參加展會(huì)的九大技巧(20200911022812)

1、參加展會(huì)的九大技巧現(xiàn)在中國(guó)的展會(huì)越來(lái)越多，所以你要搞展示銷(xiāo)售，就要選擇一個(gè)適當(dāng)?shù)恼箷?huì)。首先，你必須要選擇展會(huì)的規(guī)模。假如你是一家弱小的廠商， 面別人都是世界級(jí)廠商來(lái)參會(huì)， 吸引的也都是大型客戶， 并 不是你的目標(biāo)客戶， 那么你去只會(huì)更加顯示自已企業(yè)的渺小， 這就不要去跟人家玩。 就像參 加世界級(jí)的拳王重量級(jí)比賽，你也去報(bào)名，你站在別人身邊，那人高二米一， 150 公斤，你 60 幾公斤，一拳就被打死了。所以你要去看看你的目標(biāo)是什么？假如你的目標(biāo)拉到你潛在 客戶， 你要分析一下這種會(huì)， 你的潛在客戶會(huì)不會(huì)來(lái)？他們來(lái)的話， 會(huì)以什么心情來(lái)？他們 主要來(lái)看什么？你要適當(dāng)?shù)剡x擇。展會(huì)技巧 一要研究參展

2、會(huì)客戶心理；二是做好人、時(shí)、地、物、錢(qián)的準(zhǔn)備；三是編組；四是尋找 潛在客戶；五是產(chǎn)品介紹技巧；六是提高展品認(rèn)適度以及會(huì)后跟進(jìn)等。第二，要充分做好人、時(shí)、地、物、錢(qián)等準(zhǔn)備。第三，要編組。這個(gè)編組是干什么的？就是多重目的地進(jìn)攻搭配， 可以分幾個(gè)部分， 例如： 有去搜集信 息的因?yàn)橐粋€(gè)展會(huì)， 幾乎競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和這個(gè)行業(yè)的上下游通通都會(huì)到齊， 所以對(duì)你來(lái)講是 搜集整個(gè)行業(yè)信息很重要的機(jī)會(huì)。 再如： 有專(zhuān)門(mén)結(jié)交朋友的， 這些朋友有的時(shí)候會(huì)請(qǐng)專(zhuān)家學(xué) 者演講，會(huì)請(qǐng)官員剪彩和說(shuō)說(shuō)話， 會(huì)有行業(yè)里的管理人員， 會(huì)有同行， 會(huì)有你的上游供應(yīng)商、 你的下游、媒體的朋友，政府的朋友，所以同行我要交幾個(gè)朋友，同類(lèi)我要交幾個(gè)

3、朋友，還 有協(xié)會(huì)里的等等，都不要放過(guò)。你要分配好人員，每部分要由誰(shuí)去攻。第四，尋找潛在客戶。誰(shuí)是你的潛在客戶？你準(zhǔn)備搜集多少潛在客戶的資料？當(dāng)然不能說(shuō)越多越好，你要定一個(gè)目標(biāo)量，這樣你才能考慮要帶多少人去？帶多少資料？在現(xiàn)場(chǎng)， 你要分辨哪些是潛在客戶， 哪些是來(lái)看熱鬧的？潛在客戶一般會(huì)問(wèn)什么問(wèn)題？安排哪些人專(zhuān)門(mén)應(yīng)付潛在客戶，哪些人應(yīng)付觀光的人？準(zhǔn)備資料的一是量大的，人人都有；二是重要的，要收好，否則一窩蜂上來(lái)， 就沒(méi)有了，也來(lái)不及重新制作，等后面幾天的廠商來(lái)了，你名片也沒(méi)有了，資料也沒(méi)有了， 所以要保護(hù)好你的資源。第五，產(chǎn)品介紹。那些談著談著有興趣的人， 你覺(jué)得有機(jī)會(huì)可以把他抓住， 就請(qǐng)他坐一

4、坐談一談， 這時(shí)你 要給他完整的資料。 對(duì)潛在客戶你要高設(shè)法讓他留下資料， 怎么留下？要有誘惑技巧， 每個(gè) 人喜歡什么？比如說(shuō)留下名片，填一下資料，就有機(jī)會(huì)獲大獎(jiǎng)。第六，拓展品牌知名度大企業(yè)為了規(guī)范采購(gòu)行為，避免人為不當(dāng)，采取競(jìng)標(biāo)方式。 中小企業(yè)除公關(guān)外，也必須加入競(jìng)標(biāo)行列，爭(zhēng)取好項(xiàng)目、好用戶。競(jìng)標(biāo)是大勢(shì)所趨。 這個(gè)知名度，當(dāng)然體現(xiàn)在你參加的這個(gè)展會(huì)檔次；除了展位以外， 與你的人員著裝，你 的禮品也有關(guān)系，要盡量使別人對(duì)你的品牌有印象。如禮品他是不會(huì)亂扔、 會(huì)留著用的。過(guò) 去電腦正紅火的時(shí)候， 很多廠商送鼠標(biāo)， 那個(gè)包裝上面就是他的網(wǎng)址和公司簡(jiǎn)單介紹?？蛻艏热簧岵坏萌?， 就可以放在那里天天看。

