婚慶公司創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)

1、婚慶公司創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)1.執(zhí)行概況1.1成立背景據(jù)最新調(diào)查顯示，攀枝花市新人喜結(jié)良緣的人數(shù)越來(lái)越多，并且在最近幾年有見(jiàn)長(zhǎng)趨勢(shì)。由于攀枝花市地勢(shì)所限，相應(yīng)的幾家婚慶公司已滿(mǎn)足不了社會(huì)的所需。而且根據(jù)社會(huì)發(fā)展的潮流，婚慶公司對(duì)于一對(duì)新人來(lái)說(shuō)已成為了一種必要的選擇。而且這個(gè)趨勢(shì)會(huì)帶動(dòng)著攀枝花市經(jīng)濟(jì)的良好發(fā)展，將會(huì)表現(xiàn)得越來(lái)越火旺；而且本地消費(fèi)必將隨著都市化的擴(kuò)大、城市新移民的增加，保持穩(wěn)定的可持續(xù)的增長(zhǎng)。由于行業(yè)的長(zhǎng)期不規(guī)范、進(jìn)入門(mén)檻低導(dǎo)致低質(zhì)服務(wù)的客訴日漸增多，另外經(jīng)濟(jì)發(fā)展因素引導(dǎo)消費(fèi)意識(shí)抬頭，以創(chuàng)意與服務(wù)為主題的婚慶廣場(chǎng)將主導(dǎo)未來(lái)婚禮消費(fèi)模式， 由分散到集中。隨著社會(huì)的進(jìn)步，人們觀念的更新以及生活水

2、平的提高，現(xiàn)代人的消費(fèi)意識(shí)發(fā)生了很多變化，對(duì)于結(jié)婚來(lái)說(shuō)不僅要用錢(qián)來(lái)買(mǎi)到所需的最好的“硬件”，而且也開(kāi)始注重“軟件”的質(zhì)量，如時(shí)間、服務(wù)等。時(shí)間：“一寸光陰一寸金，寸金難買(mǎi)寸光陰”。隨著人們生活及工作節(jié)奏的加快和消費(fèi)觀念的變化，越來(lái)越多的人感到時(shí)間更珍貴，于是他們花錢(qián)買(mǎi)時(shí)間，再用買(mǎi)到的時(shí)間去掙更多的錢(qián)。如上世紀(jì)80年代的婚禮只能自己花較長(zhǎng)的時(shí)間來(lái)準(zhǔn)備婚禮，這過(guò)程是比較勞累的，對(duì)于結(jié)婚來(lái)說(shuō)本就是一快樂(lè)幸福的時(shí)刻，而如今為了省時(shí)間，花錢(qián)進(jìn)行“一站式”服務(wù)的婚禮越來(lái)越多。服務(wù)：仔細(xì)觀察，凡售后服務(wù)做得深入細(xì)致的商家和廠家的商品，即使價(jià)格比同類(lèi)商品貴，仍然很受歡迎。這是因?yàn)橄M(fèi)者已認(rèn)識(shí)到售后服務(wù)的重要性

3、，愿意多花錢(qián)少操心。比如顧客希望大件商品能送貨上門(mén)，空調(diào)音響電腦能安裝調(diào)試，提供維修服務(wù)等。再如一戶(hù)人家每月花上十幾元、上百元就可得到物業(yè)管理公司提供的多方位、全天候的服務(wù)等。婚慶市場(chǎng)隨著社會(huì)的發(fā)展，已成為了一個(gè)龐大的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)。而且傳統(tǒng)的婚慶已不能滿(mǎn)足現(xiàn)代人張揚(yáng)的個(gè)性，婚慶市場(chǎng)的整合已經(jīng)勢(shì)在必行。據(jù)調(diào)查，每對(duì)新人的結(jié)婚費(fèi)用約在80000-100000元，其中，大部分消費(fèi)者認(rèn)為婚慶公司合理的收費(fèi)為20003000元，其余則為裝修房子、婚紗照、婚宴、新娘首飾、婚車(chē)等費(fèi)用。在生活質(zhì)量提高的同時(shí)，生活的步調(diào)也越來(lái)越快，人們?cè)絹?lái)越珍惜自己的時(shí)間，消費(fèi)者對(duì)資金成本呈現(xiàn)降低的趨勢(shì)，而越來(lái)越關(guān)注時(shí)間成本。提供

4、快捷、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)已經(jīng)成為一種趨勢(shì)。1.2公司簡(jiǎn)介婚慶公司屬于有限責(zé)任公司,是一家博采中外古今喜慶文化精髓，集婚慶策劃與婚慶超市為一體的公司。婚慶策劃經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)包括婚禮的擇日、婚禮主持、攝影攝像、婚紗化妝、場(chǎng)地布置、婚車(chē)租賃、鮮花樂(lè)隊(duì)、婚宴組織等于一體的婚慶公司；婚慶超市則主要采用人人樂(lè)、沃爾瑪、華潤(rùn)萬(wàn)家等大型超市的經(jīng)營(yíng)模式，經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)包括婚禮服務(wù)和婚禮用品，超市主要通過(guò)與婚紗攝影公司、婚慶喜宴飯店、首飾公司、鮮花公司等喜慶用品，實(shí)現(xiàn)婚禮一站式消費(fèi)。公司注重短期目標(biāo)與長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略的結(jié)合，短期目標(biāo)是做好婚慶策劃和婚慶超市。中長(zhǎng)期目標(biāo)將逐步拓寬產(chǎn)品領(lǐng)域，涉足結(jié)婚紀(jì)念日、公司開(kāi)業(yè)典禮、以及大型活動(dòng)的策劃等，旨

5、在為主辦方制造特色的喜慶和與眾不同的浪漫典禮。公司擁有先進(jìn)的策劃人員，有能力不斷改進(jìn)初期產(chǎn)品策劃方案，與時(shí)俱進(jìn)，根據(jù)顧客的要求不斷創(chuàng)新，開(kāi)發(fā)新的策劃方案。公司擁有一批高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)管理與銷(xiāo)售隊(duì)伍，均受過(guò)管理專(zhuān)業(yè)的系統(tǒng)教育，具有豐富的管理經(jīng)驗(yàn)和良好的市場(chǎng)意識(shí)；銷(xiāo)售人員具有營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的相關(guān)知識(shí)和婚慶知識(shí)。2.服務(wù)介紹2.1產(chǎn)業(yè)背景如今，隨著生活水平的逐漸提高，人們對(duì)結(jié)婚的要求也越來(lái)越高。各種奇異的婚典形式頻繁地見(jiàn)于各類(lèi)媒體，被越來(lái)越多的年輕人所接受和認(rèn)可。喜結(jié)良緣無(wú)疑是人生的一大喜事，但操辦婚典卻令人頭痛。要把喜事辦得隆重?zé)狒[而又體面省錢(qián)，自然少不了要東奔西跑，因而在許多新人及家人眼中，籌辦婚禮是一件

6、費(fèi)時(shí)費(fèi)力而又不得不為之事。如何少花錢(qián)也能讓婚禮出新出彩，便成為籌辦者最大的愿望。現(xiàn)在有越來(lái)越多的人將婚禮慶典交給婚慶公司打理。隨之專(zhuān)門(mén)提供婚慶服務(wù)的婚慶公司越來(lái)越多，但是能為婚慶提供一條龍服務(wù)且能根據(jù)婚禮主辦方要求的卻寥寥無(wú)幾，隨著社會(huì)的發(fā)展以及新興人類(lèi)觀念的轉(zhuǎn)變，打破傳統(tǒng)張揚(yáng)個(gè)性的婚慶典禮已無(wú)法在傳統(tǒng)的婚慶公司那里得到滿(mǎn)足。在攀枝花市場(chǎng)上，沒(méi)有一家公司能夠?qū)崿F(xiàn)婚慶的一站式消費(fèi)，很難滿(mǎn)足消費(fèi)者對(duì)高品質(zhì)、省錢(qián)、便捷的婚禮的要求。本公司以通過(guò)優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，良好的服務(wù)，實(shí)惠的價(jià)格，便捷的途徑迎合廣大消費(fèi)者的對(duì)婚禮質(zhì)量、時(shí)間和價(jià)格需求2.2市場(chǎng)定位個(gè)性的適婚人群為主要服務(wù)對(duì)象，著眼于高品質(zhì)、個(gè)性化、差異

7、化、超值化特色經(jīng)營(yíng)的商業(yè)定位，倡導(dǎo)婚禮一站式消費(fèi)理念，構(gòu)建一種新的消費(fèi)方式及新的思維方式，引導(dǎo)創(chuàng)造集婚慶文化研究與傳播、喜慶用品開(kāi)發(fā)以及策劃組織有特色的慶典活動(dòng)等功能于一體的一站式消費(fèi)服務(wù)中心。做中高端的市場(chǎng)，以低價(jià)策略進(jìn)入市場(chǎng)，吸引大量顧客，提高市場(chǎng)占有率，也增加品牌的知名度。2.3市場(chǎng)前景與預(yù)測(cè)據(jù)國(guó)家宏觀調(diào)查的資料表明，農(nóng)村每對(duì)新人除過(guò)買(mǎi)新房外結(jié)婚費(fèi)用在210萬(wàn)元，城市大約在825萬(wàn)元。而未來(lái)8年中國(guó)婚禮行業(yè)市場(chǎng)的年均增長(zhǎng)率將達(dá)到30%以上，市場(chǎng)孕育著巨大的機(jī)會(huì)；中國(guó)正處于人口高峰期，適婚人群也正處于人口高峰期，一方面，消費(fèi)者從最初結(jié)婚時(shí)簡(jiǎn)單地照一張二人合影、親朋好友吃頓婚宴，到現(xiàn)在照成套

