銷售管理（成都信息工程學院）

1、 銷售管理銷售管理.黃沛主編黃沛主編. 武漢大學出版武漢大學出版 社社.2000年年10月第一版月第一版. 銷售管理銷售管理.張平淡編著張平淡編著. 企業(yè)管理出版企業(yè)管理出版 社社.2002年年2月第二版月第二版. 新銷售業(yè)務管理新銷售業(yè)務管理.祁小永祁小永 王子鍵王子鍵 曹淮揚編著曹淮揚編著. 企業(yè)管理出版社企業(yè)管理出版社.2003年年8月第一版月第一版. 王文良銷售學全書王文良銷售學全書.王文良主編王文良主編.中國社會出中國社會出 版社版社.2003年年8月第一版月第一版. 銷售管理概述銷售管理概述 理解市場營銷、銷售與推銷區(qū)別理解市場營銷、銷售與推銷區(qū)別 掌握銷售、銷售管理的含義掌握銷售

2、、銷售管理的含義 了解銷售經(jīng)理的職業(yè)發(fā)展道路了解銷售經(jīng)理的職業(yè)發(fā)展道路 掌握銷售經(jīng)理應掌握的技能掌握銷售經(jīng)理應掌握的技能 了解如何面對職位晉升了解如何面對職位晉升 了解銷售人員的道德責任了解銷售人員的道德責任 顧客需求顧客需求開發(fā)與生產(chǎn)開發(fā)與生產(chǎn)成品倉儲成品倉儲 中中 間間 商商 顧客購買顧客購買 顧客使用顧客使用 顧客評價顧客評價 顧客滿意顧客滿意 顧客不滿意顧客不滿意 物質(zhì)流物質(zhì)流 資金流資金流 信息流信息流 建立渠道、業(yè)務推廣、獲取訂單建立渠道、業(yè)務推廣、獲取訂單 售前咨詢、售中支持、售后服務售前咨詢、售中支持、售后服務 l管理管理 對組織所擁有的資源進行計劃、組織、領(lǐng)導和控對組織所擁有

3、的資源進行計劃、組織、領(lǐng)導和控 制，從而實現(xiàn)組織目標的過程。制，從而實現(xiàn)組織目標的過程。 l銷售銷售 生產(chǎn)經(jīng)營者為使其向市場提供的商品或勞務被購生產(chǎn)經(jīng)營者為使其向市場提供的商品或勞務被購 買者所接受并能夠帶來有利交換所進行的各種相買者所接受并能夠帶來有利交換所進行的各種相 互關(guān)聯(lián)的活動。互關(guān)聯(lián)的活動。 l銷售管理銷售管理 通過計劃、人員配備、培訓、領(lǐng)導以及對組織資通過計劃、人員配備、培訓、領(lǐng)導以及對組織資 源的控制，以一種高效的方式完成組織的銷售目源的控制，以一種高效的方式完成組織的銷售目 標的活動過程。標的活動過程。 1960年美國銷售學協(xié)會定義委員會在銷售 術(shù)語詞典中對銷售的表述如下： 引

4、導商品和勞務從生產(chǎn)者到消費者和引導商品和勞務從生產(chǎn)者到消費者和 使用者手中所實行的企業(yè)活動的科學。使用者手中所實行的企業(yè)活動的科學。 銷售是對指導商品或勞務從生產(chǎn)者流銷售是對指導商品或勞務從生產(chǎn)者流 向消費者或用戶的商業(yè)活動的管理過程。向消費者或用戶的商業(yè)活動的管理過程。 馬爾科姆馬爾科姆麥克奈爾認為：麥克奈爾認為： 銷售是某種生活水準的創(chuàng)造和實現(xiàn)。銷售是某種生活水準的創(chuàng)造和實現(xiàn)。 菲利普菲利普科特勒在科特勒在1972年發(fā)表的年發(fā)表的銷售總概念銷售總概念 一文中提出：一文中提出： 銷售是旨在促進和完善交換的人類活銷售是旨在促進和完善交換的人類活 動。動。 計劃計劃 構(gòu)筑以顧客為中心、以構(gòu)筑以顧

5、客為中心、以 利潤為目標的銷售團隊利潤為目標的銷售團隊 控制控制 對過去進行評對過去進行評 估以指導未來估以指導未來 人員配備人員配備 聘用合適的銷聘用合適的銷 售與領(lǐng)導人選售與領(lǐng)導人選 培訓培訓 對銷售人員進對銷售人員進 行培訓以滿足行培訓以滿足 顧客的需求顧客的需求 領(lǐng)導領(lǐng)導 指導一般銷售指導一般銷售 人員達到超過人員達到超過 平均水平的業(yè)績平均水平的業(yè)績 績效績效 獲得目標獲得目標 產(chǎn)品的銷售與利潤產(chǎn)品的銷售與利潤 顧客滿意度顧客滿意度 效率效率 有效性有效性 資源資源 人力人力 資金資金 原材料原材料 技術(shù)技術(shù) 信息信息 總裁總裁 營銷副總裁營銷副總裁 全國銷售經(jīng)理全國銷售經(jīng)理 大區(qū)銷

6、售經(jīng)理大區(qū)銷售經(jīng)理 助理助理 省級銷售經(jīng)理省級銷售經(jīng)理 助理助理 地區(qū)銷售經(jīng)理地區(qū)銷售經(jīng)理 助理助理 非管理性銷售人員：銷售實習員非管理性銷售人員：銷售實習員銷售員銷售員大客戶經(jīng)理大客戶經(jīng)理 戰(zhàn)略層 銷售管理 策略層 銷售管理 執(zhí)行層 銷售管理 203051035 2230101028 152525 20 15 管理職能：計劃、人員配備、培訓、領(lǐng)導、控制管理職能：計劃、人員配備、培訓、領(lǐng)導、控制 百分比百分比 戰(zhàn)略層戰(zhàn)略層 管理者管理者 戰(zhàn)術(shù)層戰(zhàn)術(shù)層 管理者管理者 執(zhí)行層執(zhí)行層 管理者管理者 42% 30%18% 30% 30%18%42% 35% 35% 戰(zhàn)略層管理者戰(zhàn)略層管理者 決策層管理

7、者決策層管理者 執(zhí)行層管理者執(zhí)行層管理者 概念技能概念技能人際技能人際技能技術(shù)技能技術(shù)技能 晉升之后面臨的變化： 觀念的變化 目標的變化 責任的變化 滿意度的變化 技能要求的變化 工作關(guān)系的變化 心理過程： 第一階段：不知所措 第二階段：淡化并否定變化 第三階段：消沉 第四階段：接受現(xiàn)實 第五階段：磨煉 第六階段：尋找新價值 第七階段：內(nèi)在化 新問題： 心理、物質(zhì)準備不足 急迫的業(yè)績壓力 社會角色的重新定位 適應新職位： 做好充分的心理準備和物質(zhì)準備 創(chuàng)造和要求更加寬松的工作環(huán)境 準確定位并適應新的社會角色 認真傾聽，少說多做 加強對必要的管理知識的學習 銷售人員所承擔的不同銷售壓力 影響不同

