營銷人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)

1、營銷人員應(yīng)具備的能力和素質(zhì)在同樣一個(gè)的企業(yè)，享受同樣的銷售政策，銷售同樣的產(chǎn)品，為什么有的營銷人員銷售額高達(dá)幾千萬元，有的幾百萬元，而業(yè)績最差的營銷人員銷售額才幾十萬元。為什么業(yè)績會(huì)竟然如此懸殊呢？，銷售最大的要害是營銷人員所具備的能力和素質(zhì)。菲利普%268226;科特勒在其名著中引用一項(xiàng)調(diào)查結(jié)果：27的銷售人員創(chuàng)造了52的銷售額。影響銷售人員業(yè)績高低的因素很多，如市場潛力大小、企業(yè)對(duì)市場的資源投入、市場的成熟度、產(chǎn)品壽命周期、競爭對(duì)手等。但實(shí)踐證實(shí)，銷售人員才是決定銷售業(yè)績高低的要害。“銷售最重要的要素是人。”現(xiàn)代銷售理論奠基人戈德曼博士告誡我們：“把一個(gè)不合適的人放到銷售崗位上，一開始你就

2、失敗了?！辈皇撬械娜硕歼m合做銷售，也不是所有做銷售的人都能成功。從銷售人員個(gè)人角度看，決定其業(yè)績高低的因素有他的基本素質(zhì)、觀念、能力等。有人把能力和素質(zhì)混為一談。其實(shí)二者是不同的。能力可以在短期內(nèi)培養(yǎng)，而素質(zhì)則是在短期內(nèi)無法培養(yǎng)出來的。所以，銷售人員要想迅速提升業(yè)績、在銷售領(lǐng)域站穩(wěn)腳跟，就需要清楚地了解作為優(yōu)秀的銷售人員需要具備哪些能力，并在平時(shí)注重練習(xí)以有效提升這些能力。今天我就營銷人員應(yīng)具備哪些核心能力來作一個(gè)敘述。銷售人員應(yīng)當(dāng)具備哪些核心能力，可以從三個(gè)方面進(jìn)行研究：一是實(shí)證研究；二是征求客戶的意見，詢問客戶愿意與什么樣的銷售人員打交道；三是讓銷售經(jīng)理根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)談?wù)勊麄兊挠^點(diǎn)。而今

3、天的敘述中就是戰(zhàn)斗在營銷第一線的銷售經(jīng)理根據(jù)自己的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，提出了銷售人員應(yīng)當(dāng)具備的各種能力。聞名營銷經(jīng)理人孫躍武先生提出，今天的銷售人員要具備三個(gè)方面的能力，即承壓能力、分析能力和溝通能力。1.承壓能力。銷售人員肩上扛著巨大的銷售指標(biāo)，身后有主管經(jīng)理一次接一次的催促，面臨的卻是客戶的冷漠與拒絕。面對(duì)困難，一些人感到迷茫和沮喪，或放棄、或消極工作，結(jié)果自然是離成功越來越遠(yuǎn)。因此，擺正自己的位置、端正自己的心態(tài)、面對(duì)壓力、承受挑戰(zhàn)是每一名銷售人員，尤其是剛走出校門邁上工作崗位的年輕人應(yīng)具備的能力。2.分析能力。銷售人員要具備對(duì)市場機(jī)會(huì)的敏銳分析能力，學(xué)會(huì)發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會(huì)，在與競品的戰(zhàn)斗中脫穎而出。3

4、.溝通能力。把自己的觀念、信念、方案、方法推銷給上級(jí)、下級(jí)和客戶是銷售人員最重要的能力之一。而良好的溝通能力是贏得他人支持的最好方法。實(shí)踐告訴我們，銷售中的許多問題都是因溝通不暢造成的。賈昌榮先生認(rèn)為銷售人員要具備以下能力：知識(shí)能力、調(diào)研能力、判定能力、表達(dá)能力、推銷能力、談判能力、治理能力、服務(wù)能力、結(jié)算能力、適應(yīng)能力、進(jìn)階能力等。營銷經(jīng)理人崔自三先生認(rèn)為，以下五種能力可打造出營銷高手。1.適應(yīng)能力。從企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境來說，營銷人員首先要能夠適應(yīng)公司，適應(yīng)公司的企業(yè)文化、運(yùn)營理念、營銷方針、人文環(huán)境等。從企業(yè)的外部環(huán)境來講，營銷人員還應(yīng)能適應(yīng)市場的需要、適應(yīng)經(jīng)銷商的發(fā)展需求、適應(yīng)當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土人情

