終端銷售標(biāo)準(zhǔn)化

1、導(dǎo)購過程常遇的問題及回答一、 客人說仰韶酒含鉛量大怎么辦？分析：1、一般人不知道酒中含鉛，提出這個(gè)問題的人顯然是受了報(bào)紙的影響。 2、消費(fèi)者肯定不知道仰韶含鉛量高，這可能是客人有意試探，或拒絕的借口?；卮穑合壬?，你還真內(nèi)行，大多數(shù)人都不知道酒精中含鉛，啤酒和葡萄酒中也含鉛。國家標(biāo)準(zhǔn)是0.02毫克/斤，仰韶酒只有國家標(biāo)準(zhǔn)的1/6，是所有白酒中含鉛量最低的。我們說仰韶酒“買著放心，喝著舒心”就是這個(gè)意思。先生，給您來一瓶，放心喝吧！二、 客人說河南省假冒偽劣產(chǎn)品多，不喝河南酒怎么辦？分析：河南在國人心中形象不好，這是事實(shí)，因此，不應(yīng)在這方面與客人爭(zhēng)辯。更不能說客人說得不對(duì)，讓客人沒面子。我們應(yīng)利用

2、河南的形象不好反襯仰韶的優(yōu)秀?；卮穑河卸N回答方式：1、你說的確實(shí)有這種情況，但我們仰韶在這么不利的條件下，還能做到白酒銷量全國第三，我們?nèi)菀讍幔恳钱a(chǎn)品不過關(guān)，早就完蛋了。我們能從一個(gè)縣級(jí)傳統(tǒng)小廠做得這么大，絕對(duì)付出了比一般企業(yè)更大的代價(jià)。 2、我們仰韶酒全部是廠家直供酒店，絕無假冒偽劣產(chǎn)品，你放心喝吧！三、 客人說酒太貴了，要100多元。類似問題：我喝仰韶的酒都差不多，這種怎么這么貴？分析：客人提出這個(gè)問題，有幾種可能：1、 客人點(diǎn)的菜不貴，導(dǎo)購員推銷的酒太貴了，客人接受不了。如果是這種情況，應(yīng)換便宜一點(diǎn)的酒。因此，導(dǎo)購時(shí)要特別注意“看菜點(diǎn)酒”。2、 說酒貴只是一個(gè)借口，是不想喝仰韶酒。3

3、、 信口開河，沒話找話，隨便說說而已這種情況最多，沒必要回答?；卮穑嚎梢杂幸韵聨追N回答方式：1、 先生，我看你們點(diǎn)的菜，我覺得喝這種酒最合適。2、 先生，您經(jīng)常喝酒，是行家。酒分頭酒、中酒、尾酒，我們這種酒是專家從一窖酒中選取中間最好的一部分，量很少，而且還不是每窖酒都有，非常珍貴，平均每噸酒只能提取20-30公斤。3、我們這種酒是用30年以上的窖酒調(diào)制的，非常珍貴。四、 客人說仰韶酒是勾兌的怎么辦？分析：所有酒都是勾兌的，自古以來就是如此，只不過勾兌的酒基有差別，有的是用食用酒精勾兌的?？腿耸苊襟w的誤導(dǎo)，以為勾兌的酒都不好?；卮穑汉芏嗳藢?duì)勾兌有誤解，我給您解釋一下。勾兌是我們的一個(gè)行業(yè)術(shù)語，

4、它指的是白酒的一個(gè)生產(chǎn)工藝。茅臺(tái)、五糧液也要經(jīng)過勾兌。沒有經(jīng)過勾兌的基酒是不能喝的。仰韶酒全部是用自己釀造的原酒調(diào)制的，我們有好幾個(gè)釀酒廠，不象有的廠是收購小酒廠的酒，或用食用酒精勾兌。五、 客人說高度酒是純糧釀造的，低度酒是勾兌的。類似問題：客人說現(xiàn)在流行喝高度酒。分析：這可能是客人想喝高度酒的暗示，如果仰韶有高度酒，應(yīng)立即推薦高度酒；如果碰巧沒有高度酒，可以如下解釋：回答：仰韶的酒，不論低度酒還是高度酒，全部是純酒釀造的，我們自己有好幾個(gè)釀造廠提供原酒。不過原酒是不能直接喝的，要經(jīng)過調(diào)制。調(diào)制時(shí)酒精含量不一樣，就形成了高度酒或低度酒。六、 客人說喝仰韶酒的次數(shù)多了，想換一換新牌子。分析：提