8、銷售區(qū)域的決策 是否應該實話實說 如何對待生病的銷售人員 雇員的權(quán)利 任意終止條款 隱私權(quán) 性騷擾問題 雇員的勞動與社會權(quán)利保障 濫用公司資產(chǎn) 兼職 欺騙 給其他銷售人員帶來的消極影響 技術(shù)剽竊 1、在你所管理的銷售部門中，有一位業(yè)績相 當不錯，而且非常受大家歡迎的銷售人員私 下里告訴你，他已經(jīng)感染了愛滋病。盡管他 的病情對工作沒有什么影響，但是你仍然非 常關(guān)心他以后的病情發(fā)展狀況以及同事對這 件事的反應。你會怎么做？ 備選項： a.告訴他隨時向自己匯報病情的發(fā)展，對他的同事什么也 不說。 b.把他調(diào)到公司的另一個地區(qū)工作，這個地區(qū)只有他一個 人。 c.召開一次由全體員工參加的會議，把這件事告

9、訴他的同 事，征求大家對這件事情的看法。 d.征求人力資源部門領(lǐng)導的意見。 2.在一次公司的重組中，上級主管部門要求你 所在的部門采取減員。在對本部門人員需求 進行詳細分析之后，你發(fā)現(xiàn)如果2名已經(jīng)超 過60歲的專業(yè)技術(shù)人員退休的話，現(xiàn)有的工 作可能會變得更輕松。你會怎么做？ 備選項： a.什么也不說，根據(jù)員工以前的工作表現(xiàn)和工作年限進行 裁員。 b.召集員工進行一次會談，了解他們是否愿意提前退休。 c.召集全體員工進行一次會議，了解是否有人會考慮辭職 或提前退休。 d.解雇年紀較大的員工。 3.你所在部門的一名銷售人員最近在個人生活中連 續(xù)遭受了兩次打擊。她的丈夫向她提出了離婚， 她的母親又去

10、世了。盡管你非常同情她，但是這 件事情卻使她在工作中一蹶不振。你向自己的老 板提交了一份報告，但是由于報告數(shù)據(jù)極其不準 確，因而遭到了上司的批評，而這份報告正是根 據(jù)她所提供的數(shù)據(jù)完成的。經(jīng)理要求你對這件事 做出解釋 。你會怎么做？ 備選項： a.向上司表示道歉，并更正相應的數(shù)據(jù)。 b.告訴老板，這些數(shù)據(jù)是由你的同事提供的，她應 該對此負最終的責任。 c.告訴你的經(jīng)理，你的同事出了問題，她需要大家 的幫助。 d.告訴你的老板，由于自己的工作壓力太大，因此 沒有時間對報告中的數(shù)據(jù)仔細檢查。 4.你的公司最近雇用了一名新的銷售經(jīng)理，他的職 位與你完全相同。盡管你非常不喜歡他的為人， 而且認為他很可

11、能會成為你在工作上的競爭對手。 你的一位朋友恰好非常熟悉這個人。你從朋友那 里發(fā)現(xiàn)，你的競爭對手并沒有像他在簡歷中所說 的那樣曾經(jīng)在哈佛大學讀過書，實際上他根本就 沒有上過大學。而你知道，正是他在哈佛大學讀 過書的背景讓他得到了這份工作。你會怎么做？ 備選項： a.向上級主管人員揭露這個謊言。 b.不指名道姓，請教人力資源部門主管人員應該如 何處理這件事情。 c.什么也不說。公司顯然不會發(fā)現(xiàn)這個問題，但謊 言總有一天會大白于天下。 d.直接告訴這個人，讓他自己決定應該怎么辦。 5.在一次銷售部門的碰頭會上，你發(fā)現(xiàn)公司一 直在向顧客收取過多的費用。上級主管人員 說，如果返還這些費用將會給公司的利

12、潤帶 來嚴重影響。你所在的公司采取監(jiān)事會制度， 但是目光短淺的委員會卻沒有注意到這個問 題。上司告訴你，沒有人會發(fā)現(xiàn)這個問題， 他們會采取適當?shù)拇胧┘m正這個問題，以避 免類似事件的再次發(fā)生。你會怎么做？ 備選項： a.直接與監(jiān)事會成員取得聯(lián)系。 b.采取匿名形式或其他形式把這件事情公布于眾。 c.什么也不說，讓老板自己去處理這個問題。 d.與老板共同制定一個計劃糾正公司出現(xiàn)的錯誤， 采取價格折扣的方式向顧客返還多收取的費用， 同時可以讓公司避免不必要的損失。 6.今天早晨，你收到另一家公司的一名員工給 你寄來的公司計劃和新產(chǎn)品樣本，這名員工 對他的公司非常不滿，而他所在的公司正是 你的競爭對手

13、。你會怎么做？ 備選項： a.把這些東西扔到一邊。 b.把樣品送到本公司的開發(fā)部進行分析。 c.關(guān)注對手正在采取的措施。 d.向相關(guān)管理機關(guān)檢舉此人。 如果你想發(fā)展成為一名優(yōu)秀的 銷售經(jīng)理，你認為相比于其他同學， 你有哪些優(yōu)勢？又有哪些不足？ 銷售區(qū)域與銷售組織設(shè)計銷售區(qū)域與銷售組織設(shè)計 了解銷售區(qū)域劃分的優(yōu)缺點 了解影響銷售區(qū)域劃分的因素 掌握銷售區(qū)域劃分的程序 了解影響銷售組織設(shè)計的因素 掌握實用銷售組織的類型 了解基于銷售區(qū)域的策略要點 對銷售管理工作的利好因素對銷售管理工作的利好因素 避免內(nèi)部競爭鼓舞銷售人員士氣避免內(nèi)部競爭鼓舞銷售人員士氣 加強關(guān)系管理提高客戶管理水平加強關(guān)系管理提高

14、客戶管理水平 準確了解并完全覆蓋目標市場準確了解并完全覆蓋目標市場 明確銷售人員職責便于員工業(yè)績考核明確銷售人員職責便于員工業(yè)績考核 改善銷售業(yè)績促成各方多贏局面改善銷售業(yè)績促成各方多贏局面 限制銷售人員靈活性 限制銷售人員靈活性 影響管理者積極性 影響管理者積極性 影響開展關(guān)系型銷售 影響開展關(guān)系型銷售 增加管理層次與幅度 增加管理層次與幅度 不利影響不利影響 行 業(yè) 產(chǎn)品購買特征 購買決 策 銷售與管理工作內(nèi)容 食 品 誘導型購買易渠道建立與維護、貨品管理 醫(yī) 藥 遵醫(yī)囑不確定 處方：醫(yī)院、醫(yī)生關(guān)系維護 非處方：渠道建立與維護 電 子 感覺型購買中 渠道建立與維護、貨品管理 促銷管理、客戶

