匯豐銀行零售業(yè)務(wù)戰(zhàn)略

1、. 將將戰(zhàn)略與行動戰(zhàn)略與行動 聯(lián)系起來聯(lián)系起來 從從 pfs（個人金融個人金融 服務(wù)）看服務(wù)）看 . . . . pfs在香港市場居主導(dǎo)地位在香港市場居主導(dǎo)地位 380萬萬 顧客顧客 60%以上的以上的銀行業(yè)顧客銀行業(yè)顧客滲透滲透 卡類業(yè)務(wù)卡類業(yè)務(wù)排名第一排名第一，擁有，擁有 230多多萬萬hbap卡持卡人卡持卡人 280多多零售零售網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn) 5,600多多職員職員 超過超過80萬的萬的互聯(lián)網(wǎng)互聯(lián)網(wǎng)注冊用戶注冊用戶 . internetinternet deregulationderegulation competitioncompetition politicalpolitical glob

2、alizationglobalization mergers acquisitions mergers acquisitions 互聯(lián)網(wǎng) 管制的 放松 競爭 政治 全球化 兼并 收購 . 做正確的事做正確的事 戰(zhàn)略戰(zhàn)略性性 正確正確地地做事做事 運(yùn)營性運(yùn)營性 . . 選擇選擇 合適戰(zhàn)略合適戰(zhàn)略 外部和外部和 內(nèi)部分析內(nèi)部分析 swot 戰(zhàn)略戰(zhàn)略愿景愿景 和目標(biāo)和目標(biāo) 戰(zhàn)略實(shí)施戰(zhàn)略實(shí)施 評價評價 . 選擇選擇 合適戰(zhàn)略合適戰(zhàn)略 外部和外部和 內(nèi)部分析內(nèi)部分析 swot 戰(zhàn)略戰(zhàn)略愿景愿景 和目標(biāo)和目標(biāo) 戰(zhàn)略實(shí)施戰(zhàn)略實(shí)施 評價評價 . 回溯到回溯到 1999 年年 pfs 在一個在一個被被保護(hù)的環(huán)境

3、中保護(hù)的環(huán)境中運(yùn)營，運(yùn)營， 著重于傳統(tǒng)銀行著重于傳統(tǒng)銀行產(chǎn)品產(chǎn)品 全面金融服務(wù)提供者全面金融服務(wù)提供者 增加股東價值和經(jīng)濟(jì)利潤增加股東價值和經(jīng)濟(jì)利潤 . 選擇選擇 合適戰(zhàn)略合適戰(zhàn)略 外部和外部和 內(nèi)部分析內(nèi)部分析 swot 戰(zhàn)略戰(zhàn)略愿景愿景 和目標(biāo)和目標(biāo) 戰(zhàn)略實(shí)施戰(zhàn)略實(shí)施 評價評價 . 分析外部和內(nèi)部環(huán)境，以理解 : strengths（優(yōu)勢） weaknesses（劣勢） opportunities（機(jī)遇） threats（威脅） . 識別運(yùn)營環(huán)境中的戰(zhàn)略機(jī)遇與威脅. . 恒生指數(shù)恒生指數(shù) 0 6000 12000 18000 dec-00dec-01dec-02dec-03dec-04 g

4、dp 增長增長 0 25 50 75 100 20002001200220032004 財產(chǎn)價格財產(chǎn)價格指數(shù)指數(shù)通貨膨脹率通貨膨脹率 -4% -3% -2% -1% 0% 20002001200220032004 * 1999的財產(chǎn)指數(shù) = 100 . 資產(chǎn)資產(chǎn) hase hsbc scb boc bea . hsbc 在品牌認(rèn)知方面居在品牌認(rèn)知方面居領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)地位地位 領(lǐng)先競爭者領(lǐng)先競爭者 品牌認(rèn)知品牌認(rèn)知 廣告認(rèn)知廣告認(rèn)知 citi boc scb hase hsbc top of mind total citi boc scb hase hsbc top of mind total . 公

