實戰(zhàn)營銷的技巧與方法(最新)

1、2011年7月第1頁 酒中酒霸全國營銷中心培訓酒中酒霸全國營銷中心培訓 實戰(zhàn)營銷的技巧與方法實戰(zhàn)營銷的技巧與方法 20112011年年7 7月月 2011年7月第2頁 酒中酒霸全國營銷中心培訓酒中酒霸全國營銷中心培訓 本次課程的主要內(nèi)容 1、數(shù)據(jù)分析與目標管理 4、客戶關系管理 2、客戶定位與事件營銷 5、服務營銷 3、分銷商開發(fā)、管理和激勵 2011年7月第3頁 酒中酒霸全國營銷中心培訓酒中酒霸全國營銷中心培訓 可怕的習慣思維一根細繩可以拴住大象 一根小小的柱子，一截細細的鏈子，拴得住一頭幾噸重的大象，這場 景在印度和秦國隨處可見。這不荒謬嗎？ 那些馴象人，在大象還是小象的時候，就用一條鐵鏈

2、將它綁在水泥柱 或鋼柱上，無論小象怎么掙扎都無法掙脫。小象漸漸地習慣了不掙扎. 直到長成了大象，可以輕而易舉地掙脫鏈子時也不掙扎。 所以為了保持企業(yè)成長，我們必須要不斷改變以前 的一些固有管理思維 （王繼前） 2011年7月第4頁 酒中酒霸全國營銷中心培訓酒中酒霸全國營銷中心培訓 第一部分 數(shù)據(jù)分析與目標管理 1、銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計：堅持對市場主要銷售數(shù)據(jù)進行分時間、分區(qū)域、分 品種進行統(tǒng)計（表格 a） 2、歷史數(shù)據(jù)分析：以統(tǒng)計數(shù)據(jù)為基礎，對產(chǎn)品、區(qū)域、季節(jié)銷量變化進 行分析，找出規(guī)律和變化趨勢。 3、銷售預測與銷售計劃：根據(jù)營銷數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析，預測未來銷售數(shù)量與 銷售結構, 從而規(guī)劃市場投入與營銷政

3、策。 2011年7月第5頁 酒中酒霸全國營銷中心培訓酒中酒霸全國營銷中心培訓 數(shù)據(jù)分析與目標管理數(shù)據(jù)分析與目標管理 4 4、營銷工作計劃性。、營銷工作計劃性。 以市場預測和企業(yè)目標為基礎，制定相應營銷計劃：以市場預測和企業(yè)目標為基礎，制定相應營銷計劃： 制定月度、季度、年度銷售目標（總目標和各品種總目標）：制定月度、季度、年度銷售目標（總目標和各品種總目標）： 目標分解各區(qū)域市場及分銷商目標分解各區(qū)域市場及分銷商（表格 b） 人員招聘計劃：與銷量增長及新市場開發(fā)掛鉤人員招聘計劃：與銷量增長及新市場開發(fā)掛鉤 年度宣傳計劃：考慮產(chǎn)品結構、銷量增長、市場開發(fā)年度宣傳計劃：考慮產(chǎn)品結構、銷量增長、市場

4、開發(fā) 年度促銷計劃：結合公司計劃和區(qū)域市場策略年度促銷計劃：結合公司計劃和區(qū)域市場策略 分銷商開發(fā)計劃：根據(jù)本區(qū)域市場情況和自身實力分銷商開發(fā)計劃：根據(jù)本區(qū)域市場情況和自身實力 年度費用預算（費用成本計劃）：工資、差旅費、提成、宣傳、促銷等年度費用預算（費用成本計劃）：工資、差旅費、提成、宣傳、促銷等 2011年7月第6頁 酒中酒霸全國營銷中心培訓酒中酒霸全國營銷中心培訓 數(shù)據(jù)分析與目標管理數(shù)據(jù)分析與目標管理 5 5、銷售目標管理、銷售目標管理 年度銷售量目標：銷售額、銷售量年度銷售量目標：銷售額、銷售量 產(chǎn)品銷量目標：各產(chǎn)品種類銷售量產(chǎn)品銷量目標：各產(chǎn)品種類銷售量 月度銷售目標：總銷售量、各

