金牌地產(chǎn)銷售員的“項(xiàng)目抗性”說辭(20210406171141)

1、共享知識(shí)分享快樂卑微如螻蟻、堅(jiān)強(qiáng)似大象金牌地產(chǎn)銷售員的“項(xiàng)目抗性”說辭一名優(yōu)秀的銷售員，只有掌握多種多樣的消除異議的方法、話術(shù)，才能在處理客戶異議過程中取勝，使銷售工作順利的進(jìn)入下一個(gè)階段。項(xiàng)目抗性說辭一、戶型說辭(一)1、2、3、4 號(hào)樓 99 m2( 140 怦或 170 怦)戶型1. 特點(diǎn)說辭：戶型方正，巧妙實(shí)用；主臥室、客廳均在南面采光極佳，比較舒適，面積也較寬敞，易布置家具；南北臥室保證主人私屬休憩空間；廚房連接陽臺(tái)，有富裕的儲(chǔ)藏空間。2. 抗性說辭(這里是說辭的關(guān)鍵啦。可要仔細(xì)看)；(1) 衛(wèi)生間為暗衛(wèi)。答：衛(wèi)生間開窗最主要問題是為了換氣，而一般看報(bào)、洗浴基本都是要開燈的。衛(wèi)生間開

2、窗不但會(huì)使整體 建筑增加窗戶數(shù)量，而窗戶過多也會(huì)影響保溫效果，同時(shí)也占用的更多的面積。因?yàn)樾l(wèi)生間大了，別的功能間就會(huì)減小面積，所以衛(wèi)生間開窗在高層建筑上是一種落 后的戶型設(shè)計(jì)。而恒大產(chǎn)品均采用目前最科學(xué)、最合理的隱蔽式管道通風(fēng)系統(tǒng)，不僅科學(xué)的解決了通風(fēng)問題，同時(shí)使衛(wèi)生間面積更加規(guī)整合理。(2) 次臥與廚房陽臺(tái)相連，通風(fēng)，采光不好。答：南北布局，全陽采光，我們采用的雙層low-E玻璃，充分保證了整個(gè)房間的保暖效 果。相對(duì)來講客臥的利用率也是針對(duì)3 口以上家庭：老人跟小孩的主要活動(dòng)區(qū)域也是客廳, 不高的。反而窗戶太大，陽光可以讓你達(dá)到深度針對(duì)年輕2 口人：這個(gè)臥室主要也是一個(gè)讀書，上網(wǎng)學(xué)習(xí)的地方，

3、 強(qiáng)烈還需要擋著窗簾，我們的設(shè)計(jì)兼顧了采光跟保暖的效果。而且你這套房間是 2套玻璃，可以說是完全不會(huì)有外界噪音的影響, 睡眠。 客臥距離衛(wèi)生間比較近， 晚上起夜的時(shí)候不會(huì)影響到主臥的休息，設(shè)計(jì)更加人性化。答：雖然我們的窗體不大，但是因?yàn)樵O(shè)計(jì)的是南向采光窗，所以光線不會(huì)比北面窗暗的。(二)樓標(biāo)準(zhǔn)層D戶型三室兩廳兩衛(wèi) 面積約140平1. 特點(diǎn)說辭(1) 南北通透，布局考究，精心營(yíng)造空間闊度；(2) 4.2米開間豪華客廳，連接陽光陽臺(tái)，使用功能強(qiáng)大;(3) 獨(dú)立書房設(shè)計(jì)，書香彌漫，品味人生境界；(4) 餐廳、客廳雙廳分離，詮釋完美舒適生活；北向多功能生活陽臺(tái)倉、儲(chǔ)、洗、涼百變空間。2. 抗性說辭(1

