電話銷售話術(shù)

1、一、開場白流程及技巧通過數(shù)據(jù)的清洗和反饋， 你了解到一些客戶的信息， 或繞過了擋駕者，你就可以直接開與目標(biāo)客戶進(jìn)行電話溝通。即進(jìn)入到開場白流程。當(dāng)一個(gè)人聽到一個(gè)陌生的電話時(shí)，總是有如下幾個(gè)疑問?！澳闶钦l？”“你怎么知道我的信息的？”“你找我有什么事？”“這個(gè)事情對(duì)我有什么好處？”等等。 所以，開場白的第一個(gè)技巧就是：技巧一：說好第一句話，建立初步信任開場白的技巧就是要解決客戶心中的這些疑慮，只有你的開場白能解決客戶心里的這些疑問，這樣才能有繼續(xù)的可能。而其中，第一句話非常重要。 通常是表明我是如何知道你的？比如，保險(xiǎn)公司和銀行信用卡部門合作，第一句話通常說的是：“您好，請(qǐng)問是陳寧華先生嗎？我是

2、招商銀行客戶服務(wù)中心的* ，現(xiàn)在有時(shí)間嗎，想和您做個(gè)回訪”。因我是招商銀行的信用卡用戶，所以就有了對(duì)話繼續(xù)的可能性。在這個(gè)對(duì)話中，保險(xiǎn)公司的成功是源于套用了數(shù)據(jù)庫來源之一的招商銀行的良好信譽(yù)。 如果你沒有任何可合作的， 具有良好信譽(yù)度的數(shù)據(jù)庫，最簡單的方法就是直接以客戶的聯(lián)系信息問候他。比如，我曾接到一個(gè)百度的電話銷售向我銷售百度的競價(jià)排名服務(wù)。 她是這樣和我開場白的?！罢?qǐng)問，您是必瑞咨詢的陳寧華老師嗎？”“我是，你是那里？”“陳老師，我叫劉寶霞。我是在網(wǎng)絡(luò)上看到您的文章，才知道您的聯(lián)系方式的。陳老師現(xiàn)在講話方便嗎？”“哦 是這樣啊。你有什么事情嗎？”到這一步，我還以為是咨詢的客戶。不管她后面

3、怎么說，但到這一步，都應(yīng)該說她的開場白是成功的。技巧二：不要給客戶拒絕你的機(jī)會(huì)大部分沒有受過訓(xùn)練的銷售新人往往都在這關(guān)上吃了很多虧，只知道說，或提很容易被客戶拒絕的封閉式問題，例如好不好，是不是，可不可以。客戶一個(gè) no 字就前功盡棄。所以優(yōu)秀的銷售在每次對(duì)話中，都非常注意問題的設(shè)計(jì)， 基本上都養(yǎng)成以開放性提問結(jié)尾的習(xí)慣。例如：“我今天找您是為了介紹一項(xiàng)特殊的顧問服務(wù)類型“操盤”，您對(duì)這樣的服務(wù)形式了解程度如何呢？”這樣客戶便不容易掛掉你的電話。但封閉性問題并不是在整個(gè)開場白階段都不能用，當(dāng)客戶對(duì)你的服務(wù)感興趣了， 向你請(qǐng)教或咨詢意見時(shí)， 你用封閉式的問題來進(jìn)行診斷，這個(gè)時(shí)候封閉式問題變?nèi)菀捉?/p>

