渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展概論

1、渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展 概論 市場(chǎng)營(yíng)銷組合的4 ps 市場(chǎng)營(yíng)銷組合 目標(biāo)市場(chǎng) 產(chǎn)品 產(chǎn)品 種類 質(zhì)量 * 設(shè)計(jì) 性能 品種 規(guī)格 包裝 服務(wù) 保證 退貨 分銷渠道 覆蓋面 分類 地點(diǎn) 倉(cāng)儲(chǔ) * 運(yùn)輸 價(jià)格 價(jià)格表 折扣 折讓 付款期限 賒銷付款 條件 促 銷 銷售促進(jìn) 廣告 推銷人員 公共關(guān)系 直銷 營(yíng)銷通路設(shè)計(jì)與管理 漫灌(泛濫) 挖渠放水 管道滴灌 市場(chǎng)營(yíng)銷 4ps(流體)功能示意圖 （ 企業(yè)力：推力、拉力、服務(wù)力） 5 顧客服務(wù)（服務(wù)力） 內(nèi)部顧客、外部顧客 全程服務(wù)、全方位服務(wù) 產(chǎn)品 （流體） 價(jià) 格 體 系 （推力+拉力） 3 渠道（通路） 網(wǎng)絡(luò) 網(wǎng)點(diǎn) 廣告促銷 陳列（拉力） 渠道

2、-價(jià)值鏈各個(gè)的環(huán)節(jié) （多邊有利可圖） 1物流渠道； 2資金渠道； 3商流渠道； 4價(jià)格渠道； 5促銷渠道； 6信息渠道； 1、信息溝通： 市場(chǎng)需求、消費(fèi)趨勢(shì)、購(gòu)買習(xí)性、競(jìng)品情況等 2、分工協(xié)同： 各揚(yáng)所長(zhǎng)、降低交易成本、提高效率、共同促進(jìn)等 3、促銷服務(wù)： 宣傳產(chǎn)品和品牌、客情關(guān)系、售后服務(wù)、開拓市場(chǎng)等 4、物流管理： 計(jì)劃訂購(gòu)、運(yùn)輸倉(cāng)儲(chǔ)、組合配送、退換中轉(zhuǎn)等 5、融資結(jié)算： 收集和分配資金、所有權(quán)轉(zhuǎn)移交換、結(jié)算管理等 6、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)： 市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、倉(cāng)儲(chǔ)風(fēng)險(xiǎn)、運(yùn)輸風(fēng)險(xiǎn)、資金風(fēng)險(xiǎn)等 產(chǎn)品屬性與渠道設(shè)計(jì)的對(duì)應(yīng)關(guān)系 1價(jià)格視角； 2使用復(fù)雜度； 產(chǎn)品復(fù)雜度高低 價(jià)格高低 銷售目標(biāo)高低 銷售渠道的設(shè)計(jì)原則

3、 1對(duì)生產(chǎn)制造者 2對(duì)產(chǎn)品經(jīng)銷者 3對(duì)產(chǎn)品購(gòu)買者 4對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)？竟和？ 設(shè)計(jì)銷售渠道結(jié)構(gòu)的原則 1，擴(kuò)散速度與銷售目標(biāo)：以最短的時(shí)間內(nèi) 將產(chǎn)品傳遞到目標(biāo)區(qū)域和終端用戶中； 2，成本：以較少的費(fèi)用， 將產(chǎn)品傳遞到終端用戶中； 3，價(jià)格：以具有競(jìng)爭(zhēng)力的終端價(jià)格， 將產(chǎn)品傳遞到終端用戶中（渠道長(zhǎng)度整合） ； 4，購(gòu)買方便性：以最方便的形式， 將產(chǎn)品傳遞到終端用戶中； 且可維護(hù)價(jià)格秩序（渠道寬度整合） ； 渠道銷售最佳狀態(tài) （三滿意） 1買得到-網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量； 2看得見-產(chǎn)品陳列； 3樂得買-產(chǎn)品生動(dòng)化； 4買得起-售賣價(jià)格合理； 5樂得賣-單件利潤(rùn)額； 渠道模式設(shè)計(jì) 1 自營(yíng)渠道模式 建立橋頭堡分公司