5、 送不同的東西可以增加品牌的知名度和渲染。你的人出去參加展，是非常好的鍛煉，可以見(jiàn)多識(shí)廣，但確實(shí)要編好組。第七，通盤(pán)考慮，要賺回來(lái)。 參加完展會(huì)是很累的，所以你要找好吃飯的時(shí)間地點(diǎn)，廁所在哪邊，住的地方在哪里， 都要打點(diǎn)。 此外你的聯(lián)絡(luò)網(wǎng)是怎么樣的， 誰(shuí)管交通及各方面安排也不要忽視， 總之要善于參 加展覽，即使攤位做的很漂亮， 但其他都很薄弱， 沒(méi)有發(fā)揮多層級(jí)的積級(jí)性，下一次就不一 定辦得好了。參加一次展覽很費(fèi)時(shí)間和心力，一定要把它賺回來(lái)。第八，最后根據(jù)有效資料，實(shí)行會(huì)后跟進(jìn)。會(huì)后跟講的話， 你要注意一下， 假如你搜集到 400 個(gè)客戶資料， 一般來(lái)講，參會(huì)后不久 就會(huì)遺忘，失去興奮感，三到五

6、天，最多兩個(gè)禮拜。所以你必須 5 天內(nèi)做完跟進(jìn)工作。一天 一個(gè)人打電話可以打十通， 你就要把編制給他們， 把名單分給他們。 如果有當(dāng)?shù)乜蛻粢踩?展，你要邊續(xù)幾天，去拜訪他們。所以會(huì)后的跟進(jìn)這個(gè)部分，你必須要掌握住。戰(zhàn)略伙伴銷(xiāo)售技巧最后一種技巧， 叫戰(zhàn)略伙伴銷(xiāo)售技巧。 這是客戶關(guān)系管理的最高一個(gè)境界， 就是建立長(zhǎng) 期的伙伴關(guān)系。在這里面有一個(gè)動(dòng)機(jī)點(diǎn)，就是讓客方分享利益。利益分享方法有幾種：一種是只要老客戶，就有折讓?zhuān)蛘呓姓劭?，這是最簡(jiǎn)單的。另 外一種采取某些累計(jì)點(diǎn)數(shù)， 有的公司的累計(jì)點(diǎn)數(shù)的方法是積滿多少消費(fèi)額， 就返給某些優(yōu)惠 待遇， 如可以參加美國(guó)硅谷技術(shù)研討會(huì)一次。 當(dāng)然，這是大公司的利

7、潤(rùn)，但是能夠讓我去美 國(guó)硅谷走一趟， 我會(huì)認(rèn)真累計(jì)點(diǎn)數(shù)。 所以你要知道，誰(shuí)對(duì)它特別地有興趣， 你要把它累計(jì)在 誰(shuí)的頭上。 還有一種就是大家合作開(kāi)發(fā)產(chǎn)品， 為了它要特別設(shè)計(jì)一種方案， 一種風(fēng)格， 一種 系列，一種模具，要專(zhuān)屬一攤，大家來(lái)合作開(kāi)發(fā)。也可以合作或者合資來(lái)進(jìn)行一些項(xiàng)目。這 些就是長(zhǎng)期的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系， 它可以有很多方式逐漸延伸， 比如說(shuō)中外管理 有理事單位， 大家要有一個(gè)合作， 這或者就是更深層的關(guān)系之所在。 這些觀念和方法， 就是為了替客戶創(chuàng) 造更多的附加價(jià)值。關(guān)于參展的幾個(gè)觀點(diǎn)產(chǎn)品，才是展會(huì)的主角許多參展商往往忙于布置氛圍、 搞定大的展位， 甚至不惜重金邀請(qǐng)明星助陣。 這些都沒(méi) 有錯(cuò)

8、，錯(cuò)就錯(cuò)在如果過(guò)于關(guān)注展位的氛圍，甚至是拉來(lái)重量級(jí)明星，熱熱鬧鬧的樂(lè)隊(duì)助陣， 往往會(huì)起到喧賓奪主的相反效果。要知道，展會(huì)的主角產(chǎn)品， 卻往往被忽略。 一次展會(huì) 的成功，產(chǎn)品的展示才是最關(guān)鍵的。 因此，對(duì)一個(gè)好的產(chǎn)品進(jìn)行包裝到位， 是展示會(huì)成功最 關(guān)鍵的要素。參會(huì)者來(lái)尋找的是產(chǎn)品，只有一個(gè)有強(qiáng)大產(chǎn)品力的產(chǎn)品才能真正打動(dòng)參會(huì)者。 特別是專(zhuān)業(yè)性的展會(huì)，產(chǎn)品高度同質(zhì)化，如何將產(chǎn)品的差異性展示得淋漓盡致就很重要。SHUREN 在參展前下大力氣對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行充分軟包裝，并且對(duì)產(chǎn)品介紹實(shí)行模板化設(shè)計(jì)，并 對(duì)推介人員進(jìn)行嚴(yán)格的訓(xùn)練，都是為了將產(chǎn)品充分展現(xiàn)。 因此，有一個(gè)好產(chǎn)品，還要有一個(gè) 好的包裝，專(zhuān)業(yè)的推介?！?/p>

