萬科如何解我們的客戶30P

1、策風(fēng)行策風(fēng)行 房地產(chǎn)資源整合論壇房地產(chǎn)資源整合論壇 如何了解我們的客戶如何了解我們的客戶 策風(fēng)行策風(fēng)行 房地產(chǎn)資源整合論壇房地產(chǎn)資源整合論壇 pulte homespulte homes的客戶細分的客戶細分 策風(fēng)行策風(fēng)行 房地產(chǎn)資源整合論壇房地產(chǎn)資源整合論壇 p開發(fā)最廣泛的客戶源： 1、在已有的市場上實現(xiàn)客戶增長 2、適應(yīng)宏觀環(huán)境的變化，與客戶群的需求保持最大限度的一致 3、財務(wù)管理提升 p確定哪些是低服務(wù)價值的客戶細分市場？ p在我們最了解的市場上去實現(xiàn)業(yè)務(wù)的增長在我們最了解的市場上去實現(xiàn)業(yè)務(wù)的增長 p更加細分產(chǎn)品、更有效的住房設(shè)計更加細分產(chǎn)品、更有效的住房設(shè)計實現(xiàn)全方實現(xiàn)全方 位的標準化位

2、的標準化 p提高土地的使用 p真正貫徹公司的價值觀客戶為中心 一、pulte客戶細分的目的 策風(fēng)行策風(fēng)行 房地產(chǎn)資源整合論壇房地產(chǎn)資源整合論壇 傳統(tǒng)上認為：如果你建了房屋，就一定有 人來買 更高級的建筑商用3大步驟來分類他的購房 者 1）按照購買者類型：首次置業(yè)、二次置業(yè)、 三次置業(yè) 2）按照產(chǎn)品類型 3）按照零售價格區(qū)間 這些方法的優(yōu)勢就是能夠簡單化的處理問 題，但它們不是消費者細分市場的模式 傳統(tǒng)客戶細分方法傳統(tǒng)客戶細分方法 二、pulte 早期采用的細分方法 策風(fēng)行策風(fēng)行 房地產(chǎn)資源整合論壇房地產(chǎn)資源整合論壇 更為精細的細分方法：生命周期需求+支付能力 二、pulte 采用的細分方法 支

3、付能力支付能力 生命周期生命周期 低低 中中高高 常年工作流動人士常年工作流動人士首次置業(yè)單身首次置業(yè)單身 丁克家庭丁克家庭1 有嬰兒的夫婦有嬰兒的夫婦 單親家庭單親家庭 富足成熟家庭富足成熟家庭 空巢家庭空巢家庭 活躍老年人住宅活躍老年人住宅 成熟家庭成熟家庭 丁克家庭丁克家庭2 大齡單身貴族大齡單身貴族 tcg5tcg5 退休人群退休人群 tcg4tcg4 活躍長者活躍長者 tcg1tcg1 首次置業(yè)的年輕家庭首次置業(yè)的年輕家庭 tcg2tcg2 二次置業(yè)的成熟家庭二次置業(yè)的成熟家庭 tcg3tcg3 成功家庭。商人成功家庭。商人/ /專業(yè)人士等專業(yè)人士等 策風(fēng)行策風(fēng)行 房地產(chǎn)資源整合論壇

4、房地產(chǎn)資源整合論壇 優(yōu)點： 1.便于找到目標消費者 2.產(chǎn)品定位更明晰：理解每個細分市場的核心人群，做出最符合他們需求的 產(chǎn)品。 丁克家庭 老年夫婦 有嬰兒的家庭 單身未婚人士單身未婚人士 成年人家庭 二、pulte 采用的細分方法 策風(fēng)行策風(fēng)行 房地產(chǎn)資源整合論壇房地產(chǎn)資源整合論壇 理解消費者群體，確定細分 指標 兩個有力的指標：需求（愿 望）與能力 前者是隨著人生命的不同階 段而變化。住房需求對一個 學(xué)生和一個成年人或者一個 家庭而言是大不相同的。 后者就是收入能力。人們總 是希望能買他們能夠負擔得 起的任何住房。在任何情況 下，人們也不可能去買他們 無能力購買的房子。 不同細分群體的需求

