創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該問投資人的10個(gè)問題

1、創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該問投資人的10個(gè)問題查立投資和被投資是雙向的選擇。創(chuàng)業(yè)者們?cè)谌谫Y過程中被嚴(yán)加拷問，理所當(dāng)然, 同樣的，創(chuàng)業(yè)者們也可以向投資人提問，判斷他們是否是理想的、合適的投資人。 優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者能在投資人的金錢面前沉得住氣，考慮透徹到底要不要拿別人的錢、 拿多少錢、拿誰(shuí)的錢？當(dāng)然，也有亂了方寸、饑不擇食的創(chuàng)業(yè)者，對(duì)他們來(lái)說， 拷問投資人是條千萬(wàn)走不得的絕路。1）你們資金規(guī)模有多大？投資過哪些企業(yè)，是否可以介紹我去見識(shí)一下?當(dāng)今之時(shí)，各行各業(yè)魚目混雜，為了試探真假 VC,問問也無(wú)妨。不過從另 一個(gè)角度來(lái)看，這個(gè)問題是一句廢話，只要確保對(duì)方能夠把錢投給你，管他們投 過哪些其他公司，要是不投錢給你，他們

2、基金規(guī)模再大、錢再多，也不關(guān)你屁事。不過你這一問，說不定正好打開了對(duì)方的話匣子，張口滔滔不絕地講起自己 手里管理著多少個(gè)億的資金，翻手為云覆手為雨本領(lǐng)如何如何之大聽聽而已 吧，千萬(wàn)不要聽了這些話，使自己越變?cè)叫?，讓?duì)方越變?cè)酱蟆Ｔ趧?chuàng)業(yè)的天地里， 創(chuàng)業(yè)者永遠(yuǎn)是大山，投資人是陪襯的小山，因?yàn)橐粋€(gè)創(chuàng)業(yè)企業(yè)的價(jià)值是創(chuàng)業(yè)者創(chuàng) 造的，投資人的錢只是加速劑，有錢干得快一點(diǎn)兒，沒錢慢一點(diǎn)兒，不管有錢沒 錢，創(chuàng)業(yè)者是命中注定一定要去創(chuàng)業(yè)的。 而投資人要是沒有了創(chuàng)業(yè)者，一捆捆的 鈔票只能鎖在保險(xiǎn)箱里發(fā)霉。2）你們給我的估值，是基于怎樣的假設(shè)和計(jì)算方法，是否可以介紹一下？創(chuàng)業(yè)者總是心比天高，投資人給出來(lái)的估值總是或

3、多或少會(huì)偏離俺們的預(yù)期 目標(biāo)。要知道，VC都是職業(yè)投資人，估值自有他們的假設(shè)和方法，如果 VC的 估值并不能使你滿意，你應(yīng)該講出充分理由來(lái)提升的你價(jià)值， 不然你可以反守為 攻，先問問VC出價(jià)的基本假設(shè)和計(jì)算方式，再看看你是否有更高明的理由和算 法來(lái)回敬，切忌無(wú)厘頭式的、不講理性地瞎侃價(jià)。3）你們通常投資一個(gè)項(xiàng)目需要多少時(shí)間？大概是怎樣的流程？不少創(chuàng)業(yè)者見到投資人就以為一個(gè)下午就能談定， 明天就能把錢打過來(lái)，有 的人甚至口氣更大： 你們是不是馬上可以投？我們的要求就是要快，否則就不 用談了?！敝v這樣的話實(shí)際上暴露出了創(chuàng)業(yè)者自己的外強(qiáng)中干-既不懂投資的基本門道，也缺乏最基本的銷售技巧。世界上任何生

