號碼百事通目錄式禮品訂購培訓(xùn)材料

1、目錄式禮品訂購培訓(xùn)材料 （團購市場） 目錄 一市場分析 二業(yè)務(wù)設(shè)計 三操作流程 四推廣計劃 五其他建議 號百與移動12580的競爭逐步同質(zhì)化，尋求 差異化是題中之義 電子商務(wù)的訂票、訂房、訂餐、訂購等預(yù)訂業(yè)務(wù)是號百的核心業(yè)務(wù)， 其中電子訂購業(yè)務(wù)正處于開發(fā)和孵化階段，但其又是中國電信號百電子商 務(wù)最具發(fā)展?jié)摿Φ臉I(yè)務(wù)。 號百需要在商旅 之外，尋求新的 收入增長點。 以訂購為差異化 手段，在12580競 爭激烈的商旅、 訂餐、訂票等業(yè) 務(wù)之外，開辟一 個側(cè)面戰(zhàn)場。 電子訂購業(yè)務(wù)的發(fā)展意義 號百愛享購業(yè)務(wù)具有良好的基礎(chǔ)潛力 目錄購物經(jīng)驗：08年正式開始運行，在個人家 庭市場已經(jīng)形成一定影響力。 目前已

2、經(jīng)是百 萬級業(yè)務(wù)，有 望沖千萬級1 4 2 3 業(yè)務(wù)流程完備：主題策劃、組織產(chǎn)品、預(yù)定、 配送、服務(wù)等環(huán)節(jié)能力完備 合作伙伴：已有優(yōu)秀合作伙伴-惠客 產(chǎn)品豐富：上千種，經(jīng)常更新 團購市場潛力很大 1. 不完全統(tǒng)計，僅禮品團購2006年銷售額即有1000億1500億。 2. 廣大企業(yè)越來越講究市場細(xì)分，重視對公采購及團購。 團購，從某種意義 上說是直銷，省去 了很多中間環(huán)節(jié)， 也省去了很多營銷 費用，所以團購渠 道的毛利很高。 所謂的團購就是 團體購買或集體 訂購，因此購銷 的量也就不會小 到哪里去。 團購渠道資金回 籠快，不存在壓 款風(fēng)險。資金的 利用率和周轉(zhuǎn)率 高了，企業(yè)的利 潤自然就高。

3、資金 回籠快 銷售量大毛利高 市場巨大 前景誘人 團購魅力巨大， 愛享購業(yè)務(wù)的增 收突破口可以放 在團購上 團購市場具有切入機會 近年來，團購渠道得到了較為快速的發(fā)展，規(guī)范化和透明度逐步提升，然而從整體上說， 團購市場在實際操作中依然存在一些問題，而這些問題就是愛享購的切入機會： 市場的問題 問題一：不牢固的“關(guān)系”營銷 目前，團購市場操作一靠人脈關(guān)系，二靠與經(jīng)辦 人的回扣營銷，其抗風(fēng)險能力是脆弱的。 問題二：整合程度低，產(chǎn)品和品牌混亂 在目前的團購市場上，各類廠家、經(jīng)銷商、分銷 商、專賣店、賣場商超等多種業(yè)態(tài)同場較勁，也 無法單純依照區(qū)域、產(chǎn)品、品牌等等來進行區(qū)分 ，導(dǎo)致了區(qū)域團購市場的混亂

4、。 號百的機會 電信在政企市場擁有巨 大的“關(guān)系資源” 114統(tǒng)一服務(wù)品牌， 并具有高知名度 電信的信譽保障 傳統(tǒng)團購雖然已經(jīng)存在多年，但實際操作中仍 存在很多不足 采購人和使用者都渴望得到一種更簡易方便的操作模式！ 單項供應(yīng)商產(chǎn)品單一， 難以組合和經(jīng)常變更 眾口難調(diào)，不好選禮品 要考慮供應(yīng)商信譽 禮品買到以后要存儲， 占用大量地方 領(lǐng)取人在異地，供應(yīng)商 不運輸或要加運費 傳統(tǒng)團購中，采購經(jīng)辦人會遇到很多麻煩 事前“選”禮品事后“發(fā)”禮品事中“買”禮品 人多，送禮的過程太 繁瑣？太花時間了 禮品要分發(fā)，要通知 領(lǐng)取或者分發(fā)上門 賣場/超市購物卡興起，但仍存在不便 大賣場集中在大城市，網(wǎng)點少，而

