奔馳汽車經(jīng)銷商活動(dòng)指導(dǎo)手冊

1、mercedes-benz dealer guidebook feb.18th, 2009 deben international communication group slide 2奔馳經(jīng)銷商活動(dòng)指導(dǎo)手冊 content (內(nèi)容) project overview introduction(概述) concept overview ( 理念概述) objective (目標(biāo)) strategy (項(xiàng)目策略) responsibility (職責(zé)) event module concept & implement outline (活動(dòng)模塊與實(shí)施綱要) slide 3奔馳經(jīng)銷商活動(dòng)指導(dǎo)手冊

2、project concept overview 為了進(jìn)一步提升品牌形象，擴(kuò)大市場占有率，mbcl將在2009年針對經(jīng)銷商的各類市場活動(dòng)制定統(tǒng) 一的模式與標(biāo)準(zhǔn)，以規(guī)范活動(dòng)流程，保證活動(dòng)的有效推進(jìn)。 多種可供選擇的推廣活動(dòng)套餐，詳盡的活動(dòng)指導(dǎo)手冊多種可供選擇的推廣活動(dòng)套餐，詳盡的活動(dòng)指導(dǎo)手冊 由總部指定的專業(yè)代理公司，對經(jīng)銷商活動(dòng)進(jìn)行指導(dǎo)，監(jiān)督或由總部指定的專業(yè)代理公司，對經(jīng)銷商活動(dòng)進(jìn)行指導(dǎo)，監(jiān)督或 者全權(quán)執(zhí)行者全權(quán)執(zhí)行 經(jīng)銷商將免費(fèi)獲得經(jīng)銷商將免費(fèi)獲得 選擇您認(rèn)為可行的活動(dòng)套餐，協(xié)同總部指定的專業(yè)代理公司按選擇您認(rèn)為可行的活動(dòng)套餐，協(xié)同總部指定的專業(yè)代理公司按 照指導(dǎo)手冊予以活動(dòng)的執(zhí)行照指導(dǎo)手

3、冊予以活動(dòng)的執(zhí)行 經(jīng)銷商要做的經(jīng)銷商要做的 選擇您認(rèn)為可行的活動(dòng)套餐，自行根據(jù)指導(dǎo)手冊予以活動(dòng)的執(zhí)選擇您認(rèn)為可行的活動(dòng)套餐，自行根據(jù)指導(dǎo)手冊予以活動(dòng)的執(zhí) 行行 slide 4奔馳經(jīng)銷商活動(dòng)指導(dǎo)手冊 project objective（活動(dòng)目的） expectations of the campaign raise attention 通過一系列標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范、統(tǒng)一的市場活動(dòng)， 進(jìn)一步增加梅賽德斯產(chǎn)品的曝光機(jī)會，讓 更多潛在客戶進(jìn)一步感知產(chǎn)品特點(diǎn)。 經(jīng)銷商規(guī)范活動(dòng)體系的建立經(jīng)銷商規(guī)范活動(dòng)體系的建立 通過建立統(tǒng)一的活動(dòng)模式，實(shí)現(xiàn)活動(dòng)體系 的標(biāo)準(zhǔn)化，完成活動(dòng)的合理監(jiān)管和經(jīng)費(fèi)的 有效運(yùn)用，同時(shí)也提高經(jīng)銷商

4、的活動(dòng)能力。 prospecting（預(yù)期效果）（預(yù)期效果） 通過組織系列推廣活動(dòng)，建立經(jīng)銷商與客戶之 間長期的有效聯(lián)系，網(wǎng)羅現(xiàn)有數(shù)據(jù)庫之外有購 買力客戶，進(jìn)一步拓展?jié)撛诳蛻粜畔①Y源。 generate sales 借助有效的市場活動(dòng)，為經(jīng)銷商搭建與潛在客 戶交流的平臺，對已具備初步購買意向的客戶 的成交起到推動(dòng)作用。 slide 5奔馳經(jīng)銷商活動(dòng)指導(dǎo)手冊 project strategy（項(xiàng)目策略） 切實(shí)可行切實(shí)可行 活動(dòng)套餐的設(shè)計(jì)充分考慮經(jīng)銷商的可操 作性，有效發(fā)揮經(jīng)銷商的現(xiàn)有資源，達(dá) 到活動(dòng)的切實(shí)可行。 多重覆蓋多重覆蓋 多種活動(dòng)模塊的內(nèi)容設(shè)計(jì)，涵蓋了各類目 標(biāo)群體，幫助經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)了潛在

5、客戶的開 發(fā)和銷售的促進(jìn)。 規(guī)格保障規(guī)格保障 總部將推薦專業(yè)的代理公司以及奔馳標(biāo)準(zhǔn) 物料支持經(jīng)銷商的推廣活動(dòng)，以確保奔馳 品牌形象和活動(dòng)規(guī)格的統(tǒng)一。 標(biāo)準(zhǔn)管理標(biāo)準(zhǔn)管理 標(biāo)準(zhǔn)化的流程管理，由專業(yè)的代理公司 從活動(dòng)前期籌備到活動(dòng)后續(xù)的跟進(jìn)提供 完善的流程管理，實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化活動(dòng)運(yùn)營。 slide 6奔馳經(jīng)銷商活動(dòng)指導(dǎo)手冊 project responsibilities overview 活動(dòng)由奔馳指定代理商執(zhí) 行 centralreginal officedealervendor provide dealer guidebook dealer managementprovide concept pr

