照明行業(yè)應(yīng)用研究畢業(yè)論文

1、照明行業(yè)應(yīng)用研究摘要：目前中國(guó)照明行業(yè)加速整合，各照明企業(yè)都在對(duì)自身的營(yíng)銷管理加強(qiáng)研究改進(jìn)和管理創(chuàng)新。雷士照明集團(tuán)近年來(lái)在渠道開(kāi)拓、企業(yè)兼并、資本運(yùn)作等方面取得了巨大的成功。2011年雷士照明集團(tuán)產(chǎn)銷量在全國(guó)排名第一。作為照明行業(yè)的領(lǐng)軍品牌，雷士照明盡管在營(yíng)銷管理方面做了很多工作，但仍存在許多問(wèn)題。文章闡述了中國(guó)照明行業(yè)目前的發(fā)展?fàn)顩r及營(yíng)銷現(xiàn)狀，分析了雷士照明集團(tuán)的營(yíng)銷管理發(fā)展歷程，優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)以及威脅，提出了雷士照明營(yíng)銷管理與建議。abstract: at present, chinese lighting industry accelerated integration, and th

2、e each lighting businesses make their own marketing management to improve the research and strengthen the management innovation. nvc achieved a great success, which in the channel development, enterprise merger, capital operation, etc in recent years. nvc ranked the first production in 2011. as the

3、leader of lighting industry, nvc did a lot of work in the marketing management, but it still has many problems. this paper expounds the current chinese lighting industry development and marketing situation, analyzed the marketing management in nvc, which include development history, strengths, weakn

4、esses, opportunities and threats, and puts forward the marketing management suggestions of nvc.key words: marketing management；channel；nvc2.1優(yōu)勢(shì)1998年，吳長(zhǎng)江成立雷士照明企業(yè)，靠做oem生產(chǎn)，開(kāi)始了雷士的發(fā)展之路。兩年之后，雷士照明整合眾多貼牌生產(chǎn)廠家，引入上萬(wàn)個(gè)品種，在沈陽(yáng)開(kāi)起了第一家專賣(mài)店，開(kāi)始嘗試專賣(mài)店模式，以3萬(wàn)元的補(bǔ)貼政策吸引經(jīng)銷商開(kāi)設(shè)專賣(mài)店。通過(guò)專賣(mài)店的模式，雷士吸引了大量的經(jīng)銷商加盟，雷士照明很快拓展了自己的營(yíng)銷渠道，并積累了大量的資本

5、，但隨著專賣(mài)店的不斷擴(kuò)張，對(duì)于專賣(mài)店的管理難題逐漸暴露出來(lái)。一方面，專賣(mài)店模式的門(mén)檻并不高，很容易被模仿，而且經(jīng)銷商忠誠(chéng)度較低。另一方面，經(jīng)銷商與公司之間并沒(méi)有股權(quán)約束關(guān)系，同一區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商為了增加各自的銷量，“價(jià)格戰(zhàn)”和“竄貨”等問(wèn)題也隨之而來(lái)，從而阻礙渠道的良性發(fā)展。（一） 推動(dòng)渠道變革與升級(jí)，率先成立運(yùn)營(yíng)中心2005年4月，公司成立了36個(gè)運(yùn)營(yíng)中心，由各省市較大的經(jīng)銷商擔(dān)當(dāng)，除了繼續(xù)原有的終端銷售外，還負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)品配送、品牌服務(wù)、市場(chǎng)秩序維護(hù)和銷售規(guī)劃，規(guī)模較小的經(jīng)銷商均劃歸各區(qū)域的運(yùn)營(yíng)中心直接管理。運(yùn)營(yíng)中心的模式提高了專賣(mài)店的忠誠(chéng)度，提升了品牌形象，方便了公司對(duì)各專賣(mài)店的管理，同

