會展策劃師三級技術(shù)知識點doc資料

1、第 1 章 調(diào)研第 1 節(jié) 調(diào)查資料收集學(xué)習(xí)單元 1 會展市場信息基礎(chǔ)與處理 1、會展市場信息基礎(chǔ)（1）會展市場信息的概念經(jīng)濟(jì)信息是對經(jīng)濟(jì)運動及其屬性的一種客觀描述，是對經(jīng)濟(jì)運動特征的反 應(yīng)。反應(yīng)會展市場運行特征的那一部分信息就是會展市場信息， 它是會展市場運 行特征的客觀描述。（2）會展市場信息的內(nèi)容1）市場需求方面。市場需求包括：政治、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、文化、社會、自然、消費者心理和產(chǎn)品 本身狀況等。2）市場競爭方面。一般是指有關(guān)競爭對手方面的信息。競爭對手的數(shù)量和分布、規(guī)模、資金占有情況、技術(shù)水平、裝備情況、產(chǎn)品 情況、服務(wù)工作情況、潛在競爭對手的情況。（3）會展市場信息的功能會展市場信息的功

2、能就是為企業(yè)的營銷活動服務(wù)。1）會展市場信息是企業(yè)實行正確營銷決策的基礎(chǔ)。2）會展市場信息是制定企業(yè)銷售計劃的重要依據(jù)。3）會展市場信息是實現(xiàn)營銷控制的重要條件。 營銷控制是按既定的目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)對企業(yè)的營銷活動進(jìn)行監(jiān)督和檢查， 發(fā)現(xiàn)偏 差，繼而采取措施，使工作能按原定的計劃進(jìn)行，或適當(dāng)?shù)卣{(diào)整計劃，以達(dá)到預(yù) 期目的的管理活動。2、會展市場信息處理（1）會展市場信息的搜集1）會展市場信息的來源。獲得渠道：國家和企業(yè)的上級主管部門、各種廣告媒體、商業(yè)系統(tǒng)、消費者 或用戶、銀行和保險公司、各種咨詢機(jī)構(gòu)、企業(yè)服務(wù)網(wǎng)點、試銷門市部、駐外使 館商務(wù)機(jī)構(gòu)等2）會展市場信息搜集的要求。 真實性。文字明確；數(shù)字要鑒

3、別；模糊信息要溯源 時效性。提供的會展市場信息必須及時。在決策行動前獲得信息 適用性。符合實際需要 經(jīng)濟(jì)性。以最少的花費獲得最大的價值的會展市場信息，都屬于經(jīng)濟(jì)性 良好的信息會展市場信息價值 =適用會展市場信息所得收益搜集會展市場信息所花費 用3）會展市場信息搜集的基本程序 擬定計劃。第一，確定搜集會展市場信息的內(nèi)容。 第二，選擇會展市場信息的來源。第三，掌握會展市場信息搜集的方法。 獲取資料的常用方法有：采購、交換、索取、現(xiàn)場收集、復(fù)制等。 搜集會展市場信息。以適應(yīng)經(jīng)營決策的需要 對會展市場信息進(jìn)行初步分析。把搜集工作引向深入，避免遺漏 提供資料。資料形式有：調(diào)查報告、資料摘編、統(tǒng)計報表等。

4、（2）會展市場信息的加工會展市場信息加工，是指將搜集到的會展市場信息按照一定的程序和方法， 進(jìn)行分類、計算、分析、判斷、編寫，使之成為真實的、標(biāo)準(zhǔn)的信息資料，以便 使用、傳遞和儲存。1）基本要求 準(zhǔn)確性。 及時性。 適用性。 系統(tǒng)性。系統(tǒng)性是指加工后的會展市場信息能全面反映市場活動的變化 和特征。 經(jīng)濟(jì)性。用最少的費用，加工更多的有效信息。2）信息加工程序 篩選。篩選出信息要符合“實、新、精、準(zhǔn)”的要求 校核。校核的方法：分析法、核對法、調(diào)查法 綜合分析歸納法是將反應(yīng)某一主題的原始信息材料集中在一起， 加以系統(tǒng)地綜合、 歸 納，以完整地、明晰地說明某一方面的工作狀態(tài)。綜合分析的內(nèi)容：分類、比較

5、、判斷、計算、研究 提出意見 充實內(nèi)容 修飾潤色認(rèn)真推敲，反復(fù)修改 編寫3）信息加工的意義 將初始的、零亂的、彼此孤立的會展市場信息變成既有序又系統(tǒng)的，彼 此緊密聯(lián)系的會展市場信息，以便使用、傳遞和儲存。 可以提高會展市場信息的真實性、清晰度。 有利于補(bǔ)充搜集會展市場信息。 有利于產(chǎn)生出新的更有價值的信息。信息加工過程是一個由此及彼、由表及里的過程。（3）會展市場信息的傳遞1）會展市場信息傳遞的基本要求 質(zhì)量好。避免信息傳遞過程中的失真 速度快 省費用2）會展市場信息傳遞的工具 目前可以利用的傳遞工具種類很多，如信函、電話、傳真、通信衛(wèi)星等。3）會展市場信息傳遞的意義有利于會展策劃師相互之間彌

