商業(yè)地產(chǎn)招商實(shí)施計(jì)劃書

1、.商業(yè)地產(chǎn)招商計(jì)劃書第一章商業(yè)定位前言經(jīng)過近兩個(gè)月的客戶積，賽特電子港于12月8日召開“it賣場(chǎng)區(qū)的招商說明會(huì)，當(dāng)天成交客戶一層完成90以上，二層完成60以上，實(shí)現(xiàn)招商工作的開門紅，為12月9日的開盤奠定基礎(chǔ)。招商說明會(huì)之后，招商部對(duì)商戶資源做充分的分類，2號(hào)樓1層部分集中做品牌電腦，2號(hào)樓2層集中做電腦耗材。經(jīng)過近半個(gè)月的努，目前2號(hào)樓已經(jīng)完成95下定（其中，預(yù)4個(gè)商鋪?zhàn)鳛闄C(jī)動(dòng)調(diào)鋪之用），目前正在做正式合同簽訂工作。it賣場(chǎng)區(qū)的熱賣和知名的提高，為1號(hào)樓的招商提供充分的準(zhǔn)備。針對(duì)1號(hào)樓的商業(yè)定位，我們充分考慮市場(chǎng)支撐和永川3c市場(chǎng)基礎(chǔ)上，本著市場(chǎng)空白點(diǎn)和錯(cuò)位經(jīng)營的原則，制定1號(hào)樓商業(yè)定位。一

2、、定位建議商業(yè)地產(chǎn)的崇尚價(jià)值在于商業(yè)功能的發(fā)揮，為促進(jìn)商業(yè)地產(chǎn)的銷售，商業(yè)定位是必須的工作。一個(gè)好的商業(yè)定位，充分的挖掘出項(xiàng)目商業(yè)前景，通過商業(yè)價(jià)值的提升帶動(dòng)整盤品牌形象的形成和銷售的促進(jìn)。word教育資料.基于賽特電子港2號(hào)樓的的成功招商，1號(hào)樓向3c業(yè)種延伸。（一）形象定位1、綜合定位永川地區(qū)唯一3cmall，輻射整個(gè)渝西it市場(chǎng)。案名賽特電子港數(shù)碼通信區(qū)2、分類形象項(xiàng)目高填補(bǔ)永川3c專業(yè)市場(chǎng)空白，促進(jìn)永川it市場(chǎng)發(fā)展。產(chǎn)品類別集數(shù)碼、通信、餐飲和電腦培訓(xùn)于一體的itmall。產(chǎn)品價(jià)值永川唯一數(shù)碼通信城，極珍稀的投資機(jī)會(huì)，非常穩(wěn)妥的創(chuàng)富格局，極具升值潛的專業(yè)市場(chǎng)。（二）業(yè)態(tài)定位1、定位原則

3、（1）、地段原則1號(hào)樓位于永川開發(fā)區(qū)主要干道旁，交通。（2）、互補(bǔ)原則由于2號(hào)樓it一塊的招商比較成功，在永川市場(chǎng)有一定的知名。為與周遍的項(xiàng)目定位錯(cuò)位經(jīng)營，且與2號(hào)樓it業(yè)態(tài)相融合，作為其延伸業(yè)態(tài)。word教育資料業(yè)態(tài)餐飲.2、業(yè)態(tài)布局將本項(xiàng)目分為五大區(qū)塊：1）餐飲2）數(shù)碼3）手機(jī)4）電腦培訓(xùn)學(xué)校3、業(yè)種組合業(yè)種規(guī)劃業(yè)種樓層特色小吃、快餐、1、2、3、4f吧、網(wǎng)吧數(shù)碼手機(jī)小超市數(shù)碼相機(jī)、mp4、1f貨、水貨、二手、1f永川本地連鎖小1f超市電腦培訓(xùn)學(xué)校淘電腦培訓(xùn)學(xué)2f校、手機(jī)維修等。如此業(yè)態(tài)劃分，我部門充分地考慮三個(gè)層面的因素：第一、與其2號(hào)樓業(yè)態(tài)的融合與過渡；第二、消費(fèi)者的消費(fèi)為與習(xí)慣，保證

