如何銷售教育培訓(xùn)產(chǎn)品

1、如何銷售教育培訓(xùn)產(chǎn)品從產(chǎn)品的形態(tài)上來說 ,產(chǎn)品可以分為有形產(chǎn)品和無形產(chǎn)品,與有形產(chǎn)品的可以直接體驗(yàn)可以看到、 摸到、 聞到和查看等實(shí)實(shí)在在的有形產(chǎn)品相比，無形產(chǎn)品更不容易被消費(fèi)者感知 和體驗(yàn)。所以有人把銷售保險(xiǎn)的人叫做最偉大的推銷員， 他們能把幾張紙的保單賣出天價(jià)來， 還有比這個(gè)更厲害的么？其實(shí)， 我們的教育培訓(xùn)產(chǎn)品屬于服務(wù)產(chǎn)品， 也是一種無形產(chǎn)品。 培訓(xùn)產(chǎn)品的價(jià)值包含兩個(gè)層面，是產(chǎn)品本身的價(jià)值， 一是顧客感受價(jià)值。 教育培訓(xùn)產(chǎn)品本身 是一種服務(wù)， 課程和教師是要素， 但是這些要素要通過服務(wù)活動(dòng)展現(xiàn)出來， 就是活動(dòng)水平如 何，是不是讓顧客感到內(nèi)心的快樂和滿足， 這個(gè)就是我今天想說的第一種銷售就

2、是服務(wù)營銷?！边@里跟別的餐廳不一樣：吃火鍋怎樣的服務(wù)是算得上“變態(tài)”？ ”在這里等著有人給你擦皮鞋、修指甲，還能提供水果 拼盤個(gè)飲料，還能上網(wǎng)、打撲克、下象棋，全部免費(fèi)??！眼鏡容易有霧氣， 他們給你絨布， 頭發(fā)長的女生， 就給你發(fā)圈， 還是粉色的； 手機(jī)放在桌上，吃火鍋容易臟，還給你專門包手機(jī)的塑料套?！蔽业诙稳シ?wù)員就能叫出我的名字，第三次去就知道我喜歡吃什么， 服務(wù)員看出我感冒了， 竟然悄悄跑去給我買藥， 感覺像在家里一 樣” 這些是去過海底撈的消費(fèi)者對(duì)海底撈的評(píng)價(jià)，很多人去海底撈，首先是沖著它的服務(wù)，其次才是火鍋味道。 我們的同仁所做的： 去重慶的學(xué)習(xí)的同事回來分享，重慶教務(wù)很注 重讓

3、家長淡化對(duì)成績的關(guān)注， 而是注重學(xué)生心智的影響， 如果他們的服務(wù)沒做好， 家長怎么 會(huì)受引導(dǎo)。武漢的教務(wù)馬舒也總是很自信的跟家長說如果孩子去其他地方學(xué)不是在我這里 學(xué)，我可以保證你找不到像我這么負(fù)責(zé)的班主任，她分享她的工作經(jīng)驗(yàn)提到三點(diǎn)就是微笑， 方法跟責(zé)任心。 她講了一個(gè)例子， 她接了一個(gè)其他班主任轉(zhuǎn)過來的學(xué)生， 這個(gè)學(xué)生其他班主 任都不愿意接， 認(rèn)為他很麻煩， 家長很麻煩， 剛接時(shí)果然家長氣沖沖的跑過來投訴，但看到 面帶微笑的班主任， 耐心聽他傾訴的班主任， 氣就消了一半了，走時(shí)還千謝萬謝， 感謝她對(duì) 自己孩子的照顧。 后來這個(gè)學(xué)生成了馬老師的鐵桿粉絲， 整天圍著她轉(zhuǎn)， 家長也很挺班主任，

4、在馬老師即將被淘汰時(shí)過來幫她交了 200 小時(shí)，再后來這個(gè)學(xué)生的姐姐也從其他地方退費(fèi)過 來補(bǔ)習(xí)。當(dāng)然， 馬老師平時(shí)對(duì)他們也付出許多，只要這兩個(gè)學(xué)生在京翰上課或自習(xí)，她一定 是陪伴到底的。我們還可以為我們的學(xué)生，家長做些什么？當(dāng)我們的服務(wù)征服我們的學(xué)生，打動(dòng)我們的家長使其成為我們的忠實(shí)粉絲并通過口碑 營銷傳播給新的學(xué)生，家長，那我們的業(yè)績來源就擴(kuò)寬了，說白了我們要的就是轉(zhuǎn)介紹。韓飛韓校說過，轉(zhuǎn)介紹是一個(gè)經(jīng)營的過程，如保險(xiǎn)，一個(gè)拉一個(gè)。如何讓家長（顧客）給我們轉(zhuǎn)介紹？首先我們要做到以下三點(diǎn)：一不斷地優(yōu)化顧客良好的消費(fèi)體驗(yàn)： 你有沒有這樣的經(jīng)歷呢？你買了一個(gè)產(chǎn)品以后就不斷地給你的朋友來炫耀你的精明”

