SXKAC操作探討培訓(xùn)

1、sxkac-操作探討 ka操作定義 定義 ka銷售 ka管理 ka操作流程 工作流程（每日、每周、 每月、每季、每年） 工作職責(zé) ka銷售輔助工具 ka操作注意事項(xiàng) tykac重點(diǎn)客戶操作注意 ka計(jì)劃制定 目標(biāo)設(shè)定 任務(wù)分解 門店改進(jìn)計(jì)劃 促銷計(jì)劃 費(fèi)用計(jì)劃 業(yè)務(wù)策略 ka回顧分析 生意回顧 （品類） 促銷回顧 費(fèi)用回顧 賣場(chǎng)表現(xiàn)回顧 ka客戶管理 合同談判（交易變量） 客戶檔案建立 相關(guān)單據(jù)存檔（定單、 協(xié)議、dm） 行政工作 如何安排ka促銷 找出生意的機(jī)會(huì) 多點(diǎn)陳列 ka行店注意事項(xiàng) 信息收集（交談）購買力分析 行動(dòng)計(jì)劃 ka操作定義 定義 ka銷售 ka管理 ka操作定義 ka賣場(chǎng)的

2、定義： 面積：?jiǎn)蔚赇N售面積大于3000平米 銷售：?jiǎn)蔚昝咳珍N售大于20萬元（含稅） 銀臺(tái)：超過20個(gè) 品項(xiàng)：經(jīng)營(yíng)1000020000個(gè)品項(xiàng) 分類：國內(nèi)連鎖賣場(chǎng)、國際賣場(chǎng)、當(dāng)?shù)刭u場(chǎng) ka操作定義 ka人員的定義： 首先，必須是一個(gè)資源保障者。 第二，必須是一個(gè)問題解決者 第三，必須是一個(gè)專業(yè)提供者。 第四，應(yīng)該是資訊的援助者。 第五，應(yīng)該是溝通的促進(jìn)者。 第六，應(yīng)該是公司與ka系統(tǒng)的合作平臺(tái)提升者。 ka操作定義 ka銷售 ka管理 ka管理（key account management）是 以消費(fèi)者維系為導(dǎo)向，以為客戶提供長(zhǎng)期 價(jià)值為中心，借助ka客戶平臺(tái)持續(xù)的與消 費(fèi)者進(jìn)行溝通。 ka銷售（

3、key account selling）是以單一 銷售為導(dǎo)向，追求短期銷售利潤(rùn)，間斷性 的與客戶、顧客保持聯(lián)系。 ka操作流程 工作流程（每日、每周、每月、 每季、每年） 工作職責(zé) ka銷售輔助工具 ka操作注意事項(xiàng) tykac重點(diǎn)客戶操作注意 第一周第一周第二周第二周第三周 ( 或 第 四 周)第三周 ( 或 第 四 周)最后一周最后一周 1.簽定全部促銷合約1.簽定全部促銷合約 1.執(zhí)行并完成全部促銷合1.執(zhí)行并完成全部促銷合 約約 1.檢查合約執(zhí)行、及時(shí)補(bǔ)1.檢查合約執(zhí)行、及時(shí)補(bǔ) 貨貨 1.月總結(jié) ( 活動(dòng) ,費(fèi)用)1.月總結(jié) ( 活動(dòng) ,費(fèi)用) 2.要求 f d備 貨 、做堆2.要求

4、f d備 貨 、做堆2.確定f d 送 貨 情況2.確定f d 送 貨 情況 2.促銷調(diào)整（人、財(cái)、2.促銷調(diào)整（人、財(cái)、 物）物） 2.下月2 a 銷 售 計(jì)劃（任2.下月2 a 銷 售 計(jì)劃（任 務(wù)分配）務(wù)分配） 3.確定f d 送 貨 情況.確定f d 送 貨 情況3.檢查商場(chǎng)臨期貨3.檢查商場(chǎng)臨期貨3.下月促銷計(jì)劃制訂3.下月促銷計(jì)劃制訂3.了解商場(chǎng)財(cái)務(wù)狀況.了解商場(chǎng)財(cái)務(wù)狀況 4.上月回顧（業(yè)績(jī)、促4.上月回顧（業(yè)績(jī)、促 銷）銷） 4.跟蹤促銷活動(dòng)銷售狀況4.跟蹤促銷活動(dòng)銷售狀況4.報(bào)銷單據(jù)填報(bào)4.報(bào)銷單據(jù)填報(bào)4.周活動(dòng)追蹤周活動(dòng)追蹤 5報(bào)銷單據(jù)5報(bào)銷單據(jù)5.改善店內(nèi)狀況5.改善店內(nèi)狀

