國慶節(jié)：異業(yè)合作招生之“魚塘方法”

1、國慶節(jié)：異業(yè)合作招生之“魚塘方法” 異業(yè)合作的本質(zhì)就是整合別人的資源，整合其他商家的客戶資源，因?yàn)槟愕目蛻簦?也是別人的客戶。與其到“大海里撈魚”，不如直接滲透或者合并別人的 “魚塘”。借助別人的“魚塘”，你將得到以下7大好處： 1移植客戶信賴： 客戶向你購買的不是商品，而是信任。你完全不必要再花大力氣去培育客戶 的信任感，你只要直接將其他商家長期培養(yǎng)的客戶信賴轉(zhuǎn)移過來。有了客戶 的信賴，你就可以更容易地向客戶推薦你的產(chǎn)品和服務(wù)。 拓寬招生渠道： 2. 你將以較低的成本和風(fēng)險(xiǎn)贏取了你的目標(biāo)客戶， 輕松地獲得了大量的客戶名 單。然后就可以長期地直接與目標(biāo)客戶溝通聯(lián)系， 持續(xù)地向他們推薦你的教學(xué)和

2、 服務(wù)。 3得到免費(fèi)宣傳： 你的合作伙伴，將幫你宣傳、幫你營銷，更為巧妙的是，這種方式只按效果 買單。 4. 降低營銷成本： 你可以聯(lián)合幾個(gè)互補(bǔ)性的商家，一起做廣告一起搞活動(dòng)，費(fèi)用平攤。影響力 更大了，成交量更多了，而營銷成本卻大大降低了。 5. 提高競爭能力： 搶先擠占當(dāng)?shù)厥袌鰠^(qū)域內(nèi)的客戶資源，讓優(yōu)勢資源更強(qiáng)勢。 6. 擴(kuò)大影響范圍： 一個(gè)學(xué)校品牌的形成，需要多個(gè)媒介傳播。借助其他品牌已經(jīng)建立的傳播渠 道進(jìn)行宣傳，彼此搭快車，雙方不需要額外支付其他的成本，但是收益卻很大。 7. 三方利益最大化： 你和你的合作伙伴互利互惠，給顧客帶去最大化價(jià)值，自然就會(huì)得到客戶的青睞。 你使用我所教你的方法，

3、你將吸引無數(shù)的商家爭相與你合作，借助各種渠道資源， 輕松快速地獲取大量的“學(xué)生名單”，并贏得大量客戶的信賴。 你可以鋪天蓋地在電視、報(bào)紙、雜志、網(wǎng)絡(luò)媒體上投放廣告，讓你的廣告去 吸引你的目標(biāo)生源。但是這樣的話，成本太高，成功幾率也很有限。你完全可以 換一種成本更低、效果更好的方式，借助別人已經(jīng)成熟的渠道，和別人建立一個(gè) 共贏的模式，這樣他會(huì)心甘情愿地把他的“魚”推薦給你。這樣你借了他的信譽(yù)， 你的成交量將以幾何級(jí)數(shù)遞增，所以你的營銷是從別人的“魚塘”開始的。那么 別人的“魚塘”在那里呢？ 很簡單，我們想要的“魚塘”就是公立學(xué)校、教育部門、文具店、玩具店、 麥當(dāng)勞、書店、超市、健身館、游樂場等等

4、，只要你的想象足夠豐富，你一定會(huì) 找到更多的相關(guān)魚塘-行業(yè)不同，但是客戶相同。“聰明的人，借力使力迎接勝 利；蠻干的人，勞心勞力準(zhǔn)備倒閉！這個(gè)世界，從不缺少資源，也不缺少資金， 缺少的是識(shí)別資源和利用資源的智慧！ 要借助別人的“魚塘”，首先必須判斷： 1目標(biāo)客戶相同或者接近。 2考慮對(duì)方的信譽(yù)。 3必須能夠提升你的品牌形象。 4實(shí)力和規(guī)模相當(dāng)。 “魚塘”找到了，你必須思考，如何才能打動(dòng)“魚塘”的主人，從而允許你 借力。你必須從對(duì)方最需要的需求出發(fā)，幫助他解決問題。你要讓他明白，和你 合作能得到什么好處？對(duì)于任何一個(gè)商家來說， 最大的需求就是在不增加額外成 本的情況下，10倍20倍地增加客戶數(shù)量

