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文檔簡介
1、sgm confidential 1 別克駕乘體驗經(jīng)銷商執(zhí)行手冊(君越) buick driving experience sgm confidential 2 目錄目錄 執(zhí)行須知 n工作人員須知 n執(zhí)行流程 n人員分工 活動簡介 活動前期 n前期準備 n活動推廣 n活動邀請 現(xiàn)場執(zhí)行 n來賓參與流程 n現(xiàn)場執(zhí)行說明 n區(qū)域細則 活動后期 sgm confidential 3 執(zhí)行須知執(zhí)行須知 工作人員須知、執(zhí)行流程、人員分工 sgm confidential 4 工作人員須知工作人員須知 各工作人員在活動前請仔細閱讀本操作手冊,如有疑問應及時與活 動負責人聯(lián)系 所有工作人員請于4月1、2日0
2、7:30在萬體館準時報到 請準備參考資料及足夠的名片 請穿著與工作服裝相配的褲子及鞋子、佩戴工作證 在活動期間請不要擅自離開工作崗位,注意工作安全 sgm confidential 5 執(zhí)行流程執(zhí)行流程 內(nèi)部溝通/培訓 活動現(xiàn)場執(zhí)行 后期潛在客戶跟蹤 活動總結(jié) 經(jīng)銷商工作分工/指標核定 準備工作 活動推廣 場地費支付 嘉賓邀請/確認活動前期 sgm confidential 6 內(nèi)部溝通內(nèi)部溝通/ /培訓內(nèi)容培訓內(nèi)容 活動背景介紹 活動流程介紹 活動內(nèi)容介紹 活動分工介紹 活動職責/指標明確 活動注意事項 前期工作重點 現(xiàn)場執(zhí)行要點/流程/個人工作事項 后續(xù)工作跟進要求 sgm confide
3、ntial 7 經(jīng)銷商現(xiàn)場考核指標經(jīng)銷商現(xiàn)場考核指標 客戶邀請數(shù)(每個門店)15 人(不含家屬) 來賓滿意度90% 一個月內(nèi)購車率25%, 兩個月內(nèi)購車率50% 現(xiàn)場事故率 0 現(xiàn)場控制(mac,rpc評分)3分 以上每個項目20分,活動結(jié)束后有mac和rpc共同評分, 總分大于80分的單位,上海通用將獎勵50%的場地費 sgm confidential 8 職責職責 dealer: n邀請監(jiān)控、培訓/技術(shù)講解、試駕陪護、銷售跟進、發(fā)布廣告 n活動期間現(xiàn)場執(zhí)行 sgm confidential 9 經(jīng)銷商安排經(jīng)銷商安排 4月1日 n上海永達(3),上海名流(2),上海萬興,上海瑞錦,上海冠松,
4、上 海云峰金山,上海奇通 銷售人數(shù)經(jīng)銷商職責 上海東昌:任櫟 上海瑞錦:沈強 上海文洋:趙華紅 君越1:上海永達銷售顧問一名 君越2:上海名流銷售顧問一名 君威:上海萬興銷售顧問一名 陸尊:上海冠松銷售顧問一名 gl82.5:上海奇通銷售顧問一名 凱越:上海瑞錦銷售顧問一名 hrv:上海云峰金山銷售顧問一名 sw:上海永達銷售顧問一名 車輛1上海永達,上海奇通 車輛2上海萬興,上海名流 車輛3上海冠松,上海太平洋 陪駕別克體驗 10名 4名 (參加過君越 培訓的內(nèi)訓 駕乘中心3名接待客戶,接收咨詢 接待客戶,接收咨詢激情秀場 sgm confidential 10 經(jīng)銷商安排經(jīng)銷商安排 4月2
5、日 n上海東昌(2), 上海太平洋(2), 上海文洋(2), 上海協(xié)通,協(xié)通西上海,上海良 通,西上海寶山 銷售人數(shù)經(jīng)銷商職責 上海東昌:任櫟 上海瑞錦:沈強 上海文洋:趙華紅 君越1:上海東昌銷售顧問一名 君越2:上海太平洋銷售顧問一名 君威:上海文洋銷售顧問一名 陸尊:上海協(xié)通銷售顧問一名 gl82.5:上海協(xié)西銷售顧問一名 凱越:上海西上海銷售顧問一名 hrv:上海良通銷售顧問一名 sw:上海東昌銷售顧問一名 車輛1上海永達,上海奇通 車輛2上海萬興,上海名流 車輛3上海冠松,上海太平洋 駕乘中心3名接待客戶,接收咨詢 接待客戶,接收咨詢激情秀場 陪駕別克體驗 10名 4名 (參加過君越
