中海龍灣半島售樓部置業(yè)顧問工作總結(jié)及工作展望終述職報(bào)告及09房市三維分析述職報(bào)告

1、一 龍灣半島售樓部龍灣半島售樓部xxx 2009年年01月月 2008年工作總結(jié)及年工作總結(jié)及2009年工作展望年工作展望 河河 川川 入入 海海 ， 不不 舍舍 晝晝 夜夜. 秋秋 水水 時(shí)時(shí) 至至 ， 百百 川川 灌灌 河河, 一概要一概要 0808中海心路中海心路 第一篇：兩軍陣前勇者第一篇：兩軍陣前勇者 勝勝海之納海之納 第二篇：校園挽歌第二篇：校園挽歌海海 之夢(mèng)之夢(mèng) 第三篇：實(shí)習(xí)歲月第三篇：實(shí)習(xí)歲月海海 之行之行 第四篇：轉(zhuǎn)正第四篇：轉(zhuǎn)正碧海藍(lán)碧海藍(lán) 天天 0909展望展望 第五篇：房產(chǎn)寒冬中第五篇：房產(chǎn)寒冬中 非節(jié)點(diǎn)性銷售非節(jié)點(diǎn)性銷售 第六篇：客戶資源的第六篇：客戶資源的 有效利用

2、有效利用-裙帶營銷裙帶營銷 第七篇：銷售細(xì)節(jié)的第七篇：銷售細(xì)節(jié)的 把握把握細(xì)節(jié)營銷細(xì)節(jié)營銷 第八篇第八篇: :讓風(fēng)雨來的更讓風(fēng)雨來的更 猛烈些吧猛烈些吧 兩軍陣前勇者勝兩軍陣前勇者勝海之納海之納 摸 07 年年 10 月，月， 川川 大，大， 中中 海海 從從 懵懵 懂懂 到到 簡(jiǎn)簡(jiǎn) 單單 了了 解，解， 從從 了了 解解 到到 融融 入入 感感 動(dòng)動(dòng) 中中 海，海， 發(fā)發(fā) 現(xiàn)現(xiàn) 中中 海海 之之 美，美， 發(fā)發(fā) 現(xiàn)現(xiàn) 企企 業(yè)業(yè) 之之 美美 校園挽歌校園挽歌海之夢(mèng)海之夢(mèng)菁菁校園 走 出 學(xué) 校， 我 沒 有 回 頭， 我 也 不 忍 再 看， 留 下 的 只 有 那 個(gè) 飄 著 雨 的 夏

3、天， 那 個(gè) 不 帶 傘 的 少 年， 那 些 酒 桌 上 離 別 的 誓 言， 還 有 那 句 被 雨 淋 透 了 的 再 見！ 難 舍 校 園， 更 期 待 中 海 實(shí)習(xí)歲月實(shí)習(xí)歲月海之行海之行 做一個(gè)有責(zé)任感使命感的人 實(shí) 習(xí) 了， 突 然 發(fā) 現(xiàn) 肩 上 多 了 些 東 西 工 作 了 就 意 味 著： 請(qǐng) 扛 起 你 肩 上 的 責(zé) 任 上 路 是 面 對(duì) 前 路 的 迷 茫， 還 是 剛 剛 肩 負(fù) 起 的 責(zé) 任 感：感： 一個(gè)優(yōu)秀的置業(yè)顧問要具備什么？一個(gè)優(yōu)秀的置業(yè)顧問要具備什么？ 要具有深厚的專業(yè)理論知識(shí)，如建筑、園林、室內(nèi)設(shè)計(jì)、營銷、廣告等要具有深厚的專業(yè)理論知識(shí)，如建筑、

