門店店長(zhǎng)的定位與職責(zé)管理學(xué)培訓(xùn)

1、2011.06.112011.06.11 永成房產(chǎn)公司二手部永成房產(chǎn)公司二手部 20132013年年9 9月月 我是誰？我是誰？ 請(qǐng)大家暢所欲言請(qǐng)大家暢所欲言 who am i “店長(zhǎng)店長(zhǎng)”主宰企業(yè)、影響企業(yè)主宰企業(yè)、影響企業(yè) 的最重要的群體的最重要的群體 ( (做對(duì)的事，做對(duì)的事，把對(duì)的事做好把對(duì)的事做好，快樂的做事，快樂的做事) ) “店長(zhǎng)店長(zhǎng)”帶著竹帽的官，不是帶著竹帽的官，不是 烏紗帽，我們要深入一線烏紗帽，我們要深入一線 公司角度公司角度 “店長(zhǎng)店長(zhǎng)” 團(tuán)隊(duì)角度團(tuán)隊(duì)角度 兵頭將尾兵頭將尾一家之長(zhǎng)一家之長(zhǎng) 一家之長(zhǎng)的工作以什么來評(píng)估？一家之長(zhǎng)的工作以什么來評(píng)估？ 人丁是否興旺？人丁是否

2、興旺？ 考察團(tuán)隊(duì)考察團(tuán)隊(duì) 人際關(guān)系是否和諧？考察團(tuán)隊(duì)人際關(guān)系是否和諧？考察團(tuán)隊(duì) 孩子是否出人頭地？考察團(tuán)隊(duì)孩子是否出人頭地？考察團(tuán)隊(duì) 人人 力力 氛氛 圍圍 業(yè)業(yè) 績(jī)績(jī) 來自家人的心聲：來自家人的心聲： “他真好，每次碰到困難都有他幫忙！他真好，每次碰到困難都有他幫忙！” “我能有今天的成就，都要感謝她！我能有今天的成就，都要感謝她！” “我真為我們團(tuán)隊(duì)感到驕傲！我真為我們團(tuán)隊(duì)感到驕傲！” “我們店長(zhǎng)非常大方，每個(gè)月我們完成任務(wù)就可我們店長(zhǎng)非常大方，每個(gè)月我們完成任務(wù)就可 以去約定的地方搞團(tuán)隊(duì)活動(dòng)！以去約定的地方搞團(tuán)隊(duì)活動(dòng)！” “我們店長(zhǎng)是精英，有疑難找她準(zhǔn)能解決！我們店長(zhǎng)是精英，有疑難找她準(zhǔn)

3、能解決！” “”“” 同樣是來自家人的心聲：同樣是來自家人的心聲： “她只會(huì)說好聽的話，一叫她幫忙就推三阻四！她只會(huì)說好聽的話，一叫她幫忙就推三阻四！” ” “他太摳了！從來也沒見他搞個(gè)團(tuán)康活動(dòng)！他太摳了！從來也沒見他搞個(gè)團(tuán)康活動(dòng)！” ” “這個(gè)人也配做店長(zhǎng)啊這個(gè)人也配做店長(zhǎng)啊! !平時(shí)連個(gè)電話都沒給我打過！平時(shí)連個(gè)電話都沒給我打過！” ” “他說的話從來都沒有兌現(xiàn)！他說的話從來都沒有兌現(xiàn)！” ” “他以為他是誰啊，老是以這種高高在上的口氣教訓(xùn)人他以為他是誰啊，老是以這種高高在上的口氣教訓(xùn)人” ” 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者 必

