醫(yī)院基于醫(yī)院增量的核心技能提升

1、n基于醫(yī)院增量的核心技能提升 醫(yī)院終端如何增加銷量？ 思考： 我今天拜訪醫(yī)生的目標是什么？ 我負責的這個醫(yī)院這個月能增長多少？ 迷茫中! 這個醫(yī)生我拜訪多次了，還是沒增長。 我三訪四訪天天完成，銷量增長還是不好。 。 我們這堂課叫什么？ 基于增量的smart醫(yī)藥銷售培訓(xùn) m增長職責s s增長來源 a增長活動 r增長資源 t增長跟蹤 基于增量的醫(yī)院銷售培訓(xùn)開始了 請大家鼓掌 精準化決定銷量 討論 1.銷量增長的來源有哪些？ 2.影響銷量增長的因素有哪些？ 基于增量的醫(yī)院“標桿”量化管 理 意義在于： n對醫(yī)院的量化量化和過程化過程化管理，使得我們的銷售 結(jié)果盡可能變得 標桿的形成 300 302

2、010 1200 900 600 4050 標桿值 標桿值 均值 標桿值、均值的設(shè)定 1.2：8原則確定指標，根據(jù)實際情況進行指標微調(diào) 2.按照整個地區(qū)開發(fā)的所有醫(yī)院的均值和標桿值 3.按照不同級別醫(yī)院制定各級醫(yī)院的均值和標桿值 練習(xí)制定標桿值和均值 2010年醫(yī)院標桿管理 n三級醫(yī)院：標桿以上增長30%，均值以上的 100%達到標桿；均值以下的80%達到均值。 n二級醫(yī)院：標桿以上增長20%，均值以上的 80%達到標桿；均值以下的70%達到均值。 n其他醫(yī)院：標桿以上增長10%，均值以上的 80%達到標桿；均值以下的60%達到均值。 指標分配練習(xí) 1.參照數(shù)據(jù)標準評估醫(yī)院現(xiàn)狀。 2.按照標桿

3、管理標準預(yù)估指標。 3.綜合動態(tài)調(diào)整，指標確定。 醫(yī)院月均量均值標桿值指標增量目標 問題 你對醫(yī)院指標有信心嗎？ 有，為什么？ 沒有，為什么？ 增長來源必須落實 明確增長來源 潛在患者數(shù)患者份額購買及消費量 我們能做什么？ 我們能做什么？ 我們能做什么？ 醫(yī)生覆蓋率 科室覆蓋率 目標醫(yī)生使用率 處方量，購買率 產(chǎn)品分析 競爭分析 swot分析 要實現(xiàn)醫(yī)院銷量的增長，核心科 室和目標醫(yī)生的增長是關(guān)鍵 醫(yī)生潛力分析計算最大潛力（理論潛力） n張主任每周出5個半天門診，每半天30個病人， 目前銷量200盒。 1.每月最大潛力 2.增量潛力 3.如何設(shè)定下階段增量目標 備注：單張?zhí)幏搅浚?盒，適應(yīng)癥比

4、率：80% 討論 n列出影響潛力實現(xiàn)的因素并排序 n1產(chǎn)品的認可度 n2代表的認可度 n3競品的相對影響度:相對自己，目標市場上最大競爭對手的影響力， 包含客戶對其產(chǎn)品及代表的認可 支持度=產(chǎn)品的認可度+代表的認可度+競品的相對影響度/ 10 支持度 產(chǎn)品認可度： 反對一般基本認可很認可非常認可 01235 代表認可度： 討厭一般基本認可很認可非常認可 01235 相對競爭影響度： 沒有影響一般影響影響較大影響很大決定性影響 0-1-2-3-5 階段可實現(xiàn)增量目標設(shè)定 合理增量=理論潛力支持度 姓名科室理論潛力支持度目前銷量階段合理增量增量目標設(shè)定 合計 增量來源的最佳解決方案是設(shè)定客戶的工作

5、目標 1.以理論潛力為基礎(chǔ) 2.以支持度為工作方向 3.支持度是動態(tài)的、變化的 4.業(yè)績增長的關(guān)鍵在支持度 醫(yī)院指標再分配一定基于確定增長來源之后進行 討論提升關(guān)系支持度 n路徑 提升學(xué)術(shù)氛圍 加強個體化服務(wù) n關(guān)鍵 醫(yī)生需求分析 處方階段分析 產(chǎn)品認知階段 注意（知道） 030 產(chǎn)生興趣 50(30100） 需要（試用/ 評價）100 行動（使用/ 首選）150 工作目標 常見工作形 式 產(chǎn)品認知階段 注意（知道） 030 產(chǎn)生興趣 50(30100） 需要（試用/ 評價）100 行動（使用/ 首選）150 工作目標讓醫(yī)生知道注 意到產(chǎn)品的存 在 使醫(yī)生對產(chǎn)品 產(chǎn)生興趣、開 始試用 讓醫(yī)生需

