便利店管理如何布局與經(jīng)營

1、便利店管理 便利店發(fā)展史 作為一種零售業(yè)態(tài)，便利店最初起源于美國，其興起的主要原因是在超級(jí)市場(chǎng)步入 大型化與郊外化后，給購物者帶來在距離、時(shí)間、商品、服務(wù)等諸多方面的不便利； 超級(jí)市場(chǎng)遠(yuǎn)離購物者的居住區(qū)，到超級(jí)市場(chǎng)購物需駕車前往；超級(jí)市場(chǎng)賣場(chǎng)面積巨 大，商品品項(xiàng)繁多，購物者要花費(fèi)大量的時(shí)間和精力挑選商品，且還需忍受“大排 長龍”等候結(jié)帳之苦。以上種種都使得那些想購買少量商品或滿足即刻所需的購物 者深感不便。由此，促成了便利店的出現(xiàn)。1 9 4 6年，美國德克薩斯州的南方公 司(Southland Corporation)創(chuàng)立了世界上第一家便利店7Eleven。在美國，1 9 5 7年，只有5

2、0 0家便利店，到1 9 9 0年，美國共有便利店8 4 5 0 0家， 網(wǎng)點(diǎn)密度為2940人/店，銷售額接近1 0 0 0億美元，因此有人認(rèn)為便利店是西方 零售業(yè)的“爆發(fā)戶”。 日本便利店是60年代末從美國引進(jìn)的，經(jīng)營便利店最為成功，日本第一家便利 店成立于1969年，是由日本橘高糕點(diǎn)批發(fā)公司按美國模式建立的沃瑪特便利連鎖集 團(tuán)。1973年日本伊藤洋華堂集團(tuán)與美國南方公司建立7 11便利商店連鎖集團(tuán)。由 于迅速增長的就業(yè)婦女、迅速增長單身家庭、越來越多的家庭婦女在餐桌上使用預(yù) 煮食品、經(jīng)濟(jì)收入的提高以及娛樂活動(dòng)的增加等原因，使人們更加追求購物的便利 性，為便利店的發(fā)展創(chuàng)造了有利的客觀條件。便

3、利店在日本的發(fā)展是成功的。1991 年日本7 11公司應(yīng)美國南陸公司的要求，在與該公司實(shí)現(xiàn)資本參與的同時(shí)，實(shí)現(xiàn) 經(jīng)營方面的參與，現(xiàn)已成為南陸公司的控股公司。是年，日本共有41050家便利店、 網(wǎng)點(diǎn)密度為3045人/店，便利店在日本零售業(yè)銷售總額中所占的比例為5%。特別 值得一提的是7 Eleven連鎖便利店，19 9 1年的利潤高達(dá)24.4%,位居日本零 售業(yè)之首。到 1992 年 7 11集團(tuán)在國際上 22 個(gè)國家擁有 13950 家店，是世界最大 的便利連鎖店集團(tuán)。 到 1997 年 7 11在日本本土擁有 7000 多家店，銷售額達(dá)到 17000 億日元。 2000年年底， 7 11在日

4、本國內(nèi)擁有 8600家店鋪。 我國臺(tái)灣便利店始于 70 年代末， 1977 年成立的“青年商社”是臺(tái)灣最早的便 利店。1979年統(tǒng)一集團(tuán)引入日本 711后，當(dāng)年與桑斯蘭德公司簽約合作。便利店 在臺(tái)灣開始大規(guī)模發(fā)展。 1980年第一家 7- Eleven 長安門店開幕。 1998年 1 月加盟 店比例超過 65%，到 1999年 3 月，門店數(shù)已達(dá) 2009家。 我國內(nèi)地便利店起步較晚， 1995年 1 月上海牛奶公司開設(shè)的可的食品便利店， 以及其后相繼出現(xiàn)的深圳 7 11，華聯(lián)羅森便利店為中國第一批出現(xiàn)的便利店。目 前中國便利店處于起步期。 便利店是既有食品雜貨店供應(yīng)的便利，又使用超級(jí)市場(chǎng)的銷

5、售方式和經(jīng)營管理 技術(shù)的零售商業(yè)組織，是以“便利”作為吸引顧客為主要手段，來滿足顧客簡單購 物和應(yīng)急之需的一種零售業(yè)態(tài)。 便利 便利店在美國、日本等國家出現(xiàn)的時(shí)間和發(fā)展的背景并不完全相同。但從總體 上來看，便利店是超級(jí)市場(chǎng)發(fā)展到相對(duì)較為成熟的階段后，從超級(jí)市場(chǎng)中分化出來 的一種零售業(yè)態(tài)：一方面，超市的發(fā)展有其自身難以克服的障礙，即“購物的不便 利”；另一方面， 超市的發(fā)展為便利店提供了先進(jìn)的銷售方式和經(jīng)營管理技術(shù)。 店之所以能夠出現(xiàn)并迅速發(fā)展，其原因還在于隨著生活水平的提高和生活節(jié)奏的加 快，消費(fèi)者的生活方式和購物方式發(fā)生了很大的變化，主要體現(xiàn)為對(duì)“購物便利” 的強(qiáng)烈需求，便利店正是能夠滿足這

6、種需求的零售業(yè)態(tài)。具體地說，便利店具有與 超市相區(qū)別的四個(gè)“便利性”業(yè)態(tài)特征： 1距離的便利性 便利店與超市相比，在距離上更靠近消費(fèi)者，一般情況下，步行5至10分鐘 便可到達(dá)。 2.購物的便利性 便利店商品突出的是即時(shí)性消費(fèi)、小容量、急需性等特性，品種在2 0 0 0種 至3 0 0 0左右。與超級(jí)市場(chǎng)相比，便利店的賣場(chǎng)面積?。?0至2 0 0 M2） 、商 品種類少，而且商品陳列簡單明了，貨架比超市的要低，使顧客能在最短的時(shí)間內(nèi) 找到所需的商品。實(shí)行進(jìn)出口同一的服務(wù)臺(tái)收款方式避免了超市結(jié)帳大排長龍的現(xiàn) 象。據(jù)統(tǒng)計(jì)，顧客從進(jìn)入便利店到付款結(jié)束平均只需三分鐘的時(shí)間。 3.時(shí)間的便利性 般便利店的

7、營業(yè)時(shí)間為16至2 4小時(shí)，全年無休，所以有的學(xué)者稱便利店 為消費(fèi)者提供“ Any Time ”式的購物方式。 4 服務(wù)的便利性 很多便利店將其塑造成社區(qū)服務(wù)中心，努力為顧客提供多層次的服務(wù)，例如： 速遞、存取款、發(fā)傳真、復(fù)印、代收公用事業(yè)費(fèi)、代售郵票、代訂車票和飛機(jī)票、 代沖膠卷等等。對(duì)購物便利的追求是社會(huì)發(fā)展的大趨勢(shì)，這就決定了便利店具有強(qiáng) 大的生命力和競(jìng)爭(zhēng)力。 簡要?dú)v史回顧 便利店簡稱CVS，起源于美國，發(fā)展成熟在日本，其特點(diǎn)在臺(tái)灣發(fā)揮到極 致。 美國的南方公司于 1927 年首創(chuàng)便利店原型， 1948 年將店名定為 711，店鋪達(dá) 47家，此為初創(chuàng)期； 1964年特許加盟經(jīng)營，到 80

8、 年代末為高速發(fā)展期。 日本伊藤洋華堂在 1973年與美國簽訂特許協(xié)議， 至今擁有 8600余家 7-11門店， 年銷售額 2萬億日元； 1975年，羅森便利東京店開業(yè)，現(xiàn)已有近 7000余家門店。 臺(tái)灣統(tǒng)一超商 1979 年與南方公司簽約，現(xiàn)已取得 7-11 在臺(tái)灣的永久授權(quán)，發(fā) 展至今已有 2700家店鋪，占全球 7-11門店總數(shù)的 13，僅次于日本和美國，排名 第三。它在特許經(jīng)營方面尤為成功，加盟店比例超過 65。 目前 711在 20多個(gè)國家擁有 2萬多家店鋪，是世界最大的連鎖便利店集團(tuán) 我們可以看出，發(fā)源于美國的便利店是在移植到日本后得到飛速發(fā)展的，其后 又在臺(tái)灣和泰國被加以推廣。其

