《客戶拜訪八步驟》波士頓經(jīng)典培訓(xùn)教材

1、tracy young workshoptracy young workshop 2 tracy young workshoptracy young workshop sales tracy young workshoptracy young workshop 3 tracy young workshoptracy young workshop 誰從銷售中得益？誰從銷售中得益？ tracy young workshoptracy young workshop 4 tracy young workshoptracy young workshop 推銷對大家有利推銷對大家有利 公司公司 客戶客戶

2、消費者消費者 員工員工 賣得更多 盈利 行業(yè)地位 更有效率 享受/ 滿意 tracy young workshoptracy young workshop 5 tracy young workshoptracy young workshop 如果一個公司的產(chǎn)品銷售不出去會怎樣如果一個公司的產(chǎn)品銷售不出去會怎樣? ? 只有成本和費用，公司沒有收入 公司不再需要人員來 生產(chǎn) 銷售 運輸產(chǎn)品 消費者買不到他的產(chǎn)品 也就是說也就是說. .公司將不復(fù)存在公司將不復(fù)存在 tracy young workshoptracy young workshop 6 tracy young workshoptracy

3、 young workshop 什么是銷售? tracy young workshoptracy young workshop tracy young workshoptracy young workshop 捕捉銷售機會 提升客戶的業(yè)務(wù) 引入先進(jìn)理念 互惠互利， 解決問題 協(xié)助建立，培養(yǎng)品牌忠誠度 。 坐收定單 。 換貨、補貨, 維持原庫存水平 銷售 = 使客戶付款來換取產(chǎn)品的過程 書本定義 波士頓的定義 什么不是銷售什么不是銷售. 什么是銷售什么是銷售: tracy young workshoptracy young workshop 8 tracy young workshoptracy

4、 young workshop 在波士頓在波士頓, ,如何成為一名成功的銷售人員如何成為一名成功的銷售人員 ? ? tracy young workshoptracy young workshop 9 tracy young workshoptracy young workshop 明確職責(zé) 理解衡量業(yè)績的指標(biāo) 尋求指導(dǎo) 了解線路，利用時間 培養(yǎng)銷售能力 產(chǎn)品知識（潤滑油不同于一般消費品） 產(chǎn)品生動化標(biāo)準(zhǔn) 與客戶良好的關(guān)系 我們會在以后的章節(jié)中詳細(xì)討論以上各點。 . 要成為有效的銷售員必須要成為有效的銷售員必須 tracy young workshoptracy young workshop

5、10 tracy young workshoptracy young workshop sales tracy young workshoptracy young workshop 11 tracy young workshoptracy young workshop tracy young workshoptracy young workshop 12 tracy young workshoptracy young workshop 消費者消費者 是從我們的客戶手中 購買產(chǎn)品使用的任何人 客戶客戶 是指直接從我們或分銷商處購買 產(chǎn)品再轉(zhuǎn)賣給消費者的任何人 消費者?. 客戶 tracy you

6、ng workshoptracy young workshop 13 tracy young workshoptracy young workshop 電視廣告 電臺廣告 產(chǎn)品展示 pop 如何使更多的消費者想要如何使更多的消費者想要 我們的產(chǎn)品？我們的產(chǎn)品？ 我們把這叫做拉力我們把這叫做拉力 拉力使銷售更容易拉力使銷售更容易 市場部要做的工作市場部要做的工作 拉拉 tracy young workshoptracy young workshop 14 tracy young workshoptracy young workshop 如何滿足客戶需要？如何滿足客戶需要？ 推銷推銷 鋪貨鋪貨 產(chǎn)

7、品生動化產(chǎn)品生動化 促銷促銷 這些活動將我們的產(chǎn)品這些活動將我們的產(chǎn)品 推入客戶店鋪推入客戶店鋪 當(dāng)拉力拉動消費者消費時，我們需要使消費者輕易的買到產(chǎn)品，所有的產(chǎn)品是 通過我們的客戶銷售出去的，所以我們要保證客戶處有我們的產(chǎn)品，這也是客 戶的需要 我們叫做我們叫做“推力推力”，這就是我們的工作，這就是我們的工作 波士頓波士頓 的工作的工作 使我財使我財 源滾滾源滾滾 推推 tracy young workshoptracy young workshop 15 tracy young workshoptracy young workshop 汽車修理廠汽車修理廠 我們在三種消費場合中創(chuàng)造銷售機會