6、補(bǔ)各自信息的盲點，使信息更加完整真實。（4）會展市場信息資料的登錄與編碼 登錄：把信息列為本單位的正式財產(chǎn)，有據(jù)可查，加工整理，保管利用，清 點補(bǔ)缺編碼：順序編碼法、成批編碼法、分組編碼法（5）會展信息的存放1）按登錄號存放2）按資料來源部門順序存放3）按資料內(nèi)容順序存放4）按資料形式存放（6）會展市場信息資料的檢索會展市場信息資料檢索有兩種方式， 一種是電子計算機(jī)檢索方式； 另一種是 手工檢索方式。（7）會展市場信息資料的編制1）轉(zhuǎn)換法。把不易理解的數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換成容易理解的數(shù)據(jù)2）對比法。對比法有縱向?qū)Ρ群蜋M向?qū)Ρ葍煞N3）圖表法。使人一目了然學(xué)習(xí)單元 2 會展市場1、會展市場調(diào)查概述（1）會展市

7、場調(diào)查的概念與意義 市場調(diào)查，就是以科學(xué)的方法，有系統(tǒng)、有計劃、有組織地收集、記錄、整 理、分析有關(guān)會展產(chǎn)品或服務(wù)及市場等信息， 客觀地測定及評價、 發(fā)現(xiàn)各種事實， 用以協(xié)助解決有關(guān)會展經(jīng)營決策問題，并作為各項經(jīng)營決策的依據(jù)。（2）進(jìn)行會展市場調(diào)查的內(nèi)容1）市場環(huán)境調(diào)查2）會展市場需求調(diào)查。3）會展市場供給調(diào)查4）會展市場營銷事物調(diào)查。競爭對手調(diào)查、產(chǎn)品調(diào)查、流通渠道調(diào)查、價 格調(diào)查、廣告調(diào)查（3）會展市場調(diào)查的方式按照調(diào)查對象所包括的范圍不同：全面調(diào)查、非全面調(diào)查（典型調(diào)查、重點 調(diào)查、抽樣調(diào)查）按照調(diào)查的組織形式不同：報表制度、專門調(diào)查 按照調(diào)查登記時間和連續(xù)性不同：經(jīng)常性調(diào)查、一次性調(diào)查

8、 按照地域的不同：國內(nèi)市場調(diào)查、國際市場調(diào)查2、會展市場調(diào)查方法與應(yīng)用（1）實地調(diào)查1）訪問法。 直接訪問。包括：個人面談法、小組訪談法、深度訪問法 直接訪問適用于范圍較小且調(diào)查項目比較簡單的調(diào)查。 優(yōu)點：準(zhǔn)確性強(qiáng)、直接性強(qiáng)、靈活性強(qiáng)、拒答率較低 缺點：消耗較大、干擾因素多 電話訪問。類型：傳統(tǒng)電話訪問、計算機(jī)輔助電話訪問、全自動電話訪 問電話訪問適用于普遍性的或急需解決的問題 優(yōu)點：成本較低，速度較快、統(tǒng)一性強(qiáng) 缺點：存在局限性、直觀性差、不易判斷真實性 郵寄調(diào)查 郵寄調(diào)查對問卷設(shè)計有較高的要求。 應(yīng)用范圍較窄， 與直接訪問和電話訪問 相比，應(yīng)用面較小。優(yōu)點：調(diào)查區(qū)域較廣、調(diào)查費用低、回答問

9、題準(zhǔn)確、被訪者所受干擾較少 缺點：調(diào)查時間長、調(diào)查表回頭率低 街頭攔截 這種調(diào)查方法相對簡單，在超市、街道等公共場所就可以進(jìn)行。 優(yōu)點：節(jié)省時間缺點：不易得到大部分樣本、拒訪率高、不適合復(fù)雜調(diào)查 留置問卷調(diào)查 此法是直接訪問和郵寄調(diào)查兩種方法的折中 日記調(diào)查對資料的積累性，能夠從動態(tài)的角度把握消費者對各種產(chǎn)品的需求及整個市 場變化的趨勢。 投射技術(shù)法 投射技術(shù)是詞語聯(lián)系、角色扮演、填空試驗、漫畫測試、招聘歸類2）觀察法 類型：直接觀察法（顧客觀察法、環(huán)境觀察法） 、間接觀察法 優(yōu)點：可以觀察到被訪者在自然狀態(tài)下的行為表現(xiàn)，獲得的結(jié)果比較真實； 可以在當(dāng)時實地觀察到行為的發(fā)生發(fā)展， 能夠把握當(dāng)時

10、的全面情況、 特殊的氣氛 和情景缺點：搜集資料較費時，觀察所獲得的結(jié)果只能說明“是什么” ，而不能解 釋“為什么”。3）實驗法 步驟：提出需研究的假設(shè)、確定實驗自變量、進(jìn)行實驗設(shè)計、確定實驗檢測 方法、設(shè)計進(jìn)行實驗、整理分析、實驗結(jié)果、寫出調(diào)查報告優(yōu)點：具有很強(qiáng)的真實性和客觀性，結(jié)論具有較強(qiáng)的說服力 缺點：需做多組實驗和綜合分析，只能掌握變量之間的因果關(guān)系（2）文案調(diào)查文案調(diào)查是指通過檢索、閱讀、搜集歷史和現(xiàn)有的各種資料，并經(jīng)過甄別、 統(tǒng)計分析得到調(diào)查者想要得到的信息的一種調(diào)查方法。 （間接調(diào)查法）1）文案調(diào)查的步驟 明確目標(biāo)和所需資料 分析現(xiàn)有資料 尋找未知資料 匯總和篩選 分析研究2）文案

