雅客糖果客戶布建辦法

1、1 目錄目錄 2009-02-16 2 一、客戶分級一、客戶分級 3 流通經(jīng)銷商流通經(jīng)銷商 流通聯(lián)銷商流通聯(lián)銷商 流通二批商流通二批商 以縣級作為基礎(chǔ)市場，以縣級作為基礎(chǔ)市場， 進行渠道網(wǎng)絡(luò)的布建進行渠道網(wǎng)絡(luò)的布建 拓展！拓展！ 網(wǎng)絡(luò)的環(huán)節(jié)布建沒有什么網(wǎng)絡(luò)的環(huán)節(jié)布建沒有什么 花俏可言，只有花俏可言，只有切實落實切實落實 與認真評估與認真評估！ 4 一、客戶分級 1、追蹤重點 2、是潛在的經(jīng)銷商 3、流通渠道的關(guān)鍵環(huán)節(jié) 傳統(tǒng)食雜 行批 傳統(tǒng)食雜店 城區(qū)城區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)鄉(xiāng)鎮(zhèn) 公司公司 批市聯(lián)銷商批市聯(lián)銷商區(qū)區(qū)/ /縣聯(lián)銷商縣聯(lián)銷商 流通經(jīng)銷商流通經(jīng)銷商 縣城 二批商 批市 二批商 批市 二批商 鄉(xiāng)鎮(zhèn) 二批

2、商 傳統(tǒng)食雜 行批 校店聯(lián)銷商校店聯(lián)銷商 校園店 城區(qū)城區(qū) 傳統(tǒng)食雜店 傳統(tǒng)食雜店 傳統(tǒng)食雜店 傳統(tǒng)食雜店 鄉(xiāng)村食雜店 終端店 1、提供網(wǎng)絡(luò) 2、提供送貨 （物流） 專業(yè)專業(yè)的渠道布建才有的渠道布建才有穩(wěn)定快速穩(wěn)定快速的大流通的大流通勢態(tài)勢態(tài) 5 二、經(jīng)銷商甄選條件二、經(jīng)銷商甄選條件 6 基礎(chǔ)市場基礎(chǔ)市場 目標市場目標市場 發(fā)散市場發(fā)散市場 7 經(jīng)銷商不適合之惡果經(jīng)銷商不適合之惡果 1、重開新的客戶，罵名灌耳，很難聽、重開新的客戶，罵名灌耳，很難聽 2、團隊失去信心，戰(zhàn)力難以提升、團隊失去信心，戰(zhàn)力難以提升 3、企業(yè)困惑于找不到產(chǎn)品成功的方向和模式、企業(yè)困惑于找不到產(chǎn)品成功的方向和模式 4、員

3、工行業(yè)名聲貶值，企業(yè)淪落、員工行業(yè)名聲貶值，企業(yè)淪落 如何找到適合的經(jīng)銷商？如何找到適合的經(jīng)銷商？ 核心品類核心品類支柱渠道支柱渠道激情意向激情意向 8 不能拉人頭不能拉人頭, ,最重要的就是經(jīng)銷商的質(zhì)量最重要的就是經(jīng)銷商的質(zhì)量! ! 棒棒糖 泡泡糖 9 三、經(jīng)銷商甄選辦法三、經(jīng)銷商甄選辦法 10 經(jīng)銷商的經(jīng)銷商的渠道類型渠道類型分析分析 經(jīng)銷商的經(jīng)銷商的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析分析 經(jīng)銷商的經(jīng)銷商的成熟程度成熟程度分析分析 11 1 1、經(jīng)銷商沒有嚴密的劃分，只、經(jīng)銷商沒有嚴密的劃分，只 有操作重點的不同有操作重點的不同 經(jīng)銷商渠道類型分析經(jīng)銷商渠道類型分析 大終端渠道大終端渠道 大流通渠道大流