5、研究及 市場定位 根據(jù)客戶群的不同特征，結(jié) 合其具體的生活和行為、感 情需要，為消費者設(shè)計不同 的定位的產(chǎn)品。 針對每一個市場展開綜合的 需求分析：發(fā)現(xiàn)供需之間最 大的差距是什么 在同一個社區(qū)中建設(shè)面向不 同客戶群的住房，更大限度 地發(fā)揮社區(qū)的有效空間。 將客戶細分過程融入精細化 生產(chǎn)過程中，保證客戶需求 的滿足。 細分指標的詳細劃分確定 主要的生命階段： 單身未婚 丁克家庭 有嬰兒的夫婦 至少有一個12歲 以下兒童的家庭 成年人家庭（最 小的孩子已經(jīng)超 過12歲） 單親家庭 大齡單身人士 常年工作流動人 士 大齡夫婦 第一步第一步第二步第二步 第三步第三步 二、pulte 采用的細分方法 策

6、風(fēng)行策風(fēng)行 房地產(chǎn)資源整合論壇房地產(chǎn)資源整合論壇 營業(yè)額、利潤營業(yè)額、利潤 時間時間 1:首次置業(yè)房 2:老年人住宅 1:首次置業(yè)房 2:二次置業(yè)、老年人住宅 （收購） 3:投資國外房地產(chǎn) 1:首、二次置業(yè) 2:老年人住房 3:國際房地產(chǎn)市場 1: 首、二、三次置業(yè)房 2:老年人住房（收購） 3:國際房地產(chǎn)市場 19951996199820002002 在在pulte homes公司的發(fā)公司的發(fā) 展歷史上，主要以消費者展歷史上，主要以消費者 為市場細分的標準。為市場細分的標準。pulte homes公司是房地產(chǎn)經(jīng)紀公司是房地產(chǎn)經(jīng)紀 人起家，比較關(guān)注消費者人起家，比較關(guān)注消費者 的需求。的需求。

7、 新的新的 客戶客戶 細分細分 方法方法 三、客戶細分與公司業(yè)務(wù)鏈的密切結(jié)合 持續(xù)地貫徹目標客戶群模型，加強對既有市場的滲透 不強調(diào)全面覆蓋，逐步進入新的細分市場 策風(fēng)行策風(fēng)行 房地產(chǎn)資源整合論壇房地產(chǎn)資源整合論壇 中國企業(yè)過去的客戶定位中國企業(yè)過去的客戶定位 策風(fēng)行策風(fēng)行 房地產(chǎn)資源整合論壇房地產(chǎn)資源整合論壇 一、描述已成交的客戶 我們的客戶定位很模糊：我們的客戶定位很模糊： 25-45歲，受過良好教育的城市白領(lǐng)城市白領(lǐng)、 公務(wù)員、企事業(yè)管理人員和私營企業(yè)主私營企業(yè)主 婚否？ 孩否？ 他們對產(chǎn)品的需求相同 嗎？是一類客戶嗎？ 策風(fēng)行策風(fēng)行 房地產(chǎn)資源整合論壇房地產(chǎn)資源整合論壇 二、我們的產(chǎn)品

8、組合？ 統(tǒng)地談白領(lǐng)或中產(chǎn)階級統(tǒng)地談白領(lǐng)或中產(chǎn)階級 并不足夠幫助我們真正并不足夠幫助我們真正 理解并創(chuàng)造客戶價值理解并創(chuàng)造客戶價值 策風(fēng)行策風(fēng)行 房地產(chǎn)資源整合論壇房地產(chǎn)資源整合論壇 區(qū)域 區(qū)域濱湖區(qū)其他區(qū)域外地及全市其他區(qū)域投資客源 百分比50%35%15% 購房動機 購房次數(shù)第一次購房第二次購房（含換屋客源） 百分比60%40% 客戶年齡 購房年齡2630歲3135歲3640歲4145歲4650歲5155及歲以上 百分比25%25%20%15%10%5% 教育水平 教育水平高中及各類?？拼髮?，本科其他 百分比40%45%15% 收入水平（平均家庭月收入） 收入分段40005000元50007