11、調(diào)查的資料來源 內(nèi)部來源：業(yè)務(wù)資料、統(tǒng)計資料、財務(wù)資料、其他資料 外部資源3）文案調(diào)查的方法 篩選文獻(xiàn)資料 剪輯報刊資料 設(shè)立情報網(wǎng)絡(luò)3、會展市場調(diào)查的程序（1）確定調(diào)查課題原則：一是使調(diào)查者能據(jù)此獲得企業(yè)決策所需要的全部信息； 二是指導(dǎo)調(diào)查 者開展調(diào)查活動。（2）確定調(diào)查方向 調(diào)查方向也稱調(diào)查的性質(zhì)，按照調(diào)查深度和性質(zhì)的不同，可分為：1）探測性調(diào)查主要是尋找問題產(chǎn)生的原因及問題的癥結(jié)所在。 探測性調(diào)查一般不必之低昂嚴(yán)密的調(diào)查方案，往往采用簡便的方法。2）描述性調(diào)查 一般比較深入具體地反映調(diào)查對象的全貌， 以說明其“什么”“何時”“如何” 等問題需要事先擬定調(diào)查方案， 注重客觀情況。 一般要進(jìn)

12、行實地調(diào)查， 搜集第一手 資料。3）因果性調(diào)查 了解市場上出現(xiàn)的有關(guān)經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象之間的音說關(guān)系，可以選擇因果性調(diào)查。 因果性調(diào)查是在描述性調(diào)查的基礎(chǔ)上， 對某些問題的進(jìn)一步深入調(diào)查， 是找 出問題關(guān)鍵、探討解決辦法的一個重要步驟。4）預(yù)測性調(diào)查 運用一定方法估計未來一定時期內(nèi)市場對某種商品的需求量及其變化趨勢。 預(yù)測性調(diào)查實質(zhì)上是市場調(diào)查結(jié)果在預(yù)測中的應(yīng)用。（3）設(shè)計調(diào)查方案1）確定調(diào)查目標(biāo)。 對一時難以確定的目標(biāo)， 可以先進(jìn)行一般性的初步調(diào)查。2）確定調(diào)查對象和調(diào)查單位。選擇符合條件的市場活動參與者。3）設(shè)計調(diào)查項目。確定項目考慮： 此課題的資料對調(diào)查目標(biāo)的價值； 此課題需要取得哪些方面 的資料

13、；為取得這些資料的大致費用。4）確定調(diào)查方式和方法。 調(diào)查方式即抽樣方式。具體方法：文案法、訪問法、觀察法、實驗法5）確定調(diào)查資料的整理和分析方法。分析方法：演繹歸納分析、回歸分析、聚類分析6）把握調(diào)查進(jìn)度。實踐中，可以利用調(diào)查進(jìn)度表進(jìn)行計劃和管理。 一方面可以指導(dǎo)和把握計劃 的完成進(jìn)度；另一方面可以對工作進(jìn)度進(jìn)行檢查監(jiān)督。7）確定調(diào)查經(jīng)費預(yù)算。 包括：調(diào)查方案策劃費和設(shè)計費；抽樣設(shè)計費；問卷設(shè)計費；問卷印刷、裝 訂費；調(diào)查實施費；數(shù)據(jù)錄入費、數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析費；調(diào)查報告撰寫費；資料費、 附近費；管理費用、稅金；其他費用8）確定提交報告的方式。調(diào)查報告書9）確定調(diào)查的組織計劃。 調(diào)查的組織計劃主要

14、是確定參加市場調(diào)查的人員選拔和必要培訓(xùn)。（4）收集調(diào)查資料資料按照收集的方法不同， 可以分為兩類： 一是實地調(diào)查資料， 即第一手資 料；二是文案資料，即第二手資料。（5）進(jìn)行抽樣調(diào)查按照隨機(jī)原則從中抽取一部分單位作為樣本進(jìn)行調(diào)查， 并從樣本調(diào)查的結(jié)果 來推斷總體特征的一種市場調(diào)查方法。1）抽樣調(diào)查常用術(shù)語 總體、個體、樣本、抽樣框2）抽樣調(diào)查的步驟 確定調(diào)查總體 選擇資料收集方式 選擇抽樣框。選擇抽樣框要注意完整性和不重復(fù)性。 評估樣本3）抽樣調(diào)查的方法概率抽樣是客觀地選擇樣本，非概率抽樣是主觀地選擇樣本。 概率抽樣：簡單隨機(jī)抽樣、分層隨機(jī)抽樣、分群隨機(jī)抽樣、等距隨機(jī)抽 樣） 非概率抽樣：判斷

