基礎營銷 業(yè)務開拓力培訓如何營銷阿為

1、如何營銷？ -阿 為 基礎營銷-業(yè)務開拓力培訓 自我介紹： 學習學習.實踐實踐 零售、經營零售、經營 學習學習.實踐實踐 業(yè)務、管理業(yè)務、管理 學習學習.實踐實踐 市場、戰(zhàn)略市場、戰(zhàn)略 1997-20032003-20092009- 三人同行，必有我?guī)煛?交流： 一個蘋果與一個蘋果交換 一個思想與一個思想交換 學習： 學與習 學、習、用 -因為你沒（有去）用，所以你沒用 成功營銷，倒底難不難。 w = f.s 功 = 力，作用的距離 功 = 工（工夫）+ 力 成功：就是力作用下的距離！ w = f.s 給一個支點：撬起地球！ 支點在哪里。 營銷成功： 力 資源 支持力度 案例-討論： 怎樣把梳

2、子賣給和尚。 營銷人員如何營銷？ 練習： 把自已的椅子賣給對方。 營銷人員必備的素養(yǎng)：(13字訣） 1. 德：遵循秩序、規(guī)律。 2. 信：講誠信，如何不說假話騙人，如何不說真話傷人！ 3. 膽：不膽怯-（男人賣衛(wèi)生巾) 4. 勤：客戶成交的漏斗原理 5. 找：知道自已的客戶是誰、在哪里 6. 思：思路決定出路！怎樣才能讓對方愿意和你見面 7. 看：診斷對方有還有提升、補充、改善的地方！ 營銷人員必備的素養(yǎng)： 8.問：問一些基本狀況（逐步引導到與公司產品價值相關的 話題，引導對方的感受與感知與興趣！ 9.聽：聆聽對方想表達的言語中-關鍵語概括出來！ 10.順：表示理解或認同 11.望：展望利益、

3、價值、前景！ 12.結：終結者，在客戶認同后提交成交！ 13.務：務實，服務的精神！ 什么是營銷? v 什么是銷售 -銷：把東西賣出去，售：把錢收回來！ v 什么是坐商 v 什么是行商 v 什么是公司化經營 v 什么是營銷 銷售、營銷，我們究竟在賣什么。 賣產品信息vs賣信息產品 業(yè)務中的五賣： 賣價格（不合作，再便宜一點） 賣質量（材質好，手感好，質感好） 賣特點（比別人更有個性一點） 賣價值（最符合顧客需求的） 賣承諾（保障多少年、遠景如何） 國內的營銷的發(fā)展歷程 廣告時代 人海戰(zhàn)術 渠道為王 終端制勝 合作共贏 營銷4p 產品（product）：注重開發(fā)的功能，要求產品有獨特的 賣點，把

4、產品的功能訴求放在第一位。 價格 (price)：根據(jù)不同的市場定位，制定不同的價格策 略，產品的定價依據(jù)是企業(yè)的品牌戰(zhàn)略，注重品牌的含金 量。 分銷 (place)：企業(yè)并不直接面對消費者，而是注重經銷 商的培育和銷售網(wǎng)絡的建立，企業(yè)與消費者的聯(lián)系是通過 分銷商來進行的。 促銷(promotion)：企業(yè)注重銷售行為的改變來刺激消費 者，以短期的行為（如讓利，買一送一，營銷現(xiàn)場氣氛等 等）促成消費的增長，吸引其他品牌的消費者或導致提前 消費來促進銷售的增長。 營銷4c 消費者的需要與欲望(顧客期望產品是什么樣)； 消費者獲取滿足的成本(顧客愿意付多少錢買)； 用戶購買的方便性(利用第三方更便

5、利的銷售、送 貨、服務)； 與用戶溝通(協(xié)談共同的價值，實現(xiàn)共贏） 4p與4c對比： 4p轉換成4c的對話練習： 4p陳述： 4c詢問： 練習：-賣拐 營銷4r的認知： 4r營銷理論以關系營銷為核心，注重企業(yè)和客戶關系的 長期互動，重在建立顧客忠誠。 它既從廠商的利益出發(fā)又兼顧消費者的需求，是一個更為 實際、有效的營銷制勝術 第一，關聯(lián)（relevance）, 即認為企業(yè)與顧客是一個命運共同體。建立并發(fā)展與顧客 之間的長期關系是企業(yè)經營的核心理念和最重要的內容。 營銷4r的認知： 第二，反映（reaction）， 在相互影響的市場中，對經營者來說最現(xiàn)實的問題不在于 如何控制、制定和實施計劃，