5、，同時(shí)能有效地留住未成交客 戶。那么具體該怎么做呢？接下來，我將用二個(gè)案例，向你揭示“釣魚”的智慧。 一、異業(yè)聯(lián)盟一一創(chuàng)造共贏財(cái)富 最關(guān)鍵的是你必須找到一個(gè)支點(diǎn)，可以完美地將客戶利益和商家利益結(jié)合起 來，借助這個(gè)支點(diǎn)進(jìn)行營銷滲透。支點(diǎn)是什么？支點(diǎn)就是好處，就是利益。對(duì)于 商家來說，最大的好處就是能獲得更多的客戶， 能銷售更多的產(chǎn)品。對(duì)于客戶來 說，最大的好處就是可以享受到更低的價(jià)格，并獲得更多超值的服務(wù)。你所給予 別人的好處，就是魚餌，放下魚餌，將客戶引入你還有你聯(lián)盟商家的“魚塘”。 你的魚餌可以是代金券，可以是贈(zèng)品。吸引客戶過來之后，一定要鉤住他，而不 是讓他吃了“魚餌”轉(zhuǎn)身就走，所以你必須

6、利用代金券、贈(zèng)品，讓他留下聯(lián)系方 式，然后持續(xù)地跟蹤，不斷地提供價(jià)值，不斷地塑造價(jià)值。只要客戶進(jìn)入你的“魚 塘”，也就意味著你可以對(duì)他進(jìn)行持續(xù)的“教育”。他今天或許不會(huì)馬上報(bào)名，不 要緊，從明天開始，你持續(xù)跟他溝通，隨著溝通次數(shù)的增多，他對(duì)你的信任也會(huì) 與日俱增。正常情況下，經(jīng)過5次溝通后，他會(huì)被你感動(dòng)，他會(huì)覺得你是能幫助 到他的，這個(gè)時(shí)候，你只要再給他一個(gè)保證，那么成交就變得很容易。舉個(gè)簡單 的例子，我的學(xué)校剛開業(yè)的時(shí)候，面臨著很多不利因素：規(guī)模小、位置偏僻、廣 告投入小我要驗(yàn)證一個(gè)原則： 低成本、高收益。 在這樣的情況下，要想在短期內(nèi)贏得生存空間，必須盡快取得學(xué)生和家長的 信任。當(dāng)時(shí)，我選

7、擇了和德克士合作，因?yàn)樗彩莿傞_業(yè)，正在大力地做促銷活 動(dòng)。我為他設(shè)計(jì)了一個(gè)“魚餌”，我讓他在所有的傳單上加印一句：“前100名客 戶，將獲贈(zèng)6次英語課程，及神秘禮品一份”你注意到?jīng)]有，在宣傳中，并 沒出現(xiàn)學(xué)校的名稱，因?yàn)槲业膶W(xué)校沒有知名度，同時(shí)我也是為了制造議論焦點(diǎn)： 到底是什么英語課程？你要知道， 最好的廣告就是沒有廣告。在活動(dòng)的當(dāng)天，我 讓學(xué)校的2個(gè)女教師，穿上德克士的服裝，帶著孩子做游戲，學(xué)唱英文歌，有參 與的孩子每個(gè)人都得到了一份神秘禮物一一一本英語學(xué)習(xí)秘籍，這是我們精 心編制的15頁的小冊(cè)子，里面包含了單詞記憶和語法口訣的方法。封面是 劉德華英語內(nèi)部資料，請(qǐng)勿外傳。同時(shí)，在小冊(cè)子的

8、每一頁的頁眉，都有我們學(xué) 校的地址和電話、微信訂閱號(hào)二維碼，并在最后一頁，用加粗字體，寫著：想要 免費(fèi)咨詢，請(qǐng)撥打活動(dòng)連續(xù)搞了三天，三天的時(shí)間里，天天火爆，德克士的 老板樂得合不攏嘴。我們得到了 500個(gè)多學(xué)生名單，同時(shí)吸引了 100個(gè)學(xué)生試聽。 參與的孩子也很高興，因?yàn)榭梢悦赓M(fèi)聽課，并得到了一本英語學(xué)習(xí)秘籍。 這里，英語學(xué)習(xí)秘籍和免費(fèi)課程就是非常好的魚餌，這是學(xué)生們所夢寐 以求的，所以極具“誘惑力”。魚餌的重要性不言而喻，那么什么樣的魚餌 才是好的魚餌呢？你必須走進(jìn)學(xué)生的心里, 了解他最大的渴望是什么？并思考如 何才能更好地說服潛在生源，怎么樣才能更容易地培養(yǎng)信賴感？如何才能強(qiáng)化潛 在生源的

