【廣告策劃PPT】團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)項(xiàng)目建議書

1、2002年年4月月12日日 第第1頁頁 團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 項(xiàng)目建議書項(xiàng)目建議書 2002年年4月月12日日 第第3頁頁 團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 今日議題今日議題 項(xiàng)目背景和初步分析項(xiàng)目背景和初步分析 項(xiàng)目項(xiàng)目工作基本工作基本思路思路 項(xiàng)目工作內(nèi)容和方法項(xiàng)目工作內(nèi)容和方法 項(xiàng)目組織和時(shí)間安排項(xiàng)目組織和時(shí)間安排 新華信同新華信同motorola營銷部門的合作案例營銷部門的合作案例 新華信簡介新華信簡介 2002年年4月月12日日 第第4頁頁 團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 項(xiàng)目背景項(xiàng)目背景 手機(jī)市場在中國經(jīng)

2、歷了高速增長之后，市場容量仍在不斷擴(kuò)大； 但眾多生產(chǎn)廠家的相繼加入，導(dǎo)致了手機(jī)市場上的“群狼效應(yīng)”，手 機(jī)的利潤被不斷攤薄； motorola市場份額沒有明顯上升,現(xiàn)行的銷售渠道遇到了挑戰(zhàn)； motorola決定在現(xiàn)有銷售渠道之外，探討開辟新的銷售渠道的可能性 以提升市場占有率和改善銷售利潤。 2002年年4月月12日日 第第5頁頁 團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 motorola希望通過渠道革新希望通過渠道革新, 從單一的從單一的“分銷分銷” 模式轉(zhuǎn)變成模式轉(zhuǎn)變成“分銷分銷+團(tuán)體直銷團(tuán)體直銷”模式，提高市場占有模式，提高市場占有 率率 直接面對消費(fèi)者提高銷售效率爭取大客戶 成立直銷隊(duì)伍， 深入消

3、費(fèi)者中 間 通過信息流規(guī) 劃，直接獲取 一手市場信息 增加直銷渠道， 領(lǐng)先于競爭對 手銷售系統(tǒng) 協(xié)調(diào)不同渠道 間的利益沖突， 提高渠道效率 通過物流規(guī)劃， 形成全國物流 網(wǎng) 專人負(fù)責(zé)大客 戶聯(lián)系，提供 更優(yōu)質(zhì)服務(wù) 提供產(chǎn)品定制 化等增值服務(wù) 通過價(jià)格政策， 提供優(yōu)惠服務(wù) 2002年年4月月12日日 第第6頁頁 團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 團(tuán)體直銷的定義團(tuán)體直銷的定義 團(tuán)體直銷指廠家將產(chǎn)品直接大批量地銷售給團(tuán)體消費(fèi)者，中間不 經(jīng)過任何代理與分銷渠道的行為。 團(tuán)體消費(fèi)者是集體性的大宗消費(fèi)品購買與直接使用者，如企業(yè)、 政府機(jī)關(guān)、學(xué)校和社團(tuán)組織等。 2002年年4月月12日日 第第7頁頁 團(tuán)體直銷模式

4、設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 團(tuán)體消費(fèi)者的團(tuán)體消費(fèi)者的主要主要購買目的購買目的 業(yè)務(wù)用消費(fèi)：團(tuán)體消費(fèi)者大批量購買手機(jī)分配給自己的員工使用。 捆綁銷售用：團(tuán)體消費(fèi)者大批量購買手機(jī)用以和自己的產(chǎn)品形成 捆綁再銷售給最終消費(fèi)者。 禮品或福利：團(tuán)體消費(fèi)者大批量購買手機(jī)用于饋贈與其有業(yè)務(wù)往 來的供應(yīng)商、購買商或獎勵自己的員工。 2002年年4月月12日日 第第8頁頁 團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 為了深入了解團(tuán)體消費(fèi)的需求，新華信組織了抽為了深入了解團(tuán)體消費(fèi)的需求，新華信組織了抽 樣調(diào)查。樣調(diào)查。 調(diào)查主要集中在位于北京市的政府機(jī)關(guān)，外資企業(yè)，國內(nèi)企業(yè) （國有企業(yè)、上市公司和民營企業(yè)）。政府機(jī)關(guān)以國務(wù)院部委及 直接下屬

5、的廳局為主。企業(yè)以規(guī)模大并有代表性的為主。 調(diào)查主要以電話訪談的形式進(jìn)行。 調(diào)查主要考察潛在客戶團(tuán)體購買的模式、購買力和購買目的。 2002年年4月月12日日 第第9頁頁 團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 新華信的抽樣調(diào)查涉及新華信的抽樣調(diào)查涉及 60 家政府機(jī)構(gòu)和企業(yè)，家政府機(jī)構(gòu)和企業(yè)， 分布如下：分布如下： 政府機(jī)關(guān) 17% 外資企業(yè) 17% 國內(nèi)企業(yè) 66% 2002年年4月月12日日 第第10頁頁 團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 考慮到不同行業(yè)團(tuán)體需求的可能差異性，新華信考慮到不同行業(yè)團(tuán)體需求的可能差異性，新華信 的調(diào)查涵蓋了不同的行業(yè)。的調(diào)查涵蓋了不同的行業(yè)。 高科技 24% 制造 36% 消

6、費(fèi)品 12% 貿(mào)易流通 16% 金融 6% 房地產(chǎn) 6% 2002年年4月月12日日 第第11頁頁 團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 新華信的調(diào)查結(jié)果顯示：當(dāng)前團(tuán)體消費(fèi)的需求并不大新華信的調(diào)查結(jié)果顯示：當(dāng)前團(tuán)體消費(fèi)的需求并不大 團(tuán)體消費(fèi)者團(tuán)體消費(fèi)者 業(yè)務(wù)用消費(fèi)業(yè)務(wù)用消費(fèi)捆綁銷售用捆綁銷售用禮品或福利禮品或福利 政府機(jī)關(guān)政府機(jī)關(guān)存在沒有沒有 外資企業(yè)外資企業(yè)存在但很少沒有存在 國內(nèi)企業(yè)國內(nèi)企業(yè) （國有、民營）（國有、民營） 存在但很少沒有存在但很少 消費(fèi)用途消費(fèi)用途 2002年年4月月12日日 第第12頁頁 團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 新華信調(diào)查的團(tuán)體消費(fèi)的當(dāng)前需求分布新華信調(diào)查的團(tuán)體消費(fèi)的當(dāng)前需求分

7、布 0% 10% 20% 30% 40% 50% 業(yè)務(wù)用消費(fèi)捆綁銷售用禮品或福利 政府機(jī)關(guān) 外資企業(yè) 國內(nèi)企業(yè) 2002年年4月月12日日 第第13頁頁 團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 業(yè)務(wù)用團(tuán)體消費(fèi)的開發(fā)潛力不大，需求將繼續(xù)萎縮。業(yè)務(wù)用團(tuán)體消費(fèi)的開發(fā)潛力不大，需求將繼續(xù)萎縮。 在業(yè)務(wù)用團(tuán)體消費(fèi)上，政府部門占了較大的比例，約有 40% 的政府部門 當(dāng)前有團(tuán)體采購現(xiàn)象，在企業(yè)中則不到10%。 但是，作為業(yè)務(wù)用的團(tuán)體消費(fèi)，購買力極其有限，客戶分散而且購買周 期長 （一般 3 到 4 年）。 現(xiàn)在的手機(jī)需求越來越講究個(gè)性化。據(jù)新花信調(diào)查：絕大部分企業(yè)和政 府機(jī)關(guān)對業(yè)務(wù)用手機(jī)的購買模式為：個(gè)人購買然后報(bào)銷

8、。在發(fā)生當(dāng)前團(tuán) 體購買行為的消費(fèi)者中，50% 的消費(fèi)者表明未來團(tuán)體購買業(yè)務(wù)用手機(jī)將 會減少。 新華信認(rèn)為：作為業(yè)務(wù)用團(tuán)體直銷的開發(fā)成本高且需求小，不適宜手機(jī) 制造商大面積直接開發(fā)。 2002年年4月月12日日 第第14頁頁 團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 作為禮品用的團(tuán)體消費(fèi)，值得關(guān)注。作為禮品用的團(tuán)體消費(fèi)，值得關(guān)注。 在被調(diào)查的企業(yè)中，20% 的外資企業(yè)和 3% 的國內(nèi)企業(yè)有團(tuán)體購 買手機(jī)用做禮品的行為，值得關(guān)注。 考察禮品用的團(tuán)體消費(fèi)行為，多用以大型制造類或流通類企業(yè)獎 勵下游的分銷商。數(shù)量可觀（具體數(shù)據(jù)有待調(diào)查），發(fā)生次數(shù)多。 目前，禮品用的團(tuán)體購買行為主要發(fā)生在一級代理商和二級代理 商層次