15、抽樣、方便抽樣、配額抽樣（6）設(shè)計調(diào)查問卷1）問卷的結(jié)構(gòu)標(biāo)題 說明。讓被訪者知曉調(diào)查的目的、意義和方法 主體 編碼號 致謝語2）問題的設(shè)計 第一，調(diào)查目的明確。 第二，調(diào)查人群明確。 第三，數(shù)據(jù)易于統(tǒng)計。 第四，問題數(shù)量適量。第 2 節(jié) 調(diào)查資料分析與報告1、調(diào)查資料的分析（1）定性分析法 定性分析法是對不能量化的現(xiàn)象進(jìn)行系統(tǒng)化理性認(rèn)識的分析， 其依據(jù)是科學(xué) 的哲學(xué)觀點、邏輯判斷及推理， 其結(jié)論是對事物的本質(zhì)、 趨勢及規(guī)律方面的認(rèn)識。1）歸納分析法 完全歸納法 不完全歸納法簡單枚舉法： 是建立在直接經(jīng)驗基礎(chǔ)上的一種歸納法， 結(jié)論具有一定的可靠 性，并且簡便易行?？茖W(xué)歸納法：推論2）演繹分析法

16、把調(diào)查資料的整體分解為各個部分、方面、因素，形成分類資料。演繹分析法是從一般的前提推演出個別結(jié)論的方法。3）比較分析法 找出本質(zhì)屬性和非本質(zhì)屬性。4）結(jié)構(gòu)分析法 分析某現(xiàn)象的結(jié)構(gòu)及其各組成部分的屬性，進(jìn)而認(rèn)識這一現(xiàn)象的本質(zhì)。（ 2）定量分析法 定量分析法是指從事物的數(shù)量特征方面入手， 運用一定的統(tǒng)計學(xué)或數(shù)學(xué)分析方法 進(jìn)行數(shù)量分析，從而挖掘出數(shù)量中所包含的事物本質(zhì)特征和規(guī)律的分析方法。1）相關(guān)分析法是通過計算變量之間的相關(guān)系數(shù)， 分析現(xiàn)象之間的相關(guān)關(guān)系和相關(guān)程度， 并 用適當(dāng)?shù)臄?shù)學(xué)表達(dá)式表示的統(tǒng)計分析方法。2）判別分析法 是判別樣本所屬類型的一種多變量統(tǒng)計分析方法。3）因子分析法 是將大量的變量

17、和樣本進(jìn)行歸類， 并尋找變量之間的數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)， 構(gòu)造少量的 因子去解釋大量的統(tǒng)計變量。作用：一是發(fā)現(xiàn)隱含于數(shù)據(jù)內(nèi)部的結(jié)構(gòu)；二是對變量或樣本進(jìn)行分類4）聚類分析法是根據(jù)研究對象的特征而對研究對象進(jìn)行分類的一種多元分析技術(shù)， 把性質(zhì) 相近的個體歸為一類， 使得同一類中的個體都具有高度的同質(zhì)性， 不同類之間的 個體具有高度的異質(zhì)性。5）回歸分析法是從事物及其過程變化的因果聯(lián)系出發(fā)， 預(yù)測事物及其過程未來發(fā)展趨勢的 一種統(tǒng)計方法。2、撰寫市場調(diào)查報告 對調(diào)查工作中包括計劃、實施、搜集、整理等一系列過程的總結(jié)（1）調(diào)查報告的特點1）寫實性。用敘述性的語言實事求是地反映某一客觀事物2）針對性。調(diào)查報告反映的

18、問題集中而有深度。3）邏輯性。提取本質(zhì)性和規(guī)律性的東西，得出科學(xué)的結(jié)論。（2）調(diào)查報告的分類1）情況調(diào)查報告2）典型經(jīng)驗調(diào)查報告3）問題調(diào)查報告（3）調(diào)查報告的內(nèi)容1）標(biāo)題。標(biāo)題頁的內(nèi)容包括：調(diào)查報告的題目或標(biāo)題、負(fù)責(zé)機(jī)構(gòu)的名稱、 調(diào)查項目負(fù)責(zé)人姓名及所屬機(jī)構(gòu)、報告日期2）目錄3）概要。目的是對研究的結(jié)果、結(jié)構(gòu)及建議作一個簡潔的概述。概要應(yīng)當(dāng) 在報告完成后撰寫。4）研究方法5）調(diào)查的局限性6）調(diào)查結(jié)果。 是構(gòu)成報告的主體， 是調(diào)查人員收集到所有相關(guān)事宜和觀點7）結(jié)論和建議8）附錄第 2 章 策劃第 1 節(jié) 實施方案策劃學(xué)習(xí)單元 1 展館建筑平面圖識別1、工程制圖的基礎(chǔ)知識2、平面圖的繪制方法涉

19、及場館、主辦方和主場搭建商。場館方提供關(guān)于場館現(xiàn)有設(shè)備設(shè)施布局的平面圖； 主辦方對展會的整體平面 布局、展位的劃分和空間的分割有完整詳細(xì)的考慮和策劃； 主場搭建商必須熟悉 場館及其各類設(shè)施，以及場館內(nèi)所有有關(guān)場地和施工的規(guī)章制度， 為主辦方設(shè)計、 繪制或?qū)徯Ｕ褂[會布展平面圖。3、相關(guān)軟件的介紹(1) AutoCAD(2) CAXA電子圖板( 3) Pro/E ( Pro/Engineer )學(xué)習(xí)單元 2 展位設(shè)計1、展位的劃分與基本類型2、展位設(shè)計原則( 1)目的性原則( 2)藝術(shù)性原則( 3)功能性原則( 4)科學(xué)性原則( 5)靈活性原則3、展位設(shè)計的要求( 1)搭配和諧( 2)簡潔而不簡單