5、共醫(yī)療補(bǔ)助的減少公共醫(yī)療補(bǔ)助的減少 到到 2020年年50歲以上人口將增長一倍歲以上人口將增長一倍 女性勞動力女性勞動力的的增長增長數(shù)量數(shù)量 過去的十年過去的十年顯示顯示：家庭：家庭的的增長增長數(shù)量數(shù)量，家庭規(guī)模，家庭規(guī)模的的減小減小， 晚婚晚婚 大學(xué)畢業(yè)生數(shù)量大學(xué)畢業(yè)生數(shù)量的的增加，更多的人找到了好增加，更多的人找到了好 的工作的工作 . 自動化渠道的使用 75.0% 80.0% 85.0% 90.0% 95.0% 100.0% jan-01 apr-01 jul-01 oct-01 jan-02 apr-02 jul-02 oct-02 jan-03 apr-03 jul-03 oct-0

6、3 jan-04 apr-04 jul-04 oct-04 jan-05 . 資源希資源希 缺缺 資源資源被被 組織組織 資源資源 獨(dú)特獨(dú)特 資源資源 寶貴寶貴 核心能力核心能力 識別內(nèi)部環(huán)境中的識別內(nèi)部環(huán)境中的優(yōu)勢優(yōu)勢和和劣勢劣勢 可以提供競爭優(yōu)勢的可以提供競爭優(yōu)勢的可用資源的可用資源的 質(zhì)量和數(shù)量質(zhì)量和數(shù)量 相對于競爭者的相對于競爭者的 獨(dú)特獨(dú)特能力能力 / 技能技能 集集 利用可比基準(zhǔn)利用可比基準(zhǔn)分析你分析你做的做的怎樣怎樣 . 優(yōu)勢優(yōu)勢和和劣勢劣勢 機(jī)遇和威脅機(jī)遇和威脅 (swot 分析分析) . 戰(zhàn)略戰(zhàn)略形成形成 內(nèi)部和內(nèi)部和 外部分析外部分析 swot 戰(zhàn)略戰(zhàn)略愿景愿景 和目標(biāo)和目

7、標(biāo) 戰(zhàn)略實(shí)施戰(zhàn)略實(shí)施 評價評價 . 完成完成使命所設(shè)計使命所設(shè)計的途徑的途徑: 成本領(lǐng)先成本領(lǐng)先 利用最低總成本構(gòu)筑競爭優(yōu)勢利用最低總成本構(gòu)筑競爭優(yōu)勢 差異化差異化 利用產(chǎn)品特色或服務(wù)區(qū)別于競爭者利用產(chǎn)品特色或服務(wù)區(qū)別于競爭者 細(xì)分市場積聚細(xì)分市場積聚 有競爭性地有競爭性地集中集中于特定細(xì)分市場于特定細(xì)分市場 . 較高價格較高價格 總體市場總體市場 較低價格較低價格 細(xì)分市場細(xì)分市場 差異化差異化 差異積聚差異積聚 成本領(lǐng)先成本領(lǐng)先 成本積聚成本積聚 . 管理銷售管理銷售 提供解決方案提供解決方案 激勵和認(rèn)可激勵和認(rèn)可 發(fā)展個人與發(fā)展個人與 t團(tuán)隊團(tuán)隊 交付質(zhì)量交付質(zhì)量 客戶管理客戶管理 pf

8、s 成功框架成功框架 . d g h c e a f b 客戶客戶細(xì)分細(xì)分 資產(chǎn)資產(chǎn) . 港幣儲蓄賬戶港幣儲蓄賬戶 港幣活期存款港幣活期存款 外幣儲蓄賬戶外幣儲蓄賬戶 投資投資服務(wù)服務(wù) 港幣長期存款港幣長期存款 外幣長期存款外幣長期存款 保險保險服務(wù)服務(wù) 信用卡信用卡服務(wù)服務(wù) 放款服務(wù)放款服務(wù) 全面全面 金融服務(wù)金融服務(wù) 存款替代服務(wù)存款替代服務(wù) . 分支機(jī)構(gòu) hsbc 高端客戶（premier）中心 電話服務(wù)中心 自我服務(wù)終端 (atm,現(xiàn)金存款,支票存款) 互聯(lián)網(wǎng) . 提供提供解決方案解決方案 高端客戶高端客戶（premier） 中心中心 . 提供提供解決方案解決方案 高端客戶高端客戶（p