9、。 2002年年4月月12日日 第第15頁頁 團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 作為捆綁銷售用途的團(tuán)體消費(fèi)，具有很大的開發(fā)潛力。作為捆綁銷售用途的團(tuán)體消費(fèi)，具有很大的開發(fā)潛力。 雖然當(dāng)前并沒有出現(xiàn)很多捆綁銷售的團(tuán)體消費(fèi)行為，但是極具開發(fā)潛力， 可能會成為未來手機(jī)銷售的一個(gè)很大增長點(diǎn)。 捆綁銷售潛在團(tuán)體消費(fèi)者眾多，購買力強(qiáng)大，發(fā)生次數(shù)多。 捆綁銷售用團(tuán)體消費(fèi)舉例： 類型購買客戶 和電信服務(wù)捆綁移動電信服務(wù)運(yùn)營商 和電腦產(chǎn)品捆綁電腦產(chǎn)品制造商 和世界品牌高檔服裝、皮具或化妝品捆綁服裝、皮具和化妝品代理商 2002年年4月月12日日 第第16頁頁 團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 經(jīng)過初步分析，新華信認(rèn)為：團(tuán)體

10、直銷作為手機(jī)經(jīng)過初步分析，新華信認(rèn)為：團(tuán)體直銷作為手機(jī) 產(chǎn)品的一個(gè)新的銷售渠道，具備開發(fā)價(jià)值。產(chǎn)品的一個(gè)新的銷售渠道，具備開發(fā)價(jià)值。 考察團(tuán)體消費(fèi)的用途，新華信認(rèn)為：motorola 應(yīng)著重開發(fā)手機(jī)產(chǎn) 品作為捆綁銷售和禮品的團(tuán)體消費(fèi)者，放棄開發(fā)作為業(yè)務(wù)消費(fèi)用 的團(tuán)體消費(fèi)者。 下一步工作應(yīng)著力于市場的進(jìn)一步分析，在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上選 擇目標(biāo)團(tuán)體消費(fèi)者，估計(jì)市場的總量，選擇相應(yīng)的市場開發(fā)策略， 并建立直銷團(tuán)隊(duì)和管理流程以支持市場的開發(fā)。 2002年年4月月12日日 第第17頁頁 團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 今日議題今日議題 項(xiàng)目背景和初步分析項(xiàng)目背景和初步分析 項(xiàng)目項(xiàng)目工作基本工作基本思路思路 項(xiàng)

11、目工作內(nèi)容和方法項(xiàng)目工作內(nèi)容和方法 項(xiàng)目組織和時(shí)間安排項(xiàng)目組織和時(shí)間安排 新華信同新華信同motorola營銷部門的合作案例營銷部門的合作案例 新華信簡介新華信簡介 2002年年4月月12日日 第第18頁頁 團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 motorola希望同管理咨詢公司合作希望同管理咨詢公司合作,設(shè)計(jì)和實(shí)施設(shè)計(jì)和實(shí)施 團(tuán)體直銷，解決五個(gè)基本問題團(tuán)體直銷，解決五個(gè)基本問題 如何建立結(jié)構(gòu)簡單、運(yùn)行有效、便于實(shí)施的“團(tuán)體直銷”模式？ “團(tuán)體直銷”如何管理？相應(yīng)的組織架構(gòu)、管理部門職責(zé)和管理 流程如何設(shè)計(jì)？ 直銷隊(duì)伍如何組建、管理和激勵？ “團(tuán)體直銷”的物流、信息流如何設(shè)計(jì)并有效監(jiān)控？ “團(tuán)體直銷”如

12、何分地區(qū)，分行業(yè)、分步驟的在全國推廣？ 2002年年4月月12日日 第第19頁頁 團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 項(xiàng)目工作思路項(xiàng)目工作思路 團(tuán)體消費(fèi)者分團(tuán)體消費(fèi)者分 析析 團(tuán)體直銷模式團(tuán)體直銷模式 可行性研究可行性研究 團(tuán)體直銷模式團(tuán)體直銷模式 設(shè)計(jì)設(shè)計(jì) 團(tuán)體直銷模式團(tuán)體直銷模式團(tuán)體直銷管理團(tuán)體直銷管理 組織架構(gòu)設(shè)計(jì)組織架構(gòu)設(shè)計(jì) 區(qū)域劃分區(qū)域劃分 管理流程管理流程 物流管理物流管理 信息流管理信息流管理 崗位和職責(zé)崗位和職責(zé) 根據(jù)公司戰(zhàn)略對根據(jù)公司戰(zhàn)略對 組織架構(gòu)進(jìn)行調(diào)組織架構(gòu)進(jìn)行調(diào) 整，并對現(xiàn)有結(jié)整，并對現(xiàn)有結(jié) 構(gòu)進(jìn)行整和。構(gòu)進(jìn)行整和。 人員考核人員考核/ /管理管理 2002年年4月月12日日

13、 第第20頁頁 團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 新華信的新華信的motorola “團(tuán)體直銷團(tuán)體直銷2+2”咨詢方咨詢方 案案 motorola “團(tuán)體直銷” 體系應(yīng)該包括五個(gè)方面的內(nèi) 容 電子商務(wù)基礎(chǔ) 物流 規(guī)劃 信息流 規(guī)劃 區(qū)域劃分 組織與團(tuán)隊(duì) 圍繞解決渠道沖突，新 華信“2+2”咨詢方案包 括 (圖中陰影部分) 團(tuán)體直銷全國區(qū)域劃分 直銷組織與團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理 系統(tǒng)物流規(guī)劃 系統(tǒng)信息流規(guī)劃 注:其中區(qū)域劃分和組織團(tuán)隊(duì)是要重點(diǎn)解決的問 題;物流和信息流是次重點(diǎn) 2002年年4月月12日日 第第21頁頁 團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 具體地講具體地講, 新華信將協(xié)助新華信將協(xié)助motorola完

14、成以下完成以下 兩大方面的工作兩大方面的工作 在可行性研究的基礎(chǔ)上設(shè)計(jì)motorola團(tuán)體直銷模式 完成直銷系統(tǒng)的組織架構(gòu)工作和區(qū)域化分 提交組織管理制度和管理流程報(bào)告 提交包括薪酬結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)在內(nèi)的人力資源管理與規(guī)劃報(bào)告 提交motorola物流規(guī)劃方案 協(xié)助motorola處理直銷系統(tǒng)與分銷渠道的沖突 協(xié)助motorola在北京開展團(tuán)體直銷試點(diǎn) 根據(jù)motorola提出的要求，協(xié)助motorola在北京 之外的其它三個(gè)地區(qū)開展第二階段團(tuán)體直銷試點(diǎn) 方案設(shè)計(jì) 方案實(shí)施 2002年年4月月12日日 第第22頁頁 團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 今日議題今日議題 項(xiàng)目背景和初步分析項(xiàng)目背景和初步分析 項(xiàng)

15、目項(xiàng)目工作基本工作基本思路思路 項(xiàng)目工作內(nèi)容和方法項(xiàng)目工作內(nèi)容和方法 項(xiàng)目組織和時(shí)間安排項(xiàng)目組織和時(shí)間安排 新華信同新華信同motorola營銷部門的合作案例營銷部門的合作案例 新華信簡介新華信簡介 2002年年4月月12日日 第第23頁頁 團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 新華信認(rèn)為團(tuán)體直銷成功的關(guān)鍵因素新華信認(rèn)為團(tuán)體直銷成功的關(guān)鍵因素 之一是設(shè)計(jì)出符合市場需求的團(tuán)體直之一是設(shè)計(jì)出符合市場需求的團(tuán)體直 銷模式銷模式 2002年年4月月12日日 第第24頁頁 團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 團(tuán)體直銷模式的研究從團(tuán)體消費(fèi)者分析入手團(tuán)體直銷模式的研究從團(tuán)體消費(fèi)者分析入手 團(tuán)體消費(fèi)者分析團(tuán)體消費(fèi)者分析團(tuán)體消費(fèi)