6、培 訓的內(nèi)訓師) sgm confidential 11 經(jīng)銷商付款經(jīng)銷商付款 經(jīng)銷商在3月25日前支付場地費用6,000元 賬戶:上海美施廣告有限公司 上海銀行余姚路支行 316515-00008021454 sgm confidential 12 人員分工表人員分工表 經(jīng)銷商管理現(xiàn)場活動物料及執(zhí)行 項目總控:俞峻負責人:吳君物料管理:王強pg管理:jenny試車區(qū):丁曉健接待區(qū):jenny 展示區(qū):索寒冬 車手管理:岳占彬試車區(qū) 展示區(qū)
7、 接待區(qū) 泊車區(qū):索寒冬負責人:毛連云 sgm confidential 13 活動簡介活動簡介 基本信息、活動介紹、活動全景圖 sgm confidential 14 基本信息基本信息 活動對象n別克君越潛在消費者 主推車型n別克君越 活動地點n上海八萬人體育館 活動時間n2006年4月1日4月2日 活動主題n激情全體驗 邀請方式n消費者預約申請,經(jīng)銷商篩選,發(fā)出邀請并電話確認 sgm confidential 15 別克駕乘體驗中心是: n上海通用汽車2006年傾力打造大型專業(yè) 駕乘體驗平臺 n輔助銷售鏈的一個特殊通道,為消費決 策前端提供專業(yè)的試車體驗 n針對車
8、型,為消費者度身定制駕乘體驗 別克駕乘體驗, 常年定期開展: n全年10期,每月1期,每期2天,每天5場 n各個活動區(qū)域全天開放、環(huán)節(jié)循環(huán)滾動 活動分區(qū) n駕乘中心 n激情秀場 n別克體驗 活動介紹活動介紹 駕乘中心駕乘中心 激情秀場激情秀場 別克體驗別克體驗 接待、咨詢 技術(shù)講解 demo show 試乘體驗 試駕體驗 全車系展示 君越fbi溝通 sgm confidential 16 活動全景圖活動全景圖 駕乘中心 激情秀場區(qū) 別克體驗區(qū) 來賓泊車 來賓泊車 sgm confidential 17 活動前期活動前期 前期準備、活動推廣、活動邀請 sgm confidential 18 前期
9、準備前期準備 項目時間節(jié)點備檢物品 拿到執(zhí)行手冊3.23執(zhí)行手冊 邀請工作 制定篩選規(guī)則3.21篩選條件 初定嘉賓名單(根據(jù)制定的篩選規(guī)則,依實際 情況定)3.24 消費者報名統(tǒng)計、dealer原有潛在客戶名單 拿到邀請函3.25邀請函 寄發(fā)邀請函3.27 邀請函 電話確認3.29 初定邀請嘉賓清單 嘉賓名單提供給sgm 3.30 確認的嘉賓名單 宣傳工作 與報社定版位3.24 拿到廣告菲林稿3.26菲林稿 遞送廣告菲林稿到報社3.27 菲林稿 執(zhí)行工作 講師名單確認3.21 銷售顧問分工3.22 產(chǎn)品資料準備到位3.28 各車型產(chǎn)品手冊、單頁 銷售顧問/講師培訓3.30 執(zhí)行手冊 sgm c
10、onfidential 19 活動推廣活動推廣 4月5日 新聞晨報 軟文 (事后活動宣傳) 上海通用汽 車聯(lián)合廣告 計劃3月27日4月2日 上海 通用汽車網(wǎng)站首頁彈出 信息告知 3月31日 新聞晨報 軟 文(事前活動介紹) 3月29日 launch np ads adding a banner of lacrosse 君越 4/1-2 八 萬人體育場試駕會 3月24日4月1日 tvc:adding a super line of 4/1-2 八萬人體育場試駕會 3月28日新聞晨報 半版 彩色廣告 sgm confidential 20 活動邀請活動邀請 . 嘉賓邀請 1 1 2 3 3 4 4