9、死角”與“活角”的辯證觀 所謂“活角”展位，一般是指那些處于人流量比較大的展位，甚至是正對(duì)展會(huì)大門(mén)的展 位，是所有參展人的必經(jīng)之路。而“死角”展位，則是垃圾位置，一般處于展會(huì)不好的樓層，和同一樓層的角落，這樣 的展位人流量小?！盎罱恰闭刮缓汀八澜恰闭刮唬瑢?duì)于展示效果來(lái)說(shuō)，并不是絕對(duì)的分水嶺，也就是說(shuō)哪 怕是“活角”展位也未必一定就有好的展示效果。首先，“活角”展位一般都被有勢(shì)力的大企業(yè)占據(jù)，形成了正面的拼殺，這樣的拼殺不 但體現(xiàn)在展位的布置、現(xiàn)場(chǎng)氛圍的調(diào)節(jié)等各方面， 一個(gè)細(xì)節(jié)的不到位， 優(yōu)劣立現(xiàn)， 容易暴露 企業(yè)的缺陷。第二，“活角”展位的人流量大，現(xiàn)場(chǎng)雖然火爆，但與參會(huì)者就產(chǎn)品的一對(duì)一溝通顯

10、然 不足。過(guò)大的展位，基本的產(chǎn)品功效展示是通過(guò)事先錄制好的宣傳資料來(lái)表現(xiàn)，如： DM 、 產(chǎn)品本身、 宣傳片等，這樣的表現(xiàn)與一對(duì)一溝通相比較， 靈活性少，不容易把握參觀者的現(xiàn) 場(chǎng)情緒。相反，“死角”展位雖然人流效果不是很好，如果通過(guò)一些靈活有效的手段解決這個(gè)問(wèn) 題，很容易讓展位成為自己展區(qū)的“明星展位” ，造成與周?chē)刮坏膮^(qū)隔。因此，兩種截然 不同的展位的效果，關(guān)鍵在于人的操作。務(wù)必將展示效果變成銷(xiāo)售的勝果很多企業(yè)參加展會(huì)， 都會(huì)將展會(huì)的目標(biāo)確定為： 展示產(chǎn)品、 展示企業(yè)、 與經(jīng)銷(xiāo)商交朋友， 最終實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的拓市。但是不少企業(yè)在真正的目標(biāo)執(zhí)行的過(guò)程中往往就變得虎頭蛇尾了。 展會(huì)展示的成功， 其

11、實(shí)只有一個(gè)目標(biāo)， 就是實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)銷(xiāo)售， 也只有將展示效果變成銷(xiāo)售勝果的參展， 才是真正意 義上的成功。說(shuō)這些似乎就是廢話， 一旦你認(rèn)真地回憶一下自己企業(yè)參展以后的行為， 諸如： 收集資 料遺失，對(duì)有興趣的經(jīng)銷(xiāo)商跟蹤不嚴(yán)這樣虎頭蛇尾的做法比比皆是。參展之后要做的事情老多了， 例如： 及時(shí)對(duì)參展效果進(jìn)行評(píng)估； 及時(shí)整理那些在參展期 間對(duì)產(chǎn)品有興趣的經(jīng)銷(xiāo)商的資料；進(jìn)一步收集這些經(jīng)銷(xiāo)商的資料； 對(duì)這些經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行評(píng)估和分級(jí)； 對(duì)與自己企業(yè)相匹配的 經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行進(jìn)一步的溝通；如此看來(lái)，參展的成功，或許僅僅是一次更全面營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)始。充分利用展會(huì)實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)中，展覽會(huì)所特有的企業(yè)形象整體宣傳、 新產(chǎn)品營(yíng)

12、銷(xiāo)、專(zhuān)業(yè)信息收集、展開(kāi)企業(yè)公 關(guān)等重要功能已越來(lái)越被企業(yè)管理與經(jīng)營(yíng)者認(rèn)同。 因此，我國(guó)的會(huì)展業(yè)在參展企業(yè)與主辦單 位互動(dòng)中出現(xiàn)了蓬勃發(fā)展的趨勢(shì)， 會(huì)展業(yè)的相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈也逐步形成與完善， 展會(huì)呈現(xiàn)出專(zhuān)業(yè) 細(xì)分、精品薈萃的大趨勢(shì)。參加展覽會(huì)，提升企業(yè)知名度，宣傳與推介新產(chǎn)品已成這企業(yè)重要經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的一部分。 如何有效地充分利用展覽會(huì)， 將展覽會(huì)成為現(xiàn)代企業(yè)最佳的銷(xiāo)售與營(yíng)銷(xiāo)工具， 實(shí)現(xiàn)企業(yè)的長(zhǎng) 期經(jīng)營(yíng)目標(biāo)， 是許多企業(yè)關(guān)注的核心問(wèn)題。 在我們辦展的實(shí)踐中， 筆者就企業(yè)參展效果歸納 了以下方面參展商應(yīng)注意的事項(xiàng)， 以改善企業(yè)參展的效果： 展覽會(huì)期間， 除與客戶洽談商務(wù) 外，應(yīng)堅(jiān)持站立參展。因?yàn)?，展覽會(huì)期間