16、者識別團(tuán)體消費(fèi)者識別團(tuán)體直銷營銷策略團(tuán)體直銷營銷策略 i團(tuán)體消費(fèi)者市場細(xì)分 i團(tuán)體消費(fèi)者消費(fèi)行為 分析 i確定目標(biāo)團(tuán)體消費(fèi)者 i確定目標(biāo)團(tuán)體消費(fèi)者 購買模式 i確定目標(biāo)團(tuán)體消費(fèi)者 購買力 i產(chǎn)品選擇 i價(jià)格和財(cái)務(wù)政策 i促銷手段 i物流供應(yīng) 2002年年4月月12日日 第第25頁頁 團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 新華信認(rèn)為從組織管理角度考慮，可按照地新華信認(rèn)為從組織管理角度考慮，可按照地 理位置劃分團(tuán)體直銷區(qū)域理位置劃分團(tuán)體直銷區(qū)域 具體在市場營銷方面，還可以按照客戶性質(zhì)，具體在市場營銷方面，還可以按照客戶性質(zhì)， 進(jìn)一步加以細(xì)分進(jìn)一步加以細(xì)分 2002年年4月月12日日 第第26頁頁 團(tuán)體直銷模

17、式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 區(qū)域劃分的原因區(qū)域劃分的原因區(qū)域劃分需考慮的因素區(qū)域劃分需考慮的因素怎樣劃分怎樣劃分 i保證在特定區(qū)域內(nèi)有 足夠的銷售資源 i保證達(dá)到理想的覆蓋 面和銷售指標(biāo) i保證管理與控制 i目標(biāo)客戶數(shù)目(市場容 量) i倉儲運(yùn)輸條件 imotorola現(xiàn)有分銷渠 道 i地理位置 i行政劃分 i與其它城市和城鎮(zhèn)的 歷史聯(lián)系 i南方和北方 i東部和西部 i華南、華北、東北、 西北、西南等。 i按省、市劃分 i其它 團(tuán)體直銷區(qū)域劃分團(tuán)體直銷區(qū)域劃分 2002年年4月月12日日 第第27頁頁 團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 區(qū)域劃分的基礎(chǔ)是對團(tuán)購目標(biāo)市場進(jìn)行深入研究區(qū)域劃分的基礎(chǔ)是對團(tuán)購目標(biāo)市場進(jìn)

18、行深入研究 目標(biāo)客戶分布 目標(biāo)客戶細(xì)分 目標(biāo)客戶消費(fèi)需求 目標(biāo)客戶消費(fèi)習(xí)慣 市場容量與市場競爭態(tài)勢 目標(biāo)市場競爭者情況調(diào)查 2002年年4月月12日日 第第28頁頁 團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 并充分考慮到并充分考慮到motorola現(xiàn)有的銷售渠道現(xiàn)有的銷售渠道 現(xiàn)有分銷渠道基本情況 各代理商、分銷商、經(jīng)銷商利益分配情況 渠道的密度與效率 2002年年4月月12日日 第第29頁頁 團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 “直銷人員工作小組直銷人員工作小組”是新華信是新華信 在考慮組織與團(tuán)隊(duì)建設(shè)時(shí)的一在考慮組織與團(tuán)隊(duì)建設(shè)時(shí)的一 個(gè)基本出發(fā)點(diǎn)個(gè)基本出發(fā)點(diǎn) 2002年年4月月12日日 第第30頁頁 團(tuán)體直銷模式

19、設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 營銷組織 營銷部門 與其他部 門的關(guān)系 營銷組織 機(jī)構(gòu)設(shè)置 營銷工 作流程 營銷崗位 職責(zé)權(quán)利 相互關(guān)系 營銷組織不僅僅是機(jī)構(gòu)設(shè)置的問題，還包營銷組織不僅僅是機(jī)構(gòu)設(shè)置的問題，還包 括制度、流程等軟性環(huán)境的設(shè)計(jì)括制度、流程等軟性環(huán)境的設(shè)計(jì) 2002年年4月月12日日 第第31頁頁 團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 依據(jù)產(chǎn)品、顧客的不同，新華信將采取不同的依據(jù)產(chǎn)品、顧客的不同，新華信將采取不同的 導(dǎo)向來設(shè)計(jì)銷售組織導(dǎo)向來設(shè)計(jì)銷售組織 顧客需 求不同 顧客需 求相似 產(chǎn)品范 圍復(fù)雜 產(chǎn)品范 圍簡單 市場導(dǎo)向 的設(shè)計(jì) 產(chǎn)品或市場 導(dǎo)向的設(shè)計(jì) 地區(qū)導(dǎo)向 的設(shè)計(jì) 產(chǎn)品導(dǎo)向 的設(shè)計(jì) 2002年年4

20、月月12日日 第第32頁頁 團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 新華信認(rèn)為對于初創(chuàng)階段的銷售組織而言，扁平新華信認(rèn)為對于初創(chuàng)階段的銷售組織而言，扁平 化的組織結(jié)構(gòu)將更具效率和易于控制化的組織結(jié)構(gòu)將更具效率和易于控制 團(tuán)體直銷總監(jiān) 區(qū)域直銷經(jīng)理區(qū)域直銷經(jīng)理 工作小組工作小組 . 決策層 監(jiān)管層 執(zhí)行層 工作小組工作小組 2002年年4月月12日日 第第33頁頁 團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 培訓(xùn) 設(shè)定目標(biāo) 定期回顧 監(jiān)控 銷售會議 激勵 授權(quán) 直銷人員管理直銷人員管理 對于工作靈活的直銷人員，工作小組的工作方式對于工作靈活的直銷人員，工作小組的工作方式 更有利于小組成員間的相互激勵與約束更有利于小組成員間

21、的相互激勵與約束 2002年年4月月12日日 第第34頁頁 團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 組織管理制度和管理流程設(shè)計(jì)的基本內(nèi)容組織管理制度和管理流程設(shè)計(jì)的基本內(nèi)容 管理制度管理流程 產(chǎn)品、價(jià)格管理制度 爭端處理制度 直銷人員工作規(guī)范 工作報(bào)告制度 薪酬政策 業(yè)務(wù)管理流程： 訂單處理流程 物流管理流程 人力資源管理流程 2002年年4月月12日日 第第35頁頁 團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 成功的直銷人員管理應(yīng)該是組織管理、市場化成功的直銷人員管理應(yīng)該是組織管理、市場化 管理和員工自我管理三個(gè)方面的有機(jī)結(jié)合管理和員工自我管理三個(gè)方面的有機(jī)結(jié)合 組織管理 公司管理制度 工作紀(jì)律、工作 規(guī)范 組織層級關(guān)

22、系 工作職責(zé)、權(quán)限 規(guī)定 市場化管理 具有吸引力的薪 酬政策 明確的職業(yè)發(fā)展 設(shè)計(jì) 學(xué)習(xí)與培訓(xùn)機(jī)會 業(yè)績要求與考核 組織內(nèi)、外部職 位競爭壓力 自我管理 認(rèn)同企業(yè)文化 個(gè)人目標(biāo)與企業(yè) 目標(biāo)相一致 個(gè)人能力充分發(fā) 揮 工作有成就感 珍惜工作機(jī)會 2002年年4月月12日日 第第36頁頁 團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 直銷隊(duì)伍組建：根據(jù)營銷區(qū)域直銷隊(duì)伍組建：根據(jù)營銷區(qū)域, 選擇不同特質(zhì)的選擇不同特質(zhì)的 直銷人員直銷人員 成熟區(qū)成熟區(qū) 開發(fā)區(qū)開發(fā)區(qū) 工作目標(biāo)工作目標(biāo)工作任務(wù)工作任務(wù)直銷人員特質(zhì)直銷人員特質(zhì) 恢復(fù)區(qū)恢復(fù)區(qū) 資料來源：新華信內(nèi)部資料分析資料來源：新華信內(nèi)部資料分析 鞏固市場領(lǐng)先地位鞏固市場

23、領(lǐng)先地位 扭轉(zhuǎn)銷售下滑趨勢扭轉(zhuǎn)銷售下滑趨勢 迅速增加市場份額迅速增加市場份額 尋找關(guān)鍵問題尋找關(guān)鍵問題 實(shí)施改善辦法實(shí)施改善辦法 參謀決策參謀決策 管理協(xié)調(diào)管理協(xié)調(diào) 爭取定單，持續(xù)的努力爭取定單，持續(xù)的努力 判斷力強(qiáng)判斷力強(qiáng) 辦事果斷辦事果斷 實(shí)施能力強(qiáng)實(shí)施能力強(qiáng) 具有競爭力具有競爭力 服務(wù)導(dǎo)向服務(wù)導(dǎo)向 擅長解決具體問題擅長解決具體問題 開拓性開拓性 辦事獨(dú)立辦事獨(dú)立 做事主動做事主動 2002年年4月月12日日 第第37頁頁 團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 明確直銷人員職責(zé)明確直銷人員職責(zé) 直銷人員的工作范圍應(yīng)該包括: 1、向團(tuán)體消費(fèi)者說明產(chǎn)品性能、規(guī)格和特征，宣傳公司產(chǎn)品獨(dú)特的文化內(nèi)涵。 2、