20、( 3)突出焦點( 4)標(biāo)志醒目( 5)合理使用空間學(xué)習(xí)單元 3 商務(wù)活動禮儀1、商務(wù)禮儀的基本原則（1）知己知彼，入鄉(xiāng)隨俗 盡可能多熟悉對方的商務(wù)習(xí)俗和節(jié)奏。（2）尊重對方，不妄加評判 要時時站在對方的文化角度去觀察事物。（3）友誼第一，生意第二 相互信任、彼此友好并能提供優(yōu)質(zhì)商品和服務(wù)基礎(chǔ)， 是達(dá)成長期合作關(guān)系的 基礎(chǔ)。2、商務(wù)禮儀的基本內(nèi)容（1）著裝禮儀1）服飾搭配2）妝容打扮（2）聆聽禮儀 聆聽的過程更是一個積極思考的過程， 要邊聽邊想， 敏銳把握客戶話語里的 深層含義（3）發(fā)言禮儀會展策劃師的發(fā)言通常分為兩種， 一種是較為正式的報告性發(fā)言， 如向上級 匯報策劃方案以征求意見和批準(zhǔn)；

21、另一種是與客戶交流， 盡量說服客戶采納自己 的策劃方案，達(dá)到雙贏的目的。3、商務(wù)活動禁忌（1）選用某種物品、圖案的禁忌（2）顏色的禁忌（3）交往中的禁忌（4）數(shù)字的忌諱學(xué)習(xí)單元 4 會展活動策劃1、會展開幕式的活動策劃開幕式是會展的重要儀式， 也是重要的會展公關(guān)工作之一。 舉辦開幕式的主 要目的是制造氣氛、 擴(kuò)大影響。 開幕式常常與新聞工作結(jié)合起來做， 能產(chǎn)生較大 的宣傳和公共效果。（ 1）開幕式籌備工作前提程序：司儀宣布開幕式開始T主賓按順序發(fā)言致辭T剪裁和參觀展覽1）開幕式工作人員安排 人員包括：后臺的籌備人員、前臺的司儀、發(fā)言人、剪彩人2）開幕式時間安排（2）開幕式籌備工作內(nèi)容1）邀請出

22、席人 擬訂邀請范圍和名單，編印請柬，安排寄發(fā) 在請柬上注明“請確認(rèn)”或者附上“回執(zhí)” 。應(yīng)提醒被邀請對象提前準(zhǔn)備好 發(fā)言稿。2）開幕式會場布置 主席臺的布置。 橫幅、安排發(fā)言臺、座椅、擴(kuò)音設(shè)備、座次 / 引座人員 要考慮在會場的前排留出給不上主席臺的貴賓座位。 簽到處的布置。 檢查和收取請柬、索取來賓名片、要求來賓簽字、發(fā)胸牌以及發(fā)資料（資料袋內(nèi)裝有展出資料、主席臺就座人員名單、開幕式程序、禮品等）簽到處的用具主要有簽到臺（應(yīng)鋪上臺布） 、簽到牌、簽到筆、簽到簿、名 片盒，鮮花。簽到處收到的名片是非常有幾只的資料， 要指定專人負(fù)責(zé)收集、 整理、分類、 保存 剪彩的布置 人員主要有持彩人、托盤人

23、、引導(dǎo)人 參觀活動布置 參觀路線應(yīng)事先安排好，計算好時間。參觀過程中，誰引路、誰解說、誰陪同等事宜，要有所安排。如果開幕式后是招待會， 要將重要來賓引到招待會會場。 如果重要來賓在參 觀后離開，要送上車。表演、放煙花等活動要委托專業(yè)公司。開幕式應(yīng)提前通知 新聞媒體，并安排好自己的攝影報道人員 其他事項2、宴會的策劃（1）宴會的特點1）營銷活動的多功能性。宴會廳的多功能性。 2）需求的多樣性。宴會管理要適應(yīng)客人多層次的消費需求。（2）宴會的形式1）正式宴會。正式宴會一般是指在正式場合舉行十分講究禮節(jié)程序的大型宴會。 西方正式 宴會大多安排在晚上舉行， 一般都是在晚 8時以后，我國一般在晚 6時或

24、 7時開 始。2）便宴。 仍有別于一般家庭晚餐，仍應(yīng)注意遵守宴會席上的禮節(jié)程序。3）冷餐酒會。一般以西餐為主，自助取食。4）雞尾酒會。 常用于交際應(yīng)酬，在請柬規(guī)定的時間內(nèi)，可以晚來早退，不為失禮。（3）宴會方案策劃的內(nèi)容1）宴會定價2）出席人數(shù)3）宴會廳的選擇4）控制程序3、會展新聞發(fā)布會策劃（1）會展新聞發(fā)布會的主體1）指定新聞負(fù)責(zé)人。新聞負(fù)責(zé)人還要對公司的宣傳定位和公司長期發(fā)展戰(zhàn)略有所了解， 可以控制 好哪些信息是可以給媒體的。2）選擇合適的媒體。 首先，要與媒體保持良好的關(guān)系。其次，要選擇適當(dāng)?shù)拿襟w。（2）會展新聞工作的方式和程序1）會展新聞工作的方式 常用方式有：舉行記者招待會、編發(fā)系