4、園林、室內(nèi)設(shè)計(jì)、營銷、廣告等-通過大量地閱讀專業(yè)書籍來補(bǔ)充這些知通過大量地閱讀專業(yè)書籍來補(bǔ)充這些知 識(shí)。識(shí)。 二是要有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，這是在每天的工作中一點(diǎn)一滴地感悟和積累。二是要有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，這是在每天的工作中一點(diǎn)一滴地感悟和積累。 三是要求有全面的市場(chǎng)信息，對(duì)于市場(chǎng)上各方的一舉一動(dòng)了如指掌，每天堅(jiān)持關(guān)注主要媒體的房地產(chǎn)咨詢，做項(xiàng)三是要求有全面的市場(chǎng)信息，對(duì)于市場(chǎng)上各方的一舉一動(dòng)了如指掌，每天堅(jiān)持關(guān)注主要媒體的房地產(chǎn)咨詢，做項(xiàng) 目的報(bào)廣搜集人。目的報(bào)廣搜集人。 四是要完成職業(yè)境界的轉(zhuǎn)變，第一重境界自己初入中海，以四是要完成職業(yè)境界的轉(zhuǎn)變，第一重境界自己初入中海，以“抄抄”為主，學(xué)習(xí)別人的

5、工作結(jié)構(gòu)、思路、方法。第為主，學(xué)習(xí)別人的工作結(jié)構(gòu)、思路、方法。第 二重境界是二重境界是“入入”，在掌握了各種銷售套路中加入自己的一些心得體會(huì)，結(jié)合其他前輩的經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出適合自己，在掌握了各種銷售套路中加入自己的一些心得體會(huì)，結(jié)合其他前輩的經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出適合自己 的銷售套路和營銷風(fēng)格。第三重境界就是創(chuàng)造，創(chuàng)造出一些新的東西可以給項(xiàng)目給同事一些分享，這就是自己的銷售套路和營銷風(fēng)格。第三重境界就是創(chuàng)造，創(chuàng)造出一些新的東西可以給項(xiàng)目給同事一些分享，這就是自己09 年以及以后要擔(dān)當(dāng)?shù)?。年以及以后要?dān)當(dāng)?shù)摹?悟：悟： 大雁精神（團(tuán)結(jié)合作）大雁精神（團(tuán)結(jié)合作） 大海精神（包容）大海精神（包容） 亮劍精神（拼搏

6、）亮劍精神（拼搏） “狹路相逢狹路相逢 勇者勝勇者勝” 吃蟹精神（創(chuàng)新）吃蟹精神（創(chuàng)新） 轉(zhuǎn)正轉(zhuǎn)正碧海藍(lán)天碧海藍(lán)天 蛻變-學(xué)習(xí)融入團(tuán)隊(duì)，學(xué)習(xí)與人相處的技巧，學(xué)會(huì)承擔(dān)，學(xué)習(xí)專業(yè)的知識(shí)，學(xué) 習(xí)銷售的技巧 房交會(huì)前公司節(jié)點(diǎn)的把握，沒有節(jié)點(diǎn)自己創(chuàng)造節(jié)點(diǎn)，網(wǎng)上房交會(huì)，提前放量消化市場(chǎng)需求，增加節(jié)點(diǎn)時(shí)間，以利于房交會(huì)前公司節(jié)點(diǎn)的把握，沒有節(jié)點(diǎn)自己創(chuàng)造節(jié)點(diǎn)，網(wǎng)上房交會(huì)，提前放量消化市場(chǎng)需求，增加節(jié)點(diǎn)時(shí)間，以利于 更多量的成交。更多量的成交。 價(jià)格的制定：哪些房源是吸引眼球的，哪些是公司真正要銷售的，哪些是安撫前期業(yè)主的，通過不同的定價(jià)還可以價(jià)格的制定：哪些房源是吸引眼球的，哪些是公司真正要銷售的，哪些是安撫