5、況5.改善店內(nèi)狀況5.改善店內(nèi)狀況5公里數(shù)公里數(shù) 6.改善店內(nèi)狀況.改善店內(nèi)狀況6.周活動(dòng)追蹤6.周活動(dòng)追蹤6.周活動(dòng)追蹤6.周活動(dòng)追蹤6.改善店內(nèi)狀況.改善店內(nèi)狀況 7.周活動(dòng)追蹤7.周活動(dòng)追蹤7.訂單、理貨、訂單、理貨、crc7.訂單、理貨、訂單、理貨、crc7.訂單、理貨、c r c.訂單、理貨、c r c 8. 8. 訂單、理貨、訂單、理貨、crc8.任務(wù)達(dá)成當(dāng)月任務(wù)達(dá)成當(dāng)月40%(50%)8.任務(wù)達(dá)成當(dāng)月任務(wù)達(dá)成當(dāng)月60%80%8.8.任務(wù)達(dá)成當(dāng)月任務(wù)達(dá)成當(dāng)月100100% 9.9.任務(wù)達(dá)成當(dāng)月任務(wù)達(dá)成當(dāng)月 20%(25%) prepared by: 朱志峰 朱志峰 salse 每月

6、工作流程salse 每月工作流程 ka操作流程 ka操作流程 ka操作流程 ka業(yè)務(wù)人員每日工作 晨會(huì)（詢問解決問題、業(yè)績(jī)、晨會(huì)（詢問解決問題、業(yè)績(jī)、 鋪市鋪市 、促銷、促銷、crc、訂單、訂單、 今天的目標(biāo)）今天的目標(biāo)） 目標(biāo)（依今日行程）目標(biāo)（依今日行程） 計(jì)劃（列出行程所需處理的事物）計(jì)劃（列出行程所需處理的事物） 拜訪（解決重要事物，發(fā)現(xiàn)新生事物）拜訪（解決重要事物，發(fā)現(xiàn)新生事物） 回顧（對(duì)未解決事物進(jìn)行反思回顧，找明原因）回顧（對(duì)未解決事物進(jìn)行反思回顧，找明原因） 晚會(huì)（回顧當(dāng)天工作，解決當(dāng)天問題，安排明日晚會(huì)（回顧當(dāng)天工作，解決當(dāng)天問題，安排明日 工作）工作） ka操作流程 ka

7、leader工作職責(zé) 制定銷售增長(zhǎng)目標(biāo)制定銷售增長(zhǎng)目標(biāo) 品類的協(xié)調(diào)發(fā)展品類的協(xié)調(diào)發(fā)展 客戶商業(yè)促銷計(jì)劃的建議客戶商業(yè)促銷計(jì)劃的建議 促銷的追蹤執(zhí)行促銷的追蹤執(zhí)行 費(fèi)用的合理建議費(fèi)用的合理建議 有效的定期培訓(xùn)有效的定期培訓(xùn) 定期行店、協(xié)同拜訪定期行店、協(xié)同拜訪 參與年度合約的談判參與年度合約的談判 對(duì)對(duì)ka人員有評(píng)估的權(quán)利人員有評(píng)估的權(quán)利 有效的上層客戶的溝通（回顧有效的上層客戶的溝通（回顧 、 拜訪）拜訪） 必須是一個(gè)資源保障者。必須是一個(gè)資源保障者。 關(guān)注賣場(chǎng)消費(fèi)力水平關(guān)注賣場(chǎng)消費(fèi)力水平 開拓新的銷售空間，以期業(yè)績(jī)有效開拓新的銷售空間，以期業(yè)績(jī)有效 增長(zhǎng)增長(zhǎng) 資訊的援助、專業(yè)的提供、問題的資

