家裝企業(yè)新店籌建流程方案

1、新店籌建流程方案第一部分 新店籌建進駐市場調研當我們通過決策確定新店籌建后，首先我們會確定新店總經(jīng)理人選，新店總經(jīng)理獲得任命后的第一件事就 是進行市場調研，為即將進行的經(jīng)營決策提供參考依據(jù)。第一章 家裝市場調研的目的及方法一、調研目的 通過前期調研，為后期運營決策提供參考依據(jù)。此調研報告應該具備一定的深度和廣度，樣本公司需要在 5 家以上，樣本客戶要在 20戶以上。通過調研，必須得出調研結論，甚為重要。二、調研方法1. 實地考察法： 以顧客身份到一線市場中去， 了解同行業(yè)的營銷情況， 通過網(wǎng)站的促銷情況并實地考察了解同 行業(yè)的產(chǎn)品特點和定位。2. 訪談法： 采用小型訪談會，單獨拜訪行業(yè)協(xié)會、新

2、聞媒體，上門個別訪談，了解行業(yè)競爭情況和行業(yè)環(huán)境。3. 民調法： 深入到一線小區(qū)，和業(yè)主懇談，聽取意見建議，了解需求。4. 問卷法： 通過在網(wǎng)絡媒體通過問卷調研，實現(xiàn)信息收集，獲取有價值的數(shù)據(jù)指標。第二章 家裝市場需求調研一、家裝市場規(guī)模（需求量）【調研重點】 市場需求量，在一個城市我們重點看主城區(qū)和新開經(jīng)濟區(qū)的市場需求量。 在一般情況，副省級城市的市場規(guī)模都比較大，主城區(qū)都是由三個以上的行政區(qū)來組合的，而我們重點 是看在這些行政區(qū)里的住宅，特別是新開住宅市場規(guī)模； 重要產(chǎn)業(yè)園區(qū)（企業(yè)）的市場需求量； 政府主導的經(jīng)濟新區(qū)（住宅新區(qū)）建設。 在需求調研中，一年內(nèi)重點交房小區(qū)的需求情況進行重點調研

3、。二、家裝細分需求領域調研（消費需求調研）【調研重點】 通過網(wǎng)絡調研，對家裝細分需求進行調研； 通過重點小區(qū)走訪了解客戶需求； 通過對競爭對手的細分需求分析，判斷賣方市場對該區(qū)域市場的基本面判斷； 需求的關鍵指標：對整裝的需求，對環(huán)保安全（質量）的需求，對設計滿足的需求，對材料滿足的需求，可支配裝修金額等。三、家裝細分市場份額和飽和度調研（裝企行業(yè)調研）【調研重點】 該城市對標檔次的排名前 5名裝企的市場細分情況； 整裝型裝企的市場細分情況和基本定位； 目標市場對標檔次的排名前 5名的裝企市場細分布局； 傳統(tǒng)裝企和整裝型企業(yè)結構比例； 家裝市場集中度分析； 重點品牌家裝產(chǎn)業(yè)集群分析。四、裝企行

4、業(yè)影響力調研【調研重點】 對標檔次的排名前 5 名裝企整合力； 第一陣營的同盟關系（有無行業(yè)同盟等互助組織，加入與排他）； 裝企在當?shù)爻鞘兄髁髅襟w影響力排名。第三章 家裝產(chǎn)品價格調研（競爭對手）一、家裝價格特征分析【調研重點】 整裝類價格及對應產(chǎn)品組合； 設計取費分析； 基礎裝修項目價格分析（關鍵指標：水電改造、防水、拆改基層處理、貼磚、吊頂、乳膠漆涂刷、雜費、 管理費）； 對標檔次的排名前 5 名裝企作為調研標本。二、家裝主要品牌企業(yè)價位分析【調研重點】 套餐型裝企套系產(chǎn)品價位分析； 同集團品牌群價格定位（根據(jù)當?shù)厥袌銮闆r決定）； 傳統(tǒng)模式裝企價位分析； 對標檔次的排名前 5 名裝企作為調研