9、中原因在于日本和臺(tái)灣地域狹小，人口眾多、密集 度相當(dāng)高，居民出行購物很大程度上還是依靠步行，會(huì)更多地考慮便利的因素。 同樣原因，在國內(nèi)各中心城市與沿海城市，便利店也會(huì)有著較大的生存空間， 市場(chǎng)不容小視。 一般認(rèn)為，在人均GDP達(dá)到3000美元的國內(nèi)城市，便利店就會(huì)有生長的土壤。 而它們主要集中在經(jīng)濟(jì)發(fā)展較快、富裕程度較高的長江三角洲地區(qū)，如滬寧杭和廣 深等城市。事實(shí)上，國內(nèi)的便利店也正是在這兩個(gè)地區(qū)得以迅速發(fā)展。當(dāng)然，這些 城市的娛樂休閑場(chǎng)所較多、生活節(jié)奏較快、消費(fèi)觀念較為超前也是不可忽視的重要 原因。 北京的便利店出現(xiàn)較晚，目前有物美佳聯(lián)便利、超市發(fā)便利和普爾斯馬特便利 店等， 均實(shí)行 24

10、 小時(shí)營業(yè)。 超市發(fā)連鎖便利在軍博地鐵站出口處開設(shè)第一家店， 月 平均銷售額達(dá)到 26 萬元，其中夜間銷售額占了全天銷售額的 30?？磥?，開拓連 鎖便利店業(yè)態(tài)，已經(jīng)成為這些著名連鎖企業(yè)的一種共識(shí)，今后北京市場(chǎng)便利店領(lǐng)域 的競(jìng)爭(zhēng)將越發(fā)激烈。天津目前尚沒有比較正規(guī)的便利店。 便利店之演變 從定義上說，便利店是既具有食品雜貨店供應(yīng)的便利，又使用超級(jí)市場(chǎng)銷售方式和 經(jīng)營管理技術(shù)的零售商業(yè)組織。便利店由于其對(duì)消費(fèi)者需求滿足的特殊功能，已成 為世界上發(fā)展十分迅速，又具有很大市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的零售商業(yè)業(yè)態(tài)。在便利店運(yùn)用了 連鎖店的經(jīng)營方式后，在分布和規(guī)模上更分散、更小。便利店已經(jīng)成為零售業(yè)中具 有組織規(guī)模和經(jīng)營規(guī)

11、模的一種主要業(yè)態(tài)。 便利店發(fā)展有深刻原因：首先，零售商店中大中型百貨商店、超級(jí)市場(chǎng)發(fā)展， 迫使小型零售商尋求新的經(jīng)營類型，以適應(yīng)環(huán)境變化。其次，都市化發(fā)展，商圈擴(kuò) 大，通勤時(shí)間長，雙職工、獨(dú)身家庭增多，引起購買行為變化，要求新的經(jīng)營類型 以適應(yīng)這種變化。最后，批發(fā)企業(yè)面臨經(jīng)營成本增大，利潤下降，乃至經(jīng)營萎縮， 為維持其功能與企業(yè)生存與發(fā)展，需要進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)零售業(yè)特別是對(duì)中小零售店服 務(wù)的深度與廣度。目前，便利店以連鎖經(jīng)營為主。 在我國，超級(jí)市場(chǎng)與便利店現(xiàn)在是呈混合型的共同發(fā)展，這種混合型的發(fā)展 主要表現(xiàn)在三個(gè)方面： 第一,超級(jí)市場(chǎng)和便利店除了在經(jīng)營面積和經(jīng)營商品品種上有一定的差異外（如 以30

12、0平方米和2000種商品為差別的劃分標(biāo)準(zhǔn)），在門店選址、目標(biāo)顧客選擇與確 定、經(jīng)營商品諸方面是基本一致的; 第二，我國最早開設(shè)的一些超級(jí)市場(chǎng)其門店的經(jīng)營面積大都在200平方米左右 與目前的一些便利店十分接近; 第三，目前我國的超級(jí)市場(chǎng)和便利店在經(jīng)營的商品結(jié)構(gòu)上差別還不大，都是以 包裝食品和雜貨為主，唯一有些差別的，在冷凍食品供應(yīng)上超級(jí)市場(chǎng)要多與和好與便 利店。超級(jí)市場(chǎng)和便利店的混合型發(fā)展，從另一個(gè)方面說明了中國連鎖商業(yè)發(fā)展的年 輕化和不成熟。但隨著連鎖商業(yè)的發(fā)展，便利店和超級(jí)市場(chǎng)必須要實(shí)行業(yè)態(tài)分流 否則,由于中國的便利店無法確定自己在市場(chǎng)中的服務(wù)對(duì)象，也就無法確定自己的商 品與服務(wù)，就將以一種

13、游離的店鋪形態(tài)在商業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中走向消亡。 便利店不是食品超市的小型化，它的目標(biāo)顧客定位以1225歲的年輕人為主， 也以需要快速購物和滿足急需的顧客為目標(biāo)顧客。雖然便利店屬于現(xiàn)代的食品雜貨 店,但由于其目標(biāo)顧客的規(guī)定性，其食品和日用品也要求品質(zhì)高，保鮮度好，規(guī)格適量, 品牌知名度高，提供的食品能滿足顧客快節(jié)奏的生活方式，并能介于在家中或快餐 店之間。便利店的競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)勢(shì)針對(duì)著快餐店和一般食品雜貨店，也包括食品超級(jí)市場(chǎng)。 相比這三種業(yè)態(tài)，它的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是全天侯營業(yè)， 能迅速完成交易過程，商品品質(zhì)高, 綜合服務(wù)性強(qiáng)。所謂綜合服務(wù)性強(qiáng)是指便利店綜合了郵局、銀行、辦公室服務(wù)、沖 印店、票務(wù)服務(wù)等服務(wù)業(yè)功能。 便

14、利店如何布局和經(jīng)營 般認(rèn)為，當(dāng)GDP達(dá)到人均3000美元時(shí)，是導(dǎo)入便利店的時(shí)機(jī)。隨著中國經(jīng)濟(jì)的 快速起飛，國內(nèi)市場(chǎng)對(duì)便利店的需求大大增加。 便利店投資回報(bào)較高 相比于一般超市，便利店的利潤相對(duì)來說要高些。比如，美國711 便利店的 毛利通常能達(dá)到 40%以上，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了一般超市的水平。 在深圳經(jīng)營得比較好的便利店，一般的毛利都在30%左右，最高的可以達(dá)到 40。這主要是因?yàn)楸憷陮?shí)行 “小而精”的經(jīng)營原則， 價(jià)格比一般大型超市高 10% 左右。而便利店里上了貨架的商品，都是一些銷量比較大的商品。商品的周轉(zhuǎn)快， 庫存也就相對(duì)減少，而且還可以根據(jù)銷量從供貨商那里獲得一些返利。經(jīng)營得好的 便利店每個(gè)

15、月幾萬元的收入是可以保證的。 開一家便利店要多少錢？ 一般來說，便利店的營業(yè)面積在50150平方米左右，經(jīng)營品種在2000種左右。 目前在深圳，投資一家5070平方米的便利店，一般需要 2030萬元的資金，主 要花費(fèi)在店鋪的裝修、購買各種設(shè)備以及貨物等；房屋的租金因地段的不同各異， 平均來講，一般 200300 元平方米；在管理方面，因?yàn)橐?24 小時(shí)經(jīng)營，因此一 般需要工作人員 8 到 10 名左右。 一家 50多平方米的便利店， 每個(gè)月包括工資、 水電在內(nèi)， 花費(fèi)一般為 2萬多元 便利店要節(jié)約成本，就要充分利用便利店商品周轉(zhuǎn)快的特點(diǎn)，提高采購的效率，壓 縮商品的庫存，那些賣得不好的商品千萬

16、不能上貨架。 經(jīng)營竅門：便利店如何布局 1、便利店為了便于固定顧客購物方便， 故應(yīng)保證商品的大類的擺放上盡量不變。 2、門店的特價(jià)商品堆頭展示應(yīng)醒目， 堆頭不宜過大， 過雜，以免影響堆頭效果， 降低門店的單位銷售額。 3、店鋪的走道設(shè)置在8090厘米左右，不同于超市的設(shè)計(jì)。根據(jù)門店的高峰 期合理安排商品的布局，將難挑選的商品和暢銷商品分開，以避免高峰期購物者堵 滿走道，不便于其他顧客的購物。 4、 貨架的高度應(yīng)當(dāng)照顧到眾多的家庭婦女的需要，中心貨架不應(yīng)高于 165 厘米， 最好不要超過 6 層。同時(shí)要注意對(duì)端頭貨架的利用，因?yàn)檫@是門店的黃金點(diǎn)，顧客 在這些地方的駐足時(shí)間最長，應(yīng)擺設(shè)一些高毛利的