7、前期業(yè)主的，通過不同的定價(jià)還可以 在銷售上分流引導(dǎo)客戶，防止一房多求，造成死單；我們的房?jī)r(jià)與競(jìng)爭(zhēng)樓盤相比定價(jià)多少，才可以最大化公司的利在銷售上分流引導(dǎo)客戶，防止一房多求，造成死單；我們的房?jī)r(jià)與競(jìng)爭(zhēng)樓盤相比定價(jià)多少，才可以最大化公司的利 潤，又能被市場(chǎng)接受，怎樣的品牌溢價(jià)是合適的等等。潤，又能被市場(chǎng)接受，怎樣的品牌溢價(jià)是合適的等等。 紫園車位開盤：不斷的折磨客戶，遲緩的通知開盤時(shí)間（由于車位不夠，達(dá)到最大成交的同時(shí)，盡量賽選客戶，由紫園車位開盤：不斷的折磨客戶，遲緩的通知開盤時(shí)間（由于車位不夠，達(dá)到最大成交的同時(shí)，盡量賽選客戶，由 于車位定價(jià)過高，賽選客戶也有利于意見客戶提早放棄購買，防止開盤時(shí)

8、矛盾激化。于車位定價(jià)過高，賽選客戶也有利于意見客戶提早放棄購買，防止開盤時(shí)矛盾激化。 銷控的把握：通過辦理意向登記，優(yōu)惠權(quán)，辦金卡的意義，逐步賽選客戶的同時(shí)，通過不斷的利益引誘，使客戶不銷控的把握：通過辦理意向登記，優(yōu)惠權(quán)，辦金卡的意義，逐步賽選客戶的同時(shí)，通過不斷的利益引誘，使客戶不 斷被項(xiàng)目鎖定，達(dá)到一定量時(shí)再集中開盤，達(dá)到集中銷售和虛擬銷控的雙重效果。另外，項(xiàng)目定價(jià)，采取斷被項(xiàng)目鎖定，達(dá)到一定量時(shí)再集中開盤，達(dá)到集中銷售和虛擬銷控的雙重效果。另外，項(xiàng)目定價(jià)，采取 預(yù)報(bào)價(jià)預(yù)報(bào)價(jià) 策略，儲(chǔ)客期采取報(bào)區(qū)間策略，儲(chǔ)客期采取報(bào)區(qū)間 采取客戶定價(jià)策略：儲(chǔ)客期采取區(qū)間報(bào)價(jià)，開盤前最終鎖定，隨著開盤的進(jìn)

9、行，逐步的鎖定客戶，同時(shí)通過摸排，采取客戶定價(jià)策略：儲(chǔ)客期采取區(qū)間報(bào)價(jià)，開盤前最終鎖定，隨著開盤的進(jìn)行，逐步的鎖定客戶，同時(shí)通過摸排， 確定先推售的房源，后推售的房源，一次拿出來多少房源是恰當(dāng)?shù)牡鹊?。確定先推售的房源，后推售的房源，一次拿出來多少房源是恰當(dāng)?shù)牡鹊取?調(diào)型：龍灣作為高端項(xiàng)目，決定了高端的調(diào)型。推廣調(diào)型：龍灣作為高端項(xiàng)目，決定了高端的調(diào)型。推廣-走小眾的私密的高品位活動(dòng)；媒體更多的定投向航空雜志，走小眾的私密的高品位活動(dòng)；媒體更多的定投向航空雜志， 高爾夫雜志，汽車雜志等主要為高端受眾的媒體；當(dāng)公司企劃的側(cè)重點(diǎn)在成都我們走成都商報(bào)的整版，當(dāng)我們想加高爾夫雜志，汽車雜志等主要為高端受