8、我們在三種消費場合中創(chuàng)造銷售機會 波士頓產(chǎn)品的三種消費場合波士頓產(chǎn)品的三種消費場合 換油養(yǎng)護(hù)中心換油養(yǎng)護(hù)中心汽配門市汽配門市 tracy young workshoptracy young workshop 16 tracy young workshoptracy young workshop tracy young workshoptracy young workshop 17 tracy young workshoptracy young workshop 客戶需要什么客戶需要什么?.?. 需要的產(chǎn)品需要的產(chǎn)品 合理的利潤合理的利潤 準(zhǔn)確的交貨地點準(zhǔn)確的交貨地點 及時及時 良好關(guān)系良好關(guān)系

9、 確保我們的客戶得到他們需要的，這就是我們的工作！確保我們的客戶得到他們需要的，這就是我們的工作！ tracy young workshoptracy young workshop 18 tracy young workshoptracy young workshop 換油養(yǎng)護(hù)中心換油養(yǎng)護(hù)中心 汽車修理廠汽車修理廠 汽配店汽配店 希望可以在我所有希望可以在我所有 的客戶處售賣我們的客戶處售賣我們 所有的產(chǎn)品！所有的產(chǎn)品！ tracy young workshoptracy young workshop 19 tracy young workshoptracy young workshop 如何

10、滿足客戶需要？如何滿足客戶需要？ ? 推銷推銷 送貨送貨 產(chǎn)品生動化產(chǎn)品生動化 促銷促銷 這些活動將我們的產(chǎn)品這些活動將我們的產(chǎn)品 推入客戶店鋪推入客戶店鋪 這是你的工作這是你的工作 拉動拉動 pullpull 電視廣告 無線電廣播 產(chǎn)品展示 pop tracy young workshoptracy young workshop 了解他們的競爭了解他們的競爭 了解他們的消費者及他們的購買習(xí)慣了解他們的消費者及他們的購買習(xí)慣 基于客戶需求的銷售行為，發(fā)展成為成功的策略基于客戶需求的銷售行為，發(fā)展成為成功的策略 正確的執(zhí)行正確的執(zhí)行 幫助我們的客戶取得成功幫助我們的客戶取得成功 tracy yo

11、ung workshoptracy young workshop 21 tracy young workshoptracy young workshop sales tracy young workshoptracy young workshop 22 tracy young workshoptracy young workshop 學(xué)習(xí)目標(biāo)：了解銷售人員履行工作職責(zé)時使用的基本工具學(xué)習(xí)目標(biāo)：了解銷售人員履行工作職責(zé)時使用的基本工具 公司的組織構(gòu)成 職位和角色 期望 區(qū)域管理工具 - 路線手冊 - 執(zhí)行計劃表 - 區(qū)域業(yè)績板 - 指導(dǎo) * 跟線指導(dǎo) * 一對一指導(dǎo) * 每周例會 * 指導(dǎo)日歷

12、tracy young workshoptracy young workshop 23 tracy young workshoptracy young workshop 雇員有權(quán)知道公司對他的期望 明確的角色和目標(biāo)是促進(jìn)銷售增長的基礎(chǔ) 明確的目標(biāo)應(yīng)當(dāng)與簡明的衡量措施相配合 每位職員都需要他們上級的幫助 公司內(nèi)的每個職位和角色都有其產(chǎn)生的原則基礎(chǔ) tracy young workshoptracy young workshop 24 tracy young workshoptracy young workshop 員工職責(zé)員工職責(zé)- - 客戶代表客戶代表 角色角色role:對管轄區(qū)域內(nèi)所有現(xiàn)有和

13、潛在的客戶的銷量增長和服務(wù)負(fù)責(zé) 職責(zé)職責(zé): : 銷售 執(zhí)行銷售所有權(quán)限內(nèi)的產(chǎn)品, 包裝,進(jìn)行促銷活動 爭取最佳銷售位置 爭取新的業(yè)務(wù)機會, 在客戶開發(fā)方面若遇困難,尋求業(yè)務(wù)經(jīng)理的支持 產(chǎn)品生動化 管理存貨水平, 保證長期的供貨 恰當(dāng)?shù)亟o產(chǎn)品定價 充分利用售賣點宣傳材料 送貨和服務(wù) 按計劃完成客戶的拜訪 作好收款工作 堅持作好銷售線路卡的登記等工作 衡量業(yè)績和解決問題 每日準(zhǔn)確記錄并更新業(yè)績表 參加解決問題的會議 向業(yè)務(wù)經(jīng)理或老板提供市場競爭信息 ( 活動,定價 ) 考核方法考核方法: : 銷量, 業(yè)績目標(biāo), 產(chǎn)品生動化標(biāo)準(zhǔn) 基本工作是向客戶推銷產(chǎn)品基本工作是向客戶推銷產(chǎn)品 tracy youn

