銷售員必修技巧——掃街

1、精品銷售員必修技巧掃街一、為什么要掃街？對(duì)公司來(lái)說(shuō)，是客戶信息的一種手段。對(duì)個(gè)人來(lái)說(shuō)，是一種經(jīng)歷，是自身能力的提升。二、掃街的目的。1、快速找到客戶建立信息庫(kù)能直觀和迅速的判斷出客戶處于哪一個(gè)階段有效和及時(shí)的銷售 策略。2、快速了解市場(chǎng)狀況有針對(duì)性的銷售策略。3、很有挑戰(zhàn)的入門(mén)速成培訓(xùn)銷售經(jīng)驗(yàn)在短時(shí)間內(nèi)得到快速積累形成快速而準(zhǔn)確的判斷能力。三、掃街前的準(zhǔn)備工作。1 、相關(guān)培訓(xùn)。 公司簡(jiǎn)介、裝修知識(shí)、銷售技巧。公司提供的培訓(xùn)，其實(shí)只是一種入門(mén)手段，要想混的明白，必須要靠自己在市場(chǎng)的摸爬滾打中自我總結(jié)， 要靠平時(shí)的積累和不斷的碰壁，不能單純的認(rèn)為公司給予的培訓(xùn)不夠系統(tǒng)、不夠完善，要多向公司前輩請(qǐng)

2、教和多實(shí)踐。2、工具和資料。名片。自身的形象、發(fā)型、服飾要符合公司的身份。掃街線路的準(zhǔn)備。公司相 關(guān)介紹。對(duì)公司的發(fā)展歷史、典型客戶、企業(yè)優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)等在口頭介紹時(shí)，要做到脫口而出、簡(jiǎn)潔明 了。公司資料。四、掃街方式。A 、直接跑動(dòng)（事先準(zhǔn)備掃街地圖），按地區(qū)、按相關(guān)企業(yè)密集程度進(jìn)行掃街。B 、有選擇性的跑動(dòng)（事先做好客戶篩選），根據(jù)網(wǎng)絡(luò)信息，篩選客戶信息，有目的的進(jìn)行掃街。五、如何跟門(mén)衛(wèi)、前臺(tái)打交道。1 、門(mén)衛(wèi)。 門(mén)衛(wèi)的特征。性別大多為男性，人員素質(zhì)低，公司地位較低，對(duì)公司的了解程度一般，人際關(guān)系一般， 工作強(qiáng)度低，警惕性低，原則性是多一事不如少一事，別給自己惹麻煩。關(guān)注點(diǎn)是來(lái)訪者的交通工

3、具、穿 著、言談舉止，弱點(diǎn)是怕得罪人，包括內(nèi)部的和外部的。 和門(mén)衛(wèi)打交道的技巧。A、克服自己的恐懼。B、注意自己的儀表和言談舉止。 C發(fā)煙是快速拉近彼此關(guān)系的有效手段。 D、門(mén)衛(wèi) 是不會(huì)嫌你話多的，除非你已經(jīng)影響他的正常工作。2 、前臺(tái)。 前臺(tái)的特征。性別大多為女性，人員素質(zhì)高，公司地位有一定地位，對(duì)公司了解程度較深，人際關(guān)系較好，工作強(qiáng)度較高，警惕性較高，原則性（有選擇性的，和當(dāng)時(shí)心情好壞有直接關(guān)系），關(guān)注點(diǎn)是對(duì)公司 有沒(méi)有幫助，弱點(diǎn)是怕錯(cuò)過(guò)對(duì)公司有利的機(jī)會(huì)而遭到上司責(zé)罵。 和前臺(tái)打交道的技巧。A、微笑和自信、態(tài)度誠(chéng)懇、尊重對(duì)方。B、 觀察對(duì)方此時(shí)的狀況（忙碌、很疲勞、心情不好、心情不錯(cuò)），