9、興趣，并促進(jìn)報(bào)名行動(dòng)。無論你的魚餌多么的有誘惑力，你都必須要求 對(duì)方留下聯(lián)系方式、掃微信，因?yàn)闆]有成交一切都沒有意義。當(dāng)你真正掌握了魚 塘的秘訣，你就可以輕松實(shí)現(xiàn)生源倍增。特別是當(dāng)你的實(shí)力還很弱的時(shí)候， 更要 巧妙借助別人的“魚塘”，圍繞相同的目標(biāo)客戶，聯(lián)合推廣一些活動(dòng)，既降低了 雙方的成本，又最大化形成渠道資源?？蛻粢材軓闹械玫胶芏鄬?shí)惠，自然也會(huì)很 感興趣。所以這種異業(yè)聯(lián)盟對(duì)于培訓(xùn)學(xué)校營銷來說潛力巨大。 你必須善于整合更 多異業(yè)渠道開展聯(lián)盟，借由聯(lián)盟的力量擴(kuò)大客戶規(guī)模，培養(yǎng)客戶信任度。 接下來，我將告訴你另一個(gè)威力更大的借力策略。 如果說，借助一個(gè)魚塘可 以讓你多釣100條魚，那么如果借助5

10、個(gè)到10個(gè)魚塘呢？為了釣更多的魚，同 時(shí)也為了更好的塑造你的品牌，你必須整合更多的商家，共享更多的目標(biāo)客戶， 實(shí)現(xiàn)資源互補(bǔ)。當(dāng)我的學(xué)生規(guī)模達(dá)到150個(gè)的時(shí)候，好像不多，是吧？但你別忘 了，我做的是培訓(xùn)，我不喜歡賣白菜，我要的是 高收益。 我的學(xué)校在國慶要搞一次晚會(huì)，我想聯(lián)合更多的商家一起來參與。一是， 為了節(jié)約費(fèi)用；二是，為了把聲勢做大；三是，為了獲取更多的生源。我希望你 記住成本、影響力、受益率是搞一切活動(dòng)必須考慮的三個(gè)重要問題， 我一直 反對(duì)為了搞活動(dòng)而搞活動(dòng)。 第一個(gè)問題：尋找合適的魚塘2個(gè)要求： 目標(biāo)客戶相同或相近；行業(yè)相關(guān)性和互補(bǔ)性 。 經(jīng)過篩選，擬合作的商家：食品：吉馬超市；攝影：

11、牽手?jǐn)z影工作室；服裝: 安踏運(yùn)動(dòng)系列；舞蹈：陽光舞蹈培訓(xùn)；媒體：地方論壇、晚報(bào)、DM報(bào)；文具店: 天一百貨；社區(qū)：富麗山莊物業(yè)管理委員會(huì)。 第二個(gè)問題：吸引商家合作 其實(shí)是很簡單的，你只要告訴商家們，這是一個(gè)增加目標(biāo)客戶群的絕佳機(jī)會(huì)。 每一個(gè)商家和企業(yè)都會(huì)共享自己的目標(biāo)客戶， 可以迅速實(shí)現(xiàn)用戶倍增，同時(shí)又能 夠借由眾多商家提供的價(jià)值最大化客戶的利益，讓客戶滿意而歸。 利益是最大的訴求點(diǎn)，你一定要描繪這次的活動(dòng)能讓他得到多少的好處，能 讓他以相同或更少的費(fèi)用和時(shí)間接觸到更多的客戶。 能給他的潛在客戶帶來多大 的驚喜，已經(jīng)有多少行業(yè)的頂尖的商家已經(jīng)參加。在描繪的時(shí)候，你一定要盡量 地?cái)?shù)字化、情景化

12、，才能促使更多的商家與你合作。 第三個(gè)問題：市場聯(lián)盟推廣方式: 1在所有聯(lián)盟商家的收據(jù)上打印上活動(dòng)的說明。 2客戶購買聯(lián)盟商家的產(chǎn)品，提供折扣、特別服務(wù)或便利服務(wù)。 3在所有聯(lián)盟商家的場所里懸掛對(duì)方產(chǎn)品的標(biāo)志或海報(bào)， 及活動(dòng)的海報(bào)說明。 4向來店的客戶派送活動(dòng)宣傳單，里面包含活動(dòng)的相關(guān)說明及聯(lián)盟商家的信 息。 5要求所有進(jìn)店的客戶留下聯(lián)系方式。 6微信在目標(biāo)區(qū)域發(fā)送通知，告知活動(dòng)時(shí)間和內(nèi)容。 7縣城各主要街道懸掛活動(dòng)宣傳橫幅。 8. 各聯(lián)盟商每天及時(shí)在網(wǎng)上、訂閱號(hào)上發(fā)布活動(dòng)內(nèi)容及聯(lián)盟商家各項(xiàng)優(yōu)惠活 動(dòng)。 9各聯(lián)盟商家互相交換所收集到的客戶名單。 10.各聯(lián)盟商家聯(lián)合制作宣傳單，費(fèi)用平均分?jǐn)?，?lián)

