房地產(chǎn)銷售代表培訓(xùn)教程

1、房 地 產(chǎn) 銷 售 代 表 培 訓(xùn) 課 程第一部分售樓前的準(zhǔn)備課程一：給自己洗腦售樓人員的定位與職責(zé)/3課程二：做事先做人售樓人員的人員和性格/7課程三：態(tài)度決定一切樹立良好的心態(tài)/10課程四：上帝在想什么嘗試換位思考/12課程五：塑造自我售樓員的儀容儀表與行為規(guī)范/15課程六：了解產(chǎn)品掌握樓盤詳細(xì)信息/22課程七：分析對手通過市場調(diào)研獲取競爭情報/26課程八：客戶定位界定并尋找客戶/32-課程一、給自己洗腦售樓人員的定位與職責(zé)什么是售樓售樓就是一種連接房地產(chǎn)開發(fā)與客戶購房需求的銷售活動。一方面，創(chuàng)造者開發(fā)商需要將創(chuàng)造出的商品推介給有特定需求的客戶；另一方面，需求者客戶需要將自己的特定需求反饋

2、給能滿足他們需求的開發(fā)商。售樓員扮演的角色售樓員從事的工作，就是作為開發(fā)商與客戶溝通的橋梁，既要幫助客戶將他們的需求信息反饋給開發(fā)商，讓開發(fā)商開發(fā)出最適合他們需求的房子來。具體而言，售樓員處于這樣的角色中。（一） 企業(yè)的銷售人員你首先是一名銷售人員，你銷售的產(chǎn)品就是房屋以及附于房屋上的其他利益，包括社會地位、生活文化等等。（二） 客戶的置業(yè)顧問購房涉及很多專業(yè)知識，如地段的考察、區(qū)位價值的判斷、同類樓盤的比較、戶型格局的評價、建筑結(jié)構(gòu)的識別、住宅品質(zhì)的檢測、價值的推算、面積的丈量、付款按揭的計算及合同的簽署、產(chǎn)權(quán)辦理等。所以你不但是一名銷售人員，還必須是一位資深的置業(yè)顧問，不僅要了解產(chǎn)品，還要

3、通過自我學(xué)習(xí)比客戶具備跟多置業(yè)方面的專業(yè)知識，你必須能為客戶提供一些參考性的置業(yè)建議，從而引導(dǎo)客戶購房。（三） 企業(yè)的形象代言人作為銷售員，你年是企業(yè)面對客戶的最前線，直接與客戶接觸，你所呈現(xiàn)給客戶的作風(fēng)、專業(yè)技能和服務(wù)意識，無不充分體現(xiàn)出企業(yè)的經(jīng)營理念、價值取向及企業(yè)文化。因此，你的一舉一動、一言一行，在客戶的眼中就代表著企業(yè)（品牌）的形象。（四） 企業(yè)和客戶信息溝通互動的橋梁 在售樓過程中，你通過與客戶面對面的溝通，一方面把企業(yè)的品牌信息傳遞給消費者，另一方面又將消費者的意見、建議等信息傳達(dá)給企業(yè)，以便企業(yè)改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)。（五） 企業(yè)決策信息的提供者通過提供市場和消費者的反饋意見及最新信息

4、，你為企業(yè)的營銷決策提供了建設(shè)性的參考意見，是企業(yè)經(jīng)營決策的參與者。售樓員為誰服務(wù)售樓員的服務(wù)對象有兩個：一是企業(yè)，二是客戶。（一）對企業(yè)的服務(wù) 幫助企業(yè)推銷他們的產(chǎn)品房屋 通過與客戶的直接接觸，傳播企業(yè)的形象與品牌文化 幫助企業(yè)收集市場信息，隨時反饋客戶信息，為企業(yè)的經(jīng)營決策提供參考性資料。 作為企業(yè)與客戶溝通的橋梁與紐帶，培育企業(yè)與客戶的餓良好關(guān)系（二）對客戶的服務(wù) 為客戶介紹你正在銷售的商品所能提供的利益 回答客戶提出的餓問題，消除客戶的疑慮 為客戶置業(yè)提供顧問服務(wù)，幫助他們挑選最適合的房屋 即使客戶對你提供的產(chǎn)品不滿意你也可以以你的專業(yè)技能，為客戶購買其他房屋提供力所能及的幫助 為客戶

5、提供售后服務(wù)，并協(xié)助客戶辦理相關(guān)的手續(xù)售樓人員的使命 學(xué)習(xí)并掌握一定的銷售禮儀與技巧 了解自身樓盤的特色及賣點 進(jìn)行市場調(diào)研以了解競爭樓盤及目標(biāo)消費者的情況 準(zhǔn)備好你的銷售資料 保持售樓部的干凈整潔 接聽售樓熱線 以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)接待客戶進(jìn)行有效的推銷洽談為客戶參觀工地現(xiàn)場和樣板房 為客戶提供置業(yè)咨詢 填寫你的銷售工作報表 經(jīng)常性地進(jìn)行客戶追蹤，與客戶保持密切的聯(lián)系 推廣公司形象，傳遞公司信息售樓的回報（一）自由我們熱愛銷售工作的原因就是它表達(dá)的自由。在銷售工作中，你可以與客戶談?wù)撔侣?、談?wù)撎鞖?、談?wù)摵⒆印⒄務(wù)摃r間、談?wù)撉蛸愪N售的自由好在于：所有的決定都取決于年一自己，一切操縱都在自己手里。你

6、可以成為一個高收入的辛勤工作者，也可以是一個低收的輕松工作者（二）有趣每天都和不同的人打交道，隨時隨地的保持新鮮感（三）成就感銷售能賦予你極強(qiáng)的成就感。當(dāng)你看到你的客戶帶著小孩在美麗的小區(qū)里怡然自得地盡享天倫之樂時，你會感到無比的榮耀：是我?guī)椭麄冋业搅诵腋５陌簿又兀。ㄋ模┥喜环忭數(shù)氖杖朐阡N售這個行業(yè)里，你能達(dá)到你所期望達(dá)到的成功。除了你自己，沒有任何人能限制你的收入，收入是永無止境的。（五）挑戰(zhàn)感銷售，幾乎每天都有挑戰(zhàn)。這是其他工作所無法具備的。這些挑戰(zhàn)，無時無刻不在鼓舞著你的奮勇前進(jìn)，而不是退卻倒下。要知道，銷售是不可預(yù)測的事情，在日落之前，你未必能有肯定今天就沒有機(jī)會了；你也絕對不知道

7、哪一天會有什么機(jī)會，什么時候會贏得新客戶。對銷售人員來說，每一天都是新挑戰(zhàn)，每天都有新經(jīng)驗。我們可能會在一天內(nèi)，體驗從原來的最高點的興奮滿足跌進(jìn)最低點的失望氣餒，然后再蹣跚地在第二天又爬回原來的高峰。你不覺得這樣很刺激嗎？每天清晨請告訴你自己，挑戰(zhàn)是令人興奮的、好玩的，并且你正熱切地期待著它！如果一想比一般業(yè)績再好一點，那么就必須這么做；如果你渴望做得最好登上高峰，那么就更不要遲疑。成為銷售冠軍的捷徑就是直接地迎向挑戰(zhàn)，將他們個個擊破（六）風(fēng)險小 作為銷售人員，你沒有資金的投入，就不用擔(dān)心資本積壓，生意虧空；最大的損失莫過于收入微薄一些而已。你所需要花費的只是時間和精力，用心學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識與磨練