9、000元700010000元10000元以上 百分比40%30%20%10% 工作職業(yè) 普通白領(lǐng)/公司職員公務(wù)員、教師 部門經(jīng)理/行政人 員 私營業(yè) 主 其他 40%30%10%15%5% 綜上目標客戶群可描述為： 第一類：中等收入水平的工薪階層及中 青年白領(lǐng)。 第二類：考慮換屋，需求改善居住生活 水平的客源。 第三類：考慮貨幣保值的全市及外地投 資客源。 三、描述目標客戶項目定位報告一 客戶的標準長相 策風(fēng)行策風(fēng)行 房地產(chǎn)資源整合論壇房地產(chǎn)資源整合論壇 來源主要區(qū)域來源主要區(qū)域1、東城；2、莞城；3、南城；4、寥步； 來源次要區(qū)域來源次要區(qū)域1、厚街；2、大朗；3、大嶺山；4、石龍 客戶置業(yè)

10、目的客戶置業(yè)目的 1.再次置業(yè)，改善居住環(huán)境； 2.初次置業(yè)，較高的性價比； 3、休閑度假，追求生活品質(zhì)； 客戶描述客戶描述 1.以再次置業(yè)人群為主導(dǎo)客戶群，約占55%； 2.首次置業(yè)人群為次主導(dǎo)人群，占30%； 3.休閑度假人員為補充人群，占10%； 4.投資型客戶為次補充人群，占5%。 人口人口 特征特征 年齡區(qū)年齡區(qū) 間間 2645歲 家庭人家庭人 口口 1.主導(dǎo)客戶為已婚，家庭結(jié)構(gòu)在2個子女以上，或1個6歲以上子女； 2.次主導(dǎo)客戶為年輕的三口之家，或二人世界。 社會社會 特征特征 文化程文化程 度度 1.大中專占70%； 2.本科占20%。 職業(yè)類職業(yè)類 型型 1.私營企業(yè)主。 2.

11、公司中高層管理人員； 3、政府公務(wù)人員及事業(yè)單位職員； 經(jīng)濟經(jīng)濟 特征特征 家庭月家庭月 收入收入 6000-10000元 車輛擁車輛擁 有有 1輛/2戶 居住狀居住狀 況況 1.50%的受訪者有1套或以上住房； 2.70%客戶居住在東城、莞城、南城； 3.現(xiàn)有居住條件差，需要改善居住環(huán)境。 客戶購房需求客戶購房需求 1.三房、四房需求明確，占55%； 2.二房需求次之，占25%。 范例結(jié)論范例結(jié)論 綜合以上分析，可以判斷，綜合以上分析，可以判斷， 項目目標客戶群主要為來自莞城、項目目標客戶群主要為來自莞城、 東城、南城、寮步，年齡在東城、南城、寮步，年齡在26- 45歲之間，家庭月收入在歲之

12、間，家庭月收入在6000- 10000元左右，事業(yè)有成，重視元左右，事業(yè)有成，重視 家庭生活，追求生活品質(zhì)，有一家庭生活，追求生活品質(zhì)，有一 定的品位與情調(diào)，以中高管理技定的品位與情調(diào)，以中高管理技 術(shù)人員為主，私營企業(yè)主為輔的術(shù)人員為主，私營企業(yè)主為輔的 中高階層群體。中高階層群體。 三、描述目標客戶項目定位報告二 評價：評價： 對群體的總體描述相對全面對群體的總體描述相對全面 和清晰?？梢灾С猪椖慷ㄎ?。和清晰?？梢灾С猪椖慷ㄎ弧?但是沒有細分群體的差異研但是沒有細分群體的差異研 究，難以支持更深入的產(chǎn)品究，難以支持更深入的產(chǎn)品 設(shè)計。設(shè)計。 策風(fēng)行策風(fēng)行 房地產(chǎn)資源整合論壇房地產(chǎn)資源整合論