15、關(guān)系管理 汽 車 比較型（2）員工離職面談）員工離職面談; （3）銷售人員調(diào)查信息）銷售人員調(diào)查信息;（4）銷售現(xiàn)場觀察）銷售現(xiàn)場觀察;（5）顧客需求信息調(diào)查。）顧客需求信息調(diào)查。 培訓重點分析：培訓重點分析：調(diào)查顧客對每一名銷售人員的看法，確定其 最需改進的三個方面，作為針對該銷售人員的培訓重點 顧客分析顧客分析 工作目標分析：工作目標分析：為實現(xiàn)銷售績效而必須確立的工作目標 行為目標分析：行為目標分析：為實現(xiàn)工作目標而必須確立的行為目標 員工分析員工分析 強調(diào)能力分析：強調(diào)能力分析：參照職務說明書和雇傭規(guī)范 績效水平分析：績效水平分析：用以確定需要培訓的部門和人員 工作難點分析：工作難點分

16、析：難點原因及其解決辦法 經(jīng)營分析經(jīng)營分析 布魯斯斯爾蓋【馬氏公司】之培訓組織分析四項原則： 價值分析：價值分析：能帶來最大回報 重點分析：重點分析：關(guān)鍵績效領(lǐng)域 規(guī)模效應分析：規(guī)模效應分析：全面性 持續(xù)性分析：持續(xù)性分析：強化作用 組織分析組織分析 需求分析內(nèi)容需求分析內(nèi)容分析項目分析項目 集中培訓集中培訓分散培訓分散培訓 培訓地點培訓地點 考慮因素：產(chǎn)品性質(zhì)、市場狀況、人員素質(zhì)、具體培訓內(nèi)容；考慮因素：產(chǎn)品性質(zhì)、市場狀況、人員素質(zhì)、具體培訓內(nèi)容； 培訓時間培訓時間 提升職業(yè)素質(zhì)，改進方法，提高技能；提升職業(yè)素質(zhì)，改進方法，提高技能； 穩(wěn)定情緒，改變態(tài)度，建立忠誠度；穩(wěn)定情緒，改變態(tài)度，建立

17、忠誠度； 培訓目的培訓目的 課堂講授法、案例分析法、情景模擬法、實地實驗法；課堂講授法、案例分析法、情景模擬法、實地實驗法； 培訓方法培訓方法 公司培訓人員：培訓專員、銷售經(jīng)理（精英）、營銷經(jīng)理；公司培訓人員：培訓專員、銷售經(jīng)理（精英）、營銷經(jīng)理； 外部專家培訓：專業(yè)培訓機構(gòu)講師、大學教師；外部專家培訓：專業(yè)培訓機構(gòu)講師、大學教師； 培訓師資培訓師資 企業(yè)培訓：歷史、制度、文化、產(chǎn)品、經(jīng)營狀況；企業(yè)培訓：歷史、制度、文化、產(chǎn)品、經(jīng)營狀況； 基礎(chǔ)培訓：營銷、銷售管理、消費者行為、競爭分析理論；基礎(chǔ)培訓：營銷、銷售管理、消費者行為、競爭分析理論； 技能培訓：社交與公關(guān)禮儀、銷售工作程序、推銷與服務

18、技巧等；技能培訓：社交與公關(guān)禮儀、銷售工作程序、推銷與服務技巧等； 培訓內(nèi)容培訓內(nèi)容 脫產(chǎn)培訓脫產(chǎn)培訓在職培訓；在職培訓； 函授培訓函授培訓會議培訓會議培訓課堂培訓；課堂培訓； 學歷培訓學歷培訓素質(zhì)培訓；素質(zhì)培訓； 定期培訓定期培訓不定期培訓；不定期培訓； 培訓方式培訓方式 計劃內(nèi)容說明計劃內(nèi)容說明 計劃項目計劃項目 （1）聽取培訓者和受訓者的意見反饋 （2）跟蹤受訓人員的工作績效改變 （1）保持與培訓和受訓人員聯(lián)系通暢，傾聽反饋意見 （2）觀察培訓者和受訓者的態(tài)度和責任心 （3）保持培訓場所和設(shè)施的正常使用 （4）安排適當?shù)膴蕵坊顒?（5）注意培訓內(nèi)容與計劃的一致性 （6）及時有效地處理各類

19、突發(fā)事件 （1）聘請講師 （2）布置場所與設(shè)施 （3）安排好后勤保障服務 后續(xù)事項 過程管理 培訓準備 工作要點工作要點實施進程 培訓人培訓人 培訓程序培訓程序 受訓者受訓者實際效果實際效果 面談法面談法問卷調(diào)查問卷調(diào)查 測試測試現(xiàn)場觀察現(xiàn)場觀察 公司數(shù)據(jù)公司數(shù)據(jù) 學習學習 反應反應 行為行為 效益效益 +000 （9，9） 尋求答案型尋求答案型 +0 （9，1） 干練型干練型 +0 （5，5） 防衛(wèi)型防衛(wèi)型 + （1，9） 軟心腸型軟心腸型 +00 （1，1） 漠不關(guān)心型漠不關(guān)心型 （9，9） 解決問題型解決問題型 （9，1） 銷售技巧型銷售技巧型 （5，5） 強硬銷售型強硬銷售型 （1，9

20、） 遷就顧客型遷就顧客型 （1，1） 無所謂型無所謂型 銷售方格銷售方格 顧客方格顧客方格 釋義：釋義：“”：無法完成銷售任務：無法完成銷售任務 “ 0 ”：不確定是否能完成銷售任務：不確定是否能完成銷售任務 “ + ”：可完成銷售任務：可完成銷售任務 面試中常見問題及其樣板回答面試中常見問題及其樣板回答 1.為什么不談談你自己？為什么不談談你自己？ 分析：分析：這是個開放性問題。從哪里談起都行，但是滔滔不絕地講上一兩個小時可不 是雇主所希望的。這樣的問題是測驗你是否能選擇重點并且把它清楚、流暢地表 達出來。顯然，提問者想讓你把你的背景和想要得到的位置聯(lián)系起來。 回答對策：回答對策：有幾個基本

21、的方法。 一個是直接簡要回答所問的問題，另一個是在回答 前要求把問題問得更明確。在上述兩種情況下，你都要很快地把你的答案轉(zhuǎn)到你 的技能、經(jīng)驗和你為得到目前這份工作接受的培訓上來。 回答樣板：回答樣板： “我來自一個小家庭，有一個弟弟，父母都還在工作。中學畢業(yè)后，我 攻讀市場營銷學士。期間在一家商業(yè)機構(gòu)擔任行銷執(zhí)行員，學了不少管理方面的 知識。例如，我全權(quán)負責的一個批發(fā)銷售公司的業(yè)務，銷售總額一年為200萬美 元。在那里我學習到怎么管理人事，在壓力下解決問題。我希望能更好的運用我 的技能。我相信我的經(jīng)驗和學歷將讓我迎向未來更大的挑戰(zhàn)。” 評語：評語：只簡單的介紹了個人歷史，很快的將重點話題轉(zhuǎn)到與

