G3手機銷售技巧培訓教材

1、1 培訓人：終端營銷中心培訓人：終端營銷中心 用正確的方法滿足顧客的購買需求，用正確的方法滿足顧客的購買需求， 并且是顧客愿意接受的。并且是顧客愿意接受的。 銷售技巧的定義銷售技巧的定義 影響手機銷售的三個主要因素：影響手機銷售的三個主要因素： 1、硬、硬 件件 設設 施施 2、銷、銷 售售 氛氛 圍圍 3、人、人 -促銷員促銷員 （第一要素）（第一要素） 銷 售 技 巧 能 給 你 帶 來銷 售 技 巧 能 給 你 帶 來 1 銷售業(yè)績的提升銷售業(yè)績的提升 2 個人收入的增長個人收入的增長 3 快樂的工作快樂的工作 4 提高工作效率提高工作效率 6 1.了解庫存 2.主推機重新擺放 3.演示

2、機電量充足 4.演示音樂、視頻測試 5.短信輸入內容 6.演示機貼膜 7.柜臺衛(wèi)生打理好 8.整理海報pop 7 保持距離 注意口氣 銷售流程銷售流程 銷售過程 留住顧客腳步 發(fā)掘顧客購買需求 有針對性介紹產(chǎn)品 達成交易 消費過程 引起注意 產(chǎn)生興趣 欲望/聯(lián)想 購買行動 問題處理問題處理 以了解顧客需求為切入點，快速了解顧客所 需產(chǎn)品，進行針對性介紹，高效成交！ 9 帥哥，想看個什么樣子的機子？ 你好！你看看需要什么手機？ 想要翻蓋、直板、還是滑蓋的？ 喜歡什么款式的手機？ 買來自己用還是送人？ 你是選一款男士用的還是女士用的呢？ v通過產(chǎn)品的獨特賣點“勾引”起 消費者興趣，激起了解欲望！

3、10 你好，過來看看這款5.6英寸的智能觸控手機 美女，看一下這款超薄時尚800萬像素的手機。 看看這部超長待機2500毫安的手機 帥哥過來看一下這款帶有最新操作系統(tǒng)帥哥過來看一下這款帶有最新操作系統(tǒng)android4.0的手機的手機 11 化解戒心，形成銷售契機 贊美式： 關心式： 羨慕式： 如果你爸媽來買手機，你怎么開如果你爸媽來買手機，你怎么開 場？場？ 如果你親戚來買手機，你怎么開如果你親戚來買手機，你怎么開 場？場？ 如果你最好的朋友來買手機，你如果你最好的朋友來買手機，你 怎么開場？怎么開場？ 如果你多年的同學來買手機，你如果你多年的同學來買手機，你 怎么開場？怎么開場？ 12 競爭

4、激烈，以需求開場為主 遏制對手，以產(chǎn)品開場為主 時間充裕，以感情開場為主 13 顧客多留一刻，競爭對手就少一刻機會！ 不要輕易放走顧客！ 對顧客充滿愛心 對自己多賺鈔票 留住顧客 一 步 曲 ： 如 何 留 住 顧 客 腳 步一 步 曲 ： 如 何 留 住 顧 客 腳 步 使用親切友好的問候語。 如“歡迎光臨！ 您好！我能幫您嗎？” 還有其他好方法嗎？還有其他好方法嗎？ 如果有一家三囗經(jīng)過你所在的柜臺，在慢慢瀏覽。如果有一家三囗經(jīng)過你所在的柜臺，在慢慢瀏覽。 其中爸爸一邊走，一邊打著電話，過了一會兒，打其中爸爸一邊走，一邊打著電話，過了一會兒，打 完電話，將手機拿在手中。小孩子穿著好看的裙子。

