清潔項(xiàng)目創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書

1、清潔項(xiàng)目創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書班別：國貿(mào)一班 姓名：林建鴻 學(xué)號(hào)：39創(chuàng)業(yè)原因:隨著我國現(xiàn)代化進(jìn)程不斷加快，建筑物的裝修也正朝著高檔化、復(fù)雜化、人性化的方向發(fā)展。大量昂貴的裝飾材料和豪華的配套設(shè)施得以廣泛應(yīng)用。但是環(huán)境污染使得一些亮麗的建筑物經(jīng)長(zhǎng)期風(fēng)吹雨淋后逝去了原有的光澤，甚至影響了正常的使用，造成了許多不便。所以，如此巨大價(jià)值的固定資產(chǎn)就需要專業(yè)的清洗隊(duì)伍來保養(yǎng)。同時(shí)社會(huì)的進(jìn)步使得人們對(duì)生活和工作環(huán)境要求越來越高，環(huán)境的清潔已成為家庭和機(jī)構(gòu)形象的代言。因此，維護(hù)這樣一種環(huán)境就更需要專業(yè)化的清潔公司來實(shí)現(xiàn)。隨著行業(yè)分工的細(xì)化，清洗服務(wù)行業(yè)已成為一個(gè)擁有巨大市場(chǎng)規(guī)模和利潤(rùn)的朝陽行業(yè)。但是國內(nèi)的清洗服務(wù)行業(yè)

2、水平很低，目前仍處于無序競(jìng)爭(zhēng)中;此外，專業(yè)性不強(qiáng)，員工素質(zhì)不高，企業(yè)規(guī)模小也是典型的行業(yè)特征。我國加入wto后，一些跨國的大型清洗公司進(jìn)入國內(nèi)，他們使用連鎖經(jīng)營(yíng)的策略瓜分中國清洗服務(wù)市場(chǎng)這塊大蛋糕，在經(jīng)歷這激烈的競(jìng)爭(zhēng)后，一些國內(nèi)的清洗服務(wù)企業(yè)紛紛落馬。但一些有識(shí)之士利用先進(jìn)的管理和專業(yè)化理念，立足于國情，展開了與這些外國航母的競(jìng)爭(zhēng)。綜上所述，清洗服務(wù)行業(yè)正在受到人們重視。在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，蘊(yùn)涵著巨大的商機(jī)。所以，我認(rèn)為這是一個(gè)大有可為的行業(yè)。2、公司財(cái)務(wù)由于清洗服務(wù)行業(yè)入行門檻較低，因此初期投入也很低，但如能按規(guī)范化經(jīng)營(yíng)，加之在市場(chǎng)環(huán)境較理想的情況下，在經(jīng)過一段時(shí)間的發(fā)展后會(huì)有良好的前景。我們預(yù)

3、計(jì)包括公司開辦、房租、員工薪金、相關(guān)設(shè)備和初期市場(chǎng)推廣在內(nèi)，初期需投入5萬元。在兩到三年的時(shí)間里，公司年利潤(rùn)可達(dá)幾十萬元;詳細(xì)介紹見本文的公司財(cái)務(wù)第一章。3、發(fā)展作為一個(gè)新公司將會(huì)遇到很多不可預(yù)見的新問題。我們認(rèn)為這是正常的，相信我們會(huì)在創(chuàng)業(yè)過程中，努力拼搏、以人為本、誠信守法，來全面提高公司的實(shí)力。在進(jìn)入公司高速發(fā)展期后，國內(nèi)公司品牌效應(yīng)會(huì)凸現(xiàn)出來，輻射更大的區(qū)域，在區(qū)域中占有優(yōu)勢(shì)，用擴(kuò)大的規(guī)模的效益來回報(bào)社會(huì)。二、行業(yè)綜述1、市場(chǎng)分析和市場(chǎng)定位? 中國目前樓宇保有量在千萬棟以上，從城市到鄉(xiāng)鎮(zhèn)樓宇量會(huì)越來越多，相應(yīng)的檔次也會(huì)有提高。我國各類樓宇及大型建筑物的清潔維護(hù)，若由樓宇管理機(jī)構(gòu)自我服務(wù)