5、等。銷售人員只有適應(yīng)了營銷職業(yè)、適應(yīng)了營銷生活、適應(yīng)了企業(yè)的內(nèi)外部環(huán)境，才能更好地給自己準(zhǔn)確定位，找到適合自己發(fā)展的方向之所在。2.學(xué)習(xí)能力。銷售人員要更快地成長，就必須具備學(xué)習(xí)的能力。包括學(xué)習(xí)國家的方針政策、相關(guān)的經(jīng)濟(jì)法規(guī)、國家的宏觀、微觀經(jīng)濟(jì)政策，從“戰(zhàn)略”方面武裝自己。更要學(xué)習(xí)經(jīng)營治理學(xué)、營銷學(xué)、心理學(xué)、公關(guān)學(xué)等知識(shí)，完善自己的知識(shí)結(jié)構(gòu)，達(dá)到從專才、通才到復(fù)合型人才的轉(zhuǎn)變。3.領(lǐng)悟能力。任何一個(gè)具有一定市場營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的人，都知道“悟性”的重要性。優(yōu)秀的銷售人員能夠洞察機(jī)會(huì)，分析問題，從而利用機(jī)會(huì)，為銷量“錦上添花”；或是把問題變成提升銷量的機(jī)會(huì)。有的銷售人員面對(duì)問題不知所措，讓機(jī)會(huì)從身

6、邊白白溜走。4.應(yīng)變能力。時(shí)代和市場永遠(yuǎn)在變，銷售人員的思路和方法必須跟著變。5.創(chuàng)新能力。市場形勢(shì)千變?nèi)f化，而營銷模式卻日趨雷同，銷售人員要想在市場上立于不敗之地，那就必須具有創(chuàng)新能力，使自己的產(chǎn)品、渠道、思路、策略等能夠個(gè)性張揚(yáng)，脫穎而出。各位銷售經(jīng)理人從多個(gè)角度提出了成為一名優(yōu)秀銷售人員必須具備的種種能力，由于大家所處行業(yè)、企業(yè)和個(gè)人成長經(jīng)歷不同，提出的觀點(diǎn)也不同。限于篇幅，不能一一介紹。面對(duì)今天這樣的市場營銷環(huán)境，我認(rèn)為銷售人員除具備上述能力外，還應(yīng)當(dāng)具備的核心能力有以下幾個(gè)方面。專業(yè)能力。今天不是一個(gè)跑江湖的時(shí)代，銷售人員不可能靠“耍嘴皮”贏得生意。銷售人員要具備專業(yè)能力，如把握產(chǎn)品

7、知識(shí)、銷售技巧、消費(fèi)心理、促銷策略、經(jīng)銷商治理、渠道治理、終端治理、市場運(yùn)作、談判等方面的知識(shí)和能力才能面對(duì)市場挑戰(zhàn)，應(yīng)對(duì)自如。洞察能力。準(zhǔn)確地把握客戶的心理，知道客戶想什么，要什么。溝通能力。成功始于合作，合作始于信任，信任始于理解，理解始于溝通?？鼓婺芰ΑＴ阡N售的道路上，從來沒有平坦的大道可走。在困難與壓力面前，有的人選擇逃避，有的人選擇應(yīng)戰(zhàn)。你的前途取決于面對(duì)困難與壓力時(shí)你所做的選擇。學(xué)習(xí)能力。學(xué)習(xí)者不一定是成功者，但成功者必定是擅長學(xué)習(xí)者。總結(jié)能力。7年時(shí)間從一名業(yè)務(wù)新手成長為年銷售額達(dá)7億元的分公司銷售經(jīng)理的南風(fēng)集團(tuán)華北區(qū)經(jīng)理李勇剛說，銷售人員分為兩種類型：做的和不做的；做的銷售人員