8、訊的援助、專業(yè)的提供、問題的 解決、溝通的促進(jìn)解決、溝通的促進(jìn) 了解客戶需求了解客戶需求 協(xié)助客戶分析，成為專家協(xié)助客戶分析，成為專家 制定客戶開發(fā)戰(zhàn)略，最大限度的挖制定客戶開發(fā)戰(zhàn)略，最大限度的挖 掘客戶生意潛力掘客戶生意潛力 收集、分析、保存、傳播相關(guān)信息，收集、分析、保存、傳播相關(guān)信息， 積累有關(guān)客戶及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的知識(shí)積累有關(guān)客戶及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的知識(shí) 了解重要權(quán)利人的偏好了解重要權(quán)利人的偏好 ka操作流程 ka工作職責(zé)（客戶管理）客戶管理） 客戶檔案的建立與管理客戶檔案的建立與管理 預(yù)測(cè)及達(dá)到其所管理預(yù)測(cè)及達(dá)到其所管理ka客戶的銷售（分品類）增長(zhǎng)目標(biāo)客戶的銷售（分品類）增長(zhǎng)目標(biāo)(每月每月/每季每

9、季/每年每年) 完成公司下達(dá)的業(yè)績(jī)指標(biāo)，制定單品單店銷售計(jì)劃（每月完成公司下達(dá)的業(yè)績(jī)指標(biāo)，制定單品單店銷售計(jì)劃（每月/每季每季/每年）每年） 有效合理分配運(yùn)營(yíng)費(fèi)用，取得最大限度的投資回報(bào)有效合理分配運(yùn)營(yíng)費(fèi)用，取得最大限度的投資回報(bào) 客戶商業(yè)促銷計(jì)劃的談判客戶商業(yè)促銷計(jì)劃的談判/執(zhí)行執(zhí)行 生意回顧及活動(dòng)效果評(píng)估，對(duì)客戶進(jìn)行綜合分析生意回顧及活動(dòng)效果評(píng)估，對(duì)客戶進(jìn)行綜合分析 新品進(jìn)場(chǎng)、新店統(tǒng)籌談判新品進(jìn)場(chǎng)、新店統(tǒng)籌談判 貿(mào)易條款的談判貿(mào)易條款的談判(可由可由ka主任支持主任支持) 行政工作（如報(bào)銷行政工作（如報(bào)銷/ka報(bào)表等）報(bào)表等） 取得總部的訂單取得總部的訂單 通過客戶總部加強(qiáng)在購買點(diǎn)的可見度

10、通過客戶總部加強(qiáng)在購買點(diǎn)的可見度 建立總部的良好客情關(guān)系建立總部的良好客情關(guān)系 依公司統(tǒng)一（進(jìn)）售價(jià)，控制客戶產(chǎn)品（進(jìn)）零售價(jià)依公司統(tǒng)一（進(jìn)）售價(jià)，控制客戶產(chǎn)品（進(jìn)）零售價(jià) 定期行店，協(xié)同拜訪，協(xié)助商場(chǎng)管理改進(jìn)具體工作定期行店，協(xié)同拜訪，協(xié)助商場(chǎng)管理改進(jìn)具體工作 關(guān)注賣場(chǎng)消費(fèi)力水平關(guān)注賣場(chǎng)消費(fèi)力水平 開拓新的銷售空間，以期業(yè)績(jī)有效增長(zhǎng)開拓新的銷售空間，以期業(yè)績(jī)有效增長(zhǎng) ka操作流程 ka工作職責(zé)（商場(chǎng)管理）商場(chǎng)管理） 達(dá)到在其客戶內(nèi)每家門店每周每月銷售目標(biāo)達(dá)到在其客戶內(nèi)每家門店每周每月銷售目標(biāo) 獲取門店訂單，跟蹤送貨執(zhí)行狀況獲取門店訂單，跟蹤送貨執(zhí)行狀況 在在ka 總部認(rèn)可促銷的情況下，與門店

11、洽談?dòng)欣惲形恢貌z查活動(dòng)的執(zhí)行，拍取總部認(rèn)可促銷的情況下，與門店洽談?dòng)欣惲形恢貌z查活動(dòng)的執(zhí)行，拍取 有效陳列照片有效陳列照片 檢查貨架及倉庫庫存，記錄出貨數(shù)，避免斷貨，同時(shí)完成檢查貨架及倉庫庫存，記錄出貨數(shù)，避免斷貨，同時(shí)完成crc 并記錄零售價(jià)、店內(nèi)并記錄零售價(jià)、店內(nèi) 碼、碼、 陳列面，在貨架上的位置陳列面，在貨架上的位置(在每次使用新的在每次使用新的crc卡時(shí)卡時(shí)) 觀察競(jìng)品動(dòng)態(tài)（新品觀察競(jìng)品動(dòng)態(tài)（新品/促銷促銷/陳列陳列/銷售），做相關(guān)記錄銷售），做相關(guān)記錄 理貨：擴(kuò)大陳列面，選擇好的貨架位，執(zhí)行理貨：擴(kuò)大陳列面，選擇好的貨架位，執(zhí)行ka總部認(rèn)可的品項(xiàng)數(shù)總部認(rèn)可的品項(xiàng)數(shù) 貨架管理：