9、remier） 中心中心 . 網(wǎng)絡(luò)銀行業(yè)務(wù)居市場網(wǎng)絡(luò)銀行業(yè)務(wù)居市場 主導(dǎo)地位，擁有主導(dǎo)地位，擁有80 萬注冊用戶萬注冊用戶 . . hsbc贏得贏得2003年香港服年香港服 務(wù)獎務(wù)獎 : 客戶服務(wù)最高獎客戶服務(wù)最高獎 . 清晰的角色 & 職業(yè)發(fā)展 保留和激勵的薪酬結(jié)構(gòu) 技能與培訓(xùn) 工具與技術(shù) hsbc比香港任何一個金融機(jī)構(gòu)都 有更多的注冊財務(wù)規(guī)劃師 第37屆杰出銷售人員獎獲得者 . 戰(zhàn)略戰(zhàn)略形成形成 內(nèi)部和內(nèi)部和 外部分析外部分析 swot 戰(zhàn)略戰(zhàn)略愿景愿景 和目標(biāo)和目標(biāo) 戰(zhàn)略實(shí)施戰(zhàn)略實(shí)施評價評價 . . 戰(zhàn)略的變化一般需要一個新的結(jié)構(gòu)來保證成功實(shí)施戰(zhàn)略的變化一般需要一個新的結(jié)構(gòu)來保證成功實(shí)施

10、 研究表明研究表明 結(jié)構(gòu)影響業(yè)績結(jié)構(gòu)影響業(yè)績 當(dāng)戰(zhàn)略變化時，有必要對結(jié)構(gòu)進(jìn)行重新評價當(dāng)戰(zhàn)略變化時，有必要對結(jié)構(gòu)進(jìn)行重新評價 新的戰(zhàn)略涉及不同的技能和關(guān)鍵業(yè)務(wù)活動新的戰(zhàn)略涉及不同的技能和關(guān)鍵業(yè)務(wù)活動 工作如何被組織是達(dá)到目標(biāo)的手段工作如何被組織是達(dá)到目標(biāo)的手段 其本身并不是目標(biāo)其本身并不是目標(biāo)! . 首席執(zhí)行官首席執(zhí)行官 首席執(zhí)行官首席執(zhí)行官 多層多層層級層級 扁平扁平層級層級 控制控制幅度相對較寬幅度相對較寬 控制控制幅度相對較窄幅度相對較窄 多層結(jié)構(gòu)多層結(jié)構(gòu) 扁平組織扁平組織 . 示例示例: 一個矩陣結(jié)構(gòu)一個矩陣結(jié)構(gòu) 泰國泰國 中國中國 香港香港 商務(wù)主管商務(wù)主管 ceo 董事長董事長 功能

11、主管功能主管 地區(qū)主管地區(qū)主管 . 對愿景的承諾 愿意指派和授權(quán) 決定關(guān)鍵職位的: 背景 經(jīng)驗(yàn)和知識 管理風(fēng)格和個性 戰(zhàn)略實(shí)施前需要挑選一支堅實(shí) 的管理團(tuán)隊 . 戰(zhàn)略戰(zhàn)略計劃計劃 運(yùn)營計劃運(yùn)營計劃 結(jié)果結(jié)果 管理管理 使命 目標(biāo)（goals) 戰(zhàn)略 財務(wù)預(yù)測 主要結(jié)果區(qū)間 運(yùn)營目標(biāo) 業(yè)績指標(biāo) 行動計劃 預(yù)算 控制系統(tǒng) 結(jié)果 校正措施 獎勵制度 將將戰(zhàn)略目標(biāo)與戰(zhàn)略目標(biāo)與運(yùn)營運(yùn)營計劃聯(lián)系起來計劃聯(lián)系起來 . 識別關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)，與識別關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)，與 戰(zhàn)略目標(biāo)戰(zhàn)略目標(biāo)/宗旨聯(lián)系起來宗旨聯(lián)系起來 建立每一建立每一層層級的目標(biāo)級的目標(biāo) 確定確定行動和行動和計量計量 實(shí)施實(shí)施 目標(biāo)與計量的一致性目標(biāo)與計量