4、立信任。例如，我在和很多客戶溝通時(shí)候，客戶對(duì)如何建立電話行銷的團(tuán)隊(duì)組織結(jié)構(gòu)非常苦惱，我通常會(huì)提問： “你們目前的組織結(jié)構(gòu)可以簡單描述一下嗎？”（這是開放性問題）；“你們有沒有專門的人負(fù)責(zé)開發(fā)新客戶，維護(hù)老客戶？這個(gè)問題就是封閉性問題了。技巧三：根據(jù)不同的人給予不同的利益訴求每通電話通常時(shí)間很短，一般在 3.5 到 4.5 分鐘。開場白里需要精煉地概括中對(duì)目標(biāo)客戶的好處， 目標(biāo)客戶要根據(jù)不同的職位來進(jìn)行利益的訴求。決策層如總經(jīng)理級(jí)別的人天天被財(cái)務(wù)數(shù)字困擾。 所擔(dān)憂的問題都是直接能從數(shù)字或運(yùn)營 kpi 表達(dá)出來的。銷售額與利潤的增長， 成本的降低，單位運(yùn)營效率的提高等。 而且除了自身企業(yè)的運(yùn)營問題

5、之外，他也比較關(guān)注競爭對(duì)手的動(dòng)態(tài)，自己在行業(yè)內(nèi)的影響等等。所以，你在短時(shí)間里，必須巧妙組織你的開場白，說出你要找他的理由。當(dāng)他問你：“請(qǐng)問找我有什么事情？”你就必須用一句話來概括你的產(chǎn)品和服務(wù)對(duì)他的利益。 “劉總您好， 我們公司是一家?guī)椭髽I(yè)建立電話行銷系統(tǒng)，提升利潤水平的咨詢顧問公司，目前在您這個(gè)行業(yè)，某某對(duì)手名字也是我們的長期戰(zhàn)略客戶。 今天打電話給您， 主要是希望讓您來了解我們的服務(wù)，互相交流，探討合作的可能性 ，您想知道某某對(duì)手公司是如何使用了我們的服務(wù)之后， 在三個(gè)月時(shí)間里， 業(yè)績?cè)鲩L了四倍的情況嗎？”管理層如部門經(jīng)理，他們天天比較關(guān)注的是他部門的考核指標(biāo)，自己的部門權(quán)利，例如部門培

6、訓(xùn)預(yù)算，以及他在組織內(nèi)部的人事問題，比如其他部門對(duì)他們的支持，頂頭上司對(duì)他的看法。所以，你在和這些人溝通時(shí)，先不要直接溝通你的服務(wù)和產(chǎn)品對(duì)整體公司產(chǎn)生的影響，因?yàn)榧词鼓愕漠a(chǎn)品再好， 他最多也是起到一個(gè)向上推薦的作用。正確地做法是先進(jìn)入他們的選擇范圍， 然后為他個(gè)人提供各種自己力所能及的幫助。所以在開場白階段只要先說明你們的服務(wù)是很多企業(yè)的選擇，讓他們做一個(gè)參考，后面再有機(jī)會(huì)不斷跟進(jìn)，這樣的技巧才真正有效。除非你遇到一個(gè)正在考慮換供應(yīng)商的采購或部門經(jīng)理。那恭喜你，運(yùn)氣不錯(cuò)。技巧四：設(shè)計(jì)主要和次要目標(biāo)為了使每通電話都有價(jià)值， 一位專業(yè)的電話營銷人員在打電話給客戶之前一定要預(yù)先訂下希望達(dá)成的目標(biāo)，如

7、果沒有事先訂下目標(biāo)，將會(huì)使銷售人員很容易偏離主題， 完全失去方向， 浪費(fèi)許多寶貴的時(shí)間。 通常電話銷售的目標(biāo)可分成主要目標(biāo)及次要目標(biāo)：主要目標(biāo)通常是你最希望在這通電話達(dá)成的事情， 而次要目標(biāo)是如果當(dāng)你沒有辦法在這通電話達(dá)成主要目標(biāo)時(shí)， 你最希望達(dá)成的事情。許多電話營銷人員在打電話時(shí)， 常常沒有訂下次要目標(biāo)， 因此在沒有辦法完成主要目標(biāo)時(shí)， 就草草結(jié)束電話， 不但浪費(fèi)了時(shí)間也在心理上造成負(fù)面的影響覺得自己老是吃閉門羹。 常見的主要目標(biāo)有下列幾種：1）確認(rèn)準(zhǔn)客戶是否未真正的潛在客戶2）確定約訪時(shí)間（或?yàn)橥馇诎菰L業(yè)務(wù)人員貢獻(xiàn)合格銷售線索）3）銷售出某種預(yù)定數(shù)量或金額的商品或服務(wù)4）確認(rèn)出準(zhǔn)客戶何時(shí)做