4、在耐心的同時(shí)不要放過(guò)有利的機(jī)會(huì)。C、 觀察前臺(tái)打電話的方式和態(tài)度。 a、如果對(duì)方工作明顯不熟練，很有可能是新人，機(jī)會(huì)來(lái)了。b、如果對(duì)方工作熟練而且態(tài)度傲慢，這類人一般在公司已經(jīng)有了一定的地位，或者人緣不錯(cuò)。即使把你介紹給介 紹到錯(cuò)誤的人那里，也不會(huì)給她帶來(lái)麻煩。對(duì)付這類人的辦法就是拍馬屁+小禮品 +能給其公司帶來(lái)利益。D、盡量避免一些會(huì)令對(duì)方為難厭煩的話題（例如你能告訴我誰(shuí)負(fù)責(zé)嗎？）。E、到達(dá)目的后，不要馬上就走，除非你下次再也不來(lái)了。道謝請(qǐng)教對(duì)方的姓名、電話。（為下次拜訪做準(zhǔn)備）六、掃街銷售步驟和方法勤奮。勤奮 （腦勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤六勤） 。要想做好銷售首先要勤奮。在營(yíng)銷界有

5、這樣一句話：“一個(gè)成天與客戶泡在一起的銷售庸材的業(yè)績(jī)，一定高于整天呆在辦公室的銷售天才”。勤奮體現(xiàn) 在以下幾個(gè)方面：（一）、勤學(xué)習(xí)，不斷提高、豐富自己。1學(xué)習(xí)辦公樓裝修知識(shí)、裝修行業(yè)知識(shí)。這樣知己知彼，才能以一個(gè)“專業(yè)”的銷售人員的姿態(tài)出現(xiàn)在 客戶面前，才能贏得客戶的依賴。因?yàn)槲覀円灿羞@樣的感覺(jué)：我們?nèi)ベI(mǎi)東西的時(shí)候，或別人向我們推薦產(chǎn) 品的時(shí)候，如果對(duì)方一問(wèn)三不知或一知半解，無(wú)疑我們會(huì)對(duì)要買(mǎi)的東西和這個(gè)人的印象打折扣。我們?nèi)タ?病都喜歡找“專家門(mén)診”，因?yàn)檫@樣放心?，F(xiàn)在的廣告也是：中國(guó)移動(dòng)通信專家、九牧王西褲專 家、方太廚房專家。我們的客戶也一樣，他們希望站在他們面前的是一個(gè)“專業(yè)”的銷售人員

6、，這樣 他們才會(huì)接受我們這個(gè)人，接受我們的公司和產(chǎn)品。2學(xué)習(xí)、接受行業(yè)外的其它知識(shí)。就像文藝、體育、政治等等都應(yīng)不斷汲取。比如說(shuō)：NBA 休斯頓火箭隊(duì)最近勝負(fù)如何、姚明表現(xiàn)狀態(tài)、皇馬六大巨星狀態(tài)如何等等，這些都是與客戶聊天的素材。哪有那么多 的工作上的事情要談，你不煩他還煩呢。工作的事情幾分鐘就談完了，談完了怎么辦，不能冷場(chǎng)啊，找話 題，投其所好，他喜歡什么就和他聊什么。3學(xué)習(xí)管理知識(shí)。對(duì)這個(gè)市場(chǎng)的客戶進(jìn)行管理?？蛻羰鞘裁矗俏覀兊纳系?。管理好了，我們的銷售業(yè) 績(jī)就上去了。（二 ）、勤拜訪。 一定要有吃苦耐勞的精神。業(yè)務(wù)人員就是“銅頭、鐵嘴、橡皮肚子、飛毛腿”。1、 “銅頭”經(jīng)常碰壁，碰了不怕

7、，敢于再碰。 2、 “鐵嘴”敢說(shuō)，會(huì)說(shuō)。會(huì)說(shuō)和能說(shuō)是不一樣 的。能說(shuō)是指這個(gè)人喜歡說(shuō)話，滔滔不絕；而會(huì)說(shuō)是指說(shuō)話雖少但有內(nèi)容，能說(shuō)到點(diǎn)子上，所以我們應(yīng)做到既敢說(shuō)又會(huì)說(shuō)。 3、“橡皮肚子”常受譏諷，受氣，所以要學(xué)會(huì)寬容，自我調(diào)節(jié)。4、“飛毛腿”“腿勤”。勤拜訪的好處是與客戶關(guān)系一直保持良好，不致于過(guò)幾天不去他就把你給忘了。( 三)、勤動(dòng)腦。 就是要勤思考，遇到棘手的問(wèn)題，仔細(xì)想一下問(wèn)題出現(xiàn)的根源是什么，然后有根據(jù)地制定 解決方案。銷售工作中常存在一些假象：有時(shí)客戶表面很好，很爽快，讓你心情很好的走開(kāi)，可是你等吧，再也 沒(méi)有消息。有時(shí)表面對(duì)我們很不友好，甚至把我們趕出去，我們可能因此不敢再去拜訪。