5、出這個(gè)問題有幾種可能：1、 客人確實(shí)有求新求異的心理需求，我們要把換品牌變成換品種。2、 這可能是客人拒絕導(dǎo)購的借口。解決思路：第一步：請(qǐng)問你以前喝的是仰韶的哪種酒了解對(duì)方是真喝過還是找借口。 第二步：請(qǐng)問你對(duì)仰韶酒的感覺如何？ 第三步：盡可能把變品牌換成變品種。七、 客人要導(dǎo)購員陪喝酒怎么辦？分析：這種情況通常發(fā)生在客人酒喝得較多時(shí)。如果不喝，是讓客人沒面子，下不來臺(tái)，所以應(yīng)巧妙應(yīng)付?；卮穑河泻芏喾N辦法，可以用一種，或同時(shí)用幾種。1、 現(xiàn)在是上班時(shí)間，嚴(yán)禁喝酒，否則，不僅要扣錢，工作也沒有了。請(qǐng)?bào)w諒我們的難處，我們找份工作不容易這是讓自己處于同情地位。2、 我對(duì)酒精過敏，大夫說過絕對(duì)不能喝酒

6、這是給自己一個(gè)借口。3、 如果不是上班時(shí)間，我一定陪你喝這是給對(duì)方一個(gè)面子。4、 實(shí)在推托不了，可以轉(zhuǎn)敬其他人“我把這杯酒敬給我們今天最尊貴的客人?！?、 老板正找我呢，我先去一趟再來找個(gè)借口開溜。6、 先與服務(wù)員商量好，遇到這種情況讓服務(wù)員當(dāng)“托”。讓服務(wù)員大聲說“老板正發(fā)脾氣呢，還不快點(diǎn)去” 乘機(jī)開溜。7、 實(shí)在不行了，只有少喝一點(diǎn)，但要裝做被酒嗆得不得了的樣子，一直嗆著走出去。8、 客人喝到興頭上，或正在比酒量時(shí)，盡量不要到酒桌上去。八、 老板要導(dǎo)購員陪客人喝酒怎么辦？分析：老板讓導(dǎo)購員陪酒，一是為了多賣酒多賺錢，二是為了讓客人高興。要盡可拒絕，實(shí)在拒絕不了時(shí)，要學(xué)會(huì)演戲。解決辦法：1、

7、 拒絕的方法我們公司有嚴(yán)格規(guī)定，促銷員絕對(duì)不能喝酒，我也不會(huì)喝，讓我喝肯定出洋相。我們促銷員找份工作不容易，請(qǐng)你理解我們的難處。2、 演戲的方法裝做一點(diǎn)都不會(huì)喝的樣子，勉強(qiáng)沾一點(diǎn)酒，裝做嗆得不得了的樣子，憋一下氣，讓臉發(fā)紅，然后大口大口喝荼。乘機(jī)走出包房。九、 客人問“你們的酒與酒相比怎么樣？”類似問題：你們的酒好還是酒好。分析：客人問的酒通常是他比較熟悉的酒，千萬不能說別人的酒不好。正確的思路應(yīng)該是：別人的酒好，仰韶的酒更好。回答：有二種回答方法：1、 二種酒各有千秋，我們仰韶酒的特點(diǎn)是“入口綿，回味香”。2、 灑確實(shí)不錯(cuò)，您還真有眼光。您是行家咱們就說行話，盡管從行家角度看，酒雖然不錯(cuò)，但

8、后味還還有點(diǎn)小小的缺陷，一般人品不出來，您可能早就品出來了。仰韶酒的特點(diǎn)是，“入口綿，回味香”，您先來一瓶怎么樣？十、客人說只喝酒。類似問題：最近流行酒，我要喝酒。分析：此時(shí)千萬不能說酒不好，否則會(huì)讓客人沒面子?；卮穑河卸喾N選擇回答，視情形而定： 1、（流行白酒容易被假冒，要注意收集這方面的信息，要從愛護(hù)消費(fèi)者的角度善意提醒，但千萬不能沒有證據(jù)瞎造謠）酒流行大約已經(jīng)有一段時(shí)間了了，最近聽說有人開始造假，技術(shù)監(jiān)督局和工商局正在查，不知是真是假？我印象中前一段時(shí)間報(bào)紙上暴過光，*酒已經(jīng)有假酒了聽說*酒假酒不少，你要是敢喝，我給您拿一瓶*酒是經(jīng)過批發(fā)進(jìn)酒店的，容易被假冒，我們仰韶酒全部是廠家直供酒店