13、坐在展位上，你給買(mǎi)家與專(zhuān)業(yè)觀眾將留下不想被人 打擾的印象。 買(mǎi)家與專(zhuān)業(yè)觀眾產(chǎn)生這種印象后， 他們就會(huì)感覺(jué)你對(duì)潛在客戶不夠重視與熱情。 因此，會(huì)影響他們的對(duì)企業(yè)產(chǎn)品及相關(guān)服務(wù)的選擇。1、堅(jiān)持參展期間，參展商在有限的展位空間，不應(yīng)看閑書(shū)與報(bào)刊。應(yīng)充分把握機(jī)會(huì)引 起對(duì)方對(duì)企業(yè)與產(chǎn)品的注意， 吸引買(mǎi)家與專(zhuān)業(yè)觀眾停下來(lái)， 對(duì)企業(yè)與產(chǎn)品進(jìn)行咨詢(xún)， 精神飽 滿地回答有關(guān)問(wèn)題，提升他們的信心。如你在看報(bào)紙或雜志，機(jī)會(huì)也就因此會(huì)從身邊流失。2、參展工作期間，展會(huì)上應(yīng)杜絕隨意吃喝現(xiàn)象。因?yàn)?，這種粗俗、邋遢和事不關(guān)已的 表現(xiàn)會(huì)使所有潛在客戶對(duì)參展企業(yè)產(chǎn)生極差的印象， 繼面影響他們對(duì)參展商的企業(yè)文化、 管 理水平、員

14、工素質(zhì)、產(chǎn)品質(zhì)量的評(píng)估，導(dǎo)致對(duì)企業(yè)與產(chǎn)品的不信任。3、關(guān)注與發(fā)現(xiàn)每一個(gè)潛在客戶（買(mǎi)家與專(zhuān)業(yè)觀眾）是參展商參展的重要目標(biāo)。應(yīng)竭力 避免怠慢潛在客戶的行為，哪怕是幾秒鐘。顯而易見(jiàn)，誰(shuí)都不喜歡有被怠慢的感覺(jué)。如你工 作正忙， 不仿先與客戶打個(gè)招呼或讓他加入你們的交談。 如你在與參展伙伴或隔壁展位的人 談話，這時(shí)應(yīng)自覺(jué)立即停止。4、參展期間，要注意打手機(jī)的方式與時(shí)間。不恰當(dāng)?shù)碾娫?，每一分鐘就?huì)相應(yīng)減少與 潛在客戶交流的時(shí)間。 從面直接影響企業(yè)在展會(huì)上的業(yè)務(wù)目標(biāo)。 在展會(huì)上， 既便只能找到一 個(gè)好的潛在客戶，也是一種成功。而不恰當(dāng)打手機(jī)，往往可能會(huì)使你與客戶失之交臂。5、展會(huì)上發(fā)資料，要注意合適的方法。

15、首先宣傳資料費(fèi)用不菲，更何況企業(yè)不樂(lè)意將 成本很高的宣傳資料白白流失在人海中。 怎樣才能將價(jià)值不菲的信息送到真正需要的潛在客 戶手上呢？郵寄，便是一個(gè)較好的方法。 在展會(huì)上，你可告訴潛在客戶，無(wú)意讓他帶太多宣 傳品， 加重他的行程負(fù)擔(dān)。展會(huì)后， 你會(huì)按他要求的材料寄給他。 這樣做參展商可以一舉多 得：既表明參展商的專(zhuān)業(yè)性；同時(shí)又可以用信跟進(jìn)的方法，加深印象； 也有好的理由做電話 或 EMAIL 的系列追蹤。6、展會(huì)上，對(duì)買(mǎi)家與專(zhuān)業(yè)觀眾，不要以貌取人。展覽會(huì)上唯一要注重儀表的是參展單 位的工作人員，客戶都會(huì)按自己的意愿盡量穿著隨便些，如牛仔褲、運(yùn)動(dòng)衫、便褲，什么樣 的都有。所以，顧客的穿著與參展

16、的效果沒(méi)有直接影響。7、在展位上應(yīng)創(chuàng)造一個(gè)溫馨、開(kāi)放、吸引人的氛圍，而不要形成與兩個(gè)或更多參展伙 伴或其他非潛在客戶群聚閑聊的氣氛，使走近展位的每一位買(mǎi)家與專(zhuān)業(yè)觀眾感到無(wú)所適從。8、要熱情地宣傳自己的企業(yè)和產(chǎn)品，宣傳時(shí)要做到感染力與滿腔熱情并存。在買(mǎi)家與 專(zhuān)業(yè)觀眾看來(lái)， 你就代表著你的企業(yè)。 你的言行舉止和神情都會(huì)對(duì)參觀者認(rèn)識(shí)你的企業(yè)產(chǎn)生 極大的影響。9、努力記住潛在客戶的名字并能做到善用。人們都喜歡別人喊自己的名字。在談話中 不時(shí)提到， 會(huì)讓他感到自己很重要。 大膽些， 直接看著參觀者胸前的名牌， 念出他們的名字。 遇到難讀的字， 還可以詢(xún)問(wèn)，以此來(lái)加深相互地了解與認(rèn)識(shí)。 使用適當(dāng)，你便有可