6、時(shí)節(jié)約了公司的管理成本，但另一方面，這種與利益直接掛鉤的合作方式，在公司無(wú)法持續(xù)為個(gè)運(yùn)營(yíng)中心經(jīng)銷商提供較高利潤(rùn)和發(fā)展前景的時(shí)候，將面臨著嚴(yán)峻考驗(yàn)。如何保證各省經(jīng)銷商按照雷士既定方向和規(guī)則去發(fā)展，將值得認(rèn)真思考。資料來(lái)源：中國(guó)商業(yè)評(píng)論圖2-1 雷士照明國(guó)內(nèi)營(yíng)銷體系及運(yùn)營(yíng)中心示意圖（二） 開(kāi)發(fā)隱形渠道，與傳統(tǒng)渠道互補(bǔ)隱形渠道是指非傳統(tǒng)的經(jīng)銷商渠道，是能決定與建議顧客的關(guān)鍵人或公司，在一些特別行業(yè)尤為顯著；猛獸營(yíng)銷顧問(wèn)mac先生曾明確指出：家具、燈飾、櫥柜、陶瓷、醫(yī)療行業(yè)在隱形渠道的應(yīng)用與開(kāi)拓已經(jīng)成為企業(yè)在開(kāi)發(fā)市場(chǎng)環(huán)節(jié)中必須要考慮與增加的部份。2002年起，雷士照明在向二級(jí)市場(chǎng)滲透的同時(shí)，開(kāi)始針對(duì)當(dāng)

7、地的設(shè)計(jì)師、設(shè)計(jì)院和裝修公司等隱形渠道進(jìn)行開(kāi)發(fā)和維護(hù)。雷士將隱形渠道上升到了日常管理的高度，并且持續(xù)性地投入成本進(jìn)行維護(hù)與鞏固，這為雷士快速進(jìn)入照明行業(yè)一線品牌立下了汗馬功勞。隱性渠道的開(kāi)拓，讓雷士從容開(kāi)拓了自己賴以生存和快速發(fā)展的空間，為雷士在重點(diǎn)工程項(xiàng)目的競(jìng)標(biāo)上贏得了絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。不過(guò)，隱形渠道的開(kāi)發(fā)容易觸碰商業(yè)潛規(guī)則，如果雷士照明不能合理掌控，則不僅有損隱形渠道對(duì)營(yíng)銷的貢獻(xiàn)，而且公司也將面臨一定的風(fēng)險(xiǎn)。另一方面，其他大型照明企業(yè)緊隨雷士開(kāi)拓隱形渠道，對(duì)雷士在隱形渠道的開(kāi)拓上如何創(chuàng)新，避免渠道的同質(zhì)化，提出了新的問(wèn)題。（三） 從外包到自建，整合產(chǎn)能，從單一到豐富，完善產(chǎn)業(yè)鏈2006年之前，雷士

8、照明將產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程外包，專注于渠道的建設(shè)和維護(hù)。而隨著行業(yè)利潤(rùn)逐年下滑，外包方式大大削弱了公司的盈利能力。規(guī)?？焖僭鲩L(zhǎng)的雷士照明開(kāi)始自建產(chǎn)能。從2006年到目前為止，雷士相繼建立了惠州雷士工業(yè)園、重慶萬(wàn)州生產(chǎn)基地、山東臨沂生產(chǎn)基地、浙江江山基地、上海青浦基地、榮昌生產(chǎn)基地。同時(shí)，從商業(yè)照明起家的雷士照明，通過(guò)自我積累、兼并收購(gòu)和戰(zhàn)略合作等方式，打造涵蓋商業(yè)照明、家居照明、戶外照明、辦公照明、電工產(chǎn)品和光源電器六大產(chǎn)品群的完整產(chǎn)業(yè)鏈。生產(chǎn)基地的建立個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的完善極大地豐富和完善了企業(yè)的產(chǎn)品線，但同時(shí)產(chǎn)能規(guī)模的極速擴(kuò)張對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的保證提出了更高的要求，且給企業(yè)的庫(kù)存和物流造成了更大的壓力。圖2-2

