漳河新區(qū)老年公寓SP技巧知識21頁

1、漳河老年公寓銷售SP技巧目錄部分1、 SP字面的定義2、 SP的分類匯總3、 接待流程中操作使用SP示范4、 現(xiàn)場SP銷售員需掌握的要點5、 現(xiàn)場銷售氛圍造勢的要素6、 現(xiàn)場逼訂成交之法則7、 談判氣氛的營造8、 客戶常見的戒備心理解析9、 SP配合時注意事項 SP字面的定義 談判雙方的心理狀態(tài)，往往會直接影響談判結果。要想在心理上占優(yōu)，業(yè)務人就要適當?shù)乩矛F(xiàn)場環(huán)境或人為制造一些狀況，以此對客戶的心理狀態(tài)產生影響。這個工作我們稱之為SP（SALESPROMOTION）。 在我們房產營銷中SP唯一的目的就是壓迫客戶、促進成交。SP也有著不同的解釋，一般主要分為：1、 SP營銷活動。2、 案場內逼

2、迫客戶成交而采用的一切可能的手段。3、 通俗地講：我們要運用SP手段，把將發(fā)生的事情提前化；把想象中的事情現(xiàn)實化。SP的分類匯總SP的分類：1基礎SP2電話SP3現(xiàn)場SP4銷控SP5定單SP6假文件SP7洽談桌SP8同事SP 9假客戶SP10逼訂SP 11談價格SP 一、基礎SP1、對于第一次來訪的客戶，要將房源緊缺的信息滲透給客戶。2、對于第一次到訪的客戶，就給客戶鋪墊“今天/我們這里很多客戶都是第一次來看就喜歡上這里，當天就交定金了”。3、將客戶集中約到一個時間段，制造現(xiàn)場的熱銷氣氛。4、喊控開封房源，制造熱銷氛圍。注：可根據(jù)現(xiàn)場的情況而定，善用好的前提條件為客戶成交而做預埋準備，成交起來

3、事半功倍。2、 電話SP 制造一些電話，通過打電話，接電話的動作使客戶覺得確有其事，至于電話的內容，則由業(yè)務人員視洽談情況傳遞給客戶。1、在與久約不來的客戶進行電話交談時，可以說“不好意思，現(xiàn)在來電咨詢房子的客戶較多，稍后給您回過去。”或讓同事打售樓電話，讓客戶聽到電話鈴聲，感受到現(xiàn)場的熱銷氛圍。2、在接客戶時，讓同事給自已打個電話（或自已定鬧鈴），自說自解，通過假來電向客戶滲透熱銷氣氛或向客戶滲透房源的希缺性，促進客戶盡快下定。3、當客戶要優(yōu)惠或房源時，做好鋪墊后，可以假裝給領導打電話。4、去電給客戶時可以讓同事現(xiàn)場喊假銷控封房源，將客戶原來想要的房子，或比較糾結的房源封掉。5、如果客戶來電

4、話找置業(yè)顧問，可以讓同事幫接順便說“本人正在接待客戶去看房子了，剛剛賣了兩套，在填寫定單”。6、客戶來電問房，問怎么簽約，何時簽約A、客戶要的是同一樓層的房子，或同一戶型的房子。B、客戶問的正好是現(xiàn)場客戶正在問的房子?；貜涂蛻簟熬陀凶詈笠惶琢耍F(xiàn)場正有位先生談呢，不過您也可以過來看看。”7、 幫銷售人員的解圍，或營造銷售人員銷售高手的形像“xx，你的客戶電話?！薄澳愫茫弊ⅲ夯氐秸勁凶狼?，要向客戶高興地解釋電話內容：“噢，我的老客戶某某下午要來簽合同了?！?、打出去的電話給老客戶A、“XX，您定不定，今天五樓就剩一套了，您要不然趕快來看看？”正好是這一套。B、“，您看我讓你定一下你說明天才有空

5、，今天有個客戶正在這談這套房子呢，你看現(xiàn)在能過來不能。不能過來，不過我看他現(xiàn)在還不可能定，下午您過來一下吧?！比?、現(xiàn)場SP 當客戶到售樓處看房的時候，現(xiàn)場的狀況是最能影響其心態(tài)的，現(xiàn)場無論客戶的多少都應盡量制造熱銷氣氛，以影響客戶心態(tài)。1、當現(xiàn)場有兩組以上客戶時，柜臺可以只開出一套房源，制造房源唯一性，促進成交。2、如果現(xiàn)場只有一組客戶，可以讓同事假扮一組客戶，向柜臺開同一套房源或封了某套房子，制造爭房源的現(xiàn)象。3、兩個同事之間假裝爭吵，搶一套房源。4、哀兵政策，一個同事假裝求著置業(yè)顧問，讓客戶看別的樓層，現(xiàn)場的客戶要是定的話，自已客戶就買不到了，自已就可能因為完不成任務而挨罰。5、當客戶還想