12、爭(zhēng)取及保持最大的產(chǎn)品銷售空間貨架管理：爭(zhēng)取及保持最大的產(chǎn)品銷售空間 商場(chǎng)所有工作事務(wù)的協(xié)調(diào)商場(chǎng)所有工作事務(wù)的協(xié)調(diào) 關(guān)注產(chǎn)品末位淘汰情況，避免產(chǎn)品鎖碼、下架關(guān)注產(chǎn)品末位淘汰情況，避免產(chǎn)品鎖碼、下架 保證先進(jìn)先出和貨品的新鮮保證先進(jìn)先出和貨品的新鮮 商品臨期及問題產(chǎn)品的建議處理商品臨期及問題產(chǎn)品的建議處理 與門店建立良好客情關(guān)系與門店建立良好客情關(guān)系 關(guān)注賣場(chǎng)消費(fèi)力水平關(guān)注賣場(chǎng)消費(fèi)力水平 配合客戶管理的相關(guān)工作配合客戶管理的相關(guān)工作 ka操作流程 ka業(yè)務(wù)工具包 客戶生意回顧 產(chǎn)品報(bào)價(jià)單（帶商場(chǎng)產(chǎn)品編碼） 拜訪行程路線表 促銷活動(dòng)及資源分配 門店活動(dòng)執(zhí)行計(jì)劃 優(yōu)秀活動(dòng)照片 標(biāo)準(zhǔn)陳列指導(dǎo) 工作職責(zé)

13、促銷協(xié)議 銷售代表的六重點(diǎn)、七技巧、 八步驟、九職責(zé) 產(chǎn)品圖冊(cè)目錄 任務(wù)指標(biāo)（分到客戶、店、 sku的箱數(shù)） 賣場(chǎng)陳列圖 賣場(chǎng)品項(xiàng)分銷標(biāo)準(zhǔn) 每周工作計(jì)劃 門店最新庫存表 門店臨期貨報(bào)告 消費(fèi)者投訴單 經(jīng)銷商/雀巢部門聯(lián)絡(luò)單 訂單記錄表 單據(jù)（借款、借貨、退貨） ka操作流程 ka業(yè)務(wù)工具包 海報(bào) 爆炸簽 膠帶 抹布 割刀 名片 膠水 計(jì)算器 拍照申請(qǐng) 膠卷、相機(jī)、電池 crc 經(jīng)銷商產(chǎn)品庫存 促銷物資庫存 客戶資料 促銷費(fèi)用統(tǒng)計(jì)表 促銷員排班表 費(fèi)用支付情況統(tǒng)計(jì)表 客戶帳款情況統(tǒng)計(jì)表 工具 筆記本 筆（馬克筆、記號(hào)筆、 簽字筆） ka操作流程 ka目前的主要問題 任務(wù)分解(接受任務(wù)后如何做到細(xì)

14、致分配、心中有數(shù)） 銷售計(jì)劃（定單計(jì)劃、促銷計(jì)劃、新品計(jì)劃、額外陳列 計(jì)劃、清貨計(jì)劃、解碼計(jì)劃、主貨架計(jì)劃、市場(chǎng)改進(jìn)計(jì) 劃等） 費(fèi)用來源落實(shí)（分配、申請(qǐng)） 促銷活動(dòng)有效執(zhí)行 良好獨(dú)特的銷售眼光 關(guān)注竟品的動(dòng)態(tài)信息 財(cái)務(wù)報(bào)銷及時(shí)、準(zhǔn)確、客觀真實(shí) 行政報(bào)表繳交（以工作忙推委） 客情關(guān)系維護(hù)（第一時(shí)間獲知信息） ka操作流程 ka操作注意事項(xiàng) 財(cái)務(wù)（所交費(fèi)用要登記流水帳，協(xié)議及交費(fèi)單要保留） 折讓（一定對(duì)開檔前后庫存數(shù)量掌握，今后不在折讓庫 存） 庫存（每周一次庫存分析fd及客戶，處理辦法） 價(jià)格（定期查詢進(jìn)價(jià)、售價(jià)及促銷價(jià)格恢復(fù)） 送貨（安排送貨行程） 鎖碼（仔細(xì)了解店內(nèi)鎖碼規(guī)則） 陳列（制定陳列