5、產(chǎn)品種類銷售量月度銷售目標：總銷售量、各產(chǎn)品種類銷售量 分銷商銷售目標：總銷售量、各產(chǎn)品種類銷售量分銷商銷售目標：總銷售量、各產(chǎn)品種類銷售量 業(yè)務員（區(qū)域）銷售目標：總銷售量、各產(chǎn)品種類銷售量業(yè)務員（區(qū)域）銷售目標：總銷售量、各產(chǎn)品種類銷售量 2011年7月第7頁 酒中酒霸全國營銷中心培訓酒中酒霸全國營銷中心培訓 數(shù)據(jù)分析與目標管理數(shù)據(jù)分析與目標管理 6 6、銷售目標的調(diào)整與修正、銷售目標的調(diào)整與修正 銷售目標周、月度、季度統(tǒng)計銷售目標周、月度、季度統(tǒng)計（表格 c） 銷售目標周、月度、季度實際完成情況與計劃對比銷售目標周、月度、季度實際完成情況與計劃對比 異常情況分析異常情況分析（超額或降低過

6、多：計劃、政策、業(yè)務員和分銷商問題？）超額或降低過多：計劃、政策、業(yè)務員和分銷商問題？） 異常市場任務目標調(diào)整：增加或適當減少目標異常市場任務目標調(diào)整：增加或適當減少目標 異常市場工作改進或政策調(diào)整：政策和營銷人員工作改進、分銷商更換？異常市場工作改進或政策調(diào)整：政策和營銷人員工作改進、分銷商更換？ 2011年7月第8頁 酒中酒霸全國營銷中心培訓酒中酒霸全國營銷中心培訓 第二部分第二部分 客戶定位與事件營銷客戶定位與事件營銷 1 1、低成本找到大部分客戶（分銷商、終端、消費者）、低成本找到大部分客戶（分銷商、終端、消費者） 誰是我們的主要客戶或潛在客戶：誰是我們的主要客戶或潛在客戶： 這些主要

7、客戶或潛在客戶有哪些共同特征：這些主要客戶或潛在客戶有哪些共同特征： 在什么場所最為集中或媒體他們最為關注：在什么場所最為集中或媒體他們最為關注： 如何用最低成本把我們的有效信息傳播給他們：如何用最低成本把我們的有效信息傳播給他們： 酒中酒霸南縣經(jīng)銷商組織升學宴活動對這些問題的把握酒中酒霸南縣經(jīng)銷商組織升學宴活動對這些問題的把握 2011年7月第9頁 酒中酒霸全國營銷中心培訓酒中酒霸全國營銷中心培訓 客戶定位與事件營銷客戶定位與事件營銷 2 2、準確定義客戶需求，采用針對性促銷、準確定義客戶需求，采用針對性促銷 了解客戶目前最急需滿足的需求 針對客戶目前最現(xiàn)實的需求組織促銷 海大鋁材好禮連環(huán)送

8、海大鋁材好禮連環(huán)送 2011年7月第10頁 酒中酒霸全國營銷中心培訓酒中酒霸全國營銷中心培訓 案例：案例：海大鋁材好禮連環(huán)送活動 a、信息傳播：分銷商發(fā)送促銷短信，憑短信購買抵50元消費金額； 經(jīng)銷商和分銷商向農(nóng)村建房戶贈送50元優(yōu)惠券一張。 b、用戶到分銷商處購買海大鋁材可以憑優(yōu)惠券或短信直接沖抵貨款。 c、用戶購買材料并交清貨款時，公司再送現(xiàn)100元金券（有效期2個月) d、用戶再將優(yōu)惠券送鄰居、親戚或朋友，達到推薦購買效果。 e、定期開展老用戶抽獎活動：一等獎彩電 、摩托車；二等獎冰箱、洗衣 機；三等獎空調(diào) 2011年7月第11頁 酒中酒霸全國營銷中心培訓酒中酒霸全國營銷中心培訓 案例：