8、專業(yè)技巧。這樣，你很快就具備更強(qiáng)的職業(yè)技能了（七）激發(fā)自我成長大部分的人都有一份工作，或一個職業(yè)，但卻不一定能另人發(fā)展?jié)撃?。有些人的工作范疇受到種種限制，他們的辛苦不僅無助于成長，反而是阻礙。而專業(yè)的銷售人員深知惟有缺陷，他們的成長才是無可限量的。他們知道自己的成長和勝任能力是成正比的，而且他們對于未可知的變化并不恐懼，因為克服挑戰(zhàn)本來就是他們每日的功課。因為通過不斷地努力，他們將在日后得到超額的回報。核心課程二：做事先做人售樓人員的人品和性格愛心有一個人去找一個老板談生意，因為他名不見經(jīng)傳，老板始終不見。這個人只好經(jīng)常到他家拜訪。有一天在前去拜訪的路上，他見一老太暈倒在地，馬上把老太太送到醫(yī)

9、院，恰好老太太的兒子就是他拜訪的餓老板。不用往下說，生意成交了。其實，愛心是銷售成功的最大秘訣，是銷售人員在商戰(zhàn)中的護(hù)身符?？梢哉f，愛心是銷售人員在銷售中的最大武器，因為人們可以拒絕一切，但絕不會拒絕愛心。愛可以幫助銷售人員接觸客戶心中的懷疑和恐懼，從而建立信任。作為銷售人員，我們要有愛心，要樂于助人。在我們售樓的時候，我們會發(fā)現(xiàn)客戶是那么希望得到我們的幫助：幫助他們挑選最適合的房子，幫助他們解決購房過程中的種種困惑。在愛心的驅(qū)使下，你將會比別人更懂得關(guān)心消費者，關(guān)心公司的利益忠心忠心也就是責(zé)任心可以說忠心的倫理道德觀念是幾千年來中國政治統(tǒng)治的基石，用現(xiàn)在的話來說就是最基本的職業(yè)道德。作為一個

10、社會中的人，你要對你的父對母負(fù)責(zé)、愛人、兄弟姐妹負(fù)責(zé)任；作為一個企業(yè)的員工，你應(yīng)當(dāng)對你的企業(yè)負(fù)責(zé)，對你的客戶負(fù)責(zé)，對別人負(fù)責(zé)就是對自己的不負(fù)責(zé)所有的老板在評價員工時，最關(guān)心的一個問題就是責(zé)任心。在老板們看來，只要你的責(zé)任盡到了，做不好沒關(guān)系，做錯了沒關(guān)系，這些都是可以理解的，可以原諒的。如果說你沒有盡到你的責(zé)任，或者不敢負(fù)責(zé)任的話，即便你的工作做的不錯，老板也不會對你很滿意。為什么有的 人員干得好，有的銷售人員干的不好？這不全都是能力的問題，更重要的就是責(zé)任心強(qiáng)不強(qiáng)的問題。業(yè)務(wù)做得好的銷售人員，往往是責(zé)任心很強(qiáng)的人，對企業(yè)、對經(jīng)銷商、對消費者敢于負(fù)責(zé)，工作全面扎實；而那些銷售不好的銷售人員，常

11、常是有困難就躲，有問題就推，拈輕怕重，凡事都想給自己找個臺階，找個后路。銷售工作充滿了太多未知數(shù)，如果怕這怕那，根本就沒法開展，只有勇于探索，敢于負(fù)責(zé)，業(yè)務(wù)工作才能向前發(fā)展。銷售，不僅僅是一項個人行為，也是公司行為、社會行為。因此，你既要忠實于公司，忠實于客戶，也要忠實于自己。孝心孝心是我們中華民族幾千年流傳下來的美德。充滿孝心的人，對別人對工作都會滿腔熱情，充滿愛心和責(zé)任心。相反，一個沒有孝心的人，和他談愛心、談責(zé)任、談付出、談吃苦，都沒有太大意義，因為他滿腦子只裝著自己，只裝這利益，這樣的人是最靠不住的。一些做人力資源的管理者經(jīng)常說：現(xiàn)在企業(yè)招人難啊，不是因為那些求職者沒有能力，而是那些人

12、素質(zhì)太差了，心里只裝著自己，對于那些沒有愛心、沒有孝心、不懂忠心的人，即使能力再高，我們是一個也不會要的誠心精誠所至，金石為開。誠心可以感動一切。一個優(yōu)秀的銷售人員，總是善于以真情打動客戶。誠實是人類所有美德中最基本的美德，是一切美德的基礎(chǔ)。做業(yè)務(wù)推銷的是利益，你的利益，客戶的利益，企業(yè)的利益，如果這中間沒有一個“誠”字，客戶會相信你嗎？企業(yè)會相信你嗎？企業(yè)會相信你嗎？你可能會說你會裝，不錯，你是可以假裝，一次發(fā)現(xiàn)不了，兩次發(fā)現(xiàn)不了，難道永遠(yuǎn)都發(fā)現(xiàn)不了？客戶最討厭的就是和沒有誠意的人打交道。誠實并不是老實可欺，要在精明中透出誠實和可靠，讓人放心，讓人沒有心理防線，這對業(yè)務(wù)工作是非常有幫助的。作

13、為銷售人員，我們在銷售過程中不能給客戶輕易承諾，除非這些承諾是你肯定能做到的，；如果給了客戶承諾，那么就一定要兌現(xiàn)。要知道現(xiàn)在不講信用和銷售人員太多了，如果你能做到講信用、重承諾、那么你會比別人多一分競爭力。講信用會增加你的人格魅力，提高你的身價。信心是不如果不把自己想象為成功者，你將永遠(yuǎn)不會成功。人之所以能，是因為相信自己能。由此可見，信心是“不可能”這一毒素的解藥。當(dāng)銷售人員碰到挫折時，既不要畏懼，也不要回避，而要勇敢地去正視它并有信心打垮它。在挫折面前，你表現(xiàn)的越懦弱，挫折就越欺負(fù)你，這樣你就必敗無疑。無論什么事，只要勇敢地去嘗試，肯定會有所收獲。那些銷售冠軍都認(rèn)為，如果沒有信心而放棄任

14、何嘗試機(jī)會，自己就絕對做不成銷售。很多銷售人員自己都不相信自己的產(chǎn)品，不相信自己的能力，甚至有時在客戶的門外猶豫半天也不敢敲門，這樣又怎么能夠睡服別人相信自己的產(chǎn)品？自信是一切行動的原動力，沒有自信就沒有實際的行動。我們要對自己服務(wù)的企業(yè)充滿信心，對我們的產(chǎn)品充滿信心，對自己的能力充滿信心，對未來充滿信心。恒心恒心就是忍耐、執(zhí)著和堅持。熱忱心熱忱是一種意識狀態(tài)，能夠鼓舞及激勵人員歲手中的工作采取積極行動，使銷售人員身心充滿活力，事半功倍。包容心銷售要面對各種各樣不同客戶，沒有一定的包容心，是很難取得客戶的好感的。每個客戶都有他自己的性格和愛好，不能因為你覺得客戶的性格古怪或者他的愛好與你不同，