24、整理團(tuán)體消費(fèi)者的銷售資料與相關(guān)信息。 3、協(xié)助團(tuán)體消費(fèi)者通過網(wǎng)上訂貨或下達(dá)訂單，并解決物流過程中出現(xiàn)的問題。 4、協(xié)助售后服務(wù)部門處理產(chǎn)品質(zhì)量和退貨等問題。 5、獲得團(tuán)體消費(fèi)者的幫助，搜集下列信息，經(jīng)整理后呈報(bào)區(qū)域經(jīng)理： 消費(fèi)者對產(chǎn)品質(zhì)量的反映。 消費(fèi)者對價(jià)格的反映。 負(fù)責(zé)區(qū)域市場的需求量預(yù)測。 市場對競爭對手品牌的反應(yīng)。 同行競爭對手的營銷動態(tài)信息 新產(chǎn)品市場調(diào)查 6、提出改進(jìn)質(zhì)量、營銷方法和價(jià)格等方面的建議。 2002年年4月月12日日 第第38頁頁 團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 直銷人員的使命直銷人員的使命 直銷人員的使命 調(diào)查競 爭對手 妥善處理 與客戶的 糾紛 達(dá)成公 司規(guī)定 的業(yè)績

25、尋找新 客戶 建立與客 戶的關(guān)系 預(yù)防呆帳 企業(yè) 目標(biāo) 2002年年4月月12日日 第第39頁頁 團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 加強(qiáng)對直銷人員的日常管理加強(qiáng)對直銷人員的日常管理 工作計(jì)劃工作計(jì)劃 客戶訪問客戶訪問 業(yè)務(wù)報(bào)告業(yè)務(wù)報(bào)告 定期（每周或每月）提交定期（每周或每月）提交“工作計(jì)劃表工作計(jì)劃表” 明確一段時(shí)期內(nèi)的工作任務(wù)和目標(biāo)明確一段時(shí)期內(nèi)的工作任務(wù)和目標(biāo) 根據(jù)各片區(qū)情況制訂外勤直銷人員訪問客戶相關(guān)規(guī)定根據(jù)各片區(qū)情況制訂外勤直銷人員訪問客戶相關(guān)規(guī)定 規(guī)定必須定期訪問客戶規(guī)定必須定期訪問客戶 劃分客戶等級，根據(jù)其級別，確定最低訪問次數(shù)劃分客戶等級，根據(jù)其級別，確定最低訪問次數(shù) 直銷人員必須每月

26、撰寫業(yè)務(wù)報(bào)告，呈報(bào)主管直銷人員必須每月撰寫業(yè)務(wù)報(bào)告，呈報(bào)主管 內(nèi)容包括：銷售業(yè)績和存在問題內(nèi)容包括：銷售業(yè)績和存在問題 競爭對手市場動向競爭對手市場動向 客戶相關(guān)情況客戶相關(guān)情況 2002年年4月月12日日 第第40頁頁 團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 建立科學(xué)全面的直銷人員績效評估體系建立科學(xué)全面的直銷人員績效評估體系 直銷人員明確銷售努力方向直銷人員明確銷售努力方向, ,分析分析 自身并激勵其進(jìn)一步努力自身并激勵其進(jìn)一步努力 引導(dǎo)并激勵直銷人員的合作精神引導(dǎo)并激勵直銷人員的合作精神 直銷人員工作業(yè)績直銷人員工作業(yè)績 直銷人員的工作態(tài)度直銷人員的工作態(tài)度 直銷人員的工作能力直銷人員的工作能力 直

27、銷人員對照檢查不足之處直銷人員對照檢查不足之處, ,修正修正 努力努力 直銷人員對照檢查不足之處挖潛直銷人員對照檢查不足之處挖潛, , 提高提高 直銷人員合作性直銷人員合作性 直銷人員能力和公司業(yè)績的不斷增長直銷人員能力和公司業(yè)績的不斷增長 科學(xué)的考評指標(biāo)科學(xué)的考評指標(biāo)各指標(biāo)的作用各指標(biāo)的作用 2002年年4月月12日日 第第41頁頁 團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 常用直銷人員業(yè)務(wù)考核量化指標(biāo)方案常用直銷人員業(yè)務(wù)考核量化指標(biāo)方案 計(jì)劃完成率計(jì)劃完成率= 實(shí)際銷售額（或量）實(shí)際銷售額（或量） 計(jì)劃銷售額（或量）計(jì)劃銷售額（或量） 100% 銷售費(fèi)用率銷售費(fèi)用率 = 銷售費(fèi)用銷售費(fèi)用 總銷售額總銷售

28、額 100% 新客戶開拓率新客戶開拓率 = 新客戶定貨款新客戶定貨款 總定貨款總定貨款 100% 貨款回收率貨款回收率 = 貨款回收額貨款回收額 銷售總額銷售總額 100% 反映銷售工作實(shí)績的綜合指標(biāo)反映銷售工作實(shí)績的綜合指標(biāo) 反映直銷人員銷售活動的代價(jià)反映直銷人員銷售活動的代價(jià) 反映直銷人員的市場開拓能力反映直銷人員的市場開拓能力 反映直銷人員催收貨款的能力反映直銷人員催收貨款的能力 示例 2002年年4月月12日日 第第42頁頁 團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 物流規(guī)劃的核心是效率與成本物流規(guī)劃的核心是效率與成本 信息流規(guī)劃則要體現(xiàn)出信息的信息流規(guī)劃則要體現(xiàn)出信息的 及時(shí)、準(zhǔn)確、全面溝通與反應(yīng)

29、及時(shí)、準(zhǔn)確、全面溝通與反應(yīng) 2002年年4月月12日日 第第43頁頁 團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 一個(gè)完整的物流系統(tǒng)包括物流作業(yè)系統(tǒng)和物流一個(gè)完整的物流系統(tǒng)包括物流作業(yè)系統(tǒng)和物流 信息系統(tǒng)兩部分信息系統(tǒng)兩部分 物流系統(tǒng) 物流作業(yè)系統(tǒng)物流信息系統(tǒng) 運(yùn)輸作業(yè) 保管作業(yè) 搬運(yùn)作業(yè) 包裝作業(yè) 流通加工作業(yè) 配送作業(yè) 運(yùn)輸：從生產(chǎn)廠到配送中心之間的物品空間移動 配送：從配送中心到用戶之間的物品空間移動 訂貨信息 進(jìn)貨信息 庫存信息 出貨信息 配送信息 2002年年4月月12日日 第第44頁頁 團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 下列五種形式的物流企業(yè)中，與直銷結(jié)合得更緊下列五種形式的物流企業(yè)中，與直銷結(jié)合得更緊

30、 密的是第一類企業(yè)密的是第一類企業(yè)-專業(yè)的物流配送中心專業(yè)的物流配送中心 （一）專業(yè)的物流配送中心：（一）專業(yè)的物流配送中心：由儲運(yùn)企業(yè)利用原有倉儲設(shè)施建設(shè)而成，為用戶提供物流配送服 務(wù)。如中鐵快運(yùn)、北京大通物流公司、廣州寶供物流集團(tuán)等 （二）速遞公司、運(yùn)輸公司、貨運(yùn)公司：（二）速遞公司、運(yùn)輸公司、貨運(yùn)公司：他們通過擴(kuò)大業(yè)務(wù)經(jīng)營范圍，開展門到門運(yùn)輸，為用 戶提供部分物流服務(wù)。如ups、dhl、ems等 （三）企業(yè)自身的獨(dú)立物流機(jī)構(gòu)：（三）企業(yè)自身的獨(dú)立物流機(jī)構(gòu)：企業(yè)自己承擔(dān)全部的后勤服務(wù)，又分批發(fā)、零售、倉儲三種 類型。如沃爾瑪、家樂福、吉之島等 （四）電子商務(wù)企業(yè)：（四）電子商務(wù)企業(yè)：自身建