5、 且可能位置偏遠(yuǎn) 消費只能去賣場，不能送貨上門或 指定地方 大賣場和連鎖超市信譽有保障 禮品種類豐富 購買者直接當(dāng)現(xiàn)金使用，任意換購 不便 優(yōu)勢 四川愛享購如能有效切入團購市場，可以有效 快速做大業(yè)務(wù)，提高收益 在業(yè)務(wù)鏈條中實現(xiàn)多點盈利 類似超市的雙向收取模式 平臺信息服務(wù)費 （話費、ivr等） 配送溢價 商品采購差價 商品入冊費 沉淀資金 廣東號百模式借鑒 廣東省號百于09年目錄銷售上線以來，業(yè)務(wù)在2010年一季度實現(xiàn)銷售 收入1000萬元，使業(yè)務(wù)快速上規(guī)模并打開了市場。 多場商品訂購?fù)平闀?，搭平臺、聚人氣、廣知曉 抓消費重點時機，借中秋、春節(jié)的硬需求機會取得契機 政企客戶部的大力支持，雙計

6、雙考，政企客戶經(jīng)理全面負(fù) 責(zé)銷售，號百負(fù)責(zé)產(chǎn)品組織配送等后端環(huán)節(jié) 業(yè)務(wù)流程暢通完整，銷售安全可控，配送方便簡單 重點借鑒 目錄 一市場分析 二業(yè)務(wù)設(shè)計 三操作流程 四推廣計劃 五其他建議 愛享購團購模式 基于號百電子商務(wù)現(xiàn)狀，著手解決信息流、資金流等電子支付的瓶 頸而設(shè)計的全新號百電子商務(wù)訂購業(yè)務(wù)產(chǎn)品銷售模式。 根據(jù)銷售和服務(wù)不是同一對象的特點，對客戶提供一站式服務(wù)； 全程電子化，無店鋪無倉儲。 銷售模式b2b 目錄購物+企業(yè)采購禮金券/卡 服務(wù)模式b2c 電話選購+送貨上門+禮金券/卡取貨 業(yè)務(wù)出發(fā)點 業(yè)務(wù)模式 業(yè)務(wù)特點 號百愛享購團購模式具有自身的優(yōu)勢 相比傳統(tǒng) 團購方式 相比郵政 等同類

7、團 購方式 在同類折扣優(yōu)惠幅度下： 方便了采購經(jīng)辦人選擇豐富，可異地服務(wù)，免除 儲運麻煩和費用 方便了最終客戶領(lǐng)取方便，送貨到家 1. 更豐富的政企客戶數(shù)量，更密切的政企客戶關(guān)系 2. 更好的服務(wù)平臺114 3. 更強大的推廣實力和資源 團購需求 客戶回饋員工關(guān)懷會議會務(wù) 客戶年節(jié)聯(lián)誼 客戶首次拜訪 客戶臨時慰問 客戶經(jīng)常性往來 定期招待 年節(jié)慰問 員工婚喪嫁娶致意 公司周年慶志喜 客戶答謝會 論壇展會 業(yè)務(wù)研討會 媒體招待會 常規(guī)節(jié)假日 人情往來 新客戶拜訪 老客戶維系 公司往來 企業(yè)慶典 員工勞保福利 企業(yè)對外交往 公共關(guān)系維護 企業(yè)臨時事件 員工個人事件 愛享購產(chǎn)品分類 需求 分類 禮品

8、本身分類 員工關(guān)懷客戶回饋會務(wù)會議 單禮品/禮品包 時令節(jié)氣 土特產(chǎn)品 生活消費 科技時尚 文化會議 單禮品/禮品包單禮品/禮品包 單禮品/禮品包單禮品/禮品包單禮品/禮品包 單禮品/禮品包單禮品/禮品包單禮品/禮品包 單禮品/禮品包單禮品/禮品包單禮品/禮品包 單禮品/禮品包單禮品/禮品包單禮品/禮品包 單禮品/禮品包單禮品/禮品包單禮品/禮品包 禮品可以按照兩個維度進行分類：1、禮品本身的類別；2、團購單位的使用需求。 l禮品本身分類優(yōu)勢：團購客戶通常對自己的采購需求都比較明確，熟悉采購產(chǎn)品類 型，可以直接尋找目標(biāo)類別的產(chǎn)品。 l客戶需求分類優(yōu)勢：可以更好的推薦和引導(dǎo)，自身優(yōu)推產(chǎn)品更容易得