9、 雷士照發(fā)展路線圖一、 雷士照明營(yíng)銷管理swot分析市場(chǎng)營(yíng)銷管理是指為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)，創(chuàng)造、建立和保護(hù)與目標(biāo)市場(chǎng)之間的互利交換關(guān)系，而對(duì)設(shè)計(jì)方案進(jìn)行的分析、計(jì)劃、執(zhí)行和控制。通過(guò)對(duì)雷士營(yíng)銷管理過(guò)程中的swot分析，找出企業(yè)的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)及核心競(jìng)爭(zhēng)力之所在。（一） 雷士照明營(yíng)銷管理優(yōu)勢(shì)分析1. 渠道上的優(yōu)勢(shì)雷士照明通過(guò)在2000年開(kāi)始專賣(mài)店模式的探索，并在2005年率先在行業(yè)內(nèi)發(fā)展運(yùn)營(yíng)中心模式，最終形成了在全國(guó)具有4大物流中心、36個(gè)運(yùn)營(yíng)中心以及超過(guò)3000個(gè)專賣(mài)店的龐大渠道網(wǎng)絡(luò)。通過(guò)公司對(duì)各省運(yùn)營(yíng)中心的補(bǔ)貼、資金支持、銷售指導(dǎo)以及讓利，培養(yǎng)了各省經(jīng)銷商對(duì)公司的忠誠(chéng)度，提高了渠道的穩(wěn)定性。另一方面

10、，公司注重對(duì)大項(xiàng)目渠道及各種隱形渠道的開(kāi)拓和創(chuàng)新，一直保持著大項(xiàng)目渠道和隱形渠道的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。2. 產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢(shì)強(qiáng)大的生產(chǎn)制造能力是雷士的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。產(chǎn)品豐富、品類齊全、規(guī)模龐大的雷士制造體系形成，支撐了雷士的產(chǎn)業(yè)擴(kuò)張和市場(chǎng)拓展。廣東惠州雷士工業(yè)園、重慶萬(wàn)州雷士工業(yè)園、浙江江山基地和上海青浦基地等生產(chǎn)基地和研發(fā)檢測(cè)中心相繼投入使用，涵蓋了商業(yè)照明、辦公照明、建筑照明、光源電器、家居照明、工業(yè)照明、雷士電工等各個(gè)領(lǐng)域。3. 資本優(yōu)勢(shì)雷士自創(chuàng)立以來(lái)，一直保持著高于行業(yè)幾倍的增長(zhǎng)速度，積累了大量的資金。同時(shí)，通過(guò)引入高盛、軟銀等風(fēng)險(xiǎn)投資基金，為公司的發(fā)展提供了強(qiáng)大的資本優(yōu)勢(shì)。4. 本土化優(yōu)勢(shì)相對(duì)于飛利

11、浦、歐司朗等國(guó)際照明巨頭，雷士照明對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的運(yùn)行模式和基本情況有著更多地了解。（二） 雷士照明營(yíng)銷管理劣勢(shì)分析1. 管理人才缺乏公司處于轉(zhuǎn)型期，雷士照明通過(guò)10幾年的迅速發(fā)展，公司開(kāi)始實(shí)施集團(tuán)化管理，并開(kāi)始實(shí)現(xiàn)由“行業(yè)第一”到“世界品牌”的過(guò)渡；然而，公司組織架構(gòu)不夠成熟，管理團(tuán)隊(duì)的整體實(shí)力的不足以及人才的缺乏制約了公司的迅速轉(zhuǎn)型。2. 隨著自身產(chǎn)品線的不斷拓展、品類增多，對(duì)經(jīng)銷商的庫(kù)存要求日益增大，增加了經(jīng)銷商的壓力；另一方面，產(chǎn)能的不斷擴(kuò)張，而對(duì)于生產(chǎn)管理的能力不能及時(shí)跟上，導(dǎo)致對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量難以嚴(yán)格把關(guān)，容易出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題。3. 其市場(chǎng)主要側(cè)重于商業(yè)照明和工程照明領(lǐng)域，其在家居等領(lǐng)域市場(chǎng)占