31、立大型倉儲中心，但是“門到門”的配送業(yè)務(wù)外包，以便集中精 力做核心業(yè)務(wù)。如亞馬遜公司 （五）第四方物流公司：（五）第四方物流公司：不實(shí)際擁有物流資產(chǎn)，而是基于互聯(lián)網(wǎng)的信息平臺，通過整合各方資 源，為客戶建立定制化的虛擬供應(yīng)鏈。此類企業(yè)尚在發(fā)展演變中。 2002年年4月月12日日 第第45頁頁 團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 motorola可通過考查物流配送中心的選可通過考查物流配送中心的選 址及其配送區(qū)域的劃分來判斷其配送能力址及其配送區(qū)域的劃分來判斷其配送能力 配送區(qū)域的劃分配送區(qū)域的劃分 配送 中心 配送 中心 輻射狀配送區(qū)域 每個(gè)司機(jī)的工作負(fù)荷量相同 所有目標(biāo)客戶的服務(wù)水準(zhǔn)相同 車輛的調(diào)動

32、性較低 環(huán)狀配送區(qū)域 配送較遠(yuǎn)區(qū)域的司機(jī)之工作負(fù)荷量較重 較近區(qū)域的目標(biāo)客戶服務(wù)水準(zhǔn)較高 配送較近區(qū)域的車輛調(diào)動性較高， 可應(yīng)付緊急需求 2002年年4月月12日日 第第46頁頁 團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 對對motorola而言，存貨管理在整個(gè)物而言，存貨管理在整個(gè)物 流系統(tǒng)中顯得尤為重要流系統(tǒng)中顯得尤為重要 存貨存貨abcabc管理法：管理法：a類占65%-80%價(jià)值的15-20%的物品，嚴(yán)密控制 b類占15%-20%價(jià)值的30-40%的物品，正?？刂?c類占 5%-15%價(jià)值的40-55%的物品，簡單控制 庫存費(fèi)用：庫存費(fèi)用：訂貨費(fèi)用為補(bǔ)充庫存而進(jìn)行訂貨時(shí)發(fā)生的費(fèi)用 采購費(fèi)用通過增大采

33、購量獲取批量折扣，降低采購費(fèi)用 儲存費(fèi)用約占每年庫存貨物價(jià)值的25%，主要包括過時(shí)削價(jià)損失、利息、 陳舊貶值、搬運(yùn)費(fèi)等 缺貨費(fèi)用延期交貨費(fèi)用、銷售額損失、顧客損失 訂貨批量：訂貨批量：經(jīng)濟(jì)訂貨批量總庫存成本最小時(shí)的訂貨批量 安 全 庫 存為避免商品缺貨而進(jìn)行的儲備 2002年年4月月12日日 第第47頁頁 團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 系統(tǒng)的高效運(yùn)轉(zhuǎn)，必須使來自客戶、直銷人系統(tǒng)的高效運(yùn)轉(zhuǎn)，必須使來自客戶、直銷人 員、物流與庫存、管理部門的信息得到有效員、物流與庫存、管理部門的信息得到有效 的溝通的溝通 信息交換 客戶： 產(chǎn)品需求信 息；反饋的問題與 建議；網(wǎng)上訂單、 采購單 直銷人員：市場信 息

34、；客戶信息；日 常工作管理；建設(shè) 性意見 物流與庫存：商品 庫存信息；發(fā)貨記 錄；運(yùn)輸記錄 管理部門：產(chǎn)品信 息；產(chǎn)品價(jià)格信息； 公司營銷政策 電子商務(wù)基礎(chǔ) 物流 規(guī)劃 信息流 規(guī)劃 區(qū)域劃分 組織與團(tuán)隊(duì) 2002年年4月月12日日 第第48頁頁 團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 根據(jù)方案制定情況，以及協(xié)助根據(jù)方案制定情況，以及協(xié)助motorola進(jìn)行進(jìn)行 “小試小試”和和“中試中試”后發(fā)現(xiàn)的問題，新華信將會后發(fā)現(xiàn)的問題，新華信將會 同同motorola有關(guān)部門確定有關(guān)部門確定“團(tuán)體直銷團(tuán)體直銷”模式模式 在全國分地區(qū)，分行業(yè)實(shí)行的時(shí)間表在全國分地區(qū)，分行業(yè)實(shí)行的時(shí)間表 2002年年4月月12日日

35、第第49頁頁 團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 今日議題今日議題 項(xiàng)目背景和初步分析項(xiàng)目背景和初步分析 項(xiàng)目項(xiàng)目工作基本工作基本思路思路 項(xiàng)目工作內(nèi)容和方法項(xiàng)目工作內(nèi)容和方法 項(xiàng)目組織和時(shí)間安排項(xiàng)目組織和時(shí)間安排 新華信同新華信同motorola營銷部門的合作案例營銷部門的合作案例 新華信簡介新華信簡介 2002年年4月月12日日 第第50頁頁 團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 本項(xiàng)目小組將在新華信管理咨詢公司合伙人的直接領(lǐng)導(dǎo)下進(jìn)行。本項(xiàng)目小組將在新華信管理咨詢公司合伙人的直接領(lǐng)導(dǎo)下進(jìn)行。 新華信將派出經(jīng)驗(yàn)豐富的專業(yè)顧問組成項(xiàng)目小組。新華信將派出經(jīng)驗(yàn)豐富的專業(yè)顧問組成項(xiàng)目小組。項(xiàng)目小組將項(xiàng)目小組將 由六人

36、組成由六人組成, ,充分利用新華信以往的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)、新華信資料庫。充分利用新華信以往的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)、新華信資料庫。 必要時(shí)，新華信將增加專業(yè)顧問以確保項(xiàng)目按時(shí)并高質(zhì)量完成。必要時(shí)，新華信將增加專業(yè)顧問以確保項(xiàng)目按時(shí)并高質(zhì)量完成。 新華信項(xiàng)目組將得到內(nèi)部支持人員的協(xié)助，以提高專業(yè)顧問的新華信項(xiàng)目組將得到內(nèi)部支持人員的協(xié)助，以提高專業(yè)顧問的 工作效率工作效率, ,保證項(xiàng)目的高質(zhì)量保證項(xiàng)目的高質(zhì)量 項(xiàng)目小組構(gòu)成項(xiàng)目小組構(gòu)成 2002年年4月月12日日 第第51頁頁 團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 總體項(xiàng)目把握總體項(xiàng)目把握 在各階段討論主要建議及方案在各階段討論主要建議及方案 每周一次討論項(xiàng)目進(jìn)程組織內(nèi)每周一次

37、討論項(xiàng)目進(jìn)程組織內(nèi) 部溝通部溝通 清除項(xiàng)目進(jìn)程中遇到的障礙清除項(xiàng)目進(jìn)程中遇到的障礙 決策決策 每周按項(xiàng)目安排每周按項(xiàng)目安排 訪談安排訪談安排 根據(jù)需要安排隨機(jī)溝根據(jù)需要安排隨機(jī)溝 通通 主要責(zé)任主要責(zé)任溝通時(shí)間溝通時(shí)間人員安排人員安排 motorolamotorola項(xiàng)目總負(fù)責(zé)人項(xiàng)目總負(fù)責(zé)人 新華信合伙人新華信合伙人 具體制定工作計(jì)劃領(lǐng)導(dǎo)項(xiàng)目進(jìn)具體制定工作計(jì)劃領(lǐng)導(dǎo)項(xiàng)目進(jìn) 展展 日常工作的協(xié)調(diào)日常工作的協(xié)調(diào) 內(nèi)部溝通內(nèi)部溝通 至少每周一次至少每周一次 訪談安排訪談安排 根據(jù)需要隨時(shí)溝通根據(jù)需要隨時(shí)溝通 非正式溝通非正式溝通 motorolamotorola項(xiàng)目經(jīng)理項(xiàng)目經(jīng)理 新華信項(xiàng)目經(jīng)理新華信項(xiàng)