4、，辦事處；分銷+直銷 直復(fù)模式（戴爾，上門推銷，多媒體商務(wù)） 自營(yíng)專賣店（或連鎖店，店中店） 特許經(jīng)營(yíng)（有償，無償，補(bǔ)償） 2 利用社會(huì)渠道 （利用經(jīng)銷商 ; 直接利用零售商， 專業(yè)性巨頭，采購(gòu)巨頭） 3 混合渠道 聯(lián)營(yíng)（與商家聯(lián)合經(jīng)營(yíng)）；商流物流分工式（三九） 4 oem 5 系統(tǒng)集成商（配套市場(chǎng)） 6 增值服務(wù)商 自營(yíng)渠道 自自 營(yíng)營(yíng) 渠渠 道道 模模 式式 4-1 銷售分公司（樂凱） 橋頭堡 辦事處（富士，三九） 職責(zé)： 條件： 利端： 弊端： 建 立 銷 售 分 公 司 的 原 因 是 什 么 ？ 銷銷售售分分公公司司的的角角色色定定位位 1 銷售先遣隊(duì)，直接銷售者 2 顧 客 服 務(wù)

5、 者 3 市場(chǎng)信息（2）采集者 4 銷售組織者 5 市場(chǎng)管理者 銷售分公司注意事項(xiàng) 1同經(jīng)銷商客戶爭(zhēng)飯吃； 2搞獨(dú)立，山大王現(xiàn)象； 3搞內(nèi)訌，爭(zhēng)權(quán)奪利不團(tuán)結(jié)； 4做銷售不做市場(chǎng)-搬運(yùn)工； 辦事處辦事處 企業(yè)辦事處企業(yè)辦事處 （聯(lián)絡(luò)處）（聯(lián)絡(luò)處） 代理商代理商 批發(fā)商批發(fā)商 零售商零售商 零零 售售 用戶終端用戶終端 職責(zé)： 弊端： 自自 營(yíng)營(yíng) 渠渠 道道 模模 式式 4 2 獨(dú)立專賣點(diǎn)；隆迪，雙星獨(dú)立專賣點(diǎn)；隆迪，雙星 自營(yíng)專賣店自營(yíng)專賣店 （連鎖店）（連鎖店） 店中店店中店（鞋屋，西服屋）（鞋屋，西服屋） 職責(zé)： 條件：條件： 利端： 弊端： 自 營(yíng) 渠 道 模 式 43 有償特許（麥當(dāng)勞，

6、馬蘭） 特許經(jīng)營(yíng) 無償特許（？） 補(bǔ)償特許（柯達(dá)，樂凱） 目的： 條件： 利端： 弊端： 自營(yíng)渠道模式 4-4 直復(fù)營(yíng)銷：戴爾模式直接面對(duì)用戶。 產(chǎn)品條件： 手段： 利端： 弊端： 混合渠道模式 制造企業(yè) 倉(cāng)儲(chǔ)式直銷公司 3銷售人員承包經(jīng)營(yíng)店 個(gè)體、團(tuán)體公開競(jìng)標(biāo)， 抵押承包 零售商 批發(fā)商 零售商 批發(fā)商 零售商 終端用戶 終 端 用 戶 弊端： 對(duì)策： 1代理商 省級(jí)、地區(qū)級(jí) 2 分公司，辦事處 利用社會(huì)渠道 經(jīng)銷商的優(yōu)勢(shì) 利用社會(huì)渠道的作用 跨國(guó)公司利用國(guó)內(nèi)分銷商的原因跨國(guó)公司利用國(guó)內(nèi)分銷商的原因 1、 利用分銷商現(xiàn)有的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)和網(wǎng)點(diǎn)。 2、 利用分銷商穩(wěn)定的客情關(guān)系（信譽(yù)資源） 。 3、