9、到關(guān)注。 號百禮品業(yè)務(wù)實現(xiàn)過程示意圖 客戶a通過114、營業(yè)廳或客戶經(jīng)理購買目錄禮品兌換卡后贈送客戶b； 客戶b挑選心儀禮品后，撥打114憑目錄禮品上兌換卡的賬號密碼選擇兌換所需商品； 物流合作商負(fù)責(zé)將禮品配送上門。 購買兌換卡 按照預(yù)算購買相 應(yīng)價位禮品目錄 兌換卡 贈送兌換卡 饋贈時只需將禮 品目錄卡送給對 方即可 挑選禮品 收到目錄后即可從眾多 精美商品中挑選心儀的 禮物 送禮上門 合作商在規(guī)定時間 內(nèi)將禮物直接送至 收禮人手中 電話預(yù)定 收禮人可通過 114電話來訂購 選好的商品 撥打114 114預(yù)訂中心 商品供應(yīng)商 四川號百 倉儲管理 接收 訂單 配送上門 查詢兌換 購買兌換卡贈送

10、兌換卡 售后服務(wù) 物流合作商 信息流 物流 客戶a 客戶b 接收 訂單 售后服務(wù) 物流配送 目錄 一市場分析 二業(yè)務(wù)設(shè)計 三操作流程 四推廣計劃 五其他建議 17 團購業(yè)務(wù)流程 18 零售業(yè)務(wù)流程 19 渠道政策 銷售額激勵傭金 2萬元以下銷售額的2% 2萬元5萬元銷售額的3% 5萬元10萬元銷售額的4% 10萬元銷售額的5% 銷售top10激勵政策： 為鼓勵公司內(nèi)部員工的營銷、創(chuàng)業(yè)熱情，擬針對政企客 戶經(jīng)理、市州號百項目經(jīng)理、公司員工進行銷售額top10 的排名獎勵（截至2010年10月22日的銷售總額），省號百 將再拿出1%重點獎勵進入top10的員工。 20 代理商銷售流程 代理商 客戶

11、 省號百公司制定賬戶 愛享購合作商 禮品合作商在 次日將發(fā)票郵 寄或送達代理 商或買單客戶 客戶直接將貨款轉(zhuǎn)賬至省號百分公司指定賬戶 貨款到賬后， 代理商向愛享購合作 方申請發(fā)票 由代理商向客 戶以現(xiàn)金方式 收取貨款 代理商將收取貨款轉(zhuǎn)入省號百分公司指定賬戶 *流程圖說明：實線箭頭單向通路 虛線箭頭初始阻隔，滿足條件后激活為單向通路 起始點 激活 21 團購傭金結(jié)算流程 22 零售傭金結(jié)算流程 23 往來表格 要求：往來表格務(wù)必使用189郵箱或其他電子 郵件傳遞。 24 銷售目標(biāo) 單位銷售額（ 萬元） 單位銷售額 (萬元) 單位銷售額 (萬元) 單位銷售額 （萬元） 省公司德陽60攀枝花30廣

12、元20 成都300瀘州60涼山30遂寧20 綿陽60樂山60眉山30廣安30 南充60達州40雅安10巴中20 宜賓60內(nèi)江30資陽30阿壩10 自貢30甘孜10 合計1000 25 卡冊申領(lǐng) 26 項目通訊錄 目錄 一市場分析 二業(yè)務(wù)設(shè)計 三操作流程 四推廣計劃 五其他建議 政企客戶團購特點 特點特點營銷推廣營銷推廣難點難點 電信內(nèi)部電信內(nèi)部 數(shù)量大 接觸容易 定期采購 原有采購渠道固定公開 原有固定采購供應(yīng)渠道， 轉(zhuǎn)變需要條件 大中型大中型政企及政企及 事業(yè)單位事業(yè)單位 數(shù)量大 定期采購 原有采購渠道固定公開 原有固定采購供應(yīng)渠道， 轉(zhuǎn)變需要條件 中小企業(yè)中小企業(yè)及個及個 人團購人團購 數(shù)

13、量眾多 單次采購量小 采購不固定 數(shù)量大，客戶接觸工作量 大 推廣目標(biāo) 業(yè)務(wù)目標(biāo)品牌目標(biāo) 1. 面向核心客戶直接推廣 ，協(xié)助年度營銷指標(biāo)的 完成。 2. 在政企客戶中形成一定 范圍的業(yè)務(wù)接觸，為長 期業(yè)務(wù)發(fā)展打下基礎(chǔ)。 3. 加強年節(jié)促銷，快速取 得收入。 1. 在政企客戶中形成一 定的品牌知名度。 2. 輻射社會，強化號百 品牌差異化內(nèi)涵。 目錄訂購?fù)茝V整體思路 充分發(fā)揮和依靠電信在政企客戶業(yè)務(wù)合作和關(guān)系上的優(yōu)勢，發(fā) 揮廣大客戶經(jīng)理的力量，快速建立起政企團購?fù)贰＃煽紤] 向省公司申請考核和獎勵辦法） 多種推廣方式相結(jié)合，主線以邀請會+登門拜訪+目錄遞送的一 對一推廣為主，輔線在社會熱點投放