13、盟商之間相互微信訂閱號(hào) 互推。 第四個(gè)問題：活動(dòng)現(xiàn)場簡要說明 （一）晚會(huì)的名稱： 定為“喜氣洋洋國慶狂歡夜”，學(xué)校的名稱是劉德華英語培訓(xùn)中心，但是為 了避嫌，沒有直接用我學(xué)校的名稱，同時(shí)也是為了更好地強(qiáng)化這個(gè)活動(dòng)的喜慶氣 氛。 匚）門票銷售： 我們這次活動(dòng)的另一個(gè)與眾不同的是，我們采取了門票銷售的方式，門票的 定價(jià)是69元。 （三）代金券： 在會(huì)上當(dāng)場贈(zèng)送價(jià)值69元的“天一百貨”文具的代金券、“吉馬超市”的價(jià) 值89元的食品代金券、“安踏運(yùn)動(dòng)”的價(jià)值169元的運(yùn)動(dòng)裝代金券、“日月電子” 的價(jià)值189元的手機(jī)代金券、“牽手?jǐn)z影”的價(jià)值199元的寫真。 套餐代金券，這些代金券的總價(jià)值為 715元。

14、（代金券為友情提供，以上商 家有消費(fèi)門檻才可使用） （四）免費(fèi)課程： 另外再贈(zèng)送“劉德華英語培訓(xùn)學(xué)?！钡膬r(jià)值 300元的6次英語課程，及“陽 光舞蹈學(xué)?！钡膬r(jià)值240元的6次舞蹈課程。 （五）免費(fèi)服務(wù)： 贈(zèng)送富麗山莊的價(jià)值90元的三個(gè)月的停車費(fèi)（針對(duì)富麗山莊的住戶），贈(zèng)送機(jī) 構(gòu)價(jià)值500元的正課門票。 （六）晚會(huì)活動(dòng)： 晚會(huì)安排了劉德華英語學(xué)校學(xué)員英語表演節(jié)目，陽光舞蹈學(xué)校的學(xué)員舞蹈表 演節(jié)目，晚會(huì)現(xiàn)場還穿插了互動(dòng)游戲抽獎(jiǎng)，同時(shí)牽手?jǐn)z影的攝影師將活動(dòng)的精彩 環(huán)節(jié)進(jìn)行了拍攝。 （七）特別說明： 1在這個(gè)活動(dòng)的所有環(huán)節(jié)中，任何一個(gè)聯(lián)盟商家都沒有進(jìn)行產(chǎn)品的現(xiàn)場推廣， 目的是為了讓所有參與的人感受到這

15、是一個(gè)純粹的公益活動(dòng)。 2活動(dòng)現(xiàn)場有很多人詢問聯(lián)盟商家的產(chǎn)品和服務(wù)，所有的商家只對(duì)客戶說一 句話：“今天，我們只搞活動(dòng)，如果您對(duì)我們的產(chǎn)品感興趣，歡迎您到門店詳細(xì) 咨詢，另外，如果您留下聯(lián)系方式，我們將送您一份神秘的禮物。 ” （八）活動(dòng)收益： 1. 客戶受益： 接下來，我們把這些商家的活動(dòng)政策組合在一起， 絕對(duì)的另每一位客戶心動(dòng)， 我們來盤點(diǎn)計(jì)算一下吧?？蛻艋?9元得到什么呢？免費(fèi)觀看精彩的英語和舞蹈 表演.另外還得到了將近1500元的利益折算現(xiàn)金！ 而所有的這些，只要69元，絕對(duì)的物超所值! 2. 門票收入： 整個(gè)晚會(huì)的推廣活動(dòng)做下來，由于準(zhǔn)備充分，宣傳到位，門票被搶購一空， 光門票所得就

