如何提高工業(yè)潤滑油銷售技巧

1、如何提高工業(yè)潤滑油的銷售技巧在日常的銷售工作中，我們經(jīng)常遇到很多難題，尤其是客戶提出來的難題，有些難 題是客戶本身的疑問，有些難題是客戶故意的刁難，不管怎么樣，不管最后合作與否， 善待這些難題，懂得怎么樣處理，都是給自己留一片合作的天空。如何提咼工業(yè)潤滑油的銷售 技巧，一般大家常見的問題如下：1.我暫時不想進(jìn)產(chǎn)品，吃點(diǎn)再說吧。原因一、客戶剛進(jìn)了產(chǎn)品，而且剛好與我公司產(chǎn)品有沖突，沒有意向再進(jìn)新的項(xiàng)目，這時可選擇保持聯(lián)系，先成為朋友有誠意感動，同時如果其覺得我們的產(chǎn)品很好 的前提下提出讓其轉(zhuǎn)介紹客戶。原因二、對我們還不是很有信心，先嘗試再建立其信 息，重復(fù)公司的背景、實(shí)力等等。2你的產(chǎn)品我還沒有用

2、過，不知道你們的產(chǎn)品客戶效果如何？呵呵，其實(shí)你的擔(dān)心我們也有，作為一個廠家，肯定會生產(chǎn)一些適銷對路的產(chǎn)品 出來，如果生產(chǎn)的產(chǎn)品使用效果不好，這個廠家的產(chǎn)品沒有市場，就沒有存在的必要 了。我們的產(chǎn)品經(jīng)過很多工廠使用，效果都不錯，你看你們另外一個同行使用情況， 我給你看看他們使用的照片，還有他們的使用報告，如果沒有他們的肯定，我們敢向 你們推薦碼？我 想他們能夠使用的好你們也一樣，因?yàn)槟銈児S比他們更加有規(guī)模， 師傅技術(shù)更加專業(yè)。3.我和你們公司合作過，你們公司的售后服務(wù)我也領(lǐng)教過，我不想再冒這個險了。XX主任，公司的進(jìn)步也需要 您的支持和建議，為了能夠讓客戶更加方便使用我們 的產(chǎn)品，我們組 建了

3、專職隊(duì)伍，完善整個售后服務(wù)，已經(jīng)得到其他客戶的認(rèn)可 。（舉 例案例說明）。我門相信您再跟我們合作一次，保證您能夠享受到與其他時候不一樣的服務(wù)，如果真的服務(wù)達(dá)不到您的要求，那時再分手也不遲呀！也算是給我們一個改 進(jìn)的機(jī)會吧。4你的產(chǎn)品及方案都不錯，不過我還是想再考慮考慮。客戶說這話的時 候肯定對我們還有一點(diǎn)顧慮，所以可以直接問他；既然是這樣，是 不是X經(jīng)理對我們公司在哪些方面提供一些寶貴的意見呢？如果沒有，可能就是對自 己能否合理使用產(chǎn)品有一定的信心不足，這里再繼續(xù)告訴他操作的細(xì)則，讓他感覺到 這個方案其實(shí)并 不困難。5你既然講得你們的產(chǎn)品這么好，那能不能先拿點(diǎn)貨我們試試，好了再付款給你們 好嗎

4、？呵呵，X經(jīng)理，一聽你這樣說，我就知道 X經(jīng)理是一個做事很謹(jǐn)慎的人，您提得意 見非常好，因?yàn)?我們公司做品牌的原則一向都是做強(qiáng)，做好，而不是求急，求快。如 果按照X經(jīng)理剛才的建議，我相信我們可以在一天內(nèi)推出去很多產(chǎn)品，我們工廠的生 產(chǎn)也來不及，畢 竟是先用后再給錢呀。但說實(shí)話，如果真有廠家這樣做，你敢用他們 的產(chǎn)品嗎？因?yàn)?產(chǎn)品質(zhì)量帶來的機(jī)器損害，因?yàn)槟銢]有付款了。彼此沒有一定的約定， 彼此的利益就不 保障了。我們還是希望你們按照市場的游戲規(guī)則做吧。6.說實(shí)話，我非常想跟你們合作，但我現(xiàn)在資金方面存在困難。呵呵，X經(jīng)理真的很用心，資金的周轉(zhuǎn)和運(yùn)用也是一門學(xué)問，這是我現(xiàn)在這個職位 還體驗(yàn)不到的，