13、壇 中國企業(yè)過去的客戶定位小結(jié)：中國企業(yè)過去的客戶定位小結(jié)： 我們找不到客戶和產(chǎn)品之間的聯(lián)系我們找不到客戶和產(chǎn)品之間的聯(lián)系 公司內(nèi)部對于客戶描述的方法、深度差別很大，我們需要統(tǒng)一、并且精細公司內(nèi)部對于客戶描述的方法、深度差別很大，我們需要統(tǒng)一、并且精細 我們希望發(fā)揮規(guī)模效益，但由于對客戶描述得太含糊，無法聚焦。我們希望發(fā)揮規(guī)模效益，但由于對客戶描述得太含糊，無法聚焦。 我們有評價單項目收益的方法，但是我們沒有產(chǎn)品組合的判斷原則。我們有評價單項目收益的方法，但是我們沒有產(chǎn)品組合的判斷原則。 策風(fēng)行策風(fēng)行 房地產(chǎn)資源整合論壇房地產(chǎn)資源整合論壇 重新認識產(chǎn)品和客戶重新認識產(chǎn)品和客戶 策風(fēng)行策風(fēng)行 房

14、地產(chǎn)資源整合論壇房地產(chǎn)資源整合論壇 非金融工具的“投資品”：房屋盡管不是金融產(chǎn)品，但其投資內(nèi)涵已被普遍 接受。這表明消費者在購買房屋的時候不知注重其使用功能，而且會考慮其 保值、升值潛力等未來的一些因素。 地域性強：與氣候、風(fēng)俗等都有一定的聯(lián)系，導(dǎo)致消費決策中更大范圍因素 的進入 “文化”的附加：因為牽涉到以后生活的方方面面，很多消費者對所購買房 屋的樓盤賦予了自己的一些文化符號，或者接受了開發(fā)商賦予的一些符號。 這些符號反過來強化了他們購房時的感情投入 產(chǎn)品的復(fù)雜性 產(chǎn)品的私用性和公共性 （產(chǎn)品）空間的唯一性：消費的壓力由此產(chǎn)生，“過了這村，沒有這個店” 非經(jīng)常購買品，消費經(jīng)驗缺乏 非標準化

15、產(chǎn)品，缺乏足夠的標準參數(shù)支持決策；購買前的信息支持對購買決 策的影響力相對其他產(chǎn)品要小一些 產(chǎn)品體積大：有些信息必須借助微縮載體來體現(xiàn)，中間的信息丟失是必然的 較多時候購買的是半成品：虛擬、設(shè)想的空間還是比較大的 質(zhì)量、材料的“黑箱”化：很多實質(zhì)性的東西在購買的時候很難明確化 一、我們賣的產(chǎn)品是什么？ 土土 地地 房房 子子 策風(fēng)行策風(fēng)行 房地產(chǎn)資源整合論壇房地產(chǎn)資源整合論壇 房屋本身房屋本身 住宅類型住宅類型 居室數(shù)量居室數(shù)量 采光和通風(fēng)采光和通風(fēng) 風(fēng)水風(fēng)水 房屋質(zhì)量房屋質(zhì)量 小區(qū)環(huán)境、配套小區(qū)環(huán)境、配套 和服務(wù)和服務(wù) 小區(qū)內(nèi)環(huán)境小區(qū)內(nèi)環(huán)境 人口密度人口密度 小區(qū)內(nèi)居民素質(zhì)小區(qū)內(nèi)居民素質(zhì) 物

16、業(yè)收費水平物業(yè)收費水平 物業(yè)服務(wù)質(zhì)量物業(yè)服務(wù)質(zhì)量 開發(fā)商品牌開發(fā)商品牌 會所和健身設(shè)施會所和健身設(shè)施 社區(qū)活動社區(qū)活動 周邊環(huán)境周邊環(huán)境 醫(yī)院醫(yī)院 學(xué)校學(xué)校 購物場所購物場所 交通交通 自然風(fēng)景和環(huán)境質(zhì)量自然風(fēng)景和環(huán)境質(zhì)量 區(qū)域和位置區(qū)域和位置 在城市中的方向在城市中的方向 城市中的位置城市中的位置 房屋房屋 需求需求 層次層次 房屋價房屋價 值層次值層次 棲身居所棲身居所 人生價人生價 值層次值層次 生活品質(zhì)提高生活品質(zhì)提高享受和成就享受和成就投資保值工具投資保值工具 自我自我 家庭家庭事業(yè)事業(yè) 一、我們賣的產(chǎn)品是什么？ 策風(fēng)行策風(fēng)行 房地產(chǎn)資源整合論壇房地產(chǎn)資源整合論壇 行政區(qū)、市場片區(qū)

