中東通化濱江不夜城策劃方案市場(chǎng)部分45p

1、中東通化【濱江不夜城】項(xiàng)目 2012年策劃方案 市場(chǎng)部分 大禹智業(yè)機(jī)構(gòu) 2011年12月29日 前言：前言： 此報(bào)告主要以中東通化不夜城2012年年度工作目標(biāo)為 核心，通過(guò)總結(jié)政策對(duì)市場(chǎng)的影響，結(jié)合濱江商業(yè)2011年 銷(xiāo)售情況，以及區(qū)域內(nèi)商業(yè)在售項(xiàng)目銷(xiāo)售情況的總結(jié)分析， 找出項(xiàng)目2012年銷(xiāo)售目標(biāo)完成的核心優(yōu)勢(shì)及問(wèn)題，為項(xiàng)目 2012年整體營(yíng)銷(xiāo)策略提供相應(yīng)的市場(chǎng)依據(jù)及建議。 第一部分第一部分 項(xiàng)目目標(biāo)項(xiàng)目目標(biāo) 第二部分第二部分 針對(duì)目標(biāo)進(jìn)行項(xiàng)目分析針對(duì)目標(biāo)進(jìn)行項(xiàng)目分析 目目 錄錄 第三部分第三部分 項(xiàng)目評(píng)估項(xiàng)目評(píng)估 第一第一部分部分 項(xiàng)目項(xiàng)目目標(biāo)目標(biāo) 項(xiàng)目項(xiàng)目20122012年年年度年度目標(biāo)：

2、目標(biāo)： 實(shí)現(xiàn)中東不夜城項(xiàng)目剩余產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)中東不夜城項(xiàng)目剩余產(chǎn)品20122012年去化年去化 90%90% 即完成濱江商業(yè)2614，健身中心3862的銷(xiāo)售任務(wù)。 第二第二部分部分 針對(duì)目標(biāo)進(jìn)行針對(duì)目標(biāo)進(jìn)行項(xiàng)目項(xiàng)目分析分析 一、政策環(huán)境影響一、政策環(huán)境影響 2011年政策頻出，總體說(shuō)來(lái)可以將其重點(diǎn)歸納為： “雙限雙限”、“三調(diào)三調(diào)”、“一提高一提高”即： “雙限雙限” 限購(gòu)已擁有兩套及以上住房的長(zhǎng)春市戶(hù)籍居民家庭、擁有1套及以上住房的 非現(xiàn)住地戶(hù)籍居民家庭、無(wú)法提供l年以上現(xiàn)住地納稅證明或社會(huì)保險(xiǎn)繳納證明 的非現(xiàn)住地戶(hù)籍居民家庭，將不能再在現(xiàn)住地內(nèi)購(gòu)房。 限貸對(duì)已經(jīng)有兩套貸款的購(gòu)房者，限制進(jìn)行第三套

3、房的貸款。 “三調(diào)三調(diào)” 央行7次調(diào)整銀行存款準(zhǔn)備金率：現(xiàn)在為21%。 3次上調(diào)人民幣存貸款基準(zhǔn)利率：存款基準(zhǔn)利率為3.50%；貸款基準(zhǔn)利率為 6.56%。 2次上調(diào)個(gè)人住房公積金存貸款利率：五年期以下（含五年）為4%；五年期以上 為4.5%。 “一提高一提高” 大型銀行做按揭貸款，首套房首付30%、二套房首付60%，且利率都較基準(zhǔn)利率 上浮10%50%不等。 當(dāng)前，國(guó)家房地產(chǎn)調(diào)控政策頻出以“雙限”、“三調(diào)”、“一提高” 為調(diào)控主旋律，房地產(chǎn)市場(chǎng)依然籠罩在買(mǎi)家觀望情緒濃，整體不樂(lè)觀的 氛圍之下。其中“一提、雙限”政策對(duì)住宅物業(yè)影響大，對(duì)商業(yè)物業(yè)影 響相對(duì)較小；“三調(diào)”則對(duì)整個(gè)商品房市場(chǎng)存在較大