4、項(xiàng)目人氣的需要；word教育資料.第三、客戶的忠誠和后續(xù)經(jīng)營的需求。（三）、目標(biāo)群體定位1、目標(biāo)投資客戶群體定位主要目標(biāo)客戶專業(yè)經(jīng)營客戶餐飲業(yè)：通過招商部對(duì)外的客戶開發(fā)；手機(jī)、數(shù)碼業(yè)：用賽特電子港品牌影響，組織永川本地經(jīng)商戶和重慶手機(jī)客戶進(jìn)場(chǎng),數(shù)碼業(yè)由于本地市場(chǎng)已被挖掘得差多,所以需要從周邊縣城去挖掘。超市：以永川本地的連鎖超市為目標(biāo)客戶，主要以小型連鎖超市為主；以及對(duì)超市經(jīng)營有興趣的投資者?？蛻敉顿Y心投資回報(bào)是最主要考慮因素看重片區(qū)未來的發(fā)展前景注重商區(qū)物業(yè)的營商環(huán)境注重物業(yè)的經(jīng)營和服務(wù)水準(zhǔn)1、群體定位消費(fèi)群體主要消費(fèi)群體a)永川城區(qū)居民b)永川職教城內(nèi)教師和學(xué)生c)永川周邊消費(fèi)群體消費(fèi)心w

5、ord教育資料.d)看重商家品牌，注重消費(fèi)環(huán)境；e)商圈的包容性、產(chǎn)品的豐富性；f)目的型消費(fèi)場(chǎng)所；g)渴望物美價(jià)。第二章招商執(zhí)方案一、招商原則統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一招商、統(tǒng)一管、局部帶動(dòng)整體。二、招商策1、整體項(xiàng)目功能區(qū)劃按照各種業(yè)態(tài)的經(jīng)營互動(dòng)原則，進(jìn)局部科學(xué)規(guī)整合。2、以吸引人氣和忠誠高的業(yè)態(tài)為先導(dǎo)。通過該類客戶的成功入駐帶動(dòng)整體的人氣。3、數(shù)碼手機(jī)區(qū)采取全柜臺(tái)式租賃，低商戶進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營門檻，減少商戶經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，以為招商信息宣傳創(chuàng)造懸賣點(diǎn)。三、產(chǎn)品修正1、在4號(hào)鋪位和32號(hào)鋪位之間的通道兩頭采用卷閘門封好，這樣可以將整個(gè)通道隔出來，作為經(jīng)營區(qū)。2、在1層內(nèi)部人動(dòng)線需要進(jìn)一定的修改，可增加柜臺(tái)數(shù)，并對(duì)人進(jìn)

6、準(zhǔn)確的引導(dǎo)。四、招商目標(biāo)072月15日，基本完成一層70%手機(jī)和70%數(shù)碼區(qū)塊的招商；word教育資料.072月17日，基本完成網(wǎng)絡(luò)會(huì)所和計(jì)算機(jī)培訓(xùn)學(xué)校的招商；072月17日，基本完成1號(hào)樓商業(yè)面積80%的招商。五、招商啟動(dòng)時(shí)間與周期按照1號(hào)樓的規(guī)模，根本目前招商部積的商戶資源和后續(xù)展商戶的能，在2月份實(shí)現(xiàn)招商目標(biāo)具有十足把握。預(yù)計(jì)20073月完成1、20071月為招商準(zhǔn)備期，并召開數(shù)碼區(qū)招商說明會(huì)。2、20072月完成商戶簽約工作，招商結(jié)束、招商人員配置按照本項(xiàng)目的體，對(duì)此招商人員編制定為6名較為合適，具體人員工作按排如下：招商部長（魏瀛峰）負(fù)責(zé)統(tǒng)管全局，大客戶洽談，制定招商方案和進(jìn)，安排招

7、商人員的總體工作。招商經(jīng)（2人）：安排具體的招商工作。招商助（4人）：招商執(zhí)。七、招商團(tuán)隊(duì)的組織我們的招商團(tuán)隊(duì)，按照全員招商的劃分成三種類型：1、本地市場(chǎng)招商組，招商部全體人員。2、現(xiàn)場(chǎng)客戶接待小組。3、短期外圍小組，派駐外地招商人員。八、招商部職責(zé)（一）市場(chǎng)調(diào)查、信息收集、需求分析1.建廠商、總代資數(shù)據(jù)庫2.建同協(xié)會(huì)、各個(gè)市場(chǎng)的好關(guān)系word教育資料.3.進(jìn)定期市場(chǎng)調(diào)研、收集市場(chǎng)信息，分析市場(chǎng)動(dòng)向和變化趨勢(shì)4.通過廣泛客戶接觸等方式確定客戶的租賃意向、租賃需求和條件5.分階段進(jìn)統(tǒng)計(jì)分析，確定市場(chǎng)抗性數(shù)據(jù)、及目標(biāo)客戶的區(qū)域及屬性（二）招商策、計(jì)劃安排1、適時(shí)組織大意向客戶同公司領(lǐng)導(dǎo)交，以領(lǐng)導(dǎo)解

