如何做一個廣告業(yè)務員

1、如何做一個廣告業(yè)務員一、廣告業(yè)務做好的基礎(chǔ)是業(yè)務員腿勤，嘴勤。腿勤 : 指的是業(yè)務員能從各方面搜集客戶信息，并親自數(shù)次拜訪，積累下與自己保持良好 關(guān)系的客戶資料。嘴勤 : 指的是業(yè)務員能把客戶的業(yè)務與公司的優(yōu)勢巧妙結(jié)合起來并自圓其說，能積累談判 經(jīng)驗并不斷實戰(zhàn)，能與客戶取得良好的溝通效果，能把客戶的心說動。二、廣告業(yè)務做得更好的基礎(chǔ)是業(yè)務員手巧、心靈。手巧 : 指的是業(yè)務員要多動筆 ,用文字記錄并撰寫出大量的文字資料。這其中有：1、會談紀要：1）、業(yè)務員每次與客戶會談時，能現(xiàn)場用筆記錄會談的過程。能在會談結(jié)束時進行總結(jié)， 并讓客戶簽字確認。并于次日傳真或遞交給客戶， 由客戶簽字確認。 （注：二

2、是讓客戶覺得必須認真對待談話內(nèi)容； 三是通過2）、業(yè)務員每次與客戶在酒桌上座談時，能用心記下雙方談話中關(guān)于業(yè)務的要點；在離開 酒桌后業(yè)務員能迅速整理出座談要點，會談紀要 一是體現(xiàn)業(yè)務員工作認真；總結(jié)避免自己在工作中出現(xiàn)遺漏。 ）2、客戶分析：客戶開發(fā)報告 。其中包括對客戶的市場、 產(chǎn)品、制定會談計劃， 客戶開拓1）、在與客戶第一次見面前需要認真做出 以前的廣告經(jīng)歷進行的分析； 客戶的競爭對手的一切情況的分析； 計劃；對計劃中的關(guān)鍵步驟進行多層次準備。2）、在與客戶會談或座談后， 立刻進行客戶與我方的合作前景分析， 做出客戶分析報告 。 其中包括： 對客戶談話重點的分析， 對我方談話重點的分析，

3、 對合作前景的分析以及下一步 工作計劃。3、工作計劃：業(yè)務員在會談紀要 、客戶分析報告的基礎(chǔ)上制定出下一次與客戶會談的工作計劃， 要求具體到細節(jié)。 （注： 1、2、3、在每次與客戶會談后，由業(yè)務員依次完成，并一起提交部 門經(jīng)理或客戶總監(jiān)或總經(jīng)理，討論定稿。 ）4、工作計劃書：1）、在客戶有強烈的合作意向，并涉及到我方需進行市場調(diào)研、初步創(chuàng)意設計時，需由我 方業(yè)務員制定工作計劃書初稿，并與客戶討論后定稿。 工作計劃書明確雙方責任、 任務完成時間、質(zhì)量標準以及責任人。2）、在我方與客戶簽定正式合同后，由業(yè)務員制定工作計劃書初稿，其中包括我方各 部門的分工與責任， 客戶提供的配合與支持， 雙方交流溝

4、通的時間、地點。 初稿經(jīng)公司中層 領(lǐng)導會議通過后遞交客戶，與客戶探討并最終定稿。 （注：工作計劃書 是雙方合作順利的 保障，業(yè)務員須按計劃規(guī)定協(xié)調(diào)各方面工作。 工作書能把客戶納入整個工作體系之中， 讓客戶參與評定自己的工作，這樣業(yè)務成功的機率極大，因為客戶很少否定自己的工作。 ）5、合作大事記：業(yè)務員從第一次拜訪客戶就要開始全程記錄 合作大事記 。這其中包括合作中我方所做的工作、 每次會談的要求及參加人。每半個月向客戶遞交一次合作大事記 ，雙方確認簽字。6、合作影音記：在合作中業(yè)務員須記錄保留下影音資料，包括：合同簽定時的現(xiàn)場照片、集體合影、合作中客戶進行的培訓、促銷、公關(guān)活動的錄像、照片等等