5、完電話，將手機拿在手中。小孩子穿著好看的裙子。 你會怎么向顧客打招呼？你會怎么向顧客打招呼？ 如果顧客來到你的柜臺前，你使用了常規(guī)打招呼的如果顧客來到你的柜臺前，你使用了常規(guī)打招呼的 方法，但是顧客沒有吭聲，你會怎么辦？方法，但是顧客沒有吭聲，你會怎么辦？ 如果一位顧客進來，左右顧盼各節(jié)柜臺內的產(chǎn)如果一位顧客進來，左右顧盼各節(jié)柜臺內的產(chǎn) 品，好像是想要趕快確定下來買什么產(chǎn)品好。你品，好像是想要趕快確定下來買什么產(chǎn)品好。你 會怎么打招呼呢？會怎么打招呼呢？ 一位老太太到菜市場買李子，遇 到a、b、c三個小販。 小販a：“我的李子又紅又甜 又大，特好吃，您來點兒？”老 太太仔細一看，果然如此，但卻

6、 搖搖頭，沒有買，走了。 小販b：“我的李子有大的、小的、酸的、甜的，您要什么樣的？”老太太 說要酸李子。b說：“我這堆李子特酸，您嘗嘗？”老太太一咬，果然很酸， 滿口的酸水。老太太受不了，但越酸越高興，馬上買了一斤。 小販c說：“別人都買又甜又大的李子，您為什么要買酸李子呢？”老太 太說兒媳婦懷孕，想吃酸的。c馬上贊揚老太太對兒媳婦好，說不定生個大 胖小子，老太太聽了很高興。c又建議買些獼猴桃給胎兒補充維生素，老太 太很高興地又買了一斤獼猴桃。 當老太太離開時，小販c說我天天在這里擺攤，每天進的水果都是最新鮮的， 下次就到我這里來買，還能給您優(yōu)惠。 18 二步曲：發(fā)掘顧客需求二步曲：發(fā)掘顧客

7、需求 v顧客的需要有哪些？顧客的需要有哪些？ v高質量（性能）的產(chǎn)品 v合適的產(chǎn)品價格 v熱情周到的態(tài)度 v方便快捷的服務 v準確完整的信息和知識 v可靠和完整的售后服務 v令人愉快的購物環(huán)境 v 需求溝通方式需求溝通方式 n詢問詢問：詢問是最好發(fā)現(xiàn)顧客需求的方式。：詢問是最好發(fā)現(xiàn)顧客需求的方式。 n觀察觀察：觀察顧客的目光落處和動作。：觀察顧客的目光落處和動作。 n聆聽聆聽：聆聽顧客與我們之間的交流；聆聽顧客之：聆聽顧客與我們之間的交流；聆聽顧客之 間的對話。間的對話。 銷售不能是盲目的，必須根據(jù)顧客的需要進行，銷售銷售不能是盲目的，必須根據(jù)顧客的需要進行，銷售 人員是幫助顧客找到適合自己產(chǎn)

8、品的專家。人員是幫助顧客找到適合自己產(chǎn)品的專家。 21 顧客需求 1.1.購買角色購買角色 2.2.是誰使用是誰使用 3.3.購買預算購買預算 4.4.什么職業(yè)什么職業(yè) 5.5.原手機原手機 6.6.話費多少話費多少 7.7.風格喜好風格喜好 8.8.輸入習慣輸入習慣 9.9.購買時間購買時間 10.10.生活習慣生活習慣 22 目的：目的：找到接待重點，找到接待重點， 購買者購買者參謀者？參謀者？ 自己自己 夫妻夫妻/情侶情侶 老小老小 朋友朋友/同學同學 一對夫妻，如何判斷誰當家？一對夫妻，如何判斷誰當家？ 看誰先出聲詢問?？凑l先出聲詢問。 看誰說出看誰說出“這款比較這款比較 好。好。”“

9、”“這個蠻不錯。這個蠻不錯?！边@些類這些類 似的話。似的話。 如果如果2 2個人中有一個人下了決個人中有一個人下了決 定了，就要緊緊抓住，因為夫妻定了，就要緊緊抓住，因為夫妻 中的一方一般都會遷就另一的。中的一方一般都會遷就另一的。 兩人來買機器：兩人來買機器： 覺得蠻適合他的，覺得蠻適合他的， （對參謀說）你的眼光蠻（對參謀說）你的眼光蠻 好的，好的， （對實際顧客）你相信你（對實際顧客）你相信你 朋友的眼光沒有錯！朋友的眼光沒有錯！ 23 自己用自己用 送父母：送父母： 送兒女：送兒女： 送女朋友：送女朋友： 送男朋友：送男朋友： 買來自己用買來自己用 還是送人？還是送人？ 送人送人 送給