17、暢銷商品。 5、一般便利店由于店面小，顧客購物速度較快，所以可以不強(qiáng)求顧客存包，以 便于節(jié)省顧客的購物時(shí)間。 經(jīng)營要訣：生意從細(xì)處做起 據(jù)筆者了解在每間便利店每次花費(fèi)在 20元以內(nèi)的消費(fèi)者占 68.2%，40元以上的 僅有8%,基本上沒有超過100元的。因此，便利店要做好，必須從小處做起，做好 每一筆生意。與一般的大超市不同，便利店既賣日常生活用品，又提供多元的便民 生活服務(wù)，如免費(fèi)供應(yīng)開水、代繳費(fèi)、為手機(jī)充電、為自行車充氣、沖印照片、打 印數(shù)碼相片、代收干洗衣物、代訂鮮花、辦網(wǎng)上商店、幫助復(fù)印與傳真、代收EMS 郵件、代訂各類演唱會(huì)門票以及設(shè)立自助繳費(fèi)終端，甚至代辦培訓(xùn)報(bào)名、代訂考試 教材等

18、，這種深入社區(qū)居民生活的增值服務(wù)，有助于聚集人氣等。 此外，由于便利店的主要消費(fèi)群體是定位在 30歲以下的學(xué)生和上班族（占其顧 客總量的80%左右），針對(duì)這一群體易于接受新事物、 消費(fèi)力強(qiáng)勁和追求時(shí)尚產(chǎn)品的 特點(diǎn)，因此從商品的選擇上要注重創(chuàng)新與更新，結(jié)合時(shí)尚主旋律。 選擇好店址尤為重要 投資便利店，選擇合適的店址非常重要，這是便利店成功的最重要的因素。因 為便利店的優(yōu)勢(shì)在于“便利”，因此很多便利店都是開設(shè)在社區(qū)和娛樂設(shè)施比較集中 的地區(qū)，使得顧客購物更加方便 便利店店鋪環(huán)境（商圈）與開店地點(diǎn) 店鋪開發(fā)的成功與否，其中的商團(tuán)調(diào)查與店址評(píng)估，占有十分重要的地位。 通過商圈調(diào)查，可以預(yù)估便利店座落地

19、點(diǎn)，可能交易范圍內(nèi)的住戶數(shù)、消費(fèi)水 準(zhǔn)、流動(dòng)人口量、營業(yè)額；通過實(shí)地評(píng)估，就店鋪地理位置的便利性、人的動(dòng)線與 流量、車的動(dòng)線與流量、接近性、視覺效果等，判斷該點(diǎn)是否適合開店，這樣才不 致因?yàn)槊亩Q(mào)然開店，得不償失。 商圈的意義及其重要性 商圈，意指在便利店坐落的地點(diǎn)所能夠交易的范圍、規(guī)模。例如徒步區(qū)的店 可能是方圓 300米，鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)則可能是方圓 1000 米（購物不方便、缺乏競(jìng)爭(zhēng)等因素 ）， 視具體狀況而定。故商圖的選擇必須謹(jǐn)慎，且要調(diào)查清楚，方能開創(chuàng)自我的生存空 間。 一般而言，涵蓋面越大，表示商圈愈大，但實(shí)際上，在預(yù)開設(shè)店的周圍一定 有競(jìng)爭(zhēng)店，經(jīng)營業(yè)績將會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)者所瓜分，所以對(duì)商圈的評(píng)

20、估，并非一成不變，事 實(shí)上是充滿了變數(shù)，評(píng)估時(shí)必須面面俱到。 經(jīng)營一家成功的便利店，其所需要的條件很多，不過，商圈好壞對(duì)營運(yùn)成功的 影響力，可說是關(guān)鍵，因?yàn)榈攸c(diǎn)好壞直接影響便利店?duì)I運(yùn)的成功率，達(dá)60。因此 如何選擇一個(gè)好的商圈，對(duì)便利店日后的經(jīng)營發(fā)展，有很大的影響。 商圈的類別 商圈的變化，時(shí)時(shí)牽動(dòng)著業(yè)績的發(fā)展，因此在開店時(shí)，商圈的設(shè)定異常重要。 1商圈設(shè)定分類 商圈的設(shè)定大致上可分為兩種型態(tài)。 (1) 徒步為主的商圈。徒步為主的商圈，例如商業(yè)區(qū)、住宅區(qū)等，以店為中心， 半徑約 300 米，以走得到且快速方便為主。 (2) 車輛動(dòng)線為主體的商圈，例如交叉路口附近及郊外主干路上，此種商困大 多設(shè)

21、置于郊外或下斑路線上，有方便的停車空間及良好的視覺效果，可滿足流動(dòng)車 輛所需的商品。 2商困以區(qū)域大小的分類 以區(qū)域的大小加以分類，則有下列幾種型態(tài)。 (1) 鄰近中心型。其商困的設(shè)定大約在半徑 200500 米左右，即徒步商圈，此 類型商圈分布在每個(gè)地區(qū)人口較密集的地方或商業(yè)集中地。 (2) 地區(qū)中心型。其商團(tuán)的設(shè)定一般在半徑 1 千米，人們稱之為生活商圈。 (3) 大地區(qū)中心型。此為地區(qū)中心更廣的商圈。 (4) 副都市型。通常指公共汽車路線集結(jié)的地方，可以轉(zhuǎn)換車，而形成交通集 會(huì)地。 (5) 都市型。商圈可涵蓋的范圍，可能是整個(gè)都市的四周，其交通流或人潮流的 層面，可能來自四面八方。 商圈

22、的特性 商圈的特性若依通常的習(xí)慣，常將實(shí)地環(huán)境分成下列幾種。 1住宅區(qū) 住宅區(qū)內(nèi)的戶數(shù)基本上須達(dá) 10佃戶左右，如以 1戶 4人來計(jì)算，則人數(shù)將達(dá) 4000 人左右。 2教育區(qū) 教育區(qū)及附近有大、中、小學(xué)等學(xué)校，其中以私立學(xué)校較為理想，因其學(xué)生大 多比較有錢，消費(fèi)層次比較高。當(dāng)然，也不能忽視補(bǔ)習(xí)班，補(bǔ)習(xí)班的集中區(qū)將更理 想。 3辦公區(qū) 辦公區(qū)指辦公大樓林立的地區(qū)，一棟辦公大樓內(nèi)的員工人數(shù)可能超過一二干 人，尤其辦公大樓內(nèi)的上班族外食比例非常高。 4商業(yè)區(qū) 商業(yè)區(qū)指商業(yè)行為集中的地方，由于過路客的增加，形成各種商店聚集之處。 5娛樂區(qū) 娛樂區(qū)指以休聞消費(fèi)為主的商圈，通常玩樂之后，需要補(bǔ)充體力。

23、由上述不難發(fā)現(xiàn)，住宅區(qū)的顧客群較為穩(wěn)定，而且一般性的消費(fèi)、業(yè)績也較固 定，如再加上交通主動(dòng)脈的配合，因?yàn)樵黾硬糠值耐鈦砜?，將使該區(qū)的業(yè)績有上升 的可能。 商圈店址調(diào)查要點(diǎn)與評(píng)估 店址選擇的好壞，在開店戰(zhàn)略中是至關(guān)重要的。 失敗店的主要因素有以下三點(diǎn)： (1) 地點(diǎn)選擇失敗； (2) 不熟練的評(píng)估人員致使調(diào)查的資料與判斷不準(zhǔn)； (3) 許多連鎖本部為了達(dá)到開店數(shù)量的目標(biāo)而開店，因此產(chǎn)生了許多失敗店。 由上述因素可以發(fā)現(xiàn)，商圈實(shí)地調(diào)查及評(píng)估準(zhǔn)確是十分重要的。大體而言，便 利店在開店之前， 對(duì)于實(shí)地調(diào)查作業(yè)應(yīng)精心細(xì)致。 如考慮設(shè)店出人的人口流量多少、 附近有幾家同類店或不同類店、 其營業(yè)情形如何、