14、一定媒體和自有資源宣傳， 擴大外部影響，內(nèi)外呼應(yīng)，也會有一些社會客戶找上門來。 抓好中秋、歲末等年節(jié)熱點時機，從政企客戶團購的“剛需” 為切入，快速形成業(yè)務(wù)規(guī)模突破。 優(yōu)化完善銷售和服務(wù)流程，在操作方便、服務(wù)時效性等方面逐 步提升，固化長期采購關(guān)系，并形成口碑傳播。 禮品卡全國通 用，可滿足異 地客情維護的 需求，客戶人 員更省心 隨時隨地?fù)艽?，根據(jù)產(chǎn)品目 錄冊選購產(chǎn)品 ，一個電話即 可滿足訂購 免運輸，并節(jié) 省企業(yè)路程消 耗，訂購產(chǎn)品 免費送貨上門 送貨上門跨地域電話訂購 老牌語音信息 服務(wù)商，訂購 產(chǎn)品和預(yù)訂服 務(wù)的安全性也 較高 提供的訂購商 品價格，70% 以上低于市場 價 折扣優(yōu)惠

15、安全可信 提供多款禮品組 合選擇，可根據(jù) 客戶需求定制禮 品組合 組合定制 產(chǎn)品類型設(shè)置 豐富，千余種 商品任你選擇 品類豐富 產(chǎn)品目錄冊每 季度更新，即 時送上最新的 產(chǎn)品信息 即時更新 無需囤貨，省去 倉儲空間、省去 保存費用及精力 無倉儲 信息化時代的 新穎采購方式 ，讓客戶、員 工同享時尚購 物感覺 享時尚 產(chǎn) 品 優(yōu) 勢 服 務(wù) 優(yōu) 勢 十大利益點梳理 下半年推廣的層次 合作客戶： 客戶經(jīng)理關(guān)系客戶、 電信合作伙伴等 社會客戶： 輻射其他外圍企業(yè)客 戶、個人團購客戶 電信內(nèi)部、核心客戶： 省電信、各地市州電信內(nèi)部人員； 電信重要大客戶等種子用戶 推廣對象 推廣方式 1.業(yè)務(wù)推介會 2

16、.渠道經(jīng)理及領(lǐng)導(dǎo) 一對一接洽 1.渠道經(jīng)理上門投 遞禮品目錄 2.自有渠道宣傳 1.數(shù)據(jù)庫/通訊錄直投 2.寫字樓前臺計劃 3.大眾媒體及自有資 源輔助宣傳 目錄訂購業(yè)務(wù)推廣分為三個層次，逐步拓展企業(yè)團購用戶群： 第一層：打通電信內(nèi)部，利用重要大客戶資源，動員決策者優(yōu)先使用業(yè)務(wù)，成為種子用戶； 第二層：從電信周邊關(guān)系客戶、合作伙伴入手，制造良好體驗感知后，發(fā)展合作客戶； 第三層：利用各種渠道尋找社會零散企業(yè)及個人團購用戶，輻射到外圍社會渠道。 下半年總體推廣階段劃分 根據(jù)推廣層次，將下半年推廣工作分為三個階段進行 四場業(yè)務(wù)推 介會 中秋節(jié)集中 推廣 元旦、春節(jié) 集中推廣 第一階段 第二階段 第

17、三階段 推廣重點推廣層次覆蓋 推廣目的 對省電信、成電內(nèi)部、全省行業(yè) 客戶三類受眾進行業(yè)務(wù)推介，完 成對于第一層種子客戶的動員。 鞏固第一層種子客戶，隨著第三 季度產(chǎn)品目錄冊的發(fā)放及各類活 動，完成對第二層電信合作用戶 的拓展。 繼續(xù)鞏固第一、二層客戶，以通 訊錄直投等方式，完成對社會渠 道零散團購客戶的第三層輻射。 第一階段推廣核心 舉行四場業(yè)務(wù)推介會 打通內(nèi)部渠道，完成對種子用戶的培養(yǎng)，為后續(xù)工作啟動做準(zhǔn)備！ 1次全省電信內(nèi)部推介會 1次成都電信內(nèi)部推介會 2次全省行業(yè)客戶推薦會 確認(rèn)組織架構(gòu)、各項工作職能 確認(rèn)營銷總體規(guī)劃、推廣節(jié)奏 確認(rèn)中秋禮品促銷方案、產(chǎn)品規(guī)劃和引入 服務(wù)流程優(yōu)化 產(chǎn)