9、，喝酒不就是講求喝個(gè)放心嗎！ 2、（對(duì)地方性流行白酒）真是奇怪得很，在其它地方很難賣得動(dòng)，在本地竟然賣得這么好。 3、（對(duì)大做廣告，最近剛開始流行的白酒）十、 客人問：“仰韶酒怎么沒聽說過?。　狈治觯哼@個(gè)問題通常發(fā)生在新開發(fā)市場(chǎng)?；卮穑嚎梢杂卸喾N說法： 1、仰韶酒是老牌子，雖然銷量在全國排第三，但一直只做老市場(chǎng)。為了保證質(zhì)量，一直沒有擴(kuò)大產(chǎn)量。最近進(jìn)行了四期工程擴(kuò)建，才開始開發(fā)新市場(chǎng)。 2、我們以前一直奉行“酒好不怕巷子深”的觀念，所以廣告宣傳做得少一點(diǎn)。你給我們提了個(gè)很好的建議，我一定反映給公司。不過我們的酒質(zhì)量確實(shí)不錯(cuò)。十一、客人問導(dǎo)購員：“你怎么不推本地酒，盡推外地酒？”回答：你問的這個(gè)

10、問題很有意思，我一直想把最好的酒推薦給最尊貴的客人。我已經(jīng)干了二三年了，客人反映仰韶酒確實(shí)不錯(cuò)。十二、 酒價(jià)這么高，是不是都是你們拿提成拿走了?；卮穑阂翘岢筛呔秃昧?，您什么時(shí)候給我們經(jīng)理說說就好了。我們基本上拿死工資，每瓶提成才5角錢。十三、 上次向客人導(dǎo)購不成功，客人再次來了怎么辦？解決思路：1、不要有任何心理障礙，再次去導(dǎo)購，或許能夠感動(dòng)對(duì)方。 2、第一次向客人導(dǎo)購不成功，肯定有原因。客人第二次來要總結(jié)上一次的教訓(xùn)，換一種方式導(dǎo)購。十四、 客人幾次來都喝仰韶酒，這次來想換個(gè)牌子喝怎么辦？解決思路：1、老客人來，對(duì)客人要特別熱情，盡可能稱呼客人的名字（最好以官職相稱）。3、 如果客人想換個(gè)

11、品味，盡可能讓客人喝仰韶的其它品種。4、 如果客人堅(jiān)持喝其它牌子的酒，應(yīng)尊重客人的意見，不要希望客人每次都喝仰韶酒。客人喝其它酒時(shí)，還要熱情服務(wù)，給客人留下個(gè)好印象，下次可能又會(huì)喝你的酒。十五、 客人問仰韶酒有沒有假酒，怎么回答？回答：仰韶酒全部由廠家直供酒店，沒有經(jīng)過任何中間環(huán)節(jié)，假酒進(jìn)不來，您盡管放心喝。十六、 你們的酒怎么比*牌貴幾塊錢？分析：提出這個(gè)問題的客人肯定對(duì)二種酒都較熟悉，而且認(rèn)為二種酒的檔次差不多，固有此問?；卮穑河邢铝羞x擇回答：1、 我們專門請(qǐng)專家品嘗鑒定過，我們的酒比*酒檔次稍高一點(diǎn)。2、 一分價(jià)錢一分貨，我們的酒是請(qǐng)全國有名的品酒專家品嘗后定的價(jià)，確實(shí)物有所值。十七、客

12、人問：“你懂多少仰韶文化？”分析：提出這類問題的人通常是知識(shí)分子，而且對(duì)仰韶文化有一定了解。即使你不懂，此時(shí)也不必尷尬，應(yīng)立即向客人請(qǐng)教，并夸獎(jiǎng)客人懂得多。這樣就會(huì)讓客人贏得面子，你贏得生意?；卮穑?、我雖然在仰韶公司工作，對(duì)仰韶文化了解還真不多，您可能是這方面的行家，您能不能給我們講講。 2、（客人講完后）我們雖然也知道一點(diǎn)，但沒有您講得精彩。這樣罷，我們一邊品仰韶韶，一邊感受幾千年的仰韶文明。十七、 客人說以前喝過仰韶酒后上頭，怎么辦？分析：大多數(shù)情況下，這是不愿意喝的借口。這意味著導(dǎo)購難度很大。一般來說，喝酒上頭有幾種情況：1、 喝酒過量。任何酒過量都會(huì)上頭，但不能這樣對(duì)客人說。2、 身