7、 利用分銷商的進(jìn)關(guān)（海關(guān)）能力。 4、 利用分銷商靈活的經(jīng)營(yíng)手段。 5、 利用分銷商多年積累的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)。 6、 可以降低辦公運(yùn)營(yíng)成本。 7、 可以降低銷售人員的人工成本。 8、 可以對(duì)分銷商重新選擇和淘汰，保持競(jìng)爭(zhēng)力！ 企業(yè)進(jìn)入電子商務(wù)是否可行 1、 下游客戶是否具備電子商務(wù)的條件？硬件，軟件。 2、 是否對(duì)原有通路造成強(qiáng)大沖擊？這種沖擊對(duì)企業(yè)帶 來哪些損害？權(quán)衡得失。 3、 是否有利于降低銷售成本？ 4、 是否有利于加速資金周轉(zhuǎn)？ 5、 是否有利于加強(qiáng)庫(kù)存管理？ 6、 是否有利于掌握客戶需求信息？ 7、 是否有利于控制長(zhǎng)期客戶？建立齊全準(zhǔn)確的客戶檔 案，溝通更方便。 經(jīng)銷商類分 經(jīng)銷商類分

8、1 業(yè)績(jī)成長(zhǎng)性 1 銷售增長(zhǎng)； 2 銷售停滯、徘徊； 3 銷售下滑。 經(jīng)銷商類分2 觀念成長(zhǎng)性 1 破落懷舊型； 2 自滿守舊型； 3 追隨接受型； 4 創(chuàng)新前瞻型； 經(jīng)銷商類分3 經(jīng)營(yíng)性質(zhì) 1 國(guó)有企業(yè)； 2 中外合資； 3 民營(yíng)股份制； 親戚，朋友，同事 4 私有公司或店鋪 經(jīng)銷商類分4 管理風(fēng)格 對(duì)待權(quán)力： 對(duì)待員工： 對(duì)專業(yè)-業(yè)務(wù) 經(jīng)銷商的甄選 制造商或總代理商 對(duì)經(jīng)銷商的期望 經(jīng)銷商 對(duì)制造商或總代理的期望 1， 廠方有一定的規(guī)模，可信度高； 2， 品牌有一定的知名度； 3， 產(chǎn)品質(zhì)量比較穩(wěn)定，客戶投訴少； 4， 5， 6， 7， 8， 經(jīng)銷商的負(fù)面作用 預(yù)防為主，但不可因噎廢食。

9、經(jīng)銷商、零售商分類 （門當(dāng)戶對(duì)） 銷售量 經(jīng)銷品類 2 明日之星 店 3 問題店4 狗店 1 金牛 店 經(jīng)銷商的評(píng)估和考核（2002） 序 號(hào) 考察項(xiàng)目 指標(biāo)量化權(quán)重得分備注 1 信用調(diào)查 2 經(jīng)營(yíng)規(guī)模排序 3 輻射地域網(wǎng)點(diǎn) 4 財(cái)務(wù)狀況 5 行銷經(jīng)驗(yàn) 6 行銷意識(shí) 7 價(jià)值取向 8 經(jīng)營(yíng)性質(zhì) 9 管理水平 10 服務(wù)能力 11 優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)性 12 合作愿望 13 利益對(duì)稱性 14 風(fēng)險(xiǎn)對(duì)稱性 對(duì)經(jīng)銷商觀察點(diǎn)（1） 1 經(jīng)營(yíng)規(guī)模符合性（門當(dāng)戶對(duì)） 2 老板經(jīng)營(yíng)頭腦（經(jīng)商知識(shí)與經(jīng)營(yíng)天賦） 經(jīng)銷商觀察點(diǎn) 3 3 現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)、直銷客戶（佐證經(jīng)營(yíng)規(guī)模） 4 經(jīng)銷商的價(jià)值觀-信譽(yù)考證 觀察項(xiàng)觀察點(diǎn) 1 竟品

