某集團(tuán)銷售人員銷售激勵管理方案范本

1、Useful Documents 銷售人員銷售激勵管理辦法 第一章總則 第一條 為了適應(yīng)集團(tuán)企業(yè)改制的要求，充分調(diào)動銷售人員的積極性和創(chuàng)造性， 特制定本方案，作為公司銷售系統(tǒng)薪酬發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)。 第二條 本方案堅持公開、公正、公平與多勞多得的原則。 第三條 本方案適用于從片區(qū)經(jīng)理到銷售服務(wù)員的全體銷售與服務(wù)員工，以下簡 稱銷售員工。 第四條 銷售員工的總體薪酬由基本工資、績效工資、銷售獎金、公司年終獎四 部分構(gòu)成。銷售員工具體薪酬構(gòu)成參見 銷售員工薪酬構(gòu)成表（附表一） 第五條 員工標(biāo)準(zhǔn)工資由基本工資和績效工資構(gòu)成，基本工資占員工標(biāo)準(zhǔn)工資的 50% 。基本工資用來保障銷售員工基本生活，根據(jù)員工的職務(wù)等

2、級按照 標(biāo)準(zhǔn)發(fā)放。員工基本工資的相關(guān)規(guī)定詳見公司薪酬管理制度。 第六條 績效工資占員工標(biāo)準(zhǔn)工資的 50% ?？冃ЧべY與員工的績效考核成績掛 鉤，用來考核員工銷售任務(wù)計劃內(nèi)的銷售任務(wù)、貨款回籠、銷售費(fèi)用控 制、產(chǎn)品品種結(jié)構(gòu)、信息收集工作的完成情況?？冃ЧべY分為月度績效 工資和年度績效工資，月度績效工資占考核工資的 20% ，年度績效工資 占考核工資總額的 80% 。月度績效工資按照員工月度績效考核成果按月 發(fā)放，年度績效工資按照員工年度績效考核成果年終結(jié)算， 按季度預(yù)發(fā)。 員工績效考核和績效工資的相關(guān)規(guī)定參見公司考核制度和薪酬管理制 度。 第七條 當(dāng)銷售員工績效考核成績達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，并且超額完成銷售

3、量任務(wù)和回款任 務(wù)時，公司根據(jù)片區(qū)與員工超額完成的銷售量確定員工銷售獎金，再根 據(jù)員工超額完成的回款額實際發(fā)放銷售獎金。銷售員工的銷售獎金管理 依照本方案執(zhí)行。 Useful Documents Useful Documents 第八條 公司根據(jù)年度經(jīng)營情況，按照統(tǒng)一方案發(fā)放年終獎金。公司年終獎的相 關(guān)規(guī)定詳見公司薪酬管理制度。 第二章銷售任務(wù)確定 第九條 每年 12 月份，市場部根據(jù)市場需求預(yù)測和去年銷售統(tǒng)計，確定下一年 的事業(yè)部的總銷售任務(wù)。市場部的銷售預(yù)測可以依據(jù)銷售預(yù)測模型 （附表二）進(jìn)行，并且在綜合銷售部和片區(qū)二次預(yù)測值的基礎(chǔ)上，提出 事業(yè)部銷售預(yù)測值。事業(yè)部總經(jīng)理可以根據(jù)公司業(yè)績要