12、有率低。4. 由于渠道網(wǎng)絡(luò)的拓展速度過(guò)快，市場(chǎng)監(jiān)控和維護(hù)難以到位，產(chǎn)品的售后服務(wù)能力不足。（三） 雷士照明營(yíng)銷管理機(jī)會(huì)分析1. 農(nóng)村市場(chǎng)的興起國(guó)家當(dāng)前對(duì)農(nóng)村基礎(chǔ)建設(shè)投入力度不斷加大，隨著農(nóng)民的收入不斷提高，農(nóng)民對(duì)照明產(chǎn)品的消費(fèi)能力日益提高。2. led等新興產(chǎn)業(yè)崛起隨著全球led市場(chǎng)需求的進(jìn)一步加大，未來(lái)我國(guó)led產(chǎn)業(yè)發(fā)展面臨巨大機(jī)遇。雷士照明作為中國(guó)照明行業(yè)的領(lǐng)先企業(yè)，可以依托其強(qiáng)大的渠道優(yōu)勢(shì)，迅速推廣其led系列產(chǎn)品。3. 國(guó)家節(jié)能減排政策的加大以及節(jié)能亮化工程的實(shí)施國(guó)家日益加大了對(duì)節(jié)能減排企業(yè)的支持和扶持力度，并出臺(tái)了一系列節(jié)能減排政策，同時(shí)大力實(shí)施節(jié)能燈工程，并積極改善城市形象，實(shí)施城

13、市亮化工程，為雷士的發(fā)展提供了新的機(jī)會(huì)。4. 第三產(chǎn)業(yè)的迅速發(fā)展隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，人們對(duì)生活的質(zhì)量和服務(wù)要求不斷提高，第三產(chǎn)業(yè)進(jìn)一步發(fā)展。餐飲、娛樂(lè)、體育事業(yè)等方面的發(fā)展為照明產(chǎn)業(yè)迎來(lái)了更大的發(fā)展空間。（四） 雷士照明營(yíng)銷管理威脅分析1. 同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重在入行門(mén)檻低、技術(shù)含量低、市場(chǎng)需求的巨大的催生下，大大小小的照明企業(yè)如雨后春筍般冒出。各照明企業(yè)在產(chǎn)品性能、外觀甚至營(yíng)銷手段上相互模仿，產(chǎn)品同質(zhì)化，渠道同質(zhì)化，營(yíng)銷手段同質(zhì)化日趨嚴(yán)重。這導(dǎo)致企業(yè)在產(chǎn)品研發(fā)、技術(shù)創(chuàng)新、渠道開(kāi)拓、品牌建設(shè)等方面將付出更多的成本，難以從眾多企業(yè)中脫穎而出。2. 經(jīng)銷商之間及其與總部的矛盾隨著市場(chǎng)的逐漸成型，行業(yè)

14、利潤(rùn)空間不斷下降，公司對(duì)各省經(jīng)銷商的控制難度越來(lái)越大，各項(xiàng)政策執(zhí)行不如以前；而隨著照明市場(chǎng)領(lǐng)域的不斷拓展、led產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，公司對(duì)經(jīng)銷商的渠道管理水平提出了更高的要求。各大經(jīng)銷商之間以及經(jīng)銷商與總部的矛盾日益顯現(xiàn)。3. 照明產(chǎn)業(yè)的新一輪變革隨著led等照明新興產(chǎn)業(yè)的興起，新的照明領(lǐng)域?qū)资總鹘y(tǒng)的照明渠道提出了更高的要求，傳統(tǒng)渠道的人員素質(zhì)、資本實(shí)力以及展示能力能否滿足新的led照明領(lǐng)域有待觀察。同時(shí)，雷士對(duì)于led產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)把握不夠，反應(yīng)較慢，且技術(shù)實(shí)力較弱，其如何在新興產(chǎn)業(yè)與國(guó)際巨頭和國(guó)內(nèi)知名照明企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，將面臨著嚴(yán)峻考驗(yàn)。5. 家電行業(yè)類的企業(yè)也紛紛進(jìn)入照明行業(yè)參與競(jìng)爭(zhēng)tcl、廈華、正