15、改進(jìn)計(jì)劃及方法） 新品（新品報(bào)店規(guī)則及時(shí)間） 促銷（計(jì)劃、檔期、主題、需求、重點(diǎn)、庫存、費(fèi)用、 配合、要求） ka操作流程 美特好操作注意事項(xiàng) 財(cái)務(wù)結(jié)款流程：隨時(shí)對(duì)帳-5日交稅票-10日做單-15日付款 財(cái)務(wù)交費(fèi)流程：采購開交費(fèi)單-財(cái)務(wù)交費(fèi)（正送） 定單流程 總部：快訊首單，新品新店訂單。 門店：理銷下手工單-主管審批-電腦部打單-傳真 快訊流程：提前一個(gè)月報(bào)采購dm-審快訊-拍照-簽協(xié)議-下定單 新品流程：報(bào)采購新品-周二開新品會(huì)-審核通過-財(cái)務(wù)交費(fèi)-錄入新品-下定單 退貨流程：寫手工退單-主管審批-打退單-拉退貨 拍照流程：采購簽拍照申請(qǐng)-店長(zhǎng)簽字-防損簽字-協(xié)同拍照 贈(zèng)品規(guī)則：貼碼，生產(chǎn)

16、日期不過三分之二 送貨規(guī)則：定單交于收貨部-打出收貨單-收貨員驗(yàn)貨-雙方簽字確認(rèn)-打驗(yàn)單 鎖碼規(guī)則：斷貨一周、下單2次不到貨、新品換舊品、20天無銷售鎖碼、銷 售排在小組末尾鎖碼 開票規(guī)則：發(fā)票和收費(fèi)單內(nèi)容要一一對(duì)應(yīng)（金額只能合并不能拆） ka操作流程 山姆士操作注意事項(xiàng) 財(cái)務(wù)結(jié)款流程：對(duì)帳日?每月2025日投稅票,次月22/23日結(jié)款（？） 財(cái)務(wù)交費(fèi)流程：采購開單-財(cái)務(wù)交費(fèi)(倒送) 定單流程 總部：可下任何訂單 門店：寫手工單-主管簽字-經(jīng)理簽字-打單室打單-次日傳真 快訊流程：提前34周報(bào)dm于采購-兩周出結(jié)果-拍照-一周簽協(xié)議 新品流程：周一報(bào)新品-周二新品會(huì)討論-交費(fèi)-下定單 退貨流程

17、：申請(qǐng)退貨原因-理銷寫退單-主管簽字-經(jīng)理簽字-采購簽字-收貨部 打退單-退貨 拍照流程：寫拍照申請(qǐng)-企劃簽字-保安經(jīng)理簽字-保安協(xié)同拍照 贈(zèng)品規(guī)則：貼碼 日期？ 送貨規(guī)則：送定單至打單室-打出收貨單-收貨員工及組內(nèi)員工共同清點(diǎn)貨物 -三方簽字生效-拿驗(yàn)單 鎖碼規(guī)則：30天銷售排名組內(nèi)后20名 開票規(guī)則：每月9日、19日、29日開發(fā)票 ka操作流程 北京華聯(lián)操作注意事項(xiàng) 財(cái)務(wù)結(jié)款流程：每月12、13日取付款通知單-15日前投稅票-25日開始結(jié)款 （倒送）送貨后7天內(nèi)投單 財(cái)務(wù)交費(fèi)流程：采購開交費(fèi)單-經(jīng)理簽字-fd蓋章-財(cái)務(wù)交費(fèi)（倒送） 定單流程 總部：隨時(shí) 門店：每周一、周四出opl定單-主管

