業(yè)務(wù)員談業(yè)務(wù)(開發(fā)客戶)地六個關(guān)鍵步驟..

1、業(yè)務(wù)員談業(yè)務(wù)（開發(fā)客戶）的六個關(guān)鍵步驟 開發(fā)客戶的六個關(guān)鍵步驟： 現(xiàn)在很多銷售人員在拜訪客戶的時候，顯得很盲目，見了面不知道該 說什么，該怎么說，只是簡單的介紹下自己，然后就極力向客戶推銷產(chǎn)品，客戶拒絕后， 便灰溜溜的走了，灰心喪氣，拜訪下家就沒有激情了。今天這樣，明日還是如此，日復(fù)一日，沒有多大成績，便想著改 行，結(jié)果在其它的行業(yè)中也做得不盡人意。最后還是 弄不明白，為什么 現(xiàn)在的社會客戶這么難開發(fā)，客戶這么難維護(hù)？其實(shí)不然，不是沒有市場，也不是沒有客 戶，關(guān)鍵是在于做銷售的人，你是否是合格的銷售員？有許多東西你是否注意了？有許多方 面你 是否做到了？如果能夠多去思考，善于復(fù)制別人的成功的方

2、法，善于行動，善于總結(jié)，那么 開發(fā)客戶就很輕松。 第一步驟：專業(yè)取信客戶。談客戶，首先是你的人接觸客戶，人的長相我 們不好改變，但是我們可以改變自己的自身素質(zhì)和專業(yè)水平，這一點(diǎn)很重要。給人的第一印 象自不用說，要注重儀容儀表也不用說，這是銷售最基本的。在這里我想說的一點(diǎn)就是 要靠你的專業(yè)水平取信客戶，讓客戶相信你。 談到專業(yè)水平，我覺的有以下幾點(diǎn)要注意： 1拜訪前的調(diào)研。在拜訪客戶之前，要充分對客戶的情況和行業(yè)情況要進(jìn) 行調(diào)查的了解。比如客戶的實(shí)力，客戶的銷售情況，客戶的人際關(guān)系，客戶的性格等等要 盡可能多的了解。 2、拜訪客戶前的準(zhǔn)備。凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。要順利拜訪并開發(fā)成功，須做好前期準(zhǔn)

3、備工作。 （1）資料準(zhǔn)備：包括企業(yè)簡介、產(chǎn)品手冊，樣品、價(jià)格政策表等。 （2）儀容準(zhǔn)備：要想更好地開發(fā)客戶，業(yè)務(wù)人員必須以良好的職業(yè)形象出 現(xiàn)在客戶面前。包括：穿著職業(yè)化，盡量著職業(yè)化的裝束，比如，西裝等，著裝不可太隨便， 面部形象職業(yè)化，要充滿自信，面帶微笑。（不過下班時間去見客人可以適當(dāng)隨便點(diǎn)穿著） （3）心理準(zhǔn)備：作為廠商的業(yè)務(wù)員，要具備屢敗屢戰(zhàn)，隨時接受在開發(fā) 過程當(dāng)中出現(xiàn)的種種困難和挑戰(zhàn)。因此，也要求業(yè)務(wù)員，要不斷調(diào)整和錘煉自己，保持一顆昂揚(yáng)向上的進(jìn)取心態(tài)。 3、與客戶洽談時，更要時刻彰顯自己的專業(yè)水平。包括自己公司的介紹、 公司產(chǎn)品的介紹公司產(chǎn)品的特點(diǎn)、競爭對手產(chǎn)品的介紹行業(yè)的分析

4、、給客戶的價(jià)格 政策、促銷活動、品牌宣傳、供貨方式、結(jié)帳方式等等，要很熟悉的說出，不能吞吞吐吐， 讓客戶 覺的你不專業(yè)。當(dāng)然對于客戶所提的條件也要靈活應(yīng)對，自己解決不了的不要當(dāng)場給予回 答，下次拜訪時把上次遺留的問題解決掉。 專業(yè)水平是靠自身的學(xué)習(xí)與積累得到，也就是說不打沒有準(zhǔn)備的仗, 拜訪之前一定要把與產(chǎn)品、公司、行業(yè)相關(guān)的資料都了解、學(xué)習(xí)到，而且要能夠熟練 的運(yùn)用，讓客戶覺得你很專業(yè)，那么客戶就會對你產(chǎn)生信任感，對你的公司產(chǎn)生信任 感。 第二步驟：利益打動客戶。有了專業(yè)的水平是博的客戶信任，只是推銷的 第一步。那么客戶相信了你的產(chǎn)品了，但是他不一定會與你合作，因?yàn)樗P(guān)注的還是利益的問題。所