6、再要優(yōu)惠時，可以讓財務假裝質疑這套房子的價格是否正確來鞏固客戶的信心。6、通過假定單的形式讓客戶相信房子確實只這一套了。7、可以通過保潔人員抱怨上班累，每天人都這么多，來向客戶滲透樓盤的熱銷氛圍。8、可以讓保安人員配合詢問客戶“是否是剛剛預約的某某先生”等說辭，制造熱銷氣氛。9、可以讓水吧員配合說“你上午買兩套房子的客戶長的真漂亮”，向客戶滲透房子熱銷，房源緊缺。10、置業(yè)顧問正常喊控，柜臺突然不回答，并叫住置業(yè)顧問訓斥，讓客戶感到房源的珍貴性。四、銷控SP 1、當業(yè)務人員能準確判定客戶的購買需求和購買欲望后，將真正符合客戶需求的房源全部銷控封閉，僅推出一些“雞肋”產品供客戶挑選，但業(yè)務員仍需

7、全力推薦，當客戶實在無法下定決心時，再以適當?shù)慕杩谕瞥鲆粦襞c客戶期望相符合的產品，相比之下自然更易成交。 2、若給客戶的選擇房源過多而猶豫時，柜臺進行：“在你們看房時，有某某先生已定了房子。” 3、在采用喊控方式銷售的現(xiàn)場，業(yè)務人員接到柜臺指令有客戶詢問某戶的時候還應當適時喊控，配合其他同事的銷售。五、定單SP 用“團購”“連買”等借口進行定單的備注，使客戶相信其得到的價格已是最低價，必要的時候還應當做一些“申請”、“審批”、“主管簽字”等動作，讓客戶感覺來之不易。六、假文件SP 利用一些準備好的假文件，如“定單”、“合同”、“價目表”等等，出示給客戶過目，以證明早期SP（如“銷控”、“議價”

8、等）的真實性，以達到加強說服力，促成成交的目的，但此種SP系“高危行為”，任何出示的文件均不可被客戶留底。七、洽談桌SP 當業(yè)務員與客戶同坐洽談桌進行挑選時，客戶對某一戶已基本滿意，當有猶豫未決時，在柜臺調度下，將一些緊張氣氛傳遞給客戶，告知其已有人正在與其做同樣的決定，機會不可錯失，快速決定才是真正正確的決定。例如： 甲、乙兩個銷售代表同時告訴自己的客戶：“你看，你的眼光不錯，那邊那組客戶也正在談這套房子呢!”（1）現(xiàn)在正好有其它購買同樓層的客戶，讓他們搶購同一套房子，造氣。若有一方敗落，則小聲告訴他，幫助推薦一套內部保留房。（2）在有一位關系好的老客戶，讓他幫助介紹房子的優(yōu)點。八、同事SP

9、案例一：甲：仔細聆聽乙銷售代表所介紹房源，走上去問：“，你現(xiàn)在介紹的是哪套房子”。乙：“五樓最后一套”。甲：“那一套我可是給某某留著的呀，他今天下午就要來交錢了”。乙：“公司規(guī)定房子沒有交錢之前，誰都可以介紹呀”?？蛻粢庀蚱r，甲說：“那好吧，你先介紹吧”，說：“那我得給我的客戶打個電話，看他能來不能來?！睆娬{：電話SP讓客戶意向強度增大時，增加上下級SP 甲可走入辦公區(qū)域，請經理出面“XX經理，您看昨天我那個客戶非常有意向，您也知道，現(xiàn)在乙的客戶也想買，您看怎么辦？ 經理：“那沒法辦，按公司的規(guī)定，誰先交錢，就是誰的。”案例二：學運用身邊一切資源，為成交而輔助！九、假客戶SP： 在現(xiàn)場安排

10、客戶看房，洽談，簽小定，交錢。（不常用）十、逼訂SPA、喊柜臺做銷控使客戶感覺到如果今天不定看中的房型可能就此沒有了。B、業(yè)務員配合搶一套房，在介紹客戶時注意身邊其它客戶，必要時犧牲一下不是很有意向的客戶，而逼訂較有意向的客戶。C、價格優(yōu)惠活動即將結束，如果今天不訂，再來可能優(yōu)惠活動就結束了。注：當然，如果兩組同樣的有意向的超A客戶只要處理的得當，同樣可以得到很好的結果。十一、談價格SPA、準備一份假的底價表，在實在搞不定客戶時，甩出假底價表給客戶自己看，使他確信價格最低了。B、客戶的要價其實能夠接受，但考慮到客戶的反復很大，在這種情況下不能很爽快答應，應存心制造有點很為難的狀況，比如打假電話