14、g workshoptracy young workshop 25 tracy young workshoptracy young workshop 對客戶代表的期望對客戶代表的期望 每日都準(zhǔn)時上班 攜帶，使用拜訪路線必要的工具 每日完成路線手冊中預(yù)訪客戶的拜訪 在每位客戶那里實施拜訪8步驟 為每位訂貨客戶精確填寫訂單 完成每日銷售跟進(jìn) 按照規(guī)定，完成行政管理工作 如果你每天都照此工作如果你每天都照此工作？你就能看到路線銷量的增長你就能看到路線銷量的增長 tracy young workshoptracy young workshop 26 tracy young workshoptracy

15、young workshop 路線手冊路線手冊 路線手冊包括： 客戶清單客戶清單: : 需要拜訪客戶的編號，名稱, 地址, 頻率, 產(chǎn)品品種, 所屬渠道 地圖地圖: : 客戶的方位 客戶資料卡客戶資料卡: : 客戶名稱, 地址, 電話, 聯(lián)系人, 客戶編號,付款方式, 信用額度, 發(fā)票類 型, 特別送貨要求, 路線號, 拜訪頻率, 拜訪日, 統(tǒng)計周數(shù), 每次訂貨量, 每周訂貨量, 競爭情況, 銷售記錄 路線卡：路線卡： 銷售記錄, 歷史銷量 tracy young workshoptracy young workshop tracy young workshoptracy young work

16、shop 28 tracy young workshoptracy young workshop 7 3 4 5 6 拜訪路線圖確定出我們客戶的方位拜訪路線圖確定出我們客戶的方位 8 2 1 tracy young workshoptracy young workshop tracy young workshoptracy young workshop 現(xiàn)有 庫存 訂購數(shù) 月小計 tracy young workshoptracy young workshop 31 tracy young workshoptracy young workshop tracy young workshoptra

17、cy young workshop 告訴客戶代表客戶的方位 告訴客戶代表何時服務(wù)客戶 提供銷售狀況的記錄 幫助客戶代表尋找機遇 幫助業(yè)務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)客戶代表 幫助客戶代表和客戶了解銷售趨向 當(dāng)客戶代表有其它事情或請假時，不至于影響拜訪 路路 線線 手手 冊冊 是是 非非 常常 重重 要要 的的 銷銷 售售 工工 具具 tracy young workshoptracy young workshop 33 tracy young workshoptracy young workshop 你你 的的 職職 責(zé)責(zé) - - 關(guān)關(guān) 于于 路路 線線 手手 冊冊 帶上相應(yīng)的路線手冊拜訪客戶帶上相應(yīng)的路線手冊拜

18、訪客戶 及時更新路線上的客戶信息及時更新路線上的客戶信息 保證路線手冊上的客戶需求正確反映當(dāng)前銷售狀況保證路線手冊上的客戶需求正確反映當(dāng)前銷售狀況 每拜訪完一家客戶每拜訪完一家客戶, ,即將相關(guān)內(nèi)容記錄在路線手冊上即將相關(guān)內(nèi)容記錄在路線手冊上 利用路線手冊為客戶提供服務(wù)利用路線手冊為客戶提供服務(wù) 確定拜訪順序是否需要作調(diào)整確定拜訪順序是否需要作調(diào)整 tracy young workshoptracy young workshop 34 tracy young workshoptracy young workshop 路線手冊 路線拜訪圖 -標(biāo)出今天的拜訪路線 客戶清單 -確認(rèn)每天拜訪客戶的序號