10、誰？送給誰？ 年齡年齡 性別性別 關系關系 了解其它了解其它 需求需求 24 類別類別外觀需求外觀需求功能需求功能需求 男品味、檔次功能全、游戲、娛樂、新聞 女裝飾、精致音樂、上網(wǎng)、拍照 老年外簡約、厚重耐用大屏、大鍵、大音、大字 中年品味、檔次商務、短信、待機、郵件 年輕時尚、花哨音樂、視頻、上網(wǎng)、聊天、 電子書 自己用自己用 v送兒女：您兒子（女兒）是在上學還是？上高中（初中）： 哇，看不出來啊，您看起來這么年輕，小孩都上高中（初中） 了??！您這么關心他，學習成績一定不錯吧！這款手機是專 為學生設計的，您來看看！ v送父母：您真孝心，您爸媽有這樣的兒子/女兒太幸福了！ 我給我爸（媽）買的是

11、這款手機，你來看看 v送女朋友：您女朋友真幸福！您看起來這么帥，估計女朋友 一定很漂亮，漂亮的女孩子一定要用漂亮的手機，您看這 款 v送男朋友：您男朋友真幸福！您看起來這么漂亮，估計男朋 友一定很帥，帥氣的男孩子一定要用帥氣的手機，您看這 款 25 送他人送他人 v您想買什么價位的手機？您想買什么價位的手機？ 26 贊美認同贊美認同 針對介紹針對介紹 預算預算600:600:您說的很有道理，手機現(xiàn)在是變成快消品了，跟您說的很有道理，手機現(xiàn)在是變成快消品了，跟 新?lián)Q代很快，沒必要買很貴的，關鍵是買適合自己用的。新?lián)Q代很快，沒必要買很貴的，關鍵是買適合自己用的。 預算預算10001000多：一看您

12、就是有品位的人，您的襯衣都是名牌多：一看您就是有品位的人，您的襯衣都是名牌 雅戈爾，手機是天天帶出去用，是要買個有檔次的。雅戈爾，手機是天天帶出去用，是要買個有檔次的。 學生：功能全、聊天、上網(wǎng)、游戲、音樂。 老板：號碼多，要好查詢；工作生活區(qū)分，號薄管家，隨 e行，隨e郵。 業(yè)務員：出差多，備用電池；地圖、天氣預報、公交、火 車查詢；電子書、上網(wǎng)、聊天。 民工：聲音大、耐摔耐用壽命長 27 看對人，講對機！ 專為您這種職業(yè)設計的！ 您是*吧？ 28 1、手機品牌 2、手機款式 您原來用的是什么牌子的手機？ 品牌機：*手機不錯啊，您怎 么要換手機呢？ （先認同，給墊子，然后套原 因，在產(chǎn)品介紹

13、階段注意與 該手機做對比，講優(yōu)勢） 山寨機：*不好用嗎？怎么要 換呢？（后期注意強調與山 寨機的不同） 原來的手機是直板還是滑蓋的？ 推相同款：（不管是什么款式 都說這種款用的人很多）， 用習慣了，還是不要換其它 的款式，不然要很久才能適 應，這款怎么樣？ 推不同款：手機天天用，用久 了就沒新鮮感，換換手感吧！ 29 看啥講啥 摸啥講啥 問啥講啥 確認需求 引導介紹 先滿足顧客再滿足自己 現(xiàn)象：顧客關注某款手機，肢體現(xiàn)象：顧客關注某款手機，肢體 語言是語言是一站二看三摸四問一站二看三摸四問 目的：顧客想要哪一款？ 與服飾的匹配 與朋友手機的匹配 您想買翻蓋的是吧？ 您想要紅色的是吧？ 30 1

