第11章藥品分銷渠道策略2

1、 |藥品從生產(chǎn)藥品從生產(chǎn)者向者向消費(fèi)者或用消費(fèi)者或用 戶轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過的一切戶轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過的一切 取得所有權(quán)（或協(xié)議所有權(quán)取得所有權(quán)（或協(xié)議所有權(quán) 轉(zhuǎn)移）的商業(yè)組織和個(gè)人。轉(zhuǎn)移）的商業(yè)組織和個(gè)人。 z渠道的起點(diǎn)是生產(chǎn)者渠道的起點(diǎn)是生產(chǎn)者 z終點(diǎn)是消費(fèi)者終點(diǎn)是消費(fèi)者 z中間環(huán)節(jié)由一系列的市場(chǎng)中中間環(huán)節(jié)由一系列的市場(chǎng)中 介機(jī)構(gòu)或個(gè)人組成介機(jī)構(gòu)或個(gè)人組成 |1實(shí)現(xiàn)藥品從生產(chǎn)者向?qū)崿F(xiàn)藥品從生產(chǎn)者向 消費(fèi)者的轉(zhuǎn)移消費(fèi)者的轉(zhuǎn)移 |2平衡市場(chǎng)供需矛盾平衡市場(chǎng)供需矛盾 選擇渠道類型的自由度相對(duì)選擇渠道類型的自由度相對(duì) 較小；較??； 對(duì)渠道成員都有嚴(yán)格的資格對(duì)渠道成員都有嚴(yán)格的資格 限制；限制； 對(duì)一些特

2、殊藥品壟斷經(jīng)營(yíng)。對(duì)一些特殊藥品壟斷經(jīng)營(yíng)。 醫(yī)藥工業(yè)品渠道醫(yī)藥工業(yè)品渠道 醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè) 生產(chǎn)者組織生產(chǎn)者組織 批發(fā)商批發(fā)商 代理商代理商 醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè) 個(gè)人消費(fèi)者個(gè)人消費(fèi)者 零售藥店、零售藥店、 醫(yī)院醫(yī)院 醫(yī)藥商業(yè)醫(yī)藥商業(yè) 代理商代理商 藥品銷售渠道藥品銷售渠道 |1 1、長(zhǎng)渠道和短渠道、長(zhǎng)渠道和短渠道 z藥品生產(chǎn)者使用兩個(gè)以上的藥品生產(chǎn)者使用兩個(gè)以上的 不同類型的中間商來銷售自不同類型的中間商來銷售自 己的產(chǎn)品，這樣的營(yíng)銷渠道己的產(chǎn)品，這樣的營(yíng)銷渠道 稱為長(zhǎng)渠道。稱為長(zhǎng)渠道。 z藥品生產(chǎn)者在銷售過程中只藥品生產(chǎn)者在銷售過程中只 使用一個(gè)環(huán)節(jié)或者沒有經(jīng)過使用一個(gè)環(huán)節(jié)或者沒

3、有經(jīng)過 中間環(huán)節(jié)的營(yíng)銷渠道稱為短中間環(huán)節(jié)的營(yíng)銷渠道稱為短 渠道。渠道。 |分銷渠道的寬度取決于商品流分銷渠道的寬度取決于商品流 通過程中每一個(gè)層次利用同種通過程中每一個(gè)層次利用同種 類型中間商數(shù)目的多少。類型中間商數(shù)目的多少。 |數(shù)量越多，渠道越寬；反之，數(shù)量越多，渠道越寬；反之， 則越窄。則越窄。 |獨(dú)家分銷是最窄的分銷渠道。獨(dú)家分銷是最窄的分銷渠道。 |寬渠道：生產(chǎn)者通過許多相寬渠道：生產(chǎn)者通過許多相 同類型的中間商銷售自己的同類型的中間商銷售自己的 藥品。藥品。 |窄渠道：生產(chǎn)者選用較少的窄渠道：生產(chǎn)者選用較少的 相同類型的中間商推銷自己相同類型的中間商推銷自己 的藥品。的藥品。 （一）

