家紡行業(yè)銷售之銷售技巧與禁忌

1、家紡銷售技巧和話術(shù)顧客看了一圈說，“你們的款式好少呀！”錯誤話術(shù)：怎么會少呢？不少了！您想要什么款的？我們這兒已經(jīng)算多的了！您先看看有沒有合適的！新款過兩天就到了！解決策略：不要糾纏問題本身，強調(diào)產(chǎn)品特色，快速轉(zhuǎn)移產(chǎn)品介紹正確話術(shù)模版：呵呵，看得出您對床上用品很講究個性和品味的！我們這兒的產(chǎn)品雖然不多，不過件件都是我們精心挑選的，每件都有自己的特色，我來幫您 介紹，您喜歡什么樣的款式？我們這兒的款式確實不多，因為我們比較喜歡有特色的床上用品，這兒有幾款我覺得非常適合您，來這邊請，我?guī)湍榻B，您比較喜歡什么樣 花型的產(chǎn)品呢？呵呵！我們這兒的顏色就是少而精，雖然款式不多，但是件件都有自己 的特色！

2、我們已經(jīng)精心幫客戶先做一次嚴格的篩選了！來這邊請，我?guī)?您介紹，您比較喜歡什么樣花型的產(chǎn)品呢？問題：會不會脫色呀！你們的產(chǎn)品變形嗎，起球嗎？錯誤話術(shù)： 紡織品多少會有一點!不會的！正常洗的話就不會！以前沒聽說有這個問題！如果有這樣的問題你可以拿回來！解決策略：給信心，不作輕易的承諾，快速轉(zhuǎn)移焦點正確話術(shù)模版：呵呵，您對家紡還真有研究！只是這一點請您放心，我們還真的沒有碰 到過這種問題的出現(xiàn)，因為我們在質(zhì)量上的要求是很嚴格的，所以我們的老客戶特別多，大家的口碑都很好！您這邊請這一點我正好要跟您說，這一款面料（加上優(yōu)點），不過在打理上要注 意幾點，一是二是只要平常稍微注意一下，就可以避免了！這一點

3、請您放心！因為我們采用的是活性環(huán)保的全天然染料印染的，長 期使用都不會脫色，再加上不含對人體有害物質(zhì)，讓您使用更安心，健 康！而且采用的都是高支高密的紡織手法，質(zhì)量非常好，不容易有這樣 的狀況。問題：促銷的產(chǎn)品就是沒有正價時的產(chǎn)品質(zhì)量好！錯誤話術(shù)：質(zhì)量都是一樣的！這您不用擔(dān)心！都是一樣的產(chǎn)品，怎么會呢？這些都是同一個品牌，您放心！解決策略：恢復(fù)顧客信心，給足理由正確話術(shù)模版：這一點您放心，雖然都是促銷商品，但都是同一個品牌，在同樣的地方 生產(chǎn)的，所以質(zhì)量的部分是一定過關(guān)的！是這樣的！這些促銷的產(chǎn)品以前也都是正價商品，只是因為為了這次做促銷才成為促銷品，質(zhì)量上是一樣的，所以這一點您放心！這一點您

4、放心，不管是正價產(chǎn)品還是促銷產(chǎn)品，其實都是同一個品牌， 信譽可不能跟著促銷做促銷，所以您放心，質(zhì)量絕對是一樣的！問題：我怎么從來沒見過這個牌子？錯誤話術(shù)：是嗎？我們已經(jīng)買了很多年啦！可能您沒注意吧！在當(dāng)?shù)匚覀冞@還是比較有名氣的！不可能吧！大部分顧客都知道我們的家的！那你聽過哪些牌子？解決策略：認同顧客觀點，避開問題本身，轉(zhuǎn)移方向正確話術(shù)模版：那真是太可惜了！不過沒關(guān)系！今天剛好來了解一下！我來幫您介紹！哎呀！真是不好意思，這我們得檢討檢討了（輕松，幽默的語氣）！不 過沒關(guān)系，很高興今天有機會跟您介紹我們的商品您這邊請我們在其他地方也擁有很多家分店的，在本地我們是第一家店，所以以后還需要您多捧場

5、，多照顧，我們產(chǎn)品最主要的風(fēng)格問題：不用理我，我只是隨便看看！錯誤話術(shù)：那您隨便看看吧沒關(guān)系！要不要我?guī)湍榻B！您先看看，有什么需要喊我！喜歡的話可以鋪開來給您看！好的！我們現(xiàn)在正在做促銷，可以打 7.5折！解決策略：釋放壓力，轉(zhuǎn)向介紹，探尋需求正確話術(shù)模版：沒關(guān)系，多看看多比較，等到哪天要買的時候，才知道怎么幫自己挑最 滿意的產(chǎn)品，您對什么樣風(fēng)格的套件比較有興趣呢？沒有關(guān)系的，多了解一下，這樣您也可以對我們的商品多一分了解，以 后有需要的時候，我們也可以更準確幫您找到最適合您的產(chǎn)品，來！我 幫您介紹介紹沒有關(guān)系，反正現(xiàn)在沒事，陪您多聊聊，您是比較喜歡素雅一點的還是 大氣一點的？問題：“我再比