18、簽字-經(jīng)理簽字-alc打單-傳真 快訊流程：提前一個(gè)月報(bào)采購-審快訊-前兩周定稿 新品流程：新品-審核-交費(fèi)-錄入-下定單 (每月110日) 退貨流程：填寫退貨單-主管簽字-經(jīng)理簽字-店長(zhǎng)簽字-采購簽字-財(cái)務(wù)簽字- 打退單-退貨 拍照流程：拍照申請(qǐng)-主管簽字-經(jīng)理簽字-店長(zhǎng)簽字-保安簽字-協(xié)同拍照 贈(zèng)品規(guī)則：貼碼 送貨規(guī)則：定單投于收貨部-憑收貨單由收貨員驗(yàn)貨-雙方簽字認(rèn)可-取驗(yàn)單 鎖碼規(guī)則：2個(gè)月無銷售，3次下單不到貨 開票規(guī)則：有發(fā)票時(shí)隨時(shí)開（上午） ka操作流程 沃爾瑪操作注意事項(xiàng) 財(cái)務(wù)結(jié)款流程：定單滿額-送貨后-稅票和驗(yàn)單-寄給深圳-結(jié)款 財(cái)務(wù)交費(fèi)流程：店方出交費(fèi)協(xié)議-帳扣、貨補(bǔ)、劃匯

19、交款 定單流程 總部：每周出一次自動(dòng)定單-傳真 門店：不能下訂單 快訊流程：采購?fù)ㄖ猟m時(shí)間-上報(bào)采購-確認(rèn)后-填寫mps表和送樣品 新品流程：填mps表-采購報(bào)批-質(zhì)檢報(bào)告和條碼證書衛(wèi)生許可證-樣品-過 orc-一周后有結(jié)果 退貨流程：采購與廠家協(xié)商同意后通知樓面退貨-索賠部通知退貨 拍照流程：拍照申請(qǐng)-采購經(jīng)理簽字后-總部簽批-促銷部協(xié)同拍照 贈(zèng)品規(guī)則：貼碼-日期不過三分之一 送貨規(guī)則：提前預(yù)約-投單-驗(yàn)貨-親自拉入賣場(chǎng)-組內(nèi)人員簽字-收貨部蓋章生 效 鎖瑪規(guī)則：5周無銷售、2次下定單未到貨 開票規(guī)則：郵寄發(fā)票 ka操作流程 家世界操作注意事項(xiàng) 財(cái)務(wù)結(jié)款流程：5日拿對(duì)帳單-1315日投稅票

20、-次月10日前結(jié)款 財(cái)務(wù)交費(fèi)流程：財(cái)務(wù)查協(xié)議號(hào)-交費(fèi) 定單流程 總部：不需要 門店：自動(dòng)生成定單-手工下單-經(jīng)理審核-店助簽字-傳真-送貨 快訊流程：提前一個(gè)月報(bào)于采購-提前15天定稿-簽協(xié)議 新品流程：天津總部報(bào)新品-當(dāng)?shù)貓?zhí)行 退貨流程：店內(nèi)寫退單-經(jīng)理審核-通知廠家-確認(rèn)后出退單-拉退貨 拍照流程：樓面經(jīng)理-綜合部-防損審核后-協(xié)同拍照 贈(zèng)品規(guī)則：貼碼-日期不過二分之一 送貨規(guī)則：投單-驗(yàn)貨-取驗(yàn)單 鎖瑪規(guī)則：20天無銷售、長(zhǎng)期不送貨 開票規(guī)則：無規(guī)定 ka操作流程 天客隆操作注意事項(xiàng) 財(cái)務(wù)結(jié)款流程：周一周四拿取對(duì)帳單（付驗(yàn)單及稅票）-次周一周五結(jié)款 財(cái)務(wù)交費(fèi)流程：采購開交費(fèi)單-財(cái)務(wù)交費(fèi)（

21、倒送支票） 定單流程 總部：一般不下 門店：店內(nèi)手寫定單-主管簽字-打單 快訊流程：提前一個(gè)月報(bào)-審批-簽協(xié)議 新品流程：周一周五報(bào)新品-審批-交費(fèi)-下定單 退貨流程：店內(nèi)手工單-通知廠家-打退單 拍照流程：采購簽字-防損簽字-拍照 贈(zèng)品規(guī)則：賣場(chǎng)有售之產(chǎn)品必須在贈(zèng)品發(fā)放處發(fā)放 送貨規(guī)則：投單-收貨-拿驗(yàn)單 鎖瑪規(guī)則：長(zhǎng)期斷貨-長(zhǎng)期無銷售 開票規(guī)則：無規(guī)定 ka計(jì)劃制定 目標(biāo)設(shè)定 任務(wù)分解 門店改進(jìn)計(jì)劃 促銷計(jì)劃 費(fèi)用計(jì)劃 業(yè)務(wù)策略 ka計(jì)劃制定 目標(biāo)設(shè)定（考慮因素）： 公司下達(dá)的銷售指標(biāo) 歷史銷售數(shù)據(jù) 公司要求的增長(zhǎng) 庫存狀況（店內(nèi)、fd庫房） ka計(jì)劃制定 任務(wù)分解： 分年、分季度、分月、