25、列新聞稿、提供照片、邀請主要媒體 記者參觀展臺、安排專訪等。2）會展新聞工作的程序 展覽會開幕前，根據(jù)宣傳需要決定是否在展出地舉辦記者招待會。 展覽會開幕期間，可邀請記者參觀展臺 展覽會閉幕后，應(yīng)對有關(guān)媒體人員發(fā)函致謝，與媒體保持良好的關(guān)系。（3）會展新聞工作的內(nèi)容與特點1）會展新聞工作的內(nèi)容2）會展新聞工作的特點 向新聞媒體提供的信息必須是高質(zhì)量的。第 2 節(jié) 相關(guān)文案的寫作1、會務(wù)計劃書 會務(wù)計劃書，一般會包含初稿、修改稿或討論稿、定稿等。 大型會議：會議的名稱、 內(nèi)容、指導(dǎo)思想、任務(wù)要求、會議地點、出席人員、 會議日程安排、會議領(lǐng)導(dǎo)、注意事項等。小型會議：會議召開的背景或依據(jù)； 會議的規(guī)

26、模、 出席人數(shù)、出席人員范圍、 大體時間（日期）、地點；會議籌備組或會務(wù)組的名單；所邀請的領(lǐng)導(dǎo)或嘉賓名 單；會議基本議程；主要會務(wù)要求。2、新聞稿新聞的要素（5W包括：時間、地點、人物、事件、原因。 新聞有時效性、新奇性、重要性三要素。新聞的基本內(nèi)容： 標(biāo)題、導(dǎo)語（敘述性、 提問式、 描寫式、評論式、引用式）、主體、背景、結(jié)語第 3 章 營銷第1節(jié) 營銷資料的準(zhǔn)備1、招展書的撰寫 招展書是辦展機(jī)構(gòu)用來說明展會相關(guān)事宜以招攬目標(biāo)參展商的小冊子， 其作 用主要是引起目標(biāo)參展商對參加展會的興趣。招展書是展會營銷的核心資料之 一，也是目標(biāo)參展商最初了解展會情況的主要信息渠道。（1）招展書的主要內(nèi)容 內(nèi)

27、容：基本概述、市場情況接受（行業(yè)狀況介紹、地區(qū)狀況介紹） 、計劃報 告（招商計劃、展會宣傳推廣計劃、相關(guān)活動計劃） 、參展方法、其他（2）招展書的編制原則1）內(nèi)容全面而準(zhǔn)確2）簡單實用3）美觀大方。招展書的文字要符合人們的閱讀習(xí)慣。4）便于郵寄和攜帶2、邀請函的撰寫 觀眾邀請函往往在展會開幕前一個月才向目標(biāo)觀眾郵寄。對于國外的觀眾， 一般在開幕前 3 個月到半年就開始郵寄。觀眾邀請函的主要內(nèi)容： 基本概述、招展情況、相關(guān)活動計劃、 參觀回執(zhí)表。 觀眾邀請函的內(nèi)容比展會招展書更簡潔、 集中，因此主要內(nèi)容是對展會的特 點、優(yōu)勢、展品和參展商的介紹。第 2 節(jié) 客戶關(guān)系 學(xué)習(xí)單元 1 電話銷售 1、

28、電話銷售的準(zhǔn)備電話銷售作為展覽項目的推廣工具， 在實用性、 準(zhǔn)確度，以及激發(fā)目標(biāo)參展 商參展決策與實時反饋反面的重要作用。（1）確定銷售目標(biāo) 把目標(biāo)寫下來，并根據(jù)優(yōu)先等級來做相應(yīng)的排序。2）整理一份完整商品功能（利益）表即就所要銷售的展會的主題和性質(zhì)整理一份精要的簡介， 能充分說明此次展 會的優(yōu)勢和特征； 再整理一份此展會可能給客戶帶來的利益， 通常包括諸如經(jīng)濟(jì) 利益、社會利益、生態(tài)意義、影響力等。（3）分清哪些可以讓步，哪些不能讓步（4）設(shè)定客戶的需求實際操作中， 客戶實際的需求和預(yù)先所列出的需求一定是有差距的。 這就需 要通過雙方的交流和溝通，使各自的目標(biāo)趨于一致。2、電話銷售的基本技巧步

29、驟：開場白；接通真正主事者（即準(zhǔn)客戶） ；有效詢問；重新整理準(zhǔn)客戶 的回答；推銷商品功能及利益表；嘗試性成交；正式成交；客戶疑問處理；有效 結(jié)束電話；后續(xù)追蹤電話。（1）掌握客戶的心理1）求實心理2）求新心理3）求美心理4）求名心理（ 2）有效電話結(jié)束技巧1）生意未成交或無法確定是否成交 如果生意沒成交，在結(jié)束電話時，一定要使用正面的結(jié)束語來結(jié)束電話。 2）生意成交同樣必須采用正面積極的方式來結(jié)束電話。 注意一是不要講太久， 二是不要 太快結(jié)束電話。（3）其他技巧聲音技巧、 開場白的技巧、 介紹展會項目或服務(wù)的技巧、 激發(fā)客戶參展的技 巧學(xué)習(xí)單元 2 客戶拜訪1、客戶拜訪的基礎(chǔ)知識（1）客戶拜