6、ovide mb branding elements sales personnel venue recommendation guest invitation & follow up guest database update event result monitor dealer event plan approve project process control mb branding elements management venue check event on-site management project process management event result monit

7、or event on-site check provide general press release provide 2/3 event budget event result report venue decoration management event logistics management develop detail event plan slide 7奔馳經(jīng)銷商活動(dòng)指導(dǎo)手冊 project responsibilities overview 活動(dòng)由經(jīng)銷商自行執(zhí) 行 centralreginal officedealervendor develop detail event p

8、lan provide dealer guidebook dealer managementprovide concept provide mb branding elements sales personnel event on-site management venue decoration management venue choose guest invitation & follow up guest database update event result report event result monitor dealer event plan approve project p

9、rocess control event on-site monitor event logistics management mb branding elements management project process management event result monitor event on-site check provide general press release event result evaluation pre-event guidance slide 8奔馳經(jīng)銷商活動(dòng)指導(dǎo)手冊 1st week2nd week3rd week4th week 1 2 3 4 5 6

10、 7 1 2 3 4 5 6 7 1 2 3 4 5 6 7 1 2 3 4 5 6 7 籌備期籌備期 經(jīng)銷商根據(jù)guidebook撰寫活動(dòng)方案及進(jìn)行活動(dòng)籌備。 經(jīng)銷商向奔馳（中國）總部及區(qū)域提交活動(dòng)方案的最晚時(shí)間。 奔馳（中國）總部及區(qū)域?qū)徍私?jīng)銷商的活動(dòng)方案，并向經(jīng)銷商的活動(dòng)計(jì)劃提出反饋和確認(rèn)。 整個(gè)活動(dòng)進(jìn)程將包括三個(gè)階段：整個(gè)活動(dòng)進(jìn)程將包括三個(gè)階段： 第一階段：活動(dòng)籌備期 4周時(shí)間 第二階段：正式活動(dòng)期 第三階段：活動(dòng)后續(xù)期 4周時(shí)間 經(jīng)銷商進(jìn)行活動(dòng)的細(xì)節(jié)籌備，客戶邀請 活動(dòng)現(xiàn)場搭建、彩排，各類物料到位 process chart slide 9奔馳經(jīng)銷商活動(dòng)指導(dǎo)手冊 process ch

11、art 經(jīng)銷商正式活動(dòng)期：經(jīng)銷商正式活動(dòng)期： 根據(jù)批準(zhǔn)的活動(dòng)方案執(zhí)行活動(dòng) 記錄活動(dòng)現(xiàn)場實(shí)際客戶抵達(dá)的人數(shù)及獲取潛在客戶的數(shù)量 記錄活動(dòng)產(chǎn)生的銷售情況 拍攝活動(dòng)照片 在每場活動(dòng)結(jié)束后的三天內(nèi)必須向意向客戶進(jìn)行電話回訪跟進(jìn)，并在之后不少于三次的客戶回 訪，在相應(yīng)的“客戶信息管理表”中填寫相應(yīng)的客戶反饋記錄。 執(zhí)行期執(zhí)行期 后續(xù)期后續(xù)期 1st week2nd week3rd week4th week 1 2 3 4 5 6 7 1 2 3 4 5 6 7 1 2 3 4 5 6 7 1 2 3 4 5 6 7 活動(dòng)展期結(jié)束后4周，經(jīng)銷商需要根據(jù)要求進(jìn)行活動(dòng)匯報(bào)總結(jié)、圖片記錄、實(shí)際花費(fèi)的整理。 并按

12、照指定之間提交給總部及區(qū)域。由此完成整個(gè)活動(dòng)周期的運(yùn)營。 slide 10奔馳經(jīng)銷商活動(dòng)指導(dǎo)手冊 event module concept & implement outline (活動(dòng)模塊與實(shí)施綱要) slide 11奔馳經(jīng)銷商活動(dòng)指導(dǎo)手冊 整體分類整體分類模塊模塊活動(dòng)形式活動(dòng)形式 活動(dòng)目的活動(dòng)目的活動(dòng)經(jīng)費(fèi)投入活動(dòng)經(jīng)費(fèi)投入 （三星最高，依（三星最高，依 次降低）次降低） 建議執(zhí)行方建議執(zhí)行方 品牌推廣品牌推廣客戶關(guān)系客戶關(guān)系mb vendor dealer 特定日期活 動(dòng) 特定日期事 件 1新車上市鑒賞/試駕會 2經(jīng)銷商周年店慶 3經(jīng)銷商開業(yè)慶典 公共節(jié)日活 動(dòng) 4 普通節(jié)日： 特色專題講座