10、眾的媒體；當(dāng)公司企劃的側(cè)重點(diǎn)在成都我們走成都商報(bào)的整版，當(dāng)我們想加 強(qiáng)二線城市時(shí)，我們走華西的整版，整版強(qiáng)二線城市時(shí)，我們走華西的整版，整版-我們的調(diào)型。我們的調(diào)型。 推廣：不同階段公司圍繞項(xiàng)目的核心賣點(diǎn)進(jìn)行了不同的重點(diǎn)推廣，將媒體進(jìn)行立體組合（包括商報(bào)，華西，居周刊推廣：不同階段公司圍繞項(xiàng)目的核心賣點(diǎn)進(jìn)行了不同的重點(diǎn)推廣，將媒體進(jìn)行立體組合（包括商報(bào)，華西，居周刊 等等），盡最大力度進(jìn)行媒體推廣的同時(shí)，并沒有產(chǎn)生泛濫，讓目標(biāo)客戶產(chǎn)生視覺疲勞甚至反感，因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)每次等等），盡最大力度進(jìn)行媒體推廣的同時(shí)，并沒有產(chǎn)生泛濫，讓目標(biāo)客戶產(chǎn)生視覺疲勞甚至反感，因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)每次 公司的推廣中非常注重硬廣和軟

11、文的結(jié)合；本月還在國際社區(qū)承辦了成都房地產(chǎn)領(lǐng)袖頒獎(jiǎng)活動(dòng)，通過邀請(qǐng)政府領(lǐng)導(dǎo)公司的推廣中非常注重硬廣和軟文的結(jié)合；本月還在國際社區(qū)承辦了成都房地產(chǎn)領(lǐng)袖頒獎(jiǎng)活動(dòng)，通過邀請(qǐng)政府領(lǐng)導(dǎo) 參加，提高了中海項(xiàng)目的高度。參加，提高了中海項(xiàng)目的高度。 成長(zhǎng)在成長(zhǎng)在xx 不謀一世者，不足以謀一時(shí)；不謀全局者，不足以謀一隅。不謀一世者，不足以謀一時(shí)；不謀全局者，不足以謀一隅。09年我將用心體會(huì)房地產(chǎn)年我將用心體會(huì)房地產(chǎn) 市場(chǎng)的波瀾起伏，觀察市場(chǎng)上在賣什么，他們?cè)趺促u的，他們?yōu)槭裁促u得好，結(jié)合到市場(chǎng)的波瀾起伏，觀察市場(chǎng)上在賣什么，他們?cè)趺促u的，他們?yōu)槭裁促u得好，結(jié)合到 自己的項(xiàng)目，從宏觀到微觀總結(jié)出一套有針對(duì)性的銷售套

12、路，在房產(chǎn)寒冬中實(shí)現(xiàn)持續(xù)自己的項(xiàng)目，從宏觀到微觀總結(jié)出一套有針對(duì)性的銷售套路，在房產(chǎn)寒冬中實(shí)現(xiàn)持續(xù) 的良好的銷售。的良好的銷售。 時(shí)刻保持澎湃的銷售激情，碰到瓶頸應(yīng)該如何處理呢？要分析出現(xiàn)瓶頸的原因，是心時(shí)刻保持澎湃的銷售激情，碰到瓶頸應(yīng)該如何處理呢？要分析出現(xiàn)瓶頸的原因，是心 態(tài)問題還是在銷售過程中有缺陷？具體的如何才能夠突破業(yè)績(jī)瓶頸？態(tài)問題還是在銷售過程中有缺陷？具體的如何才能夠突破業(yè)績(jī)瓶頸？ 企業(yè)有大的銷控，制定自己的銷控，熟悉每個(gè)可售房源的特點(diǎn)和針對(duì)性說辭，就每個(gè)企業(yè)有大的銷控，制定自己的銷控，熟悉每個(gè)可售房源的特點(diǎn)和針對(duì)性說辭，就每個(gè) 不懂特點(diǎn)的房源進(jìn)行針對(duì)性的銷售和推盤，每套房有自