5、以我們 在向客戶推銷產(chǎn)品的時候，不能極力把產(chǎn)品展示給客戶，不能只是一直說產(chǎn)品或者服務(wù)如何如何的好，這樣是 打動不了客戶的， 他所關(guān)注的是你產(chǎn)品與服務(wù)能給他帶去 極力 從而引起客 什么？又比別人的有什么優(yōu)勢？那么在這個時候，我們的銷售人員就要“投其所好 向客戶帶來的最大化利潤，是給客戶提供一條財(cái)路與發(fā)展的機(jī)會，是追求雙贏， 戶的興趣，讓洽談能夠順利的進(jìn)行下去，另外通過案列說服法打動客戶。比如介紹某某經(jīng) 銷商銷售該產(chǎn)品，帶來的較好的利潤，從而為簽單做鋪墊。 銷售的時候，一般見老板的面，第一句話會說：“老板，您好！很高興今 天能夠拜訪您，今天來的是向您推薦一條財(cái)路的，不知道您是否有興趣聽一聽？ ”那

6、么這樣 老板一般都不會直接拒絕你，他至少會有興趣聽你的介紹介紹，這就是利益推銷的一個簡 單應(yīng)用。 第三步驟：態(tài)度感染客戶。談客戶非易事，一定要做好心理準(zhǔn)備，即 使人倒下了，我們的信念，精神都不能垮，那么在談客戶的時候，這一點(diǎn)也很重要。我 們要始終 都保持積極向上的態(tài)度，不要把上家的情緒帶到下家去，要充滿激情與活力，要在客戶面前 展示自己博大的胸情和堅(jiān)定的態(tài)度與意志，客戶可以拒絕你的產(chǎn)品，但他不會拒絕你這個 朋友，要有這種思想。我們要轉(zhuǎn)變觀念，我們不是去乞求客戶，而是平等的與客戶談判，是追求雙贏。所以客戶不接受 也是很正常的，說明他的戰(zhàn)略眼光還不夠，不是因?yàn)槲覀兊脑颉?如果能有這種想法，那么就

7、沒有什么值得懊惱的，我們要展示自己的個人魅力，展示自己 的精神面貌，用積極的態(tài)度去感染客戶，讓他覺得你永遠(yuǎn)都是朝氣蓬勃，那么說明你的自信， 你對公司很自信，那么你的產(chǎn)品也就不會差。 第四步驟：情感感動客戶。人都是有血有肉的感情動物，客戶也是如 此， 有些客戶表面可能很冷漠，你一次兩次三次拜訪他都不合但是或許你再堅(jiān)持一下就能 作，成 功，客戶可能不光在比較你的產(chǎn)品，更是在考察你的人品，所以要學(xué)會用情感去感動客 戶。 我們可以經(jīng)常給客戶發(fā)發(fā)信 息， 打打電話，節(jié)日送點(diǎn)禮物，生日送點(diǎn)禮物等等。讓老板 先成 為你的朋友，然后再談合作，有的還需盡可能持續(xù)拜訪，跟進(jìn)。有這么一個案例：有兩家 客 戶，經(jīng)過一

