銀行保險的輔導與訓練

1、銀行保險的輔導與訓練銀行保險的輔導與訓練 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 目目 錄錄 導導 論論1 內(nèi)部輔導訓練常見方法內(nèi)部輔導訓練常見方法2 活學活用活學活用3 外部渠道輔導與訓練外部渠道輔導與訓練4 課程回顧與總結(jié)課程回顧與總結(jié)5 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)

2、，違者必究 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 如果兒童失去了父母的如果兒童失去了父母的 “ “ 輔導輔導” 如果學開車沒有教練的如果學開車沒有教練的 “ “ 輔導輔導” 如果新人失去了您的如果新人失去了您的 “ “ 輔導輔導” 輔導就是輔助與指導，而輔助就是協(xié)助，即在我們輔導就是輔助與指導，而輔助就是協(xié)助，即在我們 工作上通過適當?shù)姆椒?，協(xié)助所屬成員在工作上獲得基工作上通過適當?shù)姆椒?，協(xié)助所屬成員在工作上獲得基 礎的業(yè)務技術；指導就是在適當?shù)臅r間對他提出不足之礎的業(yè)務技術；指導就是在適當?shù)臅r間對他提出不足之 處提出需改進或提高

3、的方法。處提出需改進或提高的方法。 什么是輔導？什么是輔導？ 目的、意義：目的、意義： 組織的穩(wěn)健發(fā)展，其重要保證必須是有著良好的效組織的穩(wěn)健發(fā)展，其重要保證必須是有著良好的效 益；即每位成員的績效或益；即每位成員的績效或fycfyc都保持相對的較高水準。都保持相對的較高水準。 輔導不僅使其自身的業(yè)務技巧能快速提升，提高績輔導不僅使其自身的業(yè)務技巧能快速提升，提高績 效水平，而且對團隊穩(wěn)定性、整體的士氣與活力，都效水平，而且對團隊穩(wěn)定性、整體的士氣與活力，都 起著至關重要的作用。起著至關重要的作用。 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違

4、者必究 訓練是指有意識、有計劃、有步驟的通過學習和訓練是指有意識、有計劃、有步驟的通過學習和 輔導掌握某種技能，改變受訓者素質(zhì)和能力的活動。輔導掌握某種技能，改變受訓者素質(zhì)和能力的活動。 和教育一樣，訓練也是培養(yǎng)人的一種手段。和教育一樣，訓練也是培養(yǎng)人的一種手段。 目的、意義：目的、意義： 訓練的意義和目的在于，使受訓者獲得一項行為方訓練的意義和目的在于，使受訓者獲得一項行為方 式或技能式或技能 。 什么是訓練？什么是訓練？ 輔導訓練的原則輔導訓練的原則 無論是訓練還是輔導，最終的無論是訓練還是輔導，最終的目的目的都是為了都是為了 調(diào)整心態(tài)、培養(yǎng)和強化理財經(jīng)理的能力和技巧。調(diào)整心態(tài)、培養(yǎng)和強化

5、理財經(jīng)理的能力和技巧。 輔導訓練有哪些不同？輔導訓練有哪些不同？ 輔導與訓練輔導與訓練 訓訓 練練 系統(tǒng)的、集體的、階系統(tǒng)的、集體的、階 段性的人才培養(yǎng)過程，強段性的人才培養(yǎng)過程，強 調(diào)的是基本能力的培養(yǎng)。調(diào)的是基本能力的培養(yǎng)。 如：專題研討、二早二夕、如：專題研討、二早二夕、 例會等等。例會等等。 輔輔 導導 隨機的、個別式的、隨機的、個別式的、 有針對性的指導，能夠幫助有針對性的指導，能夠幫助 屬員自我發(fā)展，強化各種能屬員自我發(fā)展，強化各種能 力與技巧。力與技巧。 如：一對一面談、陪同展業(yè)、如：一對一面談、陪同展業(yè)、 角色扮演等等。角色扮演等等。 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，

