二次跟進(jìn)話術(shù)

1、精品二次跟進(jìn)開場話術(shù)約見的客戶兩種情況：a 類、意向好態(tài)度好；在約見成功之后，要進(jìn)行確認(rèn)的問題： kp 、計(jì)劃、流程、開票b 類、一般態(tài)度不好；在約見之后要確認(rèn)的問題： kp 、預(yù)算計(jì)劃電話中會遇到這么一類客戶，感興趣但是現(xiàn)在不在公司，在出差等緣故拒絕了你的約見，首先我們看看如何處理這類客戶？場景一：針對第一次溝通，客戶有興趣，但是由于不可抗因素約不到客戶，退而求其次給客戶發(fā)送qq 或者郵箱資料，然后在進(jìn)行二次跟進(jìn)的電話第一通：約見話術(shù)a:王總，跟您聊了這么長時(shí)間了，您對神馬這塊還有什么問題呀？b：暫時(shí)沒有了，還是要考慮考慮，對于神馬不是很了解。a: 那王總，要不這樣吧，您看您什么時(shí)候有空我這

2、邊過來跟您詳細(xì)的聊一下這塊，讓您也好對我們的產(chǎn)品做個(gè)全面的了解。b:我這兩天都沒有空，要出差。你把資料發(fā)我郵箱吧。a:嗯，那也行，您的郵箱是多少呢?b： xxxa:好的。稍后我將資料發(fā)到您郵箱，您查看一下，有什么問題的話及時(shí)聯(lián)系。b:好的。第二通：跟進(jìn)電話約見話術(shù)方法一：b:你好，哪里？a ：張經(jīng)理你好，我是神馬高級咨詢顧問 xx ，告訴您一個(gè)好消息，之前跟您溝通的我們神馬競價(jià)廣告，即日起有一個(gè)大型促銷活動， 您只要入資最低開戶金額， 就可以獲得我們神馬的增值服務(wù)， 名額有限， 先到先得，您看下午在公司嗎？我來下您公司跟您當(dāng)面溝通下，盡早幫您確定好名額。您看下午兩點(diǎn)方便么？方法二：a ：早，

3、x 總，我是神馬的 xx 啊 ,上周發(fā)給您的資料您看了嗎？b: 還沒看呢，這兩天有點(diǎn)忙。a: 是嗎？最近您這個(gè)行業(yè)確實(shí)挺熱門呢，相信您公司的業(yè)務(wù)也很好的。上次發(fā)給您的資料主要也是針對您這個(gè)行業(yè)幫您量身定做的一個(gè)廣告投放方案， 相信能在推廣上給您帶來更大的幫助， 您下午在公司嗎？要不我過來跟您當(dāng)面溝通下。b:還是等我看完有需要再聯(lián)系你吧。a ：是這樣的呢， xx 總，資料畢竟是書面的，內(nèi)容也比較多，有的地方還是我當(dāng)面為您講解下您更容易理解呢。b:沒關(guān)系，有需要我再找你吧！a ： xx 總，我可以請教您一個(gè)問題嗎？假如我現(xiàn)在告訴您您做了我們這個(gè)廣告，能夠在短期內(nèi)提升您公司的業(yè)績，相信您今天再忙肯定

4、也會抽空跟我聊下廣告的事情吧？其實(shí)我知道，您現(xiàn)在還不下決定做我們的廣告，還是擔(dān)心我們的效果是吧？b:對的。a:針對效果，您放心，效果肯定是有的，不然我們也不會有這么多的客戶在做，但是效果也是靠人做出來的， 您看我下午過去您公司， 帶上我們資深的客服經(jīng)理， 跟您介紹下我們?nèi)绾螏湍鰪V告效果這一塊，您看下午兩點(diǎn)方便么？場景二：針對第一次溝通，客戶有一點(diǎn)興趣，邀約沒有成功，同時(shí)資料也沒有發(fā)送的客戶，如何進(jìn)行二次電話跟進(jìn)。方法一：a: x 總，接電話方便哇，我是神馬的 xx ，前幾天和您聯(lián)系過的， uc 現(xiàn)在是用戶數(shù)排名第二的互聯(lián)網(wǎng)公司，背靠阿里巴巴這個(gè)大流量的支持，您當(dāng)時(shí)還是比較認(rèn)可的，這幾天您應(yīng)該

5、時(shí)間稍微空點(diǎn)了吧，您看我把資料給您帶過去了解之后您再做決定，您是下午方便還是明天上午方便啊。放心好了 就耽誤您 20 分鐘的時(shí)間，有幫助您考慮需不需要，沒幫助咱們就當(dāng)交個(gè)朋友認(rèn)識一下，您看好吧？b: 暫時(shí)用不到，有需要我會跟你們聯(lián)系的。a ： 1 、神馬現(xiàn)在的優(yōu)勢： 1 、客戶群體不重復(fù)（約見）2 、性價(jià)比高（約見）3 、入口多（約見）2 、無線每天1 億 + 的流量已經(jīng)不能被忽視了，相信對您一定有幫助的。 （約見）那咱們就明天上午十點(diǎn)半好吧！場景三：客戶見過了，但是由于產(chǎn)品問題或者價(jià)格問題，最終沒有簽訂的客戶，二次跟進(jìn)的電話應(yīng)該這樣打。方法一：噓寒問暖式開場a: x 總，我是神馬的 xx ，