38、目經(jīng)理 收集數(shù)據(jù)資料及數(shù)據(jù)分析收集數(shù)據(jù)資料及數(shù)據(jù)分析 相關(guān)人員訪談相關(guān)人員訪談 提出建議及方案提出建議及方案 制作相關(guān)報(bào)告文件制作相關(guān)報(bào)告文件 項(xiàng)目具體實(shí)施項(xiàng)目具體實(shí)施 訪談安排訪談安排 根據(jù)項(xiàng)目需要隨時(shí)溝通根據(jù)項(xiàng)目需要隨時(shí)溝通 motorolamotorola相關(guān)部門相關(guān)部門 人員人員 新華信咨詢顧問新華信咨詢顧問 項(xiàng)目經(jīng)理項(xiàng)目經(jīng)理 1 1人人 項(xiàng)目成員項(xiàng)目成員 5 5人人 項(xiàng)目指導(dǎo)項(xiàng)目指導(dǎo) 委員會委員會 項(xiàng)目的組織安排項(xiàng)目的組織安排 2002年年4月月12日日 第第52頁頁 團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 方案一：項(xiàng)目時(shí)間進(jìn)度安排方案一：項(xiàng)目時(shí)間進(jìn)度安排 時(shí)間安排時(shí)間安排:4:4月月1515日

39、日-5-5月月2626日，共計(jì)日，共計(jì)6 6周，分兩個(gè)階段。項(xiàng)目內(nèi)容至新華信協(xié)助周，分兩個(gè)階段。項(xiàng)目內(nèi)容至新華信協(xié)助 motorolamotorola完成在北京地區(qū)的試運(yùn)行。完成在北京地區(qū)的試運(yùn)行。 注：項(xiàng)目正式啟動后，經(jīng)雙方協(xié)商后，不排除對每階段時(shí)間和內(nèi)容進(jìn)行部分調(diào)整注：項(xiàng)目正式啟動后，經(jīng)雙方協(xié)商后，不排除對每階段時(shí)間和內(nèi)容進(jìn)行部分調(diào)整 第一周第一周第二周第二周第三周第三周第四周第四周第五周第五周第六周第六周 第一階段第一階段(總體框架制定總體框架制定)第二階段第二階段(北京地區(qū)試運(yùn)行北京地區(qū)試運(yùn)行) 團(tuán)體消費(fèi)者 分析 團(tuán)體直銷模 式研究 管理制度與 流程制定 組織架構(gòu) 考核體系 渠道沖突管

40、 理方案 客戶與現(xiàn)有 渠道分析 物流/信息 流具體實(shí)施 方案 人員招聘、培訓(xùn) 團(tuán)隊(duì)組建 開始直銷 反饋信息收集 問題分析 改善措施 方案調(diào)整 項(xiàng)目啟動 方案匯報(bào)項(xiàng)目總結(jié) 2002年年4月月12日日 第第53頁頁 團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 方案一：項(xiàng)目報(bào)價(jià)方案一：項(xiàng)目報(bào)價(jià) 項(xiàng)目6人6周 項(xiàng)目咨詢費(fèi)用為人民幣壹百肆拾肆萬整 項(xiàng)目組人員為項(xiàng)目赴委托方辦公機(jī)構(gòu)所在地（包括總部及分支機(jī)構(gòu)） 和競爭對手處進(jìn)行深入訪談和實(shí)地調(diào)查的差旅費(fèi)（飛機(jī)票、火車票、 汽車票、出租車費(fèi)、餐費(fèi)和住宿）由客戶方負(fù)責(zé)承擔(dān)。 正式咨詢費(fèi)用、具體付款方式和辦法待項(xiàng)目內(nèi)容雙方確認(rèn)后，以正 式簽訂的管理咨詢服務(wù)協(xié)議書為準(zhǔn)。 2002

41、年年4月月12日日 第第54頁頁 團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 方案二：項(xiàng)目時(shí)間進(jìn)度安排方案二：項(xiàng)目時(shí)間進(jìn)度安排 時(shí)間安排時(shí)間安排:4:4月月1515日日-6-6月月2323日，共計(jì)日，共計(jì)1010周，分三個(gè)階段。項(xiàng)目至新華信協(xié)助周，分三個(gè)階段。項(xiàng)目至新華信協(xié)助 motorolamotorola完成在北京地區(qū)之外的三個(gè)地區(qū)的試運(yùn)行。完成在北京地區(qū)之外的三個(gè)地區(qū)的試運(yùn)行。 注：項(xiàng)目正式啟動后，經(jīng)雙方協(xié)商后，不排除對每階段時(shí)間和內(nèi)容進(jìn)行部分調(diào)整注：項(xiàng)目正式啟動后，經(jīng)雙方協(xié)商后，不排除對每階段時(shí)間和內(nèi)容進(jìn)行部分調(diào)整 第一周第一周第二周第二周第三周第三周第四周第四周第五周第五周第六周第六周 第一階段第一

42、階段(總體框架制定總體框架制定)第二階段第二階段(北京地區(qū)試運(yùn)行北京地區(qū)試運(yùn)行) 團(tuán)體消費(fèi) 者分析 團(tuán)體直銷 模式研究 管理制度與 流程制定 組織架構(gòu) 考核體系 渠道沖突管 理方案 客戶與現(xiàn) 有渠道分 析 物流/信息 流具體實(shí) 施方案 人員招聘、培訓(xùn) 團(tuán)隊(duì)組建開始直銷 反饋信息收集 問題分析 改善措施 方案調(diào)整 項(xiàng)目啟動 方案匯報(bào)方案實(shí)施情況與 方案調(diào)整匯報(bào) 第七周第七周第八周第八周第九周第九周第十周第十周 第三階段第三階段(第二試點(diǎn)第二試點(diǎn)) 試點(diǎn)區(qū)域選 擇 物流/信息流 具體實(shí)施方案 人員招聘、培訓(xùn) 團(tuán)隊(duì)組建 組織直銷 反饋信息收集、問題分析 制定全國直銷實(shí)施手冊 項(xiàng)目總結(jié)匯報(bào) 2002年

43、年4月月12日日 第第55頁頁 團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 方案二：項(xiàng)目報(bào)價(jià)方案二：項(xiàng)目報(bào)價(jià) 項(xiàng)目6人10周 項(xiàng)目咨詢費(fèi)用為人民幣貳佰肆拾萬元整 項(xiàng)目組人員為項(xiàng)目赴委托方辦公機(jī)構(gòu)所在地（包括總部及分支機(jī)構(gòu)）和競 爭對手處進(jìn)行深入訪談和實(shí)地調(diào)查的差旅費(fèi)（飛機(jī)票、火車票、汽車票、 出租車費(fèi)、餐費(fèi)和住宿）由客戶方負(fù)責(zé)承擔(dān)。 正式咨詢費(fèi)用、具體付款方式和辦法待項(xiàng)目內(nèi)容雙方確認(rèn)后，以正式簽訂 的管理咨詢服務(wù)協(xié)議書為準(zhǔn)。 2002年年4月月12日日 第第56頁頁 團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 今日議題今日議題 項(xiàng)目背景項(xiàng)目背景 項(xiàng)目項(xiàng)目工作基本工作基本思路思路 項(xiàng)目工作內(nèi)容和方法項(xiàng)目工作內(nèi)容和方法 項(xiàng)目組織

44、和時(shí)間安排項(xiàng)目組織和時(shí)間安排 新華信同新華信同motorola營銷部門的合作案例營銷部門的合作案例 新華信簡介新華信簡介 2002年年4月月12日日 第第57頁頁 團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 項(xiàng)目背景和研究目的項(xiàng)目背景和研究目的 1997年后中國手機(jī)銷售渠道發(fā)生深刻變化 摩托羅拉現(xiàn)行銷售渠道的效率遇到挑戰(zhàn) 摩托羅拉決定對現(xiàn)行銷售渠道進(jìn)行研究和調(diào)整 在對國內(nèi)兩家成功企業(yè)(聯(lián)想電腦和海爾集團(tuán)的分銷體系)進(jìn)行研 究的基礎(chǔ)上，為摩托羅拉提出分銷體系的改進(jìn)建議 項(xiàng)目背景研究目的 2002年年4月月12日日 第第58頁頁 團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 1 1、在中國現(xiàn)階段，縮短分銷體系的層級是、在中國現(xiàn)階段

45、，縮短分銷體系的層級是:“:“把利潤把利潤 還給生產(chǎn)商還給生產(chǎn)商”的一個(gè)有效辦法的一個(gè)有效辦法 在行業(yè)競爭激勵，行業(yè)利潤降低條件下，縮短分銷體系層級可以 保持分銷商的穩(wěn)定性和忠誠度； 減少分銷層級可以加強(qiáng)對下一層經(jīng)銷商的控制和管理， 提高分銷體系的分銷有效率 縮短層級可以更貼近市場，對市場信息作出迅速回應(yīng)； 2002年年4月月12日日 第第59頁頁 團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 2、“建立能夠控制的專賣店網(wǎng)絡(luò)建立能夠控制的專賣店網(wǎng)絡(luò)”是控制分銷渠是控制分銷渠 道的良策道的良策 可以幫助樹立品牌形象； 成為信息、服務(wù)、物流的終端，為企業(yè)開展電子商務(wù)打下基礎(chǔ)； 更加貼近市場，增強(qiáng)對市場的控制能力；