8、又分為兩種：認(rèn)真做的和應(yīng)付地做的；認(rèn)真做的銷售人員又分為兩種：做后總結(jié)的和做后沒有總結(jié)的。最后，世界上的銷售人員就有了成功和失敗之分，前一類成功了，后一類失敗了。 營銷的基本素養(yǎng) 第一部分：基本技能部分 1、個(gè)人態(tài)度 態(tài)度是一般行銷人員與優(yōu)秀行銷人員截然不同的重要因素，優(yōu)秀的形象人員總是表現(xiàn)出激情、興奮，甚至忘乎所以。他們充滿自信、積極樂觀、誠懇，在推薦產(chǎn)品的時(shí)候非常熱忱。 2、個(gè)人學(xué)習(xí) 優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員并不是天生的，只有經(jīng)過不斷的學(xué)習(xí)和訓(xùn)練，才能成為優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員。從一般業(yè)務(wù)員成長為優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的過程，其實(shí)就是一個(gè)學(xué)習(xí)、練習(xí)，再學(xué)習(xí)、再練習(xí)的過程。學(xué)習(xí)包括兩部分，一部分是基本常識(shí)的學(xué)習(xí)，如實(shí)務(wù)操作經(jīng)

9、驗(yàn)的積累、同行經(jīng)驗(yàn)的借鑒等，另一部分銷售知識(shí)的掌握，通過書本、培訓(xùn)等方式提升個(gè)人的專業(yè)知識(shí)。從某種程度上可以說：沒有學(xué)問根據(jù)的銷售，只能視為投機(jī)。 3、了解公司產(chǎn)品 對(duì)產(chǎn)品充分了解是做好行銷的前提，業(yè)務(wù)員在行銷之前，必須對(duì)公司和公司產(chǎn)品進(jìn)行深透的了解。只有對(duì)公司非常了解，才能順利地回答出客戶提出的各種問題；只有了深入了解公司的產(chǎn)品，包括熟悉產(chǎn)品的用途、產(chǎn)品的工作原理、產(chǎn)品的特點(diǎn)、產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、競爭中的同類產(chǎn)品等，才能一方面可以有效解決客戶的疑問，另外一方面可以使自己對(duì)所要行銷的產(chǎn)品深具信心；了解客戶的潛在需求，一定要知道，你賣的不是單純的產(chǎn)品，而是一套解決方案。 4、制定目標(biāo) 對(duì)于行銷人員而言，

10、如果沒有目標(biāo)，就會(huì)變得無精打采，煩躁不安；沒有明確的目標(biāo)，就容易失去工作的重點(diǎn)，甚至失去信心。制定一個(gè)可行的、具體的、可以衡量的目標(biāo)，它可以幫組你成功。如制定每天、每周必須實(shí)現(xiàn)尋找潛在客戶的數(shù)量。 5、時(shí)間管理 在準(zhǔn)確地制定目標(biāo)之后，就該制定時(shí)間計(jì)劃了，因?yàn)闊o論從事什么行業(yè)，時(shí)間是你面對(duì)的一切?！白龉ぷ饔?jì)劃，按計(jì)劃工作”是所有優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的基本屬性，他們?cè)诿刻焱砩纤X之前，把第二天要打的電話、要會(huì)見的人、要執(zhí)行的任務(wù)等與工作有關(guān)的事情已經(jīng)準(zhǔn)備好了，他們每天通過堅(jiān)持著自己的計(jì)劃來優(yōu)秀地管理每天的工作。對(duì)任何人而言，有效的時(shí)間管理，不僅能提高工作效率，而且能有效地避免消極情緒的產(chǎn)生。 6、個(gè)人情緒

11、業(yè)務(wù)人員在行銷的過程中，可以經(jīng)常會(huì)遇到不順的事情，此時(shí)，把握自己的心態(tài)，別急躁，業(yè)務(wù)人員必須在心里有這么一個(gè)營銷基本流程“熟悉跟進(jìn)談判交易”，一撮而就的事情是不平常的，遇到客戶障礙才是行銷的第一步，遇到客戶障礙的時(shí)候，我們要學(xué)會(huì)把握自己的情緒，要認(rèn)為這只是考驗(yàn)。 第二部分：專業(yè)技能部分 一、充足的客戶資料 作為一個(gè)業(yè)務(wù)員手上擁有充分的客戶名錄是最基本的，也是最重要的。我們發(fā)現(xiàn)那些拉不到廣告的業(yè)務(wù)員都有一個(gè)通?。簼撛诘目蛻舨欢?。而金牌業(yè)務(wù)員之所以能源源不斷地拉動(dòng)廣告，就是因?yàn)樗麄冋莆沾罅康臐撛诳蛻裘麊?，所謂“人脈即錢脈，資源即財(cái)源”就是這個(gè)道理。 為什么有些業(yè)務(wù)員沒有客戶資料呢，主要有兩個(gè)方面的