11、請示等。這樣談下來的價格使客戶可信度提高。C、和客戶拉近關系，使他確定地感到業(yè)務員和他關系好，所以放了這個價。必要時出具一份成交價高于該客戶的訂單或合同，增加信任度。D、在客戶要價很低的時候，可以做一下銷控，就是他看中的房子已被人暫時保留，你現(xiàn)在開的價太低我寧愿賣給開價高的客戶。 所有以上這些技巧及SP都是通過實踐不斷總結的，最重要是業(yè)務員應具備充分的表演才能。能在客戶面前自然而又真實地表現(xiàn)各種技巧，不露痕跡，不過火，并應審時度勢地靈活運用和創(chuàng)造，只有這樣才能具備這方面的成功經驗。接待流程中操作使用SP示范1.迎接客戶時1個人的sp配合 對來過一次的老客戶說：“XX先生，實在抱謙，您想要的A套

12、房源我沒給您留住，昨天給我同事的一個客戶搶走了，您看您再考慮一下其它房源吧！”客戶說：“嗯？我要的是B套不是A套呀？”銷代說：“噢，對對，我記錯了，實在太好了，那一套還留著呢，要不您今天就先小定一下吧，萬一真被別人定走了，你我都挺遺憾的！”對客戶說：“您想要幾樓的，哦，X樓，正好，我們小區(qū)就剩一套X樓的了，您來看看吧！”2同事sp客戶將要進門時：打電話，假裝有客戶要來看房，定房，或要來簽合同。注意：時間與頻率或同事間互相談論售房情況。 A幫助接客戶：甲：小乙，我的客戶昨天過來簽合同，來沒？乙：來了，我已經幫你簽了。甲：謝謝。 B談論售房業(yè)績：甲：這個月賣得還不錯，賣了xx套，比上套又多了，老板

13、要表揚了。 C同事間的要求準備資料：“小乙，你把合同準備一下吧，你的客戶某某下午要來簽合同了?！?、介紹產品階段喊柜：“XX，幫我看看某某房子有沒有了？”“對不起，昨天已經定了。”“哪套還可以介紹”“某房子價格是” 問話簡單；作用大 其作用：造成熱銷氣氛有效封殺房源，客戶不相信房源沒有時問柜臺，問后對客戶說：“我沒有騙你吧？”為自己放開房源，問：“可以不可介紹”柜臺：“可以！”再問：“昨天這套不是已經定了嗎？”柜臺：“噢，他嫌小，換成大的了?！弊⒁猓嚎谔栆獙Γ　坝袥]有”與“可不可以介紹”。柜臺銷控暗語：3、帶客戶看現(xiàn)場階段A、客戶SP（1） 讓朋友或者拉著一組意向非常A的客戶到一邊，讓他幫忙說

14、房子的好話，事成之后給他優(yōu)惠。（2） 兩組客戶同時去，告訴他們這是最后一套房子。B、電話SP（1）銷售員看房時拿手機，在看房過程中，由售房部給其打電話，告訴他某某房子現(xiàn)乙被定，不向外推薦了，營造熱銷氣氛。（2）放開房源，若看房人對所看房型不滿，則銷售員假裝給售樓部打電話咨詢有關信息，以放開房源?！?，我是小乙，請問房子還能不能向客戶介紹，請再確定一下”4、認購洽談階段A、電話SP 若客戶已要求優(yōu)惠或其它條件，問他今天能不能定，先告訴他不可能，希望不大，然后說幫他試試，去給老總打電話。 “XX總，我是小甲，有件事我想向您匯報，這里有一個客戶，帶著錢過來了，意向特別大，但他要求優(yōu)惠幾個點，我知道不行

15、，公司有規(guī)定，您給他優(yōu)惠到咱公司允許的程度吧，嗯，好好，我知道，我知道，行，謝謝您張總，再見?！?然后回來告訴客戶：“我們公司已經給你優(yōu)惠到最低限度了，你看現(xiàn)在定了吧，我還要向公司寫個申請書!”注：優(yōu)惠申請書，也可讓客戶寫，以增強其認真正規(guī)性。B、上下級SP請經理出面解決要求優(yōu)惠的老客戶。C、造成兩組客戶搶房子，逼迫他們大定或提前簽約時間。5、客戶下定后A、電話SP 當天晚上，打電話給客戶1、“張先生，你真有眼光，剛走就有人問這套房子，我打電話恭喜你了”。2、“張先生，打擾你了，我想和你商量一件事，你走后有個老客戶來了，非要你這套房子，讓我和你商量一下，我對他說了你肯定不愿換，他非要我給您打個