13、+產(chǎn)品體驗(yàn) &促銷 5 年終重要節(jié)日： 圣誕節(jié)格調(diào)派對/ 新年 答謝宴會 日常費(fèi)特定 日期活動(dòng) 綜合活動(dòng) 6產(chǎn)品路演 7主題試駕會 8車主俱樂部系列活動(dòng) 9 藝術(shù)文化贊助合作（影 片首映、藝術(shù)首演） 10 賽事贊助合作（高爾夫、 網(wǎng)球、馬術(shù)） 11聯(lián)合活動(dòng) 活動(dòng)模式整體概覽活動(dòng)模式整體概覽 slide 12奔馳經(jīng)銷商活動(dòng)指導(dǎo)手冊 活動(dòng)模式整體概覽活動(dòng)模式整體概覽 活動(dòng)模塊 目標(biāo)群體目標(biāo)群體 mb品牌品牌競爭品牌 mb現(xiàn)有客戶 mb意向購買客戶 （1-3個(gè)月） mb內(nèi)部升級或 轉(zhuǎn)換的潛在客戶 競爭品牌客戶 1新車上市鑒賞/試駕會 2經(jīng)銷商周年店慶 3經(jīng)銷商開業(yè)慶典 4 普通節(jié)日： 特色專題講座+

14、產(chǎn)品體驗(yàn)&促銷 5 年終重要節(jié)日： 圣誕節(jié)格調(diào)派對/ 新年答謝宴會 6產(chǎn)品路演 7主題試駕會 8車主俱樂部系列活動(dòng) 9 藝術(shù)文化贊助合作（影片首映、藝術(shù) 首演） 10賽事贊助合作（高爾夫、網(wǎng)球、馬術(shù)） slide 13奔馳經(jīng)銷商活動(dòng)指導(dǎo)手冊 活動(dòng)目的活動(dòng)目的 新車上市新車上市 活動(dòng)系列1 mb現(xiàn)有客戶現(xiàn)有客戶 意向購買客戶意向購買客戶 內(nèi)部升級轉(zhuǎn)換客戶內(nèi)部升級轉(zhuǎn)換客戶 競爭品牌客戶競爭品牌客戶 推介新品，制造媒體熱點(diǎn)，進(jìn)行有效的產(chǎn)品宣傳及推廣，吸引現(xiàn)有及潛在客戶對新產(chǎn)品的 關(guān)注，制造新一輪的市場關(guān)注度。 使目標(biāo)及潛在客戶零距離接觸產(chǎn)品，感知新車的獨(dú)特性能，激發(fā)客戶深度洽談的意愿。 提高展廳來店

15、量。 slide 14奔馳經(jīng)銷商活動(dòng)指導(dǎo)手冊 活動(dòng)時(shí)間活動(dòng)時(shí)間 建議周末晚間進(jìn)行 活動(dòng)地點(diǎn)活動(dòng)地點(diǎn)經(jīng)銷商展廳內(nèi) 1 2 活動(dòng)概述活動(dòng)概述 邀約對象邀約對象 邀約50100名客戶。（視展廳接待能力決定規(guī)模大?。?當(dāng)?shù)孛襟w 3 新車上市新車上市 活動(dòng)系列 1 精美晚宴及上市發(fā)布會 活動(dòng)形式活動(dòng)形式 4 slide 15奔馳經(jīng)銷商活動(dòng)指導(dǎo)手冊 車輛展示車輛展示 現(xiàn)場展示上市新品，并營造展示車輛的氛圍。 新車亮相新車亮相 新車講解新車講解由經(jīng)銷商銷售經(jīng)理/內(nèi)訓(xùn)師做產(chǎn)品介紹，重點(diǎn)突出新產(chǎn)品優(yōu)異的性能與產(chǎn)品 特性； 1 2 3 活動(dòng)內(nèi)容設(shè)置活動(dòng)內(nèi)容設(shè)置 活動(dòng)系列1 新車上市新車上市 通過多種形式進(jìn)行新車揭

16、幕 新車緩緩駛出，配合模特表演及冷煙火； 由名人駕駛將車行至舞臺，并下車同模特一起show； 4 交車儀式交車儀式 經(jīng)銷商總經(jīng)理和嘉賓共同為車主交付新車鑰匙（模型），可促進(jìn)現(xiàn)場客戶 對新產(chǎn)品的信任度并達(dá)成購車意向。 藝術(shù)表演藝術(shù)表演 2 通過多種符合新產(chǎn)品調(diào)性的表演形式，例如：舞蹈表演/樂隊(duì)表演等其他類 型表演形式。 slide 16奔馳經(jīng)銷商活動(dòng)指導(dǎo)手冊 禮儀小姐迎賓 引領(lǐng)來賓簽到 開辟專區(qū)提供雞尾酒、飲品 介紹到場領(lǐng)導(dǎo)、嘉賓和媒體 經(jīng)銷商總經(jīng)理致答謝辭 活動(dòng)流程活動(dòng)流程 活動(dòng)系列1 新車上市新車上市 slide 17奔馳經(jīng)銷商活動(dòng)指導(dǎo)手冊 嘉賓邀約嘉賓邀約 1 前前1 1天天前前2 2周周