15、而排斥他，討厭他，要知道，如果你討厭一個人，那個人也是不會喜歡你的。核心課程三：態(tài)度決定一切樹立良好的心態(tài)積極的心態(tài)持消極觀念的銷售人員總是從“不可能”、“辦不到”的角度看世界，而持積極觀念的銷售人員則可能從不可能中看到可能的種子，從失敗中看到成功的希望，從困境中看到光明的前途。當(dāng)碰到客戶拒絕時，持有積極心態(tài)的銷售人員總是會說：“他今天拒絕我，不等于明天拒絕我，我一定要想辦法說服他！”而持有消極心態(tài)的銷售人員則垂頭喪氣：“完了，一個客戶又沒了，怎么也說服不了他！”“成敗在一念之間?！碑?dāng)你認(rèn)為自己是一個最棒的銷售人員時，你的精神狀態(tài)也一定是積極樂觀、健康快樂的，你的言行舉止也必然是積極向上的；如

16、果你每天都是一副哭喪的臉，彎腰駝背，那么走到哪里都垂頭喪氣。就像計算機(jī)一樣，你輸入什么字就顯示出什么字，你給自己灌輸什么樣的生活觀念和工作態(tài)度，你所表現(xiàn)出來的精神狀態(tài)也就是什么樣，甚至你所得到的最終結(jié)果也就是什么樣的。一個售樓人員，每天都要承受著來自公司、客戶、家庭等諸多方面的壓力。業(yè)績不好，收入大幅減少，甚至直接影響到升職機(jī)會，客戶是上帝，你不能得罪你的客戶，即使有再大的委屈也只能是一次次地失去機(jī)會，導(dǎo)致惡性循環(huán)的周而復(fù)始。因此，你需要做的一件事情就是每天早上對著鏡子跟自己說：“我很棒、健康、快樂、充滿活力，今天有大量的客戶等著我”。當(dāng)你有這種積極向上的思想時，你的行動也一定是積極向上的。主

17、動的心態(tài)主動是什么？主動就是“沒2有人告訴你而你正做著恰當(dāng)?shù)氖虑椤?。在競爭異常激烈的時代，被動就會挨打，主動就可以占據(jù)優(yōu)勢地位。我們的事業(yè)、我們的人生不是上天安排的，是我們主動去爭取的。在企業(yè)里，有許多事情也許沒有人安排去做，有的職位空缺。如果你主動行動起來，就不但鍛煉了自己，同時也為自己爭取這樣的職位積蓄了力量，但如果什么事情都需要別人來告訴你，你就會落后，這樣的職位早就擠滿了那些主動行動的人。主動是為了給自己增加鍛煉的機(jī)會，增加實現(xiàn)自己價值的機(jī)會。機(jī)會總是青昧那些有準(zhǔn)備的人。平庸的人只會靜靜地等待機(jī)遇降臨，而智慧的人則主動地尋找機(jī)遇和創(chuàng)造機(jī)遇?？毡男膽B(tài)我們應(yīng)該抱一種“空被心態(tài)”，知道自己

18、需要進(jìn)步，時刻保持謙虛。作為售樓人員，我們要學(xué)習(xí)的東西有很多，如營銷知識、建筑規(guī)劃知識、廣告知識、產(chǎn)品知識、公司的行政制度、人際的溝通法則與技巧等等。這些知識涉及心理學(xué)、營銷學(xué)、公共關(guān)系學(xué)等各個領(lǐng)域。因此我們必須具備一個良好的學(xué)習(xí)心態(tài)。、雙贏的心態(tài)作為售樓人員，你的服務(wù)對象有兩個：一是企業(yè)，二是客戶。企業(yè)不會做沒有利潤的買賣，客戶也不愿花冤枉錢買不合適的房子。我們必須在兩者之間找到一個平衡點，既要嚴(yán)格執(zhí)行公司制定的價格策略，又要幫助客戶找到最適合他們、最為經(jīng)濟(jì)的房子。感激的心態(tài)如果你心懷痛恨和厭惡，那么你就永遠(yuǎn)不會成功。只有心懷感激之情，你才能變得快樂開心，你才有動力和激情去做好你的工作只有心

19、懷感激之情，你才會學(xué)會給予。有這么一段話，希望我們能夠記住：感激傷害你的人，因為他磨礪了你的心志，感激欺騙你的人，因為他增長了你的見識；感激鞭打你的人，因為他消除了你的業(yè)障；感激遺棄你的人，因為他教育了你的自尊；感激絆到你的人，因為他強(qiáng)化了你的能力；感激斥責(zé)你的人，因為他增長了你智慧。行動的心態(tài)行動是最有說服力的。千百句美麗的雄辯，勝不過一個真實的行動。我們需要用行動去真正的關(guān)懷客戶，我們需要用行動去完成目標(biāo)。如果一切計劃、一切目標(biāo)、一切愿望都停留在紙上，不去付諸行動，那計劃就不能執(zhí)行，目標(biāo)就不能實現(xiàn)，愿望就是肥皂泡。什么樣的心態(tài)決定我們擁有什么樣的生活。惟有心態(tài)解決了，你才會感覺到自己的存在

20、，惟有心態(tài)解決了，你才會感覺到自己所做的一切是里所當(dāng)然。課程四：上帝在想什么嘗試換位思考你知道客戶怎么評價你嗎不知從何時起，中國人就對銷售人員抱有一種排斥、恐懼的心理，尤其是對那些上門推銷人員。但在國外，人們都是十分人可并欣然接受這個行業(yè)，銷售人員對客戶是很有幫助的，只要你做的好一點，他們就會無比驚喜：恩，這個人不同于一般銷售人員，還是值得信賴的。了解客戶的26項期待如果你想盡快得到客戶的認(rèn)可，你就必須走進(jìn)他們的心理，了解他們到底在想什么，他們希望從你的銷售活動中得到什么，只有這樣，你在銷售時，才能得到客戶的認(rèn)可，才能達(dá)到銷售的最終目的。（1）只要告訴我事情的重點就可以了：我不要又臭又長的談話

21、，等你對我稍有了解以后，請有話直說（2）告訴我真情，不要使用“老實說”這個字眼，它會讓我緊張：如果你說的話讓我覺得懷疑或者根本就知道那是假的，那么你就出局了（3）我要一位有道德的推銷人員：因少數(shù)幾個沒有道德良心的害群之馬，而使你們推銷人員背上了莫須有的罪名，當(dāng)然，你也不是沒有機(jī)會為自己證明，能夠為你的良心作證，只能是你的行為，而非你所說的話（把道德掛在嘴上的人，通常都是沒有道德的人）（4）給我一個理由，告訴我為什么這個商品（這個項目）對我再適合不過了：我必須先清楚它有什么好處，它又能給我?guī)硎裁春锰帲蔷幼〉氖孢m性，還是良好的升值潛力？（5）證明給我看：你說你的產(chǎn)品好，你有什么證明嗎？沒有證明