8、情況2、制定詳細(xì)的招商計(jì)劃和分階段實(shí)施方法，確定招商目標(biāo)3、將招商信息及時(shí)反饋給上級(jí)部門4、根據(jù)市場(chǎng)的變化，斷修改并完善招商計(jì)劃和策5、協(xié)同策劃部共同制定廣告策。（三）招商工作管實(shí)施1、制定招商案場(chǎng)的管制、工作程序并監(jiān)督實(shí)施2、招商隊(duì)伍的管、培訓(xùn)和考核3、數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)分析，階段性工作計(jì)劃調(diào)整4、與公司其他部門的溝通的協(xié)作（四）崗位職責(zé)公司員工遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制招商總監(jiān)：招商方案制訂、工作安排1、同相關(guān)部門的協(xié)會(huì)、商會(huì)、展會(huì)公司的關(guān)系處2、招商信息的收集指導(dǎo)、市場(chǎng)動(dòng)向的分析判斷3、同銷售、策劃部、公司領(lǐng)導(dǎo)的工作協(xié)調(diào)和信息互動(dòng)4、大客戶的談判5、人員調(diào)、培訓(xùn)、考核6、招商資制作7、公司決議，制的傳達(dá)

9、招商經(jīng)：案場(chǎng)的管和工作安排1、現(xiàn)場(chǎng)工作的安排、管、監(jiān)督word教育資料.2、案場(chǎng)資和表單的制作3、負(fù)責(zé)招商合約及銷控系統(tǒng)的建和管工作4、來人來電客戶資的統(tǒng)計(jì)分析5、招商信息資的收集統(tǒng)計(jì)6、每天召開招商人員會(huì)議7、協(xié)助招商總監(jiān)進(jìn)客戶談判及外部關(guān)系處8、協(xié)助人員培訓(xùn)，專案經(jīng)驗(yàn)、技巧的傳授招商助：1、熟練掌握樓盤的各種屬性，針對(duì)客戶提出的問題統(tǒng)一說詞2、客戶開發(fā)、接洽、接待、談判、簽約、售后服務(wù)工作3、客戶信息的填寫及錄入。4、負(fù)責(zé)招商報(bào)表的收集、錄入、統(tǒng)計(jì)工作5、及時(shí)反映客戶開發(fā)至簽約過程中所出現(xiàn)的問題6、定期進(jìn)市場(chǎng)調(diào)研、解市場(chǎng)動(dòng)向，發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶群7、根據(jù)公司要求，完成招商指標(biāo)8、服從部門負(fù)責(zé)人的

10、工作安排九招商中存在的主要問題及規(guī)避方法問題一：招商時(shí)間緊迫、任務(wù)較大如前面所述，項(xiàng)目的整個(gè)招商時(shí)間只剩下約4個(gè)月左右的時(shí)間，期間還要除去1個(gè)月左右的春節(jié)，因此時(shí)間非常緊迫，任務(wù)巨大。解決方法：盡快確定整體招商執(zhí)方案，招商部門投入工作并從招商渠道上要多管齊下。問題二：已買商鋪的業(yè)主要求自營或自轉(zhuǎn)租，可先前沒有簽定相關(guān)word教育資料.協(xié)議，對(duì)其難以制約解決方法：建議提前與小業(yè)主一對(duì)一的交，對(duì)于自營的小業(yè)主須按照我們業(yè)態(tài)劃分的前提下經(jīng)招商部書面認(rèn)可后可以自經(jīng)營，對(duì)于沒有經(jīng)驗(yàn)又想自營的小業(yè)主招商部提供貨源及品牌加盟的服務(wù)。對(duì)于頑固的分子，在市場(chǎng)設(shè)集中的公告欄，禁止小業(yè)主在門口玻璃上隨意張貼出租或轉(zhuǎn)