8、出最后決定5）讓準(zhǔn)客戶同意接受商品/ 服務(wù)建議書常見的次要目標(biāo)有下列幾種：1）取得準(zhǔn)客戶的相關(guān)資料2）銷售某種并非預(yù)定的商品或服務(wù)3）預(yù)訂再和準(zhǔn)客戶聯(lián)絡(luò)的時(shí)間4）引起準(zhǔn)客戶的興趣， 并讓準(zhǔn)客戶同意先看適合的商品/ 服務(wù)資料5）得到轉(zhuǎn)介紹制定主要與次要目標(biāo)的好處是讓電話銷售人員沒有感覺自己每天所做的勞動(dòng)是白費(fèi)的，同時(shí)也為以后的銷售機(jī)會(huì)管理做好了鋪墊。二、電話銷售技巧1. 首先，你必須明確此次電話訪談的目的 ，要知道你想通過此次電話訪談得到什么。打電話的目的是找一個(gè)見面的機(jī)會(huì)。 客戶答應(yīng)的話， 及時(shí)確定見面的時(shí)間和地點(diǎn)。收線之前，再重復(fù)時(shí)間和地點(diǎn)以確實(shí)。如果您在電話里什么都講清楚了， 客戶還想見您

9、嗎？ 千萬不要談得太多， 更不要在電話里口若懸河地演說。談得太多是銷售人員的大忌，切記切記。2. 在撥打電話之前，應(yīng)該對(duì)達(dá)到預(yù)期目標(biāo)的過程進(jìn)行設(shè)計(jì)， 可以準(zhǔn)備一張問題列表，并對(duì)可能得到的答案有所準(zhǔn)備 。凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。3. 可以給一個(gè)公司或組織的不同部門打電話，這不僅可以幫你找到正確的對(duì)象，還可以幫助你 了解該公司的組織運(yùn)行模式 （例如項(xiàng)目的決策過程、采購流程等）。如果你需要給許多類似企業(yè)打相同的電話，這些信息就會(huì)大有幫助。人力資源部、總裁辦、培訓(xùn)部、外聯(lián)部等都是可以進(jìn)行首次接觸的部門。4. 選擇一家公司的較高行政部門（例如總裁辦）開始打電話是一個(gè)較好的選擇。因?yàn)楣究偛没蚩偛妹貢ǔ?huì)

10、清楚的知道公司中哪個(gè)部門或誰負(fù)責(zé)這些工作。 考慮到他們的工作很忙， 開門見山地提出問題是一個(gè)好的選擇，例如： 請(qǐng)問貴公司由誰負(fù)責(zé)工作？ 5. 如果你從一個(gè)較高職位（例如從總裁辦）獲得一個(gè)較低職位的聯(lián)系信息，在開始訪談時(shí)，你應(yīng)該說出較高職位人的姓名或職位，以提高訪談的 可信度和重要性 。例如： 貴公司王總讓我打電話給您，了解一下 。6. 在進(jìn)行完你個(gè)人和公司的簡短介紹后， 應(yīng)首先征詢受訪者的許可，然后再進(jìn)入電話訪談的正式內(nèi)容。7. 如果受訪者此時(shí)很忙，盡可能與受訪者約定下次訪談的時(shí)間。約定時(shí)應(yīng)采用選擇性的問題，如使用 您看我們的下次訪談定在明天上午還是下午呢？ ，是下午二點(diǎn)還是下午三點(diǎn)呢？ 。8