22、分周、分日 分客戶、分門店、分brand 分金額、分箱數(shù) 正常銷售 促銷銷售 額外銷售 新品銷售 新店銷售 ka計(jì)劃制定 門店改進(jìn)計(jì)劃： 項(xiàng)目 目標(biāo) 時(shí)間 方式 責(zé)任人 檢查 人 a b c d e f 品項(xiàng) 陳列（主貨架、促銷、額外陳列） 價(jià)格 時(shí)間 方式 ka計(jì)劃制定 促銷計(jì)劃： dm計(jì)劃 店內(nèi)計(jì)劃 清貨促銷 周末促銷 時(shí)段促銷 大型活動(dòng) ka計(jì)劃制定 費(fèi)用計(jì)劃： 1.正常費(fèi)用來源 公司分配費(fèi)用 ka客戶所有產(chǎn)品出貨2%支持 促銷產(chǎn)品加價(jià)部分 ppt部分 2.額外費(fèi)用來源 與fd談判現(xiàn)金回款折扣 do額外申請(qǐng) 對(duì)特殊產(chǎn)品的特別支持 促銷產(chǎn)品組合拆開 1 ka計(jì)劃制定 業(yè)務(wù)策略： 100%的

23、執(zhí)行促銷活動(dòng)并有效跟蹤 快速按時(shí)完成新品鋪市 品項(xiàng)增加（如從152個(gè)sku到162個(gè)sku） 陳列工具及pop的廣泛使用 客情的有效維護(hù) 賣場(chǎng)銷售渠道及方式的改變所帶來的增長(zhǎng)（生鮮 區(qū)、收銀臺(tái)、面包房、散貨等） 制定完善的主貨架改進(jìn)計(jì)劃及有效實(shí)施 客戶新店開業(yè) ka回顧分析 生意回顧 （品類） 促銷回顧 費(fèi)用回顧 賣場(chǎng)表現(xiàn)回顧 top1：meet all(未稅未稅600萬萬) 一、計(jì)劃時(shí)間一、計(jì)劃時(shí)間:2005年年10月月2510月月30日日 二、討論綱要二、討論綱要: 1.生意回顧生意回顧 季度回顧、品類回顧季度回顧、品類回顧 任務(wù)差額、品類差額任務(wù)差額、品類差額 分店貢獻(xiàn)、對(duì)手表現(xiàn)分店貢獻(xiàn)

24、、對(duì)手表現(xiàn) 促銷回顧、費(fèi)用投入促銷回顧、費(fèi)用投入 2.swot分析分析 3.生意生意計(jì)劃計(jì)劃 05年業(yè)績(jī)差額計(jì)劃年業(yè)績(jī)差額計(jì)劃 06年生意目標(biāo)（增長(zhǎng)）年生意目標(biāo)（增長(zhǎng)） 品類目標(biāo)細(xì)分品類目標(biāo)細(xì)分 達(dá)成目標(biāo)的達(dá)成目標(biāo)的業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)策略策略 品類發(fā)展品類發(fā)展 年度促銷計(jì)劃年度促銷計(jì)劃 成本目標(biāo)成本目標(biāo) 4.重點(diǎn)問題討論重點(diǎn)問題討論 品項(xiàng)分銷（經(jīng)常的鎖碼下架、新品的審批速度）品項(xiàng)分銷（經(jīng)常的鎖碼下架、新品的審批速度） 業(yè)績(jī)達(dá)成（分析與目標(biāo)差距的原因）業(yè)績(jī)達(dá)成（分析與目標(biāo)差距的原因） 產(chǎn)品陳列（人為因素導(dǎo)致許多不公的待遇）產(chǎn)品陳列（人為因素導(dǎo)致許多不公的待遇） 店方退換貨（未按合同執(zhí)行）店方退換貨（未按合