4、影響，主要體現(xiàn)在 開(kāi)發(fā)商資金緊張，購(gòu)房者貸款難、還款壓力增大。加之政府已明確表態(tài) 2012年新政將繼續(xù)延續(xù)，執(zhí)行力度也會(huì)進(jìn)一步加強(qiáng)。預(yù)計(jì)2012年上半 年房地產(chǎn)市場(chǎng)將會(huì)一直延續(xù)2011年年末的冷清態(tài)勢(shì)，下半年是否會(huì)有轉(zhuǎn) 機(jī)，還尚不明朗。 因此，從政策角度看，政策對(duì)本項(xiàng)目因此，從政策角度看，政策對(duì)本項(xiàng)目2012年目標(biāo)的完成影響不大。年目標(biāo)的完成影響不大。 二、項(xiàng)目自身情況二、項(xiàng)目自身情況 （一）可售產(chǎn)品情況（一）可售產(chǎn)品情況 備注：備注： 本案一期商業(yè)2010年共計(jì)剩余28套，2010年銷(xiāo)售14套，2011年銷(xiāo)售9套，截止 2011年12月所有一期商業(yè)剩余產(chǎn)品已全部進(jìn)行抵賬處理。目前一期商業(yè)已經(jīng)

5、交房， 但基本無(wú)經(jīng)營(yíng)。 濱江商業(yè)2011年10月29日開(kāi)盤(pán)當(dāng)日共計(jì)推出151套，截止至12月29日共計(jì)成交 39組客戶(hù)，成交54套商業(yè)產(chǎn)品。 2011年12月份住宅剩余產(chǎn)品也已進(jìn)行抵賬處理。 1層剩余2726平米，46套房源已被中東運(yùn)營(yíng)管理中心接管。 健身中心（未推出）健身中心（未推出）濱江商業(yè)濱江商業(yè)地下二層車(chē)位地下二層車(chē)位 總套數(shù)：68套2、3層已推未售：51套已推未售：172個(gè) 總面積：4291剩余產(chǎn)品面積：2904未推出：203個(gè) 濱江商業(yè)截止至2011年10月29日開(kāi)盤(pán)當(dāng)日共計(jì)發(fā)售vip卡123張，其中 113張vip卡的客戶(hù)進(jìn)行了增值卡的換卡活動(dòng)，截止至12月29日共計(jì)成交39 組

6、客戶(hù)，成交54套商業(yè)產(chǎn)品，vip卡共計(jì)剩余25張。 濱江商業(yè)第一次售卡至開(kāi)盤(pán)已近2年時(shí)間，由于長(zhǎng)時(shí)間的等待，造成客 戶(hù)心里產(chǎn)生價(jià)格抗性，對(duì)本案產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)信心不足，同時(shí)，包括一期商業(yè) 無(wú)經(jīng)營(yíng)，物理管理不達(dá)標(biāo)，產(chǎn)品自身優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)不足（餐飲主題）等因素阻 礙產(chǎn)品價(jià)值的提升，造成客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格心理預(yù)期較低，導(dǎo)致整體成交 情況的不理想。 （二）濱江商業(yè)產(chǎn)品情況（二）濱江商業(yè)產(chǎn)品情況 vip卡客戶(hù)成交情況 vipvip卡總計(jì)卡總計(jì)成交卡數(shù)成交卡數(shù)退卡數(shù)退卡數(shù)剩余卡數(shù)剩余卡數(shù) 113113張張5 54 4張張3434張張2 25 5張張 比例比例4 48 8% %30%30%2 22 2% % 分析：分析：

7、 來(lái)電、來(lái)訪量不足；來(lái)電、來(lái)訪量不足； 9月15日重新開(kāi)始商業(yè)媒體宣傳，截止開(kāi)盤(pán)前，案場(chǎng)平均每天來(lái)電8組、來(lái) 訪3-4組，受通化市整體媒體宣傳的影響力有限，自身產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)不足等問(wèn)題 影響，導(dǎo)致案場(chǎng)來(lái)電、來(lái)訪量不足。 vipvip卡的成交比例尚可；卡的成交比例尚可； 從vip卡客戶(hù)成交數(shù)量上看，成交情況尚可，占售卡總量的48%。本次產(chǎn)品 推出銷(xiāo)售，vip卡客戶(hù)能夠成交接近五成，已經(jīng)證明部分客戶(hù)還是看好濱江商業(yè) 產(chǎn)品未來(lái)的升值潛力。 未選擇到理想的房源位置是退卡的主要原因；未選擇到理想的房源位置是退卡的主要原因； 從退卡的數(shù)量上看，占總卡數(shù)30%的vip卡已經(jīng)退卡，主要原因是客戶(hù)在開(kāi) 盤(pán)當(dāng)日沒(méi)有