13、己相應(yīng)的說辭，業(yè)務(wù)推薦房源不懂特點(diǎn)的房源進(jìn)行針對(duì)性的銷售和推盤，每套房有自己相應(yīng)的說辭，業(yè)務(wù)推薦房源 時(shí)流程嚴(yán)格執(zhí)行，逼定的時(shí)候紅白臉同唱，同時(shí)特別做到以客戶打客戶的手法。時(shí)流程嚴(yán)格執(zhí)行，逼定的時(shí)候紅白臉同唱，同時(shí)特別做到以客戶打客戶的手法。 房產(chǎn)寒冬的營銷三圍 一 逆 勢(shì) 中 的 非 節(jié) 點(diǎn) 性 銷 售 三 客 戶 資 源 的 利 用： 整 合 營 銷 二 營 銷 在 細(xì) 節(jié)： 細(xì) 節(jié) 營 銷 非節(jié)點(diǎn)性銷售是要在公司沒有大的推廣情況下實(shí)現(xiàn)良好的持續(xù)銷售，作為案場(chǎng)一線的員工，我要特非節(jié)點(diǎn)性銷售是要在公司沒有大的推廣情況下實(shí)現(xiàn)良好的持續(xù)銷售，作為案場(chǎng)一線的員工，我要特 別加強(qiáng)項(xiàng)目賣點(diǎn)梳理，根據(jù)項(xiàng)

14、目在產(chǎn)品方面的優(yōu)勢(shì)，從開發(fā)理念、規(guī)劃布局、建筑風(fēng)格、景觀特色、別加強(qiáng)項(xiàng)目賣點(diǎn)梳理，根據(jù)項(xiàng)目在產(chǎn)品方面的優(yōu)勢(shì)，從開發(fā)理念、規(guī)劃布局、建筑風(fēng)格、景觀特色、 戶型設(shè)計(jì)、智能化等方面選取較為突出的元素進(jìn)行組合戶型設(shè)計(jì)、智能化等方面選取較為突出的元素進(jìn)行組合,作為項(xiàng)目的主要產(chǎn)品賣點(diǎn)，來設(shè)計(jì)一套適合作為項(xiàng)目的主要產(chǎn)品賣點(diǎn)，來設(shè)計(jì)一套適合 自己的有針對(duì)性的銷售套路自己的有針對(duì)性的銷售套路-以龍灣的產(chǎn)品制勝。以龍灣的產(chǎn)品制勝。 細(xì)節(jié)營銷：老子曾說：細(xì)節(jié)營銷：老子曾說：“天下難事，必做于易；天下大事，必做于細(xì)天下難事，必做于易；天下大事，必做于細(xì)”，在自己的銷售上，要通過對(duì)自己每個(gè)細(xì)節(jié)，在自己的銷售上，要通過對(duì)

15、自己每個(gè)細(xì)節(jié) 的注重，加深顧客對(duì)企業(yè)注重服務(wù)與質(zhì)量意識(shí)的印象的注重，加深顧客對(duì)企業(yè)注重服務(wù)與質(zhì)量意識(shí)的印象 ，以實(shí)際行動(dòng)為中海品牌添磚加瓦，同時(shí)實(shí)現(xiàn)良好的銷售。，以實(shí)際行動(dòng)為中海品牌添磚加瓦，同時(shí)實(shí)現(xiàn)良好的銷售。 對(duì)自己的要求，不是酷酷的簡(jiǎn)單的完成自己的銷售，而是如何像對(duì)待家人一樣，時(shí)刻微笑著去關(guān)懷每一個(gè)到訪的客對(duì)自己的要求，不是酷酷的簡(jiǎn)單的完成自己的銷售，而是如何像對(duì)待家人一樣，時(shí)刻微笑著去關(guān)懷每一個(gè)到訪的客 戶，讓他們從內(nèi)心感到被關(guān)懷的溫暖。戶，讓他們從內(nèi)心感到被關(guān)懷的溫暖。 工作的內(nèi)容不止于領(lǐng)導(dǎo)的安排，而是隨著在實(shí)際工作中的經(jīng)驗(yàn)，不斷補(bǔ)充、調(diào)整讓客戶更舒服的置業(yè)之旅。不斷自工作的內(nèi)容不止