19、，名稱與地址和產(chǎn)品品種情況 客戶資料 -客戶的具體資料 客戶拜訪記錄-每次拜訪客戶時的存貨，進(jìn)貨與銷售記錄 完整的路線手冊是你做好銷售工作的基礎(chǔ)完整的路線手冊是你做好銷售工作的基礎(chǔ) tracy young workshoptracy young workshop 35 tracy young workshoptracy young workshop 年年 度度 計計 劃劃 客戶代表客戶代表 推推 銷銷 老板和業(yè)務(wù)經(jīng)理老板和業(yè)務(wù)經(jīng)理 集集 中中 指指 導(dǎo)導(dǎo) 和和 業(yè)業(yè) 績績 衡衡 量量 老板老板 業(yè)務(wù)經(jīng)理業(yè)務(wù)經(jīng)理 落實到業(yè)績板上落實到業(yè)績板上 時時 間間 time 目目 標(biāo)標(biāo) 轉(zhuǎn)轉(zhuǎn) 換換 的的

20、過過 程程 - - 將數(shù)字付諸實施將數(shù)字付諸實施 tracy young workshoptracy young workshop 36 tracy young workshoptracy young workshop 對照目標(biāo)確定工作進(jìn)程對照目標(biāo)確定工作進(jìn)程 你和其他員工一同進(jìn)行業(yè)績衡你和其他員工一同進(jìn)行業(yè)績衡 量量 對進(jìn)行有效的培訓(xùn)十分重要對進(jìn)行有效的培訓(xùn)十分重要 衡量業(yè)績的目的是衡量業(yè)績的目的是 tracy young workshoptracy young workshop 37 tracy young workshoptracy young workshop 業(yè)績板使用的原則 清晰反

21、映工作表現(xiàn)清晰反映工作表現(xiàn) 重點衡量有影響的主要業(yè)績指標(biāo)重點衡量有影響的主要業(yè)績指標(biāo)(kpi ) (kpi ) 銷量指標(biāo)銷量指標(biāo) 銷售發(fā)展目標(biāo)銷售發(fā)展目標(biāo) 績效指標(biāo)績效指標(biāo) 減少文書工作減少文書工作 便于其它的指標(biāo)亦可靈活使用便于其它的指標(biāo)亦可靈活使用 tracy young workshoptracy young workshop 38 tracy young workshoptracy young workshop 銷量銷量 當(dāng)天售出箱數(shù)當(dāng)天售出箱數(shù) 銷售分解銷售分解 將當(dāng)月路線銷量分解到各條路線將當(dāng)月路線銷量分解到各條路線 路線銷量路線銷量 在當(dāng)天路線上獲取訂單產(chǎn)生的總銷量在當(dāng)天路線上獲

22、取訂單產(chǎn)生的總銷量 實送量實送量 實際送貨量實際送貨量 銷售發(fā)展目標(biāo)銷售發(fā)展目標(biāo) 指定你本月在銷售發(fā)展方面的目標(biāo)指定你本月在銷售發(fā)展方面的目標(biāo) ( ( 如如: : 新開發(fā)客戶新開發(fā)客戶) ) 預(yù)訪客戶數(shù)預(yù)訪客戶數(shù) 路線手冊上所規(guī)劃的計劃拜訪客戶家數(shù)路線手冊上所規(guī)劃的計劃拜訪客戶家數(shù) 完成預(yù)訪客戶數(shù)完成預(yù)訪客戶數(shù) 預(yù)訪客戶范圍內(nèi)預(yù)訪客戶范圍內(nèi), , 實際拜訪家數(shù)實際拜訪家數(shù) 預(yù)訪客戶訂貨家數(shù)預(yù)訪客戶訂貨家數(shù) 預(yù)訪客戶范圍內(nèi)預(yù)訪客戶范圍內(nèi), , 實際訂貨的客戶家數(shù)實際訂貨的客戶家數(shù) 成功率成功率 在完成預(yù)訪客戶范圍內(nèi)在完成預(yù)訪客戶范圍內(nèi), 訂貨客戶的比率訂貨客戶的比率 成功率成功率= 預(yù)訪客戶訂貨

23、家數(shù)預(yù)訪客戶訂貨家數(shù) / 完成預(yù)訪客戶數(shù)完成預(yù)訪客戶數(shù) 衡量業(yè)績的幾項指標(biāo)衡量業(yè)績的幾項指標(biāo) tracy young workshoptracy young workshop 39 tracy young workshoptracy young workshop 計劃外拜訪計劃外拜訪 路線手冊規(guī)劃的預(yù)訪客戶范圍以外的拜訪客戶數(shù)和訂貨量路線手冊規(guī)劃的預(yù)訪客戶范圍以外的拜訪客戶數(shù)和訂貨量 平均訂貨量平均訂貨量 在完成預(yù)訪客戶范圍內(nèi)在完成預(yù)訪客戶范圍內(nèi)每張訂單的平均銷量每張訂單的平均銷量 平均訂貨量平均訂貨量 總銷量總銷量/ /在完成預(yù)訪客戶范圍內(nèi)在完成預(yù)訪客戶范圍內(nèi)訂貨客戶家數(shù)訂貨客戶家數(shù) 實際銷