22、工作有關(guān)的技能和經(jīng)驗 上來。你也可請面談者把他確實想了解的東西集中到一點，如你可問：“你是不 是想知道我受過的教育，或者與工作有關(guān)的技術(shù)和經(jīng)驗？”等，大多雇主都會樂 意告訴你他們感興趣的是什么。 2.我為什么要雇用你？我為什么要雇用你？ 分析：分析：這是個直接、正面的問題，盡管這個問題不會問得這樣明確， 但是會在其它問題之后被提出來，這個問題沒有隱含的意思。 回答對策：回答對策：直接的問題需要直接了當回答，為什么他們要雇用你呢？ 最巧妙的回答對他們而不是對你有利。這個問題會使你向他們提供 證據(jù)以證實你可以幫助他們改進工作效率，降低成本、增加銷售、 解決問題（如準時上班，改進對顧客的服務、組織一

23、個或多個管理 工作等）。 回答樣板：回答樣板：“我是個經(jīng)驗豐富的經(jīng)理，在員工隊伍建設(shè)方面，從組織 項目的實施到鼓勵員工合作，得心應手。多年來，我已經(jīng)掌握了一 套雇人和留人的技巧。此外，我還擅長幫助公司順利實現(xiàn)技術(shù)改造 和員工培訓。我經(jīng)常對主要客戶進行示范講解，我們的銷售額在過 去兩年平均增加了87%.” 評語：評語：在回答中，以實例提供有力的證據(jù)，直接而自信地推銷自己。 3.你有哪些主要的優(yōu)點？你有哪些主要的優(yōu)點？ 分析：像前面問題一樣，這個問題問得相當直接，但是有一點分析：像前面問題一樣，這個問題問得相當直接，但是有一點 隱含。隱含。 回答對策：你的回答應當首先強調(diào)你適應的或已具有的技能?；?/p>

24、答對策：你的回答應當首先強調(diào)你適應的或已具有的技能。 雇用你的決定在很大程度上取決于這些技能，你可以在后面雇用你的決定在很大程度上取決于這些技能，你可以在后面 詳細介紹你與工作有關(guān)的技能?；卮饡r，詳細介紹你與工作有關(guān)的技能?；卮饡r， 一定要簡單扼要。一定要簡單扼要。 回答樣板：回答樣板：“我具有朝著目標努力工作的能力。一旦我下定決我具有朝著目標努力工作的能力。一旦我下定決 心做某事，我就要把它做好，例如，我的志愿是成為一個出心做某事，我就要把它做好，例如，我的志愿是成為一個出 色的公關(guān)經(jīng)理，我喜歡接觸不同的人，服務人群，為了實現(xiàn)色的公關(guān)經(jīng)理，我喜歡接觸不同的人，服務人群，為了實現(xiàn) 這個目標。我

25、目前正在修讀有關(guān)課程。這個目標。我目前正在修讀有關(guān)課程?！?評語：如評語：如“我的學習能力、適應能力很強。我的學習能力、適應能力很強?！薄啊薄叭穗H關(guān)系很好人際關(guān)系很好” 等都是可提出的優(yōu)點，但盡可能要提供與工作相關(guān)的證據(jù)，等都是可提出的優(yōu)點，但盡可能要提供與工作相關(guān)的證據(jù)， 這會使你與眾不同。這會使你與眾不同。 4.你有哪些主要的缺點？你有哪些主要的缺點？ 分析：這是個棘手的問題。若照實回答，你會毀了工作，雇主分析：這是個棘手的問題。若照實回答，你會毀了工作，雇主 試圖使你處于不利的境地，觀察你在類似的工作困境中將作試圖使你處于不利的境地，觀察你在類似的工作困境中將作 出什么反應。出什么反應。

26、 回答對策：回答這樣的問題應誠實。完滿地回答應該是用簡潔回答對策：回答這樣的問題應誠實。完滿地回答應該是用簡潔 正面的介紹抵消反面的問題。正面的介紹抵消反面的問題。 回答樣板回答樣板1：“工人們指責我對工作太投入。我經(jīng)常提前一點工人們指責我對工作太投入。我經(jīng)常提前一點 上班安排好我的工作，晚上晚一點下班，使要干的事得以完上班安排好我的工作，晚上晚一點下班，使要干的事得以完 成。成。” 回答樣板回答樣板2：“我需要學會更耐心一點。我的性子比較急，我我需要學會更耐心一點。我的性子比較急，我 總要我的工作趕在第一時間完成。我不能容忍工作怠慢?？傄业墓ぷ髭s在第一時間完成。我不能容忍工作怠慢?！?評語

27、：回答的雖是自身的缺點，但卻表現(xiàn)了正面的效果，對工評語：回答的雖是自身的缺點，但卻表現(xiàn)了正面的效果，對工 作的積極抵消了反面。作的積極抵消了反面。 5.你想得到的薪水是多少？你想得到的薪水是多少？ 分析：如果你對薪酬要求太低，那顯然貶低自己的能力；如果你對薪酬的要求太高，那又分析：如果你對薪酬要求太低，那顯然貶低自己的能力；如果你對薪酬的要求太高，那又 會顯得你分量過重，公司受用不起。一些雇主通常都事先對求聘的職位定下開支預算，會顯得你分量過重，公司受用不起。一些雇主通常都事先對求聘的職位定下開支預算， 因而他們第一次提出的價錢往往是他們所能給予的最高價錢。他們問你只不過想證實一因而他們第一次

28、提出的價錢往往是他們所能給予的最高價錢。他們問你只不過想證實一 下這筆錢是否足以引起你對該工作的興趣。下這筆錢是否足以引起你對該工作的興趣。 回答對策：在商談薪酬之前，你已經(jīng)調(diào)查了解了自己所從事工作的合理的市場價值。在與回答對策：在商談薪酬之前，你已經(jīng)調(diào)查了解了自己所從事工作的合理的市場價值。在與 對方商談時，不妨盡可能插入對方商談時，不妨盡可能插入“合理的和市場價值合理的和市場價值”語匯。記得，商談時降低原來的開語匯。記得，商談時降低原來的開 價輕而易舉，但一旦開出低價后想再提上去就難乎其難。價輕而易舉，但一旦開出低價后想再提上去就難乎其難。 回答樣板回答樣板1：如果你尚未徹底表現(xiàn)自我價值，

29、面試者就提此問題考你，你不妨參考以下答案：如果你尚未徹底表現(xiàn)自我價值，面試者就提此問題考你，你不妨參考以下答案： “錢不是我唯一關(guān)心的事。我想先談談我對貴公司所能做的貢獻錢不是我唯一關(guān)心的事。我想先談談我對貴公司所能做的貢獻如果您允許的如果您允許的 話。話?！薄啊薄拔覍べY沒有硬性要求。我相信貴公司在處理我的問題上會友善合理。我注重我對工資沒有硬性要求。我相信貴公司在處理我的問題上會友善合理。我注重 的是找對工作機會，所以只要條件公平，我則不會計較太多。的是找對工作機會，所以只要條件公平，我則不會計較太多。” 回答樣板回答樣板2：如果你已經(jīng)闡明該職位的重要性，可是對方仍舊告訴你給你的報酬已是最