11、 1、經(jīng)銷商制定篩選規(guī)則 2、經(jīng)銷商自行分配邀請 數(shù)的指標 3、統(tǒng)計報名的嘉賓名單 和信息資料 1、經(jīng)銷商篩選,從報名者 中確定邀請名單 2、從dealer現(xiàn)有君越潛在 客戶信息中挑選(如報名 名額充足,則不用此項) 3、邀請名額多于指標30% 3月27日前,給篩選好 的嘉賓寄發(fā)邀請函 每個門店50套 1、3月30日前,完成邀請 嘉賓的電話確認 2、如電話確認名額不足 計劃邀請名額,及時補足 參與名單 3、3月30日將最終嘉賓名 單上報sgm sgm confidential 21 嘉賓邀請表嘉賓邀請表 嘉賓邀請名單嘉賓邀請名單 姓名電話年齡有否駕照陪同人數(shù) 3 3月月3030日填妥嘉賓邀請表
12、上報日填妥嘉賓邀請表上報sgm,sgm, e-mail: jun_,lianyun_e-mail: jun_,lianyun_ sgm confidential 22 現(xiàn)場執(zhí)行現(xiàn)場執(zhí)行 來賓參與流程、區(qū)域細則(泊車區(qū)、駕乘中心、別克體 驗區(qū)、車展區(qū)) sgm confidential 23 來賓參與流程來賓參與流程 試駕體驗 (20) n來賓排隊試車,遞交試車卡,領(lǐng)取調(diào)查問卷 demo試 乘體驗 (15) n專業(yè)車手帶來賓試乘體驗 demo show(10) n車技表演 技術(shù)講解 (15+15) n15分鐘課堂聽課、15分鐘在車輛旁現(xiàn)場講解 簽到 (30) n遞交邀請函,填寫試車卡,簽定安全協(xié)
13、議,領(lǐng)取飲料1 1 2 2 3 3 4 4 5 5 活動結(jié)束n憑填寫好的問卷到駕乘中心領(lǐng)取禮品 6 6 sgm confidential 24 現(xiàn)場執(zhí)行說明現(xiàn)場執(zhí)行說明 一切以及服務好來賓為準則。從來賓初到現(xiàn)場,銷售人員即投入緊 張工作中,隨時提供服務,令來賓感受到活動的方便、自如,并有 專享、尊享的感覺 在照顧好所有來賓的前提下,給活動區(qū)域銷售人員重點接待自己預 約的嘉賓,以便后續(xù)跟進 接待處銷售人員,在為來賓辦理簽到手續(xù)時,及時告知其預約銷售 人員所在區(qū)域,并禮貌表示自己一樣會熱心為來賓提供服務 除車輛展示全天開放外,其他環(huán)節(jié)循環(huán)進行 來賓隨到隨簽,工作人員提醒來賓就近參與即將開展的項目。
14、如, 15:00時,試車區(qū)調(diào)度人用喇叭通知:請黃隊來賓到試車區(qū)參與試車 為避免因來賓到達時間的集中而導致某個場次時間延長、從而影響整個活動時間為避免因來賓到達時間的集中而導致某個場次時間延長、從而影響整個活動時間 延長,采取如下措施:延長,采取如下措施:1 1、將邀請函上的簽到結(jié)束時間提前;、將邀請函上的簽到結(jié)束時間提前;2 2、各活動區(qū)域活動、各活動區(qū)域活動 環(huán)節(jié)循環(huán)開展、不一定拘泥時間限制,只要一個周期完成即可開始下一個周期。環(huán)節(jié)循環(huán)開展、不一定拘泥時間限制,只要一個周期完成即可開始下一個周期。 sgm confidential 25 n泊車區(qū) n激情秀場(車輛展示區(qū)) n駕乘中心(接待、
15、培訓) n別克體驗(試車區(qū)) 1 2 3 4 sgm confidential 26 n泊車區(qū) n激情秀場(車輛展示區(qū)) n駕乘中心(接待、培訓) n別克體驗(試車區(qū)) 1 2 3 4 sgm confidential 27 泊車區(qū)泊車區(qū) 來賓如駕車前來,須在指定停車場泊車 泊車區(qū) 入口 入口 sgm confidential 28 n泊車區(qū) n激情秀場(車輛展示區(qū)) n駕乘中心(接待、培訓) n別克體驗(試車區(qū)) 1 2 3 4 sgm confidential 29 駕乘中心駕乘中心 來賓到達活動現(xiàn)場后,先進入駕乘中心辦理 相關(guān)手續(xù)后,便可開始本場活動 駕乘中心功用: n接待、咨詢:簽到、