5、標本。三、家裝價格與成本的關系【調研重點】 行業(yè)裝企業(yè)成本分析（關鍵指標：工人工價、員工薪酬與提成、開發(fā)與推廣、集團采購與就地采購）； 對標檔次的排名前 5 名裝企的價格優(yōu)勢與劣勢； 對標檔次的排名前 5 名的裝企的成本優(yōu)勢與劣勢。四、家裝價格策略分析調研重點】 目標裝企業(yè)的定價目標及對應群體需求； 常規(guī)促銷策略； 對標檔次的排名前 5 名的裝企作為調研標本。第四章 家裝市場競爭調研一、技術競爭【調研重點】 核心技術競爭優(yōu)勢； 廣告推廣訴求； 新材料、新工藝。 對標檔次的排名前 5 名的裝企作為調研標本。二、原材料及成本競爭【調研重點】 自主品牌情況（含OEM品）； 主、輔材采購渠道及成本；

6、排名前兩位輔材配送企業(yè)及配送項目； 家具產(chǎn)品采購渠道及成本； 排名前五位的裝企作為調研標本。三、產(chǎn)品定位競爭分析【調研重點】 排名前五位的品牌產(chǎn)品定位分析； 產(chǎn)品涵蓋及價格； 贈送優(yōu)惠。四、區(qū)域市場競爭【調研重點】 區(qū)域市場內(nèi)市場競爭的主要方式； 相近定位品牌之間的競爭方式； 值得關注的市場競爭表現(xiàn)形式。五、品牌影響力 【調研重點】 有較強品牌影響力的品牌和對應經(jīng)營模式； 在區(qū)域市場內(nèi)有影響力的整裝型企業(yè)的經(jīng)營模式； 和媒體合作廣泛的裝企品牌和表現(xiàn)形式。六、價格競爭【調研重點】 價格競爭的表現(xiàn)形式； 目標市場內(nèi)排名前五位的裝企一年來主要營銷活動構成。七、家裝產(chǎn)品主流企業(yè)市場占有率【調研重點】

7、整裝型裝企的市場布局； 傳統(tǒng)裝企的市場布局； 裝企和居家賣場、裝飾市場的關系； 排名前五位的裝企作為調研標本。八、影響家裝市場競爭格局的因素第五章 家裝市場渠道調研一、家裝細分市場占領調研【調研重點】 目標市場下排名前五位的品牌細分情況； 各品牌對細分市場采取的市場行為（營銷行為）。二、家裝銷售渠道調研【調研重點】 電話營銷渠道； 品牌網(wǎng)絡推廣渠道（主要指標：電視媒體、廣播媒體、競價與網(wǎng)盟、合作網(wǎng)媒平臺、網(wǎng)站、02（模式開展）； 小區(qū)開發(fā)渠道； 其他渠道。三、家裝銷售體系建設調研【調研重點】 營銷團隊構架及薪酬激勵（設計師、網(wǎng)絡推廣員、電話營銷員、客服經(jīng)理、材料導購、部門主管領導）； 家裝后勤

8、支持部門構架及薪酬激勵（人力行政、工程板塊）。第六章 整裝型家裝產(chǎn)品用戶調研、用戶對家裝產(chǎn)品的認知程度【調研重點】 愿意選擇的產(chǎn)品模式； 對裝企產(chǎn)品的基本認知； 對整裝型產(chǎn)品的認識。二、家裝用戶的關注因素1. 功能（實用功能、美化功能）；2. 產(chǎn)品質量（環(huán)保、健康、安全）；3. 價格；4. 產(chǎn)品設計；5. 整裝模式。三、整裝型家裝目標消費者的特征第七章 家裝品牌調研一、目標市場家裝品牌總體情況【調研重點】 裝企品牌構成情況； 排名前五位的裝企作為調研標本。二、家裝品牌傳播【調研重點】 家裝品牌傳播途徑選擇（電視、廣播、網(wǎng)絡、展會、終端）； 排名前五位的裝企作為調研標本。三、家裝品牌美譽度【調研