5、和巨大收獲”呢?如果有，就是那個(gè)賣東西給你的銷售人員做了非常好的客戶引導(dǎo)工作,他讓你得到了良好的消費(fèi)體驗(yàn)，你就會(huì)自覺主動(dòng)地來幫他進(jìn)行宣傳和轉(zhuǎn)介紹了!有時(shí)候，不一定是產(chǎn)品的宣傳或介紹，有時(shí)候甚至是你這個(gè)人的宣傳或介紹。這樣的后果就會(huì)給你帶來源源不斷的顧客。二、讓客戶明白他做轉(zhuǎn)介紹的價(jià)值和意義:顧客愿意跟你轉(zhuǎn)介紹的原因是因?yàn)樗麄冋J(rèn)為自己的轉(zhuǎn)介紹是有價(jià)值和意義的，比如：他們感覺他們這樣做能夠讓他們的朋友從中得到好處,他們?nèi)绻菍?duì)你個(gè)人或者你們企業(yè)的認(rèn)可以后,他愿意幫助你支持你，他覺得他這樣做能夠?qū)δ慊蛘吣銈兊钠髽I(yè)有價(jià)值！三、給客戶最簡單、最具體的轉(zhuǎn)介紹方法:顧客給轉(zhuǎn)介紹你的產(chǎn)品一定不會(huì)有你專業(yè)，所以

6、你要給你的顧客最簡單的轉(zhuǎn)介紹辦法，讓他們做起來盡量最簡單，一定是他們有舉手之勞的事情，只有這樣，他們才愿意行動(dòng)、才有可能會(huì)行動(dòng)。學(xué)生、家長為什么不愿意給我們介紹？ 一、擔(dān)心會(huì)引起朋友和親戚的困擾?？蛻敉鶕?dān)心：如果把人家的姓名、甚至一些切身的資訊放給業(yè)務(wù)人員，恐怕會(huì)遭來人家的不快，而且這樣的好心好意，也許自己的朋友、家人或同事根本就不會(huì)感激。 其實(shí)客戶會(huì)有這些疑慮,是其來有自、而且是根深柢固了。 這都是因?yàn)槟切┻瓦捅迫?、以及缺乏敏銳度的業(yè)務(wù)人員造成的。所以，您能不能塑造出一個(gè)全然不同的形象就很重要了,也就是說，您要讓客戶相信:您和一般典型的業(yè)務(wù)人員是截然不同的。當(dāng)我們?cè)谝蠹议L,學(xué)生給我們轉(zhuǎn)介

7、紹時(shí)，我們定要以最直接、與最誠懇的態(tài)度，明白告訴他：他們絕對(duì)不必?fù)?dān)心我們會(huì)去騷擾他們的親朋好友，或者令他們感到不快。另外， 藉機(jī)讓學(xué)生，家長想起我們雙方在第一次會(huì)面時(shí)的愉快經(jīng)驗(yàn)，并再次承諾：一定會(huì)以相同的舉止，誠懇對(duì)待他所轉(zhuǎn)介紹的親朋好友。二、不希望被朋友認(rèn)為他喜歡在人家背后說長道短。誰都不喜歡自己被別人在背后討論，說長道短，所以學(xué)生，家長也會(huì)擔(dān)心他們的朋友會(huì)認(rèn)為我們雙方見面時(shí),是不是拿人家的私事來討論？有個(gè)業(yè)務(wù)員總是這樣告訴他的客戶：我都是在服務(wù)轉(zhuǎn)介紹而來的客源，而且我的客戶都會(huì)很熱心地告訴我，他有哪些親友對(duì)我的服務(wù)曾經(jīng)表示過興趣，想找我聊一聊。學(xué)生跟家長在做轉(zhuǎn)介紹時(shí)通常傾向以朋友的家庭收入

8、或社會(huì)階級(jí)，作為是否為恰當(dāng)當(dāng)轉(zhuǎn)介紹客源的標(biāo)準(zhǔn)，這也是人之常情，當(dāng)你開口要求轉(zhuǎn)介紹時(shí)， 他們往往會(huì)預(yù)先自行過濾，考量誰需要，誰有這個(gè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力。這時(shí)我們要做的是讓我們的學(xué)生跟家長了解，我們有能力，也有意愿服務(wù)他認(rèn)為有足夠財(cái)力、或財(cái)力不足的親朋好友。要提醒我們的學(xué)生，家長不必事先去幫我們過濾客戶。學(xué)生、家長可能想不起來有誰可以介紹。如果有這樣的事，那只有兩種情況：第一，這可能代表他們一時(shí)之間沒有想到合適的人選可以介紹,如果是這樣，我們可能必須想辦法幫助他們恢復(fù)一下記憶， 比如聊天時(shí)問問他們是否有沒有兄弟姐妹， 平時(shí)休息是否會(huì)跟朋友出游啊 等等。第二，他們這樣告訴你，不過是拒接為你提供轉(zhuǎn)介紹的婉轉(zhuǎn)說法