4、究必究 請(qǐng)大家暢所欲言請(qǐng)大家暢所欲言 店長(zhǎng)現(xiàn)狀認(rèn)知店長(zhǎng)現(xiàn)狀認(rèn)知 店長(zhǎng)都是從基層做起，而且往往在基層工店長(zhǎng)都是從基層做起，而且往往在基層工 作得很出色作得很出色 但是，出色絕大部分是因?yàn)闃I(yè)務(wù)出色，而但是，出色絕大部分是因?yàn)闃I(yè)務(wù)出色，而 對(duì)于管理，有的僅是零散的經(jīng)驗(yàn)和感覺，對(duì)于管理，有的僅是零散的經(jīng)驗(yàn)和感覺， 并沒有形成真正的技能并沒有形成真正的技能 當(dāng)從一名被管理者成為一名管理者時(shí)，不當(dāng)從一名被管理者成為一名管理者時(shí)，不 知道如何更好地切入工作知道如何更好地切入工作 今天，我們的店長(zhǎng)都很今天，我們的店長(zhǎng)都很“忙忙”！但當(dāng)我們！但當(dāng)我們 將將“忙忙”字拆開來看就是字拆開來看就是“心心”+“”+“亡

5、亡” 提問: 請(qǐng)問您日常工作中有哪些管理困惑? “主管病發(fā)癥主管病發(fā)癥” “主管病發(fā)癥主管病發(fā)癥” l慣性作用，依然定位于骨干員工，埋頭工作慣性作用，依然定位于骨干員工，埋頭工作 、忙于事務(wù)，忘記管理職責(zé)：計(jì)劃、安排、忙于事務(wù)，忘記管理職責(zé)：計(jì)劃、安排、 督導(dǎo)督導(dǎo) l不習(xí)慣培訓(xùn)和授權(quán)，與其花時(shí)間教員工，還不習(xí)慣培訓(xùn)和授權(quán)，與其花時(shí)間教員工，還 不如自己做不如自己做 l好好先生、怕得罪人，不敢管理好好先生、怕得罪人，不敢管理 l敢于管理、強(qiáng)加于人，簡(jiǎn)單粗暴敢于管理、強(qiáng)加于人，簡(jiǎn)單粗暴 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者 必究必究 主管在團(tuán)

6、隊(duì)中扮演的角色主管在團(tuán)隊(duì)中扮演的角色 績(jī)優(yōu)業(yè)務(wù)員績(jī)優(yōu)業(yè)務(wù)員 師傅師傅 管理者管理者 首先，是一名績(jī)優(yōu)的業(yè)務(wù)員首先，是一名績(jī)優(yōu)的業(yè)務(wù)員 再次，是一名合格的師傅再次，是一名合格的師傅 最后，是一名優(yōu)秀的管理者最后，是一名優(yōu)秀的管理者 第一個(gè)角色第一個(gè)角色 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者 必究必究 請(qǐng)看視頻，請(qǐng)看視頻， 談?wù)劯惺?。談?wù)劯惺堋?0 榜樣的力量是無窮大的 做一名績(jī)優(yōu)的業(yè)務(wù)員是樹立管理權(quán)威的重要條件、做一名績(jī)優(yōu)的業(yè)務(wù)員是樹立管理權(quán)威的重要條件、 也是輔導(dǎo)組員的必要條件，同時(shí)也收獲了金錢也是輔導(dǎo)組員的必要條件，同時(shí)也收獲了金錢 萬

7、一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者 必究必究 第二個(gè)角色第二個(gè)角色 如何演好第二個(gè)角色如何演好第二個(gè)角色 趙本山與小沈陽趙本山與小沈陽 自己本身就是一名出色的業(yè)務(wù)員自己本身就是一名出色的業(yè)務(wù)員 增員意愿很強(qiáng)烈增員意愿很強(qiáng)烈 增員動(dòng)作及時(shí)，職涯規(guī)劃清晰增員動(dòng)作及時(shí)，職涯規(guī)劃清晰 同臺(tái)演出同臺(tái)演出 第三個(gè)角色第三個(gè)角色 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者 必究必究 老鼠與米缸老鼠與米缸 提問: 老鼠與米缸的故事帶給我們什么啟示? 優(yōu)秀管理者的永恒主題優(yōu)秀管理者的永恒主題基礎(chǔ)管理，基礎(chǔ)管