8、的婚紗攝影、參加專(zhuān)業(yè)婚慶公司組織的慶典，國(guó)人婚慶觀念已有了很大變化，尤其是以80后和90后對(duì)個(gè)性的追求越來(lái)越大，婚慶已不再局限于傳統(tǒng)的方式，眾所周知，這一代是中國(guó)的人口高峰期，如今，這必然形成結(jié)婚高峰期。結(jié)婚的人數(shù)增多，促使婚慶生意的火爆。2.4服務(wù)宗旨本公司集婚慶文化研究與傳播、喜慶用品開(kāi)發(fā)以及策劃組織有特色的慶典活動(dòng)等功能于一體，可以提供相應(yīng)的婚禮用品，實(shí)現(xiàn)顧客的一站式消費(fèi)，建立完善的銷(xiāo)售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，為客戶(hù)提供健全優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。3.公司戰(zhàn)略3.1總體戰(zhàn)略序號(hào)戰(zhàn)略時(shí)期戰(zhàn)略方針1初期公司在三年內(nèi)成為攀枝花市場(chǎng)上婚慶行業(yè)的領(lǐng)頭羊。2中期公司在十年內(nèi)成為四川省婚慶行業(yè)的知名公司。3后期公司在二十年內(nèi)成

9、為全國(guó)頂級(jí)婚慶公司并上市。公司使命：以顧客的個(gè)性和公司的創(chuàng)新為依托，提供至上的服務(wù)，打造一流的品牌。公司宗旨：用獨(dú)到新穎的思維打造出與眾不同的浪漫。3.2發(fā)展戰(zhàn)略3.2.1發(fā)展初期用創(chuàng)意的婚慶活動(dòng)開(kāi)啟市場(chǎng)，主要服務(wù)是婚慶策劃，不斷完善婚慶超市的產(chǎn)品。市場(chǎng)策略為低價(jià)優(yōu)質(zhì)服務(wù)的策略，迅速占據(jù)攀枝花婚慶市場(chǎng)，創(chuàng)建自己的品牌，積累無(wú)形資產(chǎn)；收回初期投資，準(zhǔn)備擴(kuò)大市場(chǎng)份額，開(kāi)發(fā)新的客戶(hù)群體。a 服務(wù)導(dǎo)入市場(chǎng)，提高服務(wù)的知名度 運(yùn)用自己的一條龍服務(wù)，結(jié)婚的所需的一切均由一生緣婚慶公司籌備。作為主人公，結(jié)婚就是享受快樂(lè)人生，不再進(jìn)行勞累的婚禮的籌備。b 樹(shù)立品牌形象初期我們會(huì)進(jìn)行強(qiáng)有力的宣傳，先在群眾心中樹(shù)

10、立一個(gè)品牌效應(yīng)。包括宣傳單的發(fā)放，且我公司會(huì)定期進(jìn)行微型電影路演，并適時(shí)采取群眾體驗(yàn)制，讓群眾也感受到自己是婚姻微電影中的一部分。在前兩者已發(fā)展成熟下，我們會(huì)逐步建立健全的公司供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)。c初步打開(kāi)并占領(lǐng)攀枝花婚慶策劃市場(chǎng)預(yù)計(jì)年客流量達(dá)5萬(wàn)，銷(xiāo)售收入約1000萬(wàn)，利潤(rùn)約90萬(wàn)，市場(chǎng)占有率約5%d提升品牌形象，增加無(wú)形資產(chǎn)e增加設(shè)備，進(jìn)一步提高服務(wù)質(zhì)量3.2.2發(fā)展中期精誠(chéng)團(tuán)結(jié)，良性運(yùn)做。樹(shù)立良好的企業(yè)形象，爭(zhēng)取社會(huì)各界和廣大客戶(hù)的廣泛贊譽(yù)，打造及周邊禮儀服務(wù)領(lǐng)域的金質(zhì)品牌。進(jìn)一步完善供應(yīng)鏈和銷(xiāo)售渠道；重點(diǎn)開(kāi)發(fā)新的策劃方案，研究喜慶（公司開(kāi)業(yè)典禮、新聞發(fā)布會(huì)等）策劃，開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)。提高公司的美譽(yù)度

11、，市場(chǎng)占有率達(dá)到50%，位于主導(dǎo)地位；鞏固、擴(kuò)展婚慶市場(chǎng)。擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)面，復(fù)制模式，開(kāi)展大型連鎖經(jīng)營(yíng)。在四川省的二級(jí)城市中建立各連鎖店，保證服務(wù)的質(zhì)量，覆蓋整個(gè)四川省的喜慶市場(chǎng)。公司運(yùn)行基本成熟，提高顧客滿(mǎn)意度，為公司建立忠誠(chéng)的顧客群體。預(yù)計(jì)年客流量達(dá)到50萬(wàn)，銷(xiāo)售額約6500萬(wàn)，利潤(rùn)約達(dá)到600萬(wàn)，市場(chǎng)占有率提升到20%。3.2.3發(fā)展后期 良好的發(fā)展已不能滿(mǎn)足公司的現(xiàn)狀，我們將開(kāi)辟全國(guó)性質(zhì)的婚慶一體辦服務(wù)。打造全國(guó)頂級(jí)知名品牌。一如既往的精誠(chéng)團(tuán)結(jié)，良性運(yùn)作。預(yù)計(jì)年客流量達(dá)到200萬(wàn)，銷(xiāo)售額約2億，利潤(rùn)約達(dá)到2千萬(wàn)，市場(chǎng)占有率提升到45%。4.管理體系4.1權(quán)利分配公司性質(zhì)是有限責(zé)任公司，初期組

12、織結(jié)構(gòu)采取“倒金字塔型”。公司所有權(quán)與經(jīng)營(yíng)權(quán)分離，實(shí)行總經(jīng)理負(fù)責(zé)制，下設(shè)市場(chǎng)部、財(cái)務(wù)部、人事部、策劃部、運(yùn)行部、后勤部。隨著市場(chǎng)的擴(kuò)大及業(yè)務(wù)量的增加，將逐步改善公司體制，把握好集權(quán)與分權(quán)。4.2組織結(jié)構(gòu)公司管理體制：建立全新的組織結(jié)構(gòu)，必須先用全新的人力資源管理思維取代傳統(tǒng)落后的觀念，服務(wù)企業(yè)最富活力的人力資源精華在于被我們成為“生產(chǎn)一線”的服務(wù)接觸面員工，正是他們用自己的體力、智力、創(chuàng)新意識(shí)、工作熱情塑造著服務(wù)價(jià)值，而且在服務(wù)業(yè)中，管理層的工作不應(yīng)再拘泥于干涉日常經(jīng)營(yíng)操作決策，而要為服務(wù)戰(zhàn)略的順利實(shí)施提供必要的戰(zhàn)略技術(shù)支持，配置適當(dāng)?shù)目臻g和資源。因此，本公司選擇了全新的服務(wù)導(dǎo)向型的“倒金字塔

13、型”組織結(jié)構(gòu)，并深入指出了其各自的管理思維導(dǎo)向細(xì)分市場(chǎng)潛在的顧客生產(chǎn)一線管理者支持職能支持職能高層管理者一線員工細(xì)分市場(chǎng)信息支持管理支持后勤支持圖4.2 思維導(dǎo)向圖4.3部門(mén)職責(zé)市場(chǎng)部：市場(chǎng)開(kāi)拓，渠道制定，廣告策劃，顧客客戶(hù)關(guān)系建立，客戶(hù)信息反饋等。財(cái)務(wù)部：風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)估與管理，財(cái)務(wù)預(yù)算，財(cái)務(wù)報(bào)表制定等。人事部：人員招聘，員工績(jī)效考核及工薪制定，員工培訓(xùn)等。策劃部：客戶(hù)的接待，慶典活動(dòng)的設(shè)計(jì)與策劃等。運(yùn)行部：現(xiàn)場(chǎng)的布置和活動(dòng)實(shí)施等ceo市場(chǎng)部楊興貴財(cái)務(wù)部陳雪媚人事部王哲辰策劃部王哲辰運(yùn)行部陳雪媚后勤部楊興貴后勤部：設(shè)備的準(zhǔn)備,第三方（諸如婚車(chē)，婚紗攝影，酒席等）的聯(lián)系,婚慶超市的經(jīng)營(yíng)等。 圖4.2

14、 組織機(jī)構(gòu)圖本公司是一個(gè)有著長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)的的企業(yè)，要成為攀枝花市場(chǎng)婚慶行業(yè)的領(lǐng)頭羊，我們傾向于用一個(gè)較高的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)要求自己的員工。不僅在工作年限、教育背景、知識(shí)結(jié)構(gòu)、培訓(xùn)經(jīng)歷、體力材質(zhì)方面有較為嚴(yán)格的要求，更重要的要看他身上是否具有這樣的品質(zhì)：對(duì)作業(yè)決策的靈活性，對(duì)顧客不禮貌的寬容，根據(jù)情境變化監(jiān)控并改變行為的能力，以及設(shè)身處地為顧客照想的精神。在人員的選拔方面，本公司主要從內(nèi)部來(lái)選拔。可以通過(guò)抽象提問(wèn)從側(cè)面考察申請(qǐng)人的適應(yīng)能力；通過(guò)情景小品提供了一個(gè)機(jī)會(huì)讓求職者站在他人立場(chǎng)去思考服務(wù)接觸，開(kāi)創(chuàng)性的決策比經(jīng)驗(yàn)性的總結(jié)更能表現(xiàn)人的創(chuàng)造力和適應(yīng)性;運(yùn)用角色扮演的方式更能測(cè)試出求職者的反應(yīng)的能力和處理服務(wù)

