市場(chǎng)營(yíng)銷管理制度匯編

1、深圳ABCD有限公司市場(chǎng)營(yíng)銷管理制度（最終修改版）XXX）管理咨詢公司 二零一六年十二月錯(cuò)誤！未找到引用源。目錄第一章 總貝U 1第二章市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理2第三章市場(chǎng)管理5第四章銷售管理8第五章客戶管理12第六章回款管理15第七章業(yè)務(wù)員工作管理16第八章附則18附件1客戶資料卡 19附件2客戶信息卡20附件3客戶動(dòng)態(tài)信息表 -22-附件4競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息卡 -23 -附件5競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)信息表 -24 -附件6出差申請(qǐng)/派遣表-25-附件7出差行程報(bào)告27附件8業(yè)務(wù)員周工作報(bào)告28附件9業(yè)務(wù)員月工作報(bào)告29第一章總則第一條 目的為了貫徹“以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶為目標(biāo)”的方針，統(tǒng)一規(guī)范深圳ABCD有限公司

2、（以下簡(jiǎn)稱公司）的市場(chǎng)營(yíng)銷工作，迅速擴(kuò)大公司的知名度，提高公司的市 場(chǎng)占有率，順利完成公司的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略規(guī)劃，特制定深圳ABCD有限公司市場(chǎng)營(yíng)銷管理制度（以下簡(jiǎn)稱本制度）。第二條適用范圍本制度適用于公司的市場(chǎng)營(yíng)銷業(yè)務(wù)，具體適用于公司營(yíng)銷中心，指導(dǎo)營(yíng)銷總 監(jiān)、跟單主任、跟單員和業(yè)務(wù)員的工作。第三條公司的市場(chǎng)營(yíng)銷體系公司的市場(chǎng)營(yíng)銷工作，是在公司總經(jīng)理辦公會(huì)的直接領(lǐng)導(dǎo)下，主要由營(yíng)銷總 監(jiān)來(lái)統(tǒng)一協(xié)調(diào)安排。公司的市場(chǎng)營(yíng)銷體系采取統(tǒng)一管理的方式，營(yíng)銷中心主要負(fù) 責(zé)市場(chǎng)和銷售方面的工作，包括市場(chǎng)信息的收集整理、市場(chǎng)規(guī)劃、銷售管理、客 戶管理和回款管理等。第四條主要內(nèi)容本制度的主要內(nèi)容包括：市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理、市場(chǎng)

3、管理、銷售管理、客戶管 理、回款管理和業(yè)務(wù)員工作管理等六大部分。第二章市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理第五條市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的組織管理（一）市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略制定由營(yíng)銷總監(jiān)組織業(yè)務(wù)人員根據(jù)公司的內(nèi)外部環(huán)境的變化，公司的實(shí)際情況和 公司總體的戰(zhàn)略目標(biāo)制定市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，經(jīng)總經(jīng)理辦公會(huì)審議通過(guò)后，上報(bào)董事 會(huì)審批。（二）市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)施經(jīng)董事會(huì)批準(zhǔn)后的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略由公司營(yíng)銷中心負(fù)責(zé)組織實(shí)施。（三）市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)施效果考核每年度總經(jīng)理辦公會(huì)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)施效果進(jìn)行一次評(píng)估，同時(shí)根據(jù)內(nèi)外 部環(huán)境的變化對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略進(jìn)行全面的審核，做適當(dāng)?shù)男拚?。第六條市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定方法通過(guò)對(duì)宏觀環(huán)境、相關(guān)行業(yè)研究、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析以及公司內(nèi)部環(huán)境分

4、析，從 而確定營(yíng)銷戰(zhàn)略定位、規(guī)劃戰(zhàn)略目標(biāo)、設(shè)計(jì)戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)路徑及戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)的資源配置。第七條市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定（一）外部環(huán)境分析收集、整理、分析相關(guān)外部環(huán)境（宏觀環(huán)境、相關(guān)行業(yè)、市場(chǎng)需求及競(jìng)爭(zhēng)對(duì) 手等）信息和資料，預(yù)測(cè)未來(lái) 3-5年市場(chǎng)需求容量和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)發(fā)展趨勢(shì)。（二）企業(yè)內(nèi)部資源和能力分析對(duì)公司現(xiàn)有資源和能力進(jìn)行分析，針對(duì)行業(yè)特點(diǎn)和未來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)發(fā)展趨 勢(shì)，對(duì)比分析公司現(xiàn)有資源的可利用性和可轉(zhuǎn)移性以及核心競(jìng)爭(zhēng)力的沉淀和積累。（三）市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略定位根據(jù)企業(yè)內(nèi)外部市場(chǎng)分析，確立目前企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中所處的競(jìng)爭(zhēng)地位; 提出未來(lái)3-5年市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)。（四）市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)路徑根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)

5、略目標(biāo)提出市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)的發(fā)展路徑。（五）市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略資源配置根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)和市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)路徑對(duì)內(nèi)部現(xiàn)有資源和能力 以及未來(lái)資源和能力提出新的配置方案和要求。第八條市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略制定管理（一）市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略制定市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略制定可以采取兩種方式實(shí)現(xiàn)：一是委托專業(yè)咨詢公司制定；二 是由總經(jīng)理（常務(wù)副總經(jīng)理）委托內(nèi)部相關(guān)人員（營(yíng)銷總監(jiān)）負(fù)責(zé)組織制定。1、委托專業(yè)咨詢公司制定由于專業(yè)咨詢公司專業(yè)化水平高，而且以第三方的身份審視企業(yè)的內(nèi)外部環(huán) 境，制定出來(lái)的方案相對(duì)比較公正、客觀、合理。2、委托內(nèi)部相關(guān)人員（營(yíng)銷總監(jiān)）負(fù)責(zé)組織制定如果內(nèi)部信息數(shù)據(jù)庫(kù)詳實(shí)而且有這方面的專業(yè)人才，可以委托內(nèi)部相關(guān)