46、專賣店變得越來越重要,廠家發(fā)展自己的專賣店在目前是一種良策； 2002年年4月月12日日 第第60頁頁 團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 要實(shí)現(xiàn)上面的策略有四個(gè)前提：要實(shí)現(xiàn)上面的策略有四個(gè)前提： 1、按區(qū)域劃分經(jīng)銷商的銷售范圍； 2、加強(qiáng)對價(jià)格的有效控制，減少經(jīng)銷商的利潤空間； 實(shí)行返利政策，使返利成為經(jīng)銷商主要利潤來源，用返利控制經(jīng)銷商； 3、對經(jīng)銷商實(shí)行嚴(yán)格管理； 4、建立基于erp的電子商務(wù)系統(tǒng)以保證分銷系統(tǒng)效率； 2002年年4月月12日日 第第61頁頁 團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 1、按區(qū)域劃分經(jīng)銷商的銷售范圍、按區(qū)域劃分經(jīng)銷商的銷售范圍 理由理由 按區(qū)域進(jìn)行分銷管理可以加強(qiáng)對區(qū)域市場的快

47、速反應(yīng)，及時(shí)反饋信息； 按區(qū)域限定經(jīng)銷商的銷售范圍可以一定程度上改變與經(jīng)銷商的相對 位置， 加強(qiáng)對經(jīng)銷商的控制力； 嚴(yán)格的區(qū)域劃分和銷售政策可以有效控制產(chǎn)品的流向，減少竄貨； 聯(lián)想和海爾均通過嚴(yán)格的區(qū)域劃分和銷售范圍限定實(shí)現(xiàn)了低竄貨率； 寶潔通過區(qū)域劃分使城市市場終端覆蓋率達(dá)到90%以上。 建議建議 根據(jù)手機(jī)產(chǎn)品特點(diǎn)和市場特點(diǎn)確定區(qū)域劃分原則； 按銷售規(guī)模和銷售潛力對全國市場劃分層次； 劃分大區(qū)和區(qū)內(nèi)銷售范圍； 對現(xiàn)有各級經(jīng)銷商進(jìn)行歸類和篩選，確定其分銷地位； 確定主要經(jīng)銷商的銷售范圍，不允許跨區(qū)銷售； 充分考慮與現(xiàn)有大經(jīng)銷商的利益協(xié)調(diào)。 2002年年4月月12日日 第第62頁頁 團(tuán)體直銷模式

48、設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 2 2、加強(qiáng)對價(jià)格的有效控制，減少經(jīng)銷商的利潤空間；、加強(qiáng)對價(jià)格的有效控制，減少經(jīng)銷商的利潤空間； 實(shí)行返利政策，使返利成為經(jīng)銷商主要利潤來源，用返實(shí)行返利政策，使返利成為經(jīng)銷商主要利潤來源，用返 利控制經(jīng)銷商利控制經(jīng)銷商 理由理由 降低利潤空間可以提高跨區(qū)銷售成本，有效防止竄貨； 可以激勵分銷商努力擴(kuò)大銷售量； 以返利形式返還經(jīng)銷商利潤可以增加廠家與分銷商競爭的主動權(quán)。 建議建議 根據(jù)公司財(cái)務(wù)目標(biāo)和經(jīng)銷商運(yùn)營成本確定給予分銷體系的價(jià)格空間； 根據(jù)確定的分銷層級確定價(jià)格體系，并根據(jù)市場調(diào)查結(jié)果定期分布 規(guī)定統(tǒng)一的零售價(jià)、批發(fā)價(jià)以及價(jià)格變動幅度； 制度相應(yīng)的價(jià)格監(jiān)控體系和違規(guī)處罰

49、措施； 根據(jù)經(jīng)銷商對盈利水平的期望分析確定給予的折扣幅度和折扣辦法。 2002年年4月月12日日 第第63頁頁 團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 3、對經(jīng)銷商實(shí)行嚴(yán)格管理、對經(jīng)銷商實(shí)行嚴(yán)格管理 理由理由 有關(guān)銷售政策可以得到較好的貫徹執(zhí)行； 有關(guān)產(chǎn)品和銷售信息可以到較好的反饋； 可以隨時(shí)掌握分銷商的經(jīng)營狀況； 可以幫助分銷商解決銷售和管理問題，保證銷售目標(biāo)及時(shí)完成。 建議建議 制定經(jīng)銷商統(tǒng)一執(zhí)行的銷售規(guī)范文件和上報(bào)時(shí)間； 根據(jù)不同的要未制定與之相適應(yīng)的考核制度和獎懲手段； 選擇多種形式的考核辦法和考核方式； 嚴(yán)格執(zhí)行各項(xiàng)管理制度。 2002年年4月月12日日 第第64頁頁 團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施

50、 4、建立基于、建立基于erp的電子商務(wù)系統(tǒng)以保證分銷系統(tǒng)的電子商務(wù)系統(tǒng)以保證分銷系統(tǒng) 效率效率 理由理由 erp系統(tǒng)可有效的根據(jù)市場銷售情況安排生產(chǎn)，加快產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)速度， 從而提高分銷渠道的效率。 erp系統(tǒng)為公司的上游供應(yīng)商及下游經(jīng)銷商提供準(zhǔn)確的信息服務(wù)的 同時(shí)，為公司的決策提供了及時(shí)準(zhǔn)確的信息依據(jù)。 erp系統(tǒng)可有效提高整個(gè)物流、信息流體系的透明度， 達(dá)到有效控制分銷渠道的目的。 聯(lián)想在分銷體系中貫徹電子商務(wù)系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)了信息的快速有效傳遞。 建議建議 評估摩托羅拉及主要經(jīng)銷商的分銷資源配備情況，決定信息流傳遞的主要模式； 評估erp系統(tǒng)的建設(shè)速度、實(shí)施速度、過渡期問題的處理以及由此對公司整

51、體、 分銷系統(tǒng)和經(jīng)銷商可能帶來的影響； 如果erp系統(tǒng)不可行，考慮以其他形式實(shí)現(xiàn)物流和信息流的透明度和有效傳遞。 2002年年4月月12日日 第第65頁頁 團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 但是，上述策略的潛在風(fēng)險(xiǎn)是：但是，上述策略的潛在風(fēng)險(xiǎn)是： “管理經(jīng)銷商的成本較高，生產(chǎn)商的利潤率 可能降低” 經(jīng)過“成本-利潤”測算，motolora在采用 上述策略后能夠達(dá)到股東和董事會的利潤要 求，建議可以實(shí)施。 結(jié)論 2002年年4月月12日日 第第66頁頁 團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 今日議題今日議題 項(xiàng)目背景項(xiàng)目背景 項(xiàng)目項(xiàng)目工作基本工作基本思路思路 項(xiàng)目工作內(nèi)容和方法項(xiàng)目工作內(nèi)容和方法 項(xiàng)目組織和時(shí)間

52、安排項(xiàng)目組織和時(shí)間安排 新華信同新華信同motorola營銷部門的合作案例營銷部門的合作案例 新華信簡介新華信簡介 2002年年4月月12日日 第第67頁頁 團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 選擇新華信管理咨詢的優(yōu)勢選擇新華信管理咨詢的優(yōu)勢 同 motorola營銷部門的合作經(jīng)驗(yàn) 同移動服務(wù)運(yùn)營商的合作經(jīng)驗(yàn)和關(guān)系 新華信中西合壁的優(yōu)勢 對中國消費(fèi)者和市場的深入理解和眾多的營 銷管理成功案例 新華信專門的電信市場研究部門和數(shù)據(jù) 2002年年4月月12日日 第第68頁頁 團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 新華信管理咨詢簡介新華信管理咨詢簡介 新華信成立于1992年，是中國本土最大和最早的管理咨詢公司之 一，總