4、通渠道 單點單點( (加盟店加盟店) ) 渠道渠道 特通渠道特通渠道 大終端渠大終端渠 道道 行銷公司行銷公司 經(jīng)銷商業(yè)務(wù)能力、團隊專業(yè)化相對較強經(jīng)銷商業(yè)務(wù)能力、團隊專業(yè)化相對較強 可獨立業(yè)務(wù)展開可獨立業(yè)務(wù)展開 大流通渠大流通渠 道道 有固定的網(wǎng)絡(luò)客戶有固定的網(wǎng)絡(luò)客戶 有品牌產(chǎn)品做依托有品牌產(chǎn)品做依托 單點渠道單點渠道 當?shù)氐闹行】蛻?，無費用或付費較低當?shù)氐闹行】蛻?，無費用或付費較低 對廠商依靠不大對廠商依靠不大, ,經(jīng)銷商規(guī)模有限經(jīng)銷商規(guī)模有限 以貨到付帳客戶為主，賒銷客戶為附以貨到付帳客戶為主，賒銷客戶為附 下游客戶加快細化，下沉下游客戶加快細化，下沉 特通渠道特通渠道 學(xué)校、車站、機場、

5、業(yè)店等場所學(xué)校、車站、機場、業(yè)店等場所 對廠商政策依靠較大對廠商政策依靠較大 有自己管理模式，業(yè)務(wù)獨立展開有自己管理模式，業(yè)務(wù)獨立展開 2 2、對經(jīng)銷商下游客戶的調(diào)查就、對經(jīng)銷商下游客戶的調(diào)查就 是為了對經(jīng)銷商的操作渠是為了對經(jīng)銷商的操作渠 道重點有所了解道重點有所了解 3 3、對經(jīng)銷商而言，渠道類型是、對經(jīng)銷商而言，渠道類型是 一個重要的屬性一個重要的屬性 12 經(jīng)銷商產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析經(jīng)銷商產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析 流通市場經(jīng)銷商產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與我司的對應(yīng)關(guān)系 經(jīng)銷商洽談時最重視的是自己的經(jīng)銷商洽談時最重視的是自己的 ，針對產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，經(jīng)銷商一般不會莽撞改變，針對產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，經(jīng)銷商一般不會莽撞改變. .我我 司應(yīng)結(jié)合

6、我們的產(chǎn)品，找到真正結(jié)構(gòu)相符的經(jīng)銷商司應(yīng)結(jié)合我們的產(chǎn)品，找到真正結(jié)構(gòu)相符的經(jīng)銷商 1 1、 糖果、巧克力糖果、巧克力 2 2、 休閑食品休閑食品 3 3、 飲品飲品 4 4、 散裝散裝 5 5、 酒酒 6 6、 保健保健 13 經(jīng)銷商的成熟程度分析經(jīng)銷商的成熟程度分析 a、啟蒙型客戶特點 a、缺乏可操作零售終端的主導(dǎo)產(chǎn)品 b、下游網(wǎng)絡(luò)資源匱乏，渠道類型混亂 c、 剛剛涉足此行業(yè)，管理模式不匹配 d、無系統(tǒng)的經(jīng)營方案 e、業(yè)務(wù)團隊不健全或缺乏行業(yè)知識及技能 14 b、上升型客戶特點 a、目前已經(jīng)擁有一到兩個成功廠商的產(chǎn)品在操作； b、較穩(wěn)定的覆蓋一定的網(wǎng)絡(luò)或某類型終端； c、經(jīng)營快速消費品已有幾年，有一定的經(jīng)驗； d、開始重視并強化業(yè)務(wù)團隊專業(yè)化的能力； e、具備一定的配送能力； f、有強烈的成長愿望 經(jīng)銷商的成熟程度分析經(jīng)銷商的成熟程度分析 15 c、成熟型客戶特點 a、 在當?shù)夭僮骺焖傧M品居于領(lǐng)導(dǎo)地位； b 、有專業(yè)的團隊，完整的組織管理體系； c、 絕對