13、體不適。也不能這樣對(duì)客人說。要先了解顧客是真上頭還是不愿喝的借口?？梢詥枺耗洗卧谀睦锖鹊?？喝的什么酒？如果確有其事，客人會(huì)說出品種。否則，是不愿喝的托詞。如果實(shí)在回答不上這個(gè)問題，也可以不正面回答，顧左右而言它?；卮穑耗f的確實(shí)是個(gè)新問題，我做好幾年了，喝仰韶酒不過量上頭的情況很少見。這樣吧，您把電話留下來，我跟公司咨詢一下再給您回電話。十八、 客人想喝清香型或醬香型，不愿喝濃香型的怎么辦？說明：白酒分為濃香型、醬香型、清香型、米香型四種香型。80%以上的白酒都是濃香型，90%以上的消費(fèi)者都愛喝濃香型酒。醬香型只有茅臺(tái)、汾酒等幾家名酒廠，很多醬香型白酒廠已經(jīng)變成濃香型，比如寶豐酒。遇到這種客

14、人，要改變客人的態(tài)度很難，但還是要做一些嘗試。回答：先生，看來您不僅很內(nèi)行，還很有個(gè)性。一般人只知道喝酒，不知道酒的香型。其實(shí)，每種香型都有它獨(dú)特的風(fēng)味，輪換著喝也是一種享受。這次品味一下濃香型的酒好嗎？十九、 客人問“五年陳釀”、“十年陳釀”、“百年老窖”、“千年老酒”是怎么回事？說明：“五年陳釀”、“十年陳釀”、“百年老窖”主要是指酒是用儲(chǔ)藏多長(zhǎng)的時(shí)間調(diào)制的?；凇熬剖顷惖南恪钡恼J(rèn)識(shí)，很多消費(fèi)者認(rèn)為窖長(zhǎng)時(shí)間越長(zhǎng)越好。導(dǎo)購員完全可以因勢(shì)導(dǎo)，因此仰韶有悠久的釀酒歷史，窖藏酒的時(shí)間長(zhǎng)。有些歷史很短的酒廠打出“五年陳釀”、“十年陳釀”的招牌，僅僅是廠家的宣傳用語，并非真是窖藏五年、十年的原酒調(diào)制品

15、。“百年老窖”、“千年老酒”是虛數(shù)，說明酒的歷史很長(zhǎng)，并不是說酒在酒窖中存放有百年、千年?；卮穑海▽?duì)“五年陳釀”、“十年陳釀”的回答）據(jù)我們酒廠的一個(gè)國家級(jí)老品酒師介紹，“五年陳釀”、“十年陳釀”是指原酒的窖藏時(shí)間。用窖藏時(shí)間長(zhǎng)的酒調(diào)制的白酒，味道當(dāng)然好啦。不是有句古話，叫“酒是陳的香”嗎?。▽?duì)“百年老窖”、“千年老酒”的回答）“百年老窖”、“千年老酒”主要是指仰韶釀酒的歷史悠久?，F(xiàn)在專家考證出仰韶釀酒的歷史有4000年。不過我們的這些酒都是用窖長(zhǎng)20多年以上的原酒調(diào)制的，品質(zhì)非常好。二十、 夏天客人要喝啤酒，不愿喝白酒怎么辦？ 解決思路：客人喝啤酒、白酒或葡萄酒，一般在點(diǎn)酒前會(huì)有所議論，如果

16、客人決定喝啤酒，導(dǎo)購員很難改變。這時(shí)，千萬不能強(qiáng)行推白酒，要盡可能尊重客人的意見。否則，很容易引起客人的反感。當(dāng)然，如果客人在啤酒和白酒之間猶豫，這時(shí)可以大力推白酒。比如可以說：“其實(shí)白酒更能活躍氣氛?！薄罢嬲染频娜诉€是喝白酒來勁?！薄捌【起B(yǎng)肚，白酒健美?！薄芭笥严蚕喾?，還是喝點(diǎn)白酒有氣氛?！薄袄吓笥严嘁姡€是喝白酒能喚起以前的回憶?！必ヒ?、客人說酒不好喝，要求中途換酒怎么辦？分析：這種情況比較少見，一旦出現(xiàn)就很棘手。造成這個(gè)問題的原因可能有三個(gè)：第一，導(dǎo)購員只顧推銷，而沒有引導(dǎo)客人品嘗；第三，向客人推薦的酒檔次太低，客人喝慣了高檔酒，喝中低檔酒喝不慣；第三，客人對(duì)服務(wù)不滿意，有意找茬；第四