30、好的。：如果你已經(jīng)闡明該職位的重要性，可是對方仍舊告訴你給你的報酬已是最好的。 您不妨指出它的工作性質(zhì)實際上值得你獲得更高的報酬；闡明你將如何通過努力縮減公您不妨指出它的工作性質(zhì)實際上值得你獲得更高的報酬；闡明你將如何通過努力縮減公 司的開支；說明在工作中你得自我承擔哪些費用等，以證明你對公司的價值，和表明你司的開支；說明在工作中你得自我承擔哪些費用等，以證明你對公司的價值，和表明你 要求更高報酬是以你的工作表現(xiàn)為前提的。但是如果對方不愿妥協(xié)，在你未得到肯定的要求更高報酬是以你的工作表現(xiàn)為前提的。但是如果對方不愿妥協(xié)，在你未得到肯定的 工作答復之前，不要使雇主排除對你的考慮。你可以問：工作答復

31、之前，不要使雇主排除對你的考慮。你可以問：“你們決定雇用我了嗎？你們決定雇用我了嗎？”如如 果答案是肯定的，報酬卻使你不愿接受，你可以這樣拒絕：果答案是肯定的，報酬卻使你不愿接受，你可以這樣拒絕：“謝謝你給我提供工作機會。謝謝你給我提供工作機會。 這個職位我很想的到，但是，工資比我想要的低，這是我無法接受這份工作的原因之一。這個職位我很想的到，但是，工資比我想要的低，這是我無法接受這份工作的原因之一。 也許你會重新考慮，或者以后能有使我對你們更有價值的工作時再考慮我。也許你會重新考慮，或者以后能有使我對你們更有價值的工作時再考慮我?！?評語：即使拒絕對方，也要為協(xié)商留有余地。如果雇主需要你，他

32、會樂于滿足你的要求。評語：即使拒絕對方，也要為協(xié)商留有余地。如果雇主需要你，他會樂于滿足你的要求。 一旦你對他們提出的標準說一旦你對他們提出的標準說“不不”，交易就做不成了。，交易就做不成了。 6.你以前的經(jīng)驗和我們現(xiàn)在的工作有哪些聯(lián)系？你以前的經(jīng)驗和我們現(xiàn)在的工作有哪些聯(lián)系？ 分析：這個提問要求你在與其它求職者進行比較時，克服你背景中顯示出來的任何弱點。分析：這個提問要求你在與其它求職者進行比較時，克服你背景中顯示出來的任何弱點。 回答對策：首先要介紹你的優(yōu)勢。假如其它求職者明顯地比你受的教育多，工作經(jīng)驗多或回答對策：首先要介紹你的優(yōu)勢。假如其它求職者明顯地比你受的教育多，工作經(jīng)驗多或 知識

33、多，那么你就要介紹你的優(yōu)勢。知識多，那么你就要介紹你的優(yōu)勢。 回答樣板回答樣板1：“如你所知，我剛剛結(jié)束電腦編程方面的加強培訓。另外，我在企業(yè)方面有三如你所知，我剛剛結(jié)束電腦編程方面的加強培訓。另外，我在企業(yè)方面有三 年多的工作經(jīng)驗，其中包括在老板不在時管理小型企業(yè)。我在那學會了處理財務及基本年多的工作經(jīng)驗，其中包括在老板不在時管理小型企業(yè)。我在那學會了處理財務及基本 的會計工作。的會計工作。 我還盤算和管理過價值我還盤算和管理過價值30萬美元的產(chǎn)品。這些經(jīng)歷幫我認識企業(yè)使用電腦萬美元的產(chǎn)品。這些經(jīng)歷幫我認識企業(yè)使用電腦 編程的作用。雖然我剛接觸編程工作，我對電腦語言是熟悉的。我受的教育是全面

34、的，編程的作用。雖然我剛接觸編程工作，我對電腦語言是熟悉的。我受的教育是全面的， 我有我有300多個小時的電腦操作時間，這是我課程的一部分。因為我是新手，我決心比別多個小時的電腦操作時間，這是我課程的一部分。因為我是新手，我決心比別 人更努力地工作，以便及時完成任務。人更努力地工作，以便及時完成任務?！?評語：這種回答強調(diào)了可轉(zhuǎn)換性的技能（會計工作知識）和適應性技能（按時完成任務，評語：這種回答強調(diào)了可轉(zhuǎn)換性的技能（會計工作知識）和適應性技能（按時完成任務， 更努力工作）。這對缺乏工作經(jīng)驗的程序員來說是必要的。在這種情況下，在學校學的更努力工作）。這對缺乏工作經(jīng)驗的程序員來說是必要的。在這種情

35、況下，在學校學的 知識也非常重要，也要像知識也非常重要，也要像“正式正式”工作那樣予以強調(diào)。工作那樣予以強調(diào)。 回答樣板回答樣板2：“在以前的工作中，我使用過很多與做好這項工作所需要的相同的技術(shù)。盡管在以前的工作中，我使用過很多與做好這項工作所需要的相同的技術(shù)。盡管 是不同的企業(yè)，但管理企業(yè)都需要有我具有的組織和監(jiān)督能力。在過去的七年里，我使是不同的企業(yè)，但管理企業(yè)都需要有我具有的組織和監(jiān)督能力。在過去的七年里，我使 我的部門成為我們公司最贏利的部門之一。在我工作期間，每年銷售額平均上升我的部門成為我們公司最贏利的部門之一。在我工作期間，每年銷售額平均上升30%， 利潤也提高利潤也提高30%.

36、由于這是個老公司，這樣的業(yè)績是很不一般的，七年中我得到兩次晉升，由于這是個老公司，這樣的業(yè)績是很不一般的，七年中我得到兩次晉升， 并很快地榮升到管理層。我想在你們這樣小的、發(fā)展型公司接受挑戰(zhàn)，我感到我的經(jīng)驗并很快地榮升到管理層。我想在你們這樣小的、發(fā)展型公司接受挑戰(zhàn)，我感到我的經(jīng)驗 為我走向這一步做好了準備。為我走向這一步做好了準備。” 評語：回答者明白以前的工作領(lǐng)域與現(xiàn)在考慮的不同，他強調(diào)了成績和以前的成功。為完評語：回答者明白以前的工作領(lǐng)域與現(xiàn)在考慮的不同，他強調(diào)了成績和以前的成功。為完 成這項工作，各種管理技術(shù)都會用到?；卮鹬羞€談到繼續(xù)接受小公司工作挑戰(zhàn)的動力。成這項工作，各種管理技術(shù)都

37、會用到?；卮鹬羞€談到繼續(xù)接受小公司工作挑戰(zhàn)的動力。 7.你對以后有什么打算？你對以后有什么打算？ 分析：這個問題是在考察你的工作動機。它是在探究是否可以信賴你把工作長久地干下去，分析：這個問題是在考察你的工作動機。它是在探究是否可以信賴你把工作長久地干下去， 而且干得努力。而且干得努力。 回答對策：你最好的對策就是誠實。這是一貫強調(diào)的。并非是要你把負面的信息也擺出來，回答對策：你最好的對策就是誠實。這是一貫強調(diào)的。并非是要你把負面的信息也擺出來， 你應該準備坦率地、正面地回答雇主關(guān)心的問題。而哪些是雇主關(guān)心的問題取決于你介你應該準備坦率地、正面地回答雇主關(guān)心的問題。而哪些是雇主關(guān)心的問題取決于