6、人員 （營(yíng)銷總監(jiān)）制定，總經(jīng)理（常務(wù)副總經(jīng)理）給予領(lǐng)導(dǎo)支持。（二）市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略方案審議市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略方案無(wú)論由誰(shuí)制定，其最終方案都要由總經(jīng)理（常務(wù)副總經(jīng)理） 認(rèn)可，經(jīng)總經(jīng)理辦公會(huì)討論審批通過(guò)后上報(bào)董事會(huì)批準(zhǔn)方可執(zhí)行。第九條市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)施的階段性（一）過(guò)渡期公司由現(xiàn)有的業(yè)務(wù)運(yùn)作模式轉(zhuǎn)向新的發(fā)展階段，一般需要一段的實(shí)施調(diào)整期。 在這個(gè)期間，需要業(yè)務(wù)鏈、業(yè)務(wù)流程、組織結(jié)構(gòu)、人力資源和財(cái)務(wù)資源等方面進(jìn) 行重新配置。（二）實(shí)施發(fā)展期當(dāng)公司由過(guò)渡期平穩(wěn)到實(shí)施發(fā)展期時(shí)，隨著外部環(huán)境的變化，市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略 方案還需要不斷修正和完善。（三）實(shí)現(xiàn)期公司在實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略發(fā)展的過(guò)程中，遵循不斷否定、不斷修正、不斷完

7、善的螺旋上升過(guò)程，最終實(shí)現(xiàn)公司市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略。但隨著外部環(huán)境的不斷變化， 又需要重新制定新的發(fā)展戰(zhàn)略。第十條市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)施的營(yíng)銷策略為配合戰(zhàn)略發(fā)展，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)相應(yīng)地制定營(yíng)銷發(fā)展策略。例如：市場(chǎng) 開(kāi)發(fā)策略、市場(chǎng)定價(jià)策略等。第一條市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的評(píng)估（一）評(píng)估主要指標(biāo)1、市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略方案是否客觀、真實(shí)，具有可操作性；2、市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略方案分析的是否全面系統(tǒng)；3、市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)設(shè)計(jì)是否合理并具有一定的競(jìng)爭(zhēng)性和挑戰(zhàn)性。（二）評(píng)估方法1、評(píng)估時(shí)間周期：每年度調(diào)整和評(píng)估一次。2、評(píng)估方法：主要采取市場(chǎng)調(diào)查法、訪談法和座談會(huì)相結(jié)合的方法。市場(chǎng)調(diào)查法主要了解企業(yè)市場(chǎng)占有率、銷售目標(biāo)完成情況；訪談法主要對(duì)業(yè)

8、 務(wù)員進(jìn)行訪談，了解他們對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略發(fā)展調(diào)整的認(rèn)知率、滿意度；座談會(huì)主 要聘請(qǐng)外部專家和內(nèi)部中高層管理人員對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略發(fā)展效果進(jìn)行測(cè)評(píng)。第三章市場(chǎng)管理第十二條市場(chǎng)管理的職能統(tǒng)一集中在公司的營(yíng)銷中心。市場(chǎng)管理主要包括 市場(chǎng)信息的搜集整理、市場(chǎng)推廣、市場(chǎng)策劃三個(gè)部分的內(nèi)容。第十三條市場(chǎng)信息的搜集整理（一）公司的營(yíng)銷中心是市場(chǎng)信息的歸口管理部門(mén)。（二）營(yíng)銷中心的業(yè)務(wù)員和跟單員均負(fù)責(zé)市場(chǎng)信息的搜集，由跟單員進(jìn)行統(tǒng)一整理。（三）信息搜集的渠道有以下幾種：1、客戶（煙廠）、配套供應(yīng)商；2、從公司其他部門(mén)間接得到的信息；3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其宣傳資料；4、政府有關(guān)部門(mén)、相關(guān)的行業(yè)協(xié)會(huì)的有關(guān)政策和信息；5、大眾

9、媒體：電視、報(bào)紙、雜志、相關(guān)網(wǎng)站等。（四）所搜集的信息主要有：重要的新老客戶名稱、需求產(chǎn)品和聯(lián)系方式；紙品和印刷業(yè)務(wù)的市場(chǎng)行情 價(jià)格、品種、類型、市場(chǎng)占有率的變化、市場(chǎng)上新產(chǎn)品、新技術(shù)的信息、競(jìng)爭(zhēng)對(duì) 手的產(chǎn)品和價(jià)格動(dòng)態(tài)、客戶需求的變動(dòng)趨勢(shì)、客戶的意見(jiàn)反饋、政府相關(guān)政策的 變化等內(nèi)容。（五）公司營(yíng)銷中心時(shí)刻關(guān)注與公司有關(guān)的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，進(jìn)行市場(chǎng)信息的搜集。1、搜集信息的渠道和（三）基本一樣2、搜集的信息側(cè)重點(diǎn)不同，主要有：國(guó)家政策的變動(dòng)、宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化、行業(yè)信息；相關(guān)的技術(shù)研討會(huì)、新 產(chǎn)品新技術(shù)的推廣會(huì)、展覽會(huì)、技術(shù)交流會(huì)、相關(guān)的行業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)布的信息；公司 的資源變動(dòng)狀況、市場(chǎng)占有率、客戶滿意度、