14、、目標顧客 今天購買（人見人愛） 2、沒有帶錢 先期了解（熱情接待） 4、逛街散步 無意購買（資料了解） 正確方法： 1.寧可信其有 2.要姓名、住址、電話 3.發(fā)放宣傳資料 目的：區(qū)別對待 今日今日- -本月本月- -今后今后 31 習慣習慣介紹重點介紹重點 聽音樂多芯片、音質、音源、外放、耳機 看電影多視頻，支持多種格式 坐車多游戲、聊天、電子書、發(fā)短信 出差多地圖、車次查詢、聊天、電池 上網(wǎng)多網(wǎng)速快、好操作 看書多電子書 旅游多地圖、公交查詢、上網(wǎng)、電池 拍照多照相機 觀察？觀察？ 猜？猜？ 問？問？ 32 問的技巧問的技巧 好回答的問題 引導式問題 小范圍選擇問題 怎么了解顧客需求 3

15、3 問的技巧 小范圍選擇問小范圍選擇問 題（限定選擇題（限定選擇 范圍，控制方范圍，控制方 向）向） “ “您是發(fā)短信多還是打電話多？您是發(fā)短信多還是打電話多？” “您是喜歡翻蓋的還是喜歡直板的？您是喜歡翻蓋的還是喜歡直板的？” “您是自己用還是買來送人？您是自己用還是買來送人？” 引導式問題引導式問題 （用是或不是（用是或不是 回答）回答） “ “您經(jīng)常出差，得選一款電池耐用的手機，還得有一您經(jīng)常出差，得選一款電池耐用的手機，還得有一 塊備用電池吧？塊備用電池吧？” “用動感地帶的號啊？那你一定發(fā)短信比較多，要用動感地帶的號??？那你一定發(fā)短信比較多，要 挑一款短信輸入最簡單、最快的手機吧？挑

16、一款短信輸入最簡單、最快的手機吧？” “您這么多號碼，得選一款號碼查詢最方便的手機您這么多號碼，得選一款號碼查詢最方便的手機 吧？吧？” v不要連續(xù)發(fā)問，要適可而止。不要連續(xù)發(fā)問，要適可而止。 v不要無效發(fā)問，要針對而問！不要無效發(fā)問，要針對而問！ 34 “這邊還有好幾款，要看看嗎？這邊還有好幾款，要看看嗎？”（不需要）（不需要） “今年流行粉紅色，您喜歡嗎？今年流行粉紅色，您喜歡嗎？”（不喜歡）（不喜歡） “小姐，這種款式要不要？小姐，這種款式要不要？”（不要）（不要） “這個很適合您，您覺得呢？這個很適合您，您覺得呢？”（一般）（一般） “這是我們的最新款，您喜歡嗎？這是我們的最新款，您喜

17、歡嗎？”（不喜歡）（不喜歡） 35 小結：了解顧客需求： 十大事項 v一個目的：一個目的： 這款手機最這款手機最 適合你！適合你！ 1.購買角色 2.是誰使用 3.購買預算 4.什么職業(yè) 5.原手機 6.話費多少 7.風格喜好 8.輸入習慣 9.購買時間 10.生活習慣 三步曲：針對性介紹產(chǎn)品三步曲：針對性介紹產(chǎn)品 運用運用fabefabe的方法進行產(chǎn)品介紹的方法進行產(chǎn)品介紹 f f(feature)(feature) 產(chǎn)品本身具有的特性產(chǎn)品本身具有的特性 a a(advantage)(advantage) 產(chǎn)品特性所引出的優(yōu)點產(chǎn)品特性所引出的優(yōu)點 b b(benefit)(benefit)

18、產(chǎn)品能給顧客帶來的好處產(chǎn)品能給顧客帶來的好處 e e(evidence)(evidence) 體驗產(chǎn)品的功能體驗產(chǎn)品的功能 37 思考：如何養(yǎng)成了解顧客的習慣？ 第四部曲：達成交易第四部曲：達成交易 顧 客 常 關 心 的 幾 類 問 題顧 客 常 關 心 的 幾 類 問 題 1.1. 關于攝像頭的成相效果關于攝像頭的成相效果 2.2. 關于顯示屏的顯示效果關于顯示屏的顯示效果 3.3. 關于手機的通話和待機時間關于手機的通話和待機時間 4.4. 關于某項特定功能關于某項特定功能 5.5. 關于價格售后關于價格售后 顧 客 最 常 問 的 問 題顧 客 最 常 問 的 問 題 懷 疑懷 疑 顧