15、問(wèn)題的方式。在對(duì)員工培訓(xùn)中。對(duì)于服務(wù)性行業(yè)，溝通困難主要來(lái)自于不合理的顧客期望或意料之外的服務(wù)失敗。因此在服務(wù)的過(guò)程中:1、企業(yè)會(huì)開(kāi)發(fā)出相應(yīng)的項(xiàng)目來(lái)訓(xùn)練員工在特定情境中的反應(yīng)，向員工灌輸一些固定的處理方案。如：當(dāng)顧客提出的婚禮設(shè)想幾乎沒(méi)有可行性時(shí)，員工只要回應(yīng)：“對(duì)不起，照我們公司目前的業(yè)務(wù)情況來(lái)看，您想要的婚禮時(shí)不可能實(shí)現(xiàn)的，不僅我們公司做不到，攀枝花市場(chǎng)上別家婚慶公司也一樣做不到，可以允許我對(duì)策劃稍加改動(dòng)嗎？”2、運(yùn)用角色扮演的方法提高訓(xùn)練，為受訓(xùn)員工創(chuàng)造各種可能遇到的溝通類(lèi)型，讓他們切身體會(huì)，以通過(guò)運(yùn)用溝通技巧和原則獲得必要的溝通經(jīng)驗(yàn)。財(cái)務(wù)部市場(chǎng)部供應(yīng)商運(yùn)營(yíng)部后勤部策劃部顧客信息反饋選擇

16、商品和服務(wù)提供所需商品和服務(wù)提供所需商品開(kāi)出需求單交納所需費(fèi)用按方案執(zhí)行遞交策劃方案實(shí)現(xiàn)方案提出婚禮要求回復(fù)策劃方案4.4 業(yè)務(wù)流程 圖4.3 業(yè)務(wù)流程粗略圖5 市場(chǎng)組織5.1市場(chǎng)開(kāi)拓目標(biāo)市場(chǎng)的人口數(shù)量，經(jīng)濟(jì)狀況、人文環(huán)境、地理?xiàng)l件、國(guó)家法律法規(guī)及服務(wù)業(yè)管理標(biāo)準(zhǔn)等對(duì)競(jìng)爭(zhēng)影響力量結(jié)構(gòu)有較大的影響. 攀 枝 花 市 婚 慶 市 場(chǎng)人 口 數(shù) 量經(jīng) 濟(jì) 狀 況人 文 環(huán) 境國(guó) 家 法 律地 理 條 件 圖1.1 市場(chǎng)環(huán)境圖 5.2市場(chǎng)定位5.2.1市場(chǎng)分析針對(duì)80后90后的結(jié)婚高超的來(lái)臨，婚慶正是一個(gè)蓬勃發(fā)展的行業(yè)，其潛力無(wú)限，可挖掘空間大，未來(lái)業(yè)務(wù)更加全面的婚慶服務(wù)機(jī)構(gòu)是必然的發(fā)展趨勢(shì)，為適應(yīng)市場(chǎng)

17、的變革，有如下可行性分析。在目前攀枝花市的婚慶市場(chǎng)，沒(méi)有哪家婚慶公司具有足夠影響力的品牌知名度，各婚慶公司也由于人員等原因，沒(méi)有辦法維系持久的高口碑；總體來(lái)說(shuō)本地婚慶市場(chǎng)尚處于發(fā)展萌芽階段，尤其是在婚慶服務(wù)全面化和個(gè)性化方面存在諸多不足，不能滿(mǎn)足現(xiàn)代新人的需求，特別是中高端客戶(hù)的需求；此時(shí)介入本地市場(chǎng)，以全新角度及方式詮釋婚慶公司含義，為新人提供更加全面的服務(wù)，同時(shí)通過(guò)創(chuàng)意等手段為新人提供更加人性化和個(gè)性化的婚慶形式，贏得口碑的同時(shí)，也可以在本地市場(chǎng)中形成核心競(jìng)爭(zhēng)力。 5.2.2目標(biāo)消費(fèi)群體將消費(fèi)者分為四個(gè)層次：消費(fèi)領(lǐng)袖；城市新貴；跟隨者；落伍者。前兩個(gè)層次的消費(fèi)者人數(shù)在整個(gè)人群中所占比重很少

18、。但領(lǐng)導(dǎo)作用卻無(wú)可比擬。所以在婚慶方面應(yīng)當(dāng)把消費(fèi)領(lǐng)袖；城市新貴群體定義為核心消費(fèi)群體。丙 乙 甲高質(zhì)量低質(zhì)量低價(jià)高價(jià)非市場(chǎng)認(rèn)同區(qū)服務(wù)定位是服務(wù)差異化的先決條件，更是服務(wù)品牌形象確立的基礎(chǔ)。根據(jù)本公司的服務(wù)種類(lèi)以及目標(biāo)群體，本公司定位為中高端服務(wù)，選擇甲乙兩個(gè)區(qū)域，采取迎強(qiáng)定位和避強(qiáng)定位兩個(gè)定位策略。以?xún)?yōu)質(zhì)的服務(wù)為前提，從低端到高端價(jià)位，爭(zhēng)取全面覆蓋整個(gè)攀枝花婚慶市場(chǎng)市場(chǎng)。圖5.3市場(chǎng)定位示意圖5.3 宣傳渠道制定采用市場(chǎng)調(diào)研、廣告宣傳、在網(wǎng)上建立論壇與消費(fèi)者及相關(guān)人員交流等手段，通過(guò)專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)人員的努力，使顧客了解服務(wù)的特性與適用情況；5.3.1顧客分類(lèi)按照顧客選擇產(chǎn)品和服務(wù)的全面性可以將顧客分

19、為三類(lèi)。只選擇婚慶策劃。這類(lèi)顧客覺(jué)得策劃是獨(dú)一無(wú)二，按照自己的意愿舉行婚禮，僅需要本公司幫忙設(shè)計(jì)具體的方案，同時(shí)這類(lèi)顧客可能對(duì)本公司超市商品的質(zhì)量、價(jià)格等方面存在疑問(wèn)只挑選一些婚禮用的商品。這類(lèi)顧客已經(jīng)有了初步的婚禮計(jì)劃，需要再超市中選擇一些還沒(méi)有準(zhǔn)備齊全的東西，這類(lèi)顧客一般比較細(xì)心，會(huì)認(rèn)真的挑選商品從婚慶策劃到婚禮用品一站式消費(fèi)。這類(lèi)顧客根據(jù)策劃來(lái)選購(gòu)所需的物品，將婚禮完全交給本公司打理。是對(duì)時(shí)間比較敏感的、追求便捷的顧客。5.3.2人員推銷(xiāo)人員促銷(xiāo)宣傳。服務(wù)人員身體力行一對(duì)一地宣傳。向顧客進(jìn)行詳細(xì)的介紹，使顧客了解本公司的產(chǎn)品和服務(wù)。可選擇攀枝花在校大學(xué)生勤工助學(xué)聯(lián)盟進(jìn)行合作。5.3.3廣

20、告?zhèn)€別媒體宣傳。利用人以外的具有獨(dú)特限定對(duì)象的方式傳播信息，如電話(huà)、書(shū)信等本公司通過(guò)顧客的提供的信息，對(duì)潛在顧客進(jìn)行電話(huà)、書(shū)信的訪問(wèn)。大眾媒介宣傳。利用報(bào)紙（攀枝花晚報(bào)）、雜志、廣播（攀枝花電臺(tái)）、電視（后期發(fā)展目標(biāo)）、互聯(lián)網(wǎng)等媒體，以廣告、報(bào)道的形式進(jìn)行宣傳，尤其是深受廣大年輕人喜歡的雜志和攀枝花廣播、互聯(lián)網(wǎng)上做一些廣告。消費(fèi)者間的口碑宣傳。要努力為每一位顧客做好最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，在消費(fèi)者心目中創(chuàng)立良好的形象，樹(shù)立良好的口碑。建立客戶(hù)資源管理庫(kù)。及時(shí)與老顧客聯(lián)系，采用“三姑六婆式”銷(xiāo)售渠道，即由老顧客提供身邊要結(jié)婚的潛在客戶(hù)的資料，本公司通過(guò)電話(huà)、網(wǎng)絡(luò)等聯(lián)系，努力發(fā)展成為現(xiàn)實(shí)的客戶(hù)，按消費(fèi)給予介

21、紹人相應(yīng)的費(fèi)用。建立公司的網(wǎng)絡(luò)體系。積極推動(dòng)公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)展，適時(shí)開(kāi)展電子商務(wù)。5.3.4公關(guān)贊助與家庭婚姻有關(guān)的社會(huì)公益活動(dòng)或電視廣播節(jié)目。與電視、廣播、互聯(lián)網(wǎng)等媒體合作招募新人在特殊日子舉辦集體婚慶。5.5信息反饋（意見(jiàn)或建議）建立信息交流反饋渠道。包括銷(xiāo)售渠道中的反饋和電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)反饋，做好服務(wù)的質(zhì)量、服務(wù)的反饋信息處理，根據(jù)客戶(hù)需要不斷改進(jìn)服務(wù)。舉辦有特色的活動(dòng)回饋老顧客。樹(shù)立良好的社會(huì)形象，聯(lián)絡(luò)與顧客的感情。6. 營(yíng)銷(xiāo)策略服務(wù)業(yè)是以人為本，顧客至上的，以提高顧客滿(mǎn)意度為目標(biāo)，采用以“4p”（“4p”指product,price,place,promotion）理論為主同時(shí)貫穿關(guān)系