17、，酒確實(shí)有問題。解決思路：首先要理智地問客人換酒的原因。此時(shí)客人可能火氣比較大，應(yīng)不急不躁。1、（如果是對(duì)服務(wù)員或?qū)з弳T的服務(wù)不滿意）應(yīng)主動(dòng)道賺。哪怕真正的過錯(cuò)方并不是服務(wù)員或?qū)з弳T。2、（酒確實(shí)是有問題時(shí)）應(yīng)立即請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)。盡管挽回?fù)p失。廿二、幾個(gè)導(dǎo)購員同時(shí)導(dǎo)購怎么辦？ 解決思路：具體如何應(yīng)付可能千變?nèi)f化，我們只能提出幾種思路。首先，不要膽怯，要敢于及時(shí)上去導(dǎo)購；第二，要看準(zhǔn)點(diǎn)酒人是誰，焦點(diǎn)人物是誰；第三，導(dǎo)購時(shí)要不緊不慢，反而不給對(duì)方提供機(jī)會(huì)；第四，如果你拿著菜單、酒壺或酒杯，就比對(duì)方有更多的機(jī)會(huì)；第五，比對(duì)方先進(jìn)去，就有更多機(jī)會(huì)；第六、如果能叫出客人的名字、官職，就有更多的機(jī)會(huì)；第七，即使

18、客人決定喝其它牌子的酒，也應(yīng)堅(jiān)持介紹仰韶酒，可以這樣說：“喝不喝沒關(guān)系，這么好的酒不給您介紹一下真可惜了?！必ト?、其它廠家有幾個(gè)導(dǎo)購員，一個(gè)把門，一個(gè)導(dǎo)購，我們的導(dǎo)購員進(jìn)不去怎么辦？解決思路：把門不讓你導(dǎo)購，但總不能不讓你去做服務(wù)吧。你拿著酒杯（或酒壺、菜單）就很容易進(jìn)了。廿四、客人要兌獎(jiǎng)券，吧臺(tái)不讓兌怎么辦？ 解決思路：客人要求兌獎(jiǎng)券，一定要說服吧臺(tái)。在這種情況下，首先要尊重客人，吧臺(tái)的問題可以等客人走后再解決。廿五、客人要禮品，但這種酒沒有怎么辦？類似問題：客人說有禮品就要，沒有禮品就不要。分析：提出此類問題的客人，一定是以前喝仰韶酒得到過禮品的人。不要因這個(gè)小問題影響生意?；卮穑河邢铝锌?/p>

19、供選擇的回答（或方案）：1、 上次我們是促銷期間，所以有禮品，現(xiàn)在促銷已經(jīng)結(jié)束，禮品已經(jīng)取消了。2、 雖然公司已經(jīng)取消了禮品，但既然您已經(jīng)提出來了，我自己想辦法給您找一個(gè)。不過這次確實(shí)沒帶，下次您來時(shí)我一定給您帶來。廿六、客人說仰韶酒流行已過時(shí)，怎么回答？分析：提出這個(gè)問題通常是仰韶酒曾經(jīng)流行過，但現(xiàn)在熱度已經(jīng)降溫的地區(qū)?；卮穑簞e的酒一般只能流行一年半載，真是一年喝倒一個(gè)牌子，甚至幾個(gè)牌子。仰韶酒在這里賣了這么多年，一直是流行酒。別的牌子倒了，最后留下來的還是仰韶酒。喝仰韶酒永遠(yuǎn)都不過時(shí)。廿七、酒店安排導(dǎo)購員推銷別的產(chǎn)品怎么辦？解決思路：如果不是仰韶酒的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，可以大包大攬地說沒問題。如果老

20、板要求推銷啤酒、葡萄酒或品牌的白酒，可以采取下列二種方法：1、（對(duì)老板說）我們公司有規(guī)定，絕對(duì)不準(zhǔn)推其它酒。推其它產(chǎn)品沒問題，我可以幫你的忙。2、實(shí)在拒絕不了時(shí)，可以表面上應(yīng)承，給老板一個(gè)面子。實(shí)際上不能推銷，到時(shí)候以“酒不好銷”或“我對(duì)這個(gè)酒不熟悉，不知如何推銷”搪塞。廿八、老板經(jīng)常刁難導(dǎo)購員怎么辦？解決思路：要讓老板不刁難，要解決三個(gè)問題：第一，主動(dòng)與老板搞好關(guān)系，經(jīng)?？洫?jiǎng)老板能干；第二，老板在場(chǎng)時(shí)，要特別勤快，多幫老板干活；第三，合適的時(shí)候告訴老板，我今天幫老板推銷了多少高檔酒，幫老板推銷了多少高檔菜。至于在老板生意不好，或心情不好，說幾句難聽話，只有隨他去，不要太在意。如果老板看不慣導(dǎo)