10、品牌形象、競(jìng)爭(zhēng)者的信息等。（六）公司營(yíng)銷中心跟單主任（或指定相應(yīng)跟單員）負(fù)責(zé)建立公司的市場(chǎng)信息 資料庫(kù)，將各業(yè)務(wù)員提交的市場(chǎng)信息資料和跟單員搜集的市場(chǎng)信息資料定期匯總整理，加入公司的市場(chǎng)信息資料庫(kù)。（七）營(yíng)銷中心跟單主任將匯總的資料進(jìn)行分析、研究，定期撰寫(xiě)出市場(chǎng)研究報(bào)告，報(bào)營(yíng)銷總監(jiān)審核，經(jīng)審核的市場(chǎng)研究報(bào)告送總經(jīng)理（常務(wù)副總經(jīng)理）審閱， 并將相關(guān)的信息及時(shí)反饋給各有關(guān)部門(mén)。跟單主任也要將市場(chǎng)研究報(bào)告加入公司 市場(chǎng)資料庫(kù)，分類管理保存，以便備查。（八）營(yíng)銷總監(jiān)領(lǐng)導(dǎo)跟單主任擬訂市場(chǎng)資料使用規(guī)定報(bào)總經(jīng)理（常務(wù)副總 經(jīng)理）審批。（九）對(duì)于公司市場(chǎng)資料庫(kù)中沒(méi)有的資料， 由跟單主任提出調(diào)查申請(qǐng)和調(diào)查方 案

11、，營(yíng)銷總監(jiān)在授權(quán)范圍內(nèi)決定是否進(jìn)行調(diào)查。對(duì)于需要調(diào)查的，由營(yíng)銷總監(jiān)領(lǐng) 導(dǎo)跟單主任組織開(kāi)展相應(yīng)的調(diào)查。針對(duì)調(diào)查結(jié)果撰寫(xiě)分析報(bào)告，相關(guān)的資料除及 時(shí)提供給使用部門(mén)之外，同樣需要加入公司的市場(chǎng)信息庫(kù)。第十四條市場(chǎng)推廣（一）公司的市場(chǎng)推廣工作統(tǒng)一由營(yíng)銷中心負(fù)責(zé)1、市場(chǎng)推廣的目的：是樹(shù)立公司及其產(chǎn)品良好的市場(chǎng)形象，擴(kuò)大公司及其產(chǎn) 品在市場(chǎng)上的影響，擴(kuò)大知名度，增加產(chǎn)品的銷量和市場(chǎng)占有率。2、市場(chǎng)推廣方案的制定依據(jù)：是公司的市場(chǎng)情況、銷售情況以及公司的經(jīng)營(yíng) 目標(biāo)。3、市場(chǎng)推廣的主要內(nèi)容包括：新工藝技術(shù)和新產(chǎn)品信息發(fā)布、廣告宣傳、技 術(shù)交流與培訓(xùn)、參加專業(yè)會(huì)議和展覽會(huì)、參加行業(yè)協(xié)會(huì)、組織開(kāi)展客戶聯(lián)誼會(huì)、 公

12、益活動(dòng)等。（二）市場(chǎng)推廣計(jì)劃的制定1、業(yè)務(wù)員根據(jù)所屬領(lǐng)域市場(chǎng)狀況、銷售情況和銷售計(jì)劃，提出市場(chǎng)推廣意見(jiàn), 報(bào)營(yíng)銷總監(jiān)審核。2、營(yíng)銷中心負(fù)責(zé)擬訂市場(chǎng)推廣計(jì)劃，組織部?jī)?nèi)有關(guān)人員對(duì)推廣計(jì)劃進(jìn)行匯總、 分析、結(jié)合公司的整體長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)，綜合平衡調(diào)整后上報(bào)總經(jīng)理（常務(wù)副總經(jīng) 理）審核，由總經(jīng)理辦公會(huì)審批。3、經(jīng)總經(jīng)理辦公會(huì)批準(zhǔn)的市場(chǎng)推廣計(jì)劃，應(yīng)再列入營(yíng)銷中心的工作計(jì)劃，其 預(yù)算在當(dāng)年或下一年度的公司預(yù)算中列支。4、總經(jīng)理辦公會(huì)集中在每年年底審批公司下一年度的市場(chǎng)推廣計(jì)劃，特殊情 況下可以隨時(shí)安排新的市場(chǎng)推廣計(jì)劃審批。第十五條市場(chǎng)策劃（一）市場(chǎng)策劃的職能集中在公司營(yíng)銷中心。（二）公司業(yè)務(wù)員根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況

13、和銷售業(yè)務(wù)的實(shí)際情況需要，向營(yíng)銷總監(jiān)提出市場(chǎng)策劃申請(qǐng)。（三）公布市場(chǎng)策劃信息，營(yíng)銷總監(jiān)組織在部?jī)?nèi)進(jìn)行初審。初審主要是對(duì)申請(qǐng) 進(jìn)行必要的調(diào)研分析，策劃方案的設(shè)計(jì)、可行性論證，包括推廣效果預(yù)測(cè)、風(fēng)險(xiǎn) 預(yù)測(cè)、費(fèi)用預(yù)算與分擔(dān)、配合的部門(mén)、時(shí)間和人力需求等，對(duì)于普通的市場(chǎng)策劃 活動(dòng)由營(yíng)銷總監(jiān)、總經(jīng)理（常務(wù)副總經(jīng)理）在各自的授權(quán)范圍內(nèi)審批確定，對(duì)于大型的市場(chǎng)策劃需要上報(bào)公司總經(jīng)理辦公會(huì)審批。（四）市場(chǎng)策劃經(jīng)批準(zhǔn)后，由營(yíng)銷總監(jiān)組織執(zhí)行。（五）實(shí)施的市場(chǎng)策劃所發(fā)生的費(fèi)用，在當(dāng)年或下一個(gè)年度的營(yíng)銷中心的市場(chǎng) 策劃預(yù)算中列支。策劃活動(dòng)實(shí)施結(jié)束后，營(yíng)銷中心和有關(guān)部門(mén)共同總結(jié)分析策劃 實(shí)施的效果，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、教訓(xùn)，為以