9、瀏陽經(jīng)銷商農(nóng)村宴席酒案例：瀏陽經(jīng)銷商農(nóng)村宴席酒 細分市場，找準需求，贏得競爭細分市場，找準需求，贏得競爭 基本情況基本情況：瀏陽市120萬人、31個鄉(xiāng)鎮(zhèn)、白酒消費量2億元左右。 職責明確職責明確：市區(qū)超市飯店直銷5人，15個分銷商管理6人。 價格體系價格體系：只有兩個價格即分銷價格和終端價格 分銷商開發(fā)分銷商開發(fā)：先開發(fā)市場，再開發(fā)分銷商。 分銷商標準分銷商標準：實力數(shù)一數(shù)二，可直接利用其網(wǎng)絡資源 農(nóng)村酒宴市場農(nóng)村酒宴市場：通過學校、流動餐館和肉類蔬菜批發(fā)商收集農(nóng)村紅白喜事宴席信息 促銷吸引宴席購買：海報、定向發(fā)送信息、熟人推薦，采購酒中酒霸 贈送燈籠、拱門、行李箱 分銷商、終端激勵分銷商、終

10、端激勵：金牌分銷商激勵，終端vip客戶超激勵-五個百萬鄉(xiāng)鎮(zhèn) 成功之處：鄉(xiāng)村宴席酒推廣；分銷商和終端客戶激勵 2011年7月第12頁 酒中酒霸全國營銷中心培訓酒中酒霸全國營銷中心培訓 客戶定位與事件營銷客戶定位與事件營銷 3 3、選用最低成本的宣傳和信息傳播途徑（低成本營銷）、選用最低成本的宣傳和信息傳播途徑（低成本營銷） 定位主要客戶特征：定位主要客戶特征： 低成本找到主要客戶：低成本找到主要客戶： 低成本進行宣傳促銷：低成本進行宣傳促銷： 選擇競爭對手短時間難以模仿的策略：選擇競爭對手短時間難以模仿的策略： 2011年7月第13頁 酒中酒霸全國營銷中心培訓酒中酒霸全國營銷中心培訓 案例：海大

11、案例：海大2010年年8月份促銷月份促銷 業(yè)務員、經(jīng)銷商、分銷商沿鄉(xiāng)村公路尋找建房農(nóng)戶。 發(fā)現(xiàn)建房農(nóng)戶，即下車交流，展示海大產(chǎn)品、贈送小禮品。 記錄農(nóng)戶房屋信息、地址、手機號碼。 向農(nóng)戶贈送30元優(yōu)惠券一張。 公司、經(jīng)銷商統(tǒng)一向建房戶發(fā)送促銷信息。 建房農(nóng)戶憑優(yōu)惠券購買海大鋁材可直接沖抵貨款。 2011年7月第14頁 酒中酒霸全國營銷中心培訓酒中酒霸全國營銷中心培訓 客戶定位與事件營銷客戶定位與事件營銷 4、事件營銷、事件營銷 利用具有新聞價值、社會影響以及名人效應的人物或事件，吸 引媒體、社會團體和消費者的興趣與關注，以求提高企業(yè)或產(chǎn) 品的知名度、美譽度，樹立良好品牌形象，并最終促成產(chǎn)品或

12、服務的銷售的手段和方式。 事件具有受眾面廣、突發(fā)性強，在短時間內(nèi)能使信息達到最大、 最優(yōu)傳播的效果，為企業(yè)節(jié)約大量的宣傳成本等特點， 2011年7月第15頁 酒中酒霸全國營銷中心培訓酒中酒霸全國營銷中心培訓 案例：案例：2011年南縣升學宴活動策劃年南縣升學宴活動策劃 1、收集收集2011年高中畢業(yè)生信息：年高中畢業(yè)生信息：地址、家長手機號碼 2、印刷活動方案海報印刷活動方案海報：活動內(nèi)容、鄉(xiāng)鎮(zhèn)兌現(xiàn)地址、聯(lián)系電話、聯(lián)系人 3、溝通與安排：溝通與安排：提前和各鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商商溝通本次活動內(nèi)容及操作程序 4、信息精準傳播：信息精準傳播：向家長寄方案彩頁，發(fā)手機信息，傳遞酒中酒霸優(yōu)惠信息。 5、現(xiàn)場宣傳