4、) 門廳區(qū)不好布置玄關(guān)，面積有些浪費(fèi)。答：入戶門口那個(gè)位置可以放一個(gè)1.2-1.4米高的鞋柜，這樣既起到美觀的裝飾作用，有合理利用了空間。(2) 廚房狹窄，布置家電不方便。答：整體廚房空間布局合理， 而且儲(chǔ)物空間也足夠日常的生活需要， 這樣的設(shè)計(jì)也符合 我們的生活習(xí)慣。同樣， 整體面積固定的情況下， 如果廚房很大，勢(shì)必會(huì)占據(jù)其他的房屋空 間。(3) 衛(wèi)生間對(duì)著餐廳答：衛(wèi)生間門正對(duì)著餐廳： 平時(shí)我們的衛(wèi)生間門也都是關(guān)閉著的，視覺上并不會(huì)有什么影響。而且，一天中我們 3餐的時(shí)間一共也沒有多長(zhǎng)，對(duì)我們的影響幾乎忽略?；騽t你看， 把餐桌調(diào)轉(zhuǎn)一個(gè)方向擺放，效果也是非常好的。二、工期抗性說辭客戶：為什么只

5、建造 2棟樓，是不是其他的地塊有釘子戶，建造不了了？置業(yè)顧問：先生/女士，你可不要隨便聽信外面的謠言，目前確實(shí)有還未開始拆遷的原 住戶，但這是根據(jù)我們工期安排在明年4月開始拆遷的。任何開發(fā)商都有自己的開發(fā)時(shí)間安排，這幾戶人家都已經(jīng)與我們恒大簽訂了拆遷合同了，根據(jù)我們的工期以及合同約定，我們同意他們明年4月開始動(dòng)遷。而目前3、4號(hào)樓，您應(yīng)該可以看到基本都已經(jīng)拆遷了，也可以開工建造了。只不過現(xiàn) 在開始建造，到11月份也要停工了，所以集團(tuán)通過綜合考慮決定明年開春再開始建造。三、高壓線抗性說辭客戶：怎么有高壓線從樓盤中間穿過啊，太危險(xiǎn)了。置業(yè)顧問：先生/女士，你看到的高壓線，我們已經(jīng)與相關(guān)政府部門達(dá)成

6、協(xié)議了，明年 10月高壓線都走地下管道。線路隱蔽化不是我們項(xiàng)目的個(gè)例，而是城市發(fā)展得必然?，F(xiàn)在 每個(gè)城市都在提倡線路隱蔽化，所以這些擔(dān)心都是沒有必要的。四、其他線抗性說辭客戶：多少錢一平？置業(yè)顧問：具體價(jià)格目前還沒出來， 但按照恒大的一貫報(bào)價(jià)， 肯定是開盤必特價(jià)， 特價(jià) 必升值，開盤的折扣會(huì)很大的。 您可以留個(gè)聯(lián)系方式， 等出價(jià)格和折扣的時(shí)候我會(huì)第一時(shí)間 通知您。客戶：怎么去項(xiàng)目啊？你們有看房班車嗎？置業(yè)顧問：我們有看房車，但由于我們目前現(xiàn)場(chǎng)售樓處及樣板間都在裝修，所以現(xiàn)在看房車只從各拓展點(diǎn)行至外展點(diǎn)，但等到所有裝修都好了以后，我們的看房車將直通現(xiàn)場(chǎng)售樓處。這樣吧，您留個(gè)電話，我們現(xiàn)場(chǎng)售樓處或

7、樣板房一裝修完畢，就電話通知您來看房。客戶：樣板房與售樓處什么時(shí)候能裝修完成？什么時(shí)候開盤？置業(yè)顧問：樣板房9月28日，售樓處10月1日開放，開盤時(shí)候還未確定。不過我們?cè)?中間時(shí)段會(huì)有一次活動(dòng)以及抽獎(jiǎng)，到時(shí)候我們會(huì)打電話告知您?？蛻簦耗莻€(gè)地方我去過，好像比較亂，卡車比較多？置業(yè)顧問：目前整個(gè)寬城區(qū)都處于北部新城的建設(shè)階段，而建設(shè)改造是從東向西進(jìn)行的，誰叫寬城區(qū)區(qū)政府在東面，但目前寬城區(qū)政府周邊都已改造完成，我相信下一階段，就到我們這里了。卡車比較多，目前確實(shí)是這樣，但隨著北凱旋路和北亞太大街與北四環(huán)鏈接通車以后， 我們這里的開車將基本沒有了，因?yàn)槲覀冞@里的卡車都是東面這里開過來的。再有就是，北