14、后的工作提供支持。同時(shí)營(yíng)銷中心每年、季 度的工作總結(jié)和新年度工作計(jì)劃中，都必須認(rèn)真分析已經(jīng)完成的市場(chǎng)策劃活動(dòng)的實(shí)施效果，提出對(duì)新年度市場(chǎng)策劃方案的具體改進(jìn)意見(jiàn)。第四章銷售管理第十六條公司層面的銷售管理職能主要集中在營(yíng)銷總監(jiān)崗位。銷售管理的 主要內(nèi)容有銷售計(jì)劃的管理、銷售實(shí)施的管理、銷售費(fèi)用的管理和銷售合同的管 理等四大部分。第十七條銷售計(jì)劃（一）年度銷售計(jì)劃1、經(jīng)理辦公會(huì)提出業(yè)務(wù)目標(biāo)，營(yíng)銷總監(jiān)根據(jù)公司總的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)將總的銷售計(jì) 劃分解下達(dá)到各業(yè)務(wù)員。2、各業(yè)務(wù)員根據(jù)營(yíng)銷總監(jiān)下達(dá)的銷售任務(wù)，制定相應(yīng)的年度銷售計(jì)劃，上報(bào) 營(yíng)銷總監(jiān)。銷售計(jì)劃應(yīng)該包括的主要內(nèi)容有：產(chǎn)品名稱、客戶、計(jì)劃新簽合同額、計(jì)劃

15、銷售數(shù)量、計(jì)劃銷售收入、計(jì)劃完成清欠款數(shù)額、存在的主要困難和準(zhǔn)備采取的 措施等。3、營(yíng)銷總監(jiān)對(duì)銷售計(jì)劃進(jìn)行匯總、報(bào)計(jì)劃財(cái)務(wù)部進(jìn)行公司總的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的匯 總，然后報(bào)總經(jīng)理辦公會(huì)審批。4、經(jīng)總經(jīng)理辦公會(huì)審批的年度銷售計(jì)劃由營(yíng)銷中心具體執(zhí)行。（二）季度（月度）銷售計(jì)劃的制定1、各業(yè)務(wù)員根據(jù)公司分解下達(dá)的年度銷售計(jì)劃，制定相應(yīng)的季度（月度）銷 售計(jì)劃。2、各業(yè)務(wù)員的季度（月度）銷售計(jì)劃由營(yíng)銷總監(jiān)審核匯總，報(bào)公司計(jì)劃財(cái)務(wù) 部進(jìn)行匯總、平衡，報(bào)總經(jīng)理（常務(wù)副總經(jīng)理）審批。如果季度（月度）銷售計(jì) 劃有重大變動(dòng)，需上報(bào)總經(jīng)理辦公會(huì)審批。3、經(jīng)審批的季度（月度）銷售計(jì)劃由營(yíng)銷中心業(yè)務(wù)員具體執(zhí)行。（三）銷售計(jì)劃的執(zhí)

16、行1、責(zé)任人銷售計(jì)劃執(zhí)行由營(yíng)銷中心業(yè)務(wù)員具體負(fù)責(zé)實(shí)施。2、監(jiān)督考核人營(yíng)銷總監(jiān)負(fù)責(zé)對(duì)銷售計(jì)劃的實(shí)施過(guò)程進(jìn)行監(jiān)督，并定期召開(kāi)銷售計(jì)劃完成協(xié) 調(diào)會(huì)，一方面監(jiān)督檢查銷售計(jì)劃的執(zhí)行效果，另一方面協(xié)調(diào)公司內(nèi)各部門(mén)之間、 以及公司內(nèi)部與外部的業(yè)務(wù)關(guān)系。第十八條業(yè)務(wù)種類根據(jù)業(yè)務(wù)性質(zhì)的不同，公司將銷售業(yè)務(wù)分為三大類：1、跟單業(yè)務(wù)：是指由公司所開(kāi)發(fā)的客戶和業(yè)務(wù)資源，再分配給業(yè)務(wù)員去跟進(jìn) 和發(fā)展，包括在該客戶延伸發(fā)展的所有業(yè)務(wù)；2、開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)：是指由業(yè)務(wù)員自己開(kāi)發(fā)的客戶和業(yè)務(wù)資源；3、代理人（中間人）業(yè)務(wù)：是指由代理人（或中間人）自己開(kāi)發(fā)并交給公司 的業(yè)務(wù)。第十九條公司市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用的管理市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用：公司市場(chǎng)營(yíng)銷工作

17、所產(chǎn)生的費(fèi)用。市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用包括營(yíng)銷費(fèi) 用和銷售相關(guān)費(fèi)用兩部分。1、營(yíng)銷費(fèi)用全部由公司營(yíng)銷中心支付。營(yíng)銷費(fèi)用指用于市場(chǎng)方面的費(fèi)用，包 括市場(chǎng)方面的人員工資、交通和通訊、差旅、辦公、廣告宣傳、展覽會(huì)、客戶服 務(wù)、交際等費(fèi)用。2、銷售相關(guān)費(fèi)用包括銷售方面的銷售費(fèi)用和銷售傭金。銷售費(fèi)用指所有用于銷售業(yè)務(wù)的費(fèi)用，包括：銷售人員工資、招待費(fèi)、差旅費(fèi)、交通費(fèi)、通訊費(fèi)、辦 公費(fèi)、相關(guān)折舊費(fèi)、交際費(fèi)、資料費(fèi)等。銷售傭金是對(duì)參加銷售活動(dòng)的人員（主 要指業(yè)務(wù)員、跟單員和代理人）實(shí)現(xiàn)銷售收入目標(biāo)的獎(jiǎng)勵(lì)。（銷售傭金的主要實(shí)現(xiàn)形式之一是銷售提成，銷售提成的具體辦法詳見(jiàn)深圳 ABCDT限公司薪酬管理制 度的銷售提成工資制。