9、重點】 媒體評價優(yōu)秀的裝企品牌； 行業(yè)協(xié)會評價優(yōu)秀的裝企品牌； 排名前五位的裝企作為調研標本。四、代理商對家裝品牌的選擇情況【調研重點】 一線材料（主輔材）品牌選擇合作的家裝品牌及合作方式（如階段買斷、聯(lián)盟合作、品牌入駐等）； 有體驗中心（體驗場館）的裝企合作品牌（搞清是分銷、一級代理還是總代，及相關合作政策）； 排名前五位的裝企作為調研標本。五、電視、廣播、網(wǎng)絡媒體調研【調研重點】 家裝廣告選擇投放媒體； 目標市場有影響力的媒體及欄目； 媒體合作方式及報價； 排名前五位的裝企作為調研標本。第八章 家裝市場調研結論、家裝市場調研結論、家裝營銷策略1. 家裝企業(yè)價格策略2. 家裝企業(yè)渠道建設與管

10、理策略3. 家裝企業(yè)促銷策略4. 家裝企業(yè)服務策略5. 家裝企業(yè)品牌策略第二部分 新開分公司品牌網(wǎng)絡建設體系第一章 分公司品牌網(wǎng)絡部內(nèi)部建設構架一、品牌網(wǎng)絡部組織構架1. 主管領導：經(jīng)理 1名2. 崗位職員：文案策劃1名；UI/平面設計1名；SEO名；網(wǎng)絡營銷員3名。3. 副省級城市新開品牌網(wǎng)絡部門不低于 10人；市級城市新開不低于 7人。 二、品牌網(wǎng)絡部的績效方式1. 主管領導績效（部門經(jīng)理）：基本薪資 +績效考核 +管理提成。2. 崗位職員績效：崗位薪資 +業(yè)績提成第二章 產(chǎn)品設計競爭優(yōu)勢打造一、產(chǎn)品設計參與事項我們需要對在新開分公司產(chǎn)品設計前， 公司有完善的成熟產(chǎn)品設置， 為了更好的滿足

11、新開市場客戶的需求， 產(chǎn)品設計依照市場調研情況和物流配送情況進行細節(jié)調整，以適應當?shù)厥袌?。（一）設計產(chǎn)品是否具有差異化的推廣賣點（二）設計產(chǎn)品是否具有品質整裝賣點（三）進入的材料產(chǎn)品死否在當?shù)赜懈偁幜Γㄋ模┊a(chǎn)品的調整是否違背環(huán)保、健康、安全（五）設計產(chǎn)品是否具有促銷讓利空間（六）整裝類型的計算方式是否具有獨特優(yōu)勢二、競爭優(yōu)勢梳理和打造每個品牌已經(jīng)有獨立的品牌優(yōu)勢， 為了更好的把產(chǎn)品給消費者講清楚， 說明白， 把品牌形象有序的植入到消 費者心中，一般情況下，我們以差異化的競爭優(yōu)勢梳理和打造推廣產(chǎn)品進入當?shù)厥袌觥＃ㄒ唬┢放茽I銷訴求1. 品牌定位：2. 市場定位： 6萬均單（中低端定位）3. 產(chǎn)品定