6、而在于如何站在顧客的角度及時地傾聽和測性商業(yè)模式轉 移成為高度回應需求的商業(yè)模式。 營銷4r的認知： 第三，關系(relationship)， 在企業(yè)與客戶的關系發(fā)生了本質性變化的市場環(huán)境中，搶 占市場的關鍵已轉變?yōu)榕c顧客建立長期而穩(wěn)固的關系。與 此相適應產生了5個轉向： 從一次性交易轉向強調建立長期友好合作關系； 從著眼于短期利益轉向重視長期利益； 從顧客被動適應企業(yè)單一銷售轉向顧客主動參與到生產過 程中來； 從相互的利益沖突轉向共同的和諧發(fā)展；從管理營銷組合 轉向管理企業(yè)與顧客的互動關系。 營銷4r的認知： 第四，報酬(reward)， 任何交易與合作關系的鞏固和發(fā)展，都是經濟利益問題。

7、因此，一定的合理回報既是正確處理營銷活動中各種矛盾 的出發(fā)點，也是營銷的落腳點 銷售成功在哪里。 w=fs 單位時間，力作用的距離！ 成功的兩個因素： 一是力：資源（人力、物力） 二是時間：選擇進入的時間與成功時間的點！ 自信-源自，了解自已 了解自已的公司 了解自已的產品 了解自已的對手 了解自已的目標客戶 了解自已的操作細節(jié)、步驟與流程 瞧準時機。 大時機：大環(huán)境的狀況如何。 行業(yè)的生命周期 市場進入與退出容易程度 小時機：5w2h方略 和誰合作 在哪里 用什么方式合作 掌控好力度。 資源組織： 人員管理（人員標準、責任區(qū)域，激勵方案） 產品策略（產品優(yōu)化組合， 價格策略（價格體系） 宣傳

8、策略（產品包裝、廣告等） 如何開拓市場。 認識武功： 武功的厲害的地方在哪里。 武功 武術與內功 營銷動作打造營銷力 營銷八步法 1. 了解自已 2. 確定誰是目標客戶 3. 尋找并建立聯(lián)系 4. 評估、診斷客戶的價值取向 5. 強化客戶的價值取向、或引導客戶的價值取向 6. 達成共識，形成合作 7. 強化合作給顧客帶來的利益與價值 8. 持續(xù)的溝通與優(yōu)質服務 如何競爭？ 如何競爭 做強自已。 如何做強自已。（毛澤東在井崗山、延安，-選擇的 戰(zhàn)略陣地在哪兒） 發(fā)揮優(yōu)勢。 尋找對方的弱點。 客戶常提的疑問解惑 技術問題： 回答：（詳見：產品技術說明） 價格高的問題： 回答：（光影產品價高，但不貴

9、！買個便宜的產品，性能 方面會不會弱點，多一點漏報挨罰的錢，又可以買一臺新 的?。?回答2：問對方，多錢才不貴呢？ 回答3：產品對比試驗！ 品牌知名度問題：（沒有聽說過這個品牌） 回答：公司現(xiàn)在在雷達預警市場70%-80%的產品代工， 核心部件+貼牌產品毎月的銷量占整個行業(yè)的30%以上， 在行業(yè)有8年的歷史，有自已的研發(fā)和生產，同這樣的企 業(yè)合作，你有信心嗎？ 反問客戶：知名度是怎么來的？知名度就是推廣而來的， 有人賣了，用的人多了，就有了知名度！當有了知度了， 擁有產品代理權的人是你，這就是一筆源源不斷的財富！ 售后服務問題： 回答：公司標準及承諾！ 配送問題： 回答：公司請專業(yè)的物流公司配送，已經合作了5年，公 司，客戶都很少有投訴！送貨快捷，產品包裝也完好！ 先款后貨的問題： 回答：沒有品質、信譽的品牌免費讓你做，還占你的地方， 增加你的經營成本，影響貴公司的形象。對嗎？ 公司立足行業(yè)已經8年了，一線品牌提貨，第一合作，都 是款到發(fā)貨 質量、性能的疑惑： 回答：1.產品對比測試 2.產品對客戶的承諾！ 以前沒有合作過？ 回答：一個品牌，別人已經代理了，你還有合作的機會嗎？ 如果還