24、售累計實際銷售累計 截止當(dāng)日的銷量之和截止當(dāng)日的銷量之和 計劃銷售累計計劃銷售累計 截止當(dāng)日應(yīng)完成的截止當(dāng)日應(yīng)完成的銷量之和銷量之和 計劃計劃+/- +/- 實際銷售累計實際銷售累計- -計劃銷售累計計劃銷售累計 crcr銷量分解銷量分解 根據(jù)各地情況由客戶代表根據(jù)其線路情況所做的線路銷量分解根據(jù)各地情況由客戶代表根據(jù)其線路情況所做的線路銷量分解 衡量業(yè)績的幾項指標(biāo)衡量業(yè)績的幾項指標(biāo) tracy young workshoptracy young workshop 40 tracy young workshoptracy young workshop 月度任務(wù): _天 monthly plan

25、 月計劃 mon 星期一 tue 星期二 wed 星期三 thur 星期四 fri 星期五 sat 星期六 mon 星期一 tue 星期二 wed 星期三 thur 星期四 fri 星期五 sat 星期六 銷量分解 路線銷量 實送量 計劃外銷量 銷量 銷售發(fā)展目標(biāo) 完成預(yù)訪客戶數(shù) weekly results/每周業(yè)績 total 總計 計劃外拜訪 平均sku數(shù) +/- plan/ 計劃 weekly results/每周業(yè)績weekly total 周 累計 mid actual 每月累計 實際 mid plan 每月累計 計劃 訂貨客戶數(shù) 區(qū)域經(jīng)理/主任: 客戶代表/分銷商 績效 預(yù)訪客戶

26、數(shù) 成功率 新開客戶 平均每單銷量 實際銷售累計 計劃銷售累計 計劃 +/- 本月工作日 業(yè)業(yè) 績績 板板 區(qū)域主任 cr月度銷量任務(wù) 原箱 客戶代表姓名 階段性市場 工作重點 各地區(qū)考核項目 周 累 計 一周銷售數(shù)據(jù) 一周銷售數(shù)據(jù) 周 累 計 月 累 計 實 際 月 累 計 計 劃 實 際 與 計 劃 差 異 tracy young workshoptracy young workshop 41 tracy young workshoptracy young workshop 業(yè)業(yè) 績績 板板 由客戶代表負(fù)責(zé)填寫 由業(yè)務(wù)經(jīng)理負(fù)責(zé)填寫 月度任務(wù): _天 monthly plan 月計劃 mon

27、 星期一 tue 星期二 wed 星期三 thur 星期四 fri 星期五 sat 星期六 mon 星期一 tue 星期二 wed 星期三 thur 星期四 fri 星期五 sat 星期六 銷量分解 路線銷量 實送量 計劃外銷量 銷量 銷售發(fā)展目標(biāo) 完成預(yù)訪客戶數(shù) weekly results/每周業(yè)績 total 總計 計劃外拜訪 平均sku數(shù) +/- plan/ 計劃 weekly results/每周業(yè)績weekly total 周 累計 mid actual 每月累計 實際 mid plan 每月累計 計劃 訂貨客戶數(shù) 區(qū)域經(jīng)理/主任: 客戶代表/分銷商 績效 預(yù)訪客戶數(shù) 成功率 新開

28、客戶 平均每單銷量 實際銷售累計 計劃銷售累計 計劃 +/- 本月工作日 tracy young workshoptracy young workshop 42 tracy young workshoptracy young workshop 工具 跟線指導(dǎo) 一對一指導(dǎo) 每周例會 雇員有權(quán)知道公司對他的期望 明確的角色和目標(biāo)是促進(jìn)銷售增長的基礎(chǔ) 明確的目標(biāo)應(yīng)當(dāng)與簡明的衡量措施相配合 每位職員都需要他們上級的幫助 公司內(nèi)的每個職位和角色都有其產(chǎn)生的原則基礎(chǔ) tracy young workshoptracy young workshop 說說 明明 explain 示范示范 demonstrat