13、：、現(xiàn)場宣傳：在分銷商門店張貼促銷優(yōu)惠活動噴繪廣告 6、信息傳播與品牌宣傳：、信息傳播與品牌宣傳：送貨汽車下鄉(xiāng)送貨時，車頂安裝高音喇叭，宣傳活 動內(nèi)容，隨車人員張貼活動宣傳資料。 2011年7月第16頁 酒中酒霸全國營銷中心培訓酒中酒霸全國營銷中心培訓 第三部分第三部分 分銷商開發(fā)、管理和激勵分銷商開發(fā)、管理和激勵 一、分銷商開發(fā)準備工作一、分銷商開發(fā)準備工作 1、產(chǎn)品與政策培訓：產(chǎn)品介紹、銷售政策、費用提成政策、日常管、產(chǎn)品與政策培訓：產(chǎn)品介紹、銷售政策、費用提成政策、日常管 理制度理制度 2、公司基本情況熟悉（本公司和代理產(chǎn)品的公司）、公司基本情況熟悉（本公司和代理產(chǎn)品的公司） 3、產(chǎn)品、

14、宣傳資料和其它物品準備、產(chǎn)品、宣傳資料和其它物品準備 4、鄉(xiāng)鎮(zhèn)選擇、鄉(xiāng)鎮(zhèn)選擇 2011年7月第17頁 酒中酒霸全國營銷中心培訓酒中酒霸全國營銷中心培訓 二、分銷商開發(fā)二、分銷商開發(fā) 1、根據(jù)企業(yè)本身情況，選定合適的開發(fā)對象、根據(jù)企業(yè)本身情況，選定合適的開發(fā)對象 2、對所選定的對象進行拜訪、對所選定的對象進行拜訪 3、制定一些有吸引力的開發(fā)政策、制定一些有吸引力的開發(fā)政策 4、如果條件允許，找到至少、如果條件允許，找到至少2家意向客戶，形成競爭事態(tài)家意向客戶，形成競爭事態(tài) 5、從競爭力弱于公司的競爭品牌那里挖分銷商、從競爭力弱于公司的競爭品牌那里挖分銷商 2011年7月第18頁 酒中酒霸全國營銷

15、中心培訓酒中酒霸全國營銷中心培訓 分銷商開發(fā)、管理和激勵分銷商開發(fā)、管理和激勵 三、分銷商管理三、分銷商管理 1、銷售目標管理：、銷售目標管理： 2、銷售進度管理：、銷售進度管理： 3、銷售品種結構管理：、銷售品種結構管理： 4、終端和渠道的維護與開發(fā)：、終端和渠道的維護與開發(fā)： 5、促銷及經(jīng)銷商、公司政策的執(zhí)行：、促銷及經(jīng)銷商、公司政策的執(zhí)行： 2011年7月第19頁 酒中酒霸全國營銷中心培訓酒中酒霸全國營銷中心培訓 案例：酒中酒霸長沙縣經(jīng)銷商案例：酒中酒霸長沙縣經(jīng)銷商-目標管理目標管理 整體策劃整體策劃 細致分工細致分工 1、19個鄉(xiāng)鎮(zhèn)、人口76萬、白酒消費3億元 2、長沙縣總共有8000

16、多個終端，其中星沙鎮(zhèn)2000多個，經(jīng)銷商覆蓋1800個終端。 3、分銷商政策：統(tǒng)一價格體系，組織聯(lián)合促銷（哈啤、王老吉）。 4、業(yè)務員政策：底薪+目標任務+網(wǎng)點建設+增長部分獎勵。 5、設立品牌經(jīng)理：全面負責該品牌的策劃、市場管理、政策制定、宣傳推廣。 6、客戶服務：客戶拜訪、客戶資料管理、業(yè)務員缺失區(qū)域客戶暫時監(jiān)管。 成功之處：品牌管理及業(yè)務員目標管理 。 2011年7月第20頁 酒中酒霸全國營銷中心培訓酒中酒霸全國營銷中心培訓 分銷商開發(fā)、管理和激勵分銷商開發(fā)、管理和激勵 四、分銷商激勵四、分銷商激勵 銷售量及增長率激勵：與計劃或去年相比，增長部分激勵銷售量及增長率激勵：與計劃或去年相比，