18、）第二十條市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用（一）營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算、使用和處理：年底在編制公司預(yù)算時(shí)，公司營(yíng)銷中心在歷年經(jīng)驗(yàn)積累的基礎(chǔ)上，參考以往 營(yíng)銷費(fèi)用的使用情況、下一年度市場(chǎng)推廣計(jì)劃和對(duì)下一年度市場(chǎng)狀況的預(yù)測(cè)，反 復(fù)測(cè)算，以銷售收入為基礎(chǔ)，提取一定的比例作為營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算，制定公司營(yíng)銷 費(fèi)用預(yù)算。報(bào)總經(jīng)理辦公會(huì)討論通過(guò)，董事會(huì)批準(zhǔn)。由于公司的市場(chǎng)工作統(tǒng)一集中在營(yíng)銷中心，因而公司的營(yíng)銷費(fèi)用全部（客戶 回訪費(fèi)用除外）列入營(yíng)銷中心的預(yù)算中。實(shí)際發(fā)生的營(yíng)銷費(fèi)用，列入公司的銷售 費(fèi)用中。（二）銷售相關(guān)費(fèi)用的預(yù)算、使用和分?jǐn)偺幚恚耗甑自诰幹乒绢A(yù)算時(shí)，公司營(yíng)銷中心在歷年經(jīng)驗(yàn)積累的基礎(chǔ)上，參考往年 銷售費(fèi)用的使用情況和銷售傭金（

19、銷售提成）的發(fā)放情況、下一年度的銷售計(jì)劃 和對(duì)下一年度市場(chǎng)狀況的預(yù)測(cè)，反復(fù)測(cè)算，以銷售收入為基礎(chǔ)，提取一定的比例 作為銷售費(fèi)用預(yù)算和銷售傭金（銷售提成）預(yù)算，制定公司的銷售相關(guān)費(fèi)用預(yù)算。 報(bào)總經(jīng)理辦公會(huì)討論通過(guò)，董事會(huì)批準(zhǔn)。提取比例的大小，應(yīng)該按照各種產(chǎn)品（品牌）所對(duì)應(yīng)的客戶關(guān)系、客戶（回 款）信譽(yù)、客戶品牌銷量、相對(duì)銷售成本、新老客戶等綜合考慮，分產(chǎn)品類別、 客戶類別分別確定銷售費(fèi)用和銷售傭金（銷售提成）的提取比例。以各業(yè)務(wù)員的 銷售計(jì)劃與目標(biāo)為基礎(chǔ)確定其銷售相關(guān)費(fèi)用預(yù)算。報(bào)總經(jīng)理辦公會(huì)討論通過(guò)，董 事會(huì)批準(zhǔn)。由于業(yè)務(wù)員具體承擔(dān)銷售任務(wù)，因而銷售費(fèi)用在營(yíng)銷中心使用，整體由營(yíng)銷 總監(jiān)控制。對(duì)于

20、公司管理的大客戶，公司高管人員參與合同的談判所需的銷售費(fèi) 用，也由公司營(yíng)銷中心承擔(dān)，記入公司的銷售費(fèi)用。在基本原則不變的條件下，由營(yíng)銷總監(jiān)組織相關(guān)人員在每年的年底對(duì)提取比 例做適當(dāng)調(diào)整，經(jīng)公司總經(jīng)理辦公會(huì)討論批準(zhǔn)后于下一年度執(zhí)行。第二十一條銷售合同的管理（一）銷售合同包括：買(mǎi)賣(mài)合同、承攬合同和客戶訂單。（二）銷售合同主要由跟單主任負(fù)責(zé)管理、跟單員協(xié)助管理。（三）合同簽訂后 個(gè)工作日內(nèi)，業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)按規(guī)定整理出所需的全部資料 交營(yíng)銷中心跟單主任。（四）營(yíng)銷中心跟單主任，檢查合同資料是否符合要求，是否齊全。合同資料包括合同正本、補(bǔ)充協(xié)議、技術(shù)文件、附件、預(yù)算表、評(píng)審結(jié)果、 審批表、合同情況統(tǒng)計(jì)表等等

21、。其中合同情況統(tǒng)計(jì)表主要包括客戶的名稱、產(chǎn)品種類、合同額、產(chǎn)品數(shù)量、 價(jià)錢(qián)、回款情況等等。（五）合同管理方面的全部資料由跟單主任歸檔管理，跟單主任負(fù)責(zé)將相關(guān)資料復(fù)印傳遞至計(jì)劃財(cái)務(wù)部等相關(guān)部門(mén)，以備查用。業(yè)務(wù)員需要使用時(shí)到跟單主任處查閱。（六）跟單主任、跟單員隨時(shí)跟蹤訂單的進(jìn)度情況、回款情況、資料收集情況、 對(duì)于不能按時(shí)回款、資料上交不及時(shí)的合同，跟單主任和跟單員都有責(zé)任通知業(yè) 務(wù)員，督促其進(jìn)行交涉，保證合同按時(shí)、按規(guī)定執(zhí)行。第二十二條銷售報(bào)告的管理（一）業(yè)務(wù)員每周和每月要對(duì)其工作情況及銷售情況進(jìn)行總結(jié)，形成工作報(bào) 告，上交營(yíng)銷總監(jiān)審閱。（二）營(yíng)銷中心每月要對(duì)公司的銷售情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，撰寫(xiě)分析