8、選擇到心里理想位置的房源，后期經(jīng)過(guò)考慮仍未對(duì)本案其它位置產(chǎn)品 產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望，從而導(dǎo)致退卡。另外，多數(shù)產(chǎn)品價(jià)格高于客戶(hù)心里價(jià)位、一期商 業(yè)無(wú)經(jīng)營(yíng)、物業(yè)管理不達(dá)標(biāo)等問(wèn)題也是造成客戶(hù)退卡的原因。 從購(gòu)買(mǎi)用途方面可以看出，投資客戶(hù)占總量的91%，原因主要是臨 街產(chǎn)品少，內(nèi)街小面積產(chǎn)品更適合投資，同時(shí)，受一期商業(yè)無(wú)經(jīng)營(yíng)影響， 客戶(hù)對(duì)依托大商、主力店帶動(dòng)等價(jià)值沒(méi)有完全認(rèn)可，致使客戶(hù)對(duì)自營(yíng)的 信心不足。 以下是成交產(chǎn)品的具體分布情況： 濱江商業(yè)產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)目的濱江商業(yè)產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)目的 自營(yíng)投資 組數(shù)5組49組 業(yè)態(tài)餐飲、通信 比例9%91% 濱江商業(yè)產(chǎn)品情況 總面積總套數(shù)圓弧面積圓弧套數(shù) 1層4569.2171套1

9、339.215套 2層1764.8433套616.0110套 3層2406.9247套762.8215套 合計(jì)8713.68151套2443.1840套 濱江商業(yè)產(chǎn)品成交情況 成交套數(shù)成交面積成交率 1層25套1816.1835% 2層21套946.5363% 3層8套323.4817% 合計(jì)54套3086.19 35% 分析：分析： 成交產(chǎn)品集中在成交產(chǎn)品集中在2層（地上一層）；層（地上一層）； 2層產(chǎn)品是地上一層產(chǎn)品，客流量相對(duì)較多，臨街產(chǎn)品的商業(yè)展示面較好， 相比較1、3層產(chǎn)品，客戶(hù)對(duì)2層產(chǎn)品的認(rèn)可度較高，因此成交情況最好。 成交房源多為展示面好、動(dòng)線好的小面積產(chǎn)品；成交房源多為展示面好

10、、動(dòng)線好的小面積產(chǎn)品； 從成交房源的位置可以看出，成交房源多為臨街產(chǎn)品，客戶(hù)主要是看重臨街 產(chǎn)品擁有良好的展示優(yōu)勢(shì)，經(jīng)營(yíng)具有較大的優(yōu)勢(shì)。另外，已成交房源多為小面積 房源，而且成交房源基本位于出入口、樓梯口等動(dòng)線較好的位置。 剩余產(chǎn)品主要集中在剩余產(chǎn)品主要集中在3層，剩余產(chǎn)品銷(xiāo)售難度較大；層，剩余產(chǎn)品銷(xiāo)售難度較大； 由于1層剩余產(chǎn)品已經(jīng)被中東運(yùn)營(yíng)管理中心接管，因此目前剩余產(chǎn)品主要集 中3層，主要原因是客戶(hù)擔(dān)心3層客流量少。圓弧部分產(chǎn)品剩余的原因在于面積大， 總價(jià)相對(duì)較高，除圓弧部分外的剩余產(chǎn)品多數(shù)為開(kāi)間較小、進(jìn)深較大的產(chǎn)品，此 類(lèi)產(chǎn)品存在格局較差、利用率較低等問(wèn)題。另外，濱江商業(yè)存在無(wú)天然氣的問(wèn)

11、題， 客戶(hù)認(rèn)為在此經(jīng)營(yíng)餐飲類(lèi)業(yè)態(tài)存在局限性。 目前剩余已購(gòu)vip卡客戶(hù)數(shù)量已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)無(wú)法滿(mǎn)足剩余產(chǎn)品的完全去化，并且 剩余產(chǎn)品自身存在客戶(hù)認(rèn)可度較低的因素（內(nèi)部施工未完成、外部無(wú)裝飾等）， 剩余產(chǎn)品銷(xiāo)售存在較大的難度。 另外，客戶(hù)比較關(guān)心濱江商業(yè)是否采取統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)的模式。目前1層剩余產(chǎn)品 已經(jīng)明確將由中東統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)，對(duì)一定程度上將提升客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信心，對(duì)剩余產(chǎn)品 的去化將起到一定的帶動(dòng)作用。 小結(jié)：小結(jié)： 通過(guò)以上針對(duì)本案濱江商業(yè)產(chǎn)品的成交分析可以看出，成交原因有以下幾 點(diǎn)： 1、商業(yè)展示面較好的臨街產(chǎn)品； 2、面積較小的低總價(jià)產(chǎn)品； 3、較好的商業(yè)動(dòng)線（出入口、樓梯口）附近的產(chǎn)品； 影響剩余產(chǎn)品去化