38、你介 紹個人背景的具體情況。紹個人背景的具體情況。 回答樣板回答樣板1：對于一個剛剛參加工作的人，可以這樣回答：對于一個剛剛參加工作的人，可以這樣回答：“我認識到要在這一領(lǐng)域造就自我認識到要在這一領(lǐng)域造就自 己，我很愿意從此開始。我想過我要做什么，而且肯定我的技能正是做好這項工作所需己，我很愿意從此開始。我想過我要做什么，而且肯定我的技能正是做好這項工作所需 要的。例如，我善于與人打交道。在我過去的一項工作中，我每周向要的。例如，我善于與人打交道。在我過去的一項工作中，我每周向1000多名不同的人多名不同的人 提供服務。在我提供服務。在我18個月的工作中，我曾為個月的工作中，我曾為72000多

39、名顧客提供服務，從未得到一次正式多名顧客提供服務，從未得到一次正式 的投訴。事實上，他們常因我的周到服務表揚我。我認識到我喜歡與公眾接觸，想到我的投訴。事實上，他們常因我的周到服務表揚我。我認識到我喜歡與公眾接觸，想到我 能得到這份工作感到非常愉快。我想在工作中更好地學習，并與之共同進步。由于我對能得到這份工作感到非常愉快。我想在工作中更好地學習，并與之共同進步。由于我對 公司的貢獻和價值不斷提高，我希望能考慮使我得到更有責任的職務。公司的貢獻和價值不斷提高，我希望能考慮使我得到更有責任的職務。” 評語：雇主想了解你會長期工作下去并努力工作。這樣的回答使雇主感到安慰。評語：雇主想了解你會長期工

40、作下去并努力工作。這樣的回答使雇主感到安慰。 回答樣板回答樣板2：對沒有工作經(jīng)驗和只有各種短期工作經(jīng)驗的人，他們可以這樣回答：對沒有工作經(jīng)驗和只有各種短期工作經(jīng)驗的人，他們可以這樣回答：“我做過我做過 幾種工作（一種或失業(yè)），我認識到應該珍視體面的、穩(wěn)定的工作。我的各種經(jīng)驗是一幾種工作（一種或失業(yè)），我認識到應該珍視體面的、穩(wěn)定的工作。我的各種經(jīng)驗是一 種財富，我學到很多東西，我可以把它們用于這項工作中去。我正在尋找一份可以安定種財富，我學到很多東西，我可以把它們用于這項工作中去。我正在尋找一份可以安定 下來，努力工作并持久下去的工作。下來，努力工作并持久下去的工作?！?評語：這是一種可以接受

41、的回答，只是回答太短，也沒有提供證據(jù)。介紹自己的實例最好評語：這是一種可以接受的回答，只是回答太短，也沒有提供證據(jù)。介紹自己的實例最好 放在最后一句話之前。你不會總能預料到雇主想要什么。如果你能正確地做，你就會具放在最后一句話之前。你不會總能預料到雇主想要什么。如果你能正確地做，你就會具 有任何工作要求的條件，而這一切只需要你用嘴講出來，就是這么簡單。有任何工作要求的條件，而這一切只需要你用嘴講出來，就是這么簡單。 8.你以前的雇主（教師、介紹人、管理員等）對你的評價如何？你以前的雇主（教師、介紹人、管理員等）對你的評價如何？ 分析：這個問題與雇主的第二種期望有關(guān)。雇主想知道你的適應性技能分析

42、：這個問題與雇主的第二種期望有關(guān)。雇主想知道你的適應性技能你是否容易相你是否容易相 處，你是否是個好工人等等。你以前的雇主可能會談到你存在的問題，當然，也可能不處，你是否是個好工人等等。你以前的雇主可能會談到你存在的問題，當然，也可能不 談。你知道，許多雇主會在雇用你之前查閱你的證明信，如果你在面談時談的與你以前談。你知道，許多雇主會在雇用你之前查閱你的證明信，如果你在面談時談的與你以前 的雇主說的不一樣，你就要倒霉了。的雇主說的不一樣，你就要倒霉了。 回答對策：一定要與你以前的雇主討論你的求職計劃，也要征求你介紹人的意見?；卮饘Σ撸阂欢ㄒc你以前的雇主討論你的求職計劃，也要征求你介紹人的意見

43、。 要明確要明確 地告訴他們你想找的工作種類以及你準備做好新工作的理由。假如以前的雇主會說一些地告訴他們你想找的工作種類以及你準備做好新工作的理由。假如以前的雇主會說一些 不利于你的話，你要和他開誠布公地談談，看他會說寫什么。如果你是被解雇或被迫辭不利于你的話，你要和他開誠布公地談談，看他會說寫什么。如果你是被解雇或被迫辭 職的，你可以向未來的雇主進行辯解。有很多成功的人與前雇主發(fā)生過沖突，如果能把職的，你可以向未來的雇主進行辯解。有很多成功的人與前雇主發(fā)生過沖突，如果能把 這些沖突盡可能地講出來，許多面談者是會理解的。對和你關(guān)系不好的舊雇主，明智的這些沖突盡可能地講出來，許多面談者是會理解的

44、。對和你關(guān)系不好的舊雇主，明智的 辦法是請他寫一份文字證明材料，在這種情況下，他們不會給你極為不利的信。大的公辦法是請他寫一份文字證明材料，在這種情況下，他們不會給你極為不利的信。大的公 司一般不接受電話提供證明材料，這可以使你大大地松一口氣，只要給公司打個電話就司一般不接受電話提供證明材料，這可以使你大大地松一口氣，只要給公司打個電話就 清楚了。如果可能的話，使用那些說你好話的證明信。要是你的前任老板不愿這么做，清楚了。如果可能的話，使用那些說你好話的證明信。要是你的前任老板不愿這么做， 找個愿意幫忙你的人便行了。如果你被解雇了，最好的對策是實話實說。但是對你的前找個愿意幫忙你的人便行了。如

45、果你被解雇了，最好的對策是實話實說。但是對你的前 任老板不要太苛刻，這樣會讓人覺得你是個好抱怨而無責任感的人。再者，你也不是一任老板不要太苛刻，這樣會讓人覺得你是個好抱怨而無責任感的人。再者，你也不是一 點錯也沒有。要先承認有這么回事，接著要趁機談談你從中得到的教訓。點錯也沒有。要先承認有這么回事，接著要趁機談談你從中得到的教訓。 回答樣板：回答樣板：“我的三個前雇主都會說我工作努力，可靠、忠實，我離開那里是因為個人沖我的三個前雇主都會說我工作努力，可靠、忠實，我離開那里是因為個人沖 突。為此我深深地感到煩惱，只有放棄那里的工作。你可以給他們打電話，他們對我的突。為此我深深地感到煩惱，只有放棄

