經(jīng)銷商不能平等對待

1、在早期的市場開發(fā)工作中 ,由于市場空間廣闊 ,而運營意識又普遍較為簡單粗放,眾廠家的業(yè)務(wù)員很喜歡進行跑馬圈地式的經(jīng)銷商開發(fā)政策,往往是一個大經(jīng)銷商就能拿下了一兩個省的大區(qū)經(jīng)銷權(quán),這樣一來,不但經(jīng)銷商的開發(fā)工作大大簡化 ,且由于數(shù)量少,管理起來也很輕松。 再說了， 那年月 ,只要經(jīng)銷商能打款,能大量出貨,那差不多就是廠家真正的上帝,廠家總部也不會太在意這經(jīng)銷商具體是一個省一個還是一個省兩個?？涩F(xiàn)在,時代不一樣了,環(huán)境不一樣了 ,許多東西都變了 ,隨著市場營銷精細化浪潮的襲來,大區(qū)型經(jīng)銷商,省級經(jīng)銷商也不在風光流行了,廠家更多的把經(jīng)銷商按照區(qū)域,通路類別,規(guī)模等類別分出個三六九等出來，也就是我們常

2、說的經(jīng)銷商分層。從趨勢上來看,經(jīng)銷商的分層是通路管理扁平化市場操作精細化的必然產(chǎn)物,可這具體的來說 ,經(jīng)銷商的分層能給廠家?guī)硎裁茨?？廠家是商業(yè)機構(gòu),商業(yè)機構(gòu)所追求的無非是三個方面：減低風險 , 降低成本,提高利潤,經(jīng)銷商的分層必然是在某種程度上滿足了廠家一直所追求的這三點。 具體的方面主要表現(xiàn)在如下幾個方面：1 、區(qū)域分層,更加有效的市場覆蓋現(xiàn)在,隨著市場營銷工作精細化的浪潮,廠家的基本銷售單元已經(jīng)從過去的大區(qū)、省，下沉到地市、縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)，取消大經(jīng)銷商制,而是改由更多的中小型經(jīng)銷商,更加有效的實現(xiàn)對區(qū)域市場在地理上的覆蓋率,解決大經(jīng)銷商管轄大區(qū)域帶來的貪多嚼不爛的問題。2 、通路分層,終端與通

3、路的完善與彌補即便是在同一個個城市,往往會出現(xiàn)國際型的大賣場,國有的百貨大樓,地方的連鎖超市,私人經(jīng)營的煙雜店,批發(fā)市場等等多種業(yè)態(tài)并存的一個局面,單一經(jīng)銷商很難全部滿足,按照通路類型對經(jīng)銷商進行分層,使之分門別類對接各類型渠道與終端,更加有效的覆蓋當?shù)囟囝愋偷那篮徒K端。這也是順應(yīng)國內(nèi)市場渠道多元化的現(xiàn)實狀況。目前,有些廠家還單獨細分出來專門做特殊通路和封閉通路的經(jīng)銷商。3、對接廠家的市場動作要求各經(jīng)銷商的大小不一,其自有資源狀況自然也是各不相同,而這個各自的資源的狀況往往能直接影響其市場執(zhí)行力,尤其是體現(xiàn)在一些有時效要求的推進型執(zhí)行工作上,以前廠家的許多市場活動推進計劃一般都是要求所有經(jīng)銷

4、商保持同一步驟,可由于經(jīng)銷商所擁有的資源狀況各不相同,導致其各自的執(zhí)行力大小不一,而這對廠家的整體市場活動推進計劃不免造成拖延,從而對廠家的整體市場運作產(chǎn)生影響,根據(jù)經(jīng)銷商所擁有的資源狀況對其進行分層,這樣,廠家對經(jīng)銷商要求的市場執(zhí)行動作可相應(yīng)的分出不同類別,避免對整體活動造成影響。4、在經(jīng)銷商群體中形成一定的牽制力中國人很熱衷于把人劃分出三六九等出來,這里面既存在壓制人積極性的一面,也存在刺激人積極性的一面,把經(jīng)銷商群體進行三六九等的劃分,一方面會給大經(jīng)銷商以一定的牽制力暗示他們不努力的話,有后續(xù)的經(jīng)銷商很快會取代他們的位置, 同時,也給一些小型經(jīng)銷商以希望 ,激勵他們向高級別的等級邁進。5

5、 、分化風險,減少單一經(jīng)銷商的變故對廠家的影響市場是經(jīng)銷商幫著廠家給做起來的,但是,水可載舟,亦可覆舟。在區(qū)域市場,經(jīng)銷商完全有能力把某個產(chǎn)品做死,而直接發(fā)展后備經(jīng)銷商勢必會招至現(xiàn)有經(jīng)銷商大大的不爽。未雨綢繆為了把這種風險降到最近程度,通過分層把單一市場的經(jīng)銷商數(shù)量加大,以某類分層的名義發(fā)展后備經(jīng)銷商。6、廠家下?lián)苜Y源使用的有效率得到提升以前廠家對經(jīng)銷商的資源分配總是排排坐,分果果,大小都差不多,很少考慮經(jīng)銷商的個體差異,必然存在不少浪費和重復。往往還會出現(xiàn)撐的撐死,餓的餓死的情況,進行經(jīng)銷商分層之后,各種類型的經(jīng)銷商都能以此安排像對應(yīng)的資源劃撥,最大化提升廠家下?lián)苜Y源的利用率。7、發(fā)揮經(jīng)銷商

6、多元化作用經(jīng)銷商不僅僅只是個產(chǎn)品的經(jīng)銷商,還存在著許多其他方面的利用價值,例如在開發(fā)其他經(jīng)銷商,樣板市場的經(jīng)營者,新項目新產(chǎn)品的實驗田,甚至是打擊競爭對手的武器,當然,這些經(jīng)銷商功能的多元化運用得要在對經(jīng)銷商進行充分調(diào)查了解后,才能對經(jīng)銷商進行多元功能化分層。8、減少經(jīng)銷商群體中厚此薄彼的問題國人的攀比心可稱的上世界之最,最看不得不平之事,特別是利益分配上的不均衡,若是經(jīng)銷商的等級都一樣,廠家的許多政策很容易成為經(jīng)銷商攻擊廠家的導火索,要么是抗議，說給這個經(jīng)銷商的政策更優(yōu)惠,要么就是那個經(jīng)銷商的返利兌現(xiàn)更及時,等級劃分開,大家不在一個層面上,即便是有些厚此薄彼的事情,經(jīng)銷商也不太會跳出來抗議。此外,通過對經(jīng)銷商的分層管理,廠家還可有效提升對多種類型,以及更多數(shù)量的經(jīng)銷商群體的管理水平,畢竟,經(jīng)銷商不是企業(yè),而是一個個具備不同特性的個體,對待經(jīng)銷商的管理經(jīng)驗完全是在實踐中摸索出來的 ,是書本理論所無法比擬的,以前只是管理數(shù)量有限的大區(qū)域經(jīng)銷商哪有機會學習這么多，并且,經(jīng)銷商的分層,更能看出來哪些經(jīng)銷商真正是廠家利潤的貢獻著,從中發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀經(jīng)銷商,以及值得培養(yǎng)的經(jīng)銷商。今后,廠家對經(jīng)銷商分層的趨勢還將進一步發(fā)展下去,相