22、營(yíng)銷(xiāo)（“3r”retention,related sales, referrals）的相關(guān)理論的營(yíng)銷(xiāo)策略。6.1市場(chǎng)機(jī)制市場(chǎng)機(jī)制：全方位的為顧客服務(wù)，使顧客沒(méi)有后顧之憂(yōu)。按照顧客的要求盡全力滿(mǎn)足顧客。給顧客一個(gè)夢(mèng)想中的滿(mǎn)意的婚禮。以多種形式的婚禮為主導(dǎo)，但不脫離婚禮的喜慶與浪漫。6.2營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的管理營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍由市場(chǎng)部負(fù)責(zé)，主要負(fù)責(zé)聯(lián)系客戶(hù)，建立客戶(hù)關(guān)系群體，實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。6.4服務(wù)保證服務(wù)的質(zhì)量、積極開(kāi)發(fā)新的婚禮形式，走在時(shí)代的頂端，在普通形式的基礎(chǔ)上，同時(shí)不斷開(kāi)發(fā)新服務(wù)的廣度和深度。我們提供的不僅是有形的服務(wù)產(chǎn)品，更重要的是服務(wù)所代表的盡善盡美的感受和對(duì)喜慶文化的研究與傳播，帶給人們與眾不同的

23、喜慶和浪漫?；閼c屬于人們一生可能只會(huì)選擇一次的服務(wù)，并且品種和品牌也較少的一類(lèi)服務(wù)，所以顧客在選擇時(shí)一定會(huì)非常的謹(jǐn)慎，并且會(huì)考慮多家的服務(wù)，再通過(guò)篩選。所以人們應(yīng)當(dāng)會(huì)適當(dāng)?shù)氖占匾畔?，有限的投入決策思考，且多給予現(xiàn)有知識(shí)水平和認(rèn)識(shí)能力來(lái)選擇某家公司為其服務(wù)，而很少為購(gòu)買(mǎi)而專(zhuān)門(mén)進(jìn)行系統(tǒng)的學(xué)習(xí)。針對(duì)這種消費(fèi)心理的有線營(yíng)銷(xiāo)策略在于通過(guò)廣告宣傳、婚禮策劃和全面質(zhì)量管理等。所以本公司在后期會(huì)建立完善的銷(xiāo)售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，為顧客提供安全優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。服務(wù)行業(yè)在現(xiàn)在的社會(huì)是一個(gè)非常大型的行業(yè)，所以隨之而來(lái)的服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越大。服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)不僅僅是單純的核心服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)，成功過(guò)的服務(wù)整體統(tǒng)籌在于能使“花瓣”與“花心”相得益

24、彰，促進(jìn)服務(wù)的交換，并使八種邊緣服務(wù)成為利潤(rùn)和感知質(zhì)量關(guān)雙重發(fā)生點(diǎn)。 特別服務(wù) 購(gòu)買(mǎi)與預(yù)定 交款與結(jié)賬服務(wù)演示與使用 服務(wù)傳遞 人情味 溝通與反饋 信息咨詢(xún) 核心服 務(wù) 圖6.1 服務(wù)花瓣圖具體的服務(wù)流程如下：前期服務(wù)：采用市場(chǎng)調(diào)研、廣告宣傳、開(kāi)展優(yōu)惠的活動(dòng)及與消費(fèi)者交流等手段，通過(guò)專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)人員的努力，使顧客了解本公司服務(wù)的特色與簡(jiǎn)介；中期服務(wù)：依據(jù)顧客的對(duì)婚禮的個(gè)性要求及一些特殊要求，公司策劃人員做出相應(yīng)的可行性分析與費(fèi)用估計(jì)等相關(guān)情況，反復(fù)與顧客溝通與協(xié)商，最終舉辦令顧客滿(mǎn)意又有特色的婚慶儀式。后期服務(wù)：建立信息交流反饋渠道。通過(guò)與客戶(hù)交流了解服務(wù)的質(zhì)量，根據(jù)客戶(hù)需要不斷改進(jìn)服務(wù)。舉辦有特

25、色的活動(dòng)回饋老顧客。樹(shù)立良好的社會(huì)形象，聯(lián)絡(luò)與顧客的感情。根據(jù)服務(wù)的具體項(xiàng)目，本公司制定了嚴(yán)格的服務(wù)過(guò)程控制制度，如下圖所示： 服務(wù)資源服務(wù)概念顧客提供顧客提出修改策劃找出差距的理由與理想的差距建立完美的服務(wù)模式服務(wù)過(guò)程 圖6.2 服務(wù)過(guò)程控制圖6.5品牌公司發(fā)展初期采用單一品牌策略，初定為“木棉之戀”，目的在于在顧客心中留下深刻的映像；隨著公司的發(fā)展與壯大，逐步建立起多品牌的服務(wù)組合，將婚紗攝影與婚禮策劃融合在一起，使顧客體會(huì)到一體化的服務(wù)，從而提升公司的企業(yè)及品牌形象。建立商標(biāo)防護(hù)網(wǎng)，注冊(cè)品牌和商標(biāo)，包括相關(guān)或相近的品牌、商標(biāo)名，利用有關(guān)法律條約保護(hù)自己的權(quán)益；提前在網(wǎng)絡(luò)上注冊(cè)公司的域名，

26、為發(fā)展電子商務(wù)打下基礎(chǔ)；宣傳產(chǎn)品品牌，提高品牌知曉度。建立品牌忠誠(chéng)度是擴(kuò)大市場(chǎng)份額的重要方式。作為喜慶市場(chǎng)的新興品牌要建立牢固的品牌忠誠(chéng)度，可以從以下幾個(gè)方面努力：以?xún)?yōu)質(zhì)的服務(wù)提高品牌美譽(yù)度。要在與市場(chǎng)上現(xiàn)有的婚慶公司競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)，就要以?xún)?yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、實(shí)惠的價(jià)格吸引顧客，贏得競(jìng)爭(zhēng)主動(dòng)權(quán)，提高產(chǎn)品美譽(yù)度。以完善的服務(wù)提高品牌忠誠(chéng)度。在產(chǎn)品質(zhì)量一定的情況下，健全優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是贏得顧客品牌忠誠(chéng)度的良好途徑。因此，公司在后期將建立健全的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，覆蓋整個(gè)銷(xiāo)售區(qū)域；建立完善的優(yōu)質(zhì)服務(wù)制度，為產(chǎn)品鞏固及擴(kuò)大市場(chǎng)作不斷的努力。良好的公共形象對(duì)于品牌的形象具有至關(guān)重要的影響。公關(guān)活動(dòng)將始終被公司作為樹(shù)立和提升企

27、業(yè)形象、產(chǎn)品品牌形象的重要工作之一。6.6價(jià)格策略服務(wù)價(jià)值的市場(chǎng)表現(xiàn)要比實(shí)物更復(fù)雜、更多樣，因此其價(jià)格也更復(fù)雜，服務(wù)價(jià)格目標(biāo)和定價(jià)哲學(xué)更趨多樣化，針對(duì)本公司的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)和具體情況，在不同的市場(chǎng)情況下制定出以下定價(jià)策略。.公司成本和利潤(rùn)導(dǎo)向本公司主要采用成本和利潤(rùn)導(dǎo)向的方法來(lái)定價(jià)，依據(jù)提供服務(wù)的成本，并在成本基礎(chǔ)上通過(guò)利潤(rùn)來(lái)決定服務(wù)價(jià)格。競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)在公司剛成立的兩個(gè)星期里，公司采用促銷(xiāo)活動(dòng)的形式定價(jià)，提高本公司的競(jìng)爭(zhēng)力。具體的方法是公司免費(fèi)為每對(duì)顧客做婚慶策劃，并與供應(yīng)商協(xié)議可以在剛開(kāi)業(yè)幾天做一些促銷(xiāo)活動(dòng)。迅速打開(kāi)市場(chǎng)銷(xiāo)路。高向定價(jià)當(dāng)新的策劃創(chuàng)意剛上市時(shí)，高價(jià)投放新服務(wù)，售價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于成本，主要針對(duì)收

28、入水平較高的“消費(fèi)革新人物”或獵奇物。套系定價(jià)法本公司可以提供婚慶“一站式”消費(fèi)，因此會(huì)有許多顧客選擇一個(gè)套系的服務(wù)，所以本公司針對(duì)不同的套系確定不同的價(jià)格心理定價(jià)法在結(jié)婚這種溫馨又甜蜜的日子里，有許多顧客會(huì)挑一些吉利的數(shù)字，像“1314”“520”等，本公司會(huì)采用這種數(shù)字作為商品和服務(wù)的價(jià)格，迎合部分消費(fèi)者的心理。關(guān)系定價(jià)法針對(duì)顧客的不同要求，可以為顧客提供長(zhǎng)期服務(wù)，如提供結(jié)婚紀(jì)念日的策劃、生日慶典服務(wù)的籌備等。輔佐服務(wù)定位并促使顧客愿意為感覺(jué)到的核心服務(wù)和邊緣服務(wù)提供額外效用支付額外費(fèi)用。針對(duì)攀枝花市場(chǎng)情況，我們暫且采取競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)的價(jià)格策略，婚慶策劃及服務(wù)暫定為20003000元，婚慶用品比