22、，我憑什么相信，難道要等到我買了之后再后悔嗎？（6）讓我知道我并不孤單，告訴我一個與我處境類似者的成功案例：我很害怕上當(dāng)受騙，我缺乏足夠的專業(yè)知識和信息去判斷窩棚內(nèi)心的想法是對還是錯，為此我沒有足夠的信心去下定單，如果有些成功案例，或許我會踏實些。（7）給我看一封滿意的客戶來信：你告訴我有關(guān)客戶的成功案例有可能是自己編的，如果有客戶親筆寫的信，或許我的懷疑程度就會降低了（8）我會得到什么樣的售后服務(wù)，請你說給我聽聽：我可和你們不一樣，你們銷售人員賣了房子就了事了，我們客戶買了產(chǎn)品是希望得到將來的好處，你能給我們提供什么服務(wù)呢（9）向我證明價格是合理的或利潤是可觀的（我揀了便宜）：你憑什么定這么

23、高的價格？我可不愿意買貴了，否則會被我們的朋友笑話的。（10）告訴我最好的購買方式：怎樣購買我才最劃算？我應(yīng)該選擇按揭嗎？按揭期限多長最適合我，最有利于我（11）給我機(jī)會做最后的決定，提供幾個選擇：假如這是你的錢，你會怎么做？所以說嗎，不要老是強(qiáng)迫我，要給我期待，而不是對我強(qiáng)制。（12）強(qiáng)化我的決定：我會擔(dān)心自己做了錯誤的決定，我能得到什么好處，讓我覺得買得很有信心？以這些事實幫助我，堅定我的決定，否則我可能很快就會動搖了（13）不要和我爭辯：即使我錯了，我也不需要一個自作聰明的銷售員來告訴我（或試著證明）；他或許是辯贏了，但卻輸?shù)袅诉@筆交易。（14）別把我搞糊涂了，你說得愈復(fù)雜，我愈不可能購

24、買：你干嗎老說那么多的生澀的專業(yè)術(shù)語，什么架空層、什么容積率，我不明白，你就不能說得通俗些嗎？（15）不要告訴我負(fù)面的事：我希望每件事都很好，不要說別人（尤其是競爭對手）、你自己、你的公司或者我的壞話（16）不要用瞧不起的語氣和我談話：你干嗎每次自以為什么都懂，把我當(dāng)成笨蛋，如果你和我談財務(wù)、談管理，我要比你強(qiáng)一百倍呢；不要告訴我你以為的我想聽的話，如果嫌我太笨了，我想我還是與別人合作好了（17）別說我購買的東西或我做的事情錯了：我喜歡那種得意洋洋，深感自己很聰明的感覺；要是我錯了，機(jī)靈點兒，讓我知道其他人也犯了同樣的錯誤；更重要的，不要為了擠壓我，故意把我對的說成是錯的，那樣你可真是個不道德

25、的銷售人員，會有、人愿意和你合作就怪了。（18）我在說話的時候，注意聽：我試著告訴你我心中想做的生意，而你卻忙著把你的生意推銷給我（19）讓我覺得自己很特別：如果我要話錢，我要花的開心，這全要仰仗你的言行舉止；如果讓我覺得不開心，你再便宜我也不買（20）讓我笑：讓我有好心情，我才能購買；讓我笑意味著我對你的贊同，而你需要我的贊同才能完成銷售（21）對我的職業(yè)表示一點興趣：或許它對你一點也不重要，但他卻是我的全部，我不允許你褻瀆它（22）說話要真誠：小伙子，你最好誠實些，假如你說謊，只是為了我的錢，我是看的出來的，我吃的鹽可比你吃的米飯多（23）當(dāng)你說你會做到什么時，要做到，別讓我失望：你說幫我

26、申請到95折扣，現(xiàn)在卻說沒有辦法，這樣叫我怎么相信你？你太讓我失望了，幸虧我還沒簽單，否則我就要絕望了（24）幫助我決定，不要出賣我：你是這方面的專家，你可要真心幫助我，我討厭被出賣的餓感覺，雖然你是為你們的企業(yè)服務(wù)，拿的是企業(yè)給你的報酬，可是沒有我們我們付錢買你的產(chǎn)品，你就沒有報酬可拿，所以說嗎，你還是要真心對待我為好（25）當(dāng)我無意購買時不要用一堆老掉的推銷伎倆向我施壓，強(qiáng)迫我購買：什么“過了這個村，就沒有這個店“？你太土了吧，這種陳詞濫調(diào)你也拿出來賣弄？記住，不要總是用推銷員的口氣和我說話，要象個朋友某個想幫我忙的人（26）我更希望你能在其他生意上幫助我：這更會令你成為我的朋友，但這需要

27、你有足夠的知識水平。核心課程五：塑造自我售樓員的儀容儀表與行為規(guī)范銷售，首先是銷售自己！一個成熟的銷售人員不能只是研究如何銷售商品，在研究銷售商品之前應(yīng)該首先研究銷售自己。要知道客戶首先接觸到的其實并不是你好的產(chǎn)品而是你自己，如果客戶不接受你，能夠接受你的 產(chǎn)品幾率就不高，但是現(xiàn)飯如果客戶已經(jīng)接受了你，他接受你的產(chǎn)品幾率就相對提高了許多。所以，一個銷售人員如果成功地將自己銷售出了，其實就已經(jīng)將產(chǎn)品銷售的大門打開了商務(wù)裝束（一） 基本準(zhǔn)則l 保持 儀容儀表干凈整潔，自然舒適l 公司有統(tǒng)一著裝要求的，應(yīng)符合公司規(guī)定，但應(yīng)注意服飾的清潔，不能有任何的污垢，員工牌要戴工整l 注重儀表的協(xié)調(diào)，追求“恰到

28、好處的協(xié)調(diào)和適中”。合適的穿著打扮不在奇、新、貴上，而在于是否與你的年齡、體形、氣質(zhì)相協(xié)調(diào)l 盡量與項目檔次、定位相符，了解客戶，貼近客戶，尤其是面向特定客戶群的項目。如面向新貴一族的，則可略先顯新潮l 避免過于突出，不穿奇裝異服。因為服裝首先是一種社會符號，選擇整潔、雅致、和諧、恰如氣氛的服裝可以表現(xiàn)人的自尊和責(zé)任心。l 最好使用品質(zhì)優(yōu)良的名片夾，能落落大方地取出名片，準(zhǔn)備商談時會用到的各項文具，要能隨手即可取得，避免用一張隨意的紙記錄信息（二） 儀容修飾的幾個要點l 頭發(fā)整潔l 面容要神采奕奕l 口腔清潔l 保持手部干凈l 勤洗澡，勤換衣服l 帶客戶參觀完現(xiàn)場后及時整理好自己的儀容儀表l

29、整理頭發(fā)、衣服、搽試皮鞋時，請到洗手間或者客戶看不到的地方（三） 男性著裝修飾細(xì)節(jié)l 正式場合男性應(yīng)著西裝，l 襯衫要及時更換l 穿西裝應(yīng)打領(lǐng)帶l 領(lǐng)帶的搭配很重要l 褲子應(yīng)與上衣項配合l 鞋襪須搭配平衡l 千萬不要忘了拉前拉鏈（四） 女性著裝修飾細(xì)節(jié)l 套裝目前最適合職業(yè)女性的服裝l 女性著裝不應(yīng)過分暴露l 應(yīng)避免過分瀟灑或過分可愛l 首飾可以起到裝飾美化的作用，但佩戴時要掌握分寸l 絲襪是女性必不可少的一部分l 記得隨時捏走吸在衣服上的頭發(fā)交談禮儀（一） 注重情感效應(yīng)在接待客戶時，忌用生硬、冷冰冰的話語。有些語句換種說法，情感的表達(dá)就大相徑庭生硬類用語：你姓什么友好熱情：先生、小姐您好！請