12、位： 整裝產(chǎn)品（設計 +施工 +主材）4. 核心營銷訴求：5. 產(chǎn)品優(yōu)勢支撐1）材料健康，一站購齊： 主材品牌多，款式多，種類齊，涵蓋全面； 綜合性價比高2）質量安全，德系工藝： 德系材料； 德系工藝； 工程即時服務系統(tǒng)3）品質整裝，環(huán)保承諾： 簽訂環(huán)保協(xié)議，接受環(huán)保檢驗； 整裝率先環(huán)保承諾6. 五項完美品質締造 設計更環(huán)保； 質量更安全； 材料更健康； 服務更周到； 品質更完美。（二）分公司核心產(chǎn)品訴求 （對照整裝套系產(chǎn)品）1. 分析市場，磨練區(qū)域市場的尖刀產(chǎn)品（營銷突破）。2. 分析產(chǎn)品，通過分析，羅列產(chǎn)品推廣訴求。 常見的推廣方法： 理財型推廣； 品質型推廣； 安全型推廣； 活動型推廣；

13、 見證型推廣。3. 以營銷主推產(chǎn)品為基礎的衍生性產(chǎn)品。 在推廣一個主推整裝套系產(chǎn)品的基礎上，為了配合其產(chǎn)品推廣，和 競爭對手產(chǎn)品形成相對優(yōu)勢或類比優(yōu)勢，可以推出衍生性產(chǎn)品。（三）BPS分析法（營銷買點賣點分析法）BPSP分析法既是同位度分析法，又稱為買點賣點分析法，是指買點賣點分析法是一種營銷分析方法，它指 的是任何產(chǎn)品都由自己的賣點（ sell point ）和市場的買點（ buy point ），當產(chǎn)品的賣點與市場的買點完全一致 時，產(chǎn)品就會暢銷，當產(chǎn)品的賣點和市場的買點發(fā)生錯位時，產(chǎn)品就會滯銷。因此產(chǎn)品營銷，必須做到賣點與買 點的一致性。BPSP分析法把買點逐一羅列下來；賣點也逐一羅列下

14、來，相對比較。即將產(chǎn)品廣告中所說的賣點與用戶的 買點相比較，與用戶的意愿相符合的記為數(shù)字1，用戶覺得無所謂的記為 0，不相符合的記為 -1 ，然后將所有的數(shù)值相加除以賣點個數(shù)， 得到平均值， 若該平均值大于 0，該廣告即是一個成功的廣告，找到了客戶真正的需要，否則是不成功的。1. 營銷線： 作消費者代理：站在消費者角度想，幫助消費者整理買點，在買點賣點之間找一條線，做消費者的 專家顧問。2. 方法： 將賣點逐一羅列下來，若存在記 1分； 根據(jù)調查結果看買點賣點是否有聯(lián)系若無記 0分； 產(chǎn)生負作用負情緒 記-1 分； 加權平均價值公式 Y刀Yi/N （Yi=賣點分，”=賣點數(shù)）也可以用此方法分析

15、其廣告訴求，BPSP分析法分析廣告時，將有利于與產(chǎn)品的因素記為1,不利于產(chǎn)品的因素記為一1,其他的記為0,然后將這些這些數(shù)字相加，如果大于0說明產(chǎn)品有發(fā)展價值，小于或等于0說明不會有價值。3. 案例 1：嘉禾綠色醬油企業(yè)認為的賣點： 綠色食品 0 分 買醬油的人一般為中老年主婦,不懂什么是綠色食品。 有營養(yǎng)，富含多種氨基酸0分消費者心理：醬油要那么多營養(yǎng),要營養(yǎng)喝牛奶。氨基酸是什么？ 淡鹽淡色 -1 分 消費者心理：買醬油就是要上色,做的菜才好看,且代替部分鹽。 不含黃曲酶素 -1 分消費者問：“黃曲酶素是什么？” 答：“黃曲酶素致癌” 消費者產(chǎn)生負情緒Y=( 0 + 0 + -1 + -1)