17、能輕松地 與潛在客戶建立良好的關(guān)系。10、參加展會(huì)前，要盡量多了解行業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。盡可能搜集有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資料， 每個(gè)參展人員應(yīng)分配任務(wù)， 每人去摸清一、 二個(gè)參展競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。 通過(guò)參觀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的 展位， 了解他們推出的新產(chǎn)品。 努力搜集一切有助自己事業(yè)的信息，如對(duì)方的定價(jià)、產(chǎn)品比 較、付款條件、 交貨方式等等。 研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是展覽會(huì)的獨(dú)特之處，這不僅是由于專(zhuān)業(yè)客戶 會(huì)來(lái)找你并提供相關(guān)信息， 更是因?yàn)槟愕母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手就在同一空間中展覽， 大量信息就在眼前。 這是進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研和信息收集的絕好機(jī)會(huì)。 如果參展商能花時(shí)間走遍展會(huì)的每個(gè)角落， 表現(xiàn) 得象展會(huì)的主人一樣，收獲就會(huì)頗豐。攜帶相機(jī)和記事本

18、，盡可能多地采集信息。 調(diào)查競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手，找找自己的產(chǎn)品、銷(xiāo)售人員、展品、宣傳資料、顧客評(píng)價(jià)和展會(huì)前的營(yíng)銷(xiāo)策略及其在 實(shí)施效果方面的差距。 將這些資料收集完備后， 通過(guò)以下問(wèn)題來(lái)評(píng)估與同行間的差距與原因。參展企業(yè)與同行間的差距是積極還是消極？目前的差距有多大？造成這種差距的原因與時(shí)間？在客戶眼中，這種差距對(duì)你企業(yè)成長(zhǎng)有何影響？如何應(yīng)對(duì)這種差距及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？如果參展企業(yè)占據(jù)優(yōu)勢(shì)較大，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否很容易趕上？將如何保持這種優(yōu)勢(shì)，可以保持多久？展會(huì)期間， 媒體也許會(huì)到你的展位找新聞。 因此， 一定要安排專(zhuān)人作為企業(yè)與媒體的聯(lián) 系人，以確保對(duì)企業(yè)的宣傳口徑始終如一。如果每個(gè)參展的工作人員都可以與新聞界交談

19、， 那么將會(huì)有很多困擾。因?yàn)闊o(wú)論對(duì)員工的訓(xùn)練如何有素，保持統(tǒng)一的口徑也是不容易的。作為展會(huì)的承辦單位， 筆者提供的相關(guān)建議是為了探討改善參展企業(yè)的參展效果，僅是筆者的一點(diǎn)心得而已，目的是拋磚引玉，引起業(yè)界思考，提高展覽會(huì)品質(zhì)。參展知識(shí)點(diǎn)滴展位的選擇涉及展位的位置和面積的大小。 展位的選擇一般是根據(jù)人潮在整個(gè)會(huì)場(chǎng)移動(dòng)的方 向來(lái)考慮； 展位面積通常為 9 平方米，稱(chēng)為標(biāo)準(zhǔn)展位。要說(shuō)明的是特修展位，也稱(chēng)為自由布 展區(qū)，指展位面積超過(guò) 4 個(gè)或 4 個(gè)以上的標(biāo)準(zhǔn)展位， 做特修展位， 企業(yè)可以只預(yù)定地表面積， 其它的裝修則可以根據(jù)本公司產(chǎn)品的特點(diǎn)、 市場(chǎng)定位、 展覽期間的活動(dòng)安排等因素由企業(yè)自 主決定。

20、這類(lèi)展位能充分表現(xiàn)企業(yè)文化、宣傳品牌理念，非常有利于樹(shù)立企業(yè)整體形象。展臺(tái)是企業(yè)顯示企業(yè)實(shí)務(wù)和產(chǎn)品特色的窗口，有個(gè)性、 有視覺(jué)沖擊力的展臺(tái)布置可以使企業(yè)在眾多的參展商中脫穎而出。 展臺(tái)設(shè)計(jì)的根本任務(wù)是幫助企業(yè)達(dá)到參展的目的， 展臺(tái)要 能反映企業(yè)的形象，能吸引觀眾的注意力。在展品的選擇上， 要選擇能體現(xiàn)自身產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的展品， 展品品質(zhì)是參展企業(yè)給觀眾留下 印象的最重要的因素。選擇展品有三條原則，即針對(duì)性、代表性、獨(dú)特性。針對(duì)性是指展品 要符合展出的目的、 方針、性質(zhì)和內(nèi)容； 代表性是指展品要體現(xiàn)企業(yè)的技術(shù)水平、 生產(chǎn)能力 及行業(yè)特點(diǎn)；獨(dú)特性是指展品要有自身的獨(dú)特之處，能和其它同類(lèi)產(chǎn)品相區(qū)別。在展示

21、方式上， 展品本身大部分情況下并不能說(shuō)明企業(yè)產(chǎn)品的全部情況、 顯示全部特征， 一般需要配以圖表、 資料、 照片、模型、道具、模特或講解員等真人實(shí)物， 借助裝飾、 布影、 照明、視聽(tīng)設(shè)備等展示手段，加以說(shuō)明、強(qiáng)調(diào)和渲染。在人員配備上， 人員配備的質(zhì)量決定著參展企業(yè)在會(huì)展上的成敗， 企業(yè)配備人員的能力 及其展示反映了企業(yè)在行業(yè)中的地位。 特別是服務(wù)人員的身體語(yǔ)言、 對(duì)話和知識(shí)是否具有親 和力對(duì)會(huì)展的成功是極為重要的， 服務(wù)人員在發(fā)放資料時(shí)應(yīng)盡量多與觀眾溝通交流達(dá)到互動(dòng) 的效果。 展臺(tái)的人員配備可以從以下方面來(lái)考慮： 第一，根據(jù)展覽性質(zhì)選派相關(guān)部門(mén)的人員； 第二， 根據(jù)工作量的大小決定人員數(shù)量； 第