6、較比較”，“我們回家再商量商量！”錯誤話術(shù)：這款產(chǎn)品確實很適合您，您還要商量什么呢？真的很合適！您就不用再考慮了吧！您就別再考慮了！只剩這一款了，萬一被買走，您喜歡也沒用！那好吧！喜歡的話再過來看！那您回去商量看看吧！解決策略：找出原因，針對解決，給足面子，爭取回頭正確話術(shù)模版：是??！因為家居產(chǎn)品使用的期限比較長，所以很多人都需要考慮看看，您先多了解一下產(chǎn)品的優(yōu)點，這樣您考慮起來也會比較全面，我再多介 紹幾款給您比較比較如果您還需要考慮一下的話，最好還是多看幾個款式，多一些比較，這 樣考慮起來才會全面一些，這邊還有幾款非常有特色，我拿過來讓您看看！沒關(guān)系的！買之前謹慎一點也是好的，只是我擔(dān)心自

7、己有解釋不周的地方，所以我想請教您，您所考慮的是款式、質(zhì)量還是問題：陪伴的人說：“我覺得不好看”“我覺得一般般”錯誤話術(shù)：怎么會不好呢，這件產(chǎn)品很有特色呀！不會呀！我覺得挺好的呀！您自己覺得呢？主要還是您自己覺得好不好看最重要！沒關(guān)系！我們還可以看點別的！我們這個賣得可好了！正確話術(shù)模版：先生（小姐、太太）真是細心！請教一下您覺得什么樣的款式比較適合 呢？我來幫您介紹，大家一起給意見，一起（幫您的朋友）找一個最適 合的！您對您的（太太）真是用心，有您這樣的先生（太太、朋友）真好！您 覺的是什么地方讓您覺得不好看呢？您可以告訴我，這樣子的話我可以幫您建議更適合的！然后我們再來一起交換意見！您的朋

8、友（先生、太太）真是細心，難怪會跟你一起來選！可不可以請 問您，您覺得什么樣的款式或是什么樣的質(zhì)地的產(chǎn)品比較適合呢？這樣 我們也可以多一些參考！問題：我不要你們的贈品，直接給我打折。錯誤話術(shù)：這沒辦法！我們的贈品是拿來贈送的，沒辦法轉(zhuǎn)現(xiàn)金使用！其實這些贈品和積分都是額外的！之前我們連贈品都沒有！解決策略：致歉加認同，說明原因給理由正確話術(shù)模版：我非常能夠理解你的想法，只是真的很抱歉！我們的贈品都是在商品正常的價格基礎(chǔ)上額外服務(wù)客戶的， 因此贈品和積分與價格沒有關(guān)系，確 實不能在價格上打折扣！不過這些贈品是我們公司特意為客戶精心挑選 的，很多客戶也非常的喜歡，而且實用，您平?？梢裕ń庹f用途，與

9、客戶的好處相結(jié)合）真不好意思！我們的贈品是在商品正常的價格基礎(chǔ)上，額外服務(wù)客戶的,確實不能在價格上打折！其實最重要的是這個非常適合您，您使用起 來.（加上產(chǎn)品的賣點和好處）問題：同樣是大豆纖維被，為什么你們的價格比其它家的貴？錯誤話術(shù)：雖然是大豆纖維，還是有區(qū)別！差幾十元錢而已呀！我們的做工比較細！大體來說，是的！我們的面料都是進口的面料！解決策略：不要糾纏貴的事情，顧客需要的是理由和信心正確話術(shù)模版：您說的貴指的是。？（其實顧客也很茫然）是這樣的，其實同樣是大豆纖維被還是有區(qū)別的，畢竟大家所選擇的原材料不同，最后產(chǎn)品的品質(zhì)、使用的壽命都會有差別，就像羊絨一樣， 國內(nèi)的羊絨被很多，不過原材料不一樣，羊絨的含量不一樣，價格還是 有比較大的差異，您說是不是？您說的這個狀況我到市場上了解過了，其實雖然一樣都是大豆纖維被， 制作的工藝、纖維的長度、韌度都有一定的區(qū)別，如果都是一樣的產(chǎn)品， 但是價格卻相差一倍，客戶也會接受不了的，您說是吧？www.sRtRjR.com沈陽鐵友機械問題：你們給我抹掉58元零頭，我就買。錯誤話術(shù): 58實在是太多了！最多只能把 8兀去掉！真是沒辦法！已經(jīng)打折了！這我很難交差！要不你問一下我們的老板娘！解決策略