11、. 電話訪談進(jìn)行中要注意傾聽電話中的背景音， 例如：有電話鈴聲、門鈴、有人講話等，此時(shí)應(yīng)詢問受訪者是否需要離開處理，這表明 你對(duì)受訪者的尊重。9. 提高你提問和聽話的能力。通過提問去引導(dǎo)你們的電話訪談，在聽取受訪人回答時(shí)正確理解客戶的意圖，包括話外音。10. 最后一點(diǎn)，也是最重要的。一定要有信心和恒心，堅(jiān)持下去，你一定能夠找到那個(gè)向你提供信息或者合作的人。三、咨詢公司應(yīng)對(duì)拒絕話術(shù)1 、客戶：不需要我們：（情況 a，客戶沒有直接掛電話），今天您不需要，明天還是會(huì)有人打電話給你，相信已經(jīng)有人給你打過電話，我今天給您打電話，不是第一個(gè)，也不是最后一個(gè)， 我打過來的目的是讓您了解更多農(nóng)業(yè)信息，幫忙您企

12、業(yè)更快速的發(fā)展。（情況 b ，客戶直接掛電話），重新打過去，問：您是這里的負(fù)責(zé)人嗎？為什么掛電話（語氣要強(qiáng)硬點(diǎn)）2, 客戶：很忙。我們： *總，我知道您很忙，但我講的也很重要，我覺得你有必要在百忙中抽出 3-5 分鐘，聽一些對(duì)企業(yè)發(fā)展非常有幫助的信息3, 客戶：（企業(yè)?。┈F(xiàn)在不想做我們： a、* 老板，那你以后肯定還是要做的，是吧，可以現(xiàn)在先了解一下啊b 、*老板，到底是什么原因?qū)е履悴幌胱?？（聽客戶講，分析不想做的原因）c、老板，因?yàn)槟髽I(yè)小，為了加快你企業(yè)發(fā)展的腳步，管理咨詢公司的介入就更有必要了4, 客戶：現(xiàn)在咨詢公司太多了，我都接了十多個(gè)這樣的電話了我們： a、*老板，如果有這么多客戶

13、打電話給你，我想你一定會(huì)很開心，那怎么樣才能讓這么多客戶找到你呢？我們有專業(yè)的營銷策劃顧問幫您做到這點(diǎn)。b 、* 總啊，管理咨詢有用才會(huì)有這么多人打電話給您，說明你企業(yè)有很大的發(fā)展?jié)摿Φ耐瑫r(shí)還有管理公司介入的必要。5, 客戶：沒有效果，不想做我們： *總，你是什么時(shí)間做的呢？做了哪方面的咨詢？（幫助客戶分析為什么沒有效果） 對(duì)方是不是專業(yè)做農(nóng)業(yè)咨詢的（如果不是話很有可能沒有一手農(nóng)業(yè)數(shù)據(jù)， 沒有專業(yè)的農(nóng)業(yè)咨詢團(tuán)隊(duì)、 對(duì)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)政策了解不夠透徹）。6, 客戶：你找 * ，這個(gè)我不懂（客戶讓我們找下面的負(fù)責(zé)人）我們： a、* 總，像你這樣的老一輩企業(yè)家，也不用懂的太多，我只是想讓你知道一點(diǎn)：管理咨詢

14、可以幫助你賺錢，不知道你沒有興趣。b 、* 總，管理咨詢相當(dāng)于企業(yè)醫(yī)生， 我可以過去和你簡單聊一下。7, 如果客戶說：“我們會(huì)再跟你聯(lián)絡(luò)！”我們：“先生，也許你目前不會(huì)有什么太大的意愿，不過，我還是很樂意讓你了解，因?yàn)槲液芟嘈盼夜緢F(tuán)隊(duì)能讓為你企業(yè)的發(fā)展助一臂之力?！?, 如果客戶說：“我再考慮考慮，下星期給你電話?！蔽覀儯骸皻g迎您來電話，您看這樣會(huì)不會(huì)更簡單些？我下星期一下午晚一點(diǎn)的時(shí)候給你打電話，還是你覺得星期二上午比較好？”9, 如果客戶說：“要做決定的話，我得和我的合伙人（其他負(fù)責(zé)人）談?wù)?！”我們說：“我完全理解，您看，我們什么時(shí)候可以跟您和您的合伙人（其它負(fù)責(zé)人）一起談？”10, 如