12、的一致性 使命使命 表述表述 戰(zhàn)略目標(biāo)戰(zhàn)略目標(biāo)/計劃計劃 高級管理層高級管理層 (整個組織整個組織) 策略目標(biāo)策略目標(biāo)/計劃計劃 中級管理層中級管理層 (主要職能部門主要職能部門) 運(yùn)營運(yùn)營目標(biāo)目標(biāo)/計劃計劃 低級管理層低級管理層 (具體部門具體部門, 個人個人) . amh個人金融服務(wù)（個人金融服務(wù)（pfs）藍(lán)圖藍(lán)圖是 “動態(tài)的文件(living document)”使pfs的管理層可以定期 : 復(fù)核目標(biāo)和措施（復(fù)核目標(biāo)和措施（initiatives), 確保運(yùn)營確保運(yùn)營/戰(zhàn)略目標(biāo)的協(xié)調(diào)一致戰(zhàn)略目標(biāo)的協(xié)調(diào)一致, 追蹤和計量結(jié)果和績效追蹤和計量結(jié)果和績效 取得最佳資源配置（取得最佳資源配置（p

13、rioritization/allocation） 管理和操作管理和操作 . 客戶計量客戶計量 市場地位計量市場地位計量 財務(wù)計量財務(wù)計量 關(guān)鍵經(jīng)營驅(qū)動因素計量關(guān)鍵經(jīng)營驅(qū)動因素計量 目標(biāo)目標(biāo)關(guān)鍵績效目標(biāo)關(guān)鍵績效目標(biāo) 項(xiàng)目項(xiàng)目優(yōu)先級優(yōu)先級 將戰(zhàn)略與行動聯(lián)系起來 戰(zhàn)略戰(zhàn)略/ 年度年度 目目 標(biāo)標(biāo) #旗艦旗艦 創(chuàng)新（創(chuàng)新（initiative） 價值主張價值主張/ 項(xiàng)目項(xiàng)目 (使關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)（使關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)（kpis）與年度運(yùn)營計劃（與年度運(yùn)營計劃（aop） /戰(zhàn)略計劃一致戰(zhàn)略計劃一致) 項(xiàng)目關(guān)鍵業(yè)績項(xiàng)目關(guān)鍵業(yè)績 指標(biāo)（指標(biāo)（kpis） 財務(wù) &非財務(wù) 關(guān)鍵的里程關(guān)鍵的里程 碑碑 i問題問題& 機(jī)遇

14、機(jī)遇 管理和操作管理和操作 . 批準(zhǔn)主要方面批準(zhǔn)主要方面 （in-principal approval) 管理層批準(zhǔn)管理層批準(zhǔn) 項(xiàng)目啟動項(xiàng)目啟動 啟動后的復(fù)核啟動后的復(fù)核 階段階段 1 戰(zhàn)略價值主張的開發(fā)戰(zhàn)略價值主張的開發(fā) (高層次高層次) 階段階段 2 商業(yè)計劃開發(fā)商業(yè)計劃開發(fā) 階段階段 3 開發(fā)開發(fā) & 實(shí)施實(shí)施 階段階段 4 復(fù)核復(fù)核 &學(xué)習(xí)學(xué)習(xí) 戰(zhàn)略積聚戰(zhàn)略積聚 執(zhí)行積聚執(zhí)行積聚s . 戰(zhàn)略戰(zhàn)略形成形成 內(nèi)部和內(nèi)部和 外部分析外部分析 swot 戰(zhàn)略戰(zhàn)略愿景愿景 與目標(biāo)與目標(biāo) 戰(zhàn)略實(shí)施戰(zhàn)略實(shí)施 評價評價 . amh pfs藍(lán)圖藍(lán)圖 project namebu/prod linepro