16、/ 4 = -0.5 分結論：買點賣點不對稱 , 此例說明該產(chǎn)品沒有市場，沒有考慮到客戶真正需要的是什么。生產(chǎn)廠商應與客 戶多接觸，找到客戶真正需要的是什么，以調整產(chǎn)品或服務以滿足客戶的需求。這里面有個問題就是賣點明確， 買點不明確造成分析不得當， 或者說是買點明確， 賣點不明確造成同樣結果，還有就是在賣點和買點之間計算分出錯也會造成同樣結果， 論來。舉例如下：其結果就是對一個失敗的產(chǎn)品得出成功的產(chǎn)品這種謬例如：好勁道方便面（賣點） SP分, 結果是正數(shù)表明策劃產(chǎn)生正面效益和影響，是比較成功的策劃。案例2: BSPS同位度分析法分析統(tǒng)一方便面有創(chuàng)意才夠味廣告詞新穎 1 分面身加雞蛋、爽滑鮮香營

17、養(yǎng)豐富、味道好 1 分久泡不爛、根根勁道質地好 1 分彈性好影響不明顯 0 分廣告設計和構思有模仿康師傅 -1 分精心選料生產(chǎn)有明顯突出企業(yè)要樹立的健康快樂的企業(yè)形象-1 分BP (買點)結論： (1+1+1+0-1-1)/6=0.167第三章 品牌網(wǎng)絡企劃物料規(guī)劃（品推平臺、網(wǎng)絡平臺）一、品推平臺企劃物料規(guī)劃1. 品牌介紹 DM： 品牌介紹、優(yōu)勢介紹、產(chǎn)品介紹、服務介紹。2. 產(chǎn)品DM確定產(chǎn)品后，第一時間開始制作產(chǎn)品DM因為產(chǎn)品可能會出現(xiàn)變動，所以和品牌介紹DM進行分離。3. VC吐業(yè)介紹4. 營銷工具： 服務手冊； 核心優(yōu)勢手冊； 促銷 DM二、網(wǎng)絡平臺系統(tǒng)資源規(guī)劃1. 品牌官網(wǎng)上的二級頁

18、面添加。 若要自建網(wǎng)站，需要申請。在自建網(wǎng)站中，要注意域名、空間、程序語言方面 的問題，特別強調服務器的穩(wěn)定性。2. 網(wǎng)絡平臺資源的構建：1）企業(yè)平臺建設和維護： 企業(yè)微博（新浪、騰訊）； 企業(yè) QQ； 微信。2）付費競價平臺： ?百度、 360 競價平臺 關鍵詞競價； 網(wǎng)盟推廣3）搜索平臺推廣： ?百度工具平臺： 百度知道； 百度貼吧； 百度百科； 百度地圖4）重點網(wǎng)絡平臺（前四項非常重要） ：必做： 搜房網(wǎng)裝修論壇； 搜狐焦點裝修論壇； 新浪樂居； 騰訊居家論壇。備選： 土巴兔； 人人網(wǎng)； 貓撲成都安宅樂居； 天涯論壇家居裝飾站； 58 同城、趕集網(wǎng)、口碑網(wǎng)、阿里巴巴。5）SEM平臺： 站

19、內(nèi)關鍵詞重點優(yōu)化方向； 網(wǎng)站后臺上傳管理第四章 公共關系和媒體關系一、公共關系系統(tǒng)建立1. 當?shù)亟ㄖb飾協(xié)會 市級建筑裝飾協(xié)會的業(yè)務主管單位是當?shù)厥谐青l(xiāng)建設委員會，接受其領導。當?shù)亟ㄖb飾協(xié)會是我們進 入當?shù)匮b飾行業(yè)的一個重要公共關系。我們要辦很多資格證書都要通過協(xié)會進行辦理，遇到政策問題可 以咨詢，所以非常重要。 獲得當?shù)亟ㄖb飾協(xié)會的支持，申請會員資格。2. 當?shù)叵M者協(xié)會 當?shù)叵M者協(xié)會的主管上級是當?shù)毓ど坦芾砭?。出門做生意，難免不碰到客戶投訴，和消協(xié)建立關系也較為重要。亦可通過建筑裝飾協(xié)會去溝通消協(xié)，視情況而定。 提前拜訪，若即若離。3. 工商局商廣科 商廣科是工商局對商標和廣告監(jiān)管的