15、果客戶說：“我沒興趣?！蔽覀冋f：“是，我完全理解，對(duì)一具談不上相信或者手上沒有什么資料的事情，您當(dāng)然不可能立刻產(chǎn)生興趣， 有疑慮有問題是十分自然的，讓我為您解說一下吧。星期幾合適呢？?！?1, 如果客戶說：“我沒時(shí)間！”我們說：“我理解。我也老是時(shí)間不夠用。不過只要3 分鐘，你就相信，我們能為你企業(yè)的發(fā)展提供物超所值的幫助”。12 ，如果客戶說：“我要先好好想想?！蔽覀冋f：“其實(shí)相關(guān)的重點(diǎn)我們不是討論過嗎？容我率真地問一問：您顧慮什么？”四、培訓(xùn)咨詢行業(yè)電話行銷話術(shù)腳本第一次打電話：總（財(cái)務(wù)總監(jiān)、財(cái)務(wù)經(jīng)理）您好！我是 * 單位的小王，我們有個(gè)好消息轉(zhuǎn)告您：我們?cè)诮衲甑脑氯赵诘赜袀€(gè)財(cái)務(wù)學(xué)習(xí)想邀請(qǐng)

16、您參加。 具體內(nèi)容就是有關(guān)企事業(yè)財(cái)務(wù)管理創(chuàng)新的研討會(huì)在地，不知道您最近有沒有時(shí)間，我們真誠地邀請(qǐng)您參與討論交流?；卦L：總，我是* 單位的小王，昨天給您發(fā)的傳真您看到了吧！怎么樣清楚嗎？你看內(nèi)容怎么樣？是你您親自過來？這時(shí)聽他的反應(yīng)如何，一般情況下有這樣幾種情況：1 、最近太忙抽不出時(shí)間來，去不了。答：總呀！忙是好事嘛！忙了說明咱們企業(yè)效益好呀，財(cái)務(wù)的工作就是一年忙到頭， 那有閑，您說是吧？我們單位這次舉辦這個(gè)培訓(xùn)除了學(xué)習(xí)政策方面的內(nèi)容， 對(duì)于財(cái)務(wù)人員今后的工作也有一定幫助。 2004 年稅法有很大變動(dòng)我們應(yīng)該抓住前沿信息。2 、價(jià)錢高。答：總，這收費(fèi)的高低也取決于會(huì)議的質(zhì)量和規(guī)模？您想咱們這么

17、個(gè)企業(yè)，每年上繳多少利稅？如果我們?cè)诙悇?wù)決策者來說，更應(yīng)該在財(cái)務(wù)決策方面拓展視野， 出來和你的同行以及我們的教授多多交流。3 、現(xiàn)在這個(gè)會(huì)議太多個(gè)，我們接到的傳真太多，也不知道哪個(gè)是真那個(gè)是假，那個(gè)好，哪個(gè)壞。答：對(duì)，現(xiàn)在市場本身做這種會(huì)議的就是多，說明企業(yè)有這個(gè)需求啊！作為我們單位來說也是為企業(yè)服務(wù)， 這會(huì)是從去年就開始辦的，現(xiàn)在已經(jīng)舉辦到第九期， 應(yīng)該說在師資、 課題這塊來說大家都是非常認(rèn)可的。去年年底剛過，可有好多的企業(yè)（特別是聽過；我們課的企業(yè)）給我們打電話來好處和效益， 再則就是給你自己一個(gè)在財(cái)務(wù)整體上決策和籌劃的新思路， 提高你的工作效率。 還有欠的會(huì)議宗旨是給企業(yè)解決財(cái)務(wù)上遇到的