10、的 供應(yīng)商 評(píng)價(jià) 2 與原來經(jīng) 銷 品 牌 終 止 合 作 的 原因 3 同級(jí)經(jīng)銷 商評(píng)價(jià) 4 下游客戶 評(píng)價(jià) 5 老板的管理水平 觀 察 項(xiàng)觀察點(diǎn) 1 員工管理 2 倉(cāng)儲(chǔ)管理 3 財(cái)務(wù)管理 4 公關(guān)水平 6 經(jīng)銷合作愿望 觀察項(xiàng)觀察點(diǎn) 1 對(duì)廠家銷售員 或經(jīng)理是否熱情 2 是否熱情過度 3 是否對(duì)產(chǎn)品感 興趣？ 4 對(duì)價(jià)格的興趣 5 對(duì)經(jīng)銷條款的 興趣 6 危險(xiǎn)的 客戶特征 目的： 追求貨款而非追求利潤(rùn) 店名變更情況記錄 地理位置 店鋪狀況 分店數(shù)量 運(yùn)營(yíng)狀況 業(yè)界聲譽(yù) 銷售能力 主要經(jīng)營(yíng)品牌 付款狀況 運(yùn)輸能力 銷售對(duì)象 銷售力量 經(jīng)濟(jì)效益 經(jīng)銷本品業(yè)績(jī) 及問題記錄 填表人核對(duì)人 店址 營(yíng)

11、業(yè)執(zhí)照號(hào)：企業(yè)性質(zhì)：國(guó)營(yíng)民營(yíng)合伙 法人姓名：法人住址： 身份證號(hào)：郵政編碼： 座機(jī)號(hào)：傳 真： 姓名： 性別：住址： 身份證號(hào)： 學(xué)歷：座機(jī)及傳真： 市場(chǎng)意識(shí)：配偶姓名：參政程度： 自有租用面積 m2 ，臨街非臨街 倉(cāng)庫(kù)面積 m2 主管審定 興隆比較景氣一般較差 特別好比較好一般較差 每月銷售額 萬元，每年銷售額 萬元 _牌_元；_牌_元；_牌_元 守信一般托延刁難 貨車 臺(tái) 本市外埠客戶數(shù)量 家 經(jīng)營(yíng)者 概況 商店 概況 營(yíng)業(yè)概況 經(jīng)銷商基礎(chǔ)檔案調(diào)查表 _省 _市 編號(hào)： 法人 概況 銷售員 名，平均年齡 歲，能力上、中、下 盈利具備償還能力微利已虧損剛開業(yè) 商業(yè)街，住宅區(qū)，工業(yè)，市場(chǎng)區(qū)，市

12、郊、其它 客 戶 信 用 調(diào) 查 表 省 市 編 號(hào) ： 客 戶 名 稱 ： 營(yíng) 業(yè) 執(zhí) 照 號(hào) 碼 ： 辦 公 地 址 ： 送 貨 地 址 ： 公 司 性 質(zhì) ： 注 冊(cè) 資 金 ： 經(jīng) 營(yíng) 狀 況 ： 法 人 姓 名 ： 身 份 證 號(hào) ： 經(jīng) 營(yíng) 者 姓 名 ： 聯(lián) 系 電 話 ： 手 機(jī) 號(hào) ： 員 工 人 數(shù) 市 場(chǎng) 銷 售 人 員 數(shù) 辦 公 面 積 營(yíng) 業(yè) 面 積 該店創(chuàng)始 時(shí) 間 經(jīng) 營(yíng) 本 類 商 品 時(shí) 間 帳 號(hào) 客 戶 開 戶 銀 行 名 稱 主 要 業(yè) 務(wù) 性 質(zhì) ： 分 銷 分 銷 網(wǎng) 絡(luò) 戶 ； 零 售 1 賒 帳 額 度 元 ， 賒 帳 期 限 天 客 戶 的

13、主 要 供 應(yīng) 商 賒 賬 狀 況 2 賒 帳 額 度 元 ，賒 帳 期 限 天 下 游 客 戶 對(duì) 該 客 戶 的 評(píng) 價(jià) ： 我 公 司 經(jīng) 調(diào) 查 對(duì) 該 客 戶 的 評(píng) 價(jià) ： 我 公 司 銷 售 部 門 同 志 對(duì) 該 客 戶 的 賒 銷 建 議 ： 此 前 尚 欠 我 方 元 貨 款 ， 建 議 累 計(jì) 賒 貨 額 度 不 超 過 元 ，賒 貨 期 天 ，該 批 貨 款 共 物 元 ， 直 接 責(zé) 任 人 為 同 志 。 附 客 戶 申 請(qǐng) 書 或 合 同 書 。 銷 售 代 表 意 見 ： 銷 售 主 任 意 見 ： 分 公 司 財(cái) 務(wù) 主 任 意 見 ： 經(jīng)銷商的管理 經(jīng)銷商的