20、一個科室，商標監(jiān)管包括制定商標發(fā)展戰(zhàn)略；推薦著名商標，馳名 商標；查處商標侵權及假冒商標；對商標使用和印制管理等。執(zhí)法依據(jù)為商標法。廣告監(jiān)管包括監(jiān) 督廣告發(fā)布及其他活動，查處違法廣告行為。執(zhí)法依據(jù)廣告法。 戶外廣告發(fā)布許可、報紙廣告發(fā)刊等商廣科都是主管單位，一些地方的商廣科人員執(zhí)法嚴厲，需要提前 拜訪，但依舊是若即若離為好。4. 所屬城管大隊 城管大隊是城管監(jiān)察大隊的簡稱，是負責城市管理的重要部門。對促銷占道，廣告牌、廣告位申請是直 接負責單位。 要自設戶外廣告位要處理的第一關系是建筑物業(yè)，第二是城管監(jiān)察，三是工商發(fā)布許可，其重要性可想 而知。就目前自設戶外廣告位來講，城管管理是最嚴的，所以要

21、做好關系溝通。提前溝通，早見成效。二、媒體關系建立1. 當?shù)貓蠹埫襟w 選擇報紙媒體“從眾原則”，一般常用方法是看同行選擇，如果大家都選擇，那么說明我們也可以投放。 注意價格中的刊例價格和執(zhí)行價格。2. 當?shù)仉娨暶襟w 選擇電視媒體原則是“城市地方臺 + 居家欄目”合作。一是考慮到受眾更精確，二是費用低，三是和居家 相關。 如果能影響其欄目的變革為最好。3. 當?shù)鼐W(wǎng)絡媒體 在網(wǎng)絡媒體中，副省級城市的網(wǎng)絡媒體基本被搜房、新浪樂居、搜狐家居占領。以資源倒推回單。 廣告資源和贈送資源的匹配度，要達到最佳合理，即營銷點和廣告資源時間點高度結合，廣告推廣點就 是營銷推廣點。4. 當?shù)貞敉饷襟w 先選址，后找代

22、理公司。 無限減少中間關節(jié)。若出現(xiàn)資源多頭代理，最好找到源頭合作。總經(jīng)理親自參與。5. 代理機構 能不走代理機構盡量不走代理機構。 若使用代理機構，公共關系協(xié)調即為第一負責人。三、品推物料合作關系1. 美工制作商家；2. 印刷制作商家；3. 參展搭建商；4. 器材租賃商；5. 促銷禮品供應商6. 注意事項： 貨比三家，質量為先； 簽訂長期合作協(xié)議，確定單價報價結算體系，以便操作； 總經(jīng)理負責價格和供貨商，品推部門負責質量。第五章 戶外廣告選擇和申報一、戶外廣告分類1. 自設性戶外廣告： 指以標牌、 燈箱、霓虹燈單體字等為媒體形式 , 在本單位登記注冊地址 , 利用自有或租賃的 建筑物、構筑物等

23、陣地置的廣告。2. 經(jīng)營性戶外廣告： 指在城市道路、公路、鐵路兩側、城市軌道交通線路的地面部分、河湖管理范圍和廣場、 建筑物、構筑物上 , 以燈箱、霓虹燈、電子顯示裝置、 展示牌等為載體形式和在交通工具上設置的商業(yè)廣告。3. 申請應具備的條件： 申請自設性戶外廣告 : 應具有合法的主體資格；取得有關部門的設置批準文件。 申請經(jīng)營性戶外廣告 : 應為合法的廣告公司；取得有關部門的設置批準文件。4. 登記管轄 : 申請自設性戶外廣告在設置所在地工商分局或工商所辦理登記； 申請經(jīng)營性戶外廣告 , 在廣告載體設置所在地工商分局登記。5. 受理審核時限 : 申請戶外廣告登記 , 凡文件、證件齊全 , 工