18、一切大小問題， 這樣企業(yè)就不僅僅是學(xué)習(xí)了一回，更重要的是我們可建立長期關(guān)系， 我這塊如果能幫上您的一定不要客氣！我們的研討方式：理論講解、案例分析、專題研討、專家互動(dòng)咨詢。（注：在和對(duì)談話時(shí)一定要抓住對(duì)方的心理，如果對(duì)方不想聽時(shí)，那你就別說太多反而適得其反， 還是要通過電話模透他的心思，抓住重點(diǎn)，省時(shí)，省力，從而達(dá)到我們的目的。一句話，用最短的時(shí)間創(chuàng)最高的效率，把你的思想灌輸給對(duì)方，讓他跟你走。）4 、電話業(yè)務(wù)最重要的是： 無論和那個(gè)客戶談首先要?jiǎng)?chuàng)造出來一種氣氛，用自己的熱情去感染對(duì)方，讓別人感覺到你很容易接近。無論和那個(gè)客戶談?wù)勈紫纫獎(jiǎng)?chuàng)造出來一種氣氛， 用自己的熱情去感染對(duì)方，讓別人感覺到你

19、很容易接近。拿出一種真誠的態(tài)度，把客戶當(dāng)成自己的朋友以誠相待， 達(dá)到一種交心的境界， 這樣你所說的一切他都才會(huì)相信（但不能說假話，無中生有）。運(yùn)用自己所知道的天時(shí)，地理，人文，時(shí)事政治等，大膽的去和對(duì)方談。知道的少不要緊，要學(xué)會(huì)運(yùn)用自己知道的一切知道去搞定客戶。五、內(nèi)訓(xùn)推廣電話銷售技巧1、您好！請(qǐng)問是 *小姐 / 經(jīng)理 / 老總 / 先生嗎？2、您好！我是 * 家專業(yè)為企業(yè)提供解決方案的咨詢管理公司的咨詢顧問。3 、（1）我們?cè)谏锨Ъ移髽I(yè)的咨詢和培訓(xùn)中發(fā)現(xiàn)，80% 以上的企業(yè)在發(fā)展的過程中經(jīng)常會(huì)遇到：員工工作激情減退、團(tuán)隊(duì)難以協(xié)調(diào)、工作效率低下、執(zhí)行力弱這四大管理問題， 不知您的企業(yè)遇到的問題

20、是什么？您目前最迫切想解決的是什么問題？如果我們能為您提供解決這些問題的解決方案，不知您是否感興趣？我先發(fā)一些資料供您參考，您的傳真或郵箱是注意：發(fā)完后 5 分鐘左右一定要跟進(jìn)，詢問是否收到？是否看清楚？48 小時(shí)內(nèi) 2 跟進(jìn)一次。長線跟進(jìn)一般一個(gè)星期必須跟進(jìn)一次。（ 2）不知道您對(duì)于公司如何快速提升員工工作激情和執(zhí)行力的企業(yè)管理解決方案是否有興趣？我公司最近在推廣一套企業(yè)內(nèi)訓(xùn)解決方案， 我先發(fā)些資料供您參考，您的郵箱或傳真是？（ 3）您聽說過我們公司嗎？我們公司是專業(yè)為企業(yè)提供解決方案的專業(yè)管理咨詢機(jī)構(gòu)，從事經(jīng)營規(guī)劃、企業(yè)管理、戰(zhàn)略咨詢、人力資源咨詢、營銷策劃、獵頭服務(wù)、企業(yè)培訓(xùn)以及舉辦大型