22、報(bào)告，上交總經(jīng)理（常務(wù)副總經(jīng)理）審閱。報(bào)告內(nèi)容應(yīng)包括公司整體的銷售計(jì)劃完成情況、整體的回款情況、各業(yè)務(wù)員 銷售計(jì)劃的完成情況、回款情況、原因分析，趨勢(shì)預(yù)測(cè)、相關(guān)的建議等。第五章客戶管理第二十三條客戶管理主要包括客戶檔案管理、售后服務(wù)、客戶投訴的處理等內(nèi)容。第二十四條客戶（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）檔案管理（一）對(duì)公司客戶，業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)收集并提供客戶信息，跟單員將客戶資料按照 規(guī)定的表格形式、內(nèi)容整理匯總，分類別、分級(jí)別建立客戶檔案?？蛻糍Y料的主要內(nèi)容見(jiàn)附件1客戶資料卡，附件2客戶信息卡，附件3客 戶信息動(dòng)態(tài)表。（二）業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)收集相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息，并提交給跟單主任，跟單主任負(fù) 責(zé)將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料按照規(guī)定的表格形

23、式、內(nèi)容整理匯總，分類別、分級(jí)別建立競(jìng) 爭(zhēng)對(duì)手檔案。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料的主要內(nèi)容見(jiàn)附件 4競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息卡，附件5競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài) 信息表。（三）營(yíng)銷總監(jiān)組織跟單主任擬訂客戶（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）檔案管理制度報(bào)總經(jīng) 理（常務(wù)副總經(jīng)理）審批后執(zhí)行。公司業(yè)務(wù)員或相關(guān)人員調(diào)用客戶或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資 料時(shí)，按客戶（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）檔案管理制度的規(guī)定執(zhí)行。第二十五條售后服務(wù)售后服務(wù)分為應(yīng)客戶需求提供的服務(wù)和客戶回訪兩部分內(nèi)容：（一）應(yīng)客戶需求提供的服務(wù)1、營(yíng)銷總監(jiān)負(fù)責(zé)根據(jù)公司的具體情況，制定售后服務(wù)規(guī)范，報(bào)總經(jīng)理（常 務(wù)副總經(jīng)理）審批后執(zhí)行。2、業(yè)務(wù)員或跟單員接到客戶的售后服務(wù)需求信息，要詳細(xì)記錄有關(guān)信息并及 時(shí)反饋給跟單主任。3、跟單

24、主任根據(jù)客戶提出的售后服務(wù)要求，判斷是否在其處理權(quán)限以內(nèi)：（1）若在權(quán)限以內(nèi)，則聯(lián)合組織公司技術(shù)或生產(chǎn)或質(zhì)量等相關(guān)部門(mén)，為客戶 提供售后服務(wù)。在該過(guò)程中，跟單主任為管理主控，技術(shù)、生產(chǎn)和質(zhì)量等相關(guān)部 門(mén)應(yīng)積極派員為客戶提供售后服務(wù)。（2）若不在權(quán)限以內(nèi)，貝U上報(bào)營(yíng)銷總監(jiān)，由營(yíng)銷總監(jiān)（或授權(quán)相關(guān)人員）主 控，組織技術(shù)、生產(chǎn)或質(zhì)量相關(guān)部門(mén)人員為客戶提售后服務(wù)。4、為客戶提供售后服務(wù)的反應(yīng)時(shí)間按照售后服務(wù)規(guī)范的規(guī)定執(zhí)行。5、提供服務(wù)人員要詳細(xì)記錄客戶的信息和相關(guān)的服務(wù)信息，并及時(shí)報(bào)營(yíng)銷中 心跟單主任備案。（二）客戶回訪1、客戶回訪的目的：是為了與客戶聯(lián)絡(luò)，維系業(yè)務(wù)關(guān)系，獲取信息，最終擴(kuò) 大市場(chǎng)份額。

25、2、獲取的信息有兩種，一種是客戶的評(píng)價(jià)信息，一種是客戶的市場(chǎng)需求信息 客戶的評(píng)價(jià)信息有兩種渠道獲得，一種是由業(yè)務(wù)員自行向客戶進(jìn)行調(diào)查；一種是由營(yíng)銷中心向客戶發(fā)放評(píng)價(jià)調(diào)查表的形式獲得評(píng)價(jià)信息。公司按照業(yè)務(wù)和客 戶的不同，選用不同的方式?？蛻舻氖袌?chǎng)需求信息主要由業(yè)務(wù)員提供，每次業(yè)務(wù)員回訪后，按公司營(yíng)銷中 心的規(guī)定匯報(bào)回訪結(jié)果。3、營(yíng)銷總監(jiān)組織制定客戶回訪制度報(bào)公司總經(jīng)理（常務(wù)副總經(jīng)理）審批 執(zhí)行。4、回訪計(jì)劃的制定：（1）營(yíng)銷總監(jiān)組織業(yè)務(wù)員，由業(yè)務(wù)員針對(duì)自己業(yè)務(wù)的實(shí)際開(kāi)展情況提出客戶 回訪的計(jì)劃建議。（2）營(yíng)銷總監(jiān)根據(jù)提出的計(jì)劃建議，匯總平衡，制定出公司整體的客戶回訪 計(jì)劃。5、回訪計(jì)劃的執(zhí)行：業(yè)