14、職能職責(zé) 1 倉(cāng)儲(chǔ)職能； 2 配送職能； 3 終端建設(shè)及管理職能； 4 搜集、收集市場(chǎng)信息職能； 5 促銷宣傳公關(guān)職能； 6 排斥竟品職能 與經(jīng)銷商關(guān)系類型利弊分析 類 型 利 端 弊 端 1 管 理 型 2 契 約 型 3 松 散 型 4 產(chǎn) 權(quán) 型 制 造 商 對(duì) 經(jīng) 銷 商 的 三 大 政 策 1 利 用 與 服 務(wù) 2 規(guī) 范 受 控 失 控 制 造 商 的 權(quán) 柄 3 圍 剿 營(yíng)銷渠道整合原則 求變求變 求穩(wěn)求穩(wěn) 求異求異 求實(shí)求實(shí) 竄竄 貨貨 根根 源源 ( 跨跨 區(qū)區(qū) 銷銷 售售 ) 1 . 廠 家 賒 銷 ， 經(jīng) 銷 商 套 現(xiàn) 。 2 . 充 當(dāng) 帶 貨 載 體 。 壓 低

15、我 方 產(chǎn) 品 價(jià) 格 （ 平 銷 或 低 價(jià) 銷 售 ）。 提 高 另 一 種 產(chǎn) 品 價(jià) 格 ， 從 中 漁 利 。 3銷 售 區(qū) 域 狹 小 ， 銷 售 任 務(wù) 過 重 （ 市 場(chǎng) 變 化 大 ， 或 定 額 過 高 ）， 被 迫 沖 貨 。 4搶 奪 地 盤 ， 搶 奪 更 多 的 市 場(chǎng) ， 形 成 更 大 的 銷 售 量 。 5 多 得 促 銷 費(fèi) ， 廣 告 費(fèi) 。 6 多 得 價(jià) 格 折 扣 （ 不 同 的 達(dá) 標(biāo) 梯 度 有 不 同 的 價(jià) 格 折 扣 ）。 7 以 次 沖 好 ， 將 處 理 品 按 正 品 銷 售 。 8 市 場(chǎng) 報(bào) 復(fù) 。 以 其 人 之 道 還 治 其

16、 人 之 身 。 廠 家 責(zé) 任 ： 1 經(jīng) 銷 利 潤(rùn) 空 間 大 。 且 甲 區(qū) 與 乙 區(qū) 價(jià) 差 大 于 其 間 運(yùn) 費(fèi) 時(shí) ， 竄 貨 便 可 發(fā) 生 。 2 賒 銷 額 度 大 ， 結(jié) 算 期 過 長(zhǎng) 。 3 市 場(chǎng) 管 理 意 識(shí) 弱 。 對(duì) 竄 貨 危 害 性 認(rèn) 識(shí) 不 足 。 4市 場(chǎng) 管 理 力 度 小 。 片 面 追 求 出 廠 銷 量 而 非 終 端 銷 量 。 對(duì) 竄 貨 懲 罰 不 力 ， 心 慈 手 軟 ， 更 有 甚 者 助 紂 為 虐 。 5 區(qū) 域 銷 售 員 暗 中 作 祟 。 6 經(jīng) 銷 商 與 生 產(chǎn) 商 的 關(guān) 系 ： 供 銷 一 體 化 。 竄