21、公開課。我公司最近在推廣一套企業(yè)內(nèi)訓(xùn)解決方案，我先發(fā)一些資料供您參考，您的郵箱或傳真是？（ 4 ）我這邊有一個(gè)很重要的資訊要告訴您，不知道您現(xiàn)在是否方便？我公司最近在推廣一套專門提升員工工作激情和執(zhí)行力的企業(yè)內(nèi)訓(xùn)解決方案，不知您是否感興趣？我先發(fā)一些資料供您參考，您的郵箱或傳真是？六、在浙大靈通的咨詢案例一次開發(fā)的流程如下1）開場：開場白與建立信任2）對(duì)話：包括銷售說明，激發(fā)欲望與異議處理3）促成與跟進(jìn)在這些步驟中，每一個(gè)步驟都是層層推進(jìn)。前面的環(huán)節(jié)說得好，后面自然成交比較順利。 重點(diǎn)應(yīng)該掌握的技巧包括開場白的技巧，銷售說明的技巧，激發(fā)客戶購買興趣與欲望的技巧，異議處理的技巧，促成的技巧，以及

22、成交后如何跟進(jìn)的技巧。在某些培訓(xùn)課程里， 很多人誤認(rèn)為只要促成技巧足夠好，那就萬事大吉，這樣的想法是錯(cuò)誤的。 該流程的設(shè)計(jì)來源于客戶的心理決策變化。任何陌生的客戶都是從陌生 - 了解 - 興趣 - 欲望行動(dòng)這樣的心理變化來進(jìn)行購買決策的， 所以開場時(shí)候的建立 -信任不可以少。所以，為減少客戶的不信任，我事先設(shè)計(jì)了一個(gè)郵寄后 email 業(yè)務(wù)介紹資料的環(huán)節(jié)， 讓電話銷售第一次通過要郵寄資料的名義弄清客戶的負(fù)責(zé)人的聯(lián)系方式， 第二次聯(lián)系， 開頭就能以是否看過該資料為理由與客戶建立一定的聯(lián)系， 原比沒有任何前奏和陌生客戶溝通的風(fēng)險(xiǎn)要降低很多。另外，在我沒有服務(wù)該公司之前， 電話銷售紛紛反映客戶的反對(duì)

23、意見很多，如不需要，沒時(shí)間等等問題層出不窮，讓電話銷售們疲于應(yīng)付，就算公司制定出所謂的 faq （常見問題回答）也無濟(jì)于事。因?yàn)楦床辉谟诋愖h處理的環(huán)節(jié)沒有作好， 而是前面的與客戶建立信任的步驟沒有注意建立，后面自然刁難的問題層出不窮。為降低客戶的反對(duì)意見， 我讓銷售們實(shí)現(xiàn)將使用平臺(tái)的常見問題解答發(fā)給客戶， 然后在郵件內(nèi)容里留下銷售的電話， 有任何問題歡迎咨詢。這樣一來， 在撥打客戶電話時(shí)候，銷售就變主動(dòng)的壓迫式的推銷變成顧問咨詢的銷售人員。 再結(jié)合一些具體的市場策略， 那效果自然會(huì)激發(fā)客戶的興趣。 如客戶再有問題不明白， 可利用顧問式的提問技巧鎖定客戶的疑問范圍，根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，異議無外乎不相信，不正確和不滿意等三類問題。 每一種反對(duì)意見都有相應(yīng)的技巧和話術(shù)來應(yīng)對(duì)。在浙大靈通的咨詢案例里。 二次開發(fā)相當(dāng)于電話行銷行業(yè)里常說的“回訪”， 按公司的要求， 二次開發(fā)銷售必須在 2 個(gè)月（相當(dāng)于八周）的時(shí)間里讓該平臺(tái)的活躍值達(dá)到 1500 分.為此，我給其二次開發(fā)制定了以下四個(gè)階段:1） 培訓(xùn)期以簽約后的一周為限， 目的是通過培訓(xùn)， 讓客戶熟悉平臺(tái)的各項(xiàng)功能使用，并激發(fā)其使用的興趣。在此階段，電話銷售的話術(shù)應(yīng)以溝通了解，幫