29、e 練習(xí)練習(xí) practice 反饋反饋 feedback 跟線指 導(dǎo)過程 中的四 個步驟 跟線指導(dǎo)跟線指導(dǎo) tracy young workshoptracy young workshop tracy young workshoptracy young workshop sales tracy young workshoptracy young workshop tracy young workshoptracy young workshop tracy young workshoptracy young workshop tracy young workshoptracy young wo

30、rkshop 產(chǎn)品生動化產(chǎn)品生動化 定義定義 : :在售點在售點, , 任何一種提醒消費者波士頓產(chǎn)品的存在任何一種提醒消費者波士頓產(chǎn)品的存在, , 并促成并促成 其購買的行為其購買的行為. . 方便方便 : : 在盡可能多的售點出現(xiàn) 可見可見 : : 每個售點都有恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品或售點廣告 易得易得 : : 具有良好的位置（包括在維修廠的倉庫位置） 優(yōu)質(zhì)優(yōu)質(zhì) : : 最高品質(zhì)的產(chǎn)品 我們使自已的產(chǎn)品我們使自已的產(chǎn)品 tracy young workshoptracy young workshop tracy young workshoptracy young workshop 為什么產(chǎn)品生動化重要呢

31、為什么產(chǎn)品生動化重要呢? ? 為什么以下方法能夠提升銷售量呢為什么以下方法能夠提升銷售量呢? ? - - 方便方便 - - 可見可見 - - 易得易得 - - 優(yōu)質(zhì)優(yōu)質(zhì) tracy young workshoptracy young workshop 48 tracy young workshoptracy young workshop 產(chǎn)品生動化產(chǎn)品生動化- -作用作用 8整齊清潔而有吸引力的產(chǎn)品會成為一種競爭優(yōu)勢 8我們的產(chǎn)品以一致的風(fēng)格出現(xiàn)在市場上 8產(chǎn)生廣告牌效應(yīng)，刺激購買 8暗示波士頓品牌的競爭優(yōu)勢 tracy young workshoptracy young workshop t

32、racy young workshoptracy young workshop 售點廣告售點廣告 (pop)(pop)的用途的用途 .吸吸 引引 消費者的注消費者的注 意意 力，提醒其波士頓產(chǎn)品的存在力，提醒其波士頓產(chǎn)品的存在 配配 合合 媒媒 體體 廣廣 告告 和和 主主 題題 促促 銷銷 可可 以以 為為 促促 銷銷 和和 優(yōu)惠活優(yōu)惠活 動動 做做 廣廣 告告 提升產(chǎn)品形象，提升產(chǎn)品形象， 傳傳 遞遞 使用波士頓使用波士頓 產(chǎn)產(chǎn) 品品 的的 自自 豪豪 感感 tracy young workshoptracy young workshop 50 tracy young workshoptr

33、acy young workshop 確認(rèn)在視線高度最顯眼的位置確認(rèn)在視線高度最顯眼的位置 尋找售點廣告最可能保留較常時間的位置尋找售點廣告最可能保留較常時間的位置 避開其它售點廣告過于集中的地方避開其它售點廣告過于集中的地方 爭求客戶許可，將舊售點廣告清除并清潔周圍區(qū)域爭求客戶許可，將舊售點廣告清除并清潔周圍區(qū)域 親自放置購貨點宣傳材料親自放置購貨點宣傳材料(pop) /(pop) /標(biāo)牌標(biāo)牌 定時清潔和更新售點廣告定時清潔和更新售點廣告 確保每個售點擁有售點廣告或標(biāo)牌確保每個售點擁有售點廣告或標(biāo)牌 投放售點廣告的方法投放售點廣告的方法 tracy young workshoptracy y

34、oung workshop 51 tracy young workshoptracy young workshop sales tracy young workshoptracy young workshop 52 tracy young workshoptracy young workshop tracy young workshoptracy young workshop 即便更換銷售員, 客戶仍經(jīng)歷相同風(fēng)格的拜訪 銷售人員可以從其他銷售同事那里獲得幫助 采取統(tǒng)一的推銷方法，使得培訓(xùn)變得較為容易 幫助我們成為更好的銷售人員 tracy young workshoptracy young w

