精選-廣告銷售操作規(guī)程

1、廣告銷售操作規(guī)程廣告分成7步：第一步：找到客戶接口人，傳遞產(chǎn)品介紹和服務方案第二步：確認客戶收到，相約見面第三步：了解客戶需求，提供量身定做的服務方案第四步：客戶認可方案，價格談判第五步：簽定合同，提供服務第六步：客戶服務，保證客戶滿意度迎接客戶前準備?按接待輪序表提前讓廣告客服做好準備?準備媒體資料、文件夾、名片、計算器等工具?注意個人儀表和媒體介紹內容接待來訪客戶? 當客戶進入辦公室，每一個看見的客戶都應該主動招呼點頭致意，禮貌用語為：“您好！”同時提醒其他工作注意公共形象，電話約訪敲定準確時間。? 當客戶應立即目前問候，（如同事不在應義務接待）轉給其他廣告顧問；不得 怠慢客戶，不得令客戶

2、受冷落；不論客戶外表、來訪目的如何，廣告客服都要 熱情接待。? 幫助客戶收拾放置衣帽等。? 通過隨口招呼交換名片，了解客戶所來客戶需求區(qū)域和如何知道所需樓盤汽車 美容店的信息渠道等；或不是真正客戶，也應提供一份資料并作簡潔而熱情的 接待。? 接待客戶，廣告顧問一人或一主一副，以二人為限，最好不要超過三人（實習生旁聽）。介紹媒體（電話聯(lián)系可省去以上兩步）禮貌的寒暄之后，可 PPT做簡單的項目講解（如：媒體簡介、受眾人群、教育層次、收入購買能力等），使客戶對項目形成一個大致的概念。如電話推銷，所要客戶傳真郵件，發(fā)送資料所覆（著? 相互介紹，了解客戶的個人資訊情況，銷售情況產(chǎn)品銷售覆蓋人群層次，蓋的

3、區(qū)域。介紹時先別發(fā)資料，以免分散注意力? 按照銷售現(xiàn)場已經(jīng)規(guī)劃好的銷售動線，配合，自然而有重點地介紹旗艦店重于地段、環(huán)境、交通、配套設施、周邊購物環(huán)境、銀行超市寫字樓群大型連 鎖建筑等說明）? 介紹燈箱廣告位置時，應側重強調所在樓盤的位置和高層人群優(yōu)勢點整體優(yōu) 勢，弱減覆蓋人群數(shù)量和到達率，點到即可。? 將自己的熱忱與誠懇推銷給客戶，努力與其建立起相互信任的關系? 通過交談正確把握客戶的真實需要，制定應對策略? 當客戶超過一人時，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間的關系? 在媒體講解過程中，可探詢客戶需求（如：區(qū)域、投放意圖、投放時間、時長 等）。做完媒體講解后，可邀請他參觀現(xiàn)場，在此過程中

4、，廣告客服應對項目 的優(yōu)勢做重點介紹，并迎合客戶的喜好做一些輔助介紹帶看現(xiàn)場在廣告媒體基本介紹，如客戶要求應帶領客戶參觀項目現(xiàn)場，如客戶沒有強調要求可不去現(xiàn)場直接促成? 結合現(xiàn)況和周邊特征，邊走邊介紹? 按照效果圖，讓客戶自己所選的所需的區(qū)域? 盡量多介紹，讓客戶始終為你所吸引? 帶客戶看現(xiàn)場的路線應事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔及安全? 囑咐客戶帶好隨身攜帶的物品初步洽談? 倒茶寒暄，引導客戶在洽談桌前就坐（注意此區(qū)域應令人視野愉悅并便于控 制），給其項目資料? 在客戶未主動表示前，應主動地選擇區(qū)域或時間作試探性介紹? 根據(jù)客戶所做的產(chǎn)品，在肯定的基礎上，作更詳盡說明，按折扣價令其滿意、 （一般

5、一季度以下按一次性付款，半年或一年大量全部覆蓋可分期付款即可）? 針對客戶的疑惑點，進行相關解釋，逐一克服購買障礙，但對樓盤區(qū)域和受眾 人群的解釋不應有夸大、虛構的成份。根據(jù)所在位置不同有所差別，基本要和 實際相符? 適時制造現(xiàn)場氣氛，掌握火候，強化其購買欲望? 在客戶對廣告有70%認同度的基礎上，說服其下定? 不是職權范圍內的承諾應報部門負責經(jīng)理通過談 判談判是客戶已完全認同本廣告各種情況之后進行的工作，其焦點主要集中在折扣及付款方式上。? 折扣問題上，客戶通常會列舉覆蓋人數(shù)少的價格及折扣，此時客服人員應根據(jù)自身項目和高端人群優(yōu)勢對比其他項目，詳細說明價格的合理性， 盡可能守住目前折扣，以留