4、中間商的概念（一）中間商的概念 |指處在分銷渠道中間環(huán)節(jié)的市場(chǎng)指處在分銷渠道中間環(huán)節(jié)的市場(chǎng) 中介機(jī)構(gòu)或個(gè)人。中介機(jī)構(gòu)或個(gè)人。 |即進(jìn)行藥品批發(fā)和零售或代理的即進(jìn)行藥品批發(fā)和零售或代理的 專業(yè)公司。專業(yè)公司。 所有權(quán)所有權(quán) 經(jīng)銷商經(jīng)銷商 居間批發(fā)商居間批發(fā)商 流通地位流通地位 批發(fā)商批發(fā)商 零售商零售商 |零售活動(dòng)可以在店鋪進(jìn)行（店零售活動(dòng)可以在店鋪進(jìn)行（店 鋪零售）鋪零售） |在店鋪外進(jìn)行（非店鋪零售）在店鋪外進(jìn)行（非店鋪零售） 例如例如: : z直銷直銷 z商品目錄商品目錄 z電話電話 z互聯(lián)網(wǎng)互聯(lián)網(wǎng) |1 1、otcotc藥品營(yíng)銷渠道的類型藥品營(yíng)銷渠道的類型 z（）醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)零售藥店（）

5、醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)零售藥店 個(gè)人消費(fèi)者個(gè)人消費(fèi)者 z（）醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)代理商（）醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)代理商- 零售藥店消費(fèi)者零售藥店消費(fèi)者 z（3 3）醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)代理商）醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)代理商 醫(yī)藥商業(yè)批發(fā)公司零售藥店醫(yī)藥商業(yè)批發(fā)公司零售藥店 消費(fèi)者消費(fèi)者 z（4 4）醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)醫(yī)藥商業(yè)）醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)醫(yī)藥商業(yè) 批發(fā)公司批發(fā)公司-零售藥店消費(fèi)者零售藥店消費(fèi)者 |2 2、處方藥品營(yíng)銷渠道的類、處方藥品營(yíng)銷渠道的類 型型 z（1 1）醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)醫(yī)療單位）醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)醫(yī)療單位 個(gè)人消費(fèi)者個(gè)人消費(fèi)者 z（2 2） 醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)代理商醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)代理商 醫(yī)療單位個(gè)人消費(fèi)者醫(yī)療單位個(gè)人消費(fèi)者 z（3 3）醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)代理

6、商）醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)代理商 醫(yī)藥商業(yè)批發(fā)公司醫(yī)療單位醫(yī)藥商業(yè)批發(fā)公司醫(yī)療單位 個(gè)人消費(fèi)者個(gè)人消費(fèi)者 z（4 4） 醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)醫(yī)藥商業(yè)醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)醫(yī)藥商業(yè) 批發(fā)公司醫(yī)療單位消費(fèi)者批發(fā)公司醫(yī)療單位消費(fèi)者 |營(yíng)銷渠道的設(shè)計(jì)與選擇是任何營(yíng)銷渠道的設(shè)計(jì)與選擇是任何 醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)都必須認(rèn)真對(duì)待醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)都必須認(rèn)真對(duì)待 的一項(xiàng)工作，它關(guān)系到藥品能的一項(xiàng)工作，它關(guān)系到藥品能 否及時(shí)銷售出去和收回貨款，否及時(shí)銷售出去和收回貨款， 關(guān)系到企業(yè)的銷售成本與利潤(rùn)，關(guān)系到企業(yè)的銷售成本與利潤(rùn)， 對(duì)企業(yè)營(yíng)銷的成敗關(guān)系甚大。對(duì)企業(yè)營(yíng)銷的成敗關(guān)系甚大。 |主要因素有：藥品因素、市場(chǎng)主要因素有：藥品因素、市場(chǎng) 因素、企業(yè)因素、