35、orkshop 54 tracy young workshoptracy young workshop 拜訪步驟拜訪步驟 1. 準(zhǔn)備 2. 打招呼 3、店情察看及交流 4. 產(chǎn)品生動化 5. 擬訂單 6. 銷售陳述 7. 回顧與總結(jié) 8. 行政工作 訪前 服務(wù) 陳述 訪后 tracy young workshoptracy young workshop 55 tracy young workshoptracy young workshop 為什么拜訪前的準(zhǔn)備很重要？為什么拜訪前的準(zhǔn)備很重要？ tracy young workshoptracy young workshop 56 tracy y

36、oung workshoptracy young workshop 每月準(zhǔn)備每月準(zhǔn)備 每月與業(yè)務(wù)經(jīng)理討論銷售目標(biāo) 銷量指標(biāo) 銷售發(fā)展目標(biāo) 工作重點 每日準(zhǔn)備每日準(zhǔn)備 回顧業(yè)績板, 回顧月指標(biāo),銷售發(fā)展目標(biāo)和工作重點 對照實際業(yè)績與目標(biāo) 確定當(dāng)日線路的工作重點 備齊工作工具(路線本,客戶卡, 發(fā)票, 合同, pop等). 訪前準(zhǔn)備訪前準(zhǔn)備 就在進(jìn)入店鋪前回顧目標(biāo) 回顧路線本, 客戶卡,明確周平均訂貨量和上周單量 回顧店主姓名或稱呼, 選擇恰當(dāng)?shù)恼Z氣, 口吻 回顧拜訪目的, 以及上次拜訪的承諾 帶上宣傳單、pop等工具 1.1.準(zhǔn)備準(zhǔn)備 2.打招呼 3.店情察看及交流 4.產(chǎn)品生動化 5.擬訂單

37、6.銷售陳述 7.回顧與總結(jié) 8.行政工作 tracy young workshoptracy young workshop 57 tracy young workshoptracy young workshop 如何打招呼如何打招呼 tracy young workshoptracy young workshop 58 tracy young workshoptracy young workshop 1.準(zhǔn)備 2.2.打招呼打招呼 3.店情察看及交流 3.產(chǎn)品生動化 4.擬訂單 5.銷售陳述 6.回顧與總結(jié) 7.行政工作 找對決策人 記住負(fù)責(zé)人的稱呼 介紹自己 告知你的拜訪目的 注意 不要忽

38、視其它人員 地域差異 tracy young workshoptracy young workshop 59 tracy young workshoptracy young workshop 為什么要進(jìn)行店情察看及交流？為什么要進(jìn)行店情察看及交流？ tracy young workshoptracy young workshop 60 tracy young workshoptracy young workshop 尋求銷售機會，兌現(xiàn)促銷獎勵 獲取競爭對手信息（價格、促銷活動） 解決疑問 掌握經(jīng)營情況（控制貨款風(fēng)險） 1.準(zhǔn)備 2.打招呼 3.3.店情察看及交流店情察看及交流 4.產(chǎn)品生動化

39、5.擬訂單 6.銷售陳述 7.回顧與總結(jié) 8.行政工作 tracy young workshoptracy young workshop 61 tracy young workshoptracy young workshop 產(chǎn)品生動化的步驟是什么產(chǎn)品生動化的步驟是什么? ? tracy young workshoptracy young workshop 62 tracy young workshoptracy young workshop 確保以正確的方式執(zhí)行生動化確保以正確的方式執(zhí)行生動化: : 盤點庫存 正確張貼pop和擺放促銷信息 需要時清潔陳列架和設(shè)備 搶占好的倉庫或陳列位置 1.

40、準(zhǔn)備 2.打招呼 3.與維修和售賣人員交流 4.4.產(chǎn)品生動化產(chǎn)品生動化 5.擬訂單 6.銷售陳述 7.回顧與總結(jié) 8.行政工作 tracy young workshoptracy young workshop 63 tracy young workshoptracy young workshop 你認(rèn)為你認(rèn)為, , 擬定單是一個什么樣的過程擬定單是一個什么樣的過程? ? tracy young workshoptracy young workshop 64 tracy young workshoptracy young workshop 擬訂單是為了保證合理庫存，避免斷貨，對 于欠款的客戶可