12、的問(wèn)題： 1、一期商業(yè)無(wú)經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)象； 2、3層客流量少，無(wú)天然氣，開(kāi)間小、進(jìn)深大； 3、濱江商業(yè)1層采取統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)的模式，一定程度上增加客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)濱江商業(yè)的信心； 4、2012年政策的延續(xù)，市場(chǎng)依舊不明朗，購(gòu)房者觀望情緒重。 鑒于濱江商業(yè)產(chǎn)品存在以上的問(wèn)題，同時(shí)客戶(hù)積累鑒于濱江商業(yè)產(chǎn)品存在以上的問(wèn)題，同時(shí)客戶(hù)積累2年時(shí)間，目前銷(xiāo)售面積年時(shí)間，目前銷(xiāo)售面積 為為3086，因此，剩余產(chǎn)品，因此，剩余產(chǎn)品2012年銷(xiāo)售年銷(xiāo)售2614的任務(wù)難度比較大。的任務(wù)難度比較大。 （三）健身中心產(chǎn)品情況（三）健身中心產(chǎn)品情況 總面積總套數(shù)平均面積 1層1411.3329套49 2層2880.4539套74 合計(jì)42

13、91.7868套63 健身中心商業(yè)產(chǎn)品情況健身中心商業(yè)產(chǎn)品情況 分析：分析： 動(dòng)線過(guò)于狹窄；動(dòng)線過(guò)于狹窄； 從上圖可以看出，目前健身中心商業(yè)規(guī)劃的動(dòng)線過(guò)于狹窄，不利于客群的流 動(dòng)，易導(dǎo)致客戶(hù)產(chǎn)生離出入口、樓梯口較遠(yuǎn)位置的產(chǎn)品存在客流量不足的擔(dān)憂(yōu)， 從而影響產(chǎn)品的去化。 雖然布局較為規(guī)整雖然布局較為規(guī)整，但開(kāi)間小、進(jìn)深狹長(zhǎng)將影響產(chǎn)品去化但開(kāi)間小、進(jìn)深狹長(zhǎng)將影響產(chǎn)品去化； 健身中心商業(yè)共分為兩層，其中1層產(chǎn)品主要的特點(diǎn)是小面積的產(chǎn)品居多， 但整體布局較為分散；2層產(chǎn)品相對(duì)于1層產(chǎn)品，面積較大，但布局較為規(guī)整。 健身中心商業(yè)產(chǎn)品相比較濱江商業(yè)剩余產(chǎn)品，同樣存在多數(shù)產(chǎn)品開(kāi)間小、進(jìn) 深較大的因素，影響產(chǎn)

14、品的自身價(jià)值提升，從而影響有效去化。 濱江商業(yè)濱江商業(yè)1層采取統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)的模式，將提升客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信心；層采取統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)的模式，將提升客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信心； 一期商業(yè)無(wú)經(jīng)營(yíng)的狀況已經(jīng)對(duì)濱江商業(yè)的銷(xiāo)售產(chǎn)生了一定的影響，現(xiàn)階段對(duì) 健身中心商業(yè)影響較大的問(wèn)題之一為濱江商業(yè)能否采取統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)的模式。現(xiàn)階段 1層剩余產(chǎn)品已經(jīng)明確采取統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)的模式，一定程度上能增加客戶(hù)對(duì)健身中心 商業(yè)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)信心。 現(xiàn)階段健身中心的定位，難以與買(mǎi)家有效對(duì)接； 如果健身中心商業(yè)定位為體育館的配套商業(yè)，買(mǎi)家的認(rèn)可度較低，影響與買(mǎi) 家的有效對(duì)接。 小結(jié)：小結(jié)： 通過(guò)以上針對(duì)本案健身中心商業(yè)的分析，對(duì)比濱江商業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況， 雖然健身中心