8、這是因?yàn)槲覀儧](méi) 有分清到底是什么原因，所以我們一定要靜下心來(lái)，冷靜思考，才不會(huì)被誤導(dǎo)。( 四)、勤溝通。 人常說(shuō)：“當(dāng)局者迷”，所以我們要經(jīng)常與領(lǐng)導(dǎo)和同事交流溝通自己的市場(chǎng)問(wèn)題，也許經(jīng) 過(guò)領(lǐng)導(dǎo)和同事的指點(diǎn)，你會(huì)恍然大悟，找到解決問(wèn)題的辦法，共同提高。( 五)、勤總結(jié)。 有總結(jié)才能有所提高，無(wú)論是成功還是失敗，其經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)都值得我們總結(jié)，成功的經(jīng)驗(yàn) 可以移植，失敗的教訓(xùn)不會(huì)讓我們重蹈覆轍。要想做好銷售，就不能墨守成規(guī)，需要打破傳統(tǒng)的銷售思路， 變換思維方式去面對(duì)市場(chǎng)。七、與客戶交往過(guò)程中的三個(gè)階段。( 一 ) 、拜訪前：1 、要做好訪前計(jì)劃。(1) 、好處是：有了計(jì)劃，才會(huì)有面談時(shí)的應(yīng)對(duì)策略，因

9、為臨場(chǎng)發(fā)揮，成功性很小。(2) 、事先想好可能遇到的障礙，事先準(zhǔn)備好排除方案，才能減少溝通障礙。(3) 、事先考慮周全，就可以在臨場(chǎng)變化時(shí)伸縮自如，不致于慌亂。(4) 、有了充分的準(zhǔn)備，自信心就會(huì)增強(qiáng)，心理比較穩(wěn)定。2 、拜訪前計(jì)劃的內(nèi)容。(1) 、設(shè)定此次拜訪的目標(biāo)。通過(guò)這次拜訪你想達(dá)到一個(gè)什么樣的目的，是實(shí)現(xiàn)增進(jìn)感情交流，還是促進(jìn)客戶成交。(2) 、預(yù)測(cè)可能提出的問(wèn)題及處理辦法。(3) 、準(zhǔn)備好相關(guān)資料。記清是否有以前遺留的問(wèn)題，此次予以解決。(二)、拜訪中：1、拜訪的目的重點(diǎn)放在與客戶溝通利益上。不要只介紹產(chǎn)品本身，而應(yīng)把給客戶帶來(lái)的利益作為溝通的 重點(diǎn)。2、不同的客戶需求是不一樣的。每

10、個(gè)客戶的情況都不同，他們的需求和期待自然也就不一樣，所以我們 在拜訪前就要搜集資料，調(diào)查、了解他們的需求，然后對(duì)癥下藥。面給大家介紹在溝通中的 FAB 法則F-Fewture( 產(chǎn)品的特征 )A-Advantage( 產(chǎn)品的功效 )B-Bentfit( 產(chǎn)品的利益 )在使用本法則時(shí)，請(qǐng) 記?。褐挥忻鞔_指出利益，才能打動(dòng)客戶的心。從銷售產(chǎn)品的立場(chǎng)來(lái)說(shuō)，我們很容易認(rèn)為客戶一定關(guān)心產(chǎn) 品的特征，一直是想盡辦法把產(chǎn)品的特征一一講出來(lái)去說(shuō)服客戶，其實(shí)不然，產(chǎn)品的利益才是客戶關(guān)心的， 所以大家記住，在應(yīng)用本法則時(shí)，可以省略F、A，但絕不能省略B,否則無(wú)法打動(dòng)客戶的心。(三 )、拜訪后：1 、一定要做訪后分析。(1) 、花一點(diǎn)時(shí)間，把拜訪后的結(jié)果，和訪前計(jì)劃對(duì)比一下，看看哪些目的達(dá)成了，哪些目的沒(méi)達(dá)成。(2) 、分析沒(méi)達(dá)成目標(biāo)的原因是什么，如何才能達(dá)成。(3) 、從客戶的立場(chǎng)重新想一想拜訪時(shí)的感受，哪些地方做的不夠好。(4) 、分析自己在拜訪過(guò)程中的態(tài)度和行為是否對(duì)客戶有所影響。