17、年齡、性別、婚姻、受教育程度、職業(yè)、收入等 地理指標地理指標 人口統(tǒng)計指標人口統(tǒng)計指標 心理指標心理指標 社會社會/ /文化指標文化指標 消費者使用經(jīng)驗指標消費者使用經(jīng)驗指標 產(chǎn)品類別指標？產(chǎn)品類別指標？ 消費者價值觀、動機、認知、購買參與度、態(tài)度 文化、宗教、社會階級、家庭生命周期等 使用頻率、認知程度、品牌忠誠程度等 兩房、三房、五房？ 別墅、townhouse、多層、小高層？ 四季花城系列、金色家園系列？ 我們是否清楚我們的產(chǎn)品會賣給誰，消費者需要的是什么？ 我們是否清楚什么對消費者來說是重要的、什么是不重要的；什么東西他們已經(jīng)認為被滿 足，什么東西他們認為還遠遠不夠；什么對他們來說是增

18、值的，什么來說是無所謂的； 當然我們還想知道那些重要的東西是如何排序的？ 這一切的前提是了解客戶，了解市場。 二、怎樣區(qū)分我們的客戶？ 策風(fēng)行策風(fēng)行 房地產(chǎn)資源整合論壇房地產(chǎn)資源整合論壇 細分維度可以有很多，但是必須通過深入的消費者洞察（consumer insights）找到不同層次的消費者需求層次，并不斷嘗試才能夠找到 理想的細分方案。 房屋的消費需求層次房屋的消費需求層次 家庭結(jié)構(gòu)、生命周期；購房資源 家庭價值、生活方式 房屋價值認同、購房動機 房屋特征需求 社會生存狀態(tài) 消費行為 消費動機 價值觀/價值取向 需求層次分析模型需求層次分析模型 三、客戶細分的研究方法 策風(fēng)行策風(fēng)行 房地產(chǎn)

19、資源整合論壇房地產(chǎn)資源整合論壇 家庭結(jié)構(gòu)、生命周期、家庭收入家庭結(jié)構(gòu)、生命周期、家庭收入 家庭價值、生活方式家庭價值、生活方式 消費行為消費行為 消費動機消費動機 價值觀價值觀/價值取向價值取向 社會生存狀態(tài)社會生存狀態(tài) 房屋價值認同、房屋價值認同、 購房動機購房動機 學(xué)習(xí)、充電的地方 體現(xiàn)個性的地方 朋友聚會、娛樂的場所自我享受自我享受 我自己享受生活的地方 是我家的一項重要投資 留給后代的一份財產(chǎn)投資保障投資保障 是未來生活的保障 讓老人安享晚年的地方 方便照顧老人的地方老人生活老人生活 體現(xiàn)我家生活品味、情調(diào)的 地方 家庭空間家庭空間 社會標簽社會標簽 協(xié)助事業(yè)協(xié)助事業(yè) 獨立自由的空間

20、是我事業(yè)成功的標志 體現(xiàn)我家社會地位的地方 獲得安全感的地方 孩子健康成長的地方 全家團圓的地方 給我安穩(wěn)的感覺 釋放工作壓力的空間 可以給我家掙得面子 有助于事業(yè)發(fā)展 只是吃飯睡覺的地方 工作的地方 投資投資 自?。í毩⒖臻g、成家、父母自住（獨立空間、成家、父母 養(yǎng)老養(yǎng)老） 改善（增加居住面積）改善（增加居住面積） 被動被動 房屋特房屋特 征需求征需求 社會屬性房屋特征 周邊環(huán)境 小區(qū)建設(shè) 青年之家青年之家 青年持家青年持家 小太陽小太陽 后小太陽后小太陽 孩子三代孩子三代 老人一代老人一代 老人二代老人二代 老人三代老人三代 市場細分市場細分 按照消費者欲望與需求把一個總體市場(總體市場通