9、罷了，在口碑營銷中，轉(zhuǎn)介紹是至關(guān)重要的，但不是所有人都愿意給你轉(zhuǎn)介紹，我們?cè)趺窗l(fā)動(dòng)他們轉(zhuǎn)介紹呢？首先我們先把客戶分類，般來說， 愿意給你轉(zhuǎn)介紹的客戶有這幾種。但是這類家長很喜歡出一類客戶， 他愿意給你轉(zhuǎn)介紹是因?yàn)樗灰魏魏锰幘徒o你轉(zhuǎn)介紹， 風(fēng)頭， 好表現(xiàn)自己， 喜歡榮譽(yù)， 這個(gè)就比較好辦了，在跟這樣的家長交往時(shí)要抓住每次機(jī)會(huì) 讓他好好表現(xiàn)一下自己， 讓他舒服就好。 這種忘我的客戶是比較少見的， 如果你遇到這種客 戶就太幸運(yùn)了。 第二類客戶， 就很現(xiàn)實(shí)了， 要你給他好處， 就是金錢上的， 比如給他提成等， 其實(shí)這類客戶也是很好的幫手， 我們可以很直接的跟他談怎么給他好處， 只要你的條件讓他 滿

10、意， 他在利益的誘惑下是很賣力的給介紹的， 這類客戶可能在我們的家長中比較少見， 但 是在老師這邊應(yīng)該是可以操作的。第三類人，他什么要求都沒有，他跟你是很單純的友誼， 就像好朋友一樣， 他給你介紹， 純粹是出于朋友之間的關(guān)系給你幫忙， 他不會(huì)專門給你轉(zhuǎn)介 紹，他就是遇到了看合適了才把這個(gè)人轉(zhuǎn)介紹給你，遇到了就介紹，遇不到就算了。相信現(xiàn) 在我們的學(xué)生家長多數(shù)是屬于這一類， 不要任何報(bào)酬的幫我們， 這類客戶我們要好好的跟他 處好關(guān)系，不要把他當(dāng)客戶，要把他當(dāng)朋友。只有具備以下的十種態(tài)度，才有機(jī)會(huì)得到高品質(zhì)的轉(zhuǎn)介紹名單：a 準(zhǔn)客戶寧愿透過轉(zhuǎn)介紹而認(rèn)識(shí)你；陌生電話訪問往往會(huì)讓準(zhǔn)客戶有被入侵的感覺，透過

11、 朋友的介紹則準(zhǔn)顧客一般不會(huì)排斥你的來電。b 轉(zhuǎn)介紹的方式具有最大經(jīng)濟(jì)效益；想想廣告 DM 的成本有多高？然而轉(zhuǎn)介紹而來的名單 幾乎是不需要花上多少成本，何樂而不為呢？c 勿以單大小評(píng)斷家長的價(jià)值；不管簽進(jìn)來的單多大多小，都需要和家長保持長久的聯(lián)系。家長對(duì)你的信任度越高，你才有可能得到高品質(zhì)的轉(zhuǎn)介紹名單。d 和學(xué)生、家長建立彼此信任的關(guān)系；良好和諧的關(guān)系能夠讓他滿意，卻不足以得到轉(zhuǎn) 介紹名單， 家長對(duì)你的信賴感不夠深， 當(dāng)然不想轉(zhuǎn)介紹朋友給你認(rèn)識(shí)， 以免日后要承擔(dān)你服 務(wù)不周的責(zé)任。e 誠摯地為客戶服務(wù)；盡可能地提供客戶需要的各方面的服務(wù)，即使對(duì)你的銷售沒有任 何的助益，也要確定每一次的聯(lián)絡(luò)都有帶給客戶實(shí)質(zhì)的利益。f 不要輕視學(xué)生、家長人脈的力量；和學(xué)生、家長建立朋友的感情，運(yùn)用他們的人脈關(guān) 系，轉(zhuǎn)介紹名單無可限量。g 善于舍得，擬訂客戶服務(wù)計(jì)劃；有舍才有得，期待別人給你轉(zhuǎn)介紹名單，不妨多多提 供客戶所需要的服務(wù)（精神、物質(zhì)） 。h 向客戶不斷地要求轉(zhuǎn)介紹；當(dāng)客戶表示對(duì)你的服務(wù)非常滿意時(shí)，你一定提醒自己