17、增長部分激勵 市場開發(fā)激勵：開發(fā)了新的終端或網(wǎng)點，給予獎勵市場開發(fā)激勵：開發(fā)了新的終端或網(wǎng)點，給予獎勵 新產(chǎn)品推廣激勵：公司重點新產(chǎn)品設計更高利潤空間、返利或宣傳支持新產(chǎn)品推廣激勵：公司重點新產(chǎn)品設計更高利潤空間、返利或宣傳支持 榮譽及精神激勵：榮譽及精神激勵：邀請優(yōu)秀客戶參與營銷決策；提供學習深造機會；評出最佳、增長邀請優(yōu)秀客戶參與營銷決策；提供學習深造機會；評出最佳、增長 率之冠、銷售之冠等，并給予物質(zhì)和精神獎勵。率之冠、銷售之冠等，并給予物質(zhì)和精神獎勵。 2011年7月第21頁 酒中酒霸全國營銷中心培訓酒中酒霸全國營銷中心培訓 分銷商開發(fā)、管理和激勵分銷商開發(fā)、管理和激勵 五、招聘培訓優(yōu)

18、秀營銷人員五、招聘培訓優(yōu)秀營銷人員 （優(yōu)秀業(yè)務員的基本畫像）優(yōu)秀業(yè)務員的基本畫像） ： 西服：注重儀表，既增強了自信，更是對客戶的尊重，顯得專業(yè)化，尤其留給陌生人西服：注重儀表，既增強了自信，更是對客戶的尊重，顯得專業(yè)化，尤其留給陌生人 的第一印象非常重要。的第一印象非常重要。 大耳朵：銷售人員不僅要會表達，更應擅長傾聽，了解客戶需要，才能大耳朵：銷售人員不僅要會表達，更應擅長傾聽，了解客戶需要，才能“對癥下藥，對癥下藥， 藥到病除藥到病除”。 大嘴巴：大嘴巴有兩個用途，一是要有良好的表達能力，二是善于提問，通過提問來大嘴巴：大嘴巴有兩個用途，一是要有良好的表達能力，二是善于提問，通過提問來

19、強化傾聽能力。強化傾聽能力。 長腿：銷售人員經(jīng)常是長腿：銷售人員經(jīng)常是“走四方，路迢迢，道漫漫走四方，路迢迢，道漫漫”，需要主動出擊，當然不僅是苦，需要主動出擊，當然不僅是苦 干（干（hard），更要巧干（），更要巧干（smart)，借助現(xiàn)代通信與交通工具，不斷與客戶溝通與聯(lián)系。，借助現(xiàn)代通信與交通工具，不斷與客戶溝通與聯(lián)系。 2011年7月第22頁 酒中酒霸全國營銷中心培訓酒中酒霸全國營銷中心培訓 分銷商開發(fā)、管理和激勵分銷商開發(fā)、管理和激勵 大腳：占穩(wěn)市場，即淡化立場，強化利益，并且是雙方的利益，營造一種雙贏的局面。大腳：占穩(wěn)市場，即淡化立場，強化利益，并且是雙方的利益，營造一種雙贏的局面

20、。 苗條：從事銷售工作的收益高，但是你首先得投入，先投入，再產(chǎn)出；從事這個職業(yè)苗條：從事銷售工作的收益高，但是你首先得投入，先投入，再產(chǎn)出；從事這個職業(yè) 非常辛苦，更需要身心健康。非常辛苦，更需要身心健康。 厚肩：常常承擔壓力。銷售職業(yè)是被拒絕最多得職業(yè)，必須要有承擔失敗壓力厚肩：常常承擔壓力。銷售職業(yè)是被拒絕最多得職業(yè)，必須要有承擔失敗壓力 一只眼大，一只眼?。捍笱凵朴谟^察，捕獲市場信息和客戶需求變化；小眼注重現(xiàn)實，一只眼大，一只眼?。捍笱凵朴谟^察，捕獲市場信息和客戶需求變化；小眼注重現(xiàn)實， 關注于每項業(yè)務，因為銷售必須關注于每項業(yè)務，因為銷售必須“志在必得志在必得”。 禿頂：銷售工作不僅是