24、商行政管理分局在受理 5個工作日內(nèi) , 完成準予行政 許可或不予行政許可的手續(xù)。二、申請發(fā)布戶外廣告程序1. 步驟一 :領表。 申請自設性戶外廣告 ,需攜帶本單位營業(yè)執(zhí)照或事業(yè)單位法人證書等有效證件, 到本單位所在地工商分局或工商所 ,領取戶外廣告登記申請表。申請經(jīng)營性戶外廣告 , 需攜帶廣告公司的營業(yè)執(zhí)照副本 （原 件）, 到本公司所在地工商分局 , 領取戶外廣告登記申請表。2. 步驟二 : 申請自設性戶外廣告應提交的文件、證件： 戶外廣告登記申請表； 戶外廣告設置批準文件（城管大隊）； 營業(yè)執(zhí)照 （事業(yè)單位法人證書等 ） 有效證件。3. 步驟三 :受理 :接待人員在審核以上文件、證件齊備后

25、 ,開具受理行政許可申請決定書。4. 步驟四 :領取戶外廣告登記 :申請人根據(jù)受理行政許可申請書開具的日期, 攜帶受理行政許可申請決定書 , 領取戶外廣告登記證。三、戶外廣告的選擇遵循以下幾個方面的原則：1. 自己的地盤戶外廣告一定不要讓同行來搶占。對自己公司周圍一定要搶先開發(fā)自設性戶外廣告。 如建筑外立面、 建筑頂面的廣告， 設置方式以廣告板、 LED 標牌為主。 周圍重要十字路口的路標廣告 （公共路段或商店位置的標牌，可同時預留位置作廣告推廣）可以常年 搶定。 這種廣告資源一般是城市戶外媒體公司， 只需和他們聯(lián)系就可以了。 自設性戶外廣告在租房期間可以把此 設計在租房談判條件中，此為最好，

26、若自行申請，難度可能較大。2. 進行有效選址所謂進行有效選址， 也就是對戶外廣告的位置進行選擇。 由于戶外廣告受有效受眾環(huán)境的影響較大， 如何進 行選址，以達到有效傳播，是我們所作的又一基礎性的行為。廣告主在選址上，可以根據(jù)產(chǎn)品自身的特點，按照 人們活動的類型瞄準消費者， 使到達購物途中的顧客、 上班途中的工商人士或趕赴機場的旅客， 在他們做出購買 決策之前對他們施加影響。3. 分時投放，實行有效更新 戶外廣告由自身的特點決定存在著兩大問題：一是廣告資源閑置，廣告牌閑置率約在30%以上；二是廣告投放周期過長（通常都在一年左右），缺少靈活性。針對這種特點，廣告主可以采取“分時投放”等模式對戶外廣

27、 告進行有效的分時投入，以降低成本。4. 廣告監(jiān)測，動態(tài)跟蹤 對戶外廣告進行獨立電話號碼，進行廣告監(jiān)測跟蹤。這個監(jiān)測方法可以運用到其他媒體，如報紙、 公交車等。四、注意事項1. 在自設性戶外廣告內(nèi)容中，非特許人直接投資設立的加盟連鎖經(jīng)營企業(yè) ，可含有特許人的商標、X X X加盟內(nèi) 容, 與申請企業(yè)注冊名稱一并使用。2. 申請上述經(jīng)營形式的自設性戶外廣告 ，登記時還應提交下列文件： 雙方簽訂的特許經(jīng)營合同； 合法有效的商標使用許可協(xié)議。3. 如是公共戶外媒體需要發(fā)布的，可以找戶外媒體代理公司，亦可由他們代為辦理。第六章 展場內(nèi)宣導規(guī)劃一、基礎標識系統(tǒng)1. 辦公區(qū)域門廳公司形象墻設計制作。2. 公

