賣鞋銷售技巧

1、鞋類的基礎(chǔ)知識培訓(xùn)一、鞋的分類皮鞋種類繁多，造型款式、結(jié)構(gòu)、用料、功能等都在日新月異變化。下面 僅就目前常用的幾種分類做一大致介紹。1、以穿用對象區(qū)分：可分為男、女、童、嬰兒鞋和老年鞋。2、從皮鞋結(jié)構(gòu)區(qū)分：可分為筒靴、中幫鞋、低幫鞋、淺口鞋、透空鞋、拖 鞋等。3、從穿用季節(jié)區(qū)分： 可分為棉、夾、涼鞋4、按鞋跟結(jié)構(gòu)區(qū)分：可分為平跟鞋、中跟鞋、高跟鞋、坡跟鞋、無跟鞋。5、從制造工藝區(qū)分：可分為：縫制鞋、膠粘鞋、注塑鞋、模壓鞋、注膠鞋、 硫化鞋等。7、以鞋底材料分類：可分為：天然皮、 PVC鞋底、橡膠底、生膠底、PU 底：二、皮鞋的基本結(jié)構(gòu)皮鞋外型上分解，可分為鞋幫、鞋底、鞋跟和輔件。鞋幫、鞋底、鞋

2、跟是由若干個零部件組合裝配而成。1. 皮鞋的構(gòu)成：皮鞋是由幫部件、底部件、鞋墊及輔件構(gòu)成。2 .生產(chǎn)流程：沖裁一針車一成型一包裝三、皮鞋的保養(yǎng)一）養(yǎng)護(hù)常識（現(xiàn)場模擬：給顧客講解皮鞋如何保養(yǎng)）皮鞋不可在陽光下曝曬，因?yàn)樘柟鈱Ρ砥だw維組織有破壞作用，加速皮 面老化，并使鞋面收縮變形。皮鞋被浸濕后，切不可在太陽光下直接照射，應(yīng)在通風(fēng)處陰干，以防止皮 鞋老化。避免腐蝕性物質(zhì)接觸皮鞋，以免傷害皮質(zhì)，減輕皮鞋壽命。皮鞋應(yīng)注意防灰，一般3天左右打一次鞋油，用毛刷均勻地將鞋油刷在鞋面 上，然后放置于通風(fēng)處約15分鐘，（如在冬季可放在陽光下或溫度較高的地方， 但一般不超過40C）使鞋油深化，被皮面吸收，然后再

3、用軟布擦拭。漆皮、壓花皮可用干濕布擦拭，磨砂皮不可用鞋油。最好以兩雙鞋輪換穿著，以緩解皮鞋抗張和曲撓的疲勞度，延長皮鞋的穿 著壽命。對于季節(jié)性較強(qiáng)的鞋，如冬季的皮靴和夏季的涼鞋等，在長時(shí)間不穿著時(shí)， 應(yīng)及時(shí)打油、擦拭、晾干，然后再塑料袋封口裝好，存放在干燥的地方。二）皮革常見毛病的處理：1剩余的膠水：用生膠刷擦去。2鞋面有痕?。杭油停ú贿m用磨砂皮）。3.鞋面變色：避免長時(shí)間暴露于強(qiáng)光之下；輕微變色可用較重油份的鞋油使 其還原。4刮花、擦花：用鞋油使痕跡減輕。四、如何選購皮鞋（指定專人回答）為了使您的雙腳舒適又安全，選擇鞋子時(shí)要注意以下幾點(diǎn)：鞋面要透氣，最好是柔軟的真皮。鞋底要具有吸震防滑