22、三， 注重人員的基本素質(zhì)， 如相貌、 聲音、 性格、 能動(dòng)性等；第四，加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)，如專(zhuān)業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品性能、演示方法等。成功參展必須做好五個(gè)環(huán)節(jié)環(huán)節(jié)一：一次對(duì)產(chǎn)品的全面包裝既然展會(huì)上的主角是產(chǎn)品， 產(chǎn)品的包裝就顯得格外重要， 而且是對(duì)產(chǎn)品全面包裝。 很多 企業(yè)會(huì)狹隘的認(rèn)為產(chǎn)品的包裝僅僅是要讓產(chǎn)品好看， 其實(shí)不然， 一個(gè)全面的展會(huì)產(chǎn)品包裝主 要有三個(gè)方面組成。產(chǎn)品硬件包裝： 產(chǎn)品的外在形式，可以提升產(chǎn)品的價(jià)值感。也別是參加展會(huì)的產(chǎn)品，如 果硬件包裝不到位， 在與很多同類(lèi)型產(chǎn)品的“同臺(tái)競(jìng)技” 中肯定處于下風(fēng)。 特別是在展位面 積小，企業(yè)產(chǎn)品組合又復(fù)雜的情況之下， 如何選擇更富外形特色的展品做展示顯得

23、十分關(guān)鍵。產(chǎn)品軟件包裝： 一個(gè)完整的產(chǎn)品，軟件包裝畢不可少。產(chǎn)品本身的核心價(jià)值， 是由產(chǎn)品 的內(nèi)在特質(zhì)決定， 但是產(chǎn)品的延伸價(jià)值確是可以通過(guò)軟包裝完成， 延伸價(jià)值與核心價(jià)值一樣， 也是打動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商和消費(fèi)者的關(guān)鍵，往往能夠突出產(chǎn)品的差異化，提升產(chǎn)品價(jià)值。如：一個(gè)好 的產(chǎn)品概念， 可以區(qū)隔同類(lèi)的其他產(chǎn)品； 美觀另類(lèi)并能充分體現(xiàn)產(chǎn)品特點(diǎn)的宣傳物可以讓經(jīng) 銷(xiāo)商和消費(fèi)者充分了解產(chǎn)品；一套好的說(shuō)辭可以針對(duì)性說(shuō)服不同類(lèi)型的經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)品展示包裝： 如何讓已經(jīng)成型的產(chǎn)品， 在有限的展位空間內(nèi)得到最好的展示效果， 產(chǎn) 品的展示陳列顯得很重要。一般來(lái)說(shuō)，要根據(jù)展會(huì)的具體位置，人流流向的方向，讓產(chǎn)品得到最充分展示是衡量展

24、示效果的標(biāo)準(zhǔn)。 值得注意的是， 不要過(guò)于密集的進(jìn)行陳列， 那樣會(huì)很 難看。 同樣，一定要關(guān)注產(chǎn)品展示時(shí)配飾物的選擇，這有這樣的基本原則： 配飾物應(yīng)該在風(fēng) 格和相關(guān)性上服從產(chǎn)品，另外配飾物一定不能夸張，以免奪去了產(chǎn)品的風(fēng)頭。環(huán)節(jié)二：幾個(gè)有實(shí)效的創(chuàng)意展會(huì)基本都能夠聚集行業(yè)的精英， 而且每一個(gè)企業(yè)都會(huì)非常認(rèn)真地對(duì)待， 甚至花大價(jià)錢(qián) 請(qǐng)專(zhuān)業(yè)的廣告策劃公司進(jìn)行謀劃， 也難怪很多業(yè)內(nèi)人士戲稱(chēng)： 如今的展示會(huì)， 不僅僅是行業(yè) 的盛會(huì)，也是策劃人比拼的盛會(huì)。在對(duì)展會(huì)進(jìn)行策劃創(chuàng)意時(shí)， 有一個(gè)基本的原則： 就是實(shí)效。 很多企業(yè)往往為了 “花架子”， 而忽視實(shí)際的效果。 結(jié)果不是效果打折， 就是導(dǎo)致成本的浪費(fèi)。為確

25、保創(chuàng)意的的實(shí)效， 一般 說(shuō)一次展會(huì)的成功，就創(chuàng)意部分可以依據(jù)以下順序進(jìn)行。展會(huì)前創(chuàng)意： 在展會(huì)開(kāi)始前， 就應(yīng)該充分了解展會(huì)的形式和相關(guān)規(guī)定， 以及主要參展企 業(yè)，特別是自己展位周?chē)钠髽I(yè)， 以確保自己能夠從參展眾企業(yè)中凸現(xiàn)出來(lái)。 了解展會(huì)的相 關(guān)規(guī)定，是要確保創(chuàng)意不要與展會(huì)的規(guī)定相左，要不一切創(chuàng)意職能是白費(fèi)。展前創(chuàng)意，在 SHUREN 的案例中可以見(jiàn)一般規(guī)律，主要是圍繞著如何聚集人氣、如何留住人流、如何進(jìn) 行充分展示展開(kāi)。具體的創(chuàng)意，要根據(jù)展會(huì)特點(diǎn)、企業(yè)資源、展位位置具體制定?，F(xiàn)場(chǎng)創(chuàng)意： 一個(gè)再周密的展會(huì)創(chuàng)意， 畢竟是遠(yuǎn)離展會(huì)進(jìn)行的， 一旦到了展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)， 都難 免有遺漏之處和突發(fā)事件的發(fā)生，