17、前前1 1周周前前3 3天天 發(fā)送邀 請函 mb現(xiàn)有客 戶數(shù)據(jù) 內(nèi)部升級 客戶數(shù)據(jù) 電話確 認(rèn)是否 收到邀 請函 有望 客戶 上市 發(fā)布 會 客戶維 系計(jì)劃 競爭品牌 客戶數(shù)據(jù) 數(shù)據(jù)篩選 電話 邀約 電話跟 蹤（是 否參加 上市 會？） y y n n y y n n 短信 提醒 y y n n n n 潛在 客戶數(shù)據(jù) 活動(dòng)系列1 新車上市新車上市 slide 18奔馳經(jīng)銷商活動(dòng)指導(dǎo)手冊 新車上市新車上市 活動(dòng)系列1 簽到流程簽到流程 嘉賓簽到嘉賓簽到 2 slide 19奔馳經(jīng)銷商活動(dòng)指導(dǎo)手冊 藝術(shù)表演藝術(shù)表演 3 新車上市新車上市 活動(dòng)系列1 樂隊(duì)表演：符合產(chǎn)品調(diào)性的音樂帶領(lǐng)嘉賓進(jìn)入新車發(fā)

18、布儀式； 舞蹈表演：采用肩上芭蕾、藝術(shù)體操等符合產(chǎn)品優(yōu)雅氣質(zhì)的舞蹈表演類型 其他類型表演：例如選擇勾勒出新車型造型的沙畫表演、魔術(shù)表演及雜技等 符合產(chǎn)品調(diào)性的表演形式。 新車亮相新車亮相 4 在播放完新產(chǎn)品video后，演奏樂隊(duì)演奏轉(zhuǎn)為強(qiáng)烈的具有震撼效果的音樂， mc邀請領(lǐng)導(dǎo)及嘉賓共同上臺為新車揭幕，同時(shí)背景音樂、冷光焰火或禮花配 合，發(fā)布會氣氛達(dá)到最熱烈。 產(chǎn)品講解產(chǎn)品講解 6 mc邀請經(jīng)銷商總經(jīng)理講述新產(chǎn)品的品牌價(jià)值，包含產(chǎn)品定位、目標(biāo)消費(fèi)群體 描述、品牌傳播理念等； 邀請銷售經(jīng)理/內(nèi)訓(xùn)師上臺講解新產(chǎn)品特性，包含產(chǎn)品特性等； 車模表演車模表演 5 冷煙火漸漸淡去，樂隊(duì)演奏音樂； 車模從后臺

19、緩緩走至主展臺，圍繞新車進(jìn)行情景表演； slide 20奔馳經(jīng)銷商活動(dòng)指導(dǎo)手冊 自由賞車自由賞車 8發(fā)布會儀式結(jié)束，媒體和嘉賓可享用精美餐點(diǎn) 現(xiàn)場所有媒體和嘉賓可自由拍照賞車； 銷售顧問回答現(xiàn)場客戶疑問，和有意向客戶進(jìn)行深度洽談，并預(yù)約試乘試 駕時(shí)間； 現(xiàn)場車模身著高雅晚禮服立于新產(chǎn)品旁，和現(xiàn)場媒體嘉賓合影。 新車交付新車交付 7 mc邀請總經(jīng)理嘉賓一同為車主交付新車鑰匙（可采用模型），并現(xiàn)場贈送限 量版新品車模，共同拍照留戀。 活動(dòng)系列1 新車上市新車上市 slide 21奔馳經(jīng)銷商活動(dòng)指導(dǎo)手冊 descriptionqtyunit costdayssub-total part a 搭建部分

20、 搭建部分 1、展廳內(nèi)搭建 mb branding搭建、舞臺整體搭 建、av設(shè)備等 150000150000 part b 餐飲茶歇部分餐飲茶歇部分 1、餐點(diǎn)茶歇星級酒店提供 80300124000 part c 其他相關(guān)費(fèi)用其他相關(guān)費(fèi)用 1、車模禮品等廠商贊助部分車模 100200120000 2、禮儀模特等禮儀4個(gè)，車模2個(gè) 680014800 3、藝術(shù)/舞蹈/沙畫等表演2 8000116000 4、演出樂隊(duì) 1600016000 estimate grand total:12w 活動(dòng)預(yù)算活動(dòng)預(yù)算 slide 22奔馳經(jīng)銷商活動(dòng)指導(dǎo)手冊 試車試車 從經(jīng)銷商店出發(fā)到達(dá)藝術(shù)館或藝術(shù)區(qū)，根據(jù)路線

21、，中途安排1-2次試駕輪 換。近距離體驗(yàn)s-class產(chǎn)品的安全性和舒適性。 生活方式體驗(yàn)生活方式體驗(yàn) 產(chǎn)品講解產(chǎn)品講解簡單的產(chǎn)品介紹，主要突出s-class的駕駛與乘坐過程中的經(jīng)典設(shè)置，以 及最近的產(chǎn)品促銷信息。建議銷售重點(diǎn)把握與客戶一對一的溝通和介紹 1 2 3 活動(dòng)內(nèi)容設(shè)置活動(dòng)內(nèi)容設(shè)置-品味周末品味周末 藝術(shù)之旅藝術(shù)之旅 s-class擁有完美的現(xiàn)代工業(yè)設(shè)計(jì)和獨(dú)特藝術(shù)的魅力，是現(xiàn)代美的經(jīng)典體現(xiàn) 選擇現(xiàn)代藝術(shù)館或藝術(shù)區(qū)，品鑒現(xiàn)代藝術(shù)，觸碰現(xiàn)代藝術(shù)大師的思想與靈魂 活動(dòng)系列a 主題試駕主題試駕 觀賞品鑒現(xiàn)代藝術(shù)藏品，把握現(xiàn)代藝術(shù)風(fēng)向 現(xiàn)代藝術(shù)品收藏講座，聆聽大師的收藏建議 投行專業(yè)人士分析藝