5、還要向您多多請教。今天和您講解關(guān)于產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，無非是希望能能 夠幫助你們提升 生產(chǎn)效率，良性經(jīng)營。相信您的資金一定很快回籠。我也希望能夠借 這次合作機(jī)會，有效提升您工廠效率。您稍微調(diào)度一下一小筆資金，換來一次大回收 的機(jī)會，我想是很值得的。JAMALUBRICANTCHINA)CO., LTD.江蘇加美潤滑油有限公司昆山市青陽南路308號7.我們這些產(chǎn)品公司都是合作前講得天下無敵，但是用起來效果就不同了，吹牛的 多吧？呵呵，X主任真的是這行資深人士，真的不錯，現(xiàn)在的潤滑油品牌太多了，您到展 覽會去看看，到相關(guān)的網(wǎng)站看看，一萬多個品牌呢！所以很多品牌為了開拓市場，都 會做出很多夸大 的承諾，像使

6、用某產(chǎn)品保證可以節(jié)電多少等。呵呵，其實(shí)聰明的老板 一想就知道不可 能的，因?yàn)椴煌臋C(jī)器不同的工作環(huán)境使用，效果不一樣的。我給您 看的其他工廠使用的案例，都是真實(shí)的數(shù)據(jù)，你可以打電話給他們的主管了解。我不 能夠確保這些產(chǎn) 品使用到您這里能夠達(dá)到比他們更加好的效果，但是我能夠確定我們 的產(chǎn)品是有一定的效果的，不信你們可以先購買小批量試用看看。 8你們這個品牌我都沒有聽過，我想要選擇其他工廠用開的品牌。呵呵，X經(jīng)理真的很有經(jīng)驗(yàn)啊，選其他工廠試用過的品牌也是一種方法，不可否認(rèn) 的是，做開的品牌雖有一定的知名度，但是他們在競爭中也是不斷被別的品牌替代。 為什么？因?yàn)楹?來的品牌進(jìn)入市場，為了獲得客戶的認(rèn)

7、可，產(chǎn)品肯定有比那些在這一 帶銷售開的品牌的產(chǎn)品有優(yōu)勢，要不然也不會過來競爭，比如在某方面 （陳述自 己產(chǎn)品的優(yōu)勢地 方，并且舉例子其他工廠使用你的產(chǎn)品替代客戶提到的產(chǎn)品的情 況。）9.我發(fā)現(xiàn)其他廠家的存貨還很多，等我把這些庫存消化完了我考慮你們的產(chǎn)品吧。你的想法非常好，為工廠的效益著想，的確要消化庫存。單手我還是建議你先采購 你們庫存基本耗 完的某些品牌，哪怕數(shù)量不大都可以，先體會一下我們產(chǎn)品的特性， 銷售一下我們的服務(wù)。（這羊的情況盡量讓客戶使用你其中某一個品種的產(chǎn)品，哪怕量不大，至少是打進(jìn)去了，為以后全部取代其他競爭對手的產(chǎn)品做好了鋪墊 ）。10對比于我們合作的廠家，你們有什么特別的服務(wù)

8、支持呢？我們的支持分為兩個方面，一個是軟件支持，一個是硬件支持：軟件支持：就是 我們的培訓(xùn)教育系統(tǒng)：因?yàn)槲覀冎?，現(xiàn)在的售后服務(wù)已經(jīng)比以前 更加標(biāo)準(zhǔn)了；像 送貨及不及時啊，工作人員的態(tài)度如何等等，肯定不會存在了。我們 可以幫你們給使用產(chǎn)品的工人進(jìn)行免費(fèi)培訓(xùn)，而且還不定期來抽樣幫你們做產(chǎn)品使用 的過程的狀態(tài)檢 測，檢測的費(fèi)用我們?nèi)砍袚?dān) 硬件支持：考慮 你們第一次跟我們合作，你們的采購量達(dá)到了一定的數(shù)字時，我可 以申請我們的領(lǐng) 導(dǎo)給你們贈送一些潤滑設(shè)備 11其實(shí)我做這行都那么久了，都知道產(chǎn)品都是大同小異，你說說你能幫我們做到別的公司做不到的事情就可以了。呵呵，關(guān)于這方 面也要向您多多請教豐富的經(jīng)