12、原因：一方面是因?yàn)闃I(yè)務(wù)員懶，不愿意去開發(fā)，另一方面就是不知道怎么去開發(fā)，平時(shí)沒做好這方面的收集和整理工作。那么如何搜集和整理客戶資料，我們可以從以下幾個(gè)角度考慮： 1.客戶在哪里？ 首先，我們要知道我們的客戶再哪里，即我們要了解我們的目標(biāo)市場是什么？客戶范圍是什么？如何尋找到這些客戶？ 2.尋找客戶的方法 當(dāng)我們當(dāng)明確了業(yè)務(wù)的方向和范圍之后，就要知道通過什么途徑尋找到這些客戶，現(xiàn)介紹幾種常用的方法： 上網(wǎng)找?；ヂ?lián)網(wǎng)是個(gè)信息的聚寶盆，上面有你所需要的全部信息，你需要的有關(guān)信息在他們的網(wǎng)頁上都能找到。 注意各種媒體的廣告報(bào)道，經(jīng)常在媒體上登廣告、做報(bào)道的單位，說明他們都有做廣告、擴(kuò)大知名度的需求，

13、或者說明他們企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益比較好，如一些行業(yè)性的報(bào)紙雜志、電視媒體、還有路牌廣告、戶外廣告，上面都有大量的信息和資料，因此平時(shí)要多注意收集、記錄和整理。 通過親朋、好友、同學(xué)介紹。通過他們的介紹，甚至可以直接接觸到上層領(lǐng)導(dǎo)，這樣就可以免去你很多的周折和程序，并且對(duì)方更容易信任你，接近你，使你的業(yè)務(wù)成功性更大。 出席各種會(huì)議。各行各業(yè)召開的會(huì)議很多，如各種研討會(huì)、說明會(huì)、洽談會(huì)、培訓(xùn)會(huì)，各種活動(dòng)等等，特別是一些精英人才的大小型聚會(huì)。參加各種會(huì)議（活動(dòng)）能快速地建立起大量的人脈關(guān)系，建立起一些高層的、各個(gè)行業(yè)的人脈關(guān)系。 3.如何管理客戶資料 你手頭上的客戶，雖然都有可能成交，但為了獲得更大的效益

14、，我們必須再把潛在客戶分類管理，以提高銷售效率。根據(jù)客戶的購買欲望和客戶的購買能力，把所有搜集整理的客戶以A級(jí)、B級(jí)、C級(jí)在本子上把他列出來，重點(diǎn)的先做，把80%的時(shí)間用在A級(jí)客戶上。 二、判斷聯(lián)系人 在接觸客戶之前，我們必須對(duì)客戶進(jìn)行一定的了解，主要了解的內(nèi)容包括： 1.了解客戶所在企業(yè)的情況，包括產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格、功能，與同類商品之間的比較，以及客戶所在單位的規(guī)模和資金狀況等； 2.了解聯(lián)系人的脾氣性格、興趣愛好，是否在企業(yè)里處于決策地位，與企業(yè)其他負(fù)責(zé)人的關(guān)系； 3.了解客戶所在企業(yè)關(guān)鍵人物的職稱、個(gè)性，以及客戶的決策途徑； 4.了解客戶的需求是什么，客戶的疑問是什么？ 三、重復(fù)溝通與洞

15、察 “引起注意發(fā)生興趣激起欲望產(chǎn)生購買”這是產(chǎn)品在行銷過程中最基本的過程，當(dāng)你向客戶介紹產(chǎn)品和服務(wù)的時(shí)候，一般而言，會(huì)有兩種情況發(fā)生：一種是同意購買，另一種是提出一些問題并拒絕購買，相對(duì)而言，后者更常見一些，而客戶拒絕的原因是客戶對(duì)我們的產(chǎn)品不了解或者了解不深造成的，這就需要我們重復(fù)溝通，處理好客戶的異議，消除客戶的障礙，才能取得成功。要處理客戶的異議，首先業(yè)務(wù)員對(duì)客戶的異議要有正確的看法和態(tài)度，我們要認(rèn)為，客戶有異議正式試銷成功的基石，其次，要認(rèn)真分析客戶的異議，客戶的異議多種多樣，不同的客戶有不同的異議。 四、產(chǎn)品選擇和重點(diǎn)推薦 當(dāng)我們了解客戶的異議和顧慮之后，在向客戶行銷我們的產(chǎn)品就變成