21、常太大以致企業(yè)很難為之服務(wù))劃分成若 干個具有共同特征的子市場的過程。 三、客戶細分的研究方法 策風(fēng)行策風(fēng)行 房地產(chǎn)資源整合論壇房地產(chǎn)資源整合論壇 標準一：合理的細分指標，全面精細的描述指標 細分市場和細分市場和 規(guī)模規(guī)模 核心房屋價值核心房屋價值對對房產(chǎn)的需求特征房產(chǎn)的需求特征 （相對需求特征） 房產(chǎn)需求房產(chǎn)需求家庭和人口統(tǒng)計學(xué)特征家庭和人口統(tǒng)計學(xué)特征 （高收入成員及家庭情況）（高收入成員及家庭情況） 彰顯地位的彰顯地位的 成功家庭成功家庭 9.6% 社會標簽社會標簽 體現(xiàn)社會地位，爭得面子 1.足夠的停車位和良好的停車管理 2.能夠體現(xiàn)身份和實力的房屋和小區(qū) 3.小區(qū)居民經(jīng)濟和文化背景和我

22、家接近 4.距離我的親戚朋友近 5.外界認為有檔次的社區(qū) 6.小區(qū)里有大規(guī)模的園林設(shè)計，比如大型 的假山，水景 1.53二次置業(yè) 2.目前住在市中心最多(48%) 3.14%計劃購買聯(lián)排/獨棟別墅 4.27計劃在市中心，23在 近郊買房 5.計劃購買面積最大，68 115m2以上 6.預(yù)期價格最高5762元/m2 1.學(xué)歷最高，69大專及以上學(xué)歷 2.67企業(yè)業(yè)主 3.51非常忙，經(jīng)常加班 4.66開車上下班 5.年收入26萬元 6.66有汽車，41計劃買車 注重自我享注重自我享 受的社會新受的社會新 銳銳 26.9% 獨立個性空間獨立個性空間 獨立和個性空間，享受生 活； 幫助事業(yè)和社交幫助

23、事業(yè)和社交 釋放工作壓力，朋友聚會 1.有名氣的開發(fā)商 2.有升值潛力 3.好的戶型 4.靠近城市中心商業(yè)區(qū) 1.22計劃在市中心買房 2.計劃購買面積103m2 3.預(yù)期價格其次，4870元/m2 1.學(xué)歷其次，48大專及以上學(xué)歷 2.12外企 3.42經(jīng)常加班 4.21開車上下班 5.年收入7.7萬元 6.20有汽車， 26計劃買車 注重家庭的注重家庭的 望子成龍家望子成龍家 庭庭 18.0% 小孩安全和成長小孩安全和成長 孩子健康成長的地方，獲 得安全感 1.距離父母近 2.周邊道路順暢，不堵車 3.高質(zhì)量的幼兒、小學(xué)和中學(xué)教育 4.小區(qū)周邊有濃厚的文化氛圍 1.計劃購買面積101m2，

24、中等面 積最多,52計劃購買90-115m2 1.47大專及以上學(xué)歷 2.29經(jīng)常加班 3.年收入6.3萬 4.16有汽車， 26計劃買車 關(guān)心健康的關(guān)心健康的 老齡化家庭老齡化家庭 22.5% 老人生活老人生活 老人安享晚年，方便照顧 老人 1.靠近公園 2.附近或小區(qū)里有小規(guī)模的便利店、商店、 超市 3.附近有大型超市或購物中心 4.周邊道路順暢，不堵車 1.計劃購買面積100m21.44大專及以上學(xué)歷 2.26經(jīng)常加班 3.年收入6.5萬 4.15有汽車， 19計劃買車 價格敏感的價格敏感的 務(wù)實家庭務(wù)實家庭 23.1% 未來生活保障未來生活保障 留給后代的財產(chǎn)，未來生 活的保障 1.房

25、屋質(zhì)量好 2.價格便宜的物業(yè)費用 1.目前住在市中心最少(33%) 2.計劃購買面積100m2，小面積 最多，35%計劃買90以下 3.預(yù)期價格最低4388元/m2 1.學(xué)歷低，37大專及以上學(xué)歷 2.30經(jīng)常加班 3.年收入6.4萬 4.12有汽車， 18計劃買車 四、我們提倡的客戶描述方式 策風(fēng)行策風(fēng)行 房地產(chǎn)資源整合論壇房地產(chǎn)資源整合論壇 價格敏感的務(wù)實家庭價格敏感的務(wù)實家庭 23.1% 注重家庭的望子成龍家庭注重家庭的望子成龍家庭 18.0% 彰顯地位的成功家庭彰顯地位的成功家庭 9.6% 關(guān)心健康的老齡化家庭關(guān)心健康的老齡化家庭 22.5% 注重自我享受的社會新銳注重自我享受的社會新