21、購員，經(jīng)常故意刁難，可以換一個(gè)酒店。廿九、遇到客人提出的怪問題，回答不上來怎么辦？解決思路：有以下幾種方式：1、 確實(shí)回答不上來時(shí)，可以不正面回答，顧左右而言它，轉(zhuǎn)移話題。2、 按照你認(rèn)為正確的方式回答。客人可能也不知道正確的回答是什么？3、 老老實(shí)實(shí)地說自己不知道，向?qū)Ψ秸?qǐng)教。4、 如果客人說出答案，可以這樣說：“公司給我們這樣講過，可惜我沒記住?！?、 有些問題確實(shí)不好回答，就裝作沒聽見，不予理彩。6、 無論是否答得上，無論如何回答，都要保持微笑。三十、怎么知道應(yīng)該向客人推銷什么檔次的酒？分析思路：如果向客人推銷白酒的檔次不合客人的心意，導(dǎo)購十有八九要失敗。因此，不可為了得到高提成一味向客

22、人推銷高檔酒。導(dǎo)購員要切記二句話：推銷成功率比推銷酒的檔次重要。了解客人對(duì)檔次的要求是提高推銷成功率的基礎(chǔ)。從下列幾方面可以基本了解客人喝什么檔次的酒：1、 根據(jù)客人點(diǎn)菜的檔次和金額可以大致猜出喝酒的檔次。一般來說，點(diǎn)什么檔次的菜喝什么檔次的酒。2、 根據(jù)客人的議論猜測(cè)喝酒的檔次?？腿藦穆渥近c(diǎn)菜過程中，可能會(huì)議論以前喝過什么酒，從中可能猜出一些意向。3、 根據(jù)客人的身份猜測(cè)喝酒的檔次。4、 根據(jù)主客之間的關(guān)系猜測(cè)喝酒的檔次。如果主客之間是老朋友，喝酒可能不太講究。如果一方有求于另一方，則喝酒的檔次高。5、 如果對(duì)檔次判斷不準(zhǔn)，可以拿2-3個(gè)品種，讓客人選擇。卅一、導(dǎo)購時(shí)除了向客人介紹酒的特點(diǎn)

23、外，還應(yīng)如何向客人介紹酒。解決思路：還可以從酒文化和酒的象征功能方面進(jìn)行介紹。1、 酒文化。介紹仰韶悠久的酒文化。2、 象征功能。不同檔次的酒有不同的象征意義，如高檔酒可以介紹成身份、地位的象征。低檔酒則可以介紹成“物美價(jià)廉”、“實(shí)惠”。卅二、仰韶酒的特點(diǎn)是什么？回答：仰韶酒的特點(diǎn)是“入口綿、回味甜”。卅三、如何引導(dǎo)客人品嘗仰韶酒？分析思路：品酒需要引導(dǎo)。消費(fèi)者不是行家，再好的酒，沒有行家的引導(dǎo)，也難品出酒的獨(dú)特風(fēng)味。因此，成功的向客人推銷仰韶酒后，還要引導(dǎo)客人品嘗。品嘗共分四步：第一步：觀。（將酒倒在透明玻璃杯中，玻璃環(huán)不能有油污）從酒環(huán)側(cè)面看，仰韶酒晶瑩透亮，質(zhì)感很細(xì)膩，無沉淀感，無渾濁感

24、。從酒環(huán)內(nèi)壁看，酒能掛環(huán)。第二步：聞。（將酒環(huán)放到鼻子前聞數(shù)秒鐘）仰韶酒有一股酒香徐徐送入鼻腔。酒香有一種繚繞綿延不斷的感覺，酒香持續(xù)時(shí)間長(zhǎng)，香味穩(wěn)定。第三步：品。（用嘴唇接觸酒環(huán)，品一點(diǎn)點(diǎn)，不要急于下咽）仰韶酒香在口腔的感覺很飽滿，1-2秒鐘后，鼻子里有共鳴香味。仰韶酒后味還有點(diǎn)甘甜的感覺。第四步：回味。（將酒下咽）感覺仰韶酒回味悠長(zhǎng)，酒香持續(xù)，有余味。 通過上述幾個(gè)步驟的引導(dǎo)，客人就能真正品嘗出仰韶酒的特點(diǎn)?？腿艘院蠛染茣r(shí)還可能教給其他客人。卅四、什么是仰韶文化？卅五、為什么澠池出好酒？回答：釀酒的行話說：水是酒之骨。酒好的關(guān)鍵是水好。“酒”字的左邊是三點(diǎn)水，右邊是酉。酉者，盛酒之器也。酒