16、了“提出問題或異議”和“解決問題或異議”的重復(fù)過程。在這個(gè)階段，我們主要是針對(duì)客戶提出的問題和異議，結(jié)合自己的產(chǎn)品的特點(diǎn)進(jìn)行推薦的過程。在這個(gè)步驟，我們必須學(xué)會(huì)： 1.區(qū)分產(chǎn)品的特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益。也就是在與競爭對(duì)手作比較的時(shí)候，我們的優(yōu)勢(shì)在哪里。如針對(duì)我們效果營銷的產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)效果付費(fèi)平臺(tái)億告網(wǎng)絡(luò)，大家都知道網(wǎng)絡(luò)廣告價(jià)值的大小取決于網(wǎng)站流量，網(wǎng)站流量由門戶、搜索引擎、垂直網(wǎng)站、長尾類網(wǎng)站等四部分組成，億告屬于垂直網(wǎng)站聯(lián)盟的一種。我們經(jīng)過分析發(fā)現(xiàn)：億告的特性就是它只集合了各個(gè)行業(yè)排名前50的知名網(wǎng)站，有效地解決虛假點(diǎn)擊的問題，瀏覽帶來的真實(shí)流量具備潛在客戶的價(jià)值；億告產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)就是按效果付費(fèi)，也

17、就是說只有顧客產(chǎn)生有效點(diǎn)擊才產(chǎn)生費(fèi)用，圖片頁面展示不需要任何費(fèi)用；億告的特殊利益在于它比門戶網(wǎng)站更適合于以銷售效果為目的的中小企業(yè)，比搜索引擎的費(fèi)用更低，比長尾網(wǎng)站覆蓋的流量更具價(jià)值從而更有效。 2.在了解產(chǎn)品的特性之后，接下來就是將特性轉(zhuǎn)化為利益的技巧。如以上述的億告產(chǎn)品為例，當(dāng)我們熟悉億告的特性、優(yōu)勢(shì)、特殊利益之后，我們?cè)谙蚩蛻敉扑]產(chǎn)品的時(shí)候，可以把億告產(chǎn)品定性為一種“集聚品牌宣傳與銷售效果”為一體的一種廣告形式，從某種意義上說，它既可以作為一種獨(dú)特的網(wǎng)絡(luò)營銷模式出現(xiàn)，也可以作為關(guān)注品牌傳播效果和銷售線索效果客戶在投放門戶廣告和搜索引擎的一種有效補(bǔ)充。 3.產(chǎn)品說明和重點(diǎn)推薦。當(dāng)我們了解客

18、戶的需求，接下來就是結(jié)合自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和特性，向客戶重點(diǎn)推薦產(chǎn)品。 五、客戶服務(wù)與維護(hù) 在與客戶做銷售，并不代表著收完錢就了事了，我們還得履行對(duì)客戶的承諾，往往有許多銷售人員在說服客戶購買時(shí)，漫不經(jīng)心地向客戶提出商品出售后的某種服務(wù)，后來卻忽略掉了曾經(jīng)許下的承諾，這樣一來很容易給客戶造成誤會(huì)或不愉快，如此一來，怎么能保證客戶會(huì)再度購買呢？ 同時(shí)，售后服務(wù)的絕大部分是做與客戶聯(lián)絡(luò)感情的工作。由交易而發(fā)生的人際關(guān)系往往比較自然、融洽，銷售人員及銷售機(jī)構(gòu)經(jīng)常會(huì)因?yàn)榕c客戶的交易而結(jié)下深厚的友誼，于是，客戶變成銷售機(jī)構(gòu)的擁護(hù)者與銷售人員的好朋友。與客戶聯(lián)絡(luò)感情的方法通常有： 拜訪：經(jīng)常去拜訪客戶非常重要