30、問您貴姓生硬類用語：你買什么房？友好熱情；請問您想買什么樣的房子？我們這里有一房一廳、三房兩廳（二） 尊重客戶除了語言還要注重細(xì)節(jié) 保持衣裝整潔 主動問候、道別 保持正確的站姿與坐姿 交談時要做到講“五聲”，即迎客聲、稱呼聲、致謝聲、致歉聲、送客聲 在他人講話時，不可做出任何不雅的動作 不管客人態(tài)度如何都必須以禮相待 無論何時從客人手中接過任何物品都要說“謝謝” 任何時候招呼他人均不能用“喂” 在服務(wù)或打電話時、如有其他客人，應(yīng)用點頭和眼神示意歡迎，請稍等并盡快結(jié)束手頭的工作 如果與客人談話，要先打招呼，應(yīng)趨前說聲“對不起，打擾一下可以嗎？我有急事要與這位先生商量 對客人的疑難問題或要求應(yīng)表現(xiàn)

31、充分的關(guān)心（三）使用文明用語1、迎賓用語類您好！歡迎參觀！請坐！2、友好詢問類請問您怎么稱呼？請問您是第一次來嗎？3、招待介紹類請您這邊坐！請您看看我們的資料4、道歉類對不起，這套房子剛賣出去了不好意思，您的話我還沒有聽明白5、恭維贊揚類象您這樣的成功人士，選擇我們的樓盤是最合適的某某先生，您真有眼光6、送客到別類歡迎下次再來多謝惠顧7、禁忌用語你自己看吧我們絕對不可能出現(xiàn)這種問題這肯定不是我們的原因（四）善于使用形體語言1、目光（用眼睛說話）在公事活動中，人們的視線通常停在對話者臉上的三角部分，這個三角以雙眼為底線，上頂角到前額；洽談業(yè)務(wù)時，如果你看著對方這個部位，會顯得很嚴(yán)肅認(rèn)真，別人會感

32、到你有誠意，同時會讓你把握談話的主動權(quán)和控制權(quán)；在社交活動中，也是用眼睛看著對方的三角部位，這個三角是以兩眼為上線，嘴為下頂角，也就是雙眼和嘴之間，當(dāng)你看著這個部位時，會營造出一種社交氣氛 銷售員與客戶交談時，眼神不能太銳利、太冰冷、太渾濁、最好用溫暖的、柔和的目光直視對方，會讓對方感覺到自己受到了重視。如果你的眼神閃閃爍爍、游離不定，則會讓對方覺得你太輕浮、不誠懇2、微笑微笑可作為銷售員的有利武器，來化解別人的恐懼和陌生感；可以營造出溫馨、親切的氣氛，能有效的縮短雙方間的距離；微笑是人際交往中的潤滑劑，是廣交朋友、化解矛盾的有效手段；微笑要發(fā)自內(nèi)心，不要假裝，最自然的笑才是最美的笑。3、握手

33、 握手是一種常見的見面。標(biāo)準(zhǔn)的握手姿勢應(yīng)該是平等式，即大方的伸出右手用手掌和手指用一點力握住對方的手掌。男女都一樣，注意幾點： 上下級之間，上級伸手后，下級才能伸手相握 長輩與晚輩之間，長輩伸出手后，晚輩才能伸手相握。 男女之間，女士伸出手后，男士才能伸手相握 在多人同時握手時，不要交叉握手，應(yīng)待別人握完再伸手 握手時應(yīng)雙目注視對方，切不可斜視和低著頭，當(dāng)手不潔或有污漬時應(yīng)事先向?qū)Ψ铰暶鞑⒅虑敢?正確的握手需要有真確的姿勢人們應(yīng)該站著握手，除非兩個人都坐著；如果你坐著，有人走來和你握手，你必須站起來 握手的時間通常是3到5秒鐘。 別人伸手同你握手，而你不伸手，是一種不友好的行為 握手時應(yīng)該伸出

34、右手，絕不能伸出左手 握手時不可以把一只手放在口袋（五）接聽電話禮儀 所有電話，務(wù)必在三聲之內(nèi)接聽 接電話時先問好，后報項目名稱 通話時，手旁準(zhǔn)備好筆和紙，記錄下對方所有的要點 接聽電話時，若中途需要與他人交談，要說“對不起” 當(dāng)客人在電話中提出問訊或查詢時，不僅要禮貌地回答，而且應(yīng)盡量避免使用語意不清的詞語 在與客人通話時，如需要較長時間查詢資料，應(yīng)不時向?qū)Ψ秸f聲：正在查找，請您稍等一會 通話完畢時，要禮貌道別，如：再見，謝謝您，歡迎您來，并待對方掛斷后再輕輕放下花筒優(yōu)雅的體態(tài)體態(tài)無時不存在于你的舉手投足之間，優(yōu)雅的體態(tài)是一個人有教養(yǎng)、充滿自信的完美表達(dá)。美好的體態(tài)，會使人看起來精神得多，也

35、會使你身上的衣服顯得更漂亮。如果你善于用形體語言與別人交流，你定會受益匪淺。（一）站姿大家都看到過軍人的站姿，沒有誰不為他們的挺拔優(yōu)雅的站姿所動。當(dāng)然，我們銷售人員沒有受過專門的訓(xùn)練，無法也沒有必要完全做到他們的站立時的姿態(tài)，因為那種站崗式的筆直挺拔會讓客戶覺得很拘謹(jǐn)，我們需要的是站立時能表現(xiàn)出一種青松的氣宇，讓人覺得你自然、有精神。 軀干：挺胸、收腹、立腰、提臀、頸項挺直、頭部端正、微收下頜；切忌歪脖、斜腰、挺腹、含胸、抖腳、重心不穩(wěn)。面部：頭正，兩眼平視，嘴微閉，面帶笑容，目視前方四肢：兩臂放松，自然下垂，雙手可放于身體兩側(cè)、腹前或背后，虎口向前，手指自然彎曲，兩腿繃直，腳間距3與肩同寬，

36、腳尖向外微分（二）坐姿標(biāo)準(zhǔn)的坐姿應(yīng)注意以下幾方面：入座時，要輕而穩(wěn)，輕盈舒緩，從容自如落座時要保持頭部端正、上身平直，雙目自然平視，雙腿自然彎曲，不要耷拉肩膀、含胸駝背、前俯后仰、給人以萎靡不振的印象腿的擺法也不容忽視，兩腿應(yīng)筆直向前在人際交往中，坐姿的選擇要與不同的場合相適，如坐寬大的椅子時，要注意不得坐的太靠里面，應(yīng)坐椅子的2/3，不要靠背休息時則可輕微靠背女性入座時，注意兩腿不能分開，兩腳要并攏，可以交叉小腿，離位時，要將坐椅輕輕抬起至原位，再輕輕落下，忌拖或推椅（三）行姿起步，以站姿為基礎(chǔ)，上身略為前傾，身體重心在前腳掌上。行走時，要上體正直，頭部端正，雙目平視前方，挺胸收腹，重心稍向