15、泰、美的等越來(lái)越多的制造型企業(yè)紛紛進(jìn)入照明行業(yè)。大型家電企業(yè)的進(jìn)入，行業(yè)利潤(rùn)不斷下降，必將給雷士的渠道營(yíng)銷模式及管理模式帶來(lái)極大的沖擊。二、 對(duì)雷士照明集團(tuán)營(yíng)銷管理的建議（一） 尋找合作對(duì)象，建立戰(zhàn)略聯(lián)盟 戰(zhàn)略聯(lián)盟是指兩個(gè)或兩個(gè)以上的企業(yè)，為實(shí)現(xiàn)某一戰(zhàn)略目標(biāo)而建立起的合作性的利益共同體。建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，旨在實(shí)現(xiàn)企業(yè)間的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，增強(qiáng)企業(yè)的長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。針對(duì)雷士目前在led領(lǐng)域的技術(shù)弱勢(shì)以及其海外市場(chǎng)的渠道弱勢(shì)，為了加快向世界品牌步伐的邁進(jìn)，雷士可以借助自身的渠道優(yōu)勢(shì)以及產(chǎn)能優(yōu)勢(shì)與國(guó)際知名相關(guān)行業(yè)企業(yè)進(jìn)行戰(zhàn)略合作，建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，借助其在國(guó)際市場(chǎng)上的營(yíng)銷渠道或者led領(lǐng)域的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，提升企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)

16、爭(zhēng)能力。（二） 對(duì)產(chǎn)品準(zhǔn)確市場(chǎng)定位，凸顯自身競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 借助其在渠道、產(chǎn)業(yè)鏈和資金上的強(qiáng)大優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行差異市場(chǎng)營(yíng)銷，通過(guò)設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品，并在渠道、促銷、定價(jià)、經(jīng)營(yíng)管理、技術(shù)開(kāi)發(fā)等方面進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整，以適應(yīng)其在商業(yè)照明、工程照明、工業(yè)照明、家居照明等領(lǐng)域的需要。通過(guò)多樣化的渠道和產(chǎn)品線進(jìn)行銷售，提高消費(fèi)者對(duì)雷士產(chǎn)品的信任度。改變消費(fèi)者對(duì)雷士作為“商業(yè)照明領(lǐng)跑者”的單一品牌印象，樹(shù)立企業(yè)及產(chǎn)品為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)超值照明產(chǎn)品和服務(wù)的品牌印象，拓展企業(yè)的各個(gè)細(xì)市場(chǎng)的份額，顯示企業(yè)獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。（三） 加大產(chǎn)品研發(fā)力度，改善產(chǎn)品品質(zhì)，調(diào)整產(chǎn)品營(yíng)銷組合1. 加強(qiáng)與高校與設(shè)計(jì)院的研發(fā)領(lǐng)域合作，吸收高端照明產(chǎn)品研

17、發(fā)人才，培養(yǎng)新興的研發(fā)人才，逐漸形成公司強(qiáng)大的“研發(fā)創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)”。2. 進(jìn)一步完善整合企業(yè)產(chǎn)品線，豐富在商業(yè)照明、家居照明、戶外照明、智能照明、雷士電工、光源電器等領(lǐng)域的產(chǎn)品種類，擴(kuò)大雷士的產(chǎn)品線優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，根據(jù)用戶的需求，組織產(chǎn)品和產(chǎn)品線設(shè)計(jì)，體現(xiàn)“客戶第一”的設(shè)計(jì)思想。3. 進(jìn)軍工業(yè)照明領(lǐng)域，通過(guò)與國(guó)際先進(jìn)led企業(yè)合作、加強(qiáng)對(duì)led產(chǎn)業(yè)自主研發(fā)能力等方式，尋求在led照明領(lǐng)域的技術(shù)突破。4. 根據(jù)消費(fèi)需求，改善產(chǎn)品品質(zhì)，調(diào)整營(yíng)銷組合。在產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品工藝、產(chǎn)品能耗、產(chǎn)品功能、技術(shù)含量及技術(shù)創(chuàng)新上不斷提升與突破，拓展分銷渠道，增加推銷人員，強(qiáng)化公關(guān)關(guān)系，進(jìn)行市場(chǎng)滲透，擴(kuò)大企業(yè)及產(chǎn)品的影響。（