19、，拜訪并不一定是為了銷售，主要目的是讓客戶感覺到銷售人員和企業(yè)對(duì)它的關(guān)心，同時(shí)也是向客戶表明企業(yè)對(duì)銷售的商品負(fù)責(zé)。銷售人員拜訪客戶時(shí)不一定有明確的目的，也許只是為了問好，也許是順道拜訪。主要把握一個(gè)原則，即盡可能使拜訪行為更自然一些，不要使客戶覺得銷售人員的出現(xiàn)只是有意討好，更不要因拜訪而干擾客戶的正常生活。 書信電話聯(lián)絡(luò)：書信、電話都是聯(lián)絡(luò)感情的工具，在日常生活、工作中被廣泛使用。當(dāng)有些新資料需要送給客戶時(shí)，可以附上便箋用郵寄的方式寄給客戶；當(dāng)客戶個(gè)人、家庭或工作上有喜憂婚喪等變故時(shí)，可以致函示意，如郵寄各種賀卡，通常，客戶對(duì)收到的函件會(huì)感到意外和喜悅。用打電話的方式與客戶聯(lián)絡(luò)也是一種很好的

20、方式，偶爾幾句簡短的問候會(huì)使客戶感到高興，但對(duì)于這些友誼性的電話，要注意語言得體、適當(dāng)，不能顯得太陌生，離譜。要處理客戶的異議，首先業(yè)務(wù)員對(duì)客戶的異議要有正確的看法和態(tài)度，我們要認(rèn)為，客戶有異議正式試銷成功的基石，其次，要認(rèn)真分析客戶的異議，客戶的異議多種多樣，不同的客戶有不同的異議。 四、產(chǎn)品選擇和重點(diǎn)推薦 當(dāng)我們了解客戶的異議和顧慮之后，在向客戶行銷我們的產(chǎn)品就變成了“提出問題或異議”和“解決問題或異議”的重復(fù)過程。在這個(gè)階段，我們主要是針對(duì)客戶提出的問題和異議，結(jié)合自己的產(chǎn)品的特點(diǎn)進(jìn)行推薦的過程。在這個(gè)步驟，我們必須學(xué)會(huì)： 1.區(qū)分產(chǎn)品的特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益。也就是在與競爭對(duì)手作比較的時(shí)

21、候，我們的優(yōu)勢(shì)在哪里。如針對(duì)我們效果營銷的產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)效果付費(fèi)平臺(tái)億告網(wǎng)絡(luò)，大家都知道網(wǎng)絡(luò)廣告價(jià)值的大小取決于網(wǎng)站流量，網(wǎng)站流量由門戶、搜索引擎、垂直網(wǎng)站、長尾類網(wǎng)站等四部分組成，億告屬于垂直網(wǎng)站聯(lián)盟的一種。我們經(jīng)過分析發(fā)現(xiàn)：億告的特性就是它只集合了各個(gè)行業(yè)排名前50的知名網(wǎng)站，有效地解決虛假點(diǎn)擊的問題，瀏覽帶來的真實(shí)流量具備潛在客戶的價(jià)值；億告產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)就是按效果付費(fèi)，也就是說只有顧客產(chǎn)生有效點(diǎn)擊才產(chǎn)生費(fèi)用，圖片頁面展示不需要任何費(fèi)用；億告的特殊利益在于它比門戶網(wǎng)站更適合于以銷售效果為目的的中小企業(yè)，比搜索引擎的費(fèi)用更低，比長尾網(wǎng)站覆蓋的流量更具價(jià)值從而更有效。 2.在了解產(chǎn)品的特性之后，接下來

22、就是將特性轉(zhuǎn)化為利益的技巧。如以上述的億告產(chǎn)品為例，當(dāng)我們熟悉億告的特性、優(yōu)勢(shì)、特殊利益之后，我們?cè)谙蚩蛻敉扑]產(chǎn)品的時(shí)候，可以把億告產(chǎn)品定性為一種“集聚品牌宣傳與銷售效果”為一體的一種廣告形式，從某種意義上說，它既可以作為一種獨(dú)特的網(wǎng)絡(luò)營銷模式出現(xiàn)，也可以作為關(guān)注品牌傳播效果和銷售線索效果客戶在投放門戶廣告和搜索引擎的一種有效補(bǔ)充。 3.產(chǎn)品說明和重點(diǎn)推薦。當(dāng)我們了解客戶的需求，接下來就是結(jié)合自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和特性，向客戶重點(diǎn)推薦產(chǎn)品。 五、客戶服務(wù)與維護(hù) 在與客戶做銷售，并不代表著收完錢就了事了，我們還得履行對(duì)客戶的承諾，往往有許多銷售人員在說服客戶購買時(shí)，漫不經(jīng)心地向客戶提出商品出售后的某種