11、讓廣告。協(xié)助開發(fā)商做好業(yè)主方面的種種工作，以保證項(xiàng)目能如期開業(yè)。針對(duì)未售出商鋪的招商，071月1日后購買商鋪的業(yè)主，無條件選擇委托租賃。在簽定正式合同的同時(shí)制定相關(guān)政策簽定委托租賃協(xié)議。問題三：引入大型或知名品牌租賃戶后，可能導(dǎo)致租價(jià)格過低，業(yè)主同意。引入大型主店、知名品牌客戶，由于面積需求較大或品牌帶動(dòng)效應(yīng)大，處于強(qiáng)勢(shì)地位,其租賃條件較為苛刻,租的承租水平相對(duì)較低，但引入本業(yè)的龍頭客戶僅需要面積相對(duì)大，而且這些客戶的進(jìn)駐會(huì)形成示范效用，吸引中小客戶進(jìn)駐，從而縮短整個(gè)招商周期，保證如期開業(yè)。解決方法：強(qiáng)調(diào)統(tǒng)一的商業(yè)運(yùn)營，保證步街的永續(xù)發(fā)展，要求小業(yè)主與經(jīng)營管公司簽定委托租賃協(xié)議。十招商政策建議

12、方案（一）租和押支付方式：每次簽約時(shí)間為1，租是每次付一個(gè)月，押為兩個(gè)月租。（二）經(jīng)營管費(fèi)按實(shí)際租賃面積計(jì)算，為2.5元/平米,對(duì)外公布,操作時(shí)計(jì)word教育資料.入租賃租內(nèi)。（三）開發(fā)商在稅收上向政府爭(zhēng)取一定的優(yōu)惠政策。(已實(shí))十一一號(hào)樓整體招商工作推進(jìn)表一號(hào)樓招商工作推進(jìn)表類別項(xiàng)目描述負(fù)責(zé)人完成日期12月25日12月30商業(yè)業(yè)態(tài)及招商、租賃市場(chǎng)調(diào)研已經(jīng)開始工作確定功能分區(qū)，確定招商平面圖及魏瀛鋒日面積前期工作制定具體的招商項(xiàng)目明細(xì)制定宣傳推廣計(jì)劃及開支預(yù)算制定各種招商項(xiàng)目的租費(fèi)用、編制租表在新分割方案確定的前提下制作項(xiàng)目分類、目標(biāo)客戶的定位、招商區(qū)域地點(diǎn)魏瀛鋒魏瀛鋒廖瑞臻魏瀛鋒1月5日之前

13、1月5日之前1月5日之前1月5日之前開發(fā)商制作，招商公司出文字稿及確印制招商海報(bào)、簡章、價(jià)目表招商手冊(cè)租賃合同物管文本招商裝修要求文本制定詳盡的廣告創(chuàng)意、策、訴求及執(zhí)、控制方案確定媒體及發(fā)布計(jì)劃確定新聞媒體操控方案整體形象推廣方案定配圖虞沖虞沖廖瑞臻物管部開發(fā)商虞沖虞沖虞沖虞沖1月5日1月5日1月10日1月10日1月15日1月15日1月15日1月15日1月15日招商1月16日全面開展招商工作魏瀛鋒招商整體形象推廣執(zhí)虞沖1月16日時(shí)間制定整體的以招商帶動(dòng)銷售的計(jì)劃虞沖1月16日節(jié)點(diǎn)首輪招商結(jié)束魏瀛鋒20073月1日招商工作程圖一、確定招商目標(biāo)客戶階段策劃部word教育資料.信息部招商部招商目標(biāo)客

14、戶資料收集篩選分類匯總工作策劃項(xiàng)目包裝答客問統(tǒng)一說詞一份吸引人的招商手冊(cè)及折頁收集各類廠商資料初步聯(lián)絡(luò)客戶負(fù)責(zé)人并取得聯(lián)系方式業(yè)態(tài)分割規(guī)劃制定招商工具合作條件招商招商管理表格招商目標(biāo)客戶表二、確認(rèn)目標(biāo)客戶意向階段招商部落實(shí)對(duì)各個(gè)目檔案留檔n客戶意標(biāo)客戶的跟進(jìn)招商人員跟進(jìn)招商人員二次聯(lián)絡(luò)目標(biāo)客戶并收集意向信息部繼續(xù)收集各類意向客戶資料表向客戶資料轉(zhuǎn)交至招商部接下階段y三、意向客戶聯(lián)絡(luò)洽談階段意向客戶跟進(jìn)聯(lián)絡(luò)洽word談篩教育資料跟進(jìn)人員發(fā)送dm、招商書至意向客戶跟進(jìn)人員聯(lián)系意向客戶并預(yù)約拜訪時(shí)間跟進(jìn)人員上門拜訪意向客戶并介紹項(xiàng)目跟進(jìn)人員詳細(xì)了解意向客戶需求及想法選分類匯總.意向客戶洽談表四、客戶