37、前傾，面帶微笑；雙肩平穩(wěn)，雙臂以肩關(guān)節(jié)為軸前后自然擺動，擺動幅度以30-40厘米為宜。男士行走時不要抽煙，女士行走時不要吃零食。走廊、樓梯等公共通道，員工應(yīng)靠右邊而行，不宜走中間大搖大擺；幾個同行時，不要并排走，以免影響客人或他人通行；如確需并排走時，不要超過3人，并隨時注意主動為他人讓路，切忌橫沖直撞。行走中，在任何地方遇到客人，都要主動讓路，不可搶行；在單人通行的門口，不可兩人擠出擠進(jìn)；遇到客人或同事，應(yīng)主動退后，并微笑著做出手勢“您先請”。在走廊行走時，一般不要隨便超過前行的客人，如需超過，首先應(yīng)說“對不起”，待客人閃開時說聲“謝謝”，再輕輕穿過。給客人做向?qū)r，要走在客人前三步遠(yuǎn)的一側(cè)

38、，以便隨時向客人解說和照顧客人；和客人、同事對面擦過時，應(yīng)主動側(cè)身，并點頭問好。（四）蹲姿下蹲時，左腳在前面右腳稍后，兩腿靠緊向下蹲。（五）相關(guān)活動禮儀1、上下樓梯2、上下轎車3、低處取物4、遞物與接物5、開關(guān)門（六）常見的不良舉止1、不當(dāng)使用手機(jī)2、隨地吐痰3、隨手扔垃圾4、當(dāng)眾嚼口香糖5、當(dāng)眾挖鼻孔或掏耳朵6、當(dāng)眾撓頭皮7、在公共場合抖腿8、當(dāng)眾打呵欠課程六：了解產(chǎn)品了解樓盤資料你要銷售產(chǎn)品，首先就必須對與產(chǎn)品有關(guān)的一切資料了如指掌，否則，你在銷售過程中就無法向客戶陳述產(chǎn)品的賣點，面對客戶的咨詢或質(zhì)疑更是不知所措。對于一個樓盤來說，售樓人員應(yīng)著重掌握以下要點：（一）企業(yè)情況現(xiàn)在的購房者越來

39、越關(guān)心品牌。（二）產(chǎn)品概念在當(dāng)前的房地產(chǎn)市場中，產(chǎn)品概念層出不窮，讓消費者看得云里霧里。作為售樓人員，你必須了解這些讓消費者摸不著頭腦的概念。尤其是本樓盤主打的概念，你更是應(yīng)該像個地產(chǎn)專家似的給客戶作出解釋。（三）地理位置關(guān)于地理位置，可不是簡單地知道處于哪個區(qū)、哪條道路就可以了。要知道，在現(xiàn)在的大都市中，沒有幾個人能夠?qū)Τ鞘械拿恳粋€角落都了如指掌的，甚至連出租司機(jī)都沒有辦法做到。此外，即使由于該樓盤所處的地理位置十分醒目，一般消費者都會知道，他們也未必會去仔細(xì)考這個位置到底有多少的價值，這就需要你來告訴我們，從而更好地體現(xiàn)樓盤的價值，激發(fā)他們的購買欲望。為此，我們對于樓盤所處的地理位置要了如

40、指掌，不但要知道樓盤所處地段的地理位置、城市發(fā)展規(guī)劃等大問題，甚至連附近有多少條公交線路、多少學(xué)校、多少個菜市場、有什么樣的公共配套設(shè)施、有多少人口等細(xì)小問題都要熟記在心。（四）規(guī)劃設(shè)計對于樓盤來說，規(guī)劃設(shè)計的好與不好直接關(guān)系到消費者居住的舒適度問題，在銷售洽談中，客戶是不可能不關(guān)注這些問題的。為此，你必須了解本樓盤的規(guī)劃設(shè)計理念以及一些重要的規(guī)劃設(shè)計指標(biāo)，如容積率、綠化率、各種戶型的比例及特點、建筑結(jié)構(gòu)等等。（五）建筑材料對于樓盤所采用的建筑材料，我們也必須有所了解。比如當(dāng)前大多數(shù)樓盤都努力實現(xiàn)智能化建筑，而這些所謂的智能化設(shè)備，普通消費者可能聽都沒有聽說過。（六）物業(yè)管理現(xiàn)在商家都在講服務(wù)

41、，我們售樓人員的銷售其實也是一種服務(wù)，你的服務(wù)態(tài)度不好，客戶也許就會扭頭轉(zhuǎn)向其他的項目。但是，售樓人員的服務(wù)態(tài)度更多的是體現(xiàn)在銷售過程中，對于客戶來說，他們還會關(guān)注到日后的物業(yè)管理服務(wù)問題，這可是關(guān)系到他們?nèi)蘸蟮纳钇焚|(zhì)的問題。因此，你必須知道本小區(qū)的物業(yè)管理公司是誰，他們的服務(wù)水準(zhǔn)如何，能夠提供什么樣的服務(wù)以及服務(wù)售費等問題。（七）其他售樓人員必須了解的樓盤信息很多，我們也沒有辦法一一列舉。其他諸如交房日期、付款方式、按揭情況等與本樓盤有關(guān)的信息，你都必須弄清楚。整理樓盤優(yōu)點在詳細(xì)了解樓盤的情況之后，我們要學(xué)會整理出樓盤的優(yōu)點，以便在銷售過程中向客戶陳述商品的特質(zhì)以及給客戶帶來的利益或可以滿

42、足客戶的某些特殊要求。優(yōu)點，就是賣點。一個樓盤的優(yōu)點肯定有很多，有些售樓人員只記住樓盤廣告上所宣傳的優(yōu)點，對于其他的優(yōu)點則一個也說不出來，這是很要命的。通常來說，一個樓盤的優(yōu)點可以從以下幾個方面入手整理：（一）地段業(yè)內(nèi)有句行話：地段、地段、還是地段。意思是說在一個樓盤成功的要素中，地段是非常重要的。實際上，并不是每一個樓盤所處的地理位置都是十分優(yōu)越的。但是，優(yōu)越與不優(yōu)越也是相對的。對于城市中心地段來說，其優(yōu)點可以說是生活便利、是商務(wù)金融中心等等；而對于一個較為偏僻的地段來說，則可以說它是清幽雅致、具有極大的升值潛力等等。此外，對于地段價值來說，政府的市政規(guī)劃也具有非常大的影響。因此，單就地理位

43、置的優(yōu)點來說，我們應(yīng)根據(jù)樓盤所處區(qū)域的實際情況從不同的角度加以分析，主要可依據(jù)以下幾個方面： 與市區(qū)的距離，如五分鐘車距等。 附近居民的層次定位。 附近的重要市政設(shè)施。 政府對所在地的行政定位（包括規(guī)劃）。 交通的便利性（如靠近主干道、多少條公交線路等）。 所在地的未來發(fā)展趨勢等。（二）環(huán)境這里指的環(huán)境包括區(qū)域環(huán)境（大環(huán)境）和小區(qū)環(huán)境（小環(huán)境）。對于區(qū)域環(huán)境，我們應(yīng)著重于樓盤周邊的一些景觀、生活配套、知名建筑等分析。例如，對于依山傍水的，可以說是人杰地靈、山清水秀等等；對于靠近公園的，則可以說是風(fēng)景如畫、空氣清新等等。對于小區(qū)環(huán)境，我們則應(yīng)該從園林景觀、綠化等方面如手，著重強(qiáng)調(diào)未來美好的生活品