25、指的是一個(gè)罐里裝著水。仰韶酒出于澠池。池者，顧名思義，有水才有池。澠池二字，偏旁都是三點(diǎn)水，說明澠池以水著稱。仰韶酒廠建在澧（音同“禮”）泉河邊。澧泉，顧名思義，就是山中流下來的泉水，澧泉含有豐富的微量元素。而微量元素正是構(gòu)成酒的不同風(fēng)味的最重要元素。古人很早就發(fā)現(xiàn)了這一點(diǎn)，故幾千年前就開始在澠池一帶設(shè)釀酒作坊。仰韶集團(tuán)所在的澠池，由于深山環(huán)繞，工業(yè)不發(fā)達(dá)，至今沒有受到工業(yè)污染的影響，釀酒的生態(tài)環(huán)境沒有受到破壞。這是仰韶酒品質(zhì)一直保持穩(wěn)定的重要原因。卅六、仰韶酒獲過什么獎(jiǎng)？卅七、仰韶酒在哪些地區(qū)暢銷？ 回答：仰韶酒雖然產(chǎn)量很大，名列全國第三，但一直只局限于傳統(tǒng)市場(chǎng)，如河南、河北、江蘇、湖北、湖

26、南、海南等省市，仰韶酒一直是這些市場(chǎng)的主流品牌。近幾年隨著四期工程擴(kuò)建，開始開發(fā)新市場(chǎng)。卅八、仰韶酒在全國白酒行業(yè)的地位如何？在河南白酒行業(yè)的地位如何？ 回答：仰韶酒產(chǎn)量在全國排第三，在河南省名列第一。卅九、仰韶酒有多少個(gè)品種？ 回答：仰韶集團(tuán)技術(shù)力量強(qiáng)大，有幾十名國家級(jí)調(diào)酒師和品酒師。現(xiàn)在開發(fā)的品種有約300種，分別暢銷于不同的市場(chǎng)。四十、仰韶這個(gè)牌子是怎么樣一個(gè)來歷？四一、圍繞仰韶歷史上有哪些典故？四二、仰韶有幾個(gè)廠，幾個(gè)車間、多少工人？四三、白酒生產(chǎn)經(jīng)過哪幾道工序？四四、白酒除了飲用外，還有哪些奇妙的用途。回答：白酒除了飲用外，還有以下奇妙的用途：1、 燒魚時(shí)，放點(diǎn)白酒能去腥。2、 擦油

27、漬的桌子時(shí)，用點(diǎn)白酒能去污。3、 發(fā)高燒時(shí)，用白酒在額頭上擦，可以降溫。四五、其它服務(wù)員不會(huì)介紹仰韶酒怎么辦？解決思路：有三個(gè)方法：第一，遇到合適的客人時(shí)，讓其她服務(wù)員立即叫導(dǎo)購員；第二，導(dǎo)購員推薦仰韶酒時(shí)，讓其她服務(wù)員跟著學(xué)；第三，利用一切機(jī)會(huì)向服務(wù)員介紹仰韶酒和仰韶公司。四六、怎樣才能讓其她服務(wù)員幫助導(dǎo)購員推銷仰韶酒。解決思路：要人三方面入手：第一， 要給她們適當(dāng)?shù)睦?。服?wù)員們收入較低，她們協(xié)助推薦酒后，要給她們一些錢（或小禮品）。第二， 從感情上關(guān)心她們。服務(wù)員們大多數(shù)來自貧困的農(nóng)村，出入在外，無人關(guān)心，地位低，經(jīng)常受客人的氣。如果我們?cè)谶m當(dāng)?shù)臅r(shí)候關(guān)心她們一下，會(huì)從心理上拉近與我們的距