16、抵消了幾乎大部分的費(fèi)用。 3. 學(xué)校收益： 我的學(xué)校在活動(dòng)期間多招了 68個(gè)學(xué)生，同時(shí)得到了 400多個(gè)潛在生源名單， 更加重要的是學(xué)校的知名度在目標(biāo)生源中迅速提升，用 15天的時(shí)間幾乎走過了 其他培訓(xùn)學(xué)校幾年的路程。 4. 其他商家收益： 其他聯(lián)盟商家，也各取所需，獲得了相關(guān)利益。親愛的朋友，通過以上的二 個(gè)案例，你得到了什么啟發(fā)呢？當(dāng)大家都在抱怨招生難、成本高的時(shí)候，你不妨 采用異業(yè)聯(lián)盟，借助別人的“魚塘”。 你只要使用我所教你的方法，就可以輕松而快速地建立起自己的“學(xué)生數(shù)據(jù) 庫”。當(dāng)你已經(jīng)擁有了一定規(guī)模的“魚塘”之后，很多商家甚至?xí)鲃?dòng)找上你， 要求與你合作。你只要運(yùn)用該策略，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，

17、你幾乎可以在任何地方收獲你的 潛在生源，超速倍增你的招生量，真正地在多贏中完成學(xué)校利潤的最大化。這就 需要找自己的核心優(yōu)勢，用學(xué)校的核心優(yōu)勢去彌補(bǔ)聯(lián)盟合作者的不足， 也就是找 機(jī)會(huì)與人家合作。這時(shí)候，為什么要理清自己的核心優(yōu)勢呢？因?yàn)橛脧埲鹈舻脑?講，你只有具有了別人能夠利用的資源和優(yōu)勢， 你才具備調(diào)動(dòng)、利用和整合他人 資源的機(jī)會(huì)和力量。當(dāng)你獲得一定量的學(xué)生名單后，你所要做的就是繼續(xù)跟蹤， 不斷地提供價(jià)值，不斷地創(chuàng)造價(jià)值，最后形成你自己的“魚塘”，借力的最終目 的是要實(shí)現(xiàn)自力。 二、魚塘策略深度解析 通過第一節(jié)的學(xué)習(xí)，相信你對(duì)釣魚策略已經(jīng)有了初步的了解， 現(xiàn)在我就要詳 細(xì)地教你，如何更省力、更

18、輕松的釣更多的魚因?yàn)榻o你思路更要給你出路。 魚塘策略包含七大組成部分： 魚桿、魚塘、魚、魚線、魚鉤、魚餌及策略。 魚桿：就是你的學(xué)校品牌、教學(xué)質(zhì)量。要釣魚，必須保證你的教學(xué)質(zhì)量過硬， 然后通過獨(dú)特的賣點(diǎn)，逐步地塑造你的學(xué)校的獨(dú)特價(jià)值，沒有好的魚桿，魚來了, 也會(huì)溜走。 魚塘：就是你的目標(biāo)市場。 你不需要再到大海里撈魚，也不要再到處撒傳單，只要利用魚塘策略，找對(duì) 魚塘釣大魚。 魚：就是你的目標(biāo)生源。隨著培訓(xùn)學(xué)校越來越多，這些魚對(duì)于普通的魚餌已 經(jīng)不感興趣，它變得越來越狡滑越來越難抓。 魚線：連結(jié)著學(xué)校、市場、學(xué)生，或者也可以說是媒介 你的獨(dú)特價(jià)值已經(jīng)被完美地塑造起來了，但是還需要靠媒介，有力地傳

19、播出 去。這個(gè)媒介不僅僅是傳統(tǒng)意義上的廣告形式，目前當(dāng)然要數(shù)微信。 魚餌：就是吸引潛在生源的好處或者利益。 可以是代金券，可以是超級(jí)贈(zèng)品，可以是免費(fèi)的服務(wù)。不管你用什么形式， 魚餌的作用就是吸引目標(biāo)生源留下聯(lián)系方式； 同時(shí)，讓目標(biāo)生源事先體驗(yàn)產(chǎn)品的 價(jià)值和好處。 魚鉤：就是個(gè)隱藏的機(jī)關(guān)。 你放魚餌，目的就是為了是為了掩護(hù)里面隱藏的“魚鉤”，吸引目標(biāo)生源過 來之后，一定要鉤住他，而不是讓他吃了 “魚餌”轉(zhuǎn)身就走，此時(shí)魚鉤就很重要。 策略：就是你的商業(yè)模式。 你的學(xué)校選擇了用什么方式賺錢，決定了你的格局，決定你未來的競爭力。 （關(guān)于商業(yè)模式將在以后的章節(jié)中重點(diǎn)討論）這七大組成部分是個(gè)有機(jī)的整體，相 互獨(dú)立，又相互支撐。就像我這本書，每個(gè)章節(jié)都是獨(dú)立的，但是又互相銜接， 環(huán)環(huán)相扣，缺一不