46、那里的工作。你可以給他們打電話，他們對我的 評價是肯定。我認為還是向你們談談為好，我仍然尊敬他。我在那得到了幾次晉升機會，評價是肯定。我認為還是向你們談談為好，我仍然尊敬他。我在那得到了幾次晉升機會， 但是，隨著我權(quán)力的增加，沖突也越發(fā)地多起來。我們主要是不同類型的人。我不知道但是，隨著我權(quán)力的增加，沖突也越發(fā)地多起來。我們主要是不同類型的人。我不知道 問題會有那么嚴重，因為我一心只想工作。這是我的錯，我認識到我應該更加注意人際問題會有那么嚴重，因為我一心只想工作。這是我的錯，我認識到我應該更加注意人際 關(guān)系的處理。關(guān)系的處理。” 評語：回答中介紹了一些正面的技能，并用具體事例加以說明，因而是

47、有力的。評語：回答中介紹了一些正面的技能，并用具體事例加以說明，因而是有力的。 9.你為什么要找這樣的職位？為什么是在這里？你為什么要找這樣的職位？為什么是在這里？ 分析：雇主想了解是否你是那種無論什么公司有活就行的人。果真如此，他或她就不會對分析：雇主想了解是否你是那種無論什么公司有活就行的人。果真如此，他或她就不會對 你感興趣。雇主想找那種想解決工作中問題的人。他們有理由認為這樣的人工作起來更你感興趣。雇主想找那種想解決工作中問題的人。他們有理由認為這樣的人工作起來更 努力，更有效率，而那些想去特別的公司工作的人也是如此。努力，更有效率，而那些想去特別的公司工作的人也是如此。 回答對策：事

48、先了解哪些工作適合你的技能和興趣非常重要。要回答這個問題，就要談到回答對策：事先了解哪些工作適合你的技能和興趣非常重要。要回答這個問題，就要談到 你選擇工作目標的動機，那項工作要求的而你又具備的技能，各種專門培訓，或與職務你選擇工作目標的動機，那項工作要求的而你又具備的技能，各種專門培訓，或與職務 有關(guān)的教育證書。這個問題實際上有兩方面的含意。一是為什么選擇這個職位，二是為有關(guān)的教育證書。這個問題實際上有兩方面的含意。一是為什么選擇這個職位，二是為 什么選擇這個公司。如果你有選擇這個公司的理由，或選擇這個公司是你最大愿望，你什么選擇這個公司。如果你有選擇這個公司的理由，或選擇這個公司是你最大愿

49、望，你 就要準備回答為什么。如果可能的話，在面談前，你要事先盡可能地對它進行了解。與就要準備回答為什么。如果可能的話，在面談前，你要事先盡可能地對它進行了解。與 別人聯(lián)系得到詳細的情報，或到圖書館查閱，看公司的年度報告，或任何能使你了解情別人聯(lián)系得到詳細的情報，或到圖書館查閱，看公司的年度報告，或任何能使你了解情 況的方法都是必要的。況的方法都是必要的。 回答樣板：回答樣板：“我花費了很多時間考慮各種職業(yè)的可能性，我認為這方面的工作最適合我，我花費了很多時間考慮各種職業(yè)的可能性，我認為這方面的工作最適合我， 原因是這項工作要求的許多技能都是我擅長的。舉例來說，分析問題和解決問題是我的原因是這項

50、工作要求的許多技能都是我擅長的。舉例來說，分析問題和解決問題是我的 強項，在以前的工作中我能比別人更早發(fā)現(xiàn)和解決問題。有一次，我提出一項計劃使得強項，在以前的工作中我能比別人更早發(fā)現(xiàn)和解決問題。有一次，我提出一項計劃使得 租借設(shè)備的退貨率減少了租借設(shè)備的退貨率減少了15%，這聽起來不算高，但是取得了年增長，這聽起來不算高，但是取得了年增長25000美元的好效美元的好效 益。而成本僅為益。而成本僅為100美元。目前你們公司似乎是能讓我施展解決問題能力的地方。這個美元。目前你們公司似乎是能讓我施展解決問題能力的地方。這個 公司工作運行良好，發(fā)展迅速，善于接受新思想。你們的銷售去年上漲了公司工作運行

51、良好，發(fā)展迅速，善于接受新思想。你們的銷售去年上漲了30%，而且你，而且你 們準備引進幾項大型新產(chǎn)品。如果我在這里努力工作，證實我自身的價值，我感到我有們準備引進幾項大型新產(chǎn)品。如果我在這里努力工作，證實我自身的價值，我感到我有 機會與公司共同發(fā)展。機會與公司共同發(fā)展。 評語：這種回答巧妙地運用了評語：這種回答巧妙地運用了“提供證據(jù)提供證據(jù)”技巧，這樣的話符合一個出色的經(jīng)理或優(yōu)秀的技巧，這樣的話符合一個出色的經(jīng)理或優(yōu)秀的 秘書的身份。秘書的身份。 領(lǐng)導銷售人員領(lǐng)導銷售人員激勵與團隊建設(shè)激勵與團隊建設(shè) 了解銷售經(jīng)理領(lǐng)導活動的本質(zhì)了解銷售經(jīng)理領(lǐng)導活動的本質(zhì) 銷售領(lǐng)導模型銷售領(lǐng)導模型 銷售經(jīng)理的領(lǐng)導

52、行為銷售經(jīng)理的領(lǐng)導行為 掌握激勵的內(nèi)涵掌握激勵的內(nèi)涵 常用銷售激勵方法常用銷售激勵方法 針對不同類型銷售人員的激勵措施針對不同類型銷售人員的激勵措施 了解薪酬的概念了解薪酬的概念 了解薪酬的構(gòu)成了解薪酬的構(gòu)成 了解常用的薪酬制度了解常用的薪酬制度 薪酬計劃的實施薪酬計劃的實施 影響他人并使他人同自己一 道為實現(xiàn)組織目標而努力工 作的管理活動。 對組織資源進行計劃、組 織、領(lǐng)導和控制以實現(xiàn)組 織目標的活動過程。 努力工作銷售人員士氣銷售組織目標 人銷售人員銷售組織資源 激勵、溝通、營造氛圍計劃 組織 領(lǐng)導 控制 概念技能、人際技能、技 術(shù)技能 溝通能力、協(xié)調(diào)能力、決策 能力、影響能力 內(nèi)涵 目標

53、 對象 職能 對銷售的管理 技能要求 對團隊的領(lǐng)導比較要素 銷售經(jīng)理的行為和活動 告知 說服 參與 授權(quán) 監(jiān)督 指導 輔導 銷售員工 個人特征 需求和動機 權(quán)利 過去的經(jīng)驗 銷售機構(gòu) 特征 期望 規(guī)范 銷售文化 銷售條件 面臨的任務 組織因素 面對的問題 時間壓力 銷售員工的行為 績效 工作滿意度 流動 銷售經(jīng)理 個人特征 需求和動機 權(quán)利 過去的經(jīng)驗級現(xiàn)有工作 對過去經(jīng)驗的強化 （1 1）法定權(quán)：組織所給與的正式的、合法的權(quán)力。）法定權(quán)：組織所給與的正式的、合法的權(quán)力。 （2 2）獎賞權(quán)：給下屬以獎勵、升職、贊揚等令人愉悅的權(quán)力。）獎賞權(quán)：給下屬以獎勵、升職、贊揚等令人愉悅的權(quán)力。 （3 3