44、質(zhì)。（三）配套這里的配套包括樓盤附近與小區(qū)內(nèi)的各種配套設(shè)施。如周邊的文化設(shè)施配套（公共文化、教育、體育場所，如文化館、體育館、學(xué)校、音樂廳、電影院、書城等）、小區(qū)內(nèi)的文化設(shè)施配套（幼兒園、健身場所等）以及休閑、娛樂、銀行、商場等其他生活配套。（四）建筑規(guī)劃特色建筑與規(guī)劃設(shè)計特色是當(dāng)今房地產(chǎn)市場上的一個主流賣點，如優(yōu)雅的外立面、新穎的建筑材料、創(chuàng)新的戶型設(shè)計等等。（五）開發(fā)商實力隨著企業(yè)和消費者品牌意識的不斷加強(qiáng)，開發(fā)商實力越來越重要。開發(fā)商實力主要體現(xiàn)在開發(fā)商信譽(yù)、過往開發(fā)情況、開發(fā)商的資金實力等。（六）物業(yè)管理良好的物業(yè)管理服務(wù)對于客戶來說是非常有吸引力的。因此，物業(yè)管理公司的資質(zhì)及知名度、

45、管理方法、保安隊伍、服務(wù)等都是消費者考慮的要素。（七）價格及付款方式?jīng)]有賣不出去的房子，只有賣不出去的價格。價格優(yōu)點不單單體現(xiàn)在低價上，還可以體現(xiàn)在靈活的付款方式、誘人的折扣等等。（八）升值潛力以投資作為目的的購房者越來越多。如果你的項目處于一個正在發(fā)展的區(qū)域，那么其巨大的升值潛力肯定是項目的一個大賣點。設(shè)計抗性應(yīng)對要點所謂抗性，指的是銷售抗性，即由于產(chǎn)品存在不足之處而使銷售受到阻力。一個項目不可能只有優(yōu)點而沒有缺點。整理優(yōu)點是為了更好地激發(fā)客戶的購買欲望，而設(shè)計抗性應(yīng)對要點則是為了有效解決客戶的異議。我們在銷售中經(jīng)常發(fā)現(xiàn)，由于某些售樓人員不足，對產(chǎn)品認(rèn)識不夠，當(dāng)客戶提出某方面的疑問時，他就顯

46、得不知所措。為了避免這種情況，我們建議售樓人員在做售樓準(zhǔn)備時，一定要把產(chǎn)品研究透，從中找出產(chǎn)品的缺陷，并把自己放在客戶的角度上，看看你會提出什么樣的異議，然后針對這些異議，事先設(shè)計好應(yīng)對要點。當(dāng)然，由于你個人經(jīng)驗的不足，不可能對產(chǎn)品的每一缺陷都認(rèn)識完全，你可以與其他的售樓人員合作，大家共同討論，群策群力，編制出完整的應(yīng)答手冊，并熟記之。編制并熟記銷售答客問在房地產(chǎn)銷售中，通常制定有標(biāo)準(zhǔn)的銷售答客問，為售樓人員解答客戶提供必須要的參考。你必須熟記這些銷售答客問，并在工作中有效地運用。其實，如果公司沒有制定答客問，你也可以自行整理制定，為自己今后的銷售洽談做好準(zhǔn)備。在制定銷售答客問時，要做到以下要

47、求： 問題單一化。千萬不要把問題設(shè)計得過于復(fù)雜，不要問中有問。 回答口語化。答客問不是寫文章，不要搞得文縐縐的，要知道答客問可是為了銷售洽談而準(zhǔn)備的，客戶是不會用筆和紙與你交流的。 敘述明了，具體化。答客問的答案要清晰明了，不要用模糊的語言去回答，那樣不但會讓客戶覺得你不夠?qū)I(yè)，甚至?xí)尶蛻魬岩赡阍诠室怆[瞞什么。答客問制定得越詳細(xì)越好。所有關(guān)于樓盤的信息，你所能設(shè)想到的客戶想了解或會提問的，最好都把它整理出來，以做到胸有成竹，從容應(yīng)對客戶的任何咨詢與疑問。課程七：分析對手明確市調(diào)目的與內(nèi)容市場調(diào)研，業(yè)內(nèi)通常稱為市調(diào)，它也是售樓人員的一項基礎(chǔ)工作。市場調(diào)研貫穿于一個房地產(chǎn)項目開發(fā)經(jīng)營的全過程。不

48、同的時段，不同的目的，市場調(diào)研的內(nèi)容也是不同的。比如，購地前的市場調(diào)研，主要側(cè)重于地段價值的分析；配合產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計工作進(jìn)行的市場調(diào)研，主要是研究消費者的需求特征，挖掘市場的空白點；配合廣告策略進(jìn)行的市場調(diào)研，主要是研究消費者的購房心理和競爭對手的廣告策略；等等。（一）目的對于售樓人員來說，其市調(diào)主要是針對競爭對手（競爭樓盤）進(jìn)行的。之所以要求售樓人員對競爭樓盤做市調(diào)，主要是為了讓售樓人員詳細(xì)了解競爭樓盤的情況，分析他們的優(yōu)點，尋找他們的弱點，從而在銷售洽談中占據(jù)有利位置。此外，對競爭樓盤的市調(diào)，還可以幫助售樓人員學(xué)習(xí)其他樓盤銷售人員的一些銷售方法和技巧，從而提高自己的銷售水平。（二）內(nèi)容在做競

49、爭樓盤的市調(diào)時，我們首先要對區(qū)域市場的整體樓盤概況有所了解，如區(qū)域市場有多少個樓盤、分別是什么樣的樓盤、其位置分布情況、各個樓盤的產(chǎn)品概況和價格情況等基本內(nèi)容。1、分析樓盤的地理位置。大的方面講，就是分析樓盤所處區(qū)域的歷史沿革，區(qū)域特性（商業(yè)中心、工業(yè)中心、學(xué)校等）；了解區(qū)域交通狀況（公交、地鐵、高架、輕軌、省市級公路、區(qū)縣級公路等）；了解公共配套設(shè)施（水、電煤等市政配套；公園、學(xué)校、醫(yī)院、影劇院、商業(yè)中心、超市、賓館、圖書館、體育場館、集貿(mào)市場等生活配套）和人文環(huán)境等等。小的方面講，就是樓盤地塊的大小形狀，所處位置，它東西南北的鄰居是誰，它的進(jìn)出道路如何，是否臨街等等。和其他商品不一樣，樓盤

50、的地理位置是樓盤不可分離的關(guān)鍵因素，它的優(yōu)劣與否，往往決定了樓盤的大部分價值。2、分析產(chǎn)品。這是樓盤市調(diào)的主體部分，重點在于了解樓盤的占地面積、總建筑面積，產(chǎn)品類別與規(guī)劃，建筑設(shè)計與外觀，總建套數(shù)與房型，面積、格局配比，建筑用材，公共設(shè)施和施工進(jìn)度等等。分析產(chǎn)品是理解樓盤的基礎(chǔ)，只有認(rèn)真分析產(chǎn)品，才能正確把握因此而產(chǎn)生的種種變化。產(chǎn)品因素中有一特別項目，雖不是產(chǎn)品本身，但卻是產(chǎn)品的重要構(gòu)成，它就是我們常說的公司的組成，即樓盤的投資、設(shè)計、建設(shè)和物業(yè)管理等主要事項的承擔(dān)公司是誰？他們的資質(zhì)如何？彼此間是如何合作的？從而評估樓盤的資信度。3、剖析價格組合。即產(chǎn)品的單價、總價和付款方式。市場中，往往