22、術(shù)品投資，彰顯成功人士的獨(dú)具慧眼和高貴身份 主題試駕主題試駕 i 尋密酒莊 尊享之旅 ii 品味周末 藝術(shù)之旅 iii 悠然風(fēng)尚 綠色之旅 slide 23奔馳經(jīng)銷商活動(dòng)指導(dǎo)手冊 活動(dòng)流程活動(dòng)流程 timesuggested rundown 10:30 10:45 客戶抵達(dá)經(jīng)銷商店簽到，簽訂試駕協(xié)議，明確換乘分組，銷售更新客戶信息 10:45 11:00 產(chǎn)品介紹會，試駕路線講解及注意事項(xiàng)說明 11:00 12:00 試駕車隊(duì)開往體驗(yàn)?zāi)康牡?，中間設(shè)置1-2個(gè)休息站，輪換試駕 12:00 13:30 商務(wù)午餐 13:30 14:30 藝術(shù)館游覽，現(xiàn)代藝術(shù)風(fēng)向簡介 14:30 15:00 精致茶歇

23、，鋼琴或小提琴的現(xiàn)場演繹 15:00 15:30 現(xiàn)代藝術(shù)品收藏講座 15:30 16:00 現(xiàn)代藝術(shù)品投資講座 16:00 17:00 試駕/乘返程 主題試駕主題試駕 活動(dòng)系列a slide 24奔馳經(jīng)銷商活動(dòng)指導(dǎo)手冊 descriptionqtyunit costdayssub-total part a 場地費(fèi)用 場地費(fèi)用 1.場地費(fèi)用經(jīng)銷商根據(jù)自身資源控制價(jià)格 110000110000 part b 搭建部分搭建部分 1. 戶外搭建裝飾mb branding搭建 1010 2.商務(wù)午餐裝飾 1200012000 part c 餐飲茶歇部分餐飲茶歇部分 1.商務(wù)午餐星級酒店提供 30200

24、16000 2.餐飲茶歇外賣星級酒店提供 305011500 part d 其他相關(guān)費(fèi)用其他相關(guān)費(fèi)用 1.講師費(fèi)用經(jīng)銷商結(jié)合現(xiàn)有資源邀請 25000110000 2.試駕油費(fèi)和過路過橋費(fèi)10輛車預(yù)估費(fèi)用1 10000110000 3.演出 根據(jù)自身情況1600016000 estimate grand total:4w-6w 活動(dòng)預(yù)算活動(dòng)預(yù)算 slide 25奔馳經(jīng)銷商活動(dòng)指導(dǎo)手冊 試車試車 從經(jīng)銷商店出發(fā)到達(dá)近郊度假村、風(fēng)景區(qū)，根據(jù)路線，中途安排1-2次試 駕輪換。近距離體驗(yàn)s-class產(chǎn)品的安全性和舒適性。 生活方式體驗(yàn)生活方式體驗(yàn) 產(chǎn)品講解產(chǎn)品講解簡單的產(chǎn)品介紹，主要突出s-class

25、的駕駛與乘坐過程中的經(jīng)典設(shè)置，以 及最近的產(chǎn)品促銷信息。建議銷售重點(diǎn)把握與客戶一對一的溝通和介紹 1 2 3 活動(dòng)內(nèi)容設(shè)置活動(dòng)內(nèi)容設(shè)置-綠色隨行綠色隨行 健康之旅健康之旅 抓住s-class所一貫倡導(dǎo)的綠色生活態(tài)度，結(jié)合現(xiàn)代人對健康的熱捧追求 選擇風(fēng)景區(qū)或高端度假村、度假酒店，于繁亂的都市生活中寧靜一刻，探討?zhàn)B生之道 活動(dòng)系列a 主題試駕主題試駕 根據(jù)時(shí)下熱點(diǎn)健康話題，舉辦現(xiàn)代人健康講座，如駕駛中的健康，健康 飲食，現(xiàn)代人的亞健康狀態(tài)等 于山明水秀間體味人與自然的和諧，在清新雋雅中放松身心 學(xué)習(xí)綠色食譜，品嘗健康套餐，給身體補(bǔ)充“清潔能源” 溫泉或spa體驗(yàn)，體會s-class的優(yōu)雅生活 主題