4、意，都是要讓消費(fèi)者自愿掏出錢 來(lái)，要讓消費(fèi)者感到滿意，無(wú)論是超市、餐廳、加工廠、軟件公司、系統(tǒng)集成商， 哪一個(gè)可以例外？融資實(shí)際是一件兜售你公司股份的大買賣，誰(shuí)有本領(lǐng)能讓顧客（VC）不花功夫左看右看、問這問那、挑挑揀揀、穿穿試試，馬上摸出幾十萬(wàn)、幾百萬(wàn)、幾千萬(wàn)來(lái)砸進(jìn)去？！通常VC做一個(gè)案子需要3-5個(gè)月。VC們要在眾多手頭的案子里騰出時(shí)間 來(lái)仔細(xì)關(guān)注你的項(xiàng)目，和你簽 Termsheet盡職調(diào)查、找律師起草投資協(xié)議、中 間可能還要出國(guó)去度假 不過每個(gè)VC都會(huì)在你面前表現(xiàn)出他們的專業(yè)和利 落，所以你要抓住這一點(diǎn)，首先問他們最快多久能做完你這個(gè)項(xiàng)目， 要是對(duì)方說 三個(gè)月應(yīng)該差不多了，這說明他目前手上

5、沒有什么忙活；要是對(duì)方說 5-6個(gè)月是 起碼的，那他的潛臺(tái)詞就是 最近我很忙，此項(xiàng)目還提不到優(yōu)先級(jí)”。緊接著你應(yīng) 該再細(xì)問他們的流程，并按他們說的流程排出一個(gè)時(shí)間表來(lái)發(fā)給雙方，再派你秘 書作為項(xiàng)目經(jīng)理嚴(yán)格跟進(jìn)，這樣你多少對(duì)融資的時(shí)間能有所掌控。4）你們?cè)诳次覀兊倪@個(gè)項(xiàng)目時(shí)，最大的擔(dān)憂是什么？投資人的擔(dān)憂就是創(chuàng)業(yè)者融資道路上的障礙，所以創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該主動(dòng)清掃路障。 你可以大膽地問投資人他們的擔(dān)憂是什么，如果他們回答說最大的擔(dān)憂是風(fēng)險(xiǎn)控制”，你可以回答：等錢到位了，我們馬上到4大會(huì)計(jì)所去挖個(gè)高手來(lái)當(dāng)財(cái)務(wù) 總監(jiān)，建立嚴(yán)格的財(cái)務(wù)管理和風(fēng)險(xiǎn)控制制度”；如果投資人說 我們擔(dān)心你們的銷 售，團(tuán)隊(duì)里缺一個(gè)銷售副總

6、”，你可以回答：哈，你說的太對(duì)了，我們?cè)缇蜏?zhǔn)備 好了，瞧，15%的期權(quán)早已經(jīng)劃出來(lái)放一邊了，候選人的簡(jiǎn)歷這里已經(jīng)有一大堆 了，要是此人不到位，俺絕對(duì)不動(dòng)你一分錢。”融資的本質(zhì)是向投資人對(duì)癥下藥， 讓投資人買到他們希望得到的東西， 對(duì)于你融資道路上的絆腳石，不要掩飾、不 要解釋、馬上清除！5）你說除了投資我們錢，你們還有很多資源和附加值，是否可以具體說 出來(lái)看看？VC們都說自己有 附加值”，呵呵，VC們總是在談判估值的關(guān)鍵時(shí)刻甩出 了這個(gè)殺手锏VC們這么一說，創(chuàng)業(yè)者小弟弟小妹妹們就放松了對(duì)估值”的警戒，以為VC的價(jià)值超越了錢，于是不再斤斤計(jì)較什么 公司估值”了。那些所 謂的附加值”到底是什么？真