16、休息 n培訓課堂:技術(shù)講解 駕乘中心流程: 來賓隨到隨簽,按照到達時間分成五組,以顏色表明:紅,蘭,綠,灰,黃 簽到 技術(shù)講解 (課堂) 技術(shù)講解 (室外) sgm confidential 30 駕乘中心駕乘中心 sgm confidential 31 簽到流程簽到流程 來賓 抵達 回收邀 請函 初步檢 驗駕照 填寫試車 卡、安全 協(xié)議 據(jù)簽到時間,顏色 依次為: 10:00前,紅色; 11:00前,蘭色; 13:00前,綠色; 14:00前,灰色; 15:00前,黃色 發(fā)放飲料 撕下安 全協(xié)議 來賓隨到隨簽,但須遵守以下流程; 來賓按照到達時間分成五組 發(fā)放顏色 粘紙,來 賓貼于身 粘紙有
17、五種顏色、兩種字樣: 據(jù)駕照情況,粘紙字樣 為: 無駕照/駕照時間1年以 下,“乘”; 駕照時間1年以上,“駕” sgm confidential 32 shopping bagshopping bag sgm confidential 33 安全協(xié)議安全協(xié)議 sgm confidential 34 調(diào)查問卷調(diào)查問卷 sgm confidential 35 禮品禮品 sgm confidential 36 培訓課堂培訓課堂 本期活動主推君越,側(cè)重對新車的介紹,培訓課堂主要以技術(shù)講解為主 為防止來賓感覺枯燥,更為將新車性能更好的傳達給消費者,30分鐘的講解 時間可分為15分鐘課堂講解,15分鐘到
18、室外新車旁進行講解 培訓課堂開放時間 場次環(huán)節(jié)時間 紅 課堂講解10:0010:15 室外講解10:1510:30 蘭 課堂講解10:4511:00 室外講解11:0011:15 綠 課堂講解13:3013:45 室外講解13:4514:00 灰 課堂講解14:3014:45 室外講解14:4515:00 黃 課堂講解15:3015:45 室外講解15:4516:00 sgm confidential 37 駕乘中心人員安排駕乘中心人員安排 銷售顧問:4名,由經(jīng)銷商提供 n銷售顧問1:接待來賓,提供咨詢,詢問來賓是哪個經(jīng)銷商的客 戶,指引其到相應現(xiàn)場銷售顧問 n銷售顧問2:接待自己的客戶,向來
19、賓介紹本活動性質(zhì)、意義和 區(qū)域劃分 n銷售顧問3:接待自己的客戶,向來賓介紹本活動性質(zhì)、意義和 區(qū)域劃分 n銷售顧問4:接待自己的客戶,向來賓介紹本活動性質(zhì)、意義和 區(qū)域劃分 講師:1名,由經(jīng)銷商提供,由資深銷售顧問擔當 n職責:擔任當天技術(shù)講解環(huán)節(jié)的培訓老師,為來賓作君越的車 型介紹 sgm confidential 38 n泊車區(qū) n激情秀場(車輛展示區(qū)) n駕乘中心(接待、培訓) n別克體驗(試車區(qū)) 1 2 3 4 sgm confidential 39 激情秀場激情秀場 功用: n全車系展示,但突出君越 n銷售人員現(xiàn)場進行產(chǎn)品fbi 深度溝通 時間安排:全天對現(xiàn)場人流開 放 sgm
20、confidential 40 激情秀場效果圖激情秀場效果圖 背景板 背景板 sgm confidential 41 車展區(qū)車展區(qū)人員安排人員安排 銷售顧問:10名 n銷售顧問1、2、3:站立于君越旁,回答來賓提問,與來賓溝通君越的fbi n銷售顧問4:站立于君越旁,回答來賓提問,與來賓溝通君越的fbi n銷售顧問5:站立于regal旁,回答來賓提問,與來賓溝通regal的fbi n銷售顧問6:站立于gl8 陸尊旁,回答來賓提問,與來賓溝通gl8 陸尊 fbi n銷售顧問7:站立于excelle nb旁,回答來賓提問,與來賓溝通excelle nb fbi n銷售顧問8:站立于excelle