26、試駕主題試駕 i 尋密酒莊 尊享之旅 ii 品味周末 藝術(shù)之旅 iii 悠然風(fēng)尚 綠色之旅 slide 26奔馳經(jīng)銷商活動(dòng)指導(dǎo)手冊 活動(dòng)流程活動(dòng)流程 timesuggested rundown 10:00 10:15 客戶抵達(dá)經(jīng)銷商店簽到，簽訂試駕協(xié)議，明確換乘分組，銷售更新客戶信息 10:15 10:30 產(chǎn)品介紹會，試駕路線講解及注意事項(xiàng)說明息 10:30 12:00 試駕車隊(duì)開往體驗(yàn)?zāi)康牡?，中間設(shè)置1-2個(gè)休息站，輪換試駕 12:00 13:30 綠色健康套餐 13:30 14:30 景區(qū)游覽 14:30 15:00 精致茶歇 15:00 16:00 健康話題講座 16:00 17:30

27、 溫泉或spa體驗(yàn) 17:30 19:00 試駕/乘返程 主題試駕主題試駕 活動(dòng)系列a slide 27奔馳經(jīng)銷商活動(dòng)指導(dǎo)手冊 descriptionqtyunit costdayssub-total part a 場地費(fèi)用 場地費(fèi)用 1. 場地費(fèi)用經(jīng)銷商根據(jù)自身資源控制價(jià)格 110000110000 part b 搭建部分搭建部分 1. 戶外搭建裝飾mb branding搭建 1010 2.健康午宴裝飾布置 1200013000 part c 餐飲茶歇部分餐飲茶歇部分 1.綠色健康套餐星級酒店提供 3020016000 2.綠色茶歇外賣星級酒店提供 305011500 part d 其他相關(guān)

28、費(fèi)用其他相關(guān)費(fèi)用 1.講師邀請 25000110000 2.溫泉或spa30800124000 3.試駕油費(fèi)和過路過橋費(fèi)10輛車預(yù)估費(fèi)用1 10000110000 estimate grand total:6w-8w 活動(dòng)預(yù)算活動(dòng)預(yù)算 slide 28奔馳經(jīng)銷商活動(dòng)指導(dǎo)手冊 b 節(jié)日邀約節(jié)日邀約 節(jié)日促銷+主題講座 活動(dòng)理念活動(dòng)理念 采用產(chǎn)品推廣結(jié)合試乘試駕體驗(yàn)，進(jìn)一步推動(dòng)意向購買客戶的購買決策，促進(jìn)產(chǎn)品銷售 不單純以產(chǎn)品促銷形式，而是通過不同主題的講座為及驚喜回饋的綜合形式來吸引客戶到店， 進(jìn)一步鞏固客戶品牌忠誠度，促進(jìn)客戶關(guān)系 活動(dòng)效果預(yù)期活動(dòng)效果預(yù)期 創(chuàng)造機(jī)會令客戶近距離認(rèn)知并體驗(yàn)s-c

29、lass產(chǎn)品，增強(qiáng)客戶的購買意向，進(jìn)一步促成購買行 為。 以信息和實(shí)物的方式答謝回饋客戶，提升客戶的生活品味，令客戶感受到s-class的現(xiàn)代生 活方式和獨(dú)特魅力，增強(qiáng)客戶品牌忠誠度。 目標(biāo)群體目標(biāo)群體 mb品牌品牌競爭品牌 s-class現(xiàn)有客戶 s-class意向購買客戶 （1-3個(gè)月） mb內(nèi)部升級潛在客 戶 競爭品牌客戶 節(jié)日邀約節(jié)日邀約 活動(dòng)系列b slide 29奔馳經(jīng)銷商活動(dòng)指導(dǎo)手冊 客戶邀請客戶邀請 建議主要邀請50-100名s-class意向購買客戶和mb內(nèi)部升級潛在客戶。 活動(dòng)地點(diǎn)活動(dòng)地點(diǎn)經(jīng)銷商店 1 2 活動(dòng)基本信息活動(dòng)基本信息 活動(dòng)時(shí)間活動(dòng)時(shí)間建議選擇臨近重要節(jié)日的周末

30、下午進(jìn)行 3 活動(dòng)系列b 節(jié)日邀約節(jié)日邀約 slide 30奔馳經(jīng)銷商活動(dòng)指導(dǎo)手冊 主題講座主題講座 有請專業(yè)人士為客戶及家屬進(jìn)行主題講座，可基于節(jié)日背景選擇不同的主題， 比如婦女節(jié)可選擇女性感興趣的美容、瘦身和時(shí)尚講座，針對男士可選擇養(yǎng)生、 風(fēng)水和投資理財(cái)?shù)闹v座。 產(chǎn)品推介產(chǎn)品推介 為客戶進(jìn)行產(chǎn)品講解，發(fā)布新款車型的到店信息，為客戶創(chuàng)造近距離體驗(yàn)和感 受產(chǎn)品的機(jī)會。 試乘試駕試乘試駕 3 1 2 活動(dòng)內(nèi)容設(shè)置活動(dòng)內(nèi)容設(shè)置 活動(dòng)系列b 邀請有興趣試乘試駕的客戶以經(jīng)銷商展廳作為路線起點(diǎn)，選擇附近一條相對車 流較少的公路進(jìn)行試乘試駕，建議路線時(shí)間長度在5分鐘以內(nèi)。試乘試駕結(jié)束 后邀請客戶填寫客戶信