26、在原有創(chuàng)意的基礎(chǔ)上進(jìn)行臨時(shí)的補(bǔ)遺創(chuàng)意和對(duì)突發(fā)事件的 合理處理，往往能夠起到畫(huà)龍點(diǎn)睛的作用。比如：在 SHUREN 昆明展示會(huì)中，我們專(zhuān)門(mén)用 了一面墻做投影演示， 到實(shí)際現(xiàn)場(chǎng)強(qiáng)投影幕布一掛， 發(fā)現(xiàn)那面墻十分單調(diào)， 3X3 米的展會(huì)也 顯得死氣沉沉。 要重新添加易拉寶等宣傳物， 顯然來(lái)不及了， 最后我們向組委會(huì)借來(lái)一個(gè)盆 栽做點(diǎn)綴，效果一下子就活了起來(lái)。展會(huì)后創(chuàng)意：參加展會(huì)的目的， 是要最終拓展市場(chǎng)， 形成實(shí)際銷(xiāo)售。而參展的經(jīng)銷(xiāo)商在 展會(huì)中往往會(huì)接觸很多企業(yè)和產(chǎn)品，展會(huì)結(jié)束后，經(jīng)銷(xiāo)商能否還記得住你的產(chǎn)品都很難說(shuō)， 更不好說(shuō)能夠主動(dòng)來(lái)與你進(jìn)行接洽。 因此， 展后的跟蹤創(chuàng)意顯得十分關(guān)鍵。 很多企業(yè)在做

27、會(huì) 后的跟蹤時(shí)，總是一個(gè)電話完事。如果， 你能準(zhǔn)備一個(gè)有創(chuàng)意的傳真， 又是什么效果呢？如 果是企業(yè)老總親自簽名的一份回饋函， 經(jīng)銷(xiāo)商的感受又會(huì)如何呢？還有一種情況是， 展前創(chuàng) 意有欠缺，而這種欠缺又不能在展會(huì)中得到彌補(bǔ)，展會(huì)后的彌補(bǔ)就顯得格外的關(guān)鍵。環(huán)節(jié)三：一套有針對(duì)性的說(shuō)辭大家都知道，參加展會(huì)的人型并非單一人型， 有經(jīng)銷(xiāo)商， 也有直接用戶，甚至有競(jìng)爭(zhēng)者 刺探“軍情”。即使直接用戶， 不同的身份對(duì)產(chǎn)品關(guān)心的角度也不一樣。 如， SHUREN 的“精 確制導(dǎo)” E-EPS 系統(tǒng)，其直接用戶是學(xué)校， 但是老師最關(guān)心的是教學(xué)效果以及能否提高工作 效率，而教導(dǎo)主任更關(guān)系的是會(huì)不會(huì)改變教學(xué)計(jì)劃的實(shí)施，

28、應(yīng)為教導(dǎo)主任是教學(xué)計(jì)劃的制定 者。再比如，經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)心的問(wèn)題是產(chǎn)品是否能長(zhǎng)銷(xiāo)，經(jīng)銷(xiāo)商的利益能否得到保障。 那么在對(duì) 經(jīng)銷(xiāo)商做推薦時(shí)， 一定要簡(jiǎn)明的介紹產(chǎn)品， 詳盡的給他們分析企業(yè)的支持和他的利益如何獲 得。所以，參展前一定要針對(duì)不同的人應(yīng)該設(shè)計(jì)不同的說(shuō)辭。在具體執(zhí)行中， 首先要對(duì)來(lái)參觀者做一個(gè)基本的判斷， 以基本確定其身份， 這有助于直 接的進(jìn)入具體解說(shuō)。如何進(jìn)行判斷呢，有一些基本規(guī)律可遵循：直接用戶會(huì)非常詳盡的了解產(chǎn)品的功能和價(jià)格， 特別是產(chǎn)品的功效。 同時(shí)對(duì)于操作性強(qiáng) 的產(chǎn)品，他們會(huì)仔細(xì)了解產(chǎn)品的操作步驟。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更加關(guān)心的是企業(yè)的運(yùn)作方式， 他或許先會(huì)了解一下產(chǎn)品， 但那只是幌子， 很 快

29、就會(huì)直接進(jìn)入對(duì)市場(chǎng)運(yùn)作的刺探。 另外，還有一個(gè)細(xì)節(jié)，就是廠家的情報(bào)刺探人員， 手中 的資料一般不多，他僅僅收集與他們直接相關(guān)的產(chǎn)品信息。經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)心的東西很多， 除了仔細(xì)了解產(chǎn)品外， 有一個(gè)顯著的特點(diǎn)： 他們會(huì)直接和你討 價(jià)還價(jià)，并且是一副不獲得最低價(jià)格誓不罷休的姿態(tài)。企業(yè)在做展會(huì)上做產(chǎn)品展示， 應(yīng)該選擇那些有豐富經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)人員， 他們對(duì)人型的判斷 往往有著豐富的經(jīng)驗(yàn)。環(huán)節(jié)四：多次深入的展前演練參展前， 進(jìn)行相關(guān)的展前演練至關(guān)重要。 要進(jìn)行演練的絕非一個(gè)單一的環(huán)節(jié)， 主要應(yīng)該 針對(duì)兩類(lèi)人員的展前演練：產(chǎn)品演示人員的演練和禮儀小姐的演練。很多企業(yè)往往會(huì)有這樣的錯(cuò)誤： 產(chǎn)品演示人員是自己的業(yè)務(wù)人員或