8、部新城建設(shè)是市政府重點(diǎn)規(guī)劃項(xiàng)目，政府的規(guī)劃目標(biāo)是綠化覆蓋率達(dá)到37%也就是打造綠色新城概念， 我項(xiàng)目將在2013年交房，到時(shí)候我們這里將成為長(zhǎng)春最適 宜居住的地方之一客戶：你們都是裝修房，裝修質(zhì)量怎么保證？置業(yè)顧問：恒大實(shí)施精品戰(zhàn)略，嚴(yán)格執(zhí)行全過程精品標(biāo)準(zhǔn)。堅(jiān)持只與相關(guān)行業(yè)最優(yōu)秀的龍頭 企業(yè)合作。目前已與三菱、海爾、松下、立邦等72家國際品牌建立聯(lián)盟，引入滿屋名牌9A精裝體系，打造奢華堪比星級(jí)酒店的同時(shí)，讓業(yè)主坐享鉆石級(jí)豪宅帶來的生活。同時(shí)金碧物業(yè)是我們恒大集團(tuán)的直屬物業(yè)公司，你的裝修出現(xiàn)問題，物業(yè)公司將負(fù)責(zé)保修。拓客點(diǎn)說辭客戶：我剛才看到有人在發(fā)恒大城樓盤的資料，我想了解一下。答：當(dāng)然可以，

9、不過請(qǐng)您先留個(gè)電話，我們過段時(shí)間會(huì)有一個(gè)留電送禮活動(dòng)，我們可以通知您。客戶：你們樓盤的位置在哪？有多大規(guī)模？答：項(xiàng)目位于長(zhǎng)春市寬城區(qū)基隆路以東、青年路以西、北三環(huán)以北（原孫進(jìn)技校的位置）， 總建筑面積約為150萬心 項(xiàng)目區(qū)域?qū)儆趯挸菂^(qū)，隸屬于北部新城板塊，背靠77萬平方米的生態(tài)濕地公園雁鳴湖，自然環(huán)境優(yōu)越，是長(zhǎng)春市的最適合居住的地方之一?？蛻簦鹤裁窜嚹艿剑看穑喉?xiàng)目位于青年路與北環(huán)城路交匯，235路公交車直通本項(xiàng)目，在距離項(xiàng)目1公里范圍內(nèi)有22路，322路等近10條公交車，交通非常便利。請(qǐng)問您住在哪里？（客戶說出后， 置業(yè)顧問設(shè)計(jì)條公交線路）客戶：你們房子賣多少錢?。磕芙o我具體算一下嗎？答：由

10、于位置及景觀的不同，每個(gè)戶型的單價(jià)不一樣，而且目前項(xiàng)目還未銷售，暫時(shí)未定價(jià)格。您可以到我們位于北京華聯(lián)的外展點(diǎn)，根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際情況挑選您最滿意的房子，到時(shí)由我為您詳細(xì)介紹一下。客戶：你那的房子能貸款嗎？答：可以。（具體根據(jù)甲方最終確定的銀行介紹）客戶：你們那里的房子是什么類型的，高層還是洋房？答：我們此次開發(fā)的恒大城項(xiàng)目產(chǎn)品一期規(guī)劃為7棟33層的高層建筑，整體園林景觀可能比有些別墅的景觀更為出色?？蛻簦耗隳怯惺裁磻粜?、面積？答：我們這里從兩室到三室以及豪華四室戶型一應(yīng)俱全。除個(gè)別戶型外，主力的面積約90到160平（從2室到4室全部都有）。且全部為全明設(shè)計(jì)。客戶：你們是期房還是現(xiàn)房？什么時(shí)候入??？

11、答：目前為期房，全部精裝交房?？蛻簦耗銈兡怯惺裁磁涮?？答：我們項(xiàng)目專門規(guī)劃設(shè)計(jì)了頂級(jí)的國際級(jí)航母配套，我們規(guī)劃了特色風(fēng)情商業(yè)街， 超過5000怦皇家會(huì)所以及恒大幼兒園，恒大運(yùn)動(dòng)中心，基礎(chǔ)配套設(shè)施一應(yīng)俱全。客戶：你們小區(qū)的綠化率高嗎？環(huán)境好嗎？答：綠化率超過50%上（盡量規(guī)避回答具體數(shù)字）。我們小區(qū)的綠化效果非常好，可 以肯定地講，我們項(xiàng)目的綠化園林是目前本市住宅項(xiàng)目中，最具規(guī)模和特色的，單是首期組團(tuán)就規(guī)劃了近萬平米的觀景大湖。客戶：你們的物業(yè)費(fèi)是多少錢？答：恒大為業(yè)主提供 24小時(shí)全天候管家服務(wù)，我們聘請(qǐng)了專業(yè)物業(yè)管理機(jī)構(gòu)一一金碧物業(yè)，為每一位業(yè)主量身定制超5星級(jí)水準(zhǔn)的“帝王級(jí)”標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)?？蛻?/p>