18、四） 加大品牌建設(shè)力度，制定相應(yīng)品牌戰(zhàn)略1. 加強(qiáng)專賣(mài)店建設(shè)，提升品牌形象。通過(guò)建設(shè)專賣(mài)店，加強(qiáng)市場(chǎng)推廣，完善售后服務(wù)，為顧客提供更優(yōu)質(zhì)、更專業(yè)的服務(wù)，提升品牌知名度與美譽(yù)度。2. 正確定位品牌形象，提煉品牌核心價(jià)值。在繼續(xù)保持在商業(yè)照明、工商照明等專業(yè)領(lǐng)域的品牌優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上，向工業(yè)照明、家居照明等領(lǐng)域延伸，輸出雷士的品牌概念與價(jià)值。堅(jiān)持“光環(huán)境專家”的品牌核心理念，以專業(yè)、專注的精神，為客戶創(chuàng)造優(yōu)美、舒適、安全、節(jié)能的光環(huán)境，為客戶提供最優(yōu)的照明應(yīng)用解決方案，塑造清晰的品牌形象。3. 加強(qiáng)品牌公關(guān)與宣傳。注重對(duì)政府關(guān)系、媒體關(guān)系、消費(fèi)者關(guān)系、股東關(guān)系、員工關(guān)系、金融關(guān)系、社區(qū)關(guān)系、產(chǎn)品宣傳、

19、公關(guān)廣告、公益活動(dòng)、大型事件等方面的公關(guān)、宣傳、維護(hù)與加強(qiáng)。（五） 保持傳統(tǒng)隱形渠道優(yōu)勢(shì)，占領(lǐng)新興市場(chǎng)及流通性渠道1. 通過(guò)對(duì)家裝公司、公裝公司、設(shè)計(jì)院、設(shè)計(jì)師、裝修工、電工等領(lǐng)域的進(jìn)一步開(kāi)發(fā)與維護(hù)，促進(jìn)自身隱形渠道走向成熟，保持隱形渠道的優(yōu)勢(shì)。2. 加大對(duì)第三產(chǎn)業(yè)（比如餐飲、娛樂(lè)、體育等領(lǐng)域）照明市場(chǎng)的開(kāi)拓。3. 提高對(duì)政府工程的重視程度，特別是節(jié)能改造工程、城市亮化工程等等。國(guó)家對(duì)節(jié)能改造產(chǎn)業(yè)的大幅投入需要雷士認(rèn)真關(guān)注。4. 加大渠道網(wǎng)絡(luò)的滲透力度，發(fā)展三線城市及農(nóng)村市場(chǎng)。國(guó)家對(duì)農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)投入力度不斷加大，農(nóng)村的生活水平不斷提高，消費(fèi)能力不斷增強(qiáng)。雷士需要通過(guò)拓展自己的渠道網(wǎng)絡(luò)在農(nóng)村

20、照明市場(chǎng)進(jìn)一步擴(kuò)大影響，提高市場(chǎng)占有率。（六） 加強(qiáng)流通渠道管理與維護(hù)，改善運(yùn)營(yíng)中心及專賣(mài)店管理與服務(wù)水平。1. 定期召開(kāi)全國(guó)經(jīng)銷商會(huì)議，對(duì)渠道成員進(jìn)行相關(guān)的教育與培訓(xùn)，提高經(jīng)銷商的配合意識(shí)；給予各級(jí)經(jīng)銷商一定的人才培養(yǎng)補(bǔ)貼，用于經(jīng)銷商招募和培養(yǎng)更多的渠道管理和開(kāi)拓人才。使其在經(jīng)營(yíng)管理水平和渠道管理維護(hù)能力上盡快提高。2. 雷士駐各省運(yùn)營(yíng)中心辦事處真正發(fā)揮協(xié)助銷售、渠道維護(hù)的作用。加強(qiáng)各區(qū)域的品牌推廣力度，配合經(jīng)銷商開(kāi)展日常促銷、管理工作，優(yōu)化經(jīng)銷商庫(kù)存結(jié)構(gòu)，提高資金周轉(zhuǎn)，獲得長(zhǎng)期效益。3. 根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)情況對(duì)營(yíng)銷渠道不斷進(jìn)行合理的設(shè)計(jì)和改進(jìn)，爭(zhēng)取渠道的主動(dòng)權(quán)和主控權(quán)，達(dá)到對(duì)營(yíng)銷渠道的管