15、商業(yè)存在1層產(chǎn)品面積小，2層產(chǎn)品布局較為緊密、規(guī)整的優(yōu)點(diǎn)，但 仍然不能忽視影響其快速去化的因素，主要為以下幾點(diǎn)： 1、動(dòng)線狹窄，影響客戶(hù)認(rèn)可； 2、產(chǎn)品自身設(shè)計(jì)存在抗性； 3、濱江商業(yè)1層采取統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)的模式，將提升客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信心； 綜上，產(chǎn)品自身存在的問(wèn)題將影響客戶(hù)對(duì)健身中心商業(yè)產(chǎn)品的認(rèn)可度，從綜上，產(chǎn)品自身存在的問(wèn)題將影響客戶(hù)對(duì)健身中心商業(yè)產(chǎn)品的認(rèn)可度，從 而導(dǎo)致銷(xiāo)售難度比較大。而導(dǎo)致銷(xiāo)售難度比較大。 （一）區(qū)域商業(yè)環(huán)境概述（一）區(qū)域商業(yè)環(huán)境概述 三、區(qū)域商業(yè)情況三、區(qū)域商業(yè)情況 區(qū)域內(nèi)大商已經(jīng)初具規(guī)模，受江南新區(qū)為新開(kāi)發(fā)區(qū)，周邊多為在建 項(xiàng)目，入住率不高等因素影響，區(qū)域內(nèi)商業(yè)環(huán)境尚處于培育

16、期，尚未達(dá) 到成熟期，在售項(xiàng)目主要為市場(chǎng)參考樓盤(pán)，無(wú)真正意義上的競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)。 目前區(qū)域內(nèi)銷(xiāo)售產(chǎn)品仍以住宅產(chǎn)品為主，在售商業(yè)產(chǎn)品較少，客戶(hù)的心 理價(jià)格與實(shí)際銷(xiāo)售價(jià)格相差較大，購(gòu)買(mǎi)意向不強(qiáng)烈，故區(qū)域內(nèi)商業(yè)產(chǎn)品 現(xiàn)階段去化較為緩慢。 （二）區(qū)域內(nèi)在售商業(yè)情況（二）區(qū)域內(nèi)在售商業(yè)情況 項(xiàng)目項(xiàng)目 名稱(chēng)名稱(chēng) 面積面積開(kāi)間開(kāi)間進(jìn)深進(jìn)深舉架舉架成交均價(jià)成交均價(jià) 推出量推出量/ / 剩余量剩余量 優(yōu)惠優(yōu)惠 20122012 年計(jì)年計(jì) 劃劃 中盛中盛 波爾波爾 多小多小 鎮(zhèn)鎮(zhèn) 150-3004.6-9m16m 4m（上層） 4.5m（下層） 7600元/ 22套/15 套 銷(xiāo)售率 31% 一次性 9.5折 （只接受

17、 一次性付 款） 二期 商業(yè) 產(chǎn)品 信息 未定 龍灣龍灣 會(huì)館會(huì)館 120-3184-10m16m 3.5m（上層） 5m（下層） 10670元/ 30套/15 套 銷(xiāo)售率 50% 一次性、 按揭均 9.7折 二期 商業(yè) 20套 濱江濱江 商業(yè)商業(yè) 23-220 主力面積 40-70 11350元/ 151套/97 套 銷(xiāo)售率 35% 一次性 9.7折、 按揭9.9 折 分析：分析： 目前區(qū)域內(nèi)在售商業(yè)的產(chǎn)品形式為臨街兩層社區(qū)型商業(yè)，本案為餐飲主題的地下 商業(yè)與地上商業(yè)結(jié)合的商業(yè)街形式，從產(chǎn)品形式上看，本案處于劣勢(shì)； 從推出量以及銷(xiāo)售量來(lái)看，在售參考樓盤(pán)商業(yè)產(chǎn)品的推出量較少。整體看商業(yè)產(chǎn) 品去