6、違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 職職 責責 對象對象 所需所需 技能技能 q團隊經(jīng)營管理團隊經(jīng)營管理 q渠道公關渠道公關 q營銷節(jié)奏營銷節(jié)奏 q目標目標 q組織訓練組織訓練 q溝通、授權溝通、授權 q企劃方案企劃方案 營業(yè)區(qū)總監(jiān)營業(yè)區(qū)總監(jiān)營業(yè)部經(jīng)理營業(yè)部經(jīng)理 q輔導、訓練輔導、訓練 q督導、追蹤督導、追蹤 q渠道開拓與維系渠道開拓與維系 q部組管理部組管理 q業(yè)務輔導業(yè)務輔導 q氛圍營造氛圍營造 q督導追蹤督導追蹤 理財經(jīng)理理財經(jīng)理 q目標管理目標管理 q活動量管理活動量管理 q理財知識理財知識 q專業(yè)化營銷專業(yè)化營銷 q接受訓練與輔導接受訓練與輔導 q提升知識與技

7、能提升知識與技能 q展業(yè)展業(yè) 按照層級分類，來看一下按照層級分類，來看一下 各層級的訓練輔導重點各層級的訓練輔導重點 i.i. 專業(yè)的知識（專業(yè)的知識（k knowledgenowledge） -他需要知道什么？ ii.ii. 正確的態(tài)度（正確的態(tài)度（a attitudettitude） -什么觀念和態(tài)度使他全力以赴？ iii.iii. 熟練的技巧（熟練的技巧（s skillkill） -他必須會做什么？ iv.iv. 良好的習慣（良好的習慣（h habitabit） -他必須經(jīng)常做對哪些事情？ 理財經(jīng)理層級需要哪些輔導？理財經(jīng)理層級需要哪些輔導？ 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違

8、者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 訓練輔導的訓練輔導的 目的目的 1 1、新人崗前培訓、新人崗前培訓 期望：新人認同行業(yè)及公司期望：新人認同行業(yè)及公司 2 2、代理人輔導與考試、代理人輔導與考試 期望：新人考取資格證書期望：新人考取資格證書 3 3、網(wǎng)點實習、網(wǎng)點實習 期望：新人上崗期望：新人上崗 4 4、新兵戰(zhàn)斗營、新兵戰(zhàn)斗營 期望：盡快出第一單期繳期望：盡快出第一單期繳 5 5、轉(zhuǎn)正戰(zhàn)斗營、轉(zhuǎn)正戰(zhàn)斗營 期望：新人轉(zhuǎn)正期望：新人轉(zhuǎn)正 （業(yè)績、技能、心態(tài)、習慣的轉(zhuǎn)正）（業(yè)績、技能、心態(tài)、習慣的轉(zhuǎn)正） 6 6、新人轉(zhuǎn)正后、新人轉(zhuǎn)正后 期望：晉升期望：晉升 （合格、績優(yōu)）（

9、合格、績優(yōu)） 新人培養(yǎng)流程新人培養(yǎng)流程 舉例一：河北新人培訓班運作舉例一：河北新人培訓班運作 成龍班成龍班 回爐班回爐班 新人班新人班 擇優(yōu)巡講擇優(yōu)巡講 擇優(yōu)巡講擇優(yōu)巡講 擇優(yōu)巡講擇優(yōu)巡講 區(qū)總監(jiān)、部經(jīng)理如何輔導？區(qū)總監(jiān)、部經(jīng)理如何輔導？ 思想的轉(zhuǎn)變思想的轉(zhuǎn)變 （思想、意識、（思想、意識、 格局、企圖心）格局、企圖心） 區(qū)總監(jiān)、部經(jīng)理區(qū)總監(jiān)、部經(jīng)理 技能的提升技能的提升 （專業(yè)水準、管（專業(yè)水準、管 理能力、督導追理能力、督導追 蹤）蹤） 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 增員的作用是增員的作用是 環(huán)環(huán) 節(jié)節(jié)目目 的的關關 鍵