4、，不僅投資多、勞動(dòng)力浪費(fèi)大、經(jīng)濟(jì)效益差，而且許多建筑得不到良好的保養(yǎng)而過早地失去應(yīng)有的功能。高檔別墅、私家住宅，若自己清洗維護(hù)只能以原始且簡(jiǎn)單的方式進(jìn)行，但更為細(xì)致的工作無法完成。今天清洗行業(yè)的社會(huì)化已成為一種趨勢(shì)，專業(yè)化是必經(jīng)之路。專業(yè)服務(wù)的特點(diǎn)是由具有熟練技術(shù)的工人組成，使用國際專業(yè)的清潔設(shè)備和藥劑來完成清潔保養(yǎng)。? 社會(huì)分工的細(xì)化，需要清潔，尤其是對(duì)一些行業(yè)已做出規(guī)定，必須采用專業(yè)清潔才可以完成。為該行業(yè)提供了廣闊的市場(chǎng)。? 隨著房地產(chǎn)行業(yè)的高速發(fā)展，小區(qū)物業(yè)管理正規(guī)化正在推行。小區(qū)的公益清潔及業(yè)余的生活區(qū)其各界正在實(shí)行由專業(yè)公司托管的方式進(jìn)行。這無疑是個(gè)巨大的市場(chǎng)。? 我國人口多，清潔

5、市場(chǎng)商機(jī)巨大，因此從業(yè)人員及公司數(shù)量會(huì)在初期有急速地增長(zhǎng)，而這都需要專業(yè)的培訓(xùn)和指導(dǎo)，為適應(yīng)行業(yè)發(fā)展的需要，所以行業(yè)的技術(shù)及管理的咨詢和培訓(xùn)又將是一個(gè)廣闊的市場(chǎng);而且在一個(gè)地區(qū)如果存在這樣一家或幾家這樣高水平的企業(yè)，會(huì)對(duì)這個(gè)行業(yè)在該地區(qū)的規(guī)范化發(fā)展起到非常重要的作用。? 關(guān)于特種清洗市場(chǎng)，例如：樓宇外墻清潔，地面專業(yè)化處理，餐飲行業(yè)油煙道處理，戶外廣告的清潔處理等等。特種清洗在原來是個(gè)各單位最頭疼的事情，因?yàn)榉菍I(yè)人員，使用常規(guī)設(shè)備和藥劑，根本無法起到清潔的目的，因此，專業(yè)化公司在特種清潔領(lǐng)域可以提供一種完美的服務(wù)。2、消費(fèi)者分析? 天津地區(qū)一千萬人口，共16個(gè)區(qū)，消費(fèi)人口眾多，加之居住面積的

6、改善，因此不會(huì)存在消費(fèi)者匱乏的情況。? 隨著人民生活水平的不斷提高，家庭清潔已由家庭主婦的日常處理轉(zhuǎn)為由專業(yè)公司提供服務(wù)，這是一種時(shí)尚的消費(fèi)方式。? 生產(chǎn)分工的細(xì)化，企業(yè)的清潔工作交由清潔公司托管，這樣的開銷遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于新建一支后勤隊(duì)伍的費(fèi)用，這將會(huì)是一個(gè)雙贏的結(jié)果。? 城市環(huán)境整潔美觀日益受到人們的重視，因此政府部門和業(yè)主為了提高環(huán)境品質(zhì)，不惜籌巨資聘請(qǐng)專業(yè)清潔公司完成清潔工作。綜上所述，清潔行業(yè)有穩(wěn)定的消費(fèi)群并已得到了認(rèn)同。3、政策支持1)關(guān)于市場(chǎng)政策的支持? 國家對(duì)第三產(chǎn)業(yè)的發(fā)展給與了大力的支持。清洗服務(wù)行業(yè)就是國務(wù)院指定予以支持的十大服務(wù)項(xiàng)目。? 中華人民共和國第94/3/23號(hào)令，第一條

7、、第三條規(guī)定陶為居民創(chuàng)造整潔文明方便安全的居住環(huán)境，必須提供綠化、衛(wèi)生、市政、交通、安全、治安、供氣、供暖服務(wù)。? 全國物業(yè)評(píng)比細(xì)則通過iso9000認(rèn)證，其中11、12、13條規(guī)定：房屋外觀要整潔，生活用水，供水衛(wèi)生，水箱消毒要達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，環(huán)衛(wèi)設(shè)施要完備，需要專人清理和管理。? 2000年6月國家又規(guī)定了各城市外墻、玻璃一年必須擦洗一次，涂料外墻三年必須擦洗一次。? 國家每年都要進(jìn)行全國范圍的“創(chuàng)建國家衛(wèi)生城市活動(dòng)的驗(yàn)收”，針對(duì)機(jī)關(guān)、工廠和服務(wù)行業(yè)年復(fù)一年的衛(wèi)生評(píng)比達(dá)標(biāo)活動(dòng)等。2)關(guān)于解決下崗職工政策的支持該行業(yè)是一個(gè)勞動(dòng)力密集型的產(chǎn)業(yè)，針對(duì)解決城鎮(zhèn)再就業(yè)問題提供良好的支持。關(guān)于這方面的政策：