7、分銷商因素、因素、企業(yè)因素、分銷商因素、 政策和法律規(guī)定等等。政策和法律規(guī)定等等。 1 1、確定渠道的基本模式、確定渠道的基本模式 醫(yī)藥企業(yè)在設(shè)計(jì)藥品營(yíng)醫(yī)藥企業(yè)在設(shè)計(jì)藥品營(yíng) 銷渠道時(shí)首先必須對(duì)這些問銷渠道時(shí)首先必須對(duì)這些問 題作出選擇：題作出選擇： （1 1）藥品的最終銷售地點(diǎn)：是）藥品的最終銷售地點(diǎn)：是 通過零售藥店銷售還是醫(yī)療單通過零售藥店銷售還是醫(yī)療單 位銷售？或者既在零售藥店銷位銷售？或者既在零售藥店銷 售又在醫(yī)療單位銷售？售又在醫(yī)療單位銷售？ |（2 2）使用還是不使用中間商：）使用還是不使用中間商： 是企業(yè)自己將藥品銷售給零售是企業(yè)自己將藥品銷售給零售 藥店、醫(yī)院還是通過中間商實(shí)藥

8、店、醫(yī)院還是通過中間商實(shí) 現(xiàn)上述目標(biāo)？或者既用中間商現(xiàn)上述目標(biāo)？或者既用中間商 銷售自己也銷售？銷售自己也銷售？ |（3 3）中間商的類型和數(shù)量：如）中間商的類型和數(shù)量：如 果決定選用中間商，那么選用果決定選用中間商，那么選用 什么類型和多少數(shù)量的中間商？什么類型和多少數(shù)量的中間商？ 確定使用中間商以后，確定使用中間商以后， 醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷決策者還醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷決策者還 必須決定在每一渠道層次上必須決定在每一渠道層次上 使用中商的數(shù)量，即決定渠使用中商的數(shù)量，即決定渠 道的寬度。這主要取決于醫(yī)道的寬度。這主要取決于醫(yī) 藥產(chǎn)品本身的特點(diǎn)、市場(chǎng)容藥產(chǎn)品本身的特點(diǎn)、市場(chǎng)容 量的大小、需求面的寬窄

9、以量的大小、需求面的寬窄以 及企業(yè)整體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)等因素。及企業(yè)整體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)等因素。 醫(yī)藥企業(yè)在決定了中間醫(yī)藥企業(yè)在決定了中間 商的類型和數(shù)目以后，接下商的類型和數(shù)目以后，接下 來的工作便是決定各銷售渠來的工作便是決定各銷售渠 道成員的權(quán)利與義務(wù)。其主道成員的權(quán)利與義務(wù)。其主 要內(nèi)容有價(jià)格政策、銷售條要內(nèi)容有價(jià)格政策、銷售條 件、經(jīng)銷區(qū)域或特殊服務(wù)等。件、經(jīng)銷區(qū)域或特殊服務(wù)等。 評(píng)估主要涉及三個(gè)方面：評(píng)估主要涉及三個(gè)方面： 一是渠道的經(jīng)濟(jì)效益；一是渠道的經(jīng)濟(jì)效益； 二是對(duì)渠道的控制力；二是對(duì)渠道的控制力； 三是渠道的適應(yīng)性。三是渠道的適應(yīng)性。 |一、選擇渠道成員一、選擇渠道成員 |二、激勵(lì)渠道成員