30、者技術(shù)人員， 對(duì)產(chǎn)品 的熟悉程度可以說(shuō)是倒背如流， 無(wú)須進(jìn)行演練。 但實(shí)際是往往不是如此， 因?yàn)闇贤ǚ绞降淖?化，會(huì)直接影響演示效果。 一個(gè)關(guān)起門(mén)來(lái)和經(jīng)銷(xiāo)商侃侃而談的業(yè)務(wù)人員， 他在展臺(tái)前做展示 常常是不知道手該放在哪， 腳應(yīng)該放在哪里。 對(duì)企業(yè)技術(shù)人員和業(yè)務(wù)人員的訓(xùn)練， 主要要側(cè) 重于展示禮儀的訓(xùn)練。 同樣， 一個(gè)問(wèn)題不能忽略， 就是要讓技術(shù)人員的演示時(shí)的用語(yǔ)是大家 都能聽(tīng)明白的語(yǔ)言，而不是專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)成堆的演說(shuō)。企業(yè)在展會(huì)期間， 基本都是請(qǐng)專(zhuān)業(yè)的禮儀公司的禮儀小姐來(lái)提供禮儀服務(wù)。 由于禮儀小 姐雖然有豐富的禮儀經(jīng)驗(yàn)，但是她們大多對(duì)企業(yè)、 對(duì)產(chǎn)品、對(duì)展會(huì)安排都十分陌生，對(duì)她們 進(jìn)行展前訓(xùn)練自然就

31、是必不可少的。 對(duì)她們的訓(xùn)練應(yīng)該更加側(cè)重于企業(yè)知識(shí)、 產(chǎn)品知識(shí)和展 會(huì)要求的訓(xùn)練。環(huán)節(jié)五：一套周密的執(zhí)行安排展會(huì)雖然牽涉面不是太多， 但卻是一個(gè)有機(jī)的整體， 任何一個(gè)環(huán)節(jié)的偏差， 都會(huì)在不同 程度上影響展會(huì)的效果，因此展會(huì)一定要有一套周密的執(zhí)行安排。主要包含以下內(nèi)容：（1）人員要求：著裝要求、禮儀要求、服務(wù)態(tài)度求、展會(huì)紀(jì)律要求。（2）接待規(guī)范：禮貌用語(yǔ)、引導(dǎo)規(guī)范、對(duì)不同參觀人員的接待細(xì)則、接待區(qū)維護(hù)細(xì)則、 講解規(guī)范、送客規(guī)范（3）組織安排：人員安排（總指揮、接待員、演示員、后勤人員）、各人員職責(zé)、工作進(jìn)程細(xì)則（ 4）參展注意事項(xiàng)：做好會(huì)議的充分準(zhǔn)備包括各項(xiàng)設(shè)施、資料、人員等的到位參 會(huì)人員會(huì)前

32、充分調(diào)整精神狀態(tài)， 保持良好的精神面貌； 做好展會(huì)的后續(xù)工作安排， 如和有意 向的經(jīng)銷(xiāo)商洽談，對(duì)展會(huì)信息的收集整理具體執(zhí)行細(xì)節(jié)， 一定要根據(jù)展會(huì)本身來(lái)設(shè)計(jì)完善。 比如：你的產(chǎn)品概念是健康時(shí)尚理念， 你對(duì)展示人員的著裝要求如果過(guò)于職業(yè)化顯然就不合適， 那么如果你的產(chǎn)品是科技含量很高 的產(chǎn)品，著裝要求就應(yīng)該有一定的職業(yè)化特征和濃重的理性色彩。企業(yè)成功參加展會(huì)的 十二個(gè)“秘訣”哪里還能找到機(jī)會(huì)， 讓你在一個(gè)自己設(shè)計(jì)的三維空間里與成百上千、 也許成千上萬(wàn)的潛在顧 客或現(xiàn)有顧客面對(duì)面地交談？讓你在短短幾天里找到比你旗下的業(yè)務(wù)員奔波一整年還要多 的銷(xiāo)售線索？展覽會(huì)是你能找到的、 絕無(wú)僅有的銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)工具。 然而， 無(wú)數(shù)參展者卻都未 能有效地充分利用展覽會(huì)。 成功利用展覽會(huì)的秘訣也許都是常識(shí)， 但肯定沒(méi)有多少人經(jīng)常運(yùn) 用。1不要坐著。展覽會(huì)期間坐在展位上，給人留下的印象是：你不想被人打擾。2不要看書(shū)。通常你只有二到三秒鐘的時(shí)間引起對(duì)方的注意，吸引他停下來(lái)。如果你 在看報(bào)紙或雜志，是不會(huì)引起人注意的。3不要在展會(huì)上吃喝。那樣會(huì)顯得粗俗、邋遢和漠不關(guān)心，而且你吃東西時(shí)潛在顧客 不會(huì)打