4、求對預(yù)測值進(jìn)行 適度調(diào)整，并與各片區(qū)經(jīng)理充分溝通，將總銷售任務(wù)分解到各片區(qū)。 第十條 市場部將年度銷售任務(wù)按照片區(qū)進(jìn)行層層分解，并在與銷售員工充分溝 通基礎(chǔ)上確定每個銷售員工的業(yè)績指標(biāo)。市場部制定銷售任務(wù)計劃，經(jīng) 公司總經(jīng)理審批后作為銷售員工考核獎勵的依據(jù)。 第十一條 如果出現(xiàn)不可抗力導(dǎo)致的市場銷售大幅下降，公司市場營銷部和事 業(yè)部可以就下降原因和影響向公司提出分析報告，并提出當(dāng)年銷售指標(biāo) 調(diào)整方案，經(jīng)公司總經(jīng)理審批，調(diào)整當(dāng)年銷售任務(wù)計劃。 第三章超額銷售量計算 第十二條 銷售獎金的計算要充分考慮到一次銷售和二次銷售的區(qū)別、配套銷 售和單機(jī)銷售的區(qū)別、地區(qū)市場的區(qū)別、產(chǎn)品品種的區(qū)別，力求相對公

5、 平，最大限度地做到計算結(jié)果充分反映員工的銷售努力。 第十三條 員工的超額銷售任務(wù)采用業(yè)績積分方法統(tǒng)計，積分方法如銷售業(yè) 績統(tǒng)計表（附表三）所示。 第十四條 銷售業(yè)績統(tǒng)計表（附表三）中的各項分值需要經(jīng)過事業(yè)部充分討 論后確定，由事業(yè)部總經(jīng)理審批認(rèn)可。 第十五條 每年 12 月份，事業(yè)部在充分征求銷售系統(tǒng)員工的合理建議基礎(chǔ)上， 經(jīng)充分協(xié)商，可以對銷售業(yè)績統(tǒng)計表 （附表三）的分值進(jìn)行調(diào)整，并 Useful Documents Useful Documents 由事業(yè)部總經(jīng)理審批認(rèn)可，作為下一年超額銷售業(yè)績統(tǒng)計依據(jù)。 第四章銷售獎金發(fā)放 第十六條 銷售獎金每年發(fā)放一次，事業(yè)部根據(jù)員工超額完成的銷售量

6、確定銷 售獎金，再根據(jù)員工超額完成的回款額實際發(fā)放銷售獎金。 第十七條 事業(yè)部確定銷售獎金總額在當(dāng)年銷售額中的提取系數(shù)，并計算銷售 獎金總額，計算公式如下： 銷售獎金總額當(dāng)年銷售額銷售獎金提取系數(shù)（） 第十八條 事業(yè)部各片區(qū)的獎金總額按照下列公式確定： 片區(qū)獎金總額事業(yè)部銷售獎金總額該片區(qū)超額銷售業(yè)績積分 （片區(qū)超額銷售業(yè)績積分） 第十九條 在片區(qū)獎金總額中，首先確定片區(qū)經(jīng)理從事片區(qū)銷售管理工作的管 理獎金提取系數(shù)，和銷售服務(wù)員的服務(wù)獎金提取系數(shù)。根據(jù)系數(shù)計算片 區(qū)經(jīng)理管理獎金和銷售服務(wù)員獎金總額，剩余部分作為銷售員的銷售獎 金總額。對于片區(qū)經(jīng)理直接負(fù)責(zé)地區(qū)或配套廠銷售工作的，其直接銷售 部分

7、按照銷售員處理，相關(guān)計算公式如下： 片區(qū)經(jīng)理管理獎金片區(qū)獎金總額片區(qū)經(jīng)理管理獎金提取系數(shù)（） 銷售服務(wù)員管理獎金總額片區(qū)獎金總額銷售服務(wù)員獎金提取系數(shù)（） 銷售員獎金總額片區(qū)獎金總額（ 1 經(jīng)理獎金系數(shù)服務(wù)員獎金系數(shù)） 第二十條 片區(qū)銷售員獎金直接按照銷售員超額工作量提取，按照如下公式計 算： 銷售員獎金銷售員獎金總額員工超額銷售業(yè)績積分 片區(qū)總體超額銷售業(yè)績積分 第二十一條 片區(qū)銷售服務(wù)員的業(yè)績獎金由該服務(wù)員的業(yè)績考核結(jié)果得分確定， 計算公式如下： Useful Documents Useful Documents 服務(wù)員獎金服務(wù)員獎金總額員工績效考核得分 （片區(qū)服務(wù)員績效考核得分） 第五章