29、攀枝花市場(chǎng)上同等產(chǎn)品的價(jià)格便宜15%左右。在同等條件下，讓消費(fèi)者自己挑選婚慶用品時(shí)有一定的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，我們絕對(duì)按照策劃所需的用品讓消費(fèi)者選購(gòu)，保證不能讓顧客選擇用不到的用品。如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取降價(jià)策略時(shí)，我們可以選擇讓顧客體會(huì)到“一站式”的服務(wù)，為顧客節(jié)省許多的時(shí)間和精力。據(jù)調(diào)查，目前市場(chǎng)上的婚慶公司定價(jià)從10004000元不等，但經(jīng)我們調(diào)查，大約有90%的消費(fèi)者心目中合理的婚慶公司收費(fèi)是20003000元。我們是后進(jìn)入者，同類(lèi)產(chǎn)品定價(jià)策略對(duì)于我們影響較大；從增強(qiáng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力和公司發(fā)展的角度考慮，產(chǎn)品價(jià)格定位在中檔。介于本公司的是一家婚慶策劃與婚禮布置于一體的，也退出一下套餐或方式來(lái)定價(jià)：套餐服務(wù)：

30、每位顧客都有不同的需求，有的只需要車(chē)隊(duì)，有的只需要婚禮儀式。針對(duì)這些顧客，我們推出了各種各樣優(yōu)惠的套餐服務(wù)，選擇不同的套餐，享有不同的優(yōu)惠。如一站式的服務(wù)，享有的價(jià)格優(yōu)惠就大于選擇性消費(fèi)。贈(zèng)送產(chǎn)品或折扣優(yōu)惠：凡請(qǐng)本公司舉辦婚慶的顧客，在結(jié)婚紀(jì)念日均會(huì)收到本公司送出的紀(jì)念禮品一份（如一些刻有名字或者特殊文字的抱枕等等），若想舉辦結(jié)婚周年慶典時(shí)也可享受折扣。7 后勤組織7.1 合作商聯(lián)系7.1.1資源供應(yīng)商供應(yīng)商對(duì)企業(yè)的運(yùn)行有著重要的影響，主要表現(xiàn)在所供應(yīng)的原材料的質(zhì)量、數(shù)量和供應(yīng)的時(shí)間，這些直接影響到本公司的產(chǎn)品價(jià)格、市場(chǎng)占有率、利潤(rùn)、客戶(hù)的滿(mǎn)意度等問(wèn)題。供應(yīng)商既是商務(wù)談判中的對(duì)手又是合作伙伴，

31、本公司提出市場(chǎng)建議，廠家制造出更暢銷(xiāo)的產(chǎn)品供經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)現(xiàn)共同的利潤(rùn)，這形成了廠商共贏的模式。反過(guò)來(lái)，一些大的廠家為擴(kuò)大市場(chǎng)份額，幫助經(jīng)銷(xiāo)商在其市場(chǎng)搶占一席之地，不惜薄利甚至零利潤(rùn)，那么本公司則也積極配合廠家，共同發(fā)展。公司與供應(yīng)商及時(shí)有效的溝通，共同把品牌的蛋糕做大之后再一起分享。如果本公司與這些影樓、首飾店等合作，在客源競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的情況下，只要本公司有足夠的客流量，不管是哪一家品牌也不會(huì)錯(cuò)過(guò)，本公司可以按品牌的銷(xiāo)售量收取相應(yīng)的費(fèi)用，從而也有更多的資金去做一些廣告之類(lèi)的促銷(xiāo)活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)公司與供應(yīng)商的共贏。與供應(yīng)商的合作，是公司的最主要的利潤(rùn)源。7.1.2資源供應(yīng)商的合作 由于公司初建，選擇和其他

32、資源提供商合作商，是最好的選擇，并在公司初具規(guī)模后實(shí)現(xiàn)自產(chǎn)自銷(xiāo)。 可供選擇的資源供應(yīng)商只要有： 婚慶用品供應(yīng)商：包括婚禮上用到的煙花、地毯、花卉、展架、紗帳等；如攀枝花花店（實(shí)體店）、天天鮮花網(wǎng)、尚緣鮮花網(wǎng)、 車(chē)隊(duì)供應(yīng)商：聯(lián)系周邊關(guān)系圈中個(gè)人用車(chē)愿意出租的，并在婚禮后給予相應(yīng)租金；或是專(zhuān)門(mén)提供婚車(chē)的車(chē)隊(duì)，支付相關(guān)費(fèi)用； 婚紗影樓：如攀枝花咪卡婚紗攝影、攀枝花金夫人婚紗攝影、攀枝花古攝影婚紗攝影影樓、攀枝花16視覺(jué)婚紗攝影、攀枝花白藍(lán)攝影等；鉆石鉆戒供應(yīng)商：金伯利鉆石專(zhuān)營(yíng)店、金寶路鉆石攀枝花店、攀枝花和田玉店 婚慶酒店攀枝花新視窗大酒店、蜀峰花園酒店、川惠大酒店、攀枝花賓館等司儀督導(dǎo)：可以與攀枝

33、花學(xué)院學(xué)生建立合作聯(lián)系聯(lián)系，并在后期進(jìn)行相關(guān)的禮儀培訓(xùn)；7.2設(shè)備更新本公司是一家以滿(mǎn)足個(gè)性化需求為主的公司，當(dāng)然在設(shè)備方面也會(huì)緊跟時(shí)代發(fā)展的需求，不斷的更新。7.3新項(xiàng)目開(kāi)發(fā)計(jì)劃隨著人口老齡化的發(fā)展，本公司針對(duì)老年群體對(duì)心事婚禮的向往，以彌補(bǔ)其遺憾的需求，開(kāi)發(fā)具體可行的方案。7.4服務(wù)質(zhì)量控制和改進(jìn)建立信息交流反饋渠道，包括銷(xiāo)售渠道中的反饋和電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)反饋，即使得將信息加以分析，不斷提高服務(wù)質(zhì)量，完善公司的制度，為公司的發(fā)展奠定良好的基礎(chǔ)8 風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與管理婚慶是高風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)，傾城佳人公司在管理和運(yùn)營(yíng)中會(huì)面臨來(lái)自不同方面的的風(fēng)險(xiǎn)。為了公司的長(zhǎng)期健康經(jīng)營(yíng)和可持續(xù)發(fā)展，我們需要對(duì)各種可能的風(fēng)險(xiǎn)做

34、出相應(yīng)的評(píng)估，并制定管理策略。8.1責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)主要由第三方，即與我公司合作的其他公司如：婚紗攝影公司、婚車(chē)租賃公司以及產(chǎn)品供應(yīng)商等的信譽(yù)、產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量導(dǎo)致。本公司的服務(wù)質(zhì)量導(dǎo)致顧客不滿(mǎn)或是顧客受損，也是形成責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)的途徑。8.1.1外部風(fēng)險(xiǎn)婚紗攝影的風(fēng)險(xiǎn)：婚紗攝影公司不能按時(shí)完成婚紗照或所攝婚紗照不滿(mǎn)足顧客的要求?；檐?chē)的風(fēng)險(xiǎn)： 信譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)：預(yù)定的車(chē)遲到、因故不來(lái)或來(lái)的數(shù)量不夠。 車(chē)況風(fēng)險(xiǎn)：車(chē)半路要加油，車(chē)很臟沒(méi)洗，車(chē)半路機(jī)械故障，拋錨。 行車(chē)風(fēng)險(xiǎn)：中途走散隊(duì)形，跟錯(cuò)頭車(chē)，或道路的故障?；閼c超市風(fēng)險(xiǎn)：產(chǎn)品供應(yīng)商不能及時(shí)供應(yīng)產(chǎn)品等。對(duì)于外部風(fēng)險(xiǎn)，公司通過(guò)提前制定合同將責(zé)任轉(zhuǎn)嫁給第三方，由第三方賠償損

35、失。但這種風(fēng)險(xiǎn)給公司形象帶來(lái)的影響是無(wú)法彌補(bǔ)的，所以要求第三方務(wù)必履行該盡的義務(wù)。8.1.2內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)租借風(fēng)險(xiǎn)：由于我公司前期不具備購(gòu)買(mǎi)道具和舉辦婚宴的實(shí)力，在通過(guò)租借過(guò)程中可能會(huì)導(dǎo)致第三方財(cái)產(chǎn)損失?；閼c活動(dòng)中的風(fēng)險(xiǎn)：主持風(fēng)險(xiǎn)：特殊情況下，主婚人是3名，如果習(xí)慣性說(shuō)成4名，就犯了大忌 將新人名字說(shuō)錯(cuò)，忘了請(qǐng)父母講話(huà)，新人家要求掛門(mén)簾，主持人忘了安排等等，都是主持人的風(fēng)險(xiǎn)。用電風(fēng)險(xiǎn)：大量用電時(shí)，不知道用380伏電源，或不知道空開(kāi)的有效負(fù)荷，很容易造成斷路問(wèn)題；大量用插座，大量拉明線，容易短路。道具風(fēng)險(xiǎn)：錄像機(jī)電力不足或突然出現(xiàn)故障，導(dǎo)致使影像不能進(jìn)行。升空氣球用氫氣，會(huì)埋下了重大隱患，有一點(diǎn)火星就