15、ject mgrproject cost sales over life npvdpi descriptionprocessmarketing lead remaining cost profit over life r-factorprob. of success virgotechnologyken smithactive$2,331k$29.5m$45.2m92.690.8 dwdm optical power meterstandardharry brown7-nov-03 l gate$391k$23.2m10.080% leotechnologyken smithactive$2,

16、331k$58.5m$60.8m35.384.2 3ghz signal generatorstandardharry brown22-sep-03p gate$861k$30.5m13.150% ariesindustrialfrank smithclosed$1,209k$13.3m$13.5m1000.082.3 high speed compressorstandardtom wright26-jan-03review-$1k$6.9m5.775% capricornindustrialken smithproposed$2,331k$10.5m$6.3m74.581.5 high p

17、ower compressorstandardharry brown6-sep-03m gate$51k$4.0m1.760% cancertechnologyken smithclosed$2,331k$5.9m$2.3m1000.080.3 8ghz spectrum analyzerstandardharry brown7-nov-02 l gate$1k$2.2m0.980% aquariusindustrialmike brownactive$903k$6.1m$3.6m19.277.9 high power compressorstandardtom wright27-sep-03

18、p gate$143k$2.2m2.475% geminiindustrialken smithactive$2,331k$42.1m$32.1m76.266.1 micro compressorstandardharry brown7-nov-03 l gate$401k$16.1m6.995% taurusindustrialmike brownproposed$403k$4.6m$3.9m4.940.1 high efficiency compressorstandardtom wright1-nov-03start$403k$1.8m4.550% mps baseline date:

19、10/10/03portfolio information status next review score proposed/on holdactive portfolio bubble chart 0 0.1 0.2 0.3 0.4 0.5 0.6 0.7 0.8 0.9 1 1.1 1.2 01020304050607080 npv probability of success gemini aquarius aries capricorn taurus virgo leo ondjfmamjjas software engineer base headcount:5.05.05.05.

20、05.05.05.05.05.05.05.05.0 +new hires,contractors/-losses1.01.01.01.01.01.01.01.0 -non-project utilization factor (%)0.80.80.80.80.90.90.90.90.90.90.90.9 total available resources4.34.34.34.35.15.15.15.15.15.15.15.1 total project requirements4.54.54.75.06.05.54.85.15.55.05.05.0 +available/-shortage-0

21、.3 -0.3 -0.5 -0.8 -0.9 -0.40.30.0 -0.40.10.10.1 system engineer base headcount:4.04.04.04.04.04.04.04.04.04.04.04.0 +new hires,contractors/-losses1.01.01.01.01.01.01.01.01.01.0 -non-project utilization factor (%)0.80.81.01.01.01.01.01.01.01.01.01.0 total available resources3.23.24.04.04.04.04.04.04.04.04.04.0 total project requirements3.53.53.53.93.93.94.14.14.13.73.73.7 +available/-shortage-0.3 -0.30.50.10.10.1 -0.1 -0.1 -0.10.30.30.3 2002200220032003 投資投入投資投入 vs. 業(yè)務(wù)增長業(yè)務(wù)增長 組合業(yè)績評價組合業(yè)績評價 項(xiàng)目業(yè)績評價項(xiàng)目業(yè)績評價 組合績效組合績效 使用項(xiàng)目投資回報和項(xiàng)目進(jìn)程計量指標(biāo) 對組合績效進(jìn)行評價 項(xiàng)目業(yè)績項(xiàng)目業(yè)績 使用平衡計分卡使用平衡計分卡對項(xiàng)目定義的 目標(biāo)的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)進(jìn)行評價 定義戰(zhàn)略目