18、化較為緩慢，其中龍灣會(huì)館銷(xiāo)售率達(dá)到50%，但是其開(kāi)盤(pán)時(shí)間為2010年12月， 銷(xiāo)售周期較長(zhǎng)，由此可見(jiàn)，區(qū)域商業(yè)環(huán)境、氛圍不成熟，買(mǎi)家信心不足； 從單價(jià)方面看，本案產(chǎn)品單價(jià)高于其他參考樓盤(pán)，并且產(chǎn)品形式上本案不占優(yōu)勢(shì)， 故此，本案產(chǎn)品去化難度更大； 從競(jìng)盤(pán)2012年計(jì)劃推出量看，區(qū)域內(nèi)仍然以住產(chǎn)品宅銷(xiāo)售為主，商業(yè)產(chǎn)品的推出 量較少，整體區(qū)域商業(yè)銷(xiāo)售環(huán)境不容樂(lè)觀，市場(chǎng)銷(xiāo)售氛圍的不足，影響買(mǎi)家對(duì)本項(xiàng) 目商業(yè)的關(guān)注及認(rèn)可。 小結(jié)：小結(jié)： 通過(guò)以上對(duì)競(jìng)盤(pán)的分析，對(duì)比本案商業(yè)產(chǎn)品，本案優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)不明顯，影響 本案產(chǎn)品去化的因素主要有以下幾點(diǎn)： 1、產(chǎn)品形式不利于去化； 2、單價(jià)高； 綜上，區(qū)域商業(yè)環(huán)境、氛圍

19、的不成熟，以及存在上述影響本案產(chǎn)品去化的綜上，區(qū)域商業(yè)環(huán)境、氛圍的不成熟，以及存在上述影響本案產(chǎn)品去化的 因素，因此，因素，因此，20122012年本案產(chǎn)品去化的難度比較大。年本案產(chǎn)品去化的難度比較大。 第三第三部分部分 項(xiàng)目項(xiàng)目評(píng)估評(píng)估 通過(guò)以上對(duì)政策影響、項(xiàng)目自身及區(qū)域整體競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的分析，評(píng)估本項(xiàng) 目現(xiàn)階段的核心優(yōu)勢(shì)與問(wèn)題如下： 核心優(yōu)勢(shì)： 地段（未來(lái)商圈巨大的發(fā)展及升值價(jià)值）；地段（未來(lái)商圈巨大的發(fā)展及升值價(jià)值）； 核心劣勢(shì)： 產(chǎn)品自身存在較大抗性（價(jià)格抗性，產(chǎn)品設(shè)計(jì)抗性）；產(chǎn)品自身存在較大抗性（價(jià)格抗性，產(chǎn)品設(shè)計(jì)抗性）； 核心問(wèn)題： 客戶(hù)對(duì)本案產(chǎn)品的信心不足。客戶(hù)對(duì)本案產(chǎn)品的信心不足。

20、 通過(guò)以上對(duì)項(xiàng)目的評(píng)估可以看出，產(chǎn)品自身優(yōu)勢(shì)不足以 支撐自身產(chǎn)品的快速去化，而受產(chǎn)品自身存在的問(wèn)題以及目 前區(qū)域商業(yè)環(huán)境不成熟的影響，客戶(hù)對(duì)本案產(chǎn)品的信心不足， 將成為2012年完成年度目標(biāo)的最大阻礙。通過(guò)以上對(duì)項(xiàng)目的 分析與評(píng)估，得到年度目標(biāo)實(shí)現(xiàn)應(yīng)重點(diǎn)考慮的問(wèn)題如下： 為完成為完成2012年銷(xiāo)售任務(wù)，年銷(xiāo)售任務(wù)，首首要解決的問(wèn)題：要解決的問(wèn)題： 如何提升客戶(hù)對(duì)本案產(chǎn)品的信心？如何提升客戶(hù)對(duì)本案產(chǎn)品的信心？ 市場(chǎng)部分匯報(bào)完畢市場(chǎng)部分匯報(bào)完畢 以下請(qǐng)聽(tīng)策劃方面！以下請(qǐng)聽(tīng)策劃方面！ 附件：地下二層車(chē)位剩余產(chǎn)品情況附件：地下二層車(chē)位剩余產(chǎn)品情況 地下二層車(chē)位產(chǎn)品情況 總個(gè)數(shù)推出個(gè)數(shù)銷(xiāo)售個(gè)數(shù) 推出產(chǎn)品