4、功能。鞋墊要緊貼腳心，以使腳掌舒展。鞋跟高度要適中試鞋時(shí)應(yīng)選在活動后腳略為膨脹的時(shí)候（下午為好），這樣才能有效預(yù)防各 種腳疾的發(fā)生。五、鞋店待客技術(shù)做一位合格的推銷員應(yīng)該多研究待客的態(tài)度，及認(rèn)識鞋類的有關(guān)技術(shù)問題， 特別是使顧客合腳，使其抱怨獲得滿意的處理，待客的要領(lǐng)，首在了解顧客需 要的款式，而后盡快找出適合顧客的尺寸，讓顧客試穿是否合意，正確的判斷 是否合腳，合腳是疏忽不得的，否則會傷害腳部，在力求合腳及處理抱怨時(shí)， 不得急燥，方能讓顧客也充分了解問題所在。合腳的關(guān)鍵（提問：不合腳有哪些方面？）跟部周圍是否適合，鞋子是否貼合腳部鞋幅是否太松或太緊趾尖是否碰到鞋面或鞋頭趾的重心位置是否正常腳

5、不踩地部份與鞋腰彎曲形狀是否一致鞋口會不會張開腳型的配合尺寸的選擇六、抱怨種類與處理方法抱怨的原因：責(zé)任屬于工廠者責(zé)任屬于鞋店者責(zé)任屬于顧客者屬于（1）者，有鞋面破裂、車縫線跳針溢線、跟部不緊、無金脫落、鞋底 開脫、鐵心突出、接著劑污染等等，這些原因都可請工廠修理，而滿足顧客。屬于（2）者，有為貪售而不適合腳型或尺寸，或推薦用途不合的鞋，或因 而庫存而推薦小或大一號碼之鞋。此外，如推薦單底車內(nèi)線的鞋而說是雨天不 漏水，結(jié)果必會抱怨而回。上述種種原因都屬鞋店購買人的錯誤，故應(yīng)更換一 雙較適合的鞋給顧客。屬于（3）者比較麻煩，多由顧客穿著不當(dāng)而發(fā)生。比如不解鞋帶，不用鞋 拔，將皮革的車縫部位拉破，

6、或是使用鞋油時(shí)，直接涂在鞋面造成污點(diǎn)。這些都是常有的事，因?yàn)殡y于向顧客解釋，宜先接受，再請上司解決。事 實(shí)上，一般顧客對鞋子的保護(hù)缺乏常識，在購鞋時(shí)，店員應(yīng)予說明以減少日后 的抱怨。處理方法：（現(xiàn)場模擬：解決鞋子開膠問題）客抱怨時(shí)，店員應(yīng)先說一聲抱歉。因?yàn)轭櫩褪菍π硬粷M，而拿到鞋店時(shí)， 一定是滿腹不快，有了一句抱歉可使氣氛緩和很多。在顧客講完話以前絕不開口，無論顧客的話有道理或沒道理，中途插話反 而使顧客情緒昂憤，增加解決的困難，同時(shí)也使店中其它顧客受到干擾，所以， 店員應(yīng)保持冷靜及耐性，等顧客全部講完時(shí)，再盡量以客氣的語氣慎重地檢查 出原因所在。先收下有問題的鞋子，而不必當(dāng)場做解決，等1-

7、2天后再請顧客來取，而在此期間內(nèi)，可做冷卻整型，同時(shí)應(yīng)處理抱怨，須能使顧客充分了解不滿的原因， 愉快地接受解決方法，無經(jīng)驗(yàn)的店員，尤其不宜急燥，最好先請示上司再做解 決，不論顧客要求修理也好，前來抱怨也好，應(yīng)付兩者的共同要點(diǎn)，就是不當(dāng) 場予以拒絕。使顧客體會鞋店的誠意。處理抱怨，須能使顧客充分了解不滿的 原因，愉快地接受解決方法，無經(jīng)驗(yàn)的店員，尤其不宜急燥，最好先請示上司 再做解決，不論顧客要求修理也好，前來抱怨也好，應(yīng)付兩者的共同點(diǎn)，就是 不當(dāng)場予以拒絕。（請一位同事回顧前面的內(nèi)容）七、策樂休閑鞋特性一）結(jié)構(gòu)功能：使用高級牛皮：采用經(jīng)苯胺的高級皮革而成。充分體現(xiàn)了皮的特性，表現(xiàn) 出策樂獨(dú)特之