41、以保證我們資金的最少占壓 路線手冊是幫助你完成此項任 務(wù)的關(guān)鍵工具 記錄現(xiàn)有庫存 對照庫存需求 擬定每個產(chǎn)品品種的建議訂單 估算出上次拜訪以來的實際銷量 與客戶達(dá)成對建議訂單的協(xié)議 將訂購 記錄在路線本上 1.準(zhǔn)備 2.打招呼 3.店情察看 4.產(chǎn)品生動化 5.5.擬訂單擬訂單 6.銷售陳述 7.回顧與總結(jié) 8.行政工作 tracy young workshoptracy young workshop 65 tracy young workshoptracy young workshop 銷售陳述時銷售陳述時, ,你會向客戶陳述什么內(nèi)容你會向客戶陳述什么內(nèi)容? ? tracy young wo

42、rkshoptracy young workshop 66 tracy young workshoptracy young workshop 這是向客戶推銷新想法的過程。我們用方案這是向客戶推銷新想法的過程。我們用方案 表這一工具來支持推銷。向客戶陳述的內(nèi)容表這一工具來支持推銷。向客戶陳述的內(nèi)容 由業(yè)務(wù)經(jīng)理和拜訪步驟中的工作決定由業(yè)務(wù)經(jīng)理和拜訪步驟中的工作決定. . 陳述機遇 解釋方案和利益 提供詳情 達(dá)成交易(客戶答應(yīng)) 這是推銷的開始 1.準(zhǔn)備 2.打招呼 3.店情察看及交流 4.產(chǎn)品生動化 5.擬訂單 6.6.銷售陳述銷售陳述 7.回顧與總結(jié) 8.行政工作 tracy young wor

43、kshoptracy young workshop 根據(jù)不同客戶提供適當(dāng)?shù)男畔?保證使用解決方案表的信息 問一下在你表述細(xì)節(jié)內(nèi)容時客戶有無問題 重要日期 規(guī)則 購買要求 展示要求 貨存要求 包裝的銷售 品牌的銷售 定價 銷售陳述過程銷售陳述過程細(xì)節(jié)細(xì)節(jié) 提供細(xì)節(jié)提供細(xì)節(jié) 細(xì)節(jié)包括的內(nèi)容細(xì)節(jié)包括的內(nèi)容 tracy young workshoptracy young workshop 積極聽取求購信號 要采取行動 ? 爭取業(yè)務(wù) 采用一系列商定交易的技巧 對什么是成功達(dá)成共識 銷售陳述過程銷售陳述過程-達(dá)成達(dá)成 保證銷售成功保證銷售成功 tracy young workshoptracy young

44、 workshop 試探法 你認(rèn)為如何？ 直接法 你可以下這個定單嗎？ 優(yōu)/缺點法 盡管不是所有的產(chǎn)品都好銷售，但齊全的品種會增加銷售機會。 為什么不 某某修理廠剎車油賣的很好并且利潤很高，咱為什么不上這個品種呢？ 緊急情況 只剩的幾桶，不夠這周賣的 銷售陳述過程銷售陳述過程-達(dá)成達(dá)成 商定交易的技巧商定交易的技巧 tracy young workshoptracy young workshop 不要留有推脫的借口 不要給客戶拒絕交易的機會 比如：“如果你不想進(jìn)，那么好吧?！?達(dá)成交易后繼續(xù)推銷 談話超出必要時間，浪費了客戶寶貴的時間 談話超出交易內(nèi)容范圍 停止談話等待做出決定 留太多時間做決

45、定 降低了解決方案的緊迫性和可能發(fā)揮的作用 客戶對解決方案的印象越來越淡漠 銷售陳述過程銷售陳述過程-達(dá)成達(dá)成 達(dá)成交易時常犯的錯誤達(dá)成交易時常犯的錯誤 tracy young workshoptracy young workshop 71 tracy young workshoptracy young workshop 什么時侯作回顧和總結(jié)?會回顧哪些事情? tracy young workshoptracy young workshop 72 tracy young workshoptracy young workshop 花幾分鐘回顧拜訪過程花幾分鐘回顧拜訪過程 1.1.修訂最后訂單修訂最后訂單 2.2.拜訪后總結(jié)清單拜訪后總結(jié)清單 成功之處 失敗原因 改進(jìn)方法 3.3.作記錄作記錄 路線本 筆記本 1.準(zhǔn)備 2.打招呼 3.店情察看及交流 4.產(chǎn)品生動化 5.擬訂單 6.銷售陳述 7.7.回顧與總結(jié)回顧與總結(jié) 8.行政工作