8、? 今年兩會(huì)期間，溫總理在政府工作報(bào)告中明確指出：國家今年將撥109億人民幣支持下崗再就業(yè)工程，要求各級(jí)政府扼要增加資金，解決再就業(yè)問題。天津市政府也有相關(guān)規(guī)定或政策，給于解決下崗再就業(yè)公司一定的政策性支持，如：貸款，補(bǔ)貼和一些相關(guān)的扶植政策。4、市場(chǎng)細(xì)分和服務(wù)差異化在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，一產(chǎn)品或服務(wù)通吃天下的做法，早已不能適應(yīng)消費(fèi)者的需求，終將遭到市場(chǎng)的淘汰。因此，經(jīng)過周密的市場(chǎng)調(diào)研和分析后，將會(huì)劃分出一個(gè)多層次市場(chǎng)分布，而利用我們?yōu)橄M(fèi)者量身定做的差異化服務(wù)，來填補(bǔ)這些細(xì)分后的市場(chǎng)，這將使我們企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)更加貼近消費(fèi)者，從而更大的提高市場(chǎng)占有率。清潔市場(chǎng)的細(xì)分如下：家庭保潔：?jiǎn)雾?xiàng)服務(wù)和全

9、面服務(wù)，簽約長(zhǎng)期服務(wù)和一次性服務(wù)清洗工程：按服務(wù)項(xiàng)目的不同，提供專業(yè)化的服務(wù)，如：工程拓荒、理石晶硬處理、石材翻新、石材去病、外檐清洗等。 1 資金投入不大，服務(wù)行業(yè)主要以服務(wù)為產(chǎn)品，投入的是人工2先有過從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)公司具體服務(wù)操作還很是了解3項(xiàng)目較偏，一些人不屑從事這不體面不光彩工作造成從業(yè)者，文代素質(zhì)不高，競(jìng)爭(zhēng)力也低。4市場(chǎng)發(fā)展前展良好，這點(diǎn)在服務(wù)前公司時(shí)有過體會(huì)，每月客戶增長(zhǎng)率，營(yíng)業(yè)額還很不錯(cuò)。 我的服務(wù)是，每周清潔洗手間，如尿斗，廁位，洗手盆，地板并免費(fèi)提供洗手液，去除異味處理，滅菌消毒。 以更深入更專業(yè)服務(wù)從而讓客戶更舒心更放心我的目標(biāo)客戶為酒店，西餐廳，夜場(chǎng)ktv，美容會(huì)所，行政事

10、業(yè)單位等。我對(duì)銷售沒多少經(jīng)驗(yàn)，只是以下幾種自己想看是否可以一、 項(xiàng)目概述1電話銷售，這是看高人雨總寫的，按目標(biāo)客戶打電話說，免費(fèi)提供洗手液進(jìn)入交談。2上門銷售，把自己產(chǎn)品，皂液機(jī)，香薰機(jī)帶上，接受自己清潔服務(wù)這些都可免費(fèi)提供。3過程使用銷售，這前提是要服務(wù)過的場(chǎng)所下，打些人性點(diǎn)的溫馨提示邊上寫上自己公司電話，如人家一按馬桶邊就有。4網(wǎng)絡(luò)上暫不考慮，因自己資金有限。5其它方面還沒想好，望補(bǔ)充。對(duì)自己服務(wù)還是很信心的，服務(wù)一次后客戶都會(huì)較滿意，難是難在讓客戶第一次能接受，我有時(shí)想要不我免費(fèi)提供客戶一次服務(wù)更有說服力，可我想免費(fèi)也不一定接受，要想個(gè)好借口，還有這方式我覺在沒有發(fā)現(xiàn)好方式前還可以，不能

11、每次都這招，要不工作量很大?，F(xiàn)在就你關(guān)心的問題回答如下：你上面也談到了你思考到的幾種方法，我們現(xiàn)在站在客戶的角度來思考一下，你的方案是否可行：電話銷售：你能確保你打電話就一定是管事的接電話嗎？我可以肯定的說，接電話的人一定不是管事的人，還有如果你打電話直接就說免費(fèi)提供什么、什么，你如果站在客戶立場(chǎng)，第一反應(yīng)會(huì)是什么？我想多半認(rèn)為你要不就是想做生意想瘋了，要不就是騙子。況且接電話的人不是管事的人，他是多一事不如少一事，一般會(huì)告訴你不需要服務(wù)，甚至是掛你電話。所以，你要記住，客戶越容易得到的東西，他就越不珍惜。當(dāng)然不是電話銷售不可以，而是你的銷售主張不要太直接，太直接會(huì)把顧客嚇到，而且在他沒有體會(huì)