16、于領(lǐng)導(dǎo)的安排，而是隨著在實(shí)際工作中的經(jīng)驗(yàn)，不斷補(bǔ)充、調(diào)整讓客戶更舒服的置業(yè)之旅。不斷自 我完善的機(jī)制，做出最好的服務(wù)品質(zhì)。我完善的機(jī)制，做出最好的服務(wù)品質(zhì)。 客戶資源的利用-整合營銷 1.建立客戶資源數(shù)據(jù)庫。建立客戶資源數(shù)據(jù)庫。 2.建立客戶個(gè)人建立客戶個(gè)人(家庭家庭)信息檔案，分析客戶。信息檔案，分析客戶。 3.保持聯(lián)系，維護(hù)客戶對(duì)龍灣的忠誠度。保持聯(lián)系，維護(hù)客戶對(duì)龍灣的忠誠度。 4.珍惜每一個(gè)到訪的客戶，把它視為自己寶貴的資源，不斷發(fā)掘，永不放棄，最大化珍惜每一個(gè)到訪的客戶，把它視為自己寶貴的資源，不斷發(fā)掘，永不放棄，最大化 的利用其價(jià)值。的利用其價(jià)值。 5.加強(qiáng)與兄弟項(xiàng)目的聯(lián)系，即便在本

17、項(xiàng)目消化不掉，也要其消化在其他項(xiàng)目，把客戶加強(qiáng)與兄弟項(xiàng)目的聯(lián)系，即便在本項(xiàng)目消化不掉，也要其消化在其他項(xiàng)目，把客戶 留在中海就是我的勝利。留在中海就是我的勝利。 結(jié)語 回顧回顧08年，自己從對(duì)房地產(chǎn)不甚年，自己從對(duì)房地產(chǎn)不甚 了解到略知皮毛，有成長(zhǎng)，更有了解到略知皮毛，有成長(zhǎng)，更有 許多不足，還有很長(zhǎng)的路要走。許多不足，還有很長(zhǎng)的路要走。 通過對(duì)以往工作分通過對(duì)以往工作分 析總結(jié)，發(fā)現(xiàn)析總結(jié)，發(fā)現(xiàn) 很多缺點(diǎn)和不足，很多缺點(diǎn)和不足，09年我應(yīng)從一年我應(yīng)從一 下幾點(diǎn)入手工作：下幾點(diǎn)入手工作： 1、 加強(qiáng)市場(chǎng)的了解，特別加強(qiáng)市場(chǎng)的了解，特別 要對(duì)成都的市場(chǎng)（包括明星樓盤，要對(duì)成都的市場(chǎng)（包括明星樓盤

18、， 各區(qū)域居住習(xí)慣，各區(qū)域特點(diǎn)，各區(qū)域居住習(xí)慣，各區(qū)域特點(diǎn)， 競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的分析等）；同時(shí)加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的分析等）；同時(shí)加強(qiáng) 對(duì)來電來訪客戶的分析，在公對(duì)來電來訪客戶的分析，在公 司大的企劃下，有自己的良好的司大的企劃下，有自己的良好的 銷售思路，正確把握目標(biāo)客戶群銷售思路，正確把握目標(biāo)客戶群 體的特征、喜好、開展有針對(duì)性體的特征、喜好、開展有針對(duì)性 的銷售。的銷售。 2、 加強(qiáng)對(duì)公司推廣的體會(huì)加強(qiáng)對(duì)公司推廣的體會(huì) 和了解，根據(jù)項(xiàng)目的整體策略，和了解，根據(jù)項(xiàng)目的整體策略， 調(diào)整好自己的銷售手段，配合好調(diào)整好自己的銷售手段，配合好 策劃的工作，做營銷一線的一把策劃的工作，做營銷一線的一把 犀利之劍。犀利之劍。 3、 善于學(xué)習(xí)，善于主動(dòng)學(xué)善于學(xué)習(xí)，善于主動(dòng)學(xué) 習(xí)，從同事身上，從主管身上，習(xí)，從同事身上，