25、同執(zhí)行） 貨款（未按合同執(zhí)行，實(shí)銷實(shí)結(jié)）貨款（未按合同執(zhí)行，實(shí)銷實(shí)結(jié)） 營(yíng)運(yùn)和采購的協(xié)調(diào)（溝通不暢導(dǎo)致，雀巢的執(zhí)行偏差）營(yíng)運(yùn)和采購的協(xié)調(diào)（溝通不暢導(dǎo)致，雀巢的執(zhí)行偏差） 銷售成本過高（營(yíng)業(yè)外過于苛求）銷售成本過高（營(yíng)業(yè)外過于苛求） 市場(chǎng)價(jià)格擾亂（惡意的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)）市場(chǎng)價(jià)格擾亂（惡意的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)） 店內(nèi)庫存產(chǎn)品折讓，使廠家蒙受巨大損失店內(nèi)庫存產(chǎn)品折讓，使廠家蒙受巨大損失 費(fèi)用投入流程（先交錢、后陳列制度）費(fèi)用投入流程（先交錢、后陳列制度） 新的品類銷售策略（品類銷售建議，闡述所帶來的利益）新的品類銷售策略（品類銷售建議，闡述所帶來的利益） 5.確定行動(dòng)計(jì)劃確定行動(dòng)計(jì)劃 達(dá)成一致的問題，雙方制定有效行

26、動(dòng)計(jì)劃，有效的時(shí)間和達(dá)成一致的問題，雙方制定有效行動(dòng)計(jì)劃，有效的時(shí)間和 具體執(zhí)行人。具體執(zhí)行人。 ka客戶管理 合同談判 客戶檔案建立 相關(guān)單據(jù)存檔（定單、協(xié)議、dm） 行政工作 （費(fèi)用報(bào)銷） 價(jià)格價(jià)格 1,銷量/ 數(shù)量折扣 2.長(zhǎng)期折扣 3.短期折扣 4.合同價(jià)格 5.進(jìn)店折扣 6.品種折扣 7. 特殊數(shù)量折扣 8.整箱/整拍折扣 9.單獨(dú)價(jià)格折扣 10. 唯一性 11. 延遲提價(jià) 12. 收款折扣 13. 提早付款折扣 14. 預(yù)付折扣 15. 延長(zhǎng)信用期 16. 倉庫送貨 17. 直接送貨 津貼津貼(匯總匯總) 1,廣告津貼 2.陳列津貼 3.陳列保證 4.進(jìn)店津貼 5.新品津貼 6.忠

27、誠度費(fèi)用 7.支配津貼 8.配貨津貼 9.贊助津貼 10. 展覽津貼 11. 有追溯力的折扣 12. 存貨信貸 其它其它 1,銷售或利潤(rùn) 2.交換庫存 3.壞貨信貸 4.商家優(yōu)惠券 5.免費(fèi)儲(chǔ)物 6.打印資料的生產(chǎn) 7.工藝品/生產(chǎn) 8.理貨支持 9.促銷員 10. 聯(lián)合促銷 11. 相關(guān)聯(lián)促銷 12. 全國促銷 13. 特定促銷 14. 停滯/陳列單位/設(shè)備 15. 免費(fèi)抽獎(jiǎng) 16. 員工津貼 17. 員工條款 18. 存儲(chǔ) 19. 送貨時(shí)間安排 20. 慈善捐款 21. 員工培訓(xùn) 提供給客戶的交易變量清單 可被交易的交易變量 中心/全國/地區(qū)折扣/回扣 貿(mào)易/單一折扣/回扣 折扣百分比(數(shù)量) 未成熟的業(yè)務(wù)折扣(特別價(jià)格，政府等) 基本業(yè)務(wù)條款&條件(基本價(jià)值鏈) 貨架空間/冷凍柜/冰柜/次要的等 品項(xiàng)津貼/核心品項(xiàng) 銷量目標(biāo) 數(shù)量目標(biāo) 新店開業(yè)/擴(kuò)大/翻新 進(jìn)店費(fèi)/品項(xiàng)擴(kuò)展/保持品項(xiàng) 堆頭空間 販賣機(jī)銷量的提成 數(shù)量折扣 - 銷量達(dá)成 促銷基金 - 小范圍 獎(jiǎng)金回扣 交易會(huì)津貼 edlp回扣 電費(fèi)(冷凍柜等) 品類專賣費(fèi) 免費(fèi)產(chǎn)品 陳列競(jìng)賽/貿(mào)易競(jìng)賽