8、處。充分吸收沖擊力的底部：從解剖學(xué)的角度出發(fā)，以達(dá)到保護(hù)足部的目的。真皮鞋墊：鞋的內(nèi)里和外幫同樣重要，因?yàn)槟_和墊有十分密切的接觸，為 了使腳部更舒適透氣，鞋墊采用真皮制成。防滑鞋底：采用聚氨脂微孔數(shù)脂制成，合理的選材設(shè)計(jì)，能達(dá)到防止?jié)窕?和耐磨的效果，令步行更安全可靠。多功能的充氣系統(tǒng)：鞋內(nèi)的小孔能利用步行時(shí)鞋的內(nèi)部壓力，通過小孔形 成空氣對流。策樂優(yōu)質(zhì)的品牌：只有原廠制造的策樂產(chǎn)品才有真正的品質(zhì)保證，請認(rèn)準(zhǔn) 注冊商標(biāo)以及包裝吊牌，謹(jǐn)防假冒。八、鞋類商品三包”規(guī)定根據(jù)中華人民共和國消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法等有關(guān)規(guī)定，約定鞋類的三包辦法如下：一、包修”包換”包退”1、售出7日內(nèi)出現(xiàn)質(zhì)量問題（裝飾物除外）

9、，由消費(fèi)者選擇修理、更換、 退貨任一方式；2、未經(jīng)穿用的新鞋，自購買之日起 1個月內(nèi)商品由消費(fèi)者選擇更換、退貨 任一方式（換季削價(jià)商品不超過削價(jià)期）。二、包修”包換”7日以后，3個月以內(nèi)，正常穿用情況下出現(xiàn)斷底、斷面、斷跟、勾心斷裂、 泛硝等嚴(yán)重問題，由消費(fèi)者選擇修理，更換任一方式。三、包修”1、 7日以后，3個月以內(nèi)，正常穿用情況下出現(xiàn)開膠（縫制鞋除外）、開線、 鞋跟松動、掉跟、露釘頭、壞拉鎖，由廠家負(fù)責(zé)修理，包修期扣除修理時(shí)間后 順延。2、3個月以內(nèi)裝飾物脫落，由廠家負(fù)責(zé)修理。3、廠家負(fù)責(zé)修理后，在購物憑證背面做維修記錄，包修期內(nèi)經(jīng)兩次修理后 又發(fā)生質(zhì)量問題，顧客可選擇換貨、退貨。四、下列

10、情況不承擔(dān)三包”責(zé)任1、明示處理品”的商品；2、超過三包”有效期限的；3、無購鞋憑證或其他有效證據(jù)。五、不能判定是否存在質(zhì)量問題，可委托鞋帽質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)站或其它市級以 上專業(yè)質(zhì)檢機(jī)構(gòu)鑒定，將依據(jù)鑒定予以解決。九、核心服務(wù)顧客服務(wù)：贊美顧客，而不是直接贊美我們的產(chǎn)品，去滿足他的需要（包括個人和實(shí)質(zhì)兩方面）。服務(wù)：是商品的一部分，即商品 二產(chǎn)品實(shí)體+服務(wù)。不難看出，如果商品的 實(shí)體部分性能相同，但隨同提供的服務(wù)有好有壞，那么在顧客看來則是兩種不 同的產(chǎn)品，它們在滿足顧客需要的程度上有差別，因而銷量也會大不一樣。（一）顧客服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)1何謂顧客（提問：什么是顧客？）不是我們業(yè)務(wù)的局外人，他/她是其中一部

11、分；是我們商店最重要的人物一無論是個人、書信或電話的接觸；不是要依賴我們，而是我們要依賴的對象；不是冰冷的數(shù)據(jù)，他/她是一個有血有肉，有感情和情緒的人，和你、我 一樣。顧客是我們工作的目的，他的來臨是給我們提供了服務(wù)的機(jī)會，我們應(yīng) 該感謝他們。顧客是帶給我們購物信息的人，我們應(yīng)盡力滿足他 /她，以求達(dá)到互惠的 目的。顧客不是我們爭執(zhí)的對象，因?yàn)槲覀冇肋h(yuǎn)無法取得全面勝利。2顧客服務(wù)的基本原則1）對顧客一視同仁；2）以顧客要求為出發(fā)點(diǎn)；3）待客出于誠意；4）要深切體會到營業(yè)員的服務(wù)就是代表公司整體形象；3顧客的權(quán)利1）有權(quán)隨意選看貨品，無須承受從營業(yè)員而來的購買壓力。2）權(quán)得到關(guān)于該商品的正確資料