21、 剩余個(gè)數(shù) 總剩余個(gè) 數(shù) 車(chē)位470個(gè)267個(gè)95個(gè)172375個(gè) 車(chē)位產(chǎn)品因價(jià)格因素，造成剩余數(shù)量較多；車(chē)位產(chǎn)品因價(jià)格因素，造成剩余數(shù)量較多； 本項(xiàng)目共計(jì)470個(gè)地下車(chē)位產(chǎn)品，2011年推售車(chē)位共計(jì)267個(gè)，銷(xiāo) 售95個(gè)，剩余172個(gè)，從車(chē)位產(chǎn)品的去化分布情況可以看出，主要集中 在臨近電梯口附近的位置，購(gòu)買(mǎi)原因就是為了出行便利，從車(chē)位的剩余 數(shù)量可以看出，還存在大量的已推未售及未推產(chǎn)品，但日常成交已經(jīng)基 本停滯，主要原因是目前車(chē)位價(jià)格已經(jīng)漲至15萬(wàn)/個(gè)，同時(shí)受到新天地購(gòu) 物公園地上一層車(chē)位產(chǎn)品出租僅300元/月個(gè)的價(jià)格沖擊，造成客戶(hù)對(duì)本 案在售車(chē)位產(chǎn)品價(jià)值認(rèn)可大大降低，因此，車(chē)位產(chǎn)品去化較為

22、緩慢。 項(xiàng)目名稱(chēng)項(xiàng)目名稱(chēng)推出時(shí)間推出時(shí)間推出產(chǎn)品推出產(chǎn)品 面積、開(kāi)間、面積、開(kāi)間、 進(jìn)深進(jìn)深 價(jià)格價(jià)格開(kāi)盤(pán)開(kāi)盤(pán)優(yōu)惠優(yōu)惠 推出量推出量/ /剩剩 余量余量 推售方推售方 式式 高力御景高力御景 首府首府 2011年9月地下車(chē)位 面積：15-20 開(kāi)間：3-4m 進(jìn)深：5m 15萬(wàn)元/ 個(gè) 5萬(wàn)元排號(hào)卡 金轉(zhuǎn)為定金， 開(kāi)盤(pán)當(dāng)日購(gòu) 買(mǎi)成功優(yōu)惠 1.2萬(wàn)元 90個(gè)/31個(gè) 中盛波爾中盛波爾 多小鎮(zhèn)多小鎮(zhèn) 2011年7月 地上車(chē)庫(kù) 面積：20 開(kāi)間：3.35m 進(jìn)深：5.97m 21萬(wàn)元/ 個(gè) 一次性付款 減1萬(wàn)元/個(gè) 20個(gè)/5個(gè) 地下車(chē)庫(kù) 面積：20 開(kāi)間：3.8m 進(jìn)深：5.3m 18萬(wàn)元/ 個(gè)

23、180個(gè)/95個(gè) 麗景人家麗景人家 2009年10 月 地下車(chē)位 面積：10-40 開(kāi)間：2-8m 進(jìn)深：5m 9.5萬(wàn)元/ 個(gè) 2009年推出 時(shí)優(yōu)惠為提 前預(yù)訂，交1 萬(wàn)元抵2萬(wàn)元， 目前沒(méi)有優(yōu) 惠 400個(gè)/售罄 地下車(chē)庫(kù) 面積：15-80 開(kāi)間：3-8m 進(jìn)深：5-10m 13-40萬(wàn) 元/個(gè) 100個(gè)/售罄 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況 分析：分析： 通過(guò)以上對(duì)主要競(jìng)盤(pán)推售車(chē)位、車(chē)庫(kù)產(chǎn)品情況，分別對(duì)銷(xiāo)售價(jià) 格、產(chǎn)品面積、銷(xiāo)售情況、優(yōu)惠等4點(diǎn)進(jìn)行對(duì)比分析： 1 1、主要競(jìng)盤(pán)推售車(chē)位產(chǎn)品價(jià)格集中在、主要競(jìng)盤(pán)推售車(chē)位產(chǎn)品價(jià)格集中在10-1510-15萬(wàn)元萬(wàn)元/ /個(gè)之間。個(gè)之間。 高力項(xiàng)目車(chē)位產(chǎn)品9月份推出，推出價(jià)格相比其它競(jìng)盤(pán)較高；麗 景人家項(xiàng)目2009年推出地下車(chē)位和地下車(chē)庫(kù)，推出時(shí)間較早，價(jià)格相 對(duì)其他競(jìng)盤(pán)也是最低的，已經(jīng)售罄；中盛波爾多小鎮(zhèn)項(xiàng)目推出產(chǎn)品全部 為車(chē)庫(kù)產(chǎn)品，價(jià)格方面相對(duì)較高。從競(jìng)盤(pán)價(jià)格看，集中在10-15萬(wàn)元/ 個(gè)之間，推出時(shí)間最短的高力項(xiàng)目推出價(jià)格最高，但目前銷(xiāo)售情況