36、會(huì)引起重大安全事故。內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)的出現(xiàn)有損公司的形象。所以增加員工的責(zé)任感要求，加強(qiáng)未雨綢繆的意識(shí)。比如小心搬運(yùn)租借物，婚慶活動(dòng)前做好準(zhǔn)備，另外改用升空球改用氦氣，而不為了省錢(qián)用氫氣等。8.2人力風(fēng)險(xiǎn)工作人員的離職會(huì)使公司出現(xiàn)暫時(shí)性的人力不足，導(dǎo)致公司某些運(yùn)營(yíng)脫節(jié)而停滯?；閼c活動(dòng)中員工的意外死傷，不僅會(huì)讓公司蒙受財(cái)產(chǎn)的損失和承擔(dān)責(zé)任，還會(huì)使婚慶活動(dòng)受阻。在公司經(jīng)營(yíng)過(guò)程中發(fā)生以上風(fēng)險(xiǎn)，公司風(fēng)險(xiǎn)管理部門(mén)必須填寫(xiě)偶發(fā)事件報(bào)告書(shū)(表8.1)并編制風(fēng)險(xiǎn)成本年度報(bào)告書(shū)(表8.2)，統(tǒng)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)導(dǎo)致的管理費(fèi)用。編制下一年度風(fēng)險(xiǎn)預(yù)算書(shū)（表8.3），以便于經(jīng)營(yíng)管理的完善。9籌資計(jì)劃 木棉之戀婚慶公司屬于有限責(zé)任公司,是

37、一家博采中外古今喜慶文化精髓，集婚慶策劃與婚慶超市為一體的公司?；閼c策劃經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)包括婚禮的擇日、婚禮主持、攝影攝像、婚紗化妝、場(chǎng)地布置、婚車(chē)租賃、鮮花樂(lè)隊(duì)、婚宴組織等于一體的婚慶公司；婚慶超市則主要采用人人樂(lè)、沃爾瑪、華潤(rùn)萬(wàn)家等大型超市的經(jīng)營(yíng)模式，經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)包括婚禮服務(wù)和婚禮用品，超市主要通過(guò)與婚紗攝影公司、婚慶喜宴飯店、首飾公司、鮮花公司等喜慶用品的合作，實(shí)現(xiàn)婚禮一站式消費(fèi)。招收先進(jìn)的策劃人員，有能力不斷改進(jìn)初期產(chǎn)品策劃方案，與時(shí)俱進(jìn)，根據(jù)顧客的要求不斷創(chuàng)新，開(kāi)發(fā)新的策劃方案。 招收一批高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)管理與銷(xiāo)售隊(duì)伍，均受過(guò)管理專(zhuān)業(yè)的系統(tǒng)教育，具有豐富的管理經(jīng)驗(yàn)和良好的市場(chǎng)意識(shí)；銷(xiāo)售人員具有營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)

38、業(yè)的相關(guān)知識(shí)和婚慶知識(shí)?；I資渠道解決的是資金來(lái)源問(wèn)題，籌資方式則解決通過(guò)何種方式取得資金的問(wèn)題，它們之間存在一定的對(duì)應(yīng)關(guān)系。一定的籌資方式可能只適用于某一特定的籌資渠道，但是同一渠道的資金往往可采用不同的方式取得，同一籌資方式又往往適用于不同的籌資渠道。因此，企業(yè)在籌資時(shí)，應(yīng)實(shí)現(xiàn)兩者的合理配合。我國(guó)企業(yè)目前主要有以下幾種籌資方式：吸收直接投資；發(fā)行股票；利用留存收益；向銀行借款；利用商業(yè)信用；發(fā)行公司債券；融資租賃；杠桿收購(gòu)。其中前三種方式籌措的資金為權(quán)益資金，后幾種方式籌措的資金是負(fù)債資金。企業(yè)的籌資渠道；開(kāi)展好商品經(jīng)營(yíng)，加速資金周轉(zhuǎn)，向市場(chǎng)要資金；國(guó)家財(cái)政投入籌資；銀行貸款籌資；吸收股份，

39、發(fā)行股票籌資；發(fā)行企業(yè)債券籌資；企業(yè)利用外資籌資；租賃籌資；盤(pán)活企業(yè)內(nèi)存量資產(chǎn)籌資；商業(yè)信用籌資；創(chuàng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)資金方式籌資。木棉之戀婚慶公司是一家博采古今中外喜慶文化精髓，集婚慶策劃與婚慶超市為一體的中型公司。它的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)分為初期（1-3年）打算籌資規(guī)模為34萬(wàn)元，中期（4-6年）打算籌資規(guī)模為50萬(wàn)元，長(zhǎng)期（6-10年）打算籌資規(guī)模為100萬(wàn)元。期間本公司將主要致力于公司資金籌措。除創(chuàng)業(yè)組員自籌資金入股，及與銀行進(jìn)行籌資貸款活動(dòng)，在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中使大中型超市及家具公司參與入股?；I資額度初步確定如下： 9.1初期階段籌資（1-3年） 在婚慶公司初期因業(yè)務(wù)發(fā)展，需要有攝影、攝像、主持、演員以及必須與多家

40、酒店搞好關(guān)系，最好婚慶公司中的策劃師對(duì)婚慶有一定的了解和經(jīng)驗(yàn)。在公司的選址方面面積在60-150平方米，最好有二層樓和雙門(mén)面，房租適宜價(jià)為7萬(wàn)-10萬(wàn)左右，裝修費(fèi)4-6萬(wàn)元?；閼c設(shè)備投入6萬(wàn)元左右，婚禮用品備貨投入3萬(wàn)元左右.經(jīng)預(yù)算公司發(fā)展需要，打算籌資34萬(wàn)元，籌資方式分為短期籌資和長(zhǎng)期籌資。9.1.1短期籌資管理 短期籌資指為滿(mǎn)足企業(yè)臨時(shí)性流動(dòng)資金需要而進(jìn)行的籌資活動(dòng)。企業(yè)的短期資金一般是通過(guò)流動(dòng)負(fù)債的方式取得，短期籌資也稱(chēng)為流動(dòng)負(fù)債籌資或短期負(fù)債籌短期籌資有籌資速度快；資具有靈活性；資金成本較低 ；籌資風(fēng)險(xiǎn)較大；可以彌補(bǔ)企業(yè)資金的暫時(shí)不足；便于企業(yè)資金結(jié)構(gòu)的靈活組合的特點(diǎn)。但介于籌資風(fēng)險(xiǎn)

41、較大，我公司策劃決定采用短期借款籌資金額為5萬(wàn)元資。 向中國(guó)建設(shè)銀行進(jìn)行借款申請(qǐng)，簽訂貸款合同，決定一年后還本付息。商業(yè)信用是作為短期籌資的一種自然籌資行為，它是在企業(yè)之間正常的業(yè)務(wù)往來(lái)中相互提供信用而形成的一種資金來(lái)源。在籌資過(guò)程中，我公司決定向元亨家居建材市場(chǎng)進(jìn)行商業(yè)信用的方式籌資。賒銷(xiāo)其建材家居共計(jì)2萬(wàn)元。9.1.2長(zhǎng)期籌資管理 長(zhǎng)期籌資是指籌集和管理可供企業(yè)長(zhǎng)期（一般為1年以上）使用的資本。長(zhǎng)期籌資的資本主要用于企業(yè)新產(chǎn)品、新項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)與推廣，生產(chǎn)規(guī)模的擴(kuò)大，設(shè)備的更新與改造等，因此這類(lèi)資本的回收期較長(zhǎng)，成本較高，對(duì)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)有較大的影響。公司擬向其他企業(yè)、單位等法人籌集投資，數(shù)額

42、5萬(wàn)；公司擬籌集內(nèi)部職工的直接投資，數(shù)額為5萬(wàn)。即：投入資本籌資的數(shù)額為5萬(wàn)。投入資本籌資的具體形式，吸納華聯(lián)超市、沃爾瑪超市以實(shí)物資產(chǎn)的投資。吸納影像設(shè)備公司等， 出資方以實(shí)物資產(chǎn)的投資，投入現(xiàn)行市價(jià)下，總價(jià)值為3萬(wàn)的大型影像設(shè)備三臺(tái)。吸納內(nèi)部職工以現(xiàn)金投入金額5萬(wàn)，公司承諾兩年以后，增長(zhǎng)率25%，按照職工投入資本的金額，發(fā)放紅利。我公司選擇向銀行借款5萬(wàn)元，采取平時(shí)逐期償還小額本金和利息，期末償還剩下的大額部分方式。將在三年以?xún)?nèi)還清所借賬款。公司向銀行貸款部門(mén)提出貸款申請(qǐng)。證明公司設(shè)置的合法性、經(jīng)營(yíng)的獨(dú)立性、自有資本的充足性、經(jīng)營(yíng)的盈利性及貸款的安全性。并陳述借款的原因、借款的金額、用款的

43、實(shí)踐與計(jì)劃、還款期限與計(jì)劃。9.1.3融資租賃租賃是指出租人在承租人給予一定報(bào)酬的條件下，授予承租人在約定的期限內(nèi)占有和使用財(cái)產(chǎn)權(quán)利的一種契約行為。在本次投資方案中選擇采用融資租賃從房地產(chǎn)商中獲得房屋的租借使用權(quán)，共計(jì)人民幣10萬(wàn)元。簽訂合同后，規(guī)定將與三年內(nèi)還清。9.1.4吸收直接投資吸收直接投資有利于增強(qiáng)企業(yè)信譽(yù)，有利于盡快形成生產(chǎn)能力，有利于降低財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)；但資金成本較高，容易分散企業(yè)控制權(quán)。9.2中期階段籌資（4-6年）：在婚慶公司中期因業(yè)務(wù)擴(kuò)展，需要有與婚慶公司有關(guān)的自家經(jīng)營(yíng)的花店，且花店經(jīng)營(yíng)者對(duì)婚慶公司所要求的花朵有一定的了解和經(jīng)驗(yàn)。在花店的要求方面要求必須種植的花朵新鮮美好，品種齊