10、鍵 點點 增員計劃制定 統(tǒng)一思想 目標明確 舉措得力 診斷 制定目標 制定行動計劃 制定培訓計劃 增員人的 確定與訓練 保證質(zhì)量 提升能力 確定增員骨干，成立增員功能小組 實施增員技能訓練 增員活動運作 營造氛圍 管控過程 有效輔導 確保達成 增員氛圍營造 增員渠道開拓 增員面談與選擇 增員活動的追蹤 總結(jié)與評估 舉例二：增員輔導舉例二：增員輔導 常見輔導訓練的誤區(qū)常見輔導訓練的誤區(qū) 問題出現(xiàn)了, 沒有及時進行輔導 訓練。 結(jié)果：滯后/被動 no!no! 忽視團隊差異, 采用同樣的方式方 法和統(tǒng)一的內(nèi)容去 訓練隊伍。 結(jié)果：抱怨/抵觸 不能經(jīng)常下機構(gòu)、下 網(wǎng)點督導調(diào)研，距離 一線較遠。 結(jié)果：

11、無感覺/無問題 敢問路在何方？敢問路在何方？ 由若干個由若干個和和的事物組合而成的事物組合而成 的，具有某種的，具有某種的的。 明確了做事情的流程、環(huán)節(jié)和標準，使得組織的經(jīng)明確了做事情的流程、環(huán)節(jié)和標準，使得組織的經(jīng) 營是可持續(xù)的、可復制的，從而確保經(jīng)營的效果、提升經(jīng)營的效營是可持續(xù)的、可復制的，從而確保經(jīng)營的效果、提升經(jīng)營的效 率。率。 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 目目 錄錄 導導 論論1 內(nèi)部輔導訓練常見方法內(nèi)部輔導訓練常見方法2 活學活用活學活用3 外部渠道輔導與訓練外部渠道輔導與訓練4 課程回顧課程回顧5 內(nèi)部輔

12、導訓練常見的方法內(nèi)部輔導訓練常見的方法 專題專題 學習學習 交流交流 談心談心 陪同陪同 展業(yè)展業(yè) 輔導訓練輔導訓練 追蹤追蹤 跟進跟進 資訊提供資訊提供 角色扮演角色扮演 現(xiàn)場輔導現(xiàn)場輔導 督導追蹤督導追蹤 目的目的: : 新知學習新知學習 調(diào)整心態(tài)調(diào)整心態(tài) 樹立信心樹立信心 1 1、輔導訓練方法之、輔導訓練方法之- - 要求要求: : 清晰明了、準確、重點突出清晰明了、準確、重點突出 適用適用: :新知識的傳承、對新人輔導等新知識的傳承、對新人輔導等 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 i.i. 樹立正確的壽險及行業(yè)理念；樹

13、立正確的壽險及行業(yè)理念； ii.ii. 制定明確的成長目標；制定明確的成長目標； iii.iii. 建立工作的信心；建立工作的信心； iv.iv. 養(yǎng)成良好的工作習慣；養(yǎng)成良好的工作習慣； v.v. 建立源源不斷的客戶市場；建立源源不斷的客戶市場； vi.vi. 如何做好售后服務；如何做好售后服務； vii.vii. 怎樣做好活動量管理；怎樣做好活動量管理； viii.viii.良好的自我管理；良好的自我管理； ix.ix. 專業(yè)推銷的各大檢查點。專業(yè)推銷的各大檢查點。 1.11.1輔導的話題輔導的話題 （1 1）以公司實力打動人）以公司實力打動人 （2 2）以產(chǎn)品優(yōu)勢壓倒人）以產(chǎn)品優(yōu)勢壓倒人

14、 （3 3）以自身學識感召人）以自身學識感召人 （4 4）以新華精神鼓舞人）以新華精神鼓舞人 （5 5）以人格魅力征服人）以人格魅力征服人 1.21.2準確的角色定位準確的角色定位 目的目的: : 技能提升技能提升 2 2、輔導訓練方法之、輔導訓練方法之- - 要求要求: : 有針對性有針對性 現(xiàn)場評述指導現(xiàn)場評述指導 先肯定再指正先肯定再指正 適用適用: : 專推訓練專推訓練 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 情景 設置 點評 總結(jié) 要點 分析 逐一 演練 示范 演練 演練演練 目的目的: : 發(fā)現(xiàn)問題發(fā)現(xiàn)問題 解決問題解決