21、sw旁,回答來賓提問,與來賓溝通excelle sw fbi n銷售顧問9:站立于excelle hrv旁,回答來賓提問,與來賓溝通excelle hrv fbi n銷售顧問10:作為機動人員,接待進入本區(qū)的來賓 sgm confidential 42 n泊車區(qū) n激情秀場(車輛展示區(qū)) n駕乘中心(接待、培訓) n別克體驗(試車區(qū)) 1 2 3 4 sgm confidential 43 別克體驗別克體驗 項目: ndemo show:聚集人氣 ndemo試乘體驗:來賓在專業(yè)車手帶領(lǐng)下試乘 n試駕體驗:所有試駕來賓分親身試駕 流程安排: 環(huán)節(jié)環(huán)節(jié) 時間時間 紅紅蘭蘭綠綠灰灰黃黃 demo s
22、how10:3010:4011:1511:2514:0014:1015:0015:1016:0016:10 demo試乘體驗10:4010:5511:2511:4014:1014:2515:1015:2516:1016:25 君越試駕體驗10:5511:1511:4012:0014:2514:4515:2515:4516:2516:45 demo show sgm confidential 44 demo show說明說明 專業(yè)車手表演,1名銷售顧問做現(xiàn)場解說 專業(yè)車手:2名 demo項目: ntcs測試:15m*6m區(qū)域的濕滑路面,車輛靜止快速起步,預期效果,濕滑路 面高速起步車輪不打滑;2
23、臺車重復演示,演示時間2-3分鐘; n首尾相連正反穿樁:60km/h的勻速繞樁,2臺車首尾相連,繞完尾樁后180 甩頭,反向首尾相連穿樁,所有動作連貫完成,預期效果體現(xiàn)君越的高速操控 穩(wěn)定性及卓越的底盤懸駕,演示時間5-6分鐘; n原地燒胎(360旋轉(zhuǎn)):靜止高速起步,到達預定點,圍繞較小的圓做 360旋轉(zhuǎn)燒胎,輪胎會燒出很大的青煙圍繞車身,演示時間3-5分鐘; n飄移入庫:靜止高速起步,到達停車庫,停車庫的大小與車身相當,正常行駛 方式下,無法入庫,車手以精準嫻熟的車技飄移甩入車庫,演示時間3-5分鐘 sgm confidential 45 demo試乘體驗試乘體驗 由專業(yè)車手帶來賓依次在試
24、車場地試乘一圈 車輛:2臺 試乘安排:每位來賓(不論試乘試駕者)都可參與demo試乘體驗 試乘組合: n每臺車上安排2名來賓試乘(后排) n銷售顧問在副駕駛座位解說 sgm confidential 46 試駕體驗試駕體驗 試車車輛:4輛(1輛機動、3輛輪流試用) 發(fā)車間隔30秒以上;場上同時試車車輛不得超過3輛 試車路程:2圈 每臺試駕車輛上都安排1名銷售顧問陪駕,指導來賓試車 試車前回收試車卡 試駕完畢后,發(fā)放問卷調(diào)查 sgm confidential 47 駕乘組合駕乘組合 1位試駕嘉賓 1名銷售顧問(坐副駕駛座位) 2位試乘嘉賓(后排) 注意事項:如嘉賓為家庭組合成員,則在人數(shù)不超過4人的情況 下(后排允許乘坐2人),安排于同一輛車進行試車活動 試車組合人數(shù)不滿,可選擇: 1、1位試駕嘉賓 + 1名銷售顧問(+ 1名試乘嘉賓) 2、1名銷售顧問 + 2名以下試乘嘉賓 sgm confidential 48 試車注意事項試車注意事項 試車前務必加油,確保試車順暢 每臺車之間必須保持車距,確保試車安全順暢 試車道上主要路口的工作人員必須集中精神,維持試車區(qū)的秩序, 保證車輛行駛安全 車輛及時清洗,確保整潔 活動主要控制人員配對對講機,以便及時溝通 sgm confidential 49
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