21、勞力更是勞心得職業(yè)，因而銷售人員更倚重智慧、情感，才能禿頂：銷售工作不僅是勞力更是勞心得職業(yè)，因而銷售人員更倚重智慧、情感，才能 成功。成功。 2011年7月第23頁 酒中酒霸全國營銷中心培訓酒中酒霸全國營銷中心培訓 分銷商開發(fā)、管理和激勵分銷商開發(fā)、管理和激勵 六、營銷人員管理六、營銷人員管理 1、目標管理：同時、目標管理：同時設定銷售目標和工作目標（結果目標和過程目標）設定銷售目標和工作目標（結果目標和過程目標） 2、過程管理：、過程管理： 幫助業(yè)務員制定月、周、天工作計劃，每天跟蹤、監(jiān)督并幫助幫助業(yè)務員制定月、周、天工作計劃，每天跟蹤、監(jiān)督并幫助 完成。通訊發(fā)達掌控業(yè)務員行蹤不難（計劃、

22、執(zhí)行、監(jiān)督、反饋）完成。通訊發(fā)達掌控業(yè)務員行蹤不難（計劃、執(zhí)行、監(jiān)督、反饋） 3、績效管理：、績效管理：根據(jù)任務目標和工作目標進行考核根據(jù)任務目標和工作目標進行考核 2011年7月第24頁 酒中酒霸全國營銷中心培訓酒中酒霸全國營銷中心培訓 案例：酒中酒霸望城經(jīng)銷商案例：酒中酒霸望城經(jīng)銷商-業(yè)務員管理業(yè)務員管理 精耕市場精耕市場 贏在執(zhí)行贏在執(zhí)行 1、共有19個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，人口75萬，白酒銷量1.2億元。 2、5個分銷商（中上水平），酒霸業(yè)務員5人（終端1人，分銷商管理4人） 3、政策：統(tǒng)一價格和政策，每年召開2-3次分銷商會議。 4、業(yè)務管理：只負責政策制定，充分授權，不接業(yè)務電話。業(yè)務員有周會、月

23、 會，分銷商處有服務卡；設置營銷統(tǒng)計和考核監(jiān)督崗位，對業(yè)務員進行電話、 線路抽查，現(xiàn)場查崗等。 成功之處：公司化運作、業(yè)務員過程管控、分銷商服務 。 2011年7月第25頁 酒中酒霸全國營銷中心培訓酒中酒霸全國營銷中心培訓 分銷商開發(fā)、管理和激勵分銷商開發(fā)、管理和激勵 七、營銷人員激勵七、營銷人員激勵 新市場開發(fā)激勵：開發(fā)成功率新市場開發(fā)激勵：開發(fā)成功率 新產(chǎn)品推廣激勵：銷售量和鋪貨率激勵新產(chǎn)品推廣激勵：銷售量和鋪貨率激勵 成熟市場激勵：規(guī)范有序及增量激勵成熟市場激勵：規(guī)范有序及增量激勵 成熟產(chǎn)品激勵：提高銷量、穩(wěn)定市場成熟產(chǎn)品激勵：提高銷量、穩(wěn)定市場 2011年7月第26頁 酒中酒霸全國營銷

24、中心培訓酒中酒霸全國營銷中心培訓 分銷商開發(fā)、管理和激勵分銷商開發(fā)、管理和激勵 八、營銷管控 1、適當淘汰或更換 2、適當變換管轄市場區(qū)域范圍 3、有條件情況下，進行輪崗培養(yǎng) 4、年終評選優(yōu)秀業(yè)務員 5、老板年終請營銷人員家屬吃飯，感謝支持 2011年7月第27頁 酒中酒霸全國營銷中心培訓酒中酒霸全國營銷中心培訓 第四部分第四部分 客戶關系管理客戶關系管理 1 1、建立完整的分銷商檔案、建立完整的分銷商檔案 基本情況：客戶名稱、地址、電話、所有者、經(jīng)營管理者、法人代表、 個人性格、愛好、家庭、學歷、年齡、創(chuàng)業(yè)時間、資產(chǎn)等。 客戶特征：服務區(qū)域、銷售能力、發(fā)展?jié)摿?、?jīng)營方向、 企業(yè)規(guī)模等 業(yè)務狀