26、務(wù)員按計(jì)劃開(kāi)展客戶回訪工作，營(yíng)銷中心對(duì)業(yè)務(wù)員的回訪提出要求，每次 回訪歸來(lái)后必須撰寫(xiě)客戶回訪報(bào)告。內(nèi)容包括：客戶的基本情況（名稱、地址、 電話、聯(lián)系人、規(guī)模等等）、客戶的業(yè)務(wù)調(diào)整變化、重大的組織機(jī)構(gòu)變革、發(fā)展戰(zhàn) 略的調(diào)整、銷售情況、財(cái)務(wù)報(bào)表、客戶需求信息（本部門(mén)和其它部門(mén)有關(guān)的信息） 重要的人員調(diào)整、付款情況等等?？蛻艋卦L報(bào)告要有營(yíng)銷總監(jiān)簽字方能報(bào)銷相關(guān) 費(fèi)用。6回訪的監(jiān)督檢查和后續(xù)信息的處理：在營(yíng)銷總監(jiān)的授權(quán)下跟單主任對(duì)回訪情況進(jìn)行監(jiān)督檢查，將收到的客戶回訪 報(bào)告中的相關(guān)信息分類、匯總分析，并將有關(guān)的信息傳遞到營(yíng)銷總監(jiān)和相關(guān)部門(mén)。第二十六條客戶投訴的處理1、營(yíng)銷總監(jiān)組織跟單主任擬訂客戶投訴處

27、理程序報(bào)總經(jīng)理（常務(wù)副總經(jīng) 理）批準(zhǔn)執(zhí)行。2、營(yíng)銷中心接到客戶的投訴信息時(shí)，應(yīng)詳細(xì)記錄客戶的名稱、聯(lián)系電話、負(fù) 責(zé)人、投訴原因事由等情況。3、客戶服務(wù)經(jīng)理將客戶反映的情況，及時(shí)提供給各有關(guān)部門(mén)銷售部。4、營(yíng)銷總監(jiān)（或授權(quán)相關(guān)人員）依據(jù)客戶投訴處理程序主控客戶投訴事 件的處理。第六章回款管理第二十七條目的：規(guī)范回款管理，提高公司的回款率。第二十八條原則：與個(gè)人薪酬掛鉤，增強(qiáng)業(yè)務(wù)員的責(zé)任心，調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)員收款的主動(dòng)性、積極性。第二十九條回款的責(zé)任人主要是簽訂合同后確定的業(yè)務(wù)員，公司其他員工都有提供支持和協(xié)助的義務(wù)。第三十條回款管理工作的實(shí)施：（一）營(yíng)銷中心負(fù)責(zé)組織相關(guān)部門(mén)制定銷售信用政策，包括客戶的信

28、用等級(jí)、 所需條件、信用限額等。（二）對(duì)回款的管理，跟單主任依據(jù)合同規(guī)定分時(shí)期、分類別建立臺(tái)帳，每 月對(duì)公司總的回款情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)匯總，并撰寫(xiě)分析報(bào)告交營(yíng)銷總監(jiān)審核，公司總 經(jīng)理（常務(wù)副總經(jīng)理）審閱。1、 對(duì)于將要到付款期的合同，跟單主任提前天提醒負(fù)責(zé)該合同的業(yè)務(wù)員， 督促回款。2、對(duì)于沒(méi)能按時(shí)收回的款項(xiàng)，跟單主任要督促監(jiān)督該合同的業(yè)務(wù)員， 必要時(shí),報(bào)告營(yíng)銷總監(jiān)和總經(jīng)理（常務(wù)副總經(jīng)理）協(xié)助收款。同時(shí)要記錄沒(méi)能按時(shí)回款的 款項(xiàng)拖期時(shí)間，以便年底計(jì)算業(yè)務(wù)員的銷售提成。（詳見(jiàn)深圳ABCD有限公司薪酬管理制度的銷售提成工資制。）第七章業(yè)務(wù)員工作管理第三一條業(yè)務(wù)員出差管理業(yè)務(wù)員因業(yè)務(wù)需要出差時(shí)，必須填寫(xiě)出

29、差申請(qǐng) /派遣表。對(duì)每次出差的地 點(diǎn)、任務(wù)、行程等相關(guān)事項(xiàng)做出計(jì)劃，經(jīng)營(yíng)銷總監(jiān)批準(zhǔn)后方可出差。出差申請(qǐng)/派遣表詳見(jiàn)附件6。第三十二條業(yè)務(wù)員的費(fèi)用借支管理1、經(jīng)營(yíng)銷總監(jiān)批準(zhǔn)出差的，業(yè)務(wù)員填寫(xiě)借款單，且附上出差申請(qǐng)/派遣 表，交給財(cái)務(wù)中心審核，經(jīng)批準(zhǔn)后領(lǐng)取借款。2、 業(yè)務(wù)員每次借款限額為元，累計(jì)借支總額不可超過(guò)提成總額的 %。3、出差業(yè)務(wù)員借款前，若上一次的借款尚未報(bào)銷結(jié)清的，原則上必須結(jié)清后 才予以借款。4、業(yè)務(wù)員在出差途中需要追加借款時(shí)，必須寄回報(bào)銷單，經(jīng)營(yíng)銷總監(jiān)批準(zhǔn)后 按寄回報(bào)銷單金額報(bào)銷，跟單員協(xié)助辦理。第三十三條業(yè)務(wù)員差旅過(guò)程管理1、出差過(guò)程中，業(yè)務(wù)員應(yīng)及時(shí)向營(yíng)銷中心相關(guān)人員溝通，并向營(yíng)

30、銷總監(jiān)匯報(bào) 工作。2、 業(yè)務(wù)員必須至少每 天用當(dāng)?shù)刈鶛C(jī)（即所在城市的固定電話）打可顯示 來(lái)電號(hào)碼的電話與公司相關(guān)人員進(jìn)行業(yè)務(wù)工作的溝通。3、業(yè)務(wù)員在出差過(guò)程中任何超出職權(quán)、預(yù)算范圍的工作、開(kāi)支等事項(xiàng)必須事 前請(qǐng)示有關(guān)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)。4、業(yè)務(wù)員必須填寫(xiě)出差行程報(bào)告（詳見(jiàn)附件7）。此報(bào)告用于記錄出差業(yè) 務(wù)員每一天的行程、工作情況、費(fèi)用支出及有關(guān)市場(chǎng)、客戶的相關(guān)情況等工作內(nèi)容。5、出差行程報(bào)告作為業(yè)務(wù)員報(bào)銷差旅費(fèi)及評(píng)估業(yè)務(wù)員工作狀況的依據(jù)。&業(yè)務(wù)員填寫(xiě)差旅報(bào)銷單據(jù)，其票據(jù)、時(shí)間等必須與出差行程報(bào)告的內(nèi) 容一致。7、業(yè)務(wù)員如果要改變行程和目的地時(shí)，必須匯報(bào)并經(jīng)營(yíng)銷總監(jiān)批準(zhǔn)。第三十四條差旅費(fèi)用的報(bào)銷1、業(yè)務(wù)員