24、商品的內(nèi)容如何、 價(jià)位的高低等， 均是衡量的重點(diǎn)。 1商圈實(shí)地調(diào)查的要點(diǎn) (1) 開店地點(diǎn)周圍住戶的情形，亦即所謂的居民居住條件，其范圍有以下幾類。 住宅的種類： A 單身住宅； B 普通小區(qū)住宅 (分大、中型 )； C .它；公寓(分電梯大樓、普通公寓)； D 高級(jí)住宅區(qū)。 以上的住宅種類都適于開設(shè)便利店，但貧民區(qū)、老人住宅區(qū)，則不太適合。 住戶的構(gòu)成。便利店的客戶群以1030歲的青壯年為主，單身男女尤其重要。 如以職業(yè)類別來看，司機(jī)、工廠上班者，藍(lán)領(lǐng)及白領(lǐng)階層以及服務(wù)業(yè)人員，都是比 較理想的對(duì)象。 (2) 商團(tuán)內(nèi)有助于便利店設(shè)立的設(shè)施，有下列幾種： 中小型企業(yè) (內(nèi)部沒有餐廳 )； 中大型

25、醫(yī)院； 大學(xué)、?？萍案咧新毿?； 24 小時(shí)的大、中型工廠 (三班制 )； 消防隊(duì)、警察局、市政府； 公園及廣場(chǎng)； 車站附近； 大型集中住宅區(qū)； 其他。 (3) 商困未來發(fā)展的具體考慮如下： 地區(qū)內(nèi)人口及戶數(shù)的增加； 新設(shè)車站的計(jì)劃； 學(xué)校的建設(shè)計(jì)劃； 馬路新設(shè)、增設(shè)及拓寬計(jì)劃； 小區(qū)住宅的興建計(jì)劃。 (4) 商國內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)性。商圈內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)性，指的是區(qū)城內(nèi)有大型店、同類店或商 業(yè)聚集較多時(shí)，要先確定是否還有設(shè)店的空間。 2評(píng)估 評(píng)估對(duì)便利店的成敗關(guān)系很大。一般而言，評(píng)估是開店前必要的工作，以國內(nèi) 而言，大多是靠有經(jīng)驗(yàn)的人員的經(jīng)驗(yàn)來論定，因此評(píng)估的結(jié)果可能各不一樣。不過 普遍來說，調(diào)查經(jīng)驗(yàn)豐富的老手

26、，比起剛加入評(píng)估作業(yè)的新人，其評(píng)估的結(jié)果的準(zhǔn) 確度優(yōu)于后者 評(píng)估過程中，數(shù)據(jù)化、定量化評(píng)價(jià)數(shù)據(jù)，是非常重要的，可將人為干擾的因素 減至最低。 下面我們將討論一下評(píng)估作業(yè)的方法。 在地點(diǎn)位置詳細(xì)圖中，可了解周圍 250 米內(nèi)交通、道路、住宅及公共場(chǎng)所的位置關(guān) 系，進(jìn)而判斷該點(diǎn)的位置是否理想。 50 方法如下：中心點(diǎn)為欲開的便利店的位置，而 3 條圓虛線由內(nèi)而外各代表 米、 150米、250 米的范圍，可將 250米內(nèi)的道路、住宅及公共場(chǎng)所標(biāo)注在國內(nèi)，再 進(jìn)行分析與判斷。 將車輛動(dòng)線標(biāo)示清楚，這時(shí)設(shè)立地點(diǎn)附近的相關(guān)位置，清清楚楚，可以很清楚 地判斷哪一點(diǎn)比較有利，其車輛的動(dòng)線是在哪里匯集，廣告效果

27、哪一個(gè)比較理想， 哪里停車較方便等。 最后再把距離內(nèi)的商圈標(biāo)注清楚，就可以很清楚地判斷該點(diǎn)是否可以設(shè)店了。 二店址選擇 店址選擇的重要性、原則 1。店址選擇的重性 便利店籌建時(shí)，作好商團(tuán)分析是必不可少的，但最終目的是為了選定適當(dāng)?shù)脑O(shè) 址地點(diǎn)。在西方國家，便利店的開設(shè)地店被視為開業(yè)前所需的三大主要資源之一， 因?yàn)樘囟ㄩ_設(shè)地點(diǎn)決定了便利店可以吸引有限距離或地區(qū)內(nèi)潛在顧客的多少，這也 就決定了便利店可以獲得銷售收入的高低，從而反映出開設(shè)地點(diǎn)作為一種資源的價(jià) 值大小。店址選擇的重要性主要表現(xiàn)在以下幾點(diǎn)。 (1) 店址選擇是一項(xiàng)大的、長期性投資，關(guān)系著企業(yè)的發(fā)展前途。便利店的店 址不管是租借的或是長期性

28、投資，關(guān)系著企業(yè)的發(fā)展前途。一經(jīng)確定，就需要投入 大量的資金，去營建店鋪。當(dāng)外部環(huán)境發(fā)生變化時(shí)，它不保人、財(cái)、物等經(jīng)營要素 可以作相應(yīng)調(diào)整，因其具有長期性、固定性特點(diǎn)。 (2) 店址是便利店確定經(jīng)營目標(biāo)和制定經(jīng)營策略的重要依據(jù)不同的地區(qū)有不同 的社會(huì)環(huán)境、人口狀況、地理環(huán)境、交通條件、市政規(guī)劃等特點(diǎn)，它們分別制約著 其所在地區(qū)的便利店顧客來源及特點(diǎn)和便利店對(duì)經(jīng)營的商品、價(jià)格、促進(jìn)銷售活動(dòng) 的選擇。 (3) 店址選擇是否合適，是影響便利店經(jīng)濟(jì)效益的一個(gè)重要因素。企業(yè)的店址選 擇得當(dāng)，就意味著其享有“地利”優(yōu)勢(shì)。在同行業(yè)商店之間，如果在規(guī)模相當(dāng)、商 品構(gòu)成、經(jīng)營服務(wù)水平基本相同的情況下，好店址必然

29、享有較好的經(jīng)濟(jì)效益。 (4 )店址選擇要堅(jiān)持“方便顧客”的原則，以節(jié)省顧客的購買時(shí)間，并最大限 度滿足顧客的需要，否則將失去顧客的信賴、支持，企業(yè)也就失去生存的基礎(chǔ)。 2便利店店址選擇的原則 便利店店址選擇，是以適應(yīng)流向情況、人口分布，便利廣大顧客購物為原則。在擴(kuò) 大銷售的原則指導(dǎo)下，絕大多數(shù)商店都將店址選擇在城市繁華中心、人流必經(jīng)的城 市要道和交通樞紐、城市居民住宅區(qū)附近以及郊區(qū)交通要道、村鎮(zhèn)和居民住宅等購 貨地區(qū)。從而形成了以下四種類型的商群。 (1) 城市中央商業(yè)區(qū)。全市性的主要大街貫穿其間，云集著許多著名的百貨商 店和各種專賣商店、豪華的大飯店、影劇院和辦公室大樓。這是全市最主要的、最

30、 繁華的商業(yè)區(qū)，在一些較小城鎮(zhèn)，中央商業(yè)區(qū)是這些城鎮(zhèn)階準(zhǔn)一的購物區(qū)。 (2) 城市交通要道和交通樞紐的商業(yè)街。它是大城市的次要的商業(yè)街。這里所 說的交通要道和交通樞紐，包括城市的宜通街道、地下鐵道的大中轉(zhuǎn)站等。這些地 點(diǎn)是人流必經(jīng)之處，在節(jié)假日、上下班時(shí)間人流如酣；店址選擇在這些地點(diǎn)就是為 了方便來往人流購物。 (3) 城市居民區(qū)商業(yè)街和邊沿區(qū)商業(yè)中心。城市居民區(qū)商業(yè)街的顧客，主要 是附近居民，在這些地點(diǎn)設(shè)置商店是為方便附近居民就近購買日用雜貨、百貨等。 邊沿區(qū)商業(yè)中心往往坐落在鐵路的重要車站附近，規(guī)模較小。 (4) 郊區(qū)購物中心。在城市停車?yán)щy、交通日益擁擠，環(huán)境污染嚴(yán)重的情況下， 隨著私人

31、汽車大量增加，高速公路的發(fā)展，部分城市中的居民遷往郊區(qū)，形成效區(qū) 住宅區(qū)，為適應(yīng)郊區(qū)居民的購物需要，不少便利店設(shè)到郊區(qū)住宅區(qū)附近，形成了郊 區(qū)購物中心。 區(qū)域位置選擇 上面已經(jīng)說過，便利店在選址過程中，已逐步形成了四類商業(yè)群，那么作為一 個(gè)具體的便利店應(yīng)選擇哪一個(gè)商業(yè)群，在選擇時(shí)充分考慮顧客對(duì)不同商品的需求特 點(diǎn)及購買規(guī)律。 賠政 顧客對(duì)商品的需求一般可分為三種類型： (1) 日常生活必需品，這類商品同質(zhì)性大，選擇性不強(qiáng)，同時(shí)價(jià)格較低，顧客 購買頻繁，在購買過程中，求方便心理明顯，希望以盡可能短的路程，花盡可能少 的時(shí)間去實(shí)現(xiàn)。所以，經(jīng)營這類商品的商店應(yīng)最大限度地接近顧客的居住地區(qū)，設(shè) 在居民