25、況：銷售實績、銷售團隊素質(zhì)、與本企業(yè)合作態(tài)度等。 交易狀況：客戶銷售現(xiàn)狀、存在的問題、保持的優(yōu)勢、未來對策、企 業(yè)形象、聲譽、信用狀況等。 重要相關人員：妻子、兒女或父母喜好和有紀念意義的時間 2011年7月第28頁 酒中酒霸全國營銷中心培訓酒中酒霸全國營銷中心培訓 客戶關系管理客戶關系管理 2 2、確保至少二個以上部門直接和客戶發(fā)生聯(lián)系、確保至少二個以上部門直接和客戶發(fā)生聯(lián)系 確保至少有2個以上的人和同一客戶保持聯(lián)系（業(yè)務、財務、物流） 確保至少有2個以上的部門與同一客戶發(fā)生有直接業(yè)務往來 經(jīng)理必須熟悉所管轄區(qū)域客戶 經(jīng)理、市場部人員經(jīng)常走訪客戶 2011年7月第29頁 酒中酒霸全國營銷中心

26、培訓酒中酒霸全國營銷中心培訓 客戶關系管理客戶關系管理 3 3、老板經(jīng)常拜訪客戶、老板經(jīng)常拜訪客戶 傾聽客戶的意見和建議 了解客戶對業(yè)務員、客服人員及公司政策的評價 知道客戶營銷工作，幫助解決實際問題 了解一線市場情況和競爭對手情況 對客戶工作進行督促或激勵 2011年7月第30頁 酒中酒霸全國營銷中心培訓酒中酒霸全國營銷中心培訓 客戶關系管理客戶關系管理 4 4、特殊日期問候、特殊日期問候 客戶生日等重要日子送祝福 客戶直系親屬生日、婚嫁祝賀 中國傳統(tǒng)節(jié)日問候 不幸事件的慰問 2011年7月第31頁 酒中酒霸全國營銷中心培訓酒中酒霸全國營銷中心培訓 客戶關系管理客戶關系管理 5 5、客戶動態(tài)

27、分類管理、客戶動態(tài)分類管理 客戶分類：根據(jù)銷量、增長率、市場推廣能力、市場管理能力等對客 戶進行分類 客戶分類方法：重點客戶、潛力客戶、一般客戶、淘汰客戶； a類客戶、b類客戶、c類客戶、d類客戶等方式 政策區(qū)別：不同類型客戶享受政策不一樣 客戶升降：根據(jù)客戶經(jīng)營情況變化，每半年或一年對客戶進行調(diào)整 2011年7月第32頁 酒中酒霸全國營銷中心培訓酒中酒霸全國營銷中心培訓 6 6、定期召開業(yè)務會議、定期召開業(yè)務會議 季度或半年度業(yè)務分析會 市場情況分析會 促銷會議 年終總結表彰會議 2011年7月第33頁 酒中酒霸全國營銷中心培訓酒中酒霸全國營銷中心培訓 客戶關系管理客戶關系管理 6 6、客戶淘汰和更換、客戶淘汰和更換 不合格客戶的整頓和淘汰不合格客戶的整頓和淘汰 業(yè)績下滑客戶幫助與督促業(yè)績下滑客戶幫助與督促 新客戶開發(fā)新客戶開發(fā) 2011年7月第34頁 酒中酒霸全國營銷中心培訓酒中酒霸全國營銷中心培訓 第五部分第五部分 服務營銷服務營銷 1 1、客戶訂單及配送管理、客戶訂單及配送管理 客戶訂單管理處理，確保及時準確發(fā)貨 客戶訂單跟蹤，意外情況及時（提前）通知客戶 及時準確配送，貨