17、貨 性 質(zhì) ：（ 1 ） 良 性 竄 貨 （ 2 ） 自 然 性 竄 貨 （ 3 ） 惡 性 竄 貨 賬 款 風(fēng) 險(xiǎn) 控 制 環(huán) 節(jié) （ 8 0 % ） 不 合 格 合 格 內(nèi) 部 ， 下 游 ， 同 行 上 級(jí) 審 核 或 復(fù) 審 最 低 價(jià) 格 最 高 賒 銷 額 度 結(jié) 帳 期 限 擔(dān) 保 條 件 （ 7 0 % ） 銷 售 目 標(biāo) 達(dá) 標(biāo) 折 扣 責(zé) 任 人 票 據(jù) 管 理 發(fā) 貨 量 控 制 客 戶 動(dòng) 態(tài) 跟 蹤 商 流 與 物 流 分 開 操 作 電 話 催 收 、 現(xiàn) 場(chǎng) 催 收 發(fā) 貨 限 制 、 品 種 控 制 備 件 控 制 、 服 務(wù) 控 制 緊 逼 盯 人 貨 源 圍

18、 困 、 取 消 經(jīng) 銷 權(quán) 樹 立 競(jìng) 爭(zhēng) 對(duì) 手 法 律 訴 訟 客 戶 信 用 調(diào) 查 簽 定 合 同 合同執(zhí)行 過 程 控 制 貨款提前 催 收（ 3 0 % ） 貨款逾期 追 討（ 4 0 % ） 信信 用用 管管 理理 1 制定信用評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)； 2 確定信用申請(qǐng)、審批程序； 3 建立應(yīng)收貨款管理系統(tǒng)； 信用額度，信用時(shí)間（賬齡） 。 4 信用變化監(jiān)控；信用年審制 0.5-1 年； 5 業(yè)務(wù)代表的責(zé)任； 6 發(fā)貨控制：業(yè)代申請(qǐng)，銷售主任審批， 財(cái)務(wù)主管審批，經(jīng)理審批，總部審批。 7 支付方式； 8 催賬報(bào)表制， 財(cái)務(wù)每周向管理人員提供應(yīng)收賬款例外 性書面報(bào)告；每月對(duì)客戶對(duì)賬一次。 9

19、責(zé)任到人，獎(jiǎng)懲分明。 銷銷售售通通路路診診斷斷 序 號(hào)項(xiàng) 目指 標(biāo) 1 銷售管 理組織 有效性 1. 1 是否有一支高素質(zhì)的銷售經(jīng)理隊(duì)伍? 從事銷售工作 3 年以上且學(xué)歷為?？埔?上的經(jīng)理占銷售經(jīng)理總數(shù)的比例. 1. 2 自控終端零售能力? 地區(qū)(地級(jí))辦事處自控零售商銷售額占 地區(qū)銷售額比例. 2 建立完 善的客 戶檔案 2.1 地區(qū)辦事處客戶檔案中的客戶數(shù)量占該 地區(qū)同類客戶數(shù)量的比例. 2.2 地區(qū)辦事處用戶檔案數(shù)量占用戶總量的 比例. 3 客戶鋪 貨管理 制度 aaa 級(jí)客戶占全部客戶的比例體現(xiàn)客戶質(zhì) 量 4 與客戶 的溝通 管理狀 態(tài) 4.1 參加培訓(xùn)的客戶數(shù)量占客戶總量的比例. 4

20、.2 接受公司 v1 的客戶比例. 4.3 參加公司員工活動(dòng)的客戶數(shù)量占總數(shù)的 比例 5 促銷活 動(dòng)的有 效性及 持續(xù)性 5.1 企業(yè)促銷活動(dòng)持續(xù)天數(shù)占全年 365 天的 比例. 5.2 企業(yè)萬元促銷費(fèi)用實(shí)現(xiàn)的銷售額. 內(nèi)部管理 銷 售 通 路 深 耕 細(xì) 作 標(biāo) 準(zhǔn) 化1 唯 有 零 銷 點(diǎn) 的 銷 售 才 是 真 正 的 銷 售 。 對(duì) 銷 售 網(wǎng) 點(diǎn) 定 人 、 定 域 、 定 點(diǎn) 、 定 期 、 定 時(shí) 、 定 量 等 量 化 管 理 。 1定 編 ：根 據(jù) 零 售 終 端 的 數(shù) 量 及 相 應(yīng) 的 工 作 量 ， 配 備 銷 售 人 員 。 2 工 作 定 量 ： 每 天 應(yīng) 走