18、品目錄冊的設(shè)計與制作 完成各項后續(xù)推廣的準(zhǔn)備工作 季度常態(tài)目錄冊 中秋目錄冊 l推廣時間：2010年7月 l會議目的： 1、傳達業(yè)務(wù)內(nèi)涵，讓與會人員深入理解愛享購平臺優(yōu)勢 2、動員電信內(nèi)部、核心大客戶的采購決策人使用愛享購采購禮品 l推廣對象： 第1場電信省公司內(nèi)部采購部門決策人和經(jīng)辦人+大客戶經(jīng)理 第2場成都電信內(nèi)部采購部門決策人+客戶經(jīng)理 第3、4場省公司和成電邀請各自的大客戶采購部門決策人+客戶經(jīng)理 業(yè)務(wù)推介會 以四場業(yè)務(wù)推薦會，啟動對種子用戶的培養(yǎng)！ 業(yè)務(wù)推介會流程 電信領(lǐng)導(dǎo)致辭 提升會議檔次，由電信領(lǐng)導(dǎo)致 辭，并宣布報告會開始。 大會致辭 主題:目錄訂購 前景可觀 主講人：咨詢專家

19、邀請國內(nèi)一位營銷屆專家或資 深人士，針對國內(nèi)外信息化發(fā) 展概況，對電子商務(wù)、目錄訂 購的價值作洗腦式闡述。 專家講座 主題:十大優(yōu)勢 共享輕松 主講人：愛享購平臺負(fù)責(zé)人 1、展示電信愛享購的平臺優(yōu) 勢及發(fā)展概況 2、配合宣傳資料，對業(yè)務(wù)核 心利益點進行深入闡述 業(yè)務(wù)優(yōu)勢 主題:全新體驗 高度評價 主講人：端午體驗組織者 1、展示端午訂購體驗報告 2、請端午客戶現(xiàn)場講述體驗 經(jīng)歷（內(nèi)部推介會可增加領(lǐng)導(dǎo) 墨寶等其他展示內(nèi)容） 3、分享廣東成功模式 案例分享 主題:品質(zhì)保證 現(xiàn)場驗貨 主講人：114項目負(fù)責(zé)人 1、詳細(xì)介紹業(yè)務(wù)產(chǎn)品線 2、告知中秋政策優(yōu)惠 3、現(xiàn)場體驗常規(guī)禮品的服務(wù) 產(chǎn)品推介 主題:

20、共謀發(fā)展 達成合作 主講人：種子客戶 1、制造隆重的儀式感，讓種 子客戶在現(xiàn)場簽約并發(fā)表合作 寄語，帶動全場氛圍。 2、現(xiàn)場公布當(dāng)場簽約即獎勵 旅游，刺激到場客戶，客戶經(jīng) 理同時跟進爭取簽約。 簽約儀式 現(xiàn)場參觀現(xiàn)場參觀 中秋禮品中秋禮品 展位展位 第二階段推廣計劃 推廣時間：2010年8月初2010年9月下旬 重要節(jié)點：中秋節(jié) 推廣方式：客戶經(jīng)理上門、自有渠道宣傳、社會推廣 第二階段推廣亮點 寫字樓前臺計劃 時間：2010年8月下旬2010年9月中旬 目的：發(fā)掘潛在客戶 對象：中小型企業(yè)、各社會渠道的零散客戶 活動內(nèi)容 獎勵政策及流程建議 1、客戶經(jīng)理或外協(xié)推廣人員上門，將第三 季度產(chǎn)品目錄冊、中秋禮品冊、促銷卡一并 投遞到各大寫字樓前臺位置； 2、前臺人員或其他決策者若順利推薦業(yè)務(wù) 成功，可獲得一定補償獎勵 3、采購金額達到一定等級，贈送對應(yīng)等級 獎勵 1、登門拜訪時，給前臺/后勤人員發(fā)放促銷卡 2、愛享購臺席受理時詢問是否有促銷卡，如有 則可享受優(yōu)惠或禮品 3、如無促銷卡，可約定在客戶經(jīng)理上門接洽時 提供給經(jīng)辦人 （促銷卡銷量可累計） 第三階段推廣計劃 推廣時間：2010年9月初2011年2月 重要節(jié)點：元旦、春節(jié) 推廣方式：核心大客戶的邀請推介會、數(shù)據(jù)庫/通訊錄直投、 大眾媒體及自有資源輔助宣傳 第三階段推廣亮點 活動時間：2010年12