28、司文化墻建設： 辦公室文化； 廁所文化； 考核文化（PK文化）； 銷售文化。3. 設計師推廣墻：4. 基礎銘牌及運用：辦公室門牌、名片。、展廳宣導規(guī)劃1. 根據(jù)展廳實際情況，對展廳內(nèi)廣告進行統(tǒng)一的規(guī)劃： 廣告類型：燈箱、看板； 邊框包邊處理材質相同，寬度相同； 列出公共產(chǎn)品臨時活動促銷廣告位。2. 一定要有工藝展示墻（區(qū)）： 輔材展示； 工藝展示；3. 吊旗、價格牌簽規(guī)劃： 吊旗位置和密度設定； 價格牌簽的設計風格保持一致性。4. 展場入駐品牌 VI 展示要求： 門楣高度統(tǒng)一（依據(jù)賣場特點）； 門楣LOG（統(tǒng)一材質； 統(tǒng)一資料放置位置； 統(tǒng)一廣告促銷位置。第七章 開業(yè)促銷及推廣方案一、促銷要關

29、鍵把握的幾個原則：1. 時限原則： 短促則有力。 必須在時間限制上采取一個很短促的時間段， 這樣才能給予客戶一個緊迫感，促使 顧客立刻下訂單，而不是當成一個常規(guī)促銷，就會感覺不到促銷的力度和效果。2. 營銷對應： 促銷活動的關鍵節(jié)點一定要對應促銷達成目的。促銷和經(jīng)營活動對應的點應該和促銷節(jié)點相對應。這樣才能更好的使促銷達成經(jīng)營活動要求的效果。朗潤的7.8 折就是把主材搭載在基礎裝修上，這就是促銷符合了經(jīng)營活動的要求的目的。3. 關鍵指標圍繞點： 咨詢量：（軟文，電視媒體有足夠的吸引力才會產(chǎn)生咨詢量。又要有批量的咨詢，才能形 成回單。）、回單量、定金量、簽單量。4. 促銷內(nèi)容： 促銷內(nèi)容設置上一

30、定要把握原則細分活用。5. 促銷基點 ：基礎裝修以總金額的 5%為促銷積點 （2萬基裝： 必須保證金額在 1000現(xiàn)金以內(nèi)）。在內(nèi)容方式設置 上要注意保持粘性，切忌與顧客聯(lián)系的不緊密。在促銷品上要保證零庫存，要以銷定量，減少促銷成本。6. 促銷形式： 在促銷活動形式上要選擇廣泛，話題多樣，達到高親和力、高互動性、高波次性。7. 合理科學促銷流程： 立項執(zhí)行流程：A. 由上到下：由上總經(jīng)理做構架，由下去做填充。B. 由下至上：由下策劃人員提起方案，再由總經(jīng)理審批。 （針對常規(guī)促銷 - 節(jié)日促銷，戰(zhàn)略要求下的新產(chǎn) 品促銷。） 文案執(zhí)行要注意的事項 ：A. 促銷傳播不誤導。 先做推廣案，再做執(zhí)行案，促銷解釋文案。保持口徑一致。B. 執(zhí)行總結：提供真實有用的數(shù)據(jù)，就總結提出下次活動優(yōu)化方案。C. 早計劃早布置早落實。二、開業(yè)前市場客源確定1. 做促銷，先選定促銷對象，也就是市場客源確定。 在開業(yè)促銷前，我們要先期調研目標客源，梳理出重點訴求對象，通過培養(yǎng)和維護，為開業(yè)促銷做準備： 電話營銷交房重點小區(qū)名單； 網(wǎng)絡營銷重點小區(qū)渠道對應； 開業(yè)網(wǎng)絡專題活動推廣； 品推客戶沉積； 媒體開業(yè)活動拉動（通過媒體活動召集）。2. “多量付出，常量回報；常量