12、：你們的開發(fā)商是誰啊？答：我們的開發(fā)商是恒大 房地產(chǎn)集團(tuán)，在香港聯(lián)交所上市，中國地產(chǎn) 10強(qiáng)。是中國標(biāo) 準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng)的精品地產(chǎn)領(lǐng)導(dǎo)者。目前，公司在廣州、上海、天津、長(zhǎng)春、等全國100多個(gè)主要城市擁有各系列項(xiàng)目181個(gè)?？蛻簦耗銈儤潜P有什么優(yōu)點(diǎn)啊？答：我們的項(xiàng)目具備很多優(yōu)勢(shì)，如園林規(guī)劃1萬平中央湖景，四大配套設(shè)施及 9A精裝修體系。說了這么多，眼見為實(shí)，我建議您還是到現(xiàn)場(chǎng)來看一下，我保證您不虛此行?？蛻簦壕b房子，都會(huì)用哪些裝飾材料？答：恒大堅(jiān)持只與相關(guān)行業(yè)最優(yōu)秀的龍頭企業(yè)合作。目前已與三菱、海爾、松下、立邦 等72家國際品牌建立聯(lián)盟，引入滿屋名牌9A精裝體系?？蛻簦耗銈儸F(xiàn)在是什么價(jià)格，有什么優(yōu)惠嗎

13、？是否可以團(tuán)購？答：現(xiàn)在項(xiàng)目還沒有開始對(duì)外賣，所以價(jià)格還沒出來，但開盤當(dāng)天一定還有更大優(yōu)惠。結(jié)束語：如果您想更詳細(xì)了解我們恒大城項(xiàng)目，我建議您可以去位于青年路北京華聯(lián)的恒大城臨時(shí)接待中心，他們這里有更詳細(xì)的資料。接電說辭鈴聲響起三聲以內(nèi)接起，主動(dòng)問候：“您好！恒大城，很高興為您服務(wù)?！贝穑海蛻粼儐柾甑谝粋€(gè)問題后就可以跟進(jìn)）請(qǐng)問您是通過什么渠道知道我們項(xiàng)目的？（選擇合適的時(shí)機(jī)提問）：請(qǐng)問先生（小姐）貴姓？客戶：你們樓盤的位置在哪？有多大規(guī)模？答：本項(xiàng)目位于長(zhǎng)春市寬城區(qū)基隆路以東、青年路以西、北三環(huán)以北（原孫進(jìn)技校的位置），總建筑面積約為 150萬怦，項(xiàng)目區(qū)域?qū)儆趯挸菂^(qū)，隸屬于北部新城板塊，背靠

14、77萬平方米的生態(tài)濕地公園雁鳴湖，自然環(huán)境優(yōu)越，是長(zhǎng)春市的最適合居住的地方之一?？蛻簦鹤裁窜嚹艿?？答：項(xiàng)目位于青年路與北環(huán)城路交匯，235路公交車直通本項(xiàng)目，在距離項(xiàng)目1公里范圍內(nèi)有22路，322路等近10條公交車，交通非常便利。請(qǐng)問您住在哪里？（客戶說出后， 置業(yè)顧問設(shè)計(jì)條公交線路）客戶：你們房子賣多少錢??？能給我具體算一下嗎？答：由于位置及景觀的不同，每個(gè)戶型的單價(jià)不一樣，而且目前項(xiàng)目還未銷售，暫時(shí)未定價(jià)格。您可以到我們位于北京華聯(lián)的外展點(diǎn)， 根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際情況挑選您最滿意的房子， 到 時(shí)由我為您詳細(xì)介紹一下。 （插話：這兩天所有打進(jìn)電話的客戶都有一份精美的小禮品，您能留個(gè)電話給我嗎？到時(shí)