51、有許多價格方面的促銷活動，但萬變不離其宗，其最終歸結(jié)于價格組合的三個方面。剖析價格組合并了解其運用策略是市場調(diào)查最吸引人的地方。4、了解廣告策劃。廣告策劃是指廣告的主要訴求點、媒體選擇、廣告密度和實施效果等等。5、銷售執(zhí)行。這是最關(guān)鍵的地方，一方面是指銷售點的選擇，人員的配置，業(yè)務(wù)執(zhí)行等，另一方面則是指什么樣的房型最好賣？什么樣的總價最為市場所接受？吸引客戶最主要的地方是什么？購房客戶群有什么特征？所有的這一切都是市場調(diào)查所應(yīng)該了解的。其中的銷售狀況是果，其他幾個方面都是因，了解因果，分析其中的緣由，是單個樓盤，也是整個市調(diào)工作的全部內(nèi)涵。6、學(xué)習(xí)其他樓盤銷售人員的銷售方式與銷售技巧。在做市調(diào)

52、時，我們應(yīng)該認(rèn)真觀察這些項目的銷售人員是如何進(jìn)行銷售的，他們?nèi)绾谓哟蛻?，如何與客戶洽談，如何守價等等。選擇市調(diào)方法售樓人員做競爭樓盤的市調(diào)，可采取的方法有很多，如查閱相關(guān)資料、現(xiàn)場“踩點”刮料等?，F(xiàn)場“踩點”（也叫“踩盤”）是售樓人員進(jìn)行市調(diào)的最常見方法。市調(diào)人員直接進(jìn)入競爭樓盤的銷售現(xiàn)場，通過索取樓盤資料、傾聽售樓人員介紹、實地觀察等手段，獲取我們所想要的相關(guān)資料。在“踩盤”時，我們要注意分析所獲取的樓盤資料和售樓人員的介紹是否有夸大和不全面之處，不要為其表象所迷惑，應(yīng)盡可能通過參觀樓盤、施工現(xiàn)場及其他途徑，從側(cè)面、從其內(nèi)部人員和一些已購房人士作深入的調(diào)查，增大調(diào)查結(jié)果的可靠程度。（一）“

53、踩盤”的最佳時間?！安缺P”的時間選擇是個學(xué)問。一般來說，到售樓處“踩點”時，有幾個時間段要避開：一是上午9點以前不要去，一般來說，此時售樓處剛剛開始上班，很多售樓人員要打掃衛(wèi)生和開每天的清晨例會。二是中午午休和就餐的時間不要去，這個時間段是售樓人員最疲憊的時刻，此時去無異于找臉色看。三是下午5：30點以后不要去，在這個時間段售樓人員要么忙于填寫當(dāng)天的各種分析報表，要么就是在開銷售總結(jié)會議。（二）“踩盤”身份。以什么身份去“踩盤”效果最好？這是很多售樓人員在做市調(diào)時關(guān)注的問題?？傮w來說，“踩盤”身份不外乎兩種：一是明著去，直接表明自己的同行身份；二是暗著來，以客戶的名義去踩盤。是選擇明著去還是選

54、擇暗著來，必須根據(jù)不同的情況而定。1、明著去-直接表明同行的身份。一般來說，以同行的身份去售樓處“踩點”不是一個十分明智的選擇。即使是在深圳、廈門等房地產(chǎn)發(fā)展比較成熟的地區(qū)，售樓人員大多數(shù)都經(jīng)過系統(tǒng)的培訓(xùn)，素質(zhì)較高，對同行人員有著更多的理解，但他們最多就是對你客氣點，未必能夠真心幫助你，更何況大多數(shù)公司都制定有保密制度。而在房地產(chǎn)發(fā)展欠發(fā)達(dá)地區(qū)，多數(shù)踩盤人不被同行善待。2、暗著來-假扮客戶。明著去不行，就暗著來。暗著來，最常見的就是把自己扮成一個看房的客戶，通過現(xiàn)場觀察和與銷售人員的洽談來獲取自己所想要的信息。假扮客戶進(jìn)行市調(diào)時，你要把自己當(dāng)成一個準(zhǔn)客戶，要站在客戶（看房者）的角度去與售樓人員

55、洽談。即使售樓人員懷疑你是踩盤的，只要你不說，他的懷疑也不過是種猜想，不會對你太過防備。一般來說，假扮客戶最好是一男一女扮成情侶或者“夫妻”，這樣二人既可以互相配合又不至于引起事故。對于假扮客戶，有一點必須注意，那就是你必須符合該項目目標(biāo)客戶群的身份。比如，對于一個豪宅項目，你坐著公交車去或穿著一套幾十元的廉價服裝，售樓人員會認(rèn)為你不是他們的目標(biāo)客戶，對你自然不抱熱情。在這種情況下，你可以向公司申請，讓公司派專職司機(jī)拉著你們?nèi)ゲ缺P。還有一點，那就是，千萬不要表現(xiàn)出自己的專業(yè)身份。要知道，客戶不是專業(yè)人士，他們所問的問題也不會非常專業(yè)。對于一些過于復(fù)雜的專業(yè)術(shù)語，你最好不要提，換種方式去表達(dá)它。

56、比如，你要得知該項目的容積率，你可以問售樓人員“你們的建筑會不會很密”，那樣售樓人員就會告訴你到底容積率是多少，建筑密度是多少。當(dāng)然，容積率的數(shù)據(jù)很容易得到，這里只是打個比方而已。（三）“踩盤”的工具。“踩盤”是為了獲取必要的信息。在條件允許的情況下，你可以自我準(zhǔn)備或向公司申請配套一些基本工具。比如，為了防止與售樓人員進(jìn)行長時間的交流后無法記住全部的信息，你可以配備一支微型錄音筆，那效果就不一樣了；為了便于攜帶很多資料（如樓書、海報、戶型圖等），你最好隨身攜帶一個手提袋或皮包，切不可拿著很多的樓書四處“亂”；為了便于存儲有價值的圖片資料和不能筆錄的資料，你可以配備帶有大容量攝像功能的手機(jī)（如果要記錄樓盤的工地現(xiàn)場狀況和樓盤實景，可以攜帶微型數(shù)碼相機(jī)）。當(dāng)然，作為一名普通的售樓人員，我們也許很難配備微型錄音筆、數(shù)碼相機(jī)等工具，你可以向公司申請，確實無法實現(xiàn)的，那你就只能是多聽多記了。在走完一個樓盤后，你就要找個地方把你所獲得的信息盡快地記錄下來，切不可等走完多個樓盤回到公司時再一個一個地回憶填寫市調(diào)表。（四）“踩盤”的心態(tài)。相信大多數(shù)“踩盤”者都受過冷遇或?qū)擂危看巍安缺P”回來都要在心理痛罵那些沒有素質(zhì)的售樓人員一番。其實，對于“踩盤”，只要抱著學(xué)習(xí)、理解、放松的心態(tài)就可以了，沒有必要過多地?zé)?。第一，學(xué)習(xí)。我們?yōu)槭裁匆ァ安缺P”？除了獲取一些競爭對手的資