32、區(qū)商業(yè)街中，輻射范圍以半徑 300米為限，步行在 10 分鐘以內(nèi)為宜。 (2) 周期性需求的商品。對(duì)這類商品，顧客是定期購買的。在購買時(shí)，都發(fā)生 了一定的比較，最終才選擇出適合自己需要的商品品種。另外，顧客購買這類商品 數(shù)量不大，有高度的周期性，經(jīng)營這類商品的商店選擇在商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)相對(duì)集中的地區(qū) 為宜，如地區(qū)性的商業(yè)中心成交通樞紐、交通要道的商業(yè)圈 (3) 耐用消費(fèi)品及顧客特殊性需求的商品。耐用消費(fèi)品多為顧客一次購買長期 使用，購買頻率低。顧客在購買時(shí)，一般已有既定目標(biāo)，在反復(fù)比較權(quán)衡的基礎(chǔ)上 再做出選擇。特殊 需求的商品購買的偶然性較大，頻度更小，顧客比較分散。以經(jīng) 營這些類別商品的商店，商圈范

33、圍要求更大，應(yīng)設(shè)在客流更為集中的中心商業(yè)區(qū)或 專業(yè)性的商業(yè)街道，以吸引盡可能的潛在顧客。 地點(diǎn)選擇 僅僅做出了店址的區(qū)域位置選擇還不夠， 因?yàn)樵谕粎^(qū)域內(nèi)， 一個(gè)便利店可能 會(huì)有好幾個(gè)開設(shè)地點(diǎn)可供選擇， 但有些地點(diǎn)對(duì)某個(gè)商店來說， 是最滿意的開設(shè)地點(diǎn)， 而對(duì)另一類商店來說，就不一定是合適的開設(shè)地點(diǎn)。因此，一個(gè)新設(shè)商店在做好區(qū) 域或位置選擇以后， 還要切實(shí)考慮多種影響和制約因素， 做出具體設(shè)計(jì)地點(diǎn)的選擇。 1分析交通條件 交通條件是影響便利店選擇開設(shè)地點(diǎn)的一個(gè)重要因素， 決定了企業(yè)經(jīng)營的順利 開展和顧客購買行為的順利實(shí)現(xiàn)。 (1)從企業(yè)經(jīng)營的角度來看，對(duì)交通條件的評(píng)估主要有以下兩個(gè)方面。 在開設(shè)

34、地點(diǎn)或附近， 是否有足夠的停車場(chǎng)所可以利用絕大多數(shù)購物中心設(shè)計(jì) 的停車場(chǎng)所與售貨場(chǎng)所的一般比率為 4： 1。 商品運(yùn)至商店是否容易。 這就要考慮可供商店利用的運(yùn)輸動(dòng)脈能適應(yīng)貨運(yùn)量 的要求并利于裝卸，如果運(yùn)貨費(fèi)用明顯上升，經(jīng)濟(jì)效益就會(huì)受到影響。 (2 )為方便顧客購買，促進(jìn)購買行為的顧客實(shí)現(xiàn)，對(duì)交通條件作如下具體分折。 設(shè)在邊沿區(qū)商業(yè)中心的商店，要分析與車站、碼頭的距離和方向。一般距離越 近，客流較多，購買越方便。開設(shè)地點(diǎn)還要考慮客流來去方向，如選在面向車站、 碼頭的位置，以下車，船客流為主；選在鄰近市內(nèi)公共汽車站的位置，則以上車的 客流為主。 設(shè)在市內(nèi)公共汽車站附近的商店，要分析公共車站的性質(zhì)

35、，是中途站還是終始 站，是主要停車站還是一般停車站。一般來說，主要停車站客流量大，商店可以吸 引的潛在顧客較多， 中途站與終始站的客流量無統(tǒng)一規(guī)律， 有的中途站多于終始站， 有的終始站多于中途站。 要分析市場(chǎng)交通管理狀況所引起的有利與不利條件，如單行線街道，禁止車輛通行 街道，與人行橫道距離較遠(yuǎn)都會(huì)造成客流量在一定程度上的減少。 分析客流規(guī)律 便利店成功的另一個(gè)關(guān)鍵因素是客流量大小，客流包括現(xiàn)有客流和潛在客流， 商店選擇開設(shè)地點(diǎn)總是力圖處在潛在客流最多，最集中的地點(diǎn)；以使多數(shù)人就近購 買商品，但客流規(guī)模大，并不總是帶來相應(yīng)的優(yōu)勢(shì)，具體問題還需具體分析。 （1）分析客流類型。一般商店客流分為三種

36、類型。 自身客流。指那些專門為購買某商品的來店顧客所形成的客流這是商店客流 的基礎(chǔ)，是商店銷售收入的主要來源，因此，新設(shè)商店在選址時(shí)，應(yīng)著眼評(píng)估自身 客流的大小及發(fā)展規(guī)模。 分享客流。 指一家商店從鄰近商店形成的客流中獲得的客流， 這種分享客流 往往產(chǎn)生于經(jīng)營相互補(bǔ)充商品種類的商店之間，或大商店與小商店之間。如經(jīng)營某 類商品的補(bǔ)充商品的商店，在顧客購買了這類主商品后，就會(huì)附帶到鄰近補(bǔ)充商品 商店去購買，供日后進(jìn)一步消費(fèi)的補(bǔ)充商品；又如鄰近大型商店的小商店，會(huì)吸引 一部分專程到大商店購物的顧客順便到毗鄰的小店來。不少小商店傍大店而設(shè)，就 是利用這種分享刻流。 派生客流。 指那些順路進(jìn)店的顧客所形

37、成的客流， 這些顧客并非專門來店購 物。在一些旅游點(diǎn)、交通樞紐、公共場(chǎng)所附近設(shè)立的商店要利用的就是派生客流。 (2)分析客流目的、速度和滯留時(shí)間。不同地區(qū)客流規(guī)模雖可能相同，但其目 的、速度、滯留時(shí)間各不相同，要做具體分析，再作最佳地址選擇。如在一些公共 場(chǎng)所附近，車輛通行干道，客流規(guī)模很大，雖然也順便或臨時(shí)購買一些商品，但客 流目的不是為了購物，同時(shí)客流速度快，滯留時(shí)間較短。 (3) 分析街道兩側(cè)的客流規(guī)模。同樣一條街道，兩側(cè)的客流規(guī)模在很多情況下， 由于光照條件、公共場(chǎng)所、交通條件設(shè)施等影響，而有所差異。另外，人們騎車、 步行或駕駛汽車都是靠右行，往往習(xí)慣光顧行駛方向右側(cè)的商店。鑒于此，開

38、設(shè)地 點(diǎn)應(yīng)盡可能選擇在客流較多的街道一側(cè)。 (4) 分析街道特點(diǎn)。選擇商店開設(shè)地點(diǎn)還要分析街道特點(diǎn)與客流規(guī)模的關(guān)系。交叉 路口客流集中，能見度高，是最佳開設(shè)地點(diǎn)；有些街道由于兩端的交通條件不同或 通向地區(qū)不同，客流主要來自街道一端，表現(xiàn)為一端客流集中，縱深處逐漸減少的 特征，這時(shí)候店址宜設(shè)在客流集中的一端，還有些街道，中間地段客流規(guī)模大于兩 端，相應(yīng)地，店址放置中間地段就更能招攬潛在顧客。 3分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 商店周圍的競(jìng)爭(zhēng)情況對(duì)便利店經(jīng)營的成敗產(chǎn)生巨大影響， 因此對(duì)商店開設(shè)地點(diǎn) 的作選擇時(shí)必須要分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。一般來說，在開設(shè)地點(diǎn)附近如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手眾多， 商店經(jīng)營獨(dú)具特色，將會(huì)吸引客流，促進(jìn)銷售增長