6、上次去您公司的，還記得吧。這段時(shí)間業(yè)務(wù)忙哇，我看您朋友圈都是出差和工作，蠻辛苦的。再忙也要注意勞逸結(jié)合，身體也很重要的您說是不是。做老板也很辛苦的啊，有機(jī)會一定和您多學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)，您今天下午在公司的吧，我再去拜訪一下吧，第一可以和您學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)成功經(jīng)驗(yàn)，第二可以解決一下您心里對產(chǎn)品或者其他方面的疑慮！b:謝謝，沒關(guān)系，我考慮考慮，有需要我再找你吧！a ： xx 總，我可以請教您一個(gè)問題嗎？假如我現(xiàn)在告訴您您做了我們這個(gè)廣告，能夠在短期內(nèi)提升您公司的業(yè)績，相信您今天再忙肯定也會抽空跟我聊下廣告的事情吧？b ：對的 / 不是（不管客戶說什么，接下來話術(shù)都一樣）a：其實(shí)我知道，您現(xiàn)在還不下決定做我們的廣告，

7、肯定是因?yàn)樯洗挝覜]有把產(chǎn)品講解清楚，您對我們產(chǎn)品還有疑慮。 x 總，希望您能抽出 20 分鐘時(shí)間給xx 一個(gè)機(jī)會，把您內(nèi)心的疑慮給您解決了，如果您了解清楚了，仍然覺得不需要，那王哥我以后只跟您交朋友，不談業(yè)務(wù)，您看可以的吧，您周四時(shí)間方便的哇？方法二：同行案例刺激a: x 總，我是神馬的 xx ，有個(gè)問題想咨詢一下您，之前合作了一個(gè)客戶叫 xx 公司，您熟悉嗎？他們的業(yè)務(wù)和您一樣嗎還是有什么區(qū)別啊，因?yàn)樗麄兺蹩偳岸螘r(shí)間一萬元開戶，現(xiàn)在效果反饋特別好，所以想到您公司業(yè)務(wù)和他們差不多，您聽說過他們公司嗎？如果業(yè)務(wù)相似的話很多東西也能做個(gè)參考的呀。這樣吧，我下午3 點(diǎn)把一些相關(guān)的數(shù)據(jù)帶過去給您看看。

8、b: 我們業(yè)務(wù)不一樣，效果這塊也不能保障吧？a:針對效果，您放心，效果肯定是有的，不然我們也不會有這么多的客戶在做，但是效果也是靠人做出來的， 您看我下午過去您公司， 帶上我們資深的客服經(jīng)理， 跟您介紹下我們?nèi)绾螏湍鰪V告效果這一塊，您看下午兩點(diǎn)方便么？方法三：陌生電話拜訪針對的客戶類型： 1 、意向度判斷不準(zhǔn)2 、后期聯(lián)系不上，態(tài)度變化很大3 、沒有理由的拒絕方法四：示弱a: 您好，我是xxx ，我今天在您公司附近見客戶，也給您帶著我們的禮品來您公司順道拜訪您呢，可惜您不在公司。今天是月底的倒數(shù)第二天，您現(xiàn)在的一單對于我來說真的不只是一單的意義，關(guān)系到我上半年考核，關(guān)系到銷售的榮譽(yù)。您看看能

9、不能這個(gè)月幫我一下，在這個(gè)月就合作呢，我知道我這樣銷售不好，畢竟您已經(jīng)說了確定會上神馬了，您一定會覺得小姑涼好煩。但是我現(xiàn)在是真的真的沒辦法了，所以才一直電話給您。其他客戶現(xiàn)在要么出差要么出國，趕不回來。您放心您現(xiàn)在如果幫了我的話，真的會特別感謝您的，以后再互聯(lián)網(wǎng)這塊有任何問題，一定竭盡全力，赴湯蹈火。 x 總 您就相信我一次，相信神馬一次。我們不會辜負(fù)您的。場景四：客戶訂單已經(jīng)簽單了，但是款項(xiàng)還沒有打。方法一：示弱求教（被財(cái)務(wù)和領(lǐng)導(dǎo)罵）x 總，我是xx ，不好意思現(xiàn)在給您打電話，沒辦法，一早上來公司就被領(lǐng)導(dǎo)和財(cái)務(wù)盯上了，一直在問我什么時(shí)候款項(xiàng)能到，領(lǐng)導(dǎo)總是問我什么情況，我知道您忙，其實(shí)月底到

10、了，領(lǐng)導(dǎo)才這么盯著我呢，畢竟昨天還和他申請了禮品。 您看麻煩您讓財(cái)務(wù)盡早安排一下好吧， 要不然我今天是真的慘了。 附： 角色互換判別客戶話語的真實(shí)性方法二：禮品開場（公司的活動禮品）x 總，我是xx ，告訴您一個(gè)好消息，昨天剛到了一些比較好的禮品，合作的客戶可以申請，我第一時(shí)間就幫您申請了呢，申請一個(gè)高大上的 xxxx ！我下午給您帶過去吧，剛好把發(fā)票給您帶過去，財(cái)務(wù)打款也方便呢。方法三：直接法a:x 總， 我是 xx ， 不好意思現(xiàn)在給您打電話，確實(shí)快一周了 款項(xiàng)還沒查到。 您這邊主要是有什么原因嗎？是對神馬的產(chǎn)品有疑問還是價(jià)格有疑問？或者說我什么地方做的不到位，才會沒有安排款項(xiàng)呢？b: 沒有，就是我需要在考慮下。a ： 王總， 如果是產(chǎn)品、 價(jià)格或我本人上有問題， 您不妨直說， 我看看能不能解決， 能解決咱們就合作，不能解決也沒辦法。也不會一直聯(lián)系您耽誤您的寶貴時(shí)間了。如果是我做的不好的地方，還請您提出您的寶貴意見。要不然我總是想著您的這個(gè)單子問