31、息表及試駕試乘調(diào)查問卷。 產(chǎn)品促銷產(chǎn)品促銷 建議經(jīng)銷商根據(jù)自身?xiàng)l件向客戶提供不同幅度的促銷優(yōu)惠，并進(jìn)行抽獎(jiǎng)回饋參 與活動(dòng)的客戶。 4 格調(diào)呈現(xiàn)格調(diào)呈現(xiàn) 現(xiàn)場向客戶提供精致的茶歇和各式不含酒精的軟飲，活動(dòng)結(jié)束贈送與講座主題 一致的小禮品。 5 節(jié)日邀約節(jié)日邀約 slide 31奔馳經(jīng)銷商活動(dòng)指導(dǎo)手冊 活動(dòng)系列b 活動(dòng)流程活動(dòng)流程 timesuggested rundown 13:30-14:00來賓簽到 14:00-14:05welcome speech 14:05-14:30產(chǎn)品講解 14:30-15:30試乘試駕主題講座自由賞車 15:30-16:00幸運(yùn)抽獎(jiǎng)茶歇享用 活動(dòng)結(jié)束饋贈禮品 re

32、marks： 建議選擇臨近重要節(jié)日的周末下午進(jìn)行 節(jié)日邀約節(jié)日邀約 slide 32奔馳經(jīng)銷商活動(dòng)指導(dǎo)手冊 a c d 講座主題選擇建議講座主題選擇建議建議在與客戶的日常溝通中采用調(diào)查問卷的形式，了解客戶感興趣的講座主題，并基于節(jié) 日背景選擇契合的主題，做到有針對性地為客戶提供信息需求，注意產(chǎn)品講解與講座主題 的有機(jī)結(jié)合。 邀請相關(guān)專業(yè)人士合作舉辦講座，并提供與講座主題一致的小禮品。 銷售人員現(xiàn)場溝通銷售人員現(xiàn)場溝通現(xiàn)場銷售人員通過詳盡的產(chǎn)品講解、有吸引力的促銷政策，積極推動(dòng)現(xiàn)場銷售。試駕結(jié)束后， 需要客戶填寫試駕/乘客戶調(diào)查問卷。 活動(dòng)執(zhí)行要點(diǎn)指南活動(dòng)執(zhí)行要點(diǎn)指南 安全確保安全確保試駕前需確

33、認(rèn)客戶駕駛資格并簽署試駕協(xié)議方可參與試駕，同時(shí)必須有經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售陪 同。 活動(dòng)系列b 節(jié)日邀約節(jié)日邀約 b節(jié)日氛圍營造 節(jié)日氛圍營造根據(jù)不同節(jié)日背景采用不同主題、色調(diào)進(jìn)行裝飾，并利用鮮花和道具烘托節(jié)日氛圍，如母 親節(jié)可利用康乃馨傳達(dá)對母親的問候，而圣誕節(jié)可運(yùn)用多種圣誕裝飾打造溫馨的氣氛。 slide 33奔馳經(jīng)銷商活動(dòng)指導(dǎo)手冊 descriptionqty unit cost days sub- total part a 搭建部分搭建部分 活動(dòng)主題裝飾活動(dòng)主題裝飾主題背景板、易拉寶等1600016000 part b av部分部分 av費(fèi)用費(fèi)用燈光、音響等av設(shè)備 1300013000 pa

34、rt c 餐飲茶歇部餐飲茶歇部 分分 餐飲茶歇費(fèi)用餐飲茶歇費(fèi)用cookie、水果及軟飲1006013000 part d 其他相關(guān)物其他相關(guān)物 料料 1. 印刷品印刷品活動(dòng)宣傳品 3002.001600 2. 抽獎(jiǎng)禮品抽獎(jiǎng)禮品 1100011000 estimate grand total:1w-1.5w 以參與客戶人數(shù)為50-100名，地點(diǎn)為經(jīng)銷商展廳，時(shí)間為周末作為條件進(jìn)行成本估算: 活動(dòng)系列b 節(jié)日邀約節(jié)日邀約 活動(dòng)預(yù)算活動(dòng)預(yù)算 slide 34奔馳經(jīng)銷商活動(dòng)指導(dǎo)手冊 c 藝術(shù)宴饗藝術(shù)宴饗 傾情答謝 深度聯(lián)合 目標(biāo)群體目標(biāo)群體 mb品牌品牌競爭品牌 s-class現(xiàn)有客戶 s-class

35、意向購買客戶 （1-3個(gè)月） mb內(nèi)部升級潛在客 戶 競爭品牌客戶 藝術(shù)宴饗藝術(shù)宴饗 活動(dòng)系列c 活動(dòng)理念活動(dòng)理念 與文化藝術(shù)活動(dòng)整合傳播，利用傳媒的影響力吸引更多關(guān)注點(diǎn)，提高mb品牌的曝光度和知名 度，帶動(dòng)產(chǎn)品銷售。 以文化藝術(shù)活動(dòng)的專享禮遇答謝客戶，迎合客戶對高品位生活的追求，鞏固其品牌忠誠度的 同時(shí)進(jìn)行持續(xù)的產(chǎn)品推廣。 活動(dòng)形式活動(dòng)形式 此系列活動(dòng)可分為傾情答謝和深度聯(lián)合兩種形式，傾情答謝為向客戶贈送文化藝術(shù)活動(dòng)的貴 賓票，提升客戶的生活品位和藝術(shù)修養(yǎng) 深度聯(lián)合為在贈票之外與主辦方進(jìn)一步合作，如現(xiàn)場產(chǎn)品展示、提供車輛支持等，并為客戶 開辟專屬席位 活動(dòng)效果預(yù)期活動(dòng)效果預(yù)期 借助文化藝術(shù)活