44、全，預(yù)計(jì)投資20萬(wàn)元。并且為擴(kuò)市場(chǎng)占有率，使得民眾熟知和認(rèn)可我公司的理念，需更換新設(shè)備及擴(kuò)大裝修房屋費(fèi)用20萬(wàn)元左右。并且加強(qiáng)工作人員對(duì)公司品牌形象的宣傳。通過(guò)網(wǎng)站宣傳等似的民眾熟知我公司的品牌形象，預(yù)計(jì)投資10萬(wàn)元。籌資方式分為短期籌資和長(zhǎng)期籌資。9.2 .1短期籌資在中期階段，公司經(jīng)營(yíng)狀況良好，獲得了較高的營(yíng)業(yè)額和營(yíng)業(yè)率。所以決定短期投資采用短期借款的方式，其包括信用借款、擔(dān)保借款和票據(jù)貼現(xiàn)額等。9.2 .2長(zhǎng)期籌資長(zhǎng)期籌資采用公司擬向其他企業(yè)、單位等法人籌集投資，數(shù)額5萬(wàn)。投入資本籌資的具體形式，吸納華聯(lián)、沃爾瑪、元亨建材市場(chǎng)的實(shí)物資產(chǎn)的投資。吸納影像設(shè)備公司等，資方以實(shí)物資產(chǎn)的投資，投

45、入現(xiàn)行市價(jià)下，總價(jià)值為5的大型影像設(shè)備三臺(tái)。公司承諾兩年以后，增長(zhǎng)率20%，按照職工投入資本的金額，發(fā)放紅利。其他資產(chǎn)在中期階段中的資產(chǎn)為公司自有資產(chǎn)。我們公司經(jīng)過(guò)與各大合伙人商量，一致決定對(duì)外發(fā)行債券面值為5萬(wàn)元，票面利率為6%，目前市場(chǎng)利率是10%，期限為3年到期一次還本付息。9.3長(zhǎng)期階段籌資（6-10年） 婚慶公司的業(yè)務(wù)面越來(lái)越廣，普及到攀枝花周邊的婚慶喜宴。因擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)面，復(fù)制模式，在四川省的二級(jí)城市中建立各連鎖店，需投資50萬(wàn)元。并且人們現(xiàn)在婚慶宴席的質(zhì)量要求越來(lái)越高，為保證公司服務(wù)的質(zhì)量，我公司需投入一條龍式服務(wù)，包括大型豪華婚車(chē)、創(chuàng)新婚宴等需投資50萬(wàn)元。 9. 3.1 短期籌資

46、管理 因公司的業(yè)務(wù)發(fā)展在西安的現(xiàn)有市場(chǎng)率達(dá)到50%，公司開(kāi)通了網(wǎng)上預(yù)訂以及電話(huà)預(yù)定婚禮形式，在此期間收到預(yù)收賬款10萬(wàn)元，都是兩個(gè)月來(lái)必須把這些婚禮舉辦完，雙方達(dá)成協(xié)議如果客戶(hù)不遵守網(wǎng)上訂單或電話(huà)預(yù)定協(xié)議，公司一律不負(fù)責(zé)退還定金。若我公司沒(méi)按要求在兩月內(nèi)滿(mǎn)足顧客的婚禮需要，將會(huì)雙倍賠償顧客的定金額。我公司長(zhǎng)期與攀枝花商業(yè)銀行合作，故向此發(fā)行了5萬(wàn)元的無(wú)擔(dān)保短期融資券，約定在3年內(nèi)還本付息。我公司繼續(xù)向銀行進(jìn)行短期借款10萬(wàn)元，以攀枝花分店之一作為擔(dān)保，貸款利率為7%，約定在3年內(nèi)還清。9.3.2 長(zhǎng)期籌資管理投入資本籌資：吸納攀枝花婚慶用品實(shí)物籌5萬(wàn)元，作為他們的追加股本，雙方約定年末按12%

47、進(jìn)行股利分配。攀枝花某大型影像設(shè)備儀公司以大型設(shè)備8萬(wàn)元進(jìn)行投資，繼續(xù)前期的合作。向中國(guó)建設(shè)銀行進(jìn)行擔(dān)保借款30萬(wàn)元，擔(dān)保人計(jì)算機(jī)學(xué)院領(lǐng)導(dǎo)，經(jīng)銀行證明我公司申請(qǐng)、經(jīng)營(yíng)的合法性、合理性。中國(guó)建設(shè)銀行貸款業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)發(fā)放貸款部門(mén)，一次性取得為期5年，金額30萬(wàn)，年利率為7%的借款。從企業(yè)內(nèi)部籌資30萬(wàn)元，公司在2012年有約30030000020%=18000000(其中300為本公司的收費(fèi))的毛收入，本公司的收入占10%，則凈利潤(rùn)為1800000.除過(guò)繳納稅款和公司的自營(yíng)資金、職工工資后，營(yíng)運(yùn)利潤(rùn)為100萬(wàn)，起重30萬(wàn)作為本期的投資用以公司發(fā)展需要。從四川大型汽車(chē)科技有限公司進(jìn)行融資租賃，雙方簽訂

48、協(xié)議，籌資3輛豪華轎車(chē)總計(jì)50萬(wàn)，按照合同規(guī)定，公司每個(gè)月向出租公司交付租金1.5萬(wàn)，期限為4年，到期后，汽車(chē)歸我們公司只需在交付5000元?dú)堉凳杖爰纯伞?.4 籌資的成本 資本成本是指企業(yè)取得和使用資本時(shí)所付出的代價(jià)。取得資本所付出的代價(jià)，主要指發(fā)行債券、股票的費(fèi)用，向非銀行金融機(jī)構(gòu)借款的手續(xù)費(fèi)用等；使用資本所付出的代價(jià)，主要由貨幣時(shí)間價(jià)值構(gòu)成，如股利、利息等。資本成本是指企業(yè)為籌集和使用資金而付出的代價(jià)，廣義講，企業(yè)籌集和使用任何資金，不論短期的還是長(zhǎng)期的，都要付出代價(jià)。狹義的資本成本僅指籌集和使用長(zhǎng)期資金（包括自有資本和借入長(zhǎng)期資金）的成本。由于長(zhǎng)期資金也被稱(chēng)為資本，所以長(zhǎng)期資金的成本也

49、稱(chēng)為資本成本根據(jù)木棉之戀婚慶公司的籌資方式和渠道，分別計(jì)算出通過(guò)長(zhǎng)期籌資方式取得的資金的取得成本和占用成本，以及通過(guò)長(zhǎng)期湊字方式取得的資金的取得成本和占用成本。10 公司今后的發(fā)展戰(zhàn)略公司使命：以顧客的個(gè)性和公司的創(chuàng)新為依托，提供至上的服務(wù)，打造一流的品牌。公司宗旨：用獨(dú)到新穎的思維打造出與眾不同的浪漫。初期(13年)用創(chuàng)意的婚慶活動(dòng)開(kāi)啟市場(chǎng)，主要服務(wù)是婚慶策劃，不斷完善婚慶超市的產(chǎn)品。市場(chǎng)策略為低價(jià)優(yōu)質(zhì)服務(wù)的策略，迅速占據(jù)西安婚慶市場(chǎng)，創(chuàng)建自己的品牌，積累無(wú)形資產(chǎn)；收回初期投資，準(zhǔn)備擴(kuò)大市場(chǎng)份額，開(kāi)發(fā)新的客戶(hù)群體。第一二年：服務(wù)導(dǎo)入市場(chǎng)，提高服務(wù)的知名度，樹(shù)立品牌形象；逐步建立健全的供應(yīng)商網(wǎng)

50、絡(luò)；打開(kāi)并初步占領(lǐng)西西安婚慶策劃市場(chǎng)；累計(jì)客流量達(dá)10萬(wàn)，銷(xiāo)售收入約3000萬(wàn)，利潤(rùn)約90萬(wàn)，市場(chǎng)占有率約10%第三年：提升品牌形象，增加無(wú)形資產(chǎn)；增加設(shè)備，進(jìn)一步提高服務(wù)質(zhì)量；年客流量達(dá)到18萬(wàn)，銷(xiāo)售額約5400萬(wàn)，利潤(rùn)約達(dá)到16.2萬(wàn)，市場(chǎng)占有率提升到20%公司運(yùn)行基本成熟，提高顧客滿(mǎn)意度，為公司建立忠誠(chéng)的顧客群體。中期（46年）：精誠(chéng)團(tuán)結(jié)，良性運(yùn)做。樹(shù)立良好的企業(yè)形象，爭(zhēng)取社會(huì)各界和廣大客戶(hù)的廣泛贊譽(yù)，打造及周邊禮儀服務(wù)領(lǐng)域的金質(zhì)品牌?；閼c市場(chǎng)目前是一片藍(lán)海，但目前西安市消費(fèi)主要成線狀、點(diǎn)狀分布，并無(wú)提供消費(fèi)者一站式滿(mǎn)足的婚慶市場(chǎng)，缺乏系統(tǒng)性與全面性，集合程度還不是很高。而我們公司可以彌