8、理， 不是危機(jī)管理不是危機(jī)管理 屏棄屏棄“好的時(shí)候，不作為，差的時(shí)候好的時(shí)候，不作為，差的時(shí)候 再作為再作為”的錯(cuò)誤想法。的錯(cuò)誤想法。 基礎(chǔ)管理是基礎(chǔ)管理是“為明天為明天”的管理。的管理。 提問: 基礎(chǔ)管理有哪些? 提問: 時(shí)間管理管的是什么？ 你的時(shí)間管理出了哪些問題? 一、無法管理外在的要求一、無法管理外在的要求 太多來自外界的干擾，隨時(shí)得放下 手邊的工作去做別的事情。 替下屬照看猴子替下屬照看猴子 你的時(shí)間管理出了什么問題？你的時(shí)間管理出了什么問題？ 比爾翁肯 (bill oncken)發(fā)明 一天比爾翁肯在走道上碰到一位部屬，他說：“ 我能不能和您談一談？我碰到了一個(gè)問題?！?于是比爾翁

9、肯便站在走道上專心聽他細(xì)述問題的 來龍去脈 一站便是半個(gè)小時(shí)，既耽擱了原先比爾翁肯要做 的事，也發(fā)現(xiàn)所獲得的信息只夠讓比爾翁肯決定 要介入此事，但并不足以做出任何決策。 于是比爾翁肯說：“我現(xiàn)在沒時(shí)間和你討論，讓 我考慮一下，回頭再找你談?！?“猴子猴子”猴子管理法猴子管理法 在這個(gè)案例中，猴子原本在部屬的背上，談話時(shí) 彼此考慮，猴子的兩腳就分別搭在兩人背上，當(dāng) 你表示要考慮一下再談時(shí)，猴子便移轉(zhuǎn)到你背上 。 你接下了部屬的角色，而部屬則變成了監(jiān)督者， 他會(huì)三不五時(shí)跑來問你：那件事辦得怎樣了？ 如果你的解決方式他不滿意，他會(huì)強(qiáng)迫你去做這 件原本他該做的事。 “猴子猴子”猴子管理法猴子管理法 當(dāng)

10、你一旦接收部屬所該看養(yǎng)的猴子，他們 就會(huì)以為是你自己要這些猴子的，因此， 你收的愈多，他們給的就愈多。 于是你飽受堆積如山、永遠(yuǎn)處理不完的問 題所困擾，甚至沒有時(shí)間照顧自己的猴子 ，努力將一些不該擺在第一位的事情做得 更有效率，平白讓自己的成效打了折扣。 “猴子猴子”猴子管理法猴子管理法 時(shí)間管理的目的除了要決定你該做 些什么事情之外，另一個(gè)很重要的 目的也是決定什么事情不應(yīng)該做。 不好意思拒絕的原因 諸葛亮“事必躬親”是導(dǎo)致蜀國(guó)滅 亡的重要原因 1、本人過勞而死 2、導(dǎo)致人才斷層 一個(gè)焦頭爛額的總經(jīng)理養(yǎng)了一堆沒事做的屬下 學(xué)會(huì)授權(quán)學(xué)會(huì)授權(quán) 有一個(gè)聰明的男孩，有一天媽媽帶著他到雜貨店 去買東西

11、，老板看到這個(gè)可愛的小孩，就打開一 罐糖果，要小男孩自己拿一把糖果。 但是這個(gè)男孩卻沒有任何的動(dòng)作。幾次的邀請(qǐng)之 後，老板親自抓了一大把糖果放進(jìn)他的口袋中。 回到家中，母親很好奇的問小男孩，為什么沒有 自己去抓糖果而要老板抓呢？ 小男孩回答得很妙：因?yàn)槲业氖直容^小呀！而 老板的手比較大，所以他拿的一定比我拿的多很 多！ 學(xué)會(huì)授權(quán)學(xué)會(huì)授權(quán) 一個(gè)好的管理者的才能是發(fā)揮他周圍的人 的才能 授權(quán)為被委派的人提供了發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)和機(jī) 會(huì)，授權(quán)對(duì)團(tuán)隊(duì)和個(gè)人是一種變相的激勵(lì) 管理者最有價(jià)值的能力是：1、發(fā)現(xiàn)并解決問題 2、協(xié)助部屬成長(zhǎng) 培育下屬培育下屬 “ 授之以魚，不如授之以漁?！?魚；漁魚；漁 魚：直接代替