6、要 處方產(chǎn)品， 試用并評價 讓醫(yī)生作為對 癥首選、重復(fù) 處方 常見工作形 式 4訪 產(chǎn)品信息傳遞 科內(nèi)會 科內(nèi)會 學(xué)術(shù)+聯(lián)誼 醫(yī)生會議 醫(yī)生會議 學(xué)術(shù)+聯(lián)誼 家訪 學(xué)術(shù)+聯(lián)誼 家訪 個性化服務(wù) 品牌建設(shè) 不同類型醫(yī)生不同階段的工作重點不同類型醫(yī)生不同階段的工作重點 學(xué)術(shù) 政策 服務(wù) 接觸期發(fā)展期穩(wěn)定期 學(xué)術(shù)型 情感型 政策型 不同類型醫(yī)生不同階段的工作重點不同類型醫(yī)生不同階段的工作重點 學(xué)術(shù) 政策 服務(wù) 接觸期發(fā)展期穩(wěn)定期 學(xué)術(shù)型學(xué)術(shù)深入學(xué)術(shù)學(xué)術(shù)+服務(wù) 情感型學(xué)術(shù)學(xué)術(shù)+服務(wù)服務(wù)+政策 政策型學(xué)術(shù)服務(wù)+政策政策為主 客戶需求的滿意之窗 形勢不妙理所應(yīng)當 無傷大雅意外驚喜 沒有提供 可以提供 客戶

7、沒有想到 客戶期望得到的 針對性的有效工作 高 中 低 客戶潛力 產(chǎn)品 擁護者 產(chǎn)品 中立者 產(chǎn)品 懷疑者 產(chǎn)品 反對者 客戶態(tài)度分類 客戶群#1 客戶群#13 非醫(yī)學(xué)活動， 娛樂化營銷 學(xué)術(shù)活動為主 基于增長的醫(yī)院營銷活動類型 醫(yī)學(xué)專業(yè)推廣非醫(yī)學(xué)專業(yè)推廣 醫(yī)學(xué)專業(yè)推廣準醫(yī)學(xué)專業(yè)推廣專業(yè)服務(wù)服務(wù)推廣品牌推廣 日常拜訪 科內(nèi)會 城市學(xué)術(shù)會 專家醫(yī)生大會 臨床試驗等 家訪、夜訪 學(xué)術(shù)+聯(lián)誼 醫(yī)學(xué)文獻服務(wù) 繼續(xù)教育 論文發(fā)表 提供差異化人文關(guān) 懷 醫(yī)院、科室、學(xué)術(shù) 帶頭人服務(wù)類課程 等 專業(yè)期刊廣告、 慶典活動、公 益活動、 不同階段的工作重點 專業(yè)類別 導(dǎo)入期成長期成熟期衰退期 醫(yī)學(xué) 專業(yè) 化 醫(yī)

8、學(xué)專業(yè)化推廣 準醫(yī)學(xué)專業(yè)化推 廣 非醫(yī) 學(xué)專 業(yè)化 專業(yè)化服務(wù)推廣 品牌推廣 不同階段的工作重點 專業(yè)類別 導(dǎo)入期成長期成熟期衰退期 醫(yī)學(xué) 專業(yè) 化 醫(yī)學(xué)專業(yè)化推廣 * 準醫(yī)學(xué)專業(yè)化推 廣 * 非醫(yī) 學(xué)專 業(yè)化 專業(yè)化服務(wù)推廣 * 品牌推廣 * 一般醫(yī)生通常比較關(guān)心產(chǎn)品的一般醫(yī)生通常比較關(guān)心產(chǎn)品的“6個表現(xiàn)個表現(xiàn)” 安全性？ 臨床表現(xiàn)？ 其他人對使用的評價？ 方便性？ 經(jīng)濟性？ 療效的持久性？ 在競爭的過程中，關(guān)鍵在于如何評估內(nèi)外部的要素 2個工具 swot分析： 優(yōu)勢 公司 產(chǎn)品 代表 劣勢 公司 產(chǎn)品 代表 機會 政策 潛力 競爭情況 醫(yī)生觀念 威脅 政策 潛力 競爭情況 醫(yī)生觀念 內(nèi)部 外部 最 大 化 最 小 化 波士頓矩陣： 明星產(chǎn)品 star boy 金牛瘦狗 （dog) 銷售增長率 銷售份額 低 高 低 高 未來成功的關(guān)鍵