19、客心理顧客心理 顧客關心手機的拍照效果顧客關心手機的拍照效果 顧客基本了解目前市場上手機的像素顧客基本了解目前市場上手機的像素 顧客對影響手機拍照效果的因素并不是太了解顧客對影響手機拍照效果的因素并不是太了解 解答角度解答角度 在目前手機這么大的屏幕上，在目前手機這么大的屏幕上，3030萬像素顯示的照片足夠清晰萬像素顯示的照片足夠清晰 照片的清晰度不僅與攝像頭的像素高低有關，還與屏幕的分辨照片的清晰度不僅與攝像頭的像素高低有關，還與屏幕的分辨 率有關率有關 照片的清晰度與拍照人員的技巧有關照片的清晰度與拍照人員的技巧有關 3030萬像素拍出的照片不如萬像素拍出的照片不如100100萬像素手機的

20、拍照效果？萬像素手機的拍照效果？ 顧 客 最 常 問 的 問 題顧 客 最 常 問 的 問 題 誤 解誤 解 顧客心理顧客心理 關心手機的電池待機時間關心手機的電池待機時間 對顯示效果已經(jīng)滿意對顯示效果已經(jīng)滿意 曾經(jīng)使用的產(chǎn)品應該不是三星的曾經(jīng)使用的產(chǎn)品應該不是三星的 解答角度解答角度 電池容量，手機標準配置（雙電）電池容量，手機標準配置（雙電） 標準情況下的待機和通話時間標準情況下的待機和通話時間 省電模式省電模式/ /方法方法 三星的顯示屏倒是不錯，但是聽說很費電三星的顯示屏倒是不錯，但是聽說很費電 顧 客 最 常 問 的 問 題顧 客 最 常 問 的 問 題 缺 點缺 點 顧客心理顧客心

21、理 很看重紅外和藍牙的文件傳輸很看重紅外和藍牙的文件傳輸 對手機本身質量持有懷疑態(tài)度對手機本身質量持有懷疑態(tài)度 顧客希望得到合理的解釋顧客希望得到合理的解釋 解答角度解答角度 藍牙和紅外的傳輸文件的局限性藍牙和紅外的傳輸文件的局限性 通過數(shù)據(jù)線和電腦連接的速度最快通過數(shù)據(jù)線和電腦連接的速度最快 借助客服中心可以免費提供服務借助客服中心可以免費提供服務 藍牙和紅外通常不能發(fā)送和接收文件藍牙和紅外通常不能發(fā)送和接收文件 四 步 曲 ： 達 成 交 易四 步 曲 ： 達 成 交 易 熱情準備成交！熱情準備成交！ 勇于提出成交！勇于提出成交！ 及時促成成交！及時促成成交！ 保持微笑，保持熱情！保持微笑

22、，保持熱情！ 顧客購買的顧客購買的八八個時機個時機 突然不再發(fā)問或若有所思時 話題集中在某個產(chǎn)品上時 不斷點頭 開始注意價錢時 尋求隨行人或他人看法時 關心售后服務問題時 不斷反復問同一個問題時 詢問贈品時 “別人希望你怎么對他，你就怎么對他。別人希望你怎么對他，你就怎么對他?！?顧客的四種類型和風格 對事 對人 被動 主動 分析型分析型 友善型友善型 控制型控制型 表現(xiàn)型表現(xiàn)型 對事 對人 被動 主動 分析型分析型 友善型友善型 控制型控制型 表現(xiàn)型表現(xiàn)型 顧客的四種類型和風格 喜歡就買；易被誘惑 容易受同伴的影響 愛面子 追求潮流、追求與眾不同 愛表現(xiàn)自己引人注意 友善型 友好、和善 非常關注服務態(tài)度 喜歡征求別人的意見 買東西喜歡和朋友一起去 讓步、撤退、聽取