36、動(dòng)宣傳攻勢或明星效應(yīng)制造更多新聞點(diǎn)，將mb品牌與高品位文化藝術(shù)緊密聯(lián) 合，使大眾更進(jìn)一步關(guān)注了解mb品牌和產(chǎn)品。 使現(xiàn)有客戶感受mb品牌的優(yōu)質(zhì)服務(wù)和尊貴禮遇，并持續(xù)了解新的產(chǎn)品信息；使?jié)撛诳蛻趔w驗(yàn) mb品牌和產(chǎn)品的獨(dú)特魅力，并渴望成為mb車主。 slide 35奔馳經(jīng)銷商活動(dòng)指導(dǎo)手冊 客戶邀請客戶邀請 建議邀請s-class現(xiàn)有客戶和意向購買客戶 活動(dòng)地點(diǎn)活動(dòng)地點(diǎn)文化藝術(shù)活動(dòng)舉辦場所，比如電影院、音樂廳、劇院、畫廊、藝術(shù)館等 1 2 活動(dòng)基本信息活動(dòng)基本信息 活動(dòng)時(shí)間活動(dòng)時(shí)間文化藝術(shù)活動(dòng)舉辦時(shí)間 3 活動(dòng)系列c 藝術(shù)宴饗藝術(shù)宴饗 slide 36奔馳經(jīng)銷商活動(dòng)指導(dǎo)手冊 活動(dòng)內(nèi)容設(shè)置活動(dòng)內(nèi)容設(shè)置

37、 活動(dòng)系列c 后續(xù)跟蹤聯(lián)絡(luò)后續(xù)跟蹤聯(lián)絡(luò) 信息收集信息收集 根據(jù)短期內(nèi)當(dāng)?shù)匚幕囆g(shù)活動(dòng)檔期安排，可通過日常溝通或調(diào)查問卷的形式對 客戶近期想觀賞的文化藝術(shù)活動(dòng)進(jìn)行分類整理，選擇客戶較感興趣的、檔次規(guī) 格較高的文藝活動(dòng)作為合作對象。 3 1 客戶邀請客戶邀請 以贈票的形式答謝s-class現(xiàn)有車主及意向購買車主，可邀請客戶到店內(nèi)領(lǐng)取 贈票，通過直接溝通宣傳新款產(chǎn)品或促銷信息，間接推動(dòng)銷售的同時(shí)維護(hù)客戶 關(guān)系。 2 在活動(dòng)結(jié)束后對客戶反饋進(jìn)行跟蹤調(diào)查，評估客戶滿意度，進(jìn)行店內(nèi)后續(xù)活動(dòng) 邀請。 藝術(shù)宴饗藝術(shù)宴饗-傾情答謝傾情答謝 slide 37奔馳經(jīng)銷商活動(dòng)指導(dǎo)手冊 mb客戶專屬席位客戶專屬席位 產(chǎn)

38、品展示產(chǎn)品展示 與文藝活動(dòng)舉辦方合作，以靜態(tài)方式在活動(dòng)場所展示s-class產(chǎn)品，配合銷售 人員與感興趣的客戶作現(xiàn)場溝通，宣傳mb品牌及產(chǎn)品。 車輛支持車輛支持 4 1 2 活動(dòng)內(nèi)容設(shè)置活動(dòng)內(nèi)容設(shè)置 活動(dòng)系列c藝術(shù)宴饗藝術(shù)宴饗-深度聯(lián)合深度聯(lián)合 客戶邀請客戶邀請 以贈票的形式答謝s-class現(xiàn)有車主及意向購買車主，可邀請客戶到店內(nèi)領(lǐng)取 贈票，通過直接溝通宣傳新款產(chǎn)品或促銷信息，間接推動(dòng)銷售的同時(shí)維護(hù)客戶 關(guān)系。 3 為文藝活動(dòng)提供車輛支持，比如提供明星到場專門用車，作為贊助商或合作伙 伴在活動(dòng)宣傳中出現(xiàn)，增加s-class產(chǎn)品的曝光率和知名度。 在文藝活動(dòng)或演出中安排mb客戶專屬席位，使客戶感受到作為mb用戶的非 凡禮遇，彰顯其獨(dú)特尊貴的身份和地位，增強(qiáng)客戶的品牌忠誠度。 并借此效應(yīng)在參與活動(dòng)的客人中制造關(guān)注點(diǎn)，使更多的人感受到mb品牌的獨(dú) 特魅力。 slide 38奔馳經(jīng)銷商活動(dòng)指導(dǎo)手冊 活動(dòng)系