15、問題 3 3、輔導訓練方法之、輔導訓練方法之- - 要求要求: : 他做我看他做我看 我做他看我做他看 授人以漁而不是授人以魚授人以漁而不是授人以魚 適用適用: : 新人新網(wǎng)點新人新網(wǎng)點 業(yè)績低迷業(yè)績低迷 網(wǎng)點件數(shù)不高網(wǎng)點件數(shù)不高 3.13.1陪同展業(yè)的目的陪同展業(yè)的目的 透過陪展可以讓組員透過陪展可以讓組員看到正確的展業(yè)過程看到正確的展業(yè)過程 透過陪展可以讓組員透過陪展可以讓組員認識到自己的行為與實際認識到自己的行為與實際 的差距的差距 透過陪展可以讓組員透過陪展可以讓組員認清自己成長空間和努力認清自己成長空間和努力 的方向的方向 透過陪展可以讓組員透過陪展可以讓組員增強推銷的信心增強推銷的

16、信心. . 3.23.2陪同展業(yè)注意事項陪同展業(yè)注意事項: : 不要怕不要怕（陪訪人本身不要害怕出洋相（陪訪人本身不要害怕出洋相 ） 說明陪同拜訪目的說明陪同拜訪目的（不僅僅為了促成一張保單）（不僅僅為了促成一張保單） 適當引導適當引導（以免無所適從）（以免無所適從） 展業(yè)中不私下溝通展業(yè)中不私下溝通（避免客戶猜疑）（避免客戶猜疑） 不打斷同伴的話不打斷同伴的話（易讓客戶產(chǎn)生不良印象）（易讓客戶產(chǎn)生不良印象） 相互密切配合相互密切配合（陪同成功與否的關鍵）（陪同成功與否的關鍵） 做好面談記錄做好面談記錄（以便作有效總結(jié)輔導）（以便作有效總結(jié)輔導） 不要過量不要過量（過量陪訪，產(chǎn)生依賴感）（過量

17、陪訪，產(chǎn)生依賴感） 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 目的目的: : 尋求理解尋求理解 獲得支持獲得支持 解決后顧之憂解決后顧之憂 4 4、輔導訓練方法之、輔導訓練方法之- - 要求要求: : 形式多樣形式多樣 適當?shù)臅r間地點適當?shù)臅r間地點 適用適用: : 家庭原因?qū)е虑榫w低落時家庭原因?qū)е虑榫w低落時 目的目的: : 尋根求源尋根求源 拉近距離拉近距離 5 5、輔導訓練方法之、輔導訓練方法之- - 要求要求: : 真誠真誠 輕松無壓力輕松無壓力 一對一面談一對一面談 適用適用: : 個案的解決個案的解決 目的目的: : 保證輔

18、導訓練的效果保證輔導訓練的效果 6 6、輔導訓練方法之、輔導訓練方法之- - 要求要求: : 及時及時 持續(xù)持續(xù) 注意語氣和方法注意語氣和方法 適用適用: : 輔導訓練之后的落實輔導訓練之后的落實 被遺忘的角落：輔導訓練的評估與追蹤被遺忘的角落：輔導訓練的評估與追蹤 訓練中常犯的錯誤：訓練中常犯的錯誤： 1 1、重視訓練過程而忽視訓后追蹤與評估、重視訓練過程而忽視訓后追蹤與評估 2 2、訓練內(nèi)容與實踐相脫節(jié)，訓后追蹤評估與訓、訓練內(nèi)容與實踐相脫節(jié)，訓后追蹤評估與訓 練內(nèi)容不相符練內(nèi)容不相符 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 輔

19、導訓練的評估與追蹤輔導訓練的評估與追蹤 （一）訓練的評估（一）訓練的評估 1 1、學員對訓練的評價、學員對訓練的評價 2 2、訓練講師的自我總結(jié)、訓練講師的自我總結(jié) 3 3、班級總結(jié)，提出訓后工作建議、班級總結(jié)，提出訓后工作建議 （二）訓練的追蹤（二）訓練的追蹤 1 1、盡量利用量化指標在未來一段時間內(nèi)對學、盡量利用量化指標在未來一段時間內(nèi)對學 員訓練后的工作技能所發(fā)生的變化進行追蹤評估，員訓練后的工作技能所發(fā)生的變化進行追蹤評估， 以便在下次訓練時做出精確的訓練需求診斷。以便在下次訓練時做出精確的訓練需求診斷。 2 2、確定追蹤主體并對其提出追蹤要點，保證、確定追蹤主體并對其提出追蹤要點，保