39、，增強(qiáng)店信譽(yù)，否則與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 相鄰而設(shè)，將難以獲得發(fā)展。 當(dāng)然，作為便利店的地點(diǎn)還是盡量選擇在商店相對(duì)集中且有發(fā)展前景的地方， 這對(duì)經(jīng)營選購性商品的商店尤其如此。 另外，當(dāng)?shù)曛分車纳痰觐愋?，協(xié)調(diào)并存，形成相關(guān)商店群，往往對(duì)經(jīng)營產(chǎn)生 積極影響，如經(jīng)營相互補(bǔ)充類商品的商店相鄰而設(shè)，在方便顧客的基礎(chǔ)上，擴(kuò)大了 各自的銷售。 4. 分析地形特點(diǎn) 選擇商店開設(shè)地點(diǎn)時(shí)，分析地理特點(diǎn)，就是要選擇能見度高的地點(diǎn)設(shè)店， 所以商 店盡量臨街而設(shè)，并盡可能選在二面或三面臨街的路口，增強(qiáng)能見度，并可多設(shè)出 入口，多設(shè)臨街宣傳櫥窗。同時(shí)，一些大型公共場(chǎng)所迎面處都是能見度較高的地點(diǎn)。 5. 分析城市規(guī)劃商店開設(shè)地點(diǎn)的選

40、擇要分析城市建設(shè)的規(guī)劃，既包括短期規(guī) 劃，又包括長期規(guī)劃。有的地點(diǎn)從當(dāng)前分析是最佳位置，但隨著市場(chǎng)的改造和發(fā)展 將會(huì)出現(xiàn)新的變化而不適合沒店，反之，有些地點(diǎn)從當(dāng)前來看不是理想的開設(shè)地點(diǎn)， 但從規(guī)劃前景看會(huì)成為有發(fā)展前途的新的商業(yè)中心區(qū)。因此，便利店經(jīng)營者必須從 長考慮，在了解地區(qū)內(nèi)的交通、街道、市政、綠化、公共設(shè)施、住宅及其他建設(shè)或 改造項(xiàng)目的規(guī)劃的前提下，做出最 佳地點(diǎn)的選擇。 最后，便利店經(jīng)營者還要對(duì)商店未來效益進(jìn)行評(píng)估， 主要包括平均每天經(jīng)過的 人數(shù)的來店光顧的人數(shù)比例；光顧顧客中購物者的比例；每筆交易的平均購買量等。 這樣，便利店經(jīng)營者就可做出商店的開設(shè)地點(diǎn)和商店設(shè)置后開業(yè)的決策了。

41、便利店的親密伙伴：天氣信息 在日本 7 11，其門店的系統(tǒng)每天固定五次收集天氣動(dòng)態(tài)信息，這自然不是無的放 矢。那么，天氣對(duì)于零售行業(yè)尤其是便利店這樣的零售業(yè)態(tài)究竟有什么影響呢？ 下面是日本發(fā)生于在 2002 年 10 月的一個(gè)“商業(yè)事件” ：由于天氣反常變暖，日本 10 月份的零售業(yè)績比一年前減少 1.9。日本經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)省官員在當(dāng)天公布的資料中 說：“由于 10 月上半月格外暖和，影響西裝與外套等冬季成衣銷售， 10月份百貨公 司銷售業(yè)績下降 3.5；超級(jí)市場(chǎng)零售業(yè)績減少 0.6；成衣銷售降低 3.7；但食品 飲料銷售反而上揚(yáng) 1.1。 10 月份銷售特別強(qiáng)勁的是加工奶制品。 在所有連鎖零售企業(yè)

42、中，我們發(fā)現(xiàn)銷售受到天氣變化影響最大的是便利店和標(biāo)準(zhǔn)超 市。一個(gè)微小的天氣變化就可能為便利店這種小型業(yè)態(tài)帶來巨大商機(jī)。因此，所謂 的“氣象經(jīng)濟(jì)”也就同時(shí)產(chǎn)生了，最初的氣象經(jīng)濟(jì)是便于一些生產(chǎn)型的廠商安排生 產(chǎn)計(jì)劃，而現(xiàn)在的氣象經(jīng)濟(jì)則越來越多地被應(yīng)用到了更廣的層面上。 氣候是銷售的風(fēng)向標(biāo) 人們的生活方式和購物環(huán)境的變化使得天氣因素對(duì)消費(fèi)行為產(chǎn)生了更顯著的影響。 簡而言之，隨著生活節(jié)奏的加快，人們經(jīng)常只在需要這種商品的時(shí)候才購買，很少 有人事先做什么購物計(jì)劃。因此，盡管零售商們和有關(guān)的市場(chǎng)研究人員仍然在根據(jù) 常規(guī)慣例、明顯的季節(jié)變化以及其他可預(yù)見的因素來制訂每年的營銷方案，但在現(xiàn) 實(shí)當(dāng)中顧客們卻很少

43、按照所謂的季節(jié)規(guī)律來改變自己的消費(fèi)。畢竟人們是因?yàn)樘鞖?冷了才會(huì)想到去買羽絨服，而不會(huì)考慮今天到底是不是立冬。 一旦天空飄落下第一片雪花，最先吸引到顧客注意的人就會(huì)是贏家。對(duì)于便利店來 講，這意味著應(yīng)當(dāng)及時(shí)在戶外設(shè)置一些招貼廣告，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候宣傳季節(jié)商品才是 效果最好的。 無論是防凍液還是熱可可飲品等都很容易引起顧客的共鳴： “是呀， 冬 天已經(jīng)到了。 同樣的，在店里店外安排一些有冬日氣息的內(nèi)容，也會(huì)讓顧客產(chǎn)生親 切感。比如加拿大的一些小店會(huì)在入冬頭場(chǎng)雪到來的時(shí)候，馬上在店外碼放起取暖 用的木柴。 當(dāng)零售商們分析去年或前幾年的銷售數(shù)據(jù)，并進(jìn)行今年的銷售預(yù)測(cè)的時(shí)候，他們首 先假定了天氣的影響在這

44、些年份中是基本穩(wěn)定的。然而實(shí)際上這又怎么可能呢？比 如，我們通過數(shù)據(jù)分析可以得出每年 6 月份冰淇淋和瓶裝飲料的銷售與室外氣溫緊 密相關(guān)；但是氣象專家告訴我們，天氣條件以及受其影響的天數(shù)，在年與年之間僅 有 30是基本相同的。也就是說，簡單地按照去年冰淇淋的銷量來安排今年夏天的 采購量，并不是最科學(xué)、最有效的方法。如果只是簡單地根據(jù)上一年的商品銷售走 勢(shì)來給各個(gè)門店配貨，就可能因?yàn)樘鞖獾耐蝗蛔兓鴮?dǎo)致地區(qū)之間的配貨不合理， 造成局部的庫存積壓或臨時(shí)性缺貨。 即使是目前最完善的零售分析系統(tǒng)，對(duì)于每周或每月短期銷售波動(dòng)的預(yù)測(cè)也難以經(jīng) 受實(shí)踐的檢驗(yàn)，這就使得零售商處在一種在現(xiàn)代社會(huì)里“靠天吃飯的尷尬

45、境地中。 與季節(jié)反常的天氣，比如像出奇溫暖的冬季或者特別涼爽的夏季，這些天氣變化都 會(huì)導(dǎo)致嚴(yán)格按照季節(jié)更替制訂的配送方案失去意義。這就是為什么理論上的庫存商 品種類和最佳庫存量總是與現(xiàn)實(shí)情況發(fā)生矛盾的原因。當(dāng)計(jì)劃中的商品送達(dá)門店的 時(shí)候，天氣可能會(huì)發(fā)生變化，而銷售的良機(jī)則已轉(zhuǎn)瞬而逝。 了解天氣因素在上周、上個(gè)月以及去年對(duì)銷售額造成的影響是非常有價(jià)值的；何時(shí) 何地才是開始銷售季節(jié)性商品的最佳機(jī)會(huì)，什么時(shí)候銷量最好，什么時(shí)候達(dá)到季節(jié) 銷售的波峰，這些分析結(jié)果都會(huì)給零售商的經(jīng)營帶來可觀的經(jīng)濟(jì)效益。只有善于利 用人們對(duì)天氣變化的敏感反應(yīng)，零售商家才能夠在合適的時(shí)間、合適的地點(diǎn)提供最 合適的商品，并在競(jìng)