21、訪 的 零 售 終 端 數(shù) 量 必 須 達(dá) 到 公 司 標(biāo) 準(zhǔn) ； 必 須 按 公 司 規(guī) 定 的 拜 訪 頻 次 完 成 任 務(wù) ， 必 須 完 成 規(guī) 定 的 業(yè) 務(wù) 工 作 內(nèi) 容 和 根 本 任 務(wù) 質(zhì) 量 。 3定 線 走 訪 路 線 明 確 清 晰 ， 根 據(jù) 對(duì) 終 端 的 了 解 ， 按 著 劃 定 的 工 作 路 線 逐 個(gè) 拜 訪 ， 一 般 是 先 遠(yuǎn) 后 近 ， 克 服 惰 性 。 4拜 訪 頻 率 量 化 ：根 據(jù) 每 家 零 售 商 的 級(jí) 別 確 定 拜 訪 頻 率 ， 做 到 重 點(diǎn) 客 戶 重 點(diǎn) 服 務(wù) ， 以 使 人 員 使 用 和 時(shí) 間 使 用 更 有

22、 效 。 5 銷 售 員 走 訪 模 式 化 ： a 業(yè) 務(wù) 人 員 相 對(duì) 穩(wěn) 定 b 每 個(gè) 業(yè) 務(wù) 人 員 的 銷 售 區(qū) 域 相 對(duì) 穩(wěn) 定 c 每 個(gè) 業(yè) 務(wù) 人 員 負(fù) 責(zé) 的 銷 售 網(wǎng) 點(diǎn) 相 對(duì) 穩(wěn) 定 d 每 個(gè) 網(wǎng) 點(diǎn) 的 訪 問 頻 率 相 對(duì) 穩(wěn) 定 （ 區(qū) 別 ） e 每 個(gè) 點(diǎn) 的 訪 問 時(shí) 間 相 對(duì) 穩(wěn) 定 。 f 訪 談 內(nèi) 容 相 對(duì) 固 定 ： 需 求 信 息 競(jìng) 爭(zhēng) 信 息 通通 路路 細(xì)細(xì) 作作 的的 工工 具具 一 張 圖 ： 銷 售 網(wǎng) 點(diǎn) 分 布 圖 ， 也 叫 市 場(chǎng) 版 圖 。 根 據(jù) 掌 握 的 銷 售 網(wǎng) 點(diǎn) 資 料 ， 包 括 經(jīng)

23、銷 商 、 批 發(fā) 商 、 配 貨 商 、 零 售 商 ， 在 地 圖 上 以 不 同 符 號(hào) 明 確 標(biāo) 出 來 ， 并 編 號(hào) ， 同 客 戶 檔 案 號(hào) 對(duì) 應(yīng) 。 一 條 線 ： 根 據(jù) 分 布 圖 ， 設(shè) 定 業(yè) 務(wù) 主 任 工 作 區(qū) 域 ， 業(yè) 務(wù) 代 表 工 作 線 路 。 在 工 作 區(qū) 域 、 路 線 上 根 據(jù) 分 布 圖 標(biāo) 出 該 線 網(wǎng) 點(diǎn) 位 置 ， 客 戶 編 號(hào) 、 拜 訪 頻 率 。 三 張 表 ： 1客 戶 檔 案 表 ：記 載 客 戶 詳 細(xì) 資 料 、 經(jīng) 營(yíng) 動(dòng) 態(tài) 等 ， 是 所 有 工 作 的 基 礎(chǔ) 。 2 客 戶 服 務(wù) 表 ：客 戶 編 號(hào)