10、二、激勵(lì)渠道成員 |三、評(píng)估渠道成員三、評(píng)估渠道成員 |四、調(diào)整渠道四、調(diào)整渠道 商業(yè)客戶選擇的好壞將商業(yè)客戶選擇的好壞將 直接影響藥品在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)直接影響藥品在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng) 銷售工作。如果選擇不當(dāng)，銷售工作。如果選擇不當(dāng)， 輕則影響銷售，重則敗壞企輕則影響銷售，重則敗壞企 業(yè)聲譽(yù)，造成呆賬、死賬增業(yè)聲譽(yù)，造成呆賬、死賬增 加，影響企業(yè)資金周轉(zhuǎn)。一加，影響企業(yè)資金周轉(zhuǎn)。一 般選擇的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)包括：中間般選擇的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)包括：中間 商的聲譽(yù)、經(jīng)營(yíng)范圍、經(jīng)營(yíng)商的聲譽(yù)、經(jīng)營(yíng)范圍、經(jīng)營(yíng) 能力、協(xié)作精神、業(yè)務(wù)人員能力、協(xié)作精神、業(yè)務(wù)人員 素質(zhì)以及未來銷售潛力等等。素質(zhì)以及未來銷售潛力等等。 |（1 1）團(tuán)體資料：

11、即客戶）團(tuán)體資料：即客戶 的最基本的原始資料，的最基本的原始資料， 主要包括客戶的名稱、主要包括客戶的名稱、 地址、電話，隸屬關(guān)系、地址、電話，隸屬關(guān)系、 經(jīng)營(yíng)管理人員、法人代經(jīng)營(yíng)管理人員、法人代 表及單位等級(jí)、經(jīng)營(yíng)藥表及單位等級(jí)、經(jīng)營(yíng)藥 品所必須的品所必須的“一證一照一證一照” （藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)許可證、（藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)許可證、 企業(yè)法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照）是企業(yè)法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照）是 否齊全等等。否齊全等等。 |（2 2）個(gè)人資料：客戶法）個(gè)人資料：客戶法 人及相關(guān)合作者的姓名、人及相關(guān)合作者的姓名、 年齡、籍貫、性格、興年齡、籍貫、性格、興 趣、愛好、學(xué)歷、職稱、趣、愛好、學(xué)歷、職稱、 職務(wù)、業(yè)務(wù)專長(zhǎng)、科研職

12、務(wù)、業(yè)務(wù)專長(zhǎng)、科研 成果、社交團(tuán)體、家庭成果、社交團(tuán)體、家庭 成員、相互關(guān)系、有特成員、相互關(guān)系、有特 別意義的日期等。別意義的日期等。 經(jīng)營(yíng)特征主要比較各經(jīng)營(yíng)特征主要比較各 個(gè)中間商的服務(wù)區(qū)域、銷售個(gè)中間商的服務(wù)區(qū)域、銷售 網(wǎng)絡(luò)、銷售能力、發(fā)展?jié)摿?、網(wǎng)絡(luò)、銷售能力、發(fā)展?jié)摿Α?經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)方向、企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)方向、企業(yè) 規(guī)模、經(jīng)營(yíng)體制、權(quán)力分配規(guī)模、經(jīng)營(yíng)體制、權(quán)力分配 等經(jīng)營(yíng)銷售方面的內(nèi)容。等經(jīng)營(yíng)銷售方面的內(nèi)容。 業(yè)務(wù)狀況主要比較各中業(yè)務(wù)狀況主要比較各中 間商之間以往經(jīng)營(yíng)實(shí)績(jī)、同間商之間以往經(jīng)營(yíng)實(shí)績(jī)、同 類產(chǎn)品的銷售情況、本企業(yè)類產(chǎn)品的銷售情況、本企業(yè) 產(chǎn)品所占比例、管理者及業(yè)產(chǎn)品所占