46、爭(zhēng)中保持自己的領(lǐng)先地位。 那么，我們應(yīng)當(dāng)如何將氣象信息與實(shí)際的業(yè)務(wù)經(jīng)營相結(jié)合，并使之融入我們的日常 管理工作中呢？ 天氣變化對(duì)便利店的影響 天氣變化對(duì)便利店帶來的影響，主要包括以下幾個(gè)方面。 天氣變化對(duì)門店訂貨量和銷售額的影響。 門店要根據(jù)天氣情況預(yù)測(cè)每天的銷售趨勢(shì)。 由于午餐、飯團(tuán)和三明治等食品占據(jù)日本 711 每日銷售額的一半左右，而這些商 品的銷售周期短，販賣情況又和天氣息息相關(guān)，因此事先掌握天氣情況，是預(yù)定當(dāng) 日商品數(shù)量的關(guān)鍵。 711系統(tǒng)每天收集氣象報(bào)告數(shù)據(jù) 5 次，供各地的門店參考， 以免所訂的講求新鮮度的食物數(shù)量積壓或者不足。 由此，我們可以看到天氣的影響其實(shí)對(duì)便利店是相當(dāng)巨大的

47、，那么，如何尋求天氣 與訂貨之間的變量并使之有利于銷售呢？ 要做到這一點(diǎn)，就要求門店在收集了一段時(shí)間的天氣銷售與商品之間的銷售關(guān)系之 后，在商品自動(dòng)訂貨的參數(shù)中加入天氣因素，該因素可能包括溫度、濕度、風(fēng)力的 高低以及緊急的天氣變化，例如暴雨、地震、颶風(fēng)等等，這些影響都將對(duì)商品的訂 貨和庫存計(jì)劃產(chǎn)生影響。 為了區(qū)分每一個(gè)大中小類商品對(duì)于不同天氣變化的敏感程度，因此也就需要將商品 訂貨屬性進(jìn)行劃分，例如礦泉水隨著溫度的上升，訂貨系數(shù)將會(huì)上升，而具體上升 的比例是根據(jù)以往銷售的最高峰和最低谷的變化程度來擬定天氣影響系數(shù)變化的范 圍。而有些氣象變化例如颶風(fēng)來臨，這樣的天氣恐怕對(duì)門店的所有商品都會(huì)產(chǎn)生影

48、 響，所以這時(shí)的訂貨參數(shù)也許是統(tǒng)一將商品的訂貨系數(shù)下調(diào)。 如果某一特殊天氣持續(xù)數(shù)日，人們對(duì)于這種外在天氣的影響變化就必須十分關(guān)注， 例如，第一天下雨和第二天還在下雨，對(duì)客戶的購物行為的影響是不同的，應(yīng)當(dāng)考 慮消費(fèi)者對(duì)于外在天氣變化的適應(yīng)能力和預(yù)防心理，避免訂貨數(shù)量發(fā)生變化時(shí)產(chǎn)生 差錯(cuò)。 對(duì)實(shí)際的商品陳列和堆頭的影響。天氣變化除了會(huì)對(duì)商品訂貨量和銷售量產(chǎn)生影響 之外，還將會(huì)對(duì)門店商品的陳列位置和陳列面積產(chǎn)生相應(yīng)的影響，例如：預(yù)報(bào)在未 來的天氣變化中將會(huì)出現(xiàn)持續(xù)的陰雨，那么是否對(duì)適合陰雨天氣的商品進(jìn)行一些排 面的調(diào)整呢？這些及時(shí)的變化有利于發(fā)揮便利店的店面小、經(jīng)營靈活的特點(diǎn)，進(jìn)而 避免和減少門店的

49、經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。 對(duì)門店硬件設(shè)施投入的影響。當(dāng)天氣發(fā)生變化的時(shí)候，便利店的商品和人力策略都 進(jìn)行了調(diào)整，同時(shí)便利店的硬件設(shè)備也是需要同時(shí)調(diào)整的。例如門店外正在下雨， 溫度急速下降，門店的空調(diào)系統(tǒng)是不是可以做一些適度的調(diào)整呢？答案是，必須根 據(jù)顧客體表的溫度與天氣變化情況進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整。當(dāng)最近幾日天氣濕度非常大， 門店的硬件設(shè)備就應(yīng)該根據(jù)這一情況進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整了。相信很多消費(fèi)者都有體驗(yàn), 原本外面很熱，而進(jìn)入門店后，空調(diào)沒有開，不得不趕快離開，速購速?zèng)Q。而隨著 天氣信息體系的連接，我們已經(jīng)可以通過網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)來控制門店的這些設(shè)備設(shè)施的開 啟和設(shè)置了。 對(duì)門店的背景音樂的影響。也許有人會(huì)問“天氣的變化與門店

50、的背景音樂有什么關(guān) 系呢？”越來越多的連鎖便利店的管理現(xiàn)在已經(jīng)統(tǒng)一了門店的背景音樂，而大部分 門店的背景音樂還是通過總部統(tǒng)一錄制、刻盤并分發(fā)給各門店，這樣既浪費(fèi)時(shí)間又 浪費(fèi)資源。 目前已經(jīng)有一些軟件企業(yè)正在整合門店的背景系統(tǒng)加入門店的管理體系中，門店只 需定時(shí)通過網(wǎng)絡(luò)與總部系統(tǒng)聯(lián)機(jī)就能夠更新門店的背景音樂信息，總部可以根據(jù)各 地的天氣情況將不同的背景音樂以及問候語錄制在背景音樂中，給顧客更為直接和 便捷的服務(wù)。 對(duì)客戶服務(wù)的影響。隨著連鎖零售企業(yè)客戶化服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)，連鎖門店的客戶化服務(wù) 的準(zhǔn)確程度和適應(yīng)度的要求越來越高。便利店能夠給顧客帶來什么樣的服務(wù)已經(jīng)是 便利店競(jìng)爭(zhēng)的重要方面之一。在有些時(shí)候

51、，由于天氣變化，門店對(duì)于顧客的一些客 戶化服務(wù)也就應(yīng)該隨之改變，例如突然下雨，門店的盒飯和一些快餐的送餐訂單一 定會(huì)大大增加，這時(shí)候就需要有足夠的人力去配合這一變化，滿足客戶的特殊需求， 同時(shí)對(duì)于門店的員工工作休息日的調(diào)整也要隨之變化，必要的時(shí)候要提前安排鐘點(diǎn) 工的參與和管理。如果便利店系統(tǒng)支持管理門店的人員工作安排，就需要將天氣變 化的因素列入影響工作計(jì)劃安排的問題上，以便對(duì)工作時(shí)間表進(jìn)行設(shè)計(jì)安排。 “ 711”便利店特許經(jīng)營案例 “ 711”公司是世界上最大的便利店特許組織，至 1992年底，該公司在全世界22 個(gè)國家和地區(qū)擁有13590個(gè)分支店。在我國的深圳，該公司自1992年起，就開始

52、以 自營的方式開展業(yè)務(wù)，并以出售區(qū)域特許權(quán)的方式在中國開展特許業(yè)務(wù)。 為分店著想的特許制度 “7 11 ”便利店的店鋪營業(yè)面積按總部統(tǒng)一規(guī)定，基本上為100平米。商店的 商品構(gòu)成為：食品75%，雜志、日用品25%。商店的商圈為300 米,經(jīng)營品種達(dá)300 種，都是比較暢銷的商品。另外，總部每月要向分店推薦 80 個(gè)新品種，使經(jīng)營的品 種經(jīng)常更換，能給顧客以新鮮感。商店內(nèi)部的陳列布局，由總部統(tǒng)一規(guī)定、設(shè)計(jì)。 商店的建設(shè)、管理遵循四項(xiàng)原則： A 必須商品齊全； B 實(shí)行限度管理； C 店內(nèi)保持 清潔明快； D 親切周到的服務(wù)。這四項(xiàng)原則即是“ 7 11”便利店成功的秘訣。 “711”便利店成功的特

53、許制度包括以下內(nèi)容： （1）培訓(xùn)受許人及其員工 “711”公司為了使受許人適應(yīng)最初的經(jīng)營，消除他們的不安和疑慮，在新的 特許分店開業(yè)之前，對(duì)受許人實(shí)行課堂訓(xùn)練和商店訓(xùn)練，使其掌握POS系統(tǒng)的使用 方法、接待顧客的技巧、商店的經(jīng)營技術(shù)等。另外，總部還應(yīng)店主的要求，為提高 員工、臨時(shí)工的業(yè)務(wù)經(jīng)營能力，圍繞商店?duì)I運(yùn)和商品管理、接待顧客等內(nèi)容，集中 進(jìn)行短期的基礎(chǔ)訓(xùn)練。 （2）合理進(jìn)行利潤分配 毛利分配的原則是：總部將毛利額的57%分給 24小時(shí)營業(yè)分店（ 16 小時(shí)營業(yè) 的為 35%），其余為總部所得。商店開業(yè) 5 年后，根據(jù)經(jīng)營的實(shí)際情況，還可以按成 績?cè)黾?1%-3%，對(duì)分店實(shí)行獎(jiǎng)勵(lì)。 如果毛利