12、。3）購物時(shí)有權(quán)得到營業(yè)員的幫助。4）顧客購物時(shí)付出每分金錢，都有權(quán)獲得品質(zhì)良好的商品。4顧客的類別（見附表1）十、商品陳列貨品陳列：按公司陳列指引的要求，結(jié)合本地區(qū)、本店實(shí)際情況做貨品陳 列。陳列要素：顧客層次（顧客價(jià)值取向）、客流方向（確定主打貨品位置）、 季節(jié)、當(dāng)日溫度、庫存（銷售均價(jià)與庫存均價(jià)匹配、銷售價(jià)位比例與庫存價(jià)位比 例匹配）、突出主題（新貨、新款，休閑、運(yùn)動休閑）、顏色搭配（前淺后深、 左淺右深、上淺下深）目的：吸引顧客、引起購買欲、提高貨品身價(jià)、維護(hù)提升品牌形象、提高 營業(yè)額。方法：出門前9件事： 每天洗臉VS保持店鋪整潔； 去青春痘（擦姍拉娜）VS及時(shí)做店鋪維修； 化妝（容

13、光煥發(fā)）VS保證燈光射向招牌、樣品和貨品； 季節(jié)VS穿大衣還是穿背心； 當(dāng)天溫度（穿不穿毛衣）VS溫度高推薄、低推厚； 出門去哪里（上班、蹦迪）VS主題突出（新貨、新款，休閑、運(yùn)動休閑） 服飾搭配VS順色撞色、高低搭配錯落有致，有動感和節(jié)奏感，既統(tǒng)一又 有變化； 衣櫥里的衣服VS注意倉存 將自己最好的一面展示出來（臉蛋漂亮還是身材好）VS每款貨品賣點(diǎn)、設(shè) 計(jì)特色突出陳列。店員形象二品牌形象一、銷售技巧1、了解顧客一般購買心理雖然購買心理也隨著社會的變化，逐漸地改變。但一般而言，認(rèn)可分為以 下八個階段：a. 注意一一吸引目光、注視、觀看（可經(jīng)由廣告宣傳、櫥窗陳列、商品陳 列法而達(dá)到效果）b. 興

14、趣一一突然產(chǎn)生興趣，引發(fā)興趣（也可經(jīng)由廣告宣傳、櫥窗陳列、商品 陳列法而達(dá)成效果）c. 聯(lián)想一一購買時(shí)的聯(lián)想、購買后的聯(lián)想（也經(jīng)由廣告宣傳、櫥窗陳列、商 品陳列法而達(dá)成效果）d. 欲求一一擁有、想購買（可經(jīng)由廣告宣傳、商品陳列或店員的說明而達(dá) 成目的）e. 比較一一與類似品或其它商品比較，且加以選擇（經(jīng)由商品陳列、店員的 待客或銷售技巧而達(dá)到目的）f. 決定一一決心購買g. 實(shí)行簽訂買賣契約或付款h. 滿足顧客購買后感到滿意以上f、g、h三個階段完全經(jīng)由店員的待客禮貌或產(chǎn)品知識、銷售技巧而達(dá) 成目的，如果再加上豐富的庫存量、適當(dāng)?shù)氖蹆r(jià)等，則成果將更加顯著。2、掌握銷售的七個要點(diǎn)，即：打招呼展示商品鼓勵試穿克服異議提示價(jià)格促下決心成交3、商品提示原則a. 讓顧客明了商品的使用情形b. 讓顧客觸摸商品c. 讓顧客了解商品的價(jià)值d. 拿商品給顧客看時(shí)，應(yīng)多拿幾樣讓他做個比較e. 拿商品給顧客看時(shí)，應(yīng)先讓他看便宜貨，再讓他看高級品