9、驗(yàn)，我們公司能做到的，別人也能做 到，縱然今天做 不到，明天也可以做得到了，因?yàn)檫@行的人模仿能力都很強(qiáng)，所以公 司品牌的文化特 色就是把別人做得到的事要求做得更細(xì)，標(biāo)準(zhǔn)更高，執(zhí)行到位，并要 求所做的行為都 是圍繞工廠的利益來考慮，所以我也希望多了解一下你們工廠的情況, 讓我們量身定做 做一套更加好的合理潤滑方案給你們。 （其實(shí)提到這個免費(fèi)得服 務(wù)，是引導(dǎo)客戶 介紹他們目前的情況以及對手產(chǎn)品的情況的一個很好的機(jī)會，從客戶 的介紹中你找準(zhǔn)了你進(jìn)攻客戶的點(diǎn)，就很快能夠找到勝于你競爭對手的優(yōu)勢了）12你們公司跟我們有一定的距離，要求訂貨量達(dá)到一定量的時候再送貨，如果我們JAMALUBRICANTCHI

10、NA)CO., LTD.江蘇加美潤滑油有限公司昆山市青陽南路308號需要幾公斤的產(chǎn)品，你們不送，我們感覺不方便，我還是找離我們公司近一些的 供應(yīng)商好了。李主任因?yàn)檫@些 小問題去選擇一個供應(yīng)商，選擇產(chǎn)品，這樣是不是有些 我們認(rèn) 為選擇產(chǎn)品應(yīng)該 選擇它的性價比，我們公司比那些公司優(yōu)越，只不過是在訂購的時候 考慮送貨費(fèi)用問題有這樣的要求而已，如果幾公斤都送貨，我們幾公斤也跟你們計算 一下費(fèi)用，或者將這幾公斤加上運(yùn)費(fèi)來銷售給你們，那樣不合理我們也不會做。其實(shí) 只要你做好采購 計劃，是不會存在臨時要零散產(chǎn)品的情況，我們做很多遠(yuǎn)途的客戶， 基本上沒有發(fā)生 過這樣的事情 。是否這樣，我將你們的采購情況再深入

11、了解一下， 幫你們做一個采 購計劃，讓你們不會有很多的庫存積壓而且能夠一起采購，你看如何？ 請介紹一下你們的使用的情況（客戶以就近為理由拒絕，可以避開距離問題，從 產(chǎn)品價格問題講述，從采購計劃上協(xié)助，你幫他做到了他所當(dāng)心的，客戶還有什么拒 絕的理由呢？）13.見你說的那么好，我就先拿一種產(chǎn)品試試吧，但是如果試用也出現(xiàn)問題怎么辦？你們要賠償我們的。（客戶答應(yīng)試用 是一個良好的開始，但是任何一個崗位的人都會擔(dān)心責(zé)任問題，如 果在試用過程中出現(xiàn)故障，就算你是免費(fèi)贈送的產(chǎn)品，客戶都不敢使用的，畢竟誰也 不會自己找麻煩 上身，這是業(yè)務(wù)員的回答要消除客戶的顧慮）。張工，其實(shí)您的擔(dān)心是沒有必要的，我們的產(chǎn)品

12、已經(jīng)經(jīng)過你們同行的使用，絕對是 符合你們的要求 不會有什么問題，為了消除您的擔(dān)心，我可以給你做到兩點(diǎn)保證：一是在試用前，我 們可以跟您簽定一個質(zhì)量保證書，出現(xiàn)問題我們公司保證賠償；二是 在試用過程中我 們的工作人員在場協(xié)助，這樣避免因?yàn)槭褂梅椒ú粚υ斐傻膯栴}。如果您方便，我們 馬上簽訂這樣的保證書，我電話公司按照給您發(fā)試用品。14其他公司答應(yīng)給我們20萬的賬款額度，如果你們公司也能做到這點(diǎn)，我們就跟 你合作吧。每個公司都會有自己的市場戰(zhàn)略，我相信沒有一個公司能夠?qū)①~款額度放到那么大 的，如果他們每一個客戶都要這么做，周邊那么多工廠，它對一個客戶放 20萬款， 100個客戶豈不是有2000萬的應(yīng)