51、補(bǔ)這些缺陷，并以個(gè)性設(shè)計(jì)為主，可以實(shí)現(xiàn)顧客“想要什么就有什么”的需要。本公司通過(guò)大規(guī)模生產(chǎn)來(lái)降低銷(xiāo)售成本，實(shí)現(xiàn)較高的利潤(rùn)，通過(guò)產(chǎn)品差異化來(lái)吸引顧客，以保證較大的市場(chǎng)份額。進(jìn)一步完善供應(yīng)鏈和銷(xiāo)售渠道；重點(diǎn)開(kāi)發(fā)新的策劃方案，研究喜慶（公司開(kāi)業(yè)典禮、新聞發(fā)布會(huì)等）策劃，開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)。提高公司的美譽(yù)度，市場(chǎng)占有率達(dá)到50%，位于主導(dǎo)地位；鞏固、擴(kuò)展婚慶市場(chǎng)。長(zhǎng)期（610年）：擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)面，復(fù)制模式，開(kāi)展大型連鎖經(jīng)營(yíng)。在陜西省的二級(jí)從城市中建立各連鎖店，保證服務(wù)的質(zhì)量，覆蓋整個(gè)四川省的喜慶市場(chǎng)。 羂膈蒅蚈羂芁蟻薄肁莃蒄袂肀肂蠆螈聿膅蒂螄肈莇螇蝕肇葿薀罿肆腿莃裊肆芁蕿螁肅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀袂膂莈薅袈膁蒀蒈螄

52、膀膀蚃蠆膀節(jié)蒆羈腿蒞螞襖羋蕆蒅螀芇膆蝕蚆襖艿蒃薂袃蒁蚈羈袂膁薁袇袁芃螇螃袀蒞蕿蠆衿蒈莂羇袈膇薈袃羈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿蟻羅芄蚄羀羄莆蕆袆羃葿蚃螂羂膈蒅蚈羂芁蟻薄肁莃蒄袂肀肂蠆螈聿膅蒂螄肈莇螇蝕肇葿薀罿肆腿莃裊肆芁蕿螁肅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀袂膂莈薅袈膁蒀蒈螄膀膀蚃蠆膀節(jié)蒆羈腿蒞螞襖羋蕆蒅螀芇膆蝕蚆襖艿蒃薂袃蒁蚈羈袂膁薁袇袁芃螇螃袀蒞蕿蠆衿蒈莂羇袈膇薈袃羈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿蟻羅芄蚄羀羄莆蕆袆羃葿蚃螂羂膈蒅蚈羂芁蟻薄肁莃蒄袂肀肂蠆螈聿膅蒂螄肈莇螇蝕肇葿薀罿肆腿莃裊肆芁蕿螁肅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀袂膂莈薅袈膁蒀蒈螄膀膀蚃蠆膀節(jié)蒆羈腿蒞螞襖羋蕆蒅螀芇膆蝕蚆襖艿蒃薂袃蒁蚈羈袂膁薁袇袁芃螇螃袀蒞蕿蠆衿蒈莂羇

53、袈膇薈袃羈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿蟻羅芄蚄羀羄莆蕆袆羃葿蚃螂羂膈蒅蚈羂芁蟻薄肁莃蒄袂肀肂蠆螈聿膅蒂螄肈莇螇蝕肇葿薀罿肆腿莃裊肆芁蕿螁肅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀袂膂莈薅袈膁蒀蒈螄膀膀蚃蠆膀節(jié)蒆羈腿蒞螞襖羋蕆蒅螀芇膆蝕蚆襖艿蒃薂袃蒁蚈羈袂膁薁袇袁芃螇螃袀蒞蕿蠆衿蒈莂羇袈膇薈袃羈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿蟻羅芄蚄羀羄莆蕆袆羃葿蚃螂羂膈蒅蚈羂芁蟻薄肁莃蒄袂肀肂蠆螈聿膅蒂螄肈莇螇蝕肇葿薀罿肆腿莃裊肆芁蕿螁肅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀袂膂莈薅袈膁蒀蒈螄膀膀蚃蠆膀節(jié)蒆羈腿蒞螞襖羋蕆蒅螀芇膆蝕蚆襖艿蒃薂袃蒁蚈羈袂膁薁袇袁芃螇螃袀蒞蕿蠆衿蒈莂羇袈膇薈袃羈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿蟻羅芄蚄羀羄莆蕆袆羃葿蚃螂羂膈蒅蚈羂芁蟻薄肁莃蒄袂肀肂蠆螈

54、聿膅蒂螄肈莇螇蝕肇葿薀罿肆腿莃裊肆芁蕿螁肅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀袂膂莈薅袈膁蒀蒈螄膀膀蚃蠆膀節(jié)蒆羈腿蒞螞襖羋蕆蒅螀芇膆蝕蚆襖艿蒃薂袃蒁蚈羈袂膁薁袇袁芃螇螃袀蒞蕿蠆衿蒈莂羇袈膇薈袃羈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿蟻羅芄蚄羀羄莆蕆袆羃葿蚃螂羂膈蒅蚈羂芁蟻薄肁莃蒄袂肀肂蠆螈聿膅蒂螄肈莇螇蝕肇葿薀罿肆腿莃裊肆芁蕿螁肅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀袂膂莈薅袈膁蒀蒈螄膀膀蚃蠆膀節(jié)蒆羈腿蒞螞襖羋蕆蒅螀芇膆蝕蚆襖艿蒃薂袃蒁蚈羈袂膁薁袇袁芃螇螃袀蒞蕿蠆衿蒈莂羇袈膇薈袃羈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿蟻羅芄蚄羀羄莆蕆袆羃葿蚃螂羂膈蒅蚈羂芁蟻薄肁莃蒄袂肀肂蠆螈聿膅蒂螄肈莇螇蝕肇葿薀罿肆腿莃裊肆芁蕿螁肅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀袂膂莈薅袈膁蒀蒈螄膀膀蚃蠆

55、膀節(jié)蒆羈腿蒞螞襖羋蕆蒅螀芇膆蝕蚆襖艿蒃薂袃蒁蚈羈袂膁薁袇袁芃螇螃袀蒞蕿蠆衿蒈莂羇袈膇薈袃羈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿蟻羅芄蚄羀羄莆蕆袆羃葿蚃螂羂膈蒅蚈羂芁蟻薄肁莃蒄袂肀肂蠆螈聿膅蒂螄肈莇螇蝕肇葿薀罿肆腿莃裊肆芁蕿螁肅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀袂膂莈薅袈膁蒀蒈螄膀膀蚃蠆膀節(jié)蒆羈腿蒞螞襖羋蕆蒅螀芇膆蝕蚆襖艿蒃薂袃蒁蚈羈袂膁薁袇袁芃螇螃袀蒞蕿蠆衿蒈莂羇袈膇薈袃羈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿蟻羅芄蚄羀羄莆蕆袆羃葿蚃螂羂膈蒅蚈羂芁蟻薄肁莃蒄袂肀肂蠆螈聿膅蒂螄肈莇螇蝕肇葿薀罿肆腿莃裊肆芁蕿螁肅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀袂膂莈薅袈膁蒀蒈螄膀膀蚃蠆膀節(jié)蒆羈腿蒞螞襖羋蕆蒅螀芇膆蝕蚆襖艿蒃薂袃蒁蚈羈袂膁薁袇袁芃螇螃袀蒞蕿蠆衿蒈莂羇袈膇薈袃

56、羈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿蟻羅芄蚄羀羄莆蕆袆羃葿蚃螂羂膈蒅蚈羂芁蟻薄肁莃蒄袂肀肂蠆螈聿膅蒂螄肈莇螇蝕肇葿薀罿肆腿莃裊肆芁蕿螁肅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀袂膂莈薅袈膁蒀蒈螄膀膀蚃蠆膀節(jié)蒆羈腿蒞螞襖羋蕆蒅螀芇膆蝕蚆襖艿蒃薂袃蒁蚈羈袂膁薁袇袁芃螇螃袀蒞蕿蠆衿蒈莂羇袈膇薈袃羈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿蟻羅芄蚄羀羄莆蕆袆羃葿蚃螂羂膈蒅蚈羂芁蟻薄肁莃蒄袂肀肂蠆螈聿膅蒂螄肈莇螇蝕肇葿薀罿肆腿莃裊肆芁蕿螁肅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀袂膂莈薅袈膁蒀蒈螄膀膀蚃蠆膀節(jié)蒆羈腿蒞螞襖羋蕆蒅螀芇膆蝕蚆襖艿蒃薂袃蒁蚈羈袂膁薁袇袁芃螇螃袀蒞蕿蠆衿蒈莂羇袈膇薈袃羈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿蟻羅芄蚄羀羄莆蕆袆羃葿蚃螂羂膈蒅蚈羂芁蟻薄肁莃蒄袂肀肂蠆螈聿膅蒂螄肈莇螇蝕肇葿薀罿肆腿莃裊肆芁蕿螁肅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀袂膂莈薅袈膁蒀蒈螄膀膀蚃蠆膀節(jié)蒆羈腿蒞螞襖羋蕆蒅螀芇膆蝕蚆襖艿蒃薂袃蒁蚈羈袂膁薁袇袁芃螇螃袀蒞蕿蠆衿蒈莂羇袈膇薈袃羈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿蟻羅芄蚄羀羄莆蕆袆羃葿蚃螂羂膈蒅蚈羂