16、電話?，F(xiàn)場SP銷售員需掌握的要點 切記：與客戶交談時，銷售員要保持熱情度和興奮度。 SP是一種心理較量的過程，也是一種潛移默化和心理暗示的過程，除了語言，動作和環(huán)境氛圍外，業(yè)務員的表情態(tài)度也是十分重要的。現(xiàn)場銷售氛圍造勢的要素1、假客戶造勢 客戶進入售樓處后一片人氣興旺鼎盛，簽約的簽約，下定的下定，談價格的、看房的，在此種情況下對于客戶的第一感覺就是這家樓盤生意那么好，肯定是有道理的。 即然有那么多人買這里的樓盤，那肯定不會錯的。這一點主要是抓住了客戶的從眾心理。所以在銷售不是很景氣的時候適當?shù)嘏扇搜b扮客戶能起到很好的效果。2、假電話造勢 在無人員安排或來不及情況下，若感覺到售樓處氣氛很冷清，

17、而會給客戶看房留下不良感覺。那就可以制造一些假電話。 即問價、問房源、以及談論下定等事宜，也可以多打追蹤電話，只要給客戶感覺到銷售員都在處理客戶事宜，那么假電話造勢就達到目的的。3、業(yè)務工作造勢 另有一種方法是通過業(yè)務員在忙碌的準備合同等銷售資料，并不時地談論客戶馬上就來簽約及付首期等事情，給正在看房的客戶感覺到樓盤的熱銷。4、喊柜臺造勢 在客戶少的情況下也要喊柜臺。此起彼伏使客戶有緊迫感。具體執(zhí)行的方法大家可以在工作中根據(jù)實際的情況靈活運用和創(chuàng)造。注意要自然不露痕跡，切忌過火。現(xiàn)場逼訂成交之法則1、釣魚促銷法： 利用客戶需求心理，通過讓客戶得到些好處，來吸引他們采取購買行動。2、感情聯(lián)絡法：

18、 通過投客戶之所好，幫客戶實現(xiàn)所需，使雙方有了親合需求的滿足感，而促發(fā)認同感，建立心理相容的關系，使買賣雙方矛盾的心理距離縮小或消除，而達到銷售的目的。3、動之以利法： 通過提問、答疑、估算等方式，向客戶提示購買產品所給他們帶來的好處，從而打動客戶的心，刺激他們增強購買的欲望。4、以攻為守法： 當估計到客戶有可能提出反對意見，并搶在他提出之前有針對性的提出闡述，發(fā)動攻勢，有效地排除成交的潛在障礙。5、從眾關聯(lián)法： 利用人們的從眾心理，制造人氣或大量成交的氣氛，令客戶有緊迫感，來促進客戶購買。6、 引而不發(fā)法： 在正面銷售不起作用的情況下，可找客戶感興趣的話題展開廣泛的交流，并做出適當?shù)囊龑Ш桶?/p>

19、示，讓客戶領悟到購買的好處，從而達成交易。7、 動之以誠法： 抱著真心實意、誠心誠意、沒有辦不成的心態(tài)，讓客戶感受到你真誠的服務，從心理上接受。8、助客權衡法： 積極介入，幫助客戶將某些比較明顯的利弊加以分析比較，讓客戶充分權衡了利大于弊而做出購買決定。9、失利心理法： 利用客戶既害怕物非所值，花費了無謂代價，又擔心如不當機立斷，就會“過了這個村就沒有這個店”的心理，來提醒客戶下決心購買。10、期限抑制法：銷售員可以利用或制造一些借口或某些客觀原因，臨時設置一個有效期，讓對方降低期望值，只能在我方的方案范圍內和所設定的期限內做出抉擇。11、欲擒故縱法：針對買賣雙方經常出現(xiàn)的戒備心理和對峙現(xiàn)象，在熱情的服務中不應向對方表示“志在必得”的成交欲望，而是抓住對方的需求心理，先擺出相應的事實條件，表現(xiàn)出“條件不夠，不強求成交”的寬松心態(tài)。使對方反而產生不能成交的惜失心理，從而主動迎合我方條件成交。12、激將促銷法： 當客戶已出現(xiàn)欲購買的信號，但又猶豫不決的時候，銷售員不是直接從正面鼓勵他購買，而是從反面用某種語言和語氣暗示對方缺乏某種成交的主觀或客觀條件，讓對方為了維護自尊而立即下決心拍板成交。談判氣氛的營造 在與客戶交流的過程中