28、離。畢竟人是有情感的動(dòng)物。第三， 教會(huì)她們?nèi)绾谓榻B仰韶酒。提高她們推薦的成功率。四七、客人對(duì)促銷反感怎么辦？分析思路：這種情況很常見，應(yīng)以平常心對(duì)待，情緒上不要受影響?？梢赃@樣說：“我給您介紹一下，您喝不喝都沒關(guān)系?！比绻腿藞?zhí)意拒絕介紹，只有作罷。成功案例：某導(dǎo)購員針對(duì)客人反感促銷的情況，采取先念酒單，再介紹酒的辦法，效果很好。念酒單時(shí)并不是順著酒單上的酒念，而是按著自己的想法念，先念知名度很高，但客人不怎么喝的酒，比如茅臺(tái)、五糧液等，第四第五種酒念仰韶酒，然后順勢(shì)介紹仰韶酒。由于增加了念酒單這個(gè)緩沖環(huán)節(jié)，推薦仰韶酒時(shí)客人不覺得突然，比較容易接受。四八、有些酒店服務(wù)員少、懶，什么事都推到導(dǎo)購

29、員身上，怎么辦？分析思路：實(shí)際上，這對(duì)我們導(dǎo)購員是一件好事，可以增加導(dǎo)購的成功率。一般來說，導(dǎo)購員既點(diǎn)菜又推薦酒時(shí)，成功率較高。但當(dāng)客人較多時(shí)，應(yīng)以導(dǎo)購為主，不忘本職工作是什么，千萬不能成為全職服務(wù)員。做服務(wù)工作只是我們聯(lián)絡(luò)與客人關(guān)系的手段。四九、導(dǎo)購前如何融洽氣氛。分析思路：如果一上來就向客人推銷酒，顯得太生硬，推銷成功率不高。因此，在推銷前要做一些前期工作，融洽氣氛，然后順勢(shì)開始推薦。可以做下列工作融洽氣氛：1、 幫助客人脫外套，掛包。2、 幫助整理桌上的餐具。3、 如果客人中有孩子，可以逗小孩玩，或夸獎(jiǎng)小孩聰明、漂亮、調(diào)皮（提示：客人最愛別人夸自己的孩子）。4、 協(xié)助客人點(diǎn)菜。五十、客人

30、沒有明確說喝還是不喝，似乎在猶豫，怎么辦？ 解決思路：猶豫說明不反對(duì)，此時(shí)不要再征求客人的意見，應(yīng)假設(shè)對(duì)方已經(jīng)同意，直接把酒拿過來，對(duì)客人說：“我把酒打開吧！”或“我把酒給我們倒上吧！” 成功案例：某導(dǎo)購員推薦某種酒時(shí)，客人堅(jiān)持說只喝五糧液，導(dǎo)購員說喝不喝都沒關(guān)系，介紹完了，客人都沒說話，于是導(dǎo)購員說：“我去拿酒杯吧！”順勢(shì)就把酒帶進(jìn)運(yùn)去了。客人見如此，沒再說什么，喝起了導(dǎo)購員介紹的酒。五一、怎樣與服務(wù)員配合做好導(dǎo)購？解決思路：導(dǎo)購員與服務(wù)員應(yīng)該相互幫助，導(dǎo)購員應(yīng)幫助服務(wù)員點(diǎn)高檔菜（有些服務(wù)員的收入與客人消費(fèi)額掛鉤，有些高檔菜有專門提成），服務(wù)員要幫助導(dǎo)購員推銷酒。導(dǎo)購員與服務(wù)員一起唱雙簧，效

31、果肯定很好。一般來說，二人配合導(dǎo)購比一個(gè)導(dǎo)購效果好。成功案例：某導(dǎo)購員與服務(wù)員的關(guān)系很好，形同姐妹。其她服務(wù)員一見有高檔顧客，就立即叫服務(wù)員去推銷，成功率很。五二、客人說你請(qǐng)客我就喝，你不請(qǐng)客我就不喝。怎么辦？分析：客人這樣說，有二種可能性：第一，與促銷小姐開個(gè)玩笑；第二，不想喝，找個(gè)借口。回答：1、（開玩笑式的）你這么支持我，等我掙錢了，一定請(qǐng)你的客。 2、（開玩笑式的）沒問題，就算我請(qǐng)客人實(shí)際上客人絕不會(huì)真正讓你請(qǐng)客結(jié)帳時(shí)你不在場(chǎng)就行了。五二、仰韶集團(tuán)何時(shí)建廠？ 回答：澠池一帶設(shè)廠釀酒的歷史有幾千年了，春秋戰(zhàn)國時(shí)代諸候會(huì)盟用的就是澠池出產(chǎn)的“澧泉春”酒。澠池一帶的釀酒業(yè)一直很發(fā)達(dá)，釀酒作坊很多。1976年，經(jīng)省政府批準(zhǔn)，