15、候打電話通知您來領(lǐng)?。??？蛻簦耗隳堑姆孔幽苜J款嗎？答：可以。（具體根據(jù)甲方最終確定的銀行介紹）客戶：你們那里的房子是什么類型的，高層還是洋房？答：我們此次開發(fā)的恒大城項(xiàng)目產(chǎn)品一期規(guī)劃為7棟33層的高層建筑，整體園林景觀可能比有些別墅的景觀更為出色。客戶：你那有什么戶型、面積？答：我們這里從兩室到三室以及豪華四室戶型一應(yīng)俱全。除個(gè)別戶型外，主力的面積約90到160平（從2室到4室全部都有）。且全部為全明設(shè)計(jì)。接電人員在電話接聽過程中會(huì)用到的反問句或技巧：銷售員：（客戶詢問完第一個(gè)問題后就可以跟進(jìn)）請(qǐng)問您是通過什么渠道知道我們項(xiàng)目的??？銷售員：xxx先生/女士，請(qǐng)問您想考慮個(gè)幾室的房型呢 /多大面

16、積的/總價(jià)多少價(jià)位的？銷售員：您準(zhǔn)備什么時(shí)候與您家人來項(xiàng)目看一下？您今天有空嗎？明天呢?（今天、明天您看您那天有空？）周六或周日？銷售員：您方便記一下我的聯(lián)系方式嗎？您來的時(shí)候提前給我打電話，我在這邊等您/以后您有什么問題可以直接打我手機(jī)。您可以給我留一個(gè)您的聯(lián)系方式，我把來我們項(xiàng)目的具體路線給您發(fā)過去，方便您來的時(shí)候找對(duì)路線。結(jié)束語：感謝您的來電！期待您能盡快安排時(shí)間來項(xiàng)目看一下，感受一下這里的優(yōu)美環(huán)境。稍后我會(huì)把交通路線用我的手機(jī)給您發(fā)過去，您注意查收一下好吧！陌拜電話說辭置業(yè)顧問：尊敬的 xxx先生/女士，您好！這里是恒大城銷售中心，可以打擾您2分鐘嗎？請(qǐng)問您近期有購房意向嗎？A、顧客：

17、沒有。置業(yè)顧問：對(duì)不起，為您帶來不便請(qǐng)見諒！祝您工作愉快，再見！B顧客：有/正在考慮置業(yè)顧問：請(qǐng)問您想買多大面積的？顧客：xxx平左右。置業(yè)顧問：恩！我們恒大城項(xiàng)目是恒大地產(chǎn)在長(zhǎng)春的全新力作，秉承恒大一貫的9A精裝，性價(jià)比非常高，歐陸式皇家景觀園林，您這周末有時(shí)間到我們的外展點(diǎn)來詳細(xì)了解嗎？顧客：不行，沒時(shí)間。置業(yè)顧問：這樣，xxx先生/女士，同時(shí)我會(huì)把我的姓名和電話短信發(fā)給您，您什么時(shí) 候有時(shí)間過來隨時(shí)給我打電話，為您好好介紹一下項(xiàng)目好嗎。電話為您帶來不便請(qǐng)見諒！祝您工作愉快，再見！顧客：恩，你們樓盤地址在哪？置業(yè)顧問：在寬城區(qū)，因?yàn)楝F(xiàn)在園區(qū)沒有正式開放，我們?cè)谇嗄曷返谋本┤A聯(lián)超市門口有一個(gè)外站點(diǎn)，我會(huì)把我的姓名和電話短信發(fā)給您，您周末過來給我打電話，為您好好介紹一下項(xiàng)目，另外送您一份小禮品好嗎？顧客：你們房子現(xiàn)在多少錢？置業(yè)顧問：因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在還沒開盤，所以具體價(jià)格都還沒有出來，但更多的信息您可以 到外展點(diǎn)來了解一下。顧客：你們?cè)趺从形译娫挼?？置業(yè)顧問：具體我們也不太清楚，是公司提供的，電話為您帶來不便請(qǐng)見諒！祝您工作愉快，再見！城市派單說辭掃街派單人