30、訪的概念是指企業(yè)派出會展策劃師或相關(guān)工作人員在企業(yè)外的業(yè)務(wù)來源地， 直接與潛在客戶接觸并開展業(yè)務(wù)介紹和推銷工作（2）客戶拜訪的優(yōu)缺點1）客戶拜訪的優(yōu)點 客戶拜訪有利于達(dá)成交易。 客戶拜訪能達(dá)成立即反饋和雙向溝通 客戶拜訪是一種針對性強(qiáng)的宣傳促銷 客戶拜訪有利于更準(zhǔn)確地實施目標(biāo)銷售客戶拜訪有利于發(fā)展客戶關(guān)系 客戶拜訪有利于立即采取行動2）客戶拜訪的缺點 客戶拜訪投入成本高 客戶拜訪無法有效地與某些客戶接觸2、客戶拜訪準(zhǔn)備（1）人的因素 拜訪時，內(nèi)部要有分工，如以誰為中心、誰為主攻、誰為調(diào)和者、誰記錄、 誰當(dāng)配角等，要讓每個角色各有任務(wù)。（2）事的因素 包括當(dāng)事雙方的有關(guān)資料準(zhǔn)備、市場行情摸底、確

31、定拜訪程序等。（3）時間的因素（4）地點的因素3、客戶拜訪的技巧（1）設(shè)計一個成功的開場白。首先喚起客戶的好奇心。（2）善于利用銷售工具（3）善于傾聽、分析和判斷（4）運用肢體語言（5）靈活的反應(yīng)能力?！芭e重若輕”和“舉輕若重”的應(yīng)用 在拜訪過程中一是表明認(rèn)真負(fù)責(zé)的拜訪態(tài)度， 二是可以利用一些小事沖淡或 化解關(guān)鍵的分歧。（6）學(xué)會換位思考（7）掌握讓步和堅持的分寸（8）避免過分銷售4、客戶拜訪實施（1）把握拜訪的初級階段（2）駕馭拜訪的進(jìn)程1）明確達(dá)到目的需要解決多少問題2）抓住分歧的實質(zhì) 善于及時清理已有的各種觀點 對于有關(guān)的問題，要善于指出各種觀點的分歧點 對分歧點的實質(zhì)性進(jìn)行分析提出應(yīng)該

32、討論的新問題3）不斷小結(jié)拜訪成果4）掌握拜訪的節(jié)奏（3）巧妙提問。是發(fā)現(xiàn)對方需要的一種重要手段。1）提問的功能。引起對方注意，獲得自己不知道的信息，讓對方提供自己 為掌握的資料，傳達(dá)自己的感受，引起對方思考，控制拜訪方向，使話題趨向結(jié) 論2）主要提問形式。選擇型提問、婉轉(zhuǎn)型提問、限制型提問、協(xié)商型提問、 啟發(fā)型提問（4）迅速達(dá)成協(xié)議（5）合同與協(xié)議書簽訂1）合同。包括：內(nèi)容和舉辦日期；預(yù)訂展位的位置和租金；對展位布置的 要求；違約責(zé)任等。2）協(xié)議書。應(yīng)包括經(jīng)過洽談一致通過的各項安排第 3 節(jié) 網(wǎng)絡(luò)營銷1、網(wǎng)絡(luò)營銷的基礎(chǔ)知識（1）網(wǎng)絡(luò)營銷的概念 網(wǎng)絡(luò)營銷的實質(zhì)是網(wǎng)絡(luò)化的市場營銷活動。 內(nèi)容包括：

33、企業(yè)形象塑造、 市場策略組合、 預(yù)訂銷售、客戶服務(wù)、 市場調(diào)查、 營銷評估等各個方面，是市場營銷戰(zhàn)略在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中的綜合體現(xiàn)。（2）網(wǎng)絡(luò)營銷的重大影響1）營銷觀念創(chuàng)新。 網(wǎng)絡(luò)營銷將以基于客戶需求的定制化服務(wù)的創(chuàng)造和提供來獲得市場的成功。2）營銷模式創(chuàng)新。 網(wǎng)絡(luò)營銷彌補(bǔ)了傳統(tǒng)營銷模式中在購買前難以感知和評價的缺憾。3）營銷技術(shù)創(chuàng)新。首先，它能夠通過新穎化、 個性化、快速反應(yīng)的網(wǎng)站設(shè)計， 有效地吸引客戶； 其次，它具有簡單訪問層、 培養(yǎng)興趣層和建立關(guān)系層三個層次的功能， 體現(xiàn)了互 聯(lián)網(wǎng)交互性的特點； 最后，互聯(lián)網(wǎng)強(qiáng)大的集成功能， 可以通過與其他網(wǎng)絡(luò)功能的 結(jié)合，吸引更多的用戶。（3）會展網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)