12、下屬去做； 漁：交給下屬一種做事的方法； 授權(quán)時(shí)應(yīng)注意授權(quán)時(shí)應(yīng)注意 1、不能把自己難以勝任 的工作轉(zhuǎn)交給別人 2、授權(quán)意味著不僅要分 配不好干的事，也要分 配容易做的事 你的時(shí)間管理出了什么問題？你的時(shí)間管理出了什么問題？ 二、主次不分，本末倒置二、主次不分，本末倒置 不緊急也不重要的事情 重要但不緊急的事情 緊急但不重要的事情 重要且緊急的事情 艾森豪威爾法則艾森豪威爾法則 先把一天工作情況回顧一下再分配 1、分類；2、誰去處理；3、時(shí)間分配 如果銀行每天早晨向你的 帳號(hào)撥款8.64萬元。你在 這一天可以隨心所欲，想 用多少就用多少，用途也 沒有任何的規(guī)定。條件只 有一個(gè)：用剩的錢不能留 到

13、第二天再用，也不能節(jié) 余歸自己。前一天的錢你 用光也好，分文不花也好 ，第二天你又有8.64萬元 。請(qǐng)問：你如何用這筆錢 ？ 你的時(shí)間管理出了什么問題？你的時(shí)間管理出了什么問題？ 三、三、過度溝通而沒有想法過度溝通而沒有想法 頻繁面談或開會(huì)，但僅僅是羅列問題和毫無結(jié)果的討 論。 寓言故事:小猴子下山 丟了玉米、桃子、西瓜的原因是什么? 獵人帶著獵狗去森林中打獵，獵狗 將兔子趕出了窩，一直追趕它，追了很 久仍沒有抓到。后來兔子一拐彎，不知 道跑什么地方去了。獵人看到這種情景 ，譏笑獵狗說：“小的反而跑得快多了 ?！鲍C狗回答說：“你不知道，我們兩 個(gè)的跑是目的是完全不同的！我僅 僅為了一頓飯而跑，

14、而它卻為了性命而 跑呀?！?獵狗的故事獵狗的故事 獵人想，獵狗說得也對(duì)。于是，獵人 就多買了幾條獵狗，并制定了獎(jiǎng)懲措施， 規(guī)定凡是能夠在打獵中抓到兔子的，就可 以得到骨頭，抓不到兔子的就沒有飯吃。 這一招果然奏效，獵狗們紛紛努力去追兔 子，因?yàn)檎l也不愿意看見別人吃骨頭，自 己沒有吃的。 但是，過了一段時(shí)間，問題又出現(xiàn)了， 獵人發(fā)現(xiàn)雖然每天都能捕到五六只兔子，但 兔子個(gè)頭卻越來越小。 原來，善于觀察的獵狗發(fā)現(xiàn)大的兔子跑 得快，逃跑的經(jīng)驗(yàn)非常豐富，而小兔逃跑速 度相對(duì)比較慢，逃跑的經(jīng)驗(yàn)也少，所以小兔 子比大兔子好抓多了。獵狗利用了獵人的漏 洞，獎(jiǎng)賞是根據(jù)抓到兔子的數(shù)量計(jì)算的，不 管兔子的大小，所以