24、 、 客 戶 等 級(jí) 、 進(jìn) 銷 存 狀 況 、 店 面 陳 列 、 存 在 問 題 、 信 用 態(tài) 勢(shì) 等 。 該 表 包 括 公 司 欲 了 解 的 主 要 信 息 和 業(yè) 務(wù) 代 表 的 工 作 內(nèi) 容 。 3 訂 貨 表 ：了 解 客 戶 的 庫(kù) 存 ， 客 戶 的 經(jīng) 營(yíng) 付 款 情 況 ， 及 時(shí) 催 促 客 戶 訂 貨 。 終端賣場(chǎng)-店面管理 店面與商圈的對(duì)應(yīng)性 店面選擇的注意事項(xiàng) 零 售 網(wǎng) 點(diǎn) 的 設(shè) 計(jì) 原 則 1 矛 盾 性 ： 營(yíng) 銷 網(wǎng) 絡(luò) 建 設(shè)布局 關(guān) 系到分 銷 競(jìng)爭(zhēng) 的 強(qiáng) 弱 。 布 點(diǎn) 太 稀 ， 不 利 用 充 分 占 領(lǐng) 市 場(chǎng) ； 布 點(diǎn) 太 密 ，

25、 加 劇 銷 售 網(wǎng) 點(diǎn) 間 的 沖 突 ， 銷 售 成 本 加 大 ， 銷 售 效 率 可 能 降 低 。 2 銷 售 網(wǎng) 點(diǎn) 設(shè) 計(jì) 原 則 ： 進(jìn) 行 網(wǎng) 點(diǎn) 設(shè) 計(jì) 和 決 策 時(shí) ， 應(yīng) 先 考 慮 企 業(yè) 的 產(chǎn) 品 屬 性 ， 銷 售 目 標(biāo) ， 目 標(biāo) 地 區(qū) ， 目 標(biāo) 消 費(fèi) 者 。 依 據(jù) 下 列 原 則 ： 2 1 分 銷 成 本 。 2 2 市 場(chǎng) 覆 蓋 率 2 3 網(wǎng) 點(diǎn) 合 理 密 植 的 原 則 。 2 4 企 業(yè) 的 控 制 能 力 2 5分 銷 能 力 與 產(chǎn) 量 質(zhì) 量 等 支 持 系 統(tǒng) 匹 配 的 原 則 3 密 度 設(shè) 計(jì) 策 略 3 1多 子 多

26、 福 策 略 ： 即 多 家 分 銷 ， 密 集 分 銷 。 3 2 挑 選 分 銷 策 略 ： 嚴(yán) 格 執(zhí) 行 標(biāo) 準(zhǔn) 優(yōu) 點(diǎn) 是 控 制 力 強(qiáng) ， 成 本 低 ； 缺 點(diǎn) 是 跨 區(qū) 銷 售 在 所 難 免 。 3 3 獨(dú) 生 子 策 略 （ 獨(dú) 家 分 銷 ） 如x x 核 酸 專 賣 店 ） 優(yōu) 點(diǎn) 是 ： 忠 誠(chéng) 度 高 缺 點(diǎn) 是 ： 覆 蓋 面 小 ， 競(jìng) 爭(zhēng) 程 度 低 分 銷 商 討 價(jià) 還 價(jià) 的 本 領(lǐng) 更 大 。 3 4合 資 分 銷 策 略 ： 經(jīng) 營(yíng) 共 同 體 ， 從 密 月 走 向 同 床 異 夢(mèng) 。 如 松 下 、 富 士 、 樂 凱 。 3 5 買 斷 自 銷 ： 如 商 場(chǎng) 的 店 中 店 。 3 6 堡 壘 策 略 ： 特 許 經(jīng) 營(yíng) ， 專 賣 店 。 民 用 品 最 后 的 戰(zhàn) 場(chǎng) 。 進(jìn)駐商鋪的經(jīng)營(yíng)方式 陳列位： 1，店中店 如 xx 電器園, zz 鞋屋， yy 服裝屋 2，陳列專柜 3，陳列墻 合作方式：各有千秋。 1 包底自營(yíng)式 2 租賃柜臺(tái) 3 代銷 銷售的最高境界 顧客的感覺質(zhì)量 顧客感覺的六大方面： 6 6 心覺心覺 1 1 視覺視覺 2 2 聽覺聽覺 3 3 嗅覺嗅覺 4 4 味覺味覺 5 5 觸覺觸覺 店銷產(chǎn)品的銷售量從哪里來？ -來自每個(gè)售點(diǎn)； -來自每個(gè)售點(diǎn)的每個(gè)業(yè)代； -來自在每