5、。7、客戶市場調(diào)查資料：業(yè)務員須對客戶的企業(yè)、產(chǎn)品、市場進行市場調(diào)查，無論采取何種方式，都需要保留下原 始資料與市場調(diào)查報告 ，要求業(yè)務員在拜訪客戶的三次中必須有一次遞交市場調(diào)查報 告。8、市場調(diào)研檔案1）、業(yè)務員每見一次客戶，都能從客戶的言談中獲取一些市場資料，把所有能見到的客戶提供的市場資料匯總并分析，撰寫出市場調(diào)研客戶說 ，并不斷豐富。2）、/、,富。業(yè)務員把對每個客戶自身的市場調(diào)查結(jié)果匯總，撰寫出市場調(diào)研客戶錄，并不斷豐3）、4）、 篇。業(yè)務員把自己進行市場調(diào)研的原始資料及分析結(jié)果匯總，撰寫出市場調(diào)研市場篇 業(yè)務員把公司策劃部進行的市場調(diào)查結(jié)果進行匯總并認真學習，歸入市場調(diào)研專業(yè)（注：

6、 業(yè)務員對企業(yè)進行調(diào)查是為了全面了解客戶，并成為客戶產(chǎn)品科研方面的半個專家。業(yè)務員自己對市場的調(diào)查分為網(wǎng)上調(diào)查、印刷品（書、報、雜志、單頁）調(diào)查、親自訪談消 費者、親自在售點進行觀察調(diào)查和組織公司同事進行實驗調(diào)查等幾個部分。以上 1）、2）、 3）、4）全部歸存在市場調(diào)研檔案，并不斷補充。9、運作模式檔案1）、客戶運作市場模式業(yè)務員從與客戶的接觸，學習客戶的市場運作模式，然后把同一行業(yè)的客戶的運作進行歸 類總結(jié)，撰寫市場運作模式并不斷修訂。2）、開發(fā)客戶模式業(yè)務員把自己每次開拓客戶的成功模式進行總結(jié)，撰寫開發(fā)客戶模式并不斷修訂。3）、服務客戶模式業(yè)務員把自己及公司服務客戶成功的模式進行總結(jié)，撰

7、寫服務客戶模式并不斷修訂。注： 1）、 2）、3）中的原始記錄、業(yè)務員的隨機思路同樣需要保留存檔。1）、2）、 3）、全部歸存在運作模式檔案，并不斷補充。心靈：指的是業(yè)務員在開發(fā)及服務客戶進能多動腦筋，用智慧吸引客戶。這其中有：1、上下同欲：業(yè)務員在與客戶接觸時能用誠心、敬業(yè)、智慧贏得客戶的上下員工的認可，并在他們心中 印刻世博的服務模式。 這樣， 在民主集中時我方已打下扎實的基礎(chǔ)。 且假如客戶想與別家廣 告公司合作時，會用我方的模式衡量對方，這都有利于我方與客戶的長期合作。2、不斷提案：業(yè)務員在開發(fā)客戶時不間斷的給客戶提交 營銷策劃提案 ，讓客戶感到我方永不放棄的決 心與智慧至上的原則， 且

8、客戶會發(fā)現(xiàn)我方總有想到他們前面的時候， 總有閃光的創(chuàng)意。 這樣 堅持下去， 客戶就會以小活開始與我方合作， 并且在招標時， 邀請我方。為此我方更應多寫 好的營銷方案 ，一直讓客戶跟著我方的想法走， 讓客戶放心的把營銷策劃工作交與我方。業(yè)務員在維護客戶時， 做的他（她）大腦，他 升遷的通天梯。3、甘于奉獻：如直接負責我方工作的客戶代表有升遷的可能與欲望，則我方需甘她）的升遷也就是我方與客戶合作的更加深入。我們要做他（她）4、盡請參與：業(yè)務員在維護客戶時，盡全力讓客戶參與到營銷方案的制定之中。至于方案署誰的名 并不重要， 重要的是方案通過并執(zhí)行，我方掙到錢。業(yè)務員要銘記的是，只有客戶參與制定 的方案，才更切和實際、更可行、更有效。5、全程跟進：對于大客戶，業(yè)務員應全程參與營銷方案的制定與執(zhí)行。在執(zhí)行中隨時了解客戶內(nèi)部 及市場的變化，為方案的即時調(diào)整打好基礎(chǔ)。只有這樣，才能保證每一個方案都獲得成功。 我們需要成功的案例，而不是一個又一個不能適應需要如同廢紙的策劃方案！6、智慧存檔：業(yè)務員須把我方與客戶共同創(chuàng)作的所有作品進行保留存檔，并且由公司策劃人員總結(jié)出服 務模式用于推廣， 總結(jié)經(jīng)驗用于豐富公司的智慧庫， 用于在專業(yè)刊物上發(fā)表， 樹立公司以及 客戶的品牌。三、廣告業(yè)務做得更好的保障1、博采眾長：業(yè)務員博采公司內(nèi)同事之所長