7、正的附加值是具體的， 一說出口你就能聽明白，馬 上白紙黑字馬上記下來(lái)；籠統(tǒng)的說什么 我們有行業(yè)資源啊”之類，無(wú)非是將來(lái)介 紹一兩個(gè)他們所投公司的CEO和你認(rèn)識(shí)認(rèn)識(shí)，呵呵，弟兄們記住啊，大部分VC 的價(jià)值就是他們的錢，什么 附加值”之類的甜言蜜語(yǔ)，除非有兌現(xiàn)的具體條款， 否則就聽聽而已吧。6）你們是全部自己來(lái)投，還是要找?guī)讉€(gè)跟投者？你們?cè)敢忸I(lǐng)投嗎？ 當(dāng)一個(gè)VC說 對(duì)你的項(xiàng)目有興趣投資”，這句話是包含著很多可能性的： *有興趣馬上來(lái)著手投資你的項(xiàng)目（Termsheet盡職調(diào)查、談判等等）;*有興趣參與投資，如果有另外一個(gè) VC來(lái)主導(dǎo)這輪投資（領(lǐng)投）話，可以 跟投一部分；*有興趣來(lái)領(lǐng)投這輪融資，不過

8、最終是否投要取決于能否找到其它一些跟投 的投資人；有興趣繼續(xù)觀察，時(shí)機(jī)成熟就投（當(dāng)然時(shí)機(jī)可能永遠(yuǎn)不會(huì)成熟）創(chuàng)業(yè)者要摸清楚投資人確切的興趣程度， 以便做出相應(yīng)準(zhǔn)備，千萬(wàn)不要被誤 導(dǎo)，以為VC有興趣然后在那里干等，最后耽誤了自己融資的時(shí)間。如果你確定 了投資人只有 跟投”的興趣，就爭(zhēng)取和他們確定一個(gè)可能的跟投資金額度，比如1/3或1/4。然后你繼續(xù)努力去尋找一個(gè) 領(lǐng)投”的VC，你不妨試探地push新碰到 的投資人說：你快來(lái)領(lǐng)投吧，我連跟投的 VC都幫你找好了?！?）你們什么時(shí)候可以提供我 Termshee？ 或者是否可以根據(jù)雙方的談判 要點(diǎn)簽一個(gè)意向書？判斷VC對(duì)你項(xiàng)目興趣程度的另一個(gè)最有效的方法

9、，就是直截了當(dāng)問他們是否愿意馬上給你出一份Termsheet創(chuàng)業(yè)者迫不及待想知道的敏感問題，比如投 資多少錢啊、股份比例啊、期權(quán)啊、對(duì)賭條款啊、注資條件啊 都會(huì)一條不少 地羅列在其中，要是VC對(duì)你的興趣還不到火候，那么他們一般不會(huì)費(fèi)周折來(lái)出 什么 Termsheet的。融資過程常常像霧里看花，投資人時(shí)隱時(shí)現(xiàn)，創(chuàng)業(yè)者不必羞羞答答，要勇敢 地和投資人挑破天窗說亮話，問他們拿 Termsheet然后根據(jù)對(duì)方出的Termsheet 來(lái)一條條系統(tǒng)地談判主要的投資條件。Termsheet Termsheet Termsheet這是你在融資道路上最重要的一個(gè)里程碑！8）你們?cè)谕顿Y以后，通常是如何管理被投公司

10、的？對(duì)于投資人來(lái)說，投資只是一個(gè)起點(diǎn)，是他們工作的真正開始。投資后的管 理大有講究，有的投資人管得嚴(yán)，比如會(huì)要求指派財(cái)務(wù)總監(jiān)進(jìn)入公司的核心管理 團(tuán)隊(duì)，還有的會(huì)要求每月召開董事會(huì)、要被投公司建立各種監(jiān)管和匯報(bào)制度 也有的VC砸了錢以后就死活不管了，一年半載開個(gè)董事會(huì)也指派個(gè)投資助理來(lái) 當(dāng)替身。了解一下VC投資后的管理要求和方式，也可以幫助創(chuàng)業(yè)者判斷值不值 拿他們的錢。9）你們最后決定投資前，還要我做些什么？有沒有一個(gè)清單可以給我？對(duì)于第一次融資的創(chuàng)業(yè)者來(lái)說，一方面應(yīng)該學(xué)習(xí)有技巧地 push投資人，同 時(shí)也應(yīng)該積極配合投資人完成投資過程中的所有必要程序， 比如盡快拿到盡職調(diào) 查清單，以便提前做好盡

