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文檔簡介

1、五種銷售考核激勵制度自我實現(xiàn)的需求 熾扁受為重的需求 情saa屬的黑求 安全需求 王理需親傭金制公司給出一個產(chǎn)品的價格，銷售人員沒有獎金 （公司設置前 三個月有底薪，以后就沒有了 ），靠銷售一個點（地區(qū)）或者 銷售數(shù)量得工資。傭金制指的是按銷售額（毛利、利潤） 購一定比例進行提成，作為銷售報酬，此外銷售人員沒有 任何固定工資，收入是完全變動式的。計算公式如下：個 人收入=銷售額（或毛利、利潤）X提成率 純薪金制純薪金制指的是對銷售人員實行固定的工資制度，而不管當期銷售完成與否。公式可以表示為: 個人收入=固定工資三、基本制基本制指將銷售人員的收入分為固定工資及銷售提成兩部分 內容，銷售人員有一

2、定的銷售定額，當月不管是否完成銷售指標， 都可得到基本工資即底薪；如果銷售員當期完成的銷售額超過設 置指標，則超過以上部分按比例提成。 基本制實際上就是混合了 固定薪金制和純提成制的特點，使得銷售人員收入既有固定薪金 作保障，又與銷售成果掛鉤；既有提成的刺激，又給員工提供了 相對固定的收入基礎，使他們不至于對未來收入的情況心里完全 沒底。正因為基本制兼具了純薪金制和純提成制兩者的特點，所以成為當前最通行的銷售報酬制度，用公式表示如下：個人收入=基本工資+ （當期銷售額一銷售定額）X提成率或個人收入=基本工資+ （當期銷售額一銷售定額）*毛利率X提 成率四、瓜分制瓜分制是指事先確定所有銷售人員總

3、收入之和，然后在本月結束 后，按個人完成的銷售額所占總的銷售額的比例來確定報酬， 從而瓜 分收入總額。公式表示如下：個人月工資二團體總工資X（個人月銷售額寧全體月銷售額）個人月工資二團體總工資X（個人月銷售毛利完成額寧全體月售 毛利完成總額）團體總工資二單人額定工資X人數(shù)瓜分的人數(shù)（起碼 多于五人），否則易于串通作弊，從而達不到鼓勵內部競爭，提高工 作效率的目的。五、浮動定額制浮動定額指的是將每月的銷售定額（當月的銷售總額除以銷售人 員人數(shù)所得的人均銷售額）乘以一定比例，如果某員工的個人實際完 成銷售額在定額以下，則只拿基本工資，如果完成的銷售額在浮動定 額以上，則超過定額部分按一定比例提成，外加基本工資。公式表示 如下：個人工資二基本工資十（個人當期銷售額一當期浮動定額）X提 成率當期浮動定額二當期人均銷售額X比例其中，設定的比例一般為70%- 90%較為合適采用浮動定額制時要確保如下兩條： 1每個銷售員的銷售機會比較均衡，2.參與浮動定額制的銷售員人數(shù)要盡可能多。浮動定額制可以綜合反應市場行情，減弱環(huán)境的劇烈變化對銷售 人員收入的影響；操作起來比較簡單，可以減少誤差程度；能夠充分 鼓勵

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