8、 銷售費(fèi)用控制 第二十二條 公司對事業(yè)部的銷售費(fèi)用總額進(jìn)行控制。公司與事業(yè)部共同確定一 個比率，用以計算各事業(yè)部的銷售費(fèi)用總額，財務(wù)部據(jù)此制定費(fèi)用預(yù)算 并進(jìn)行控制。事業(yè)部銷售費(fèi)用總額計算公式如下： 事業(yè)部銷售費(fèi)用總額預(yù)計年銷售量銷售費(fèi)用比率 第二十三條 事業(yè)部將銷售費(fèi)用總額劃分為兩部分：差旅費(fèi)和出差補(bǔ)貼、交際費(fèi) 用。對于差旅費(fèi)和出差補(bǔ)貼的控制，實行實報實銷制度。事業(yè)部總經(jīng)理 審批員工出差計劃，財務(wù)部報銷費(fèi)用。 第二十四條 對于交際費(fèi)用， 事業(yè)部通過交際費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)表（附表四） 進(jìn)行控制。 事業(yè)部將銷售片區(qū)按照銷售難度分為三類，分別規(guī)定這三類地區(qū)的配套 銷售和單機(jī)銷售的交際費(fèi)用總額。銷售員工在費(fèi)用總

9、額內(nèi)的交際費(fèi)用由 事業(yè)部財務(wù)部審核控制， 在費(fèi)用總額外的交際費(fèi)用由事業(yè)部總經(jīng)理審批。 第二十五條 公司通過績效考核對銷售員工的銷售費(fèi)用進(jìn)行結(jié)果控制。公司將此 項內(nèi)容作為績效考核中一項重要指標(biāo)予以考核，考核結(jié)果將影響到員工 的績效工資。 第二十六條 公司同時通過直接激勵政策控制員工的銷售費(fèi)用使用，對于超標(biāo)部 分的費(fèi)用，公司將在年終核算時將相應(yīng)數(shù)額在員工的績效工資和獎金中 扣除；對于員工節(jié)約的費(fèi)用，公司將提取員工費(fèi)用節(jié)約額的 70% 作為費(fèi) 用節(jié)約獎金發(fā)放給該員工。 第六章 績效工資預(yù)發(fā)規(guī)定 第二十七條 鑒于銷售員工的年度績效考核工資在年終才能計算結(jié)果，為了不影 響銷售員工的生活水平，公司采用季度

10、預(yù)付績效工資制度。 Useful Documents Useful Documents 第二十八條 事業(yè)部分別在前三季度末對銷售員工的銷售額進(jìn)行統(tǒng)計，并計算該 季度員工的銷售額 / 全年計劃銷售總額， 預(yù)付相應(yīng)的 60 全年績效工資。 季度預(yù)付績效工資季度銷售額全年績效工資總額 60 全年計劃銷售總額 第二十九條 事業(yè)部在年終根據(jù)員工的年度績效考核結(jié)果計算員工的年度績效工 資額。如果員工的績效工資額少于預(yù)發(fā)績效工資額，公司在員工的未來 工資中予以扣除；如果員工的績效工資額大于預(yù)發(fā)績效工資額，公司在 年終補(bǔ)發(fā)其余部分績效工資。 第七章 銷售回款控制 第三十條 公司通過績效考核控制銷售貨款回籠。在