13、比例、管理者及業(yè) 務(wù)人員的素質(zhì)、與其他競(jìng)爭(zhēng)務(wù)人員的素質(zhì)、與其他競(jìng)爭(zhēng) 者的關(guān)系、與本公司的業(yè)務(wù)者的關(guān)系、與本公司的業(yè)務(wù) 關(guān)系及合作態(tài)度等。關(guān)系及合作態(tài)度等。 各中間商的交易情況主各中間商的交易情況主 要包括客戶的銷售活動(dòng)現(xiàn)狀、要包括客戶的銷售活動(dòng)現(xiàn)狀、 存在問題、保持和擴(kuò)大產(chǎn)品存在問題、保持和擴(kuò)大產(chǎn)品 市場(chǎng)占有率的可能性及優(yōu)劣市場(chǎng)占有率的可能性及優(yōu)劣 勢(shì)、未來的變化及對(duì)策、企勢(shì)、未來的變化及對(duì)策、企 業(yè)形象、聲譽(yù)、信用狀況、業(yè)形象、聲譽(yù)、信用狀況、 交易條件等。交易條件等。 | 其中特別需要著重考察的其中特別需要著重考察的 是其信用（資信）狀況，該是其信用（資信）狀況，該 商業(yè)客戶的銷售回款額、

14、在商業(yè)客戶的銷售回款額、在 外應(yīng)收款數(shù)量、回款期限、外應(yīng)收款數(shù)量、回款期限、 會(huì)計(jì)事務(wù)所審計(jì)報(bào)告、銀行會(huì)計(jì)事務(wù)所審計(jì)報(bào)告、銀行 信譽(yù)等級(jí)等。信譽(yù)等級(jí)等。 1 1商業(yè)客戶的經(jīng)營(yíng)心理與商業(yè)客戶的經(jīng)營(yíng)心理與 需求分析需求分析 （1 1）商業(yè)客戶是一個(gè)獨(dú)立、）商業(yè)客戶是一個(gè)獨(dú)立、 平等的經(jīng)營(yíng)者，與生產(chǎn)者之平等的經(jīng)營(yíng)者，與生產(chǎn)者之 間僅僅是業(yè)務(wù)上的合作關(guān)系，間僅僅是業(yè)務(wù)上的合作關(guān)系， 而非受生產(chǎn)者直接管轄、完而非受生產(chǎn)者直接管轄、完 全聽命于生產(chǎn)者的下屬銷售全聽命于生產(chǎn)者的下屬銷售 機(jī)構(gòu)。機(jī)構(gòu)。 （2 2）商業(yè)客戶最關(guān)心的還是）商業(yè)客戶最關(guān)心的還是 經(jīng)濟(jì)利益。經(jīng)濟(jì)利益。 |經(jīng)常出現(xiàn)品種好利潤(rùn)高的產(chǎn)經(jīng)常出

15、現(xiàn)品種好利潤(rùn)高的產(chǎn) 品中間商搶著銷售、品種差品中間商搶著銷售、品種差 銷售難度大的產(chǎn)品則唯恐躲銷售難度大的產(chǎn)品則唯恐躲 之不及。之不及。 |只有不斷為之提供質(zhì)量過硬、只有不斷為之提供質(zhì)量過硬、 銷售前景看好的產(chǎn)品，才能銷售前景看好的產(chǎn)品，才能 保證中間商的保證中間商的“忠誠(chéng)度忠誠(chéng)度”和和 “銷售熱情銷售熱情”不會(huì)下降。不會(huì)下降。 （3 3）商業(yè)客戶中除了授權(quán)獨(dú)家）商業(yè)客戶中除了授權(quán)獨(dú)家 經(jīng)銷形式外，通常會(huì)經(jīng)銷多家經(jīng)銷形式外，通常會(huì)經(jīng)銷多家 企業(yè)的多種產(chǎn)品，而且同一品企業(yè)的多種產(chǎn)品，而且同一品 種也會(huì)有多個(gè)廠家供貨（其目種也會(huì)有多個(gè)廠家供貨（其目 的一方面供它的客戶選擇，另的一方面供它的客戶選擇