20、證 學員對所學知識在實踐中的應用。學員對所學知識在實踐中的應用。 輔導訓練的評估與追蹤輔導訓練的評估與追蹤 目目 錄錄 導導 論論1 內(nèi)部輔導訓練常見方法內(nèi)部輔導訓練常見方法2 活學活用活學活用3 外部渠道輔導與訓練外部渠道輔導與訓練4 課程回顧與總結(jié)課程回顧與總結(jié)5 活活 學學 情景演練情景演練 陪同展業(yè)陪同展業(yè) 技技 能能 專題講述專題講述 追蹤跟進追蹤跟進 親情關愛親情關愛 交流談心交流談心 心心 態(tài)態(tài) 專題講述專題講述 追蹤跟進追蹤跟進 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 通常針對哪些問題需要進行輔導訓練通常針對哪些問題

21、需要進行輔導訓練 心態(tài)心態(tài) 家人不支持 信心不足 網(wǎng)點陌生感 被拒絕 受挫 同業(yè)競爭 倦怠期 技能技能 銷售技能 網(wǎng)點經(jīng)營技巧 金融知識 溝通能力 訓練實操訓練實操 1、需求診斷、確定訓練主題、需求診斷、確定訓練主題 2、確定訓練師及訓練方法、確定訓練師及訓練方法 3、話術演練、話術演練 4、評估追蹤效果、評估追蹤效果 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 分組研討：分組研討： 在日常輔導訓練中針對剛才的問題在日常輔導訓練中針對剛

22、才的問題 常用哪些方法來解決？常用哪些方法來解決？ 時間：時間：1010分鐘分鐘 一位理財經(jīng)理業(yè)績一直不錯一位理財經(jīng)理業(yè)績一直不錯, ,但近兩天突然發(fā)但近兩天突然發(fā) 現(xiàn)其情緒低落現(xiàn)其情緒低落, ,我們該如何處理我們該如何處理? ? 我們了解到是因為我們了解到是因為 此時我們又該如何處理此時我們又該如何處理? 活活 用：用： 一位理財經(jīng)理積極性很高一位理財經(jīng)理積極性很高, ,但進入網(wǎng)點一段時間但進入網(wǎng)點一段時間 后仍沒有開單后仍沒有開單, ,我們該用什么方法找出原因我們該用什么方法找出原因? ?找出原因找出原因 后我們又該如何改善？后我們又該如何改善？ 研討結(jié)果發(fā)表：研討結(jié)果發(fā)表： 時間：時間：

23、5 5分鐘分鐘 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 目目 錄錄 導導 論論1 內(nèi)部輔導訓練常見方法內(nèi)部輔導訓練常見方法2 活學活用活學活用3 外部渠道輔導與訓練外部渠道輔導與訓練4 課程回顧與總結(jié)課程回顧與總結(jié)5 外部渠道輔導與訓練外部渠道輔導與訓練 一、新進網(wǎng)點、作業(yè)中一、新進網(wǎng)點、作業(yè)中 二、產(chǎn)說會、特訓營二、產(chǎn)說會、特訓營 三、三、pttptt訓練、成長訓練訓練、成長訓練 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 一、新進網(wǎng)點、作業(yè)中一、新進網(wǎng)點、作業(yè)中 意愿啟動

24、意愿啟動 公司介紹公司介紹 產(chǎn)品輔導產(chǎn)品輔導 簡單銷售技巧簡單銷售技巧 意愿不強意愿不強 資源不足資源不足 競爭激烈競爭激烈 培養(yǎng)營銷習慣培養(yǎng)營銷習慣 二、產(chǎn)說會、特訓營二、產(chǎn)說會、特訓營 良好的銀保合作共贏良好的銀保合作共贏 持續(xù)高水平的網(wǎng)均產(chǎn)能持續(xù)高水平的網(wǎng)均產(chǎn)能 培養(yǎng)高效運作型的營銷隊伍培養(yǎng)高效運作型的營銷隊伍 樹立新華培訓品牌樹立新華培訓品牌 三、三、pttptt訓練、成長訓練訓練、成長訓練 拉近距離與增進感情拉近距離與增進感情 陽光心態(tài)與挖掘潛能陽光心態(tài)與挖掘潛能 持續(xù)運作與聯(lián)合營銷持續(xù)運作與聯(lián)合營銷 47 活學活用：活學活用： 目目 錄錄 導導 論論1 內(nèi)部輔導訓練常見方法內(nèi)部輔導