21、理和控制。4. 完善對(duì)運(yùn)營(yíng)中心及專賣(mài)店的管理，提升各專賣(mài)店的管理與服務(wù)水平，促進(jìn)產(chǎn)品的價(jià)值與品牌形象的提升。（七） 探索新的營(yíng)銷渠道，提升市場(chǎng)占有率1. 發(fā)展ka渠道，借鑒國(guó)美、蘇寧、大型家居賣(mài)場(chǎng)的渠道營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，探索終端大賣(mài)場(chǎng)及燈具大超市的渠道發(fā)展模式。以增加銷售份額，提高市場(chǎng)占有率；同時(shí)提高品牌知名度，促進(jìn)其他渠道產(chǎn)品的銷售。2. 整合電子商務(wù)渠道，打造照明行業(yè)網(wǎng)銷第一品牌。通過(guò)統(tǒng)一品牌形象，規(guī)范網(wǎng)銷市場(chǎng)，采取促銷、宣傳推廣，建立自己的分銷體系，加強(qiáng)信息管理等市場(chǎng)策略，采取b2c、b2b、b2b2c三合一的商業(yè)模式，以獨(dú)立官方網(wǎng)站商城為中心，把銷售渠道扁平化，通過(guò)分銷體系輻射到全網(wǎng)渠道。設(shè)立

22、雷士照明電子商務(wù)部或成立雷士照明電子商務(wù)公司，專門(mén)對(duì)線上渠道進(jìn)行管理。（八） 規(guī)范價(jià)格體系，防止渠道竄貨嚴(yán)格執(zhí)行公司統(tǒng)一的價(jià)格體系，加強(qiáng)對(duì)渠道竄貨的管理與控制，維護(hù)渠道各成員利益。制定合理的銷售政策，并加強(qiáng)對(duì)各省經(jīng)銷商的教育引導(dǎo)，減少渠道成員之間的沖突。（九） 創(chuàng)新渠道促銷推廣策略，采取差異化營(yíng)銷戰(zhàn)略1. 針對(duì)終端消費(fèi)者的促銷。待添加的隱藏文字內(nèi)容3（）打造“光環(huán)境專家”、“綠色照明專家”等品牌概念，提高消費(fèi)者對(duì)雷士品牌的認(rèn)同度與信任度。（）小區(qū)推廣。針對(duì)各大樓盤(pán)和社區(qū)定期策劃一系列宣傳促銷活動(dòng)，比如有獎(jiǎng)讓利、買(mǎi)一贈(zèng)一、免費(fèi)設(shè)計(jì)、現(xiàn)場(chǎng)咨詢、電梯廣告等。（）提升對(duì)消費(fèi)者的售前、售中、售后服務(wù)水平

23、，提高產(chǎn)品附加值。（）建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，開(kāi)展數(shù)據(jù)庫(kù)促銷活動(dòng)。通過(guò)消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)資料的積累，逐步利用此數(shù)據(jù)庫(kù)開(kāi)展各種促銷活動(dòng)及品牌宣傳，培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)度，并充分發(fā)揮消費(fèi)者口碑效用，以建立產(chǎn)品的美譽(yù)度而拉動(dòng)銷售。2. 針對(duì)渠道成員的促銷。（）制定合理的年度銷售目標(biāo)任務(wù)：為經(jīng)銷商制定年度銷售任務(wù)，鼓勵(lì)經(jīng)銷商進(jìn)貨，針對(duì)所在區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)銷商采取獎(jiǎng)勵(lì)額度隨完成量增加而“加速增加”的激勵(lì)形式。（）開(kāi)展經(jīng)銷商之間的銷售競(jìng)賽。根據(jù)市場(chǎng)的實(shí)際情況，利用節(jié)慶、店慶等有利時(shí)機(jī)，在企業(yè)相關(guān)資源的支持下，將經(jīng)銷商設(shè)定不同的層級(jí)，針對(duì)不同的層級(jí)設(shè)定不同名次的獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)與獎(jiǎng)勵(lì)額度。（）銷售人員激勵(lì)。對(duì)渠道優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員進(jìn)行物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)與精神鼓勵(lì)，以鼓舞士氣，提升渠道銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力。（）福利促銷。通過(guò)包括旅游、培訓(xùn)、拓展、會(huì)議培訓(xùn)等激勵(lì)方式，鼓舞渠道團(tuán)隊(duì)士氣，寓教于樂(lè)，可以提升團(tuán)隊(duì)的專業(yè)能力。（十）