13、收款了？有哪一個企業(yè)有那么大的實(shí)力呢？又有哪一 個企業(yè)能夠敢冒那么大的經(jīng)營風(fēng)險呢？我想這樣承諾您的公司肯定有什么問題，至少業(yè)務(wù)員這樣跟客 戶承諾的企業(yè)難以長久發(fā)展。我們跟您的合作是真誠的，我想你們工 廠也不需要這20萬來周轉(zhuǎn)，在我可以承諾的范圍是 2萬左右的額度。如果沒有什么 問題我可以現(xiàn)場 跟您簽訂協(xié)議書。15.和你們合作都可以，不過你要保證你們的產(chǎn)品質(zhì)量，我們要收取一定的質(zhì)量保證金才可以跟你們合作。很抱歉我們公司 沒有這樣的質(zhì)量保證金的規(guī)定，你們將產(chǎn)品試用了，效果不錯應(yīng)該對我們的產(chǎn)品放 心！如果您需要內(nèi)對領(lǐng)導(dǎo)一個交代，我可以跟您簽定一個質(zhì)量保證書， 同時我可以申請 公司跟你在2萬元左右的額

14、度進(jìn)行產(chǎn)品款批結(jié)這樣有一些款還在你們手上，也算是質(zhì) 量保證金吧。不過你們也得我一個保證，每月按時結(jié)款，如果我們產(chǎn) 品使用效果不錯，要全額給我們結(jié)款?。ㄒ话闫髽I(yè)提出質(zhì)量保證金，這個說法很難在后面合作回收的，鋪貨的賬款額度倒是另外一個緩沖的方法，畢竟這些在賬面上存在的是應(yīng)收款，萬一使用真的出現(xiàn)問題，JAMALUBRICANTCHINA)CO., LTD.江蘇加美潤滑油有限公司昆山市青陽南路308號保證金是不能夠 回收的，但是應(yīng)收款是可以回收的。）16.跟你個人的交情不錯，我是非常樂意采購你們的產(chǎn)品，但是我說服車間師傅使用 你的產(chǎn)品還是有一定的難度（這是客戶發(fā)出信息跟您要好處的時候，一般客戶不會明說

15、，都是在找其他理由，比如提出他人不接受，自己壓力大責(zé)任大等）周主任這樣講義 氣兄弟很感動，你說到的問題不是什么難題，我們合作之后我肯定 會給您一些費(fèi)用 請師傅們吃吃飯，喝喝茶，您肯大概的費(fèi)用為 （說明返點(diǎn)數(shù)額， 然后當(dāng)客戶面電話跟領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行申請），您就算幫兄弟一把，如果您沒有什么意見，我 們就按照這個執(zhí) 行，今天可以把合同簽了吧，我也可以跟老板有一個交代。 17你們的產(chǎn)品太單一了，我們工廠需要那么多產(chǎn)品，你們僅僅能夠供應(yīng)部分，我們采購也非常不方便，我們還是與原來的供應(yīng)商合作方便。章主任，您說得 很有道理，我們的產(chǎn)品品種確實(shí)不豐富，一時難以給您供應(yīng)全你們 需求的那么多產(chǎn)品，但是我們企業(yè)的特點(diǎn)是專業(yè)，我們非常用心地將這類產(chǎn)品做得更 加出色，讓客戶 得到更多的實(shí)惠。你們試用也看到，我們的產(chǎn)品比你們原來用的確實(shí) 效果好很多。如果你們考慮采購方便原因放棄一個更加適合你們機(jī)器使用的產(chǎn)品，會 很可惜。我們一直提倡的是合理潤滑（說說合理潤滑的概念等）如果您費(fèi)點(diǎn)心思采購 到有更好性價比的產(chǎn)品，為