15、，“反正大小對(duì)獎(jiǎng)懲沒 有影響，為什么要去抓大的呢？” 于是，獵人及時(shí)改革了獎(jiǎng)懲的辦法，按照兔 子的重量來計(jì)算給獵狗的食物。這樣改革后，獵 狗們都盡量去抓大的兔子。這一招起到了很好的 作用。 故事感受故事感受 目標(biāo)不同、動(dòng)力不同、行動(dòng)的結(jié)果不同； 引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，目標(biāo)制定要和獎(jiǎng)懲相匹配 ； 目標(biāo)要隨著變化不斷調(diào)整、修改； 要達(dá)到雙贏的目的，目標(biāo)要適宜，具有可 行性、挑戰(zhàn)性。 提問: 請(qǐng)問您平時(shí)是如何根據(jù)公司的要求給組員 制定工作目標(biāo)的? 反思：我們的目標(biāo)管理 目標(biāo)不明確，不分解 討價(jià)還價(jià)，沒有挑戰(zhàn)性 難以量化 smart 原原 則則 specific（明確的） measurable(可測(cè)量的） a

16、ction-oriented(行動(dòng)導(dǎo)向的) realistic(務(wù)實(shí)的) time-related(有時(shí)間期限的） 目標(biāo)管理的原則目標(biāo)管理的原則 制定符合smart原則的目標(biāo) s-明確 要干什么 m-可測(cè)量的 結(jié)果是什么 a&r-務(wù)實(shí)的行 動(dòng)導(dǎo)向 條件是什么 t-有時(shí)間限制 什么時(shí)間完成 布置職場(chǎng)做2塊kt板找一家柯橋的 廣告商 這周六之前 目標(biāo)管理的原則目標(biāo)管理的原則 課堂練習(xí)課堂練習(xí) 大幅度提高本小組的帶看量 我們準(zhǔn)備大幅度提高我們的業(yè)績(jī) 要素餐廳經(jīng)理的目標(biāo)示例 目標(biāo)1、目標(biāo)是什么？提高銷售額、獲得利潤(rùn) 2、達(dá)到什么程度？銷售額5000萬元 利潤(rùn)2000萬元 計(jì)劃3、怎么辦？1、新開一家分

17、店； 2、增加新菜品開發(fā)，實(shí)現(xiàn)新增銷售收入 3、通過服務(wù)品質(zhì)管理將上座率提高 4、什么時(shí)候完成目標(biāo)？1月：銷售額3000萬元，利潤(rùn)1000萬元 2月：銷售額6000萬元，利潤(rùn)2500萬元 5、是否達(dá)成了既定目標(biāo)？實(shí)際銷售收入5500萬元 利潤(rùn)1100萬元 目標(biāo)管理五要素目標(biāo)管理五要素 要素 目標(biāo)1、目標(biāo)是什么？ 2、達(dá)到什么程度？ 計(jì)劃3、怎么辦？ 4、什么時(shí)候完成目標(biāo)？ 5、是否達(dá)成了既定目標(biāo)？ 練一練：發(fā)展團(tuán)隊(duì)人力練一練：發(fā)展團(tuán)隊(duì)人力 拉爾夫.沃欠都.愛默生 一心向著目標(biāo)前進(jìn)的人整個(gè) 世界都會(huì)給他讓路! 提問: 請(qǐng)問您平時(shí)的一天是怎么度過的? 主管的一天（職責(zé)）主管的一天（職責(zé)） 1.安排