16、，另 一方面也想在生產(chǎn)廠家之間造一方面也想在生產(chǎn)廠家之間造 成競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，以取得更優(yōu)惠的成競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，以取得更優(yōu)惠的 銷售條件），因而與生產(chǎn)者的銷售條件），因而與生產(chǎn)者的 關(guān)系不可能象獨(dú)家經(jīng)銷那樣緊關(guān)系不可能象獨(dú)家經(jīng)銷那樣緊 密，也不可能將每一個(gè)企業(yè)的密，也不可能將每一個(gè)企業(yè)的 每一種產(chǎn)品都作為主打產(chǎn)品去每一種產(chǎn)品都作為主打產(chǎn)品去 精心運(yùn)作。精心運(yùn)作。 （4 4）商業(yè)客戶在與合作過程）商業(yè)客戶在與合作過程 中也會(huì)受到人際關(guān)系的一定中也會(huì)受到人際關(guān)系的一定 影響。如果產(chǎn)品相同、市場(chǎng)影響。如果產(chǎn)品相同、市場(chǎng) 相同、各生產(chǎn)者提供的條件相同、各生產(chǎn)者提供的條件 也相差無幾，則人際關(guān)系的也相差無幾，則人際關(guān)

17、系的 好壞就會(huì)影響商業(yè)客戶與生好壞就會(huì)影響商業(yè)客戶與生 產(chǎn)者的合作關(guān)系。產(chǎn)者的合作關(guān)系。 2 2常用激勵(lì)措施常用激勵(lì)措施 （1 1）根據(jù)市場(chǎng)需要及時(shí)向）根據(jù)市場(chǎng)需要及時(shí)向 中間商提供適銷對(duì)路的藥品，中間商提供適銷對(duì)路的藥品， 并協(xié)助其做好相應(yīng)的藥品市場(chǎng)并協(xié)助其做好相應(yīng)的藥品市場(chǎng) 開發(fā)工作。開發(fā)工作。 （2 2）制定合理的藥品價(jià)格）制定合理的藥品價(jià)格 與折扣政策。與折扣政策。 （3 3）設(shè)立合理的獎(jiǎng)懲制度，）設(shè)立合理的獎(jiǎng)懲制度， 鼓勵(lì)中間商多銷貨早回款。鼓勵(lì)中間商多銷貨早回款。 （4 4）對(duì)于）對(duì)于otcotc藥品可通過生產(chǎn)藥品可通過生產(chǎn) 者負(fù)擔(dān)廣告費(fèi)用，或者與中間者負(fù)擔(dān)廣告費(fèi)用，或者與中間 商

18、使用廣告等形式，擴(kuò)大企業(yè)商使用廣告等形式，擴(kuò)大企業(yè) 和藥品的知名度，以促進(jìn)市場(chǎng)和藥品的知名度，以促進(jìn)市場(chǎng) 銷售。銷售。 （5 5）藥品生產(chǎn)企業(yè)可提供技）藥品生產(chǎn)企業(yè)可提供技 術(shù)指導(dǎo)、宣傳資料、舉辦藥品術(shù)指導(dǎo)、宣傳資料、舉辦藥品 展示會(huì)、指導(dǎo)商品陳列、幫助展示會(huì)、指導(dǎo)商品陳列、幫助 零售商培訓(xùn)銷售人員或邀請(qǐng)中零售商培訓(xùn)銷售人員或邀請(qǐng)中 間商派員參加生產(chǎn)企業(yè)的業(yè)務(wù)間商派員參加生產(chǎn)企業(yè)的業(yè)務(wù) 培訓(xùn)等到工作，來支持中間商培訓(xùn)等到工作，來支持中間商 開展業(yè)務(wù)活動(dòng)，提高專業(yè)水平、開展業(yè)務(wù)活動(dòng)，提高專業(yè)水平、 改善經(jīng)營(yíng)管理，促進(jìn)藥品銷售。改善經(jīng)營(yíng)管理，促進(jìn)藥品銷售。 （6 6）生產(chǎn)企業(yè)需建立規(guī)范的）生產(chǎn)企業(yè)