11、職調(diào)查的準(zhǔn)備。不過，創(chuàng)業(yè)者主動(dòng)配合”投資人的動(dòng)作要有禮有節(jié)、適可而止，切忌過分熱 情、過份大方，因?yàn)槿谫Y談判是一個(gè)雙方提親、相互了解、探討婚嫁大事的前戲”過程，創(chuàng)業(yè)者要適當(dāng)擺些關(guān)子，以增進(jìn)你對(duì)VC的神秘感和吸引力。有些創(chuàng)業(yè)者過于樂觀，在還沒有拿到 Termsheet之前，就讓VC來(lái)了解技術(shù)后臺(tái)、客戶 合約細(xì)節(jié)、甚至著手處理一些公司里以前遺留下來(lái)的敏感股權(quán)問題，結(jié)果創(chuàng)業(yè)者廢了好一陣心血，VC卻連個(gè)起草Termsheet的工夫都沒花，拍拍屁股說不投了。創(chuàng)業(yè)者在打開自己的大門讓 VC進(jìn)來(lái)翻箱倒柜做盡職調(diào)查之前，一定要先談 好了主要的投資條款，雙方在 Termsheet上簽了字。切忌盲動(dòng)，要把握節(jié)奏，

12、懂 得那些事情可以快、那些要慢。10）你們投資過的公司中，有沒有什么案例值得我們學(xué)習(xí)和借鑒?每個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的投資人都會(huì)有成功和失敗的教訓(xùn)。 作為投資人來(lái)說，和創(chuàng)業(yè)者 交流自己的成敗案例，無(wú)疑是培養(yǎng)和教育創(chuàng)業(yè)者成為投資人所親睞的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的 最好方法，前車之覆，后車之鑒。對(duì)于創(chuàng)業(yè)者來(lái)說，融資豈止僅僅是一個(gè)搞錢”的過程，這也是一個(gè)學(xué)習(xí)投資的好機(jī)會(huì)，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該學(xué)會(huì)如何從投資人的角度看 創(chuàng)業(yè)，怎樣的公司投資人喜歡，怎樣的公司投資人頭大 投資和創(chuàng)業(yè)一樣，都 是永無(wú)止境的大學(xué)問，創(chuàng)業(yè)者創(chuàng)業(yè)成功了都會(huì)去當(dāng)投資人， 現(xiàn)在就開始，在融資 中學(xué)習(xí)投資吧！2011-12-22http:/xueyua n.cyzon e.

13、c n/chouzi-vca ngle/220549.html鐘子期聽懂了俞伯牙的琴音一一“巍巍乎若高山，蕩蕩乎若流水”俞伯牙視其為知音。鐘子期死后，面對(duì)江邊一抔黃土，俞伯牙發(fā)出“此曲終兮不復(fù)彈，三尺瑤琴為君死”的感慨，摔琴而去，從此，高山流水，知音難覓?！澳慵葹槲抑海匀晃乙嗍悄阒骸痹旒t樓里，寶釵與黛玉皆愛寶玉，寶釵看重功名，常拿一些倫理綱常來(lái)壓制他的不羈與頑劣，黛玉卻從未提及這些，因她懂得他的心性，她說不是所有的相遇都可以相知，不是所有的相知都可以永恒。生命里，我們只愿結(jié)交那些心性相宜的人，統(tǒng)一的語(yǔ)言，相同的志趣，將彼此的心靈拉近，一份懂得，不言不語(yǔ)，卻在默契里滋生。懂得，是兩顆心的對(duì)望，潛生一種心靈感應(yīng)，不發(fā)一言，便可知會(huì)。一聲懂得，沒有千言萬(wàn)語(yǔ)，卻可以令人眸中含淚，心中蘊(yùn)暖。這世間太多人情薄涼，你是否覺得，有一個(gè)真正懂你的人，是一種幸福與慰藉呢？茫茫人海，你不孤單，有人愿與你同運(yùn)命，共風(fēng)雨，如此，多好！風(fēng)懂云的情懷，它，輕輕的吹送，云姿更加