12、到你的服務(wù)會(huì)給他帶來什么價(jià)值的時(shí)候，你的消費(fèi)主張就顯得很無力。按照你的敘述，你的客戶主要有酒店，西餐廳，夜場(chǎng)ktv，美容會(huì)所，行政事業(yè)單位等。所以，綜合你上面的所說，你目前最大的問題就是如何抓住潛在客戶姓名、電話，以及如何主張客戶成交的問題。你在后面談到，只要讓客戶體驗(yàn)一次你的服務(wù)，你就有辦法讓客戶繼續(xù)續(xù)訂你的服務(wù)，所以如何鎖銷、如何追銷、如何提高客戶終價(jià)值，我就不再多說。二：商業(yè)模式銷售方式，無非就是兩種：一種是直接銷售，另一種是間接銷售。1、直接銷售：其中有電話銷售、上門推銷、發(fā)宣傳單、打廣告。1）電話銷售：你也思考到電話銷售，我這里就簡(jiǎn)單談?wù)勎业南敕?。至于效果如何，你可以測(cè)試，測(cè)試如果有

13、效，那么你就大力推廣，如果不行，你就又換一種方式測(cè)試，直到測(cè)試到你認(rèn)為有好的幾種方式。這里首先是有一個(gè)前提，我相信這個(gè)前提你也很容易達(dá)到。這個(gè)前提就是你已經(jīng)有一個(gè)客戶。我們就假如你現(xiàn)在有一個(gè)客戶是一個(gè)ktv。你一定要想辦法把這個(gè)ktv的廁所打掃干凈，做好廣告，要做出樣板工程。接下來你要做的就是：首先，找到本地所有ktv的電話（ktv外面有訂座電話）到目標(biāo)客戶實(shí)地查看找出存在的問題記錄、分析打電話給目標(biāo)客戶以熱心消費(fèi)者的身份提建議然后提到其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廁所情況（就是已經(jīng)是你客戶的那個(gè)ktv的廁所很干凈、很清香）分析目標(biāo)客戶由于廁所不衛(wèi)生會(huì)對(duì)客人產(chǎn)生的影響。這是第一步，然后你多叫幾個(gè)人，隔幾天打一個(gè)

14、。如果客戶確實(shí)被你反應(yīng)的問題打動(dòng)，他甚至可能派人到你的負(fù)責(zé)打掃的那個(gè)ktv實(shí)地去看一下，甚至你建議的時(shí)候，暗示他應(yīng)該去看下。第二步，派人到目標(biāo)客戶店里發(fā)傳單：這個(gè)傳單最好體現(xiàn)出緊迫性、稀缺性，比如每天有兩個(gè)免費(fèi)體驗(yàn)名額，可以免費(fèi)體驗(yàn)價(jià)值多少的廁所清潔服務(wù)。這里一定要說明這個(gè)免費(fèi)體驗(yàn)服務(wù)值多少錢，要強(qiáng)調(diào)有名額限制，這樣才能激起目標(biāo)客戶的興趣。這個(gè)是其中一個(gè)行業(yè)的做法，其他的類似。你都做一個(gè)樣板工程，然后這樣去推廣。2）上門推銷：和發(fā)宣傳單類似，要強(qiáng)調(diào)免費(fèi)體驗(yàn)有名額限制。要強(qiáng)調(diào)他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)把廁所打掃得很好、很干凈了。你上門推銷要塑造廁所干凈、清香對(duì)他生意的重要性，最好準(zhǔn)備一些已經(jīng)做了的客戶的圖片，甚至是打掃了和沒有打掃前后生意的對(duì)比。3）廣告：當(dāng)?shù)孛襟w、電視可以打廣告，掛條幅。內(nèi)容很講究，這里一句兩句說不清楚。2、間接銷售：通過對(duì)目標(biāo)客戶身邊的人入手進(jìn)行銷售。1）比如你有38元的一次免費(fèi)體驗(yàn)優(yōu)惠卷。我還是以ktv為例，你就找銷售酒的商家(反正是能和ktv接觸的，并且信任度相對(duì)較高的)，給他說，凡是在你這里消費(fèi)滿1000的（具體數(shù)據(jù)你要了解），你就送他一張價(jià)值38元的體驗(yàn)卷。這個(gè)卷為何不直接送，而要間接送，而且還要有條件的送，目的當(dāng)然是體現(xiàn)這張卷的價(jià)值。如果你滿大街發(fā)優(yōu)惠卷，這個(gè)優(yōu)惠卷其實(shí)已經(jīng)沒有價(jià)值了。 2）找物業(yè)公司合作：特別