54、）強制權(quán)：給下屬以扣發(fā)工資、降職等懲罰性措施的權(quán)力。）強制權(quán)：給下屬以扣發(fā)工資、降職等懲罰性措施的權(quán)力。 （4 4）專家權(quán)：個人特殊技能或某些專業(yè)知識所帶來的影響力。）專家權(quán)：個人特殊技能或某些專業(yè)知識所帶來的影響力。 （5 5）威信：與個人品德、人格魅力、背景經(jīng)歷等相關(guān)的影響力。）威信：與個人品德、人格魅力、背景經(jīng)歷等相關(guān)的影響力。 風格之一：指揮式風格之一：指揮式 經(jīng)理制定決策，交與員工實施 對工作方面考慮較多 對人員方面考慮較少 風格之四：授權(quán)式風格之四：授權(quán)式 銷售人員制定決策并實施 對工作方面考慮較少 對人員方面考慮較少 風格之二：說服式風格之二：說服式 經(jīng)理制定決策，員工討論原因

55、對工作方面考慮較多 對人員方面考慮較高 風格之三：參與式風格之三：參與式 經(jīng)理與員工共同制定銷售決策 對工作方面考慮較少 對人員方面考慮較多 高高 有關(guān)人員方面的考慮有關(guān)人員方面的考慮 低低 低低 有關(guān)工作方面的考慮有關(guān)工作方面的考慮 高高 （1）某推銷員業(yè)績不俗，經(jīng)驗豐富，其短期職業(yè)目標 是想成為公司銷售冠軍。 （2）一名業(yè)績突出的推銷員被提升到負責主要客戶的 職位，對新工作的各項活動，內(nèi)心充滿緊張和期待。 （3）一名新來的推銷員拿不準如何進行產(chǎn)品演示。 （4）一名推銷員需要在銷售區(qū)域內(nèi)開展更多的服務工 作，但不明白怎樣做才能取得更好的效果，也不明白 這樣做為什么能提高銷售額。對即將開始的工

56、作疑慮 重重。 高高 關(guān)心人關(guān)心人 低低 低低 關(guān)心工作關(guān)心工作 高高 員工成熟度員工成熟度高高 較高較高 較低較低 低低 命令式：員工能力低，又不愿意承擔風險；命令式：員工能力低，又不愿意承擔風險； 說服式：員工能力低，但愿意承擔風險；說服式：員工能力低，但愿意承擔風險； 參與式：員工能力高，但不愿意承擔風險；參與式：員工能力高，但不愿意承擔風險； 授權(quán)式：員工能力高，且愿意承擔風險授權(quán)式：員工能力高，且愿意承擔風險 （1）樹立員工參照群體，鼓勵以積極的態(tài)度完成工作；）樹立員工參照群體，鼓勵以積極的態(tài)度完成工作； （2）提示員工無論成功抑或失敗均是綜合因素所致；）提示員工無論成功抑或失敗均是

57、綜合因素所致； 強化群強化群 體意識體意識 （1）具體實在，切忌假大空；（）具體實在，切忌假大空；（3）簡潔，不宜太多；）簡潔，不宜太多；建議建議 （1）總結(jié)存在的問題及其改進策略；）總結(jié)存在的問題及其改進策略； （2）明確說明你對銷售人員的期望；）明確說明你對銷售人員的期望； 拜訪討拜訪討 論總結(jié)論總結(jié) （1）電話與電子郵件監(jiān)督；（）電話與電子郵件監(jiān)督；（2）定期銷售會議；）定期銷售會議； （3）現(xiàn)場辦公：與銷售人員共同工作；）現(xiàn)場辦公：與銷售人員共同工作； 直接直接 監(jiān)督監(jiān)督 （1）輔助平靜員工心態(tài)；（）輔助平靜員工心態(tài)；（2）建立員工自信；）建立員工自信；安慰安慰 （1）明確拜訪目標；（

58、）明確拜訪目標；（2）明確最佳拜訪方法；）明確最佳拜訪方法； （3）分析客戶需求；（）分析客戶需求；（4）確定產(chǎn)品最佳賣點；）確定產(chǎn)品最佳賣點； （5）預測顧客異議；（）預測顧客異議；（6）選擇成交策略；）選擇成交策略； 聯(lián)合銷聯(lián)合銷 售拜訪售拜訪 （1）銷售拜訪報告；（）銷售拜訪報告；（2）費用支付清單與票據(jù)）費用支付清單與票據(jù); （3）銷售分析報告：銷售產(chǎn)品種類及銷售額；）銷售分析報告：銷售產(chǎn)品種類及銷售額； 間接間接 監(jiān)督監(jiān)督 輔輔 導導 活活 動動 指指 導導 活活 動動 監(jiān)監(jiān) 督督 活活 動動 x型：胡蘿卜加大棒； y型：民主與授權(quán)； xy 理論理論 三種強化方式：正強化；負強化；自

59、然消退； 強化強化 理論理論 比較：我的收入與我的付出之比 是否等同于 比較對象的收 入與其付出之比；是，則公平，否則不公平； 公平公平 理論理論 三個問題：這個報酬是否是我想要的？我能否完成這項工 作任務？是否真實可信？三個問題均回答是則有激勵作用； 期望期望 理論理論 人的行為同時受保健因素和激勵因素的影響；保健因素是 指激勵因素是指 雙因素雙因素 理論理論 人的需求由低到高有五個層次；低層次的需求未被滿足， 不會產(chǎn)生高層次的需求；尚未滿足的需求為主導需求； 需要層需要層 次理論次理論 理論要點與激勵方法 1、銷售文化 l典禮和儀式 l具有示范性的故事 l各類榮譽證書 l口號 l2、基本薪

60、酬計劃 l工資 l傭金 l福利 l津貼 l3、特殊物質(zhì)激勵 l銷售競賽 l紅利 l旅游 l4、非經(jīng)濟獎勵 l獲得晉升的機會 l獲得挑戰(zhàn)性的任務 l被認可 l5、銷售培訓 l崗前培訓 l在職培訓 l銷售會議 l6、領(lǐng)導 l風格 l溝通方式 l7、績效考核：方法、績效、活動、公開宣傳 恐懼退縮型恐懼退縮型 樹立信心樹立信心 技巧培訓技巧培訓 強迫銷售型強迫銷售型 缺乏干勁型缺乏干勁型 內(nèi)在激勵內(nèi)在激勵 虎頭蛇尾型虎頭蛇尾型 協(xié)同銷售協(xié)同銷售 浪費時間型浪費時間型 計劃管理計劃管理 懲戒教育懲戒教育 惹是生非型惹是生非型 績效比較績效比較 怨憤不平型怨憤不平型 自然冷卻自然冷卻 狂妄自大型狂妄自大型