18、晨迎安排晨迎 2.開展差勤管理開展差勤管理 3.組織小組二會(huì)組織小組二會(huì) 4.履行履行“業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員”應(yīng)做的工作應(yīng)做的工作 5.負(fù)責(zé)下轄伙伴的輔導(dǎo)、教育、陪訪負(fù)責(zé)下轄伙伴的輔導(dǎo)、教育、陪訪 6.懇談骨干人員，育成業(yè)務(wù)主管或業(yè)務(wù)精英懇談骨干人員，育成業(yè)務(wù)主管或業(yè)務(wù)精英 7.按照制度，嚴(yán)格活動(dòng)管理按照制度，嚴(yán)格活動(dòng)管理 8.進(jìn)行關(guān)鍵數(shù)據(jù)分析，制定業(yè)務(wù)規(guī)劃，策劃激勵(lì)活動(dòng)進(jìn)行關(guān)鍵數(shù)據(jù)分析，制定業(yè)務(wù)規(guī)劃，策劃激勵(lì)活動(dòng) 提問: 請(qǐng)問您平時(shí)是怎么開早會(huì)的? 敬業(yè)時(shí)間敬業(yè)時(shí)間 今日活動(dòng)安排今日活動(dòng)安排 問題解答問題解答 分享、交流分享、交流 二早的運(yùn)作流程二早的運(yùn)作流程 敬業(yè)時(shí)間：敬業(yè)時(shí)間： 1 1、歡迎新人

19、加入、歡迎新人加入 2 2、組員依序報(bào)告昨日活動(dòng)、組員依序報(bào)告昨日活動(dòng) 并交工作日志并交工作日志 3 3、店長(zhǎng)抽查組員的工作日志、店長(zhǎng)抽查組員的工作日志 此環(huán)節(jié)以表揚(yáng)鼓勵(lì)為主此環(huán)節(jié)以表揚(yáng)鼓勵(lì)為主 分享、交流：分享、交流： 1 1、展業(yè)技巧分享、展業(yè)技巧分享 2 2、項(xiàng)目研討、話術(shù)演練、項(xiàng)目研討、話術(shù)演練 問題解答問題解答 1 1、組員在展業(yè)過程的問題、組員在展業(yè)過程的問題 可以由店長(zhǎng)回答，也可以由可以由店長(zhǎng)回答，也可以由 組員回答，讓組員的問題都組員回答，讓組員的問題都 能得到解決能得到解決 今日活動(dòng)安排今日活動(dòng)安排 1 1、組員今日活動(dòng)的安排、組員今日活動(dòng)的安排 2 2、轉(zhuǎn)正、晉升、考核的提

20、醒、轉(zhuǎn)正、晉升、考核的提醒 3 3、激勵(lì)方案提醒、激勵(lì)方案提醒 4 4、歡呼出發(fā)、歡呼出發(fā) 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者 必究必究 提問: 請(qǐng)問您認(rèn)為團(tuán)隊(duì)中哪些數(shù)據(jù)是kpi數(shù)據(jù)暨關(guān) 鍵數(shù)據(jù)? 數(shù)據(jù)管理數(shù)據(jù)管理 伙伴入司的時(shí)間 伙伴生日的時(shí)間 伙伴帶看的次數(shù) 伙伴請(qǐng)假的次數(shù) 研討研討： 在團(tuán)隊(duì)中如何塑造個(gè)人魅力贏得 “孩子們 ”的信任和擁護(hù)？ 是歲，釋之為廷尉。上行出中渭橋，有一人從橋 下走，乘輿馬驚；于是使騎捕之，屬廷尉。釋之 奏當(dāng)：“此人犯蹕，當(dāng)罰金?！鄙吓唬骸按巳?親驚吾馬，馬賴柔和，令他馬，固不敗傷我乎！ 而廷尉乃當(dāng)之罰金?！贬屩唬骸胺ㄕ?，天下公 共也。今法如是，更重之，是法不信于民也。且 方其時(shí)，上使使誅之則已。今已下廷尉，廷尉， 天下之平也，一傾，天下為法皆為之輕重，民安 所錯(cuò)其手足！唯陛下察之?！鄙狭季迷唬骸巴⑽?當(dāng)是也?！?讀史學(xué)管理讀史學(xué)管理 “法之不行，自上犯之?！?商鞅 “君子德風(fēng)，小人德草?！?孔子 廣之將兵，乏絕之處，見水，士卒不盡飲 ，廣不近水，士卒不盡食，廣不嘗食。寬 緩不苛，士以此愛樂為用。 史記李將軍