25、訓練常見方法2 活學活用活學活用3 外部渠道輔導與訓練外部渠道輔導與訓練4 課程回顧與總結(jié)課程回顧與總結(jié)5 輔導訓練的認識輔導訓練的認識 課程回顧與總結(jié)課程回顧與總結(jié) 輔導訓練的原則輔導訓練的原則 輔導訓練的運用輔導訓練的運用 輔導訓練的方法輔導訓練的方法 add your title here text1text1text1text1 小節(jié)小節(jié) 呼吸系統(tǒng)呼吸系統(tǒng) 消化系統(tǒng)消化系統(tǒng) 泌尿系統(tǒng)泌尿系統(tǒng) 神經(jīng)系統(tǒng)神經(jīng)系統(tǒng) 運動系統(tǒng)運動系統(tǒng) 內(nèi)分泌系統(tǒng)內(nèi)分泌系統(tǒng) 生殖系統(tǒng)生殖系統(tǒng) 循環(huán)系統(tǒng)循環(huán)系統(tǒng) 壽險營銷管理的壽險營銷管理的 壽險營銷管理是壽險營銷管理是文化管理文化管理 壽險營銷管理是壽險營銷管理

26、是制度管理制度管理 壽險營銷管理是壽險營銷管理是基礎管理基礎管理 壽險營銷管理是壽險營銷管理是目標管理目標管理 壽險營銷管理是壽險營銷管理是營銷節(jié)奏營銷節(jié)奏 壽險營銷管理是壽險營銷管理是系統(tǒng)化運作系統(tǒng)化運作 方法方法 要點要點 量化量化 標準標準 1 1、崗前培訓期間行銷部對新人的訓練輔導、崗前培訓期間行銷部對新人的訓練輔導 q 電話、短信溝通電話、短信溝通 q 一對一面談一對一面談 q 關心新人的學習情況關心新人的學習情況 q 掌握新人的心理動態(tài)掌握新人的心理動態(tài) q 每天一條短信、一個電話每天一條短信、一個電話 q 與新人進行一次面談與新人進行一次面談 新人認同新人認同 行業(yè)與公司行業(yè)與公

27、司 新人考取新人考取 資格證書資格證書 方法方法 要點要點 量化量化 標準標準 2 2、代理人輔導與考試期間行銷部對新人的訓練輔導、代理人輔導與考試期間行銷部對新人的訓練輔導 q 電話、短信溝通電話、短信溝通 q 資格證書對于新人的重要意義資格證書對于新人的重要意義 q 只要努力學習一定能夠順利考取資格只要努力學習一定能夠順利考取資格 證書證書 q 每天一條短信、一個電話每天一條短信、一個電話 新人上崗新人上崗 3 3、辦理上崗手續(xù)之前行銷部對新人的訓練輔導、辦理上崗手續(xù)之前行銷部對新人的訓練輔導 方法方法 要點要點 量化量化 標準標準 q 懇談會懇談會 q 一對一面談一對一面談 q 描繪在新

28、華工作的美好前景描繪在新華工作的美好前景 q 介紹公司對新人的激勵方案介紹公司對新人的激勵方案 q 介紹基本法中新人的利益介紹基本法中新人的利益 q 新人典范分享新人典范分享 q 與新人進行一次面談與新人進行一次面談 拜訪習慣拜訪習慣 快速出單快速出單 方法方法 要點要點 量化量化 標準標準 4 4、新兵訓練營期間行銷部對新人的訓練輔導、新兵訓練營期間行銷部對新人的訓練輔導 q 電話溝通電話溝通 q 一對一面談一對一面談 q 陪同展業(yè)陪同展業(yè) q 基礎知識（產(chǎn)品知識、投保規(guī)則、初步基礎知識（產(chǎn)品知識、投保規(guī)則、初步 核保核賠知識、投保書填寫）核保核賠知識、投保書填寫） q 基本技能（專業(yè)化推銷流程、辦理保單基本技能（專業(yè)化推銷流程、辦理保單 變更及理賠報案）變更及理賠報案）