31、差旅費(fèi)用報(bào)銷按公司的報(bào)銷審批程序辦理。借款在發(fā)放提成時(shí)一并 扣除。2、業(yè)務(wù)員每次出差返回公司后，必須于 3個(gè)工作日內(nèi)報(bào)銷差旅費(fèi)。3、報(bào)銷人員須按財(cái)務(wù)相關(guān)的管理規(guī)定，將原始的單據(jù)按類分別粘貼整齊。所 有的單據(jù)必須是財(cái)稅部門(mén)認(rèn)可的有效憑據(jù)，否則不予報(bào)銷。4、填寫(xiě)好的差旅費(fèi)報(bào)銷單據(jù)，經(jīng)營(yíng)銷總監(jiān)審批，由跟單主任登記后送交財(cái)務(wù) 中心處理。第三十五條工作報(bào)告（一）業(yè)務(wù)員每周必須填寫(xiě)業(yè)務(wù)員周工作報(bào)告，并于每周一上午將上周的 業(yè)務(wù)員周工作報(bào)告交給（或以傳真的形式）營(yíng)銷中心，并呈報(bào)營(yíng)銷總監(jiān)。周工作報(bào)告內(nèi)容應(yīng)包括區(qū)域客戶本周動(dòng)態(tài)情況、區(qū)域客戶拜訪情況（意見(jiàn)及 投訴）、訂單情況、回款情況、工作任務(wù)完成度及情況分析、

32、工作小結(jié)、下周計(jì)劃 與工作安排等。周工作報(bào)告格式見(jiàn)附件 &（二）業(yè)務(wù)員每月必須填寫(xiě)業(yè)務(wù)員月工作報(bào)告，并于每月28日將本月的 業(yè)務(wù)員月工作報(bào)告交給（或以傳真的形式）營(yíng)銷中心，并呈報(bào)營(yíng)銷總監(jiān)。月工作報(bào)告內(nèi)容應(yīng)包括區(qū)域客房本月動(dòng)態(tài)情況、區(qū)域客戶拜訪情況（意見(jiàn)及 投訴）、訂單情況、回款情況、應(yīng)收賬款情況、工作任務(wù)完成度及情況分析、下月 計(jì)劃與工作安排、下月訂單預(yù)測(cè)等。月工作報(bào)告格式見(jiàn)附件 9。第三十六條新進(jìn)業(yè)務(wù)員的相關(guān)規(guī)定1、新進(jìn)業(yè)務(wù)員見(jiàn)習(xí)期內(nèi)主要是熟悉公司的產(chǎn)品、工藝流程、公司內(nèi)部的工作 流程以及了解市場(chǎng)客戶的情況。2、 新進(jìn)業(yè)務(wù)員有必要跟隨業(yè)務(wù)人員出差時(shí)，每天食宿限額為200元，差旅費(fèi) 借支限額為

33、5000元。3、新進(jìn)業(yè)務(wù)員半年見(jiàn)習(xí)期滿后經(jīng)公司評(píng)審合格者，公司將合理安排客戶及業(yè) 務(wù)。若見(jiàn)習(xí)期工作表現(xiàn)不合格，公司作辭退或調(diào)崗處理。第三十七條 第三十八條 第三十九條 第四十條第八章附則本制度由公司營(yíng)銷中心擬定，經(jīng)總經(jīng)理辦公會(huì)批準(zhǔn)后執(zhí)行。本制度的調(diào)整、修改由營(yíng)銷中心提出，經(jīng)總經(jīng)理辦公會(huì)批準(zhǔn)。本制度解釋權(quán)在公司營(yíng)銷中心。本制度中的有關(guān)參數(shù)，每年由總經(jīng)理辦公會(huì)根據(jù)實(shí)際情況確定。附件1客戶資料卡客戶名稱法人代表經(jīng)營(yíng)范圍聯(lián)系地址聯(lián)系電話聯(lián)系傳真員工人數(shù)年生產(chǎn)量年銷售額主要品牌及銷量金 融 狀 況開(kāi)戶銀行資 信 狀 況信用狀況賬號(hào)同行業(yè)地位稅號(hào)回款賬期姓名部門(mén)/職務(wù)決策權(quán)力聯(lián)系電話主 要 聯(lián) 系人附件2客戶信息卡基本信息公司名稱：公司地址：建廠時(shí)間：電話：傳真：企業(yè)性質(zhì)：法人代表：負(fù)責(zé)人：經(jīng)營(yíng)范圍：信息資料來(lái)源：特征信息注冊(cè)資本：資產(chǎn)總額：主要生產(chǎn)設(shè)備：年產(chǎn)量：年產(chǎn)卷煙 萬(wàn)大箱；年產(chǎn)值 業(yè)界地位：（）咼（）較咼（）中等（）中偏下 萬(wàn)元（）普通主要生產(chǎn)設(shè)備：?jiǎn)T工對(duì)企業(yè)的評(píng)價(jià)：姓名職位服務(wù)時(shí)間對(duì)企業(yè)的評(píng)價(jià)下屬