34、缺點1）會展網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)點 不受時空的限制 具有交互性 大幅減少成本 增強(qiáng)與客戶的協(xié)作關(guān)系2）會展網(wǎng)絡(luò)營銷的缺點 網(wǎng)站信息過多，客戶辨識度降低 針對性不強(qiáng)2、會展網(wǎng)站建設(shè)的內(nèi)容與要求（1）網(wǎng)站內(nèi)容所要展示的內(nèi)容有一個合理的安排（2）技術(shù)含量網(wǎng)站所要的功能需要什么樣的技術(shù)實現(xiàn)比較經(jīng)濟(jì)劃算（3）網(wǎng)站設(shè)計（4）交互功能3、會展網(wǎng)絡(luò)營銷的技巧（1）搜索引擎排名當(dāng)會展網(wǎng)站建成并正式發(fā)布以后， 首要的推廣任務(wù)就是向各大搜索引擎登記（2）網(wǎng)站交換鏈接選擇交換鏈接的伙伴時，應(yīng)遵循客源互補(bǔ)和品質(zhì)相當(dāng)?shù)脑瓌t（3）網(wǎng)頁廣告（4）信息網(wǎng)和分類廣告（5）新聞組與網(wǎng)上社區(qū)（6）電子郵件 提高郵件的使用效率，需要注意以下幾

35、個方面： 第一，盡量征得客戶的同意。第二，給客戶一個必須作出答復(fù)的理由。 第三，使電子郵件的內(nèi)容個性化。第四，跟蹤反饋狀態(tài)4、會展網(wǎng)絡(luò)營銷的功能（1）形象塑造 好的網(wǎng)站必須有正確的市場定位， 能夠滿足目標(biāo)市場客戶群體的需要， 在網(wǎng) 絡(luò)展示方面明顯優(yōu)于對手，并且直觀和易于使用。（2）信息溝通（3）市場促銷（4）產(chǎn)品開發(fā)與試銷（5）網(wǎng)絡(luò)分銷 網(wǎng)絡(luò)分銷的主要形式包括企業(yè)獨立網(wǎng)站的直接分銷、 合作伙伴網(wǎng)站之間的交 換代理、間接分銷和專業(yè)銷售網(wǎng)站的委托代理間接分銷等（6）客戶服務(wù) 良好的客戶服務(wù)有助于維持和改善組織者與參加者的關(guān)系， 激發(fā)觀眾參與的 主動性。（7）市場調(diào)查 網(wǎng)上調(diào)查以網(wǎng)站調(diào)查問卷為主，

36、以相關(guān)主題的電子郵件調(diào)查、 彈跳視窗調(diào)查、 網(wǎng)上投票、網(wǎng)上聊天和訪問頻率統(tǒng)計為補(bǔ)充形式。（8）網(wǎng)上贊助5、會展網(wǎng)絡(luò)營銷的衡量 會展網(wǎng)絡(luò)營銷衡量的過程如下：（1）制定衡量的計劃1）衡量的內(nèi)容。2）需要的數(shù)據(jù)和資料。3）資料搜集的實施。4）分析數(shù)據(jù)。5）最終的評估報告形式（2）衡量的實施1）衡量的方法 問卷調(diào)查 現(xiàn)場采訪 點擊率調(diào)查2）數(shù)據(jù)處理與分析 首先，得出一個總體的判斷；其次，還有分析各個因素及子因素的數(shù)值；最 后，進(jìn)一步分析其原因。第 4 章 營運管理第 1 節(jié) 會展現(xiàn)場管理實務(wù)學(xué)習(xí)單元 1 會展現(xiàn)場服務(wù)管理1、展位現(xiàn)場管理（1）展位搭建與拆除1）展位搭建。在策劃報告里寫明在展位搭建時候提

37、供的工具和服務(wù)，以及 搭建規(guī)范。2）展位拆除。把展位的電源和其他設(shè)施都切斷后，方能進(jìn)行拆除工作。（2）展位環(huán)境管理展位環(huán)境有雙重功能， 一是對參觀者而言， 展臺是形象； 二是對展臺人員而 言，展臺是工作場所。1）展臺清潔2）展臺安全3）展臺保衛(wèi)。兩個方面：一是防止展品被盜；二是防止展臺記錄及其他秘 密資料或情報被非法竊取或合法地套用。2、注冊入場管理由工作人員安排、現(xiàn)場運作和良好的交通食宿安排等組成。 （1）工作人員安排1）注冊組?，F(xiàn)場工作人員需清楚： 會議活動的日程表； 各種活動的次數(shù)； 工作人員的分 配；一些必需場所的位置。2）注冊現(xiàn)場的禮儀3）對現(xiàn)場注冊工作人員的管理建議 注冊人員要充足

38、；合適性格人員；對現(xiàn)場人員進(jìn)行培訓(xùn)；派一名調(diào)停人；工 作人員著裝； 設(shè)置工作人員休息室； 每位工作人員都應(yīng)配有方位圖和急用電話號 碼表；一名傳達(dá)聯(lián)絡(luò)人員（2）現(xiàn)場運作1）注冊地點。標(biāo)記清楚2）注冊表和注冊資料的處理。保存在數(shù)據(jù)庫中，有專人負(fù)責(zé)3）注冊現(xiàn)場的資金管理。確保記錄完整有序，收到的款項處理完畢后應(yīng)告 知注冊人。4）服務(wù)柜臺與留言中心管理。（3）交通食宿安排1）標(biāo)牌2）餐券3）房卡3、會展物流管理（1）會展物流的定義（2）會展物流的特點1）服務(wù)的專業(yè)性2）流程的時效性。要求會展物流服務(wù)商提供更高層次的快速反應(yīng)服務(wù)。3）展品的安全性。會展物流的第一任務(wù)4）信息的實時性（3）會展物流現(xiàn)場管理的要求1）做好整體規(guī)劃，對會展物流有一定認(rèn)識