15、合作條件洽談階段重審合作條件/檔案留檔洽談表會(huì)議記錄接下階段ny合作條件招商部根據(jù)規(guī)劃商討各意向客戶的經(jīng)營位置及面積各合作條件等并由跟進(jìn)人員洽談報(bào)價(jià)單以及意向商鋪申請(qǐng)單五、審批及簽訂意向書正式合同階段招商經(jīng)理招商經(jīng)理匯總并跟進(jìn)所有意向客戶洽談情意向客戶合作條件審核批準(zhǔn)分類意向客戶經(jīng)營品牌、種類、檔次等等審核意向客戶經(jīng)營區(qū)域、位置、面積等等審核意向客戶合作條件、租金、優(yōu)惠等等審核意向客戶進(jìn)場(chǎng)日期及裝修時(shí)間等等審核匯總工作word教育資料.合同簽訂跟進(jìn)人員重新洽談n審批y意向客戶合約擬定客戶最后條件差距由雙方協(xié)商談判解決提供營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件并支付意向金或定金簽約簽約客戶資料表十二一號(hào)樓招商計(jì)劃截止時(shí)

16、間20072月15日20072月10日20072月20日20072月20日完成整體招商完成一號(hào)樓一樓部分的80%招商基本完成超市和餐飲區(qū)的招商基本完成網(wǎng)絡(luò)會(huì)所和計(jì)算機(jī)培訓(xùn)學(xué)校的招商基本完成1號(hào)樓二樓50%的招商十三招商營銷推廣本項(xiàng)目屬三線城市，根據(jù)實(shí)際情況及業(yè)態(tài)需求和目標(biāo)客戶的投資習(xí)慣與輻射，在媒體組合上與大中城市的模式有所差異。word教育資料十四整體方案中的費(fèi)用預(yù)算項(xiàng)目明細(xì)招商海報(bào)制作客戶通訊招商推廣費(fèi)招商成果發(fā)布會(huì)永川報(bào)紙雜志媒體重慶專業(yè)雜志媒體周邊縣城的出差開發(fā).費(fèi)用預(yù)算/元2000.001500.0020002000.001500.002000.00備注首次印2000份左右首次印20

17、00份左右1次大足、江津、合川等總計(jì):11000元十五招商前期準(zhǔn)備操作程序的詳細(xì)注解1、熟悉本招商項(xiàng)目的相關(guān)內(nèi)容，客戶問詢的答客問準(zhǔn)備。2、收集餐飲、手機(jī)、數(shù)碼、超市、計(jì)算機(jī)等業(yè)的相關(guān)資，進(jìn)分類、分區(qū)整。3、通過各種新聞、廣告、雜志、網(wǎng)絡(luò)或交會(huì)發(fā)布信息，對(duì)招商進(jìn)前期滲透。4、充分認(rèn)識(shí)自身優(yōu)勢(shì)，做好一份吸引人的招商手冊(cè)。5、建一個(gè)好的招商支持系統(tǒng)，各方面協(xié)調(diào)支持招商工作。6、適當(dāng)策劃一些項(xiàng)目包裝策劃工作，為市場(chǎng)招商啟動(dòng)創(chuàng)造有條件，擴(kuò)大影響，提高市場(chǎng)知名。7、建目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)庫，對(duì)招商員的招商工作，包括電話聯(lián)系、走訪、跟進(jìn)、簽約等實(shí)時(shí)做好記錄。word教育資料.8、招商員每日上報(bào)招商情況，分析、總結(jié)、交、招商經(jīng)驗(yàn)和心得，處客戶反饋信息，適時(shí)調(diào)整招商策十招商導(dǎo)視系統(tǒng)在招商處的內(nèi)墻墻懸掛招商政策和主業(yè)態(tài)kt板。在一號(hào)樓廣告位處張貼知名商戶logo。在一號(hào)樓懸掛招商廣告橫幅，或新定商戶的祝賀語。在招商部現(xiàn)場(chǎng)和