11、績效考核體系中設(shè)置銷售 回款完成率指標(biāo)，考核銷售員工的應(yīng)回款任務(wù)的完成情況，計算公式如 下： 年度應(yīng)回款任務(wù)完成率年內(nèi)應(yīng)回款額完成部分 年內(nèi)合同應(yīng)回款額 第三十一條 公司通過銷售獎金的發(fā)放鼓勵員工及時完成回款任務(wù)。員工只有在 超額回款額大于計劃回款額前提下，才能領(lǐng)取全額銷售獎金，否則只能 領(lǐng)取等于超額回款額的銷售獎金。 第八章 違紀(jì)處理 第二十八條各片需要嚴(yán)格按照區(qū)域銷售， 不得竄貨，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)， 公司將相應(yīng)量計 入被竄貨區(qū)域。 第二十九條銷售員上報的相關(guān)信息必須準(zhǔn)確、 真實。對于虛報銷售數(shù)字的業(yè)務(wù)員， 一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，予以嚴(yán)肅處理，并追查片區(qū)經(jīng)理的連帶責(zé)任。 Useful Documents Use

12、ful Documents 附表 1 ：銷售員工薪酬構(gòu)成表 工資類別 占工資比例 發(fā)放方式 考核表 基本工資 50% 每月平均全額發(fā)放 無 月度考核工資 10% 每月依據(jù)月度考核得分發(fā)放 月度績效考核表 年度考核工資 40% 年終按照年度考核得分發(fā)放 年度績效考核表 銷售獎金 按照超額銷售業(yè)績發(fā)放 銷售業(yè)績統(tǒng)計表 公司年終獎 按照公司規(guī)定發(fā)放 Useful Documents Useful Documents 附表 2 ：銷售因素預(yù)測模型 銷售因素預(yù)測模型 指標(biāo) 指標(biāo)解釋 指標(biāo)可選數(shù)值 目標(biāo)期銷售額預(yù) 測值(Y) Y=H (1+a+b%+c%+d%+e%+f%+g%+h %) 去年同期銷售額

13、(H) 銷售額變動趨勢 (a) (線性回歸值 -上期銷售額) / 上期銷售額 大客戶因素 (b) 前 10 名或前 50 名大客戶銷售額可能增加 或減少的程度 -5,-2,0,+2,+5 宣傳促銷因素 (c) 本企業(yè)的宣傳促銷活動對銷售的可能影 響 0,+1,+2 技術(shù)產(chǎn)品改進(jìn)因 素(d) 技術(shù)產(chǎn)品改進(jìn)帶來的機(jī)會因子 -2,0,+2,+5 新產(chǎn)品因素 (e) 新產(chǎn)品上市帶來的影響 -5,-2,0,+2,+5 政策因素 (f) 相關(guān)政策對銷售帶來的影響 -10,-5,-2,0,+2, +5,10 競爭對手 (g) 主要競爭對手未來可能帶來的影響 -10,-5,-2,0,+2, +5,10 行業(yè)景

14、氣程度 (h) 行業(yè)發(fā)展健康因子 -5,-2,0,+2,+5 注：依據(jù)各因素對本區(qū)域銷售影響的好壞程度來選擇不同的分值， 0 表示沒有影 響，負(fù)值表示不利的影響，正值表示有利的影響，大小表示影響程度 Useful Documents Useful Documents 附表 3 ：銷售業(yè)績統(tǒng)計表 假定事業(yè)部該年度共有三個傳統(tǒng)市場，和二個正在開拓的市場；該事業(yè)部有 5 個傳統(tǒng)產(chǎn)品和 2 個新產(chǎn)品。 配套 單機(jī) 傳統(tǒng)市場 開拓市場 市場 1 市場 2 市場 3 市場 4 市場 5 傳統(tǒng)產(chǎn)品 型號 1 型號 2 型號 3 型號 4 型號 5 創(chuàng) 新 產(chǎn) 品 型號 6 型號 7 型號 8 一次銷售的銷售量統(tǒng)計中直接采用上述數(shù)值； 二次銷售的銷售量統(tǒng)計中上述數(shù)值 3/7 。 Useful Documents Useful Documents 附表 4 ：交際費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)表 銷售區(qū)域分類 銷售區(qū)域 配