19、需建立規(guī)范的 客戶管理制度，對(duì)原本分散客戶管理制度，對(duì)原本分散 的客戶資源進(jìn)行科學(xué)的動(dòng)態(tài)的客戶資源進(jìn)行科學(xué)的動(dòng)態(tài) 化的管理，協(xié)助營(yíng)銷人員及化的管理，協(xié)助營(yíng)銷人員及 時(shí)了解中間商的實(shí)際需要，時(shí)了解中間商的實(shí)際需要， 通過良好的溝通建立相互信通過良好的溝通建立相互信 任、相互理解的業(yè)務(wù)伙伴關(guān)任、相互理解的業(yè)務(wù)伙伴關(guān) 系。系。 通過各種途徑了解中間通過各種途徑了解中間 商履行合同的狀況，包括推商履行合同的狀況，包括推 銷商品數(shù)量，商品庫(kù)存的狀銷商品數(shù)量，商品庫(kù)存的狀 況，售前、售中、售后的服況，售前、售中、售后的服 務(wù)及回款情況等等。通過對(duì)務(wù)及回款情況等等。通過對(duì) 中間商的考查和評(píng)估，目的中間商的考

20、查和評(píng)估，目的 是及時(shí)采取相應(yīng)的監(jiān)督、控是及時(shí)采取相應(yīng)的監(jiān)督、控 制與激勵(lì)措施保證營(yíng)銷活動(dòng)制與激勵(lì)措施保證營(yíng)銷活動(dòng) 順利而有效地進(jìn)行。順利而有效地進(jìn)行。 客戶區(qū)分為不同類別，以客戶區(qū)分為不同類別，以 便企業(yè)或營(yíng)銷人員在日后營(yíng)銷便企業(yè)或營(yíng)銷人員在日后營(yíng)銷 工作中對(duì)其分清側(cè)重、區(qū)別對(duì)工作中對(duì)其分清側(cè)重、區(qū)別對(duì) 待，也可作為信用額度、回款待，也可作為信用額度、回款 期限等判斷的標(biāo)準(zhǔn)之一。通常期限等判斷的標(biāo)準(zhǔn)之一。通常 可根據(jù)銷售量及回款額的大小可根據(jù)銷售量及回款額的大小 確定客戶的不同地位：確定客戶的不同地位：a a類重點(diǎn)類重點(diǎn) 客戶（占累計(jì)銷售額或回款額客戶（占累計(jì)銷售額或回款額 的的75%75%

21、）；）；b b類客戶（占類客戶（占20%20%左左 右）；右）；c c類所占銷售比例較小，類所占銷售比例較小， 則將其可視為具有未來潛力的則將其可視為具有未來潛力的 客戶?？蛻簟?企業(yè)應(yīng)隨時(shí)掌握各客戶企業(yè)應(yīng)隨時(shí)掌握各客戶 的月交易額或年交易額及回的月交易額或年交易額及回 款額，統(tǒng)計(jì)出各重要客戶與款額，統(tǒng)計(jì)出各重要客戶與 本公司的月交易額或年交易本公司的月交易額或年交易 額（回款額），計(jì)算出各重額（回款額），計(jì)算出各重 要客戶占本公司總銷售額要客戶占本公司總銷售額 （回款額）的比重，通過對(duì)（回款額）的比重，通過對(duì) 比其實(shí)績(jī)與計(jì)劃要求，認(rèn)真比其實(shí)績(jī)與計(jì)劃要求，認(rèn)真 找出原因，以采取相應(yīng)措施找出原因，以采取相應(yīng)措施 保持企業(yè)總體銷售的穩(wěn)定增保持企業(yè)總體銷售的穩(wěn)定增 長(zhǎng)。長(zhǎng)。 將本公司銷售的各種產(chǎn)將本公司銷售的各種產(chǎn) 品按銷售額和回款額從高到品按銷售額和回款額從高到 低排列，分別計(jì)算出各類產(chǎn)低排列，分別計(jì)算出各類產(chǎn) 品銷售額及回款額占總銷售品銷售額及回款額占總銷售 額和回款額的比重，對(duì)比公額和回款額的比重，對(duì)比公 司銷售及回款計(jì)劃及銷售回司銷售及回款計(jì)劃及