26、銳 26.9% 四、我們提倡的客戶描述方式 標準二：清晰的核心人群形象 策風(fēng)行策風(fēng)行 房地產(chǎn)資源整合論壇房地產(chǎn)資源整合論壇 五、我們提倡的產(chǎn)品需求描述方式 策風(fēng)行策風(fēng)行 房地產(chǎn)資源整合論壇房地產(chǎn)資源整合論壇 科技追星族科技追星族 經(jīng)濟實用型經(jīng)濟實用型時尚一族時尚一族 商務(wù)時間型商務(wù)時間型 六、范例 策風(fēng)行策風(fēng)行 房地產(chǎn)資源整合論壇房地產(chǎn)資源整合論壇 我們以商務(wù)時間型客戶為例，對這類客戶的特征和消費行為進行詳細解剖： 1 1、時間型產(chǎn)品的客戶價值（、時間型產(chǎn)品的客戶價值（takeawaytakeaway） 讓你在短時間內(nèi)做更多的事情 產(chǎn)品和產(chǎn)品配件讓你變得條理整潔 隨著功能的變化做與時俱進的設(shè)計

27、 2 2、時間型產(chǎn)品的目標客戶群活躍的經(jīng)理人、時間型產(chǎn)品的目標客戶群活躍的經(jīng)理人 生活中承擔多種義務(wù) 主動地把事情做好 在本地一直保持移動（外出） 非常老到，但是并不令人厭煩 同家人、朋友、和社交圈始終保持溝通 通訊工具就是整理工具 3 3、時間型產(chǎn)品的價值定位、時間型產(chǎn)品的價值定位 “在我有限的生命中得到更多” 非常繁忙的人，有太多的事情需要完成 天才地設(shè)計多功能的產(chǎn)品 在生產(chǎn)效率和隨時更新的潮流達到平衡 個性特征：精明、足智多謀、靈活、富想象力、時髦 功能價值：值得信賴的智能產(chǎn)品讓你的生活更具效率 情感價值：一種“一切盡在掌握”的感覺，即使你外出，依賴你的朋友也能夠聯(lián)系到你。 六、范例 策

28、風(fēng)行策風(fēng)行 房地產(chǎn)資源整合論壇房地產(chǎn)資源整合論壇 4 4、時間型品牌的市場溝通、時間型品牌的市場溝通 生活的各個方面總是忙碌和奔波 把事情解決時關(guān)鍵，目標導(dǎo)向?qū)行什⑶彝瓿晒ぷ?該細分客戶群明顯的有辛勤工作的特征 通信工具被描繪成必需品。多功能的產(chǎn)品能夠讓生活更加條理 產(chǎn)品設(shè)計和相關(guān)功能都非常重要 5 5、時間型品牌的媒體策略、時間型品牌的媒體策略信息導(dǎo)向型媒體信息導(dǎo)向型媒體 電視tv：周末新聞，公共電視，自然/野生頻道，檔案型節(jié)目，兒童節(jié)目 收音機radio：常聽眾新聞，老式音樂，搖滾音樂 印刷品：釣魚、野營、郊游、圣經(jīng)閱讀、美食廚藝 戶外活動：路牌、戶外廣告 6 6、時間型品牌的渠道管理、時間型品牌的渠道管理 雜貨店 百貨商店/大型百貨商場 便利店 硬件商場 電子商店 音樂商店 電腦商店 配件商店 加油站 時間管理直郵商（franklin或者 daytimer 日歷本銷售商） 產(chǎn)品手冊雅芳 摩托羅拉在百貨商場的專柜 互聯(lián)網(wǎng)站點：路程指南站，地圖 網(wǎng)站，商務(wù)站點 他們在哪里購買？他們在哪里購買？獨特的渠道獨特的渠道 六、范例 策風(fēng)行策風(fēng)行 房地產(chǎn)資源整合論壇房地產(chǎn)資源整合論壇 主要需求和個性主要需求和個性 需要完成更多的事情 優(yōu)化生產(chǎn)效率 管理日程表 給自己更多的時間 如果可能是自主性的 完全負責 對別人的日程表是自由的 精明