8、個多月的跟進(jìn)才最終合作，通過第一次拜訪，感覺有意向，客戶也都很精明， 他 們都在比較，沒有給出明確的做還是不做，我想一定要跟進(jìn)去，于是便經(jīng)常打電話拜訪， 拜 訪的時候不是很直接的談合作的事情，而是關(guān)心客戶，關(guān)心客戶的生意，生活等等。讓他 感 覺你這個人是可以交朋友，那么就成功了第一步便成功了，于是接下來便通過短信來“進(jìn) 攻,經(jīng)常發(fā)些祝福的短信的問候的短信過要讓客戶腦海里天天有 那么你離成功就 如果 去，你， 很近了，終于在電話和短信的問候祝福下，一個月后果單子拿下來了。其實(shí)客戶與你合 作， 是因?yàn)橛X得你這個人不錯，才愿意做你的產(chǎn)品，其實(shí)做業(yè)務(wù)就象談戀愛一樣，要堅(jiān)持, 把追求女孩子的精神與執(zhí)著拿

9、出 來， 愿意堅(jiān)持，有了新客戶忘記老客 戶， 品，更是在比較你的人品和你公司的信 那么做業(yè)務(wù)員成功的可能性很 大，只可惜很多業(yè)務(wù)員不 其實(shí)這是沒有注意到有意向的客戶其實(shí)不光是在比較 產(chǎn) 所以我們要主動，要于用情感與真誠去感動客戶。 第五步驟：行動說服客戶。我們不光要感動客戶，更重要的是于行動，善 要想辦法幫助客戶銷 于為各戶著想不要只想要各戶進(jìn)貨，售。有比較切實(shí)可行大方法去幫 助客戶實(shí)現(xiàn)銷售，這里指的是幫助客 戶，可以是你幫助他整理庫存，可以是幫助他重新擺放 陳列，可以是幫助他貼貼海 報(bào)，以是幫助他策劃一場促銷活動等等。不要認(rèn)為做這些小事與 讓老板做你的產(chǎn)品沒有關(guān)系，其實(shí)不7 人 處很可能你的

10、一個舉動就會感動他，就會說服他，他 就會做你的產(chǎn)品。在很多業(yè)務(wù)員的觀念里，認(rèn)為做業(yè)務(wù)員就是把客戶的錢拿到手里就是 最終 目標(biāo)，其實(shí)這是最原始的最初級的銷 售， 助顧客去賣產(chǎn)品。而不是只想著回 做業(yè)務(wù)要站在客戶的角度去考慮, 款， 而是通過把自己的真誠傳遞給客戶， 為顧客服務(wù)，幫 讓客戶感覺到不 是在賣產(chǎn)品而是在交朋友，態(tài)度是真誠的，這樣成交機(jī)率就很 大。 在做業(yè)務(wù)的過程中，我們要把經(jīng)銷商當(dāng)成朋友看待，要去幫助他，去幫助 他賣產(chǎn)品，而不是逼著回款，因?yàn)橹挥薪?jīng)銷商的貨到達(dá)了消費(fèi)者的手 中，他才會不斷的進(jìn)貨， 那么最終損害的還 如里要靠積壓經(jīng)銷商的庫存，逼著回款，而貨卻在經(jīng)銷商的倉庫里不 動， 是廠

11、家的利益。 第六步驟：用心成就客戶。上面說了這幾點(diǎn)，我覺得最重要的還是作為一個銷 真正的幫助客戶實(shí)現(xiàn)銷售與發(fā)展， 售人員你要真正的用心，要真心的付出，用心思考，善于總結(jié)，真誠的為客戶服務(wù)了， 實(shí)現(xiàn)利潤。要將心比心，多站在客戶的角度去考慮考慮， 善天抓客戶的心理進(jìn)行“攻略”,另外還需要注意以下幾點(diǎn)： 1 X專心，九十分鐘高度專心，沒有干擾的時 間，有生產(chǎn)力，人們每天讓費(fèi)在無關(guān)緊要活動 中， 會比一整天隨興的工作更 可能有數(shù)小時之多，365小 假如，你每天能善加利用45個工作日，換言乙備;育同楓縛掉的一小時，一年就會多出集 中專心，不把時間浪費(fèi)在冗長的電話交談，無組織的工作中，你會大大地提高你的生產(chǎn) 力。 2、開放的心， 社會學(xué)家所討論的角色模式 中J 發(fā)展是同等的重要，在人們所處的群體 中， 勵人們朝更高的目標(biāo)努力，也使我們更謙 虛， 認(rèn)為推銷員的發(fā)展與