54、率達(dá)不到預(yù)定計(jì)劃，分支店可以保證得到一個(gè)最低限度的毛利額，保 證其收入。 （3）給予多項(xiàng)指導(dǎo) 總部對(duì)分支店進(jìn)行開業(yè)前的市場(chǎng)調(diào)查工作，并從經(jīng)營技巧培訓(xùn)、人才的招募與 選拔、設(shè)備采購、配貨等方面對(duì)分支店給予支持。總部還指導(dǎo)分支店的日常經(jīng)營、 財(cái)會(huì)事務(wù)等工作?？偛窟€負(fù)責(zé)向分店提供各種現(xiàn)代化的信息設(shè)備及材料。 加入“ 711”體系的程序如下： （1）公司接待潛在受許人 負(fù)責(zé)接待的總部人員為了能使來訪者成為受許人，向他們仔細(xì)介紹公司特許權(quán) 的情況，并與之認(rèn)真協(xié)商。 （2）介紹“ 711”便利店的詳細(xì)情況 A 調(diào)查店址：為確定能否作為分支店經(jīng)營場(chǎng)所，總部要進(jìn)行商圈、市場(chǎng)等方 面的詳盡調(diào)查，并將搜集的數(shù)據(jù)認(rèn)

55、真加以分析、研究； B 說明特許合同的內(nèi)容：就特許權(quán)的各項(xiàng)內(nèi)容和規(guī)定，逐條解釋說明； C 簽訂特許合同： 在申請(qǐng)人充分研究了業(yè)務(wù)內(nèi)容和合同內(nèi)容， 并決定加入后， 正式簽定合同。 （3）商圈的設(shè)計(jì)與裝修 設(shè)計(jì)部門詳細(xì)研究了顧客的經(jīng)營對(duì)策后，設(shè)計(jì)商店裝修方案。 （4）簽訂建筑承包合同 商店設(shè)計(jì)完成后，總部負(fù)責(zé)介紹建筑施工公司，并負(fù)責(zé)簽訂建筑承包合同，同 時(shí)協(xié)助進(jìn)行融資。 （5）準(zhǔn)備開業(yè) 在施工的同時(shí)，訂購各種設(shè)備和柜臺(tái)，并進(jìn)行店內(nèi)布局設(shè)計(jì)和促銷準(zhǔn)備工作。 （ 6） 店主培訓(xùn) 就開業(yè)所必需的準(zhǔn)備事項(xiàng)、計(jì)算機(jī)系統(tǒng)的操作管理、商店?duì)I運(yùn)技巧等，對(duì)店主 進(jìn)行培訓(xùn)指導(dǎo)，使其真正掌握。 （7）開業(yè)前的商品進(jìn)貨及

56、陳列 此時(shí)總部有關(guān)人員親臨商店，選擇供應(yīng)商，提供進(jìn)貨信息，傳授陳列技巧。 （8）交鑰匙 在開業(yè)前一天，將商店的鑰匙與竣工證書一同交給店主。 （9）開業(yè) 將開業(yè)的廣告宣傳品通過各種途徑發(fā)放。 （10）開啟信息系統(tǒng) 連通商店的計(jì)算機(jī)終端與總部的主機(jī)，指導(dǎo)和支持商店的營運(yùn)。 （11）現(xiàn)場(chǎng)支持人員對(duì)各分店進(jìn)行巡回指導(dǎo) 及時(shí)對(duì)巡回過程中發(fā)現(xiàn)的分支店經(jīng)營中可能出現(xiàn)的問題進(jìn)行協(xié)助解決。 7-11便利店的員工管理 所有了解7 11員工管理體系的人，都有一個(gè)深刻的印象，那就是7 11的員 工管理非常規(guī)范，而且形成了制度化、書面化的流程，對(duì)于所有店員的活動(dòng)，7- 11制定了每天的工作計(jì)劃表。通過這個(gè)表，店員能清楚

57、地知道在什么時(shí)候，應(yīng)當(dāng) 做什么樣的事情，甚至在這個(gè)表中還有空閑時(shí)做其他事;下班后到車站周圍走走 看看、把東西放回原來的地方、空閑時(shí)不要竊竊私語等各種指示。在7-11的工 作計(jì)劃表中，橫軸是以小時(shí)為單位劃分的 24小時(shí)時(shí)段，縱軸填寫的是各店員的名字。 每個(gè)店員的工作計(jì)劃用直方圖的形式在表中表現(xiàn)出來，直方圖的起點(diǎn)和終點(diǎn)分別表 示工作的起始時(shí)間和結(jié)束時(shí)間， 工作的內(nèi)容填寫在直方圖的中央。 工作項(xiàng)目有清掃、 訂貨、檢驗(yàn)商品、商品上架、檢查商品鮮度、布置商品陳列、檢查溫度、報(bào)紙雜志 退貨（在7 一 II的進(jìn)貨體制中，只有報(bào)紙和雜志是可以退貨的）、補(bǔ)充消耗品、貨幣 兌換、制定銷售日?qǐng)?bào)等。以補(bǔ)充消耗品為例，

58、7 一 11要求在早上銷售高峰來臨之前 的4點(diǎn)至5點(diǎn)之間完成。各店員的工作在計(jì)劃表中用不同的顏色表示，這樣做的目 的在于使每個(gè)人能清楚地看到自己應(yīng)當(dāng)做的工作。當(dāng)然，在 7-11 的店鋪中，還有另 外一種形式的工作計(jì)劃表， 這種計(jì)劃表的縱軸填寫的不是店員名字， 而是各項(xiàng)工作， 同樣也用直方圖的形式在計(jì)劃表中表示出來，各店員在完成任務(wù)后，在相應(yīng)的直方 圖中簽字蓋章，表示已完成計(jì)劃工作。 除了利用計(jì)劃表來規(guī)范員工的行為外， 7 一 ll 對(duì)每項(xiàng)任務(wù)還作出了更為細(xì)化的 要求，下面以清掃為例加以說明。 可以說，清掃是 7一 11日常管理的重要內(nèi)容之一， 也最被 7 一 11管理層所重視。 7-11 規(guī)定

59、，各店鋪每天清掃工作的內(nèi)容有： 店內(nèi)地板 的清掃、店門口的清掃、停車場(chǎng)的清掃、電燈的擦拭、廁所的清掃、復(fù)印機(jī)的擦拭、 招牌的擦拭、柜臺(tái)周圍的清掃、垃圾袋的更換、垃圾箱的清掃、食品柜臺(tái)的沖洗、 店內(nèi)設(shè)備的擦拭、公用電話的擦拭等，一天必須進(jìn)行數(shù)次。除了對(duì)售貨的店鋪進(jìn)行 清掃外，店后臨時(shí)存貨間、臨時(shí)貨架等也都必須清掃。最有意思的是， 7 一 ll 不僅 對(duì)清掃的內(nèi)容有規(guī)定，而且對(duì)各項(xiàng)清掃活動(dòng)用什么樣的工具、用什么樣的洗滌品、 以什么方式清掃以及清掃的順序都規(guī)定得非常詳細(xì)。例如店內(nèi)地板的清掃， 7-11 規(guī) 定，必須先用拖把、 再用抹布和清洗上光機(jī)清掃， 清掃的時(shí)間在任務(wù)計(jì)劃表上標(biāo)明， 一般上午 ll

60、 點(diǎn)用拖把清掃，然后用濕抹布擦拭，此后，下午 2 點(diǎn)半、5 點(diǎn)、9 點(diǎn)、11 點(diǎn)、凌晨 2 點(diǎn)、早上 6 點(diǎn)，一晝夜共拖 7 次地，其中要用浸濕的抹布擦拭 4 次。每 天用清洗上光機(jī)清掃 2次，一次是下午 2 點(diǎn)半，另一次是凌晨 2 點(diǎn)半，而且用機(jī)器 清掃后，必須用拖把再拖一次。當(dāng)然，這個(gè)計(jì)劃不是固定的，如果碰到雨天或下雪 天，清掃的次數(shù)會(huì)更頻繁。為了使清掃的效果更好， 7 一 ll 除了對(duì)店鋪清掃活動(dòng)作 出嚴(yán)格規(guī)定外，還不斷改進(jìn)清掃用具。例如， 1997 年， 7-11 的所有店鋪引進(jìn)了新的 抹布。原來的抹布是用 100的純棉制成，纖維較粗，不僅浸濕后不易于，而且容 易撕破，而新的抹布是從美