53、部位于北京，在上海和廣州設(shè)有分公司。截至目前，新華 信擁有300名全職專業(yè)咨詢顧問和研究人員。 新華信管理咨詢的特色表現(xiàn)在西方管理知識和經(jīng)驗(yàn)與中國豐富實(shí) 踐的珠聯(lián)璧合。 新華信管理咨詢擁有一支畢業(yè)于國際國內(nèi)一流商學(xué)院 (如芝加哥 大學(xué)、歐洲工商管理學(xué)院、哈佛大學(xué)、北京大學(xué)和清華大學(xué)) 的 強(qiáng)大專業(yè)咨詢師隊(duì)伍。咨詢師們除了擁有良好的教育背景以外， 均具備多年國內(nèi)或國際一流企業(yè)的實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)。 2002年年4月月12日日 第第69頁頁 團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 新華信在中國管理咨詢業(yè)界創(chuàng)造的新華信在中國管理咨詢業(yè)界創(chuàng)造的“第一第一” 中國第一家本土專業(yè)商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理咨詢公司中國第一家本土專業(yè)商業(yè)風(fēng)

54、險(xiǎn)管理咨詢公司 中國第一家在香港開設(shè)子公司的本土專業(yè)咨詢公司中國第一家在香港開設(shè)子公司的本土專業(yè)咨詢公司 中國第一家向大學(xué)商學(xué)院捐款的本土管理咨詢公司中國第一家向大學(xué)商學(xué)院捐款的本土管理咨詢公司 中國咨詢業(yè)第一起企業(yè)兼并案中國咨詢業(yè)第一起企業(yè)兼并案 2001、2002年，作為國內(nèi)管理咨詢業(yè)的唯一代表應(yīng)邀在黑龍江亞布力舉行年，作為國內(nèi)管理咨詢業(yè)的唯一代表應(yīng)邀在黑龍江亞布力舉行“中中 國企業(yè)家論壇國企業(yè)家論壇”首屆年會上發(fā)言首屆年會上發(fā)言 作為國內(nèi)第一家也是目前唯一管理咨詢公司獲邀世界著名的瑞士達(dá)沃斯（作為國內(nèi)第一家也是目前唯一管理咨詢公司獲邀世界著名的瑞士達(dá)沃斯（davos ）的）的“世界經(jīng)濟(jì)論

55、壇世界經(jīng)濟(jì)論壇”(world economic forum)，趙民董事長評為，趙民董事長評為“2001年年100 名全球未來先導(dǎo)名全球未來先導(dǎo)”（global leaders for tomorrow）之一）之一 成立了中國第一家有限合伙制風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)成立了中國第一家有限合伙制風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)-北京天綠創(chuàng)業(yè)投資中心北京天綠創(chuàng)業(yè)投資中心 2002年年4月月12日日 第第70頁頁 團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 現(xiàn)代管理理論的傳播者現(xiàn)代管理理論的傳播者 東方管理方法的創(chuàng)造者東方管理方法的創(chuàng)造者 復(fù)雜管理問題的解決者復(fù)雜管理問題的解決者 時(shí)代管理創(chuàng)新的推動者時(shí)代管理創(chuàng)新的推動者 成功管理經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)者成功管理

56、經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)者 優(yōu)秀管理人才的培育者優(yōu)秀管理人才的培育者 新華信管理咨詢的使命和宗旨新華信管理咨詢的使命和宗旨 幫助中國企業(yè)爭創(chuàng)一流，建立持續(xù)發(fā)展核心優(yōu)勢幫助中國企業(yè)爭創(chuàng)一流，建立持續(xù)發(fā)展核心優(yōu)勢 2002年年4月月12日日 第第71頁頁 團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 新華信管理咨詢的優(yōu)勢新華信管理咨詢的優(yōu)勢 新華信管理咨詢的優(yōu)勢在于其強(qiáng)大的國際和國內(nèi)背景，以及將西方現(xiàn)代管理理論和經(jīng)驗(yàn) 與中國市場與環(huán)境相結(jié)合的核心能力。同國際知名管理咨詢企業(yè)相比，新華信對中國企 業(yè)的理解更深入、更全面，擁有更豐富的本土企業(yè)經(jīng)營管理的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，因而能提供更 實(shí)用的和更有效的專業(yè)咨詢服務(wù)；與本土管理咨詢企業(yè)相比，新華

57、信站在更高的國際角 度，具有豐富的國際管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和更系統(tǒng)的西方管理理論訓(xùn)練。 新華信管理咨詢的五大優(yōu)勢是新華信管理咨詢的五大優(yōu)勢是： 1 1、對西方現(xiàn)代管理的精深理解和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)與中國市場的豐富管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)、對西方現(xiàn)代管理的精深理解和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)與中國市場的豐富管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn) 2 2、畢業(yè)于國內(nèi)外一流商學(xué)院的高素質(zhì)專業(yè)咨詢師、畢業(yè)于國內(nèi)外一流商學(xué)院的高素質(zhì)專業(yè)咨詢師 3 3、在中國市場各行各業(yè)的近百個(gè)管理咨詢成功案例、在中國市場各行各業(yè)的近百個(gè)管理咨詢成功案例 4 4、在管理咨詢行業(yè)的專業(yè)信譽(yù)和品牌、在管理咨詢行業(yè)的專業(yè)信譽(yù)和品牌 5 5、以實(shí)施性和客戶最終價(jià)值最大化為目標(biāo)的過程咨詢、以實(shí)施性和客戶

58、最終價(jià)值最大化為目標(biāo)的過程咨詢 這些優(yōu)勢使得我們能為企業(yè)提供帶來明顯實(shí)際效果這些優(yōu)勢使得我們能為企業(yè)提供帶來明顯實(shí)際效果 又適合企業(yè)特色的高質(zhì)量管理解決方案又適合企業(yè)特色的高質(zhì)量管理解決方案 2002年年4月月12日日 第第72頁頁 團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 新華信管理咨詢的團(tuán)隊(duì)新華信管理咨詢的團(tuán)隊(duì) 新華信管理咨詢擁有一支畢業(yè)于國際國內(nèi)一流商學(xué)院新華信管理咨詢擁有一支畢業(yè)于國際國內(nèi)一流商學(xué)院 ( (如芝加哥大如芝加哥大 學(xué)、歐洲工商管理學(xué)院、哈佛大學(xué)、北京大學(xué)和清華大學(xué)學(xué)、歐洲工商管理學(xué)院、哈佛大學(xué)、北京大學(xué)和清華大學(xué)) ) 的強(qiáng)大專業(yè)的強(qiáng)大專業(yè) 咨詢師隊(duì)伍。咨詢師們除了擁有咨詢師隊(duì)伍。咨詢

59、師們除了擁有良好的的管理和商業(yè)教育背景外，良好的的管理和商業(yè)教育背景外，均擁均擁 有數(shù)年的戰(zhàn)略、有數(shù)年的戰(zhàn)略、營銷、人力資源、管理、投資或工程技術(shù)等方面的一線營銷、人力資源、管理、投資或工程技術(shù)等方面的一線 國內(nèi)或國際一流企業(yè)實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)。國內(nèi)或國際一流企業(yè)實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)。 海外商學(xué)院海外商學(xué)院 34%34% 北京大學(xué)北京大學(xué) 22%22% 其他其他 15%15% 復(fù)旦大學(xué)復(fù)旦大學(xué) 4%4% 清華大學(xué)清華大學(xué) 11%11% 中國人民大學(xué)中國人民大學(xué) 7%7% 對外經(jīng)貿(mào)大對外經(jīng)貿(mào)大 學(xué)學(xué) 7%7% 2002年年4月月12日日 第第73頁頁 團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 新華信管理咨詢的領(lǐng)域包括公司戰(zhàn)

60、略、組織新華信管理咨詢的領(lǐng)域包括公司戰(zhàn)略、組織 架構(gòu)、營銷、人力資源、業(yè)務(wù)流程、信息技架構(gòu)、營銷、人力資源、業(yè)務(wù)流程、信息技 術(shù)等多個(gè)方面術(shù)等多個(gè)方面 發(fā)展戰(zhàn)略發(fā)展戰(zhàn)略 28%28% 業(yè)務(wù)流程業(yè)務(wù)流程 12%12% 組織架構(gòu)組織架構(gòu) 12%12% 購并戰(zhàn)略購并戰(zhàn)略 4%4% 其他其他 8%8% 人力資源人力資源 16%16% 營銷戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)略 12%12% 信息技術(shù)信息技術(shù) 8%8% 2002年年4月月12日日 第第74頁頁 團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 新華信的經(jīng)驗(yàn)分布于各行各業(yè)新華信的經(jīng)驗(yàn)分布于各行各業(yè) 通訊通訊 19%19% 日用消費(fèi)品日用消費(fèi)品 9%9% 醫(yī)藥醫(yī)藥 17%17% 電器電器