6、一些余地給銷售主管，切忌一放到底? 付款方式上，客戶會提出延遲交款和按揭時間，對此情況，客服應征求銷售主管意見，酌情處理，無法解決時可由銷售主管協(xié)助解決注意問題：主要是報價、查詢、磋商、解決矛盾、處理冷場。報價-要明確無誤，恪守信用，不欺蒙對方。在談判中報價不得變換不定，對方一旦接受價格，即不再更改。查詢-事先要準備好有關問題，選擇氣氛和諧時提出，態(tài)度要開誠布公。切忌氣氛比較冷淡或緊張時查詢，言辭不可過激或追問不休，以免引起對方反感甚至惱怒。但對原則性問題應當力爭不讓。對方回答查問時不宜隨意打斷，答完時要向解答者表示謝意。磋商-討價還價事關雙方利益， 容易因情急而失禮，因此更要注 意保持風度，

7、應心平氣和，求大同，容許存小異。發(fā)言措詞應文明禮貌。解決矛盾-要就事論事，保持耐心、冷靜，不可因發(fā)生矛盾就怒氣沖沖，甚至進行人身攻擊 或侮辱對方。處理冷場-此時主方要靈活處理，可以暫時轉移話題，稍作松弛。如 果確實已無話可說， 則應當機立斷，暫時中止談判，稍作休息后再重新進行。主方 要主動提出話題，不要讓冷場持續(xù)過長。談后簽約簽約儀式時打開文本，用手指明簽字位置。雙方代表各在己方的文本上簽字,然后由助簽人員互相交換，代表再在對方文本上簽字。簽字完畢后，雙方應同時 起立，交換文本，并相互握手，祝賀合作成功。其他隨行人員則應該以熱烈的掌 聲表示喜悅和祝賀。暫未成交? 暫未成交或未成交的客戶依舊是客

8、戶，廣告客服都應態(tài)度親切，始終如一? 設法留下客戶聯(lián)系方式，以便日后跟蹤? 再次告訴客戶聯(lián)系方式，并承諾為其作義務廣告業(yè)務咨詢? 對有意向的客戶再次約定下次見面或協(xié)商時間? 送客戶至大門口或電梯間? 及時分析暫未成交或未成交的真正原因，記錄在案? 針對暫未成交或未成交的原因，報告現(xiàn)場經(jīng)理，視具體情況，采取相應的補救措施客戶登記A. 填寫客戶信息登記表：? 客戶信息登記表 由項目負責人審核簽名確認，登記本用完后或項目銷售結束后交還部門負責人存檔，每到月底統(tǒng)計分析計算出成交率? 客戶信息登記表必須按時間順序記錄，嚴禁空頁、倒序，不得涂改（因故涂改須項目負責人簽字）或銷毀?客戶登記有沖突的，以先登記

9、者為準B. 填寫的重點：?客戶的姓名、聯(lián)系方式、行業(yè)、區(qū)域等?投放目的（促銷或品牌宣傳等）、廣告預算? 客戶對廣告的要求? 分析未簽單的原因進行階段? 客戶資料應自行備案建檔， 以便日后跟蹤， 客戶等級應視具體情況， 性調整? 每天或每周，應由現(xiàn)場項目經(jīng)理定時召開工作會議，依客戶資料商討銷售情況,并采取應對措施客戶跟蹤? 繁忙間隙，依客戶意向程度與之聯(lián)系，切忌休息時間打擾。時間不要選在太早、午間休息或太晚? 對于意向較明確的客戶， 置業(yè)顧問應列為重點對象，保持密切聯(lián)系，盡一切可能，努力說服客戶? 跟蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象? 跟蹤客戶要注意時間的間隔，一

10、般心二三天為宜? 一人以上跟蹤同一客戶時，應口徑一致，注意協(xié)助? 注意跟蹤方式的變化：可打電話、傳資料、上門拜訪、邀請參加促銷活動等? 無論最后成交與否，都要婉轉地請求客戶幫忙介紹客戶? 將每一次跟蹤情況作詳盡記錄，便于與下一次跟蹤銜接及日后分析判斷媒體的廣告的基本特點包括：1. 基本上都是直銷；2. 客戶有限，不允許丟失客戶；3. 20%的客戶支撐 80%勺營業(yè)額；媒體要素：我們的媒體定位*，業(yè)界地位*，發(fā)行量*，出版規(guī)格*，廣告版位*，廣告價格 廣告分成7步。第一步：找到客戶接口人，傳遞產(chǎn)品介紹和服務方案第二步：確認客戶收到，相約見面第三步：了解客戶需求，提供量身定做的服務方案第四步：客戶認可方案，價格談判第五步：簽定合同，提供服務第六步：保證客戶滿意度，進而向客戶直接接口人的上級邀功第七步：回款，談下一次合作選擇適合自己產(chǎn)品的媒體投放廣告：企業(yè)向媒體購買什么， 企業(yè)向媒體購買是他的影響力和受眾， 具體來講，我們要向媒體購買 就是他們的消費者，讓他們的消費者成為我們的消費者產(chǎn)品在