23、服務(wù)，后來卻忽略掉了曾經(jīng)許下的承諾，這樣一來很容易給客戶造成誤會(huì)或不愉快，如此一來，怎么能保證客戶會(huì)再度購買呢？ 同時(shí)，售后服務(wù)的絕大部分是做與客戶聯(lián)絡(luò)感情的工作。由交易而發(fā)生的人際關(guān)系往往比較自然、融洽，銷售人員及銷售機(jī)構(gòu)經(jīng)常會(huì)因?yàn)榕c客戶的交易而結(jié)下深厚的友誼，于是，客戶變成銷售機(jī)構(gòu)的擁護(hù)者與銷售人員的好朋友。與客戶聯(lián)絡(luò)感情的方法通常有： 拜訪：經(jīng)常去拜訪客戶非常重要，拜訪并不一定是為了銷售，主要目的是讓客戶感覺到銷售人員和企業(yè)對(duì)它的關(guān)心，同時(shí)也是向客戶表明企業(yè)對(duì)銷售的商品負(fù)責(zé)。銷售人員拜訪客戶時(shí)不一定有明確的目的，也許只是為了問好，也許是順道拜訪。主要把握一個(gè)原則，即盡可能使拜訪行為更自然

24、一些，不要使客戶覺得銷售人員的出現(xiàn)只是有意討好，更不要因拜訪而干擾客戶的正常生活。 書信電話聯(lián)絡(luò)：書信、電話都是聯(lián)絡(luò)感情的工具，在日常生活、工作中被廣泛使用。當(dāng)有些新資料需要送給客戶時(shí)，可以附上便箋用郵寄的方式寄給客戶；當(dāng)客戶個(gè)人、家庭或工作上有喜憂婚喪等變故時(shí)，可以致函示意，如郵寄各種賀卡，通常，客戶對(duì)收到的函件會(huì)感到意外和喜悅。用打電話的方式與客戶聯(lián)絡(luò)也是一種很好的方式，偶爾幾句簡短的問候會(huì)使客戶感到高興，但對(duì)于這些友誼性的電話，要注意語言得體、適當(dāng)，不能顯得太陌生，離譜。要處理客戶的異議，首先業(yè)務(wù)員對(duì)客戶的異議要有正確的看法和態(tài)度，我們要認(rèn)為，客戶有異議正式試銷成功的基石，其次，要認(rèn)真分

25、析客戶的異議，客戶的異議多種多樣，不同的客戶有不同的異議。 四、產(chǎn)品選擇和重點(diǎn)推薦 當(dāng)我們了解客戶的異議和顧慮之后，在向客戶行銷我們的產(chǎn)品就變成了“提出問題或異議”和“解決問題或異議”的重復(fù)過程。在這個(gè)階段，我們主要是針對(duì)客戶提出的問題和異議，結(jié)合自己的產(chǎn)品的特點(diǎn)進(jìn)行推薦的過程。在這個(gè)步驟，我們必須學(xué)會(huì)： 1.區(qū)分產(chǎn)品的特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益。也就是在與競爭對(duì)手作比較的時(shí)候，我們的優(yōu)勢(shì)在哪里。如針對(duì)我們效果營銷的產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)效果付費(fèi)平臺(tái)億告網(wǎng)絡(luò)，大家都知道網(wǎng)絡(luò)廣告價(jià)值的大小取決于網(wǎng)站流量，網(wǎng)站流量由門戶、搜索引擎、垂直網(wǎng)站、長尾類網(wǎng)站等四部分組成，億告屬于垂直網(wǎng)站聯(lián)盟的一種。我們經(jīng)過分析發(fā)現(xiàn)：億告的

26、特性就是它只集合了各個(gè)行業(yè)排名前50的知名網(wǎng)站，有效地解決虛假點(diǎn)擊的問題，瀏覽帶來的真實(shí)流量具備潛在客戶的價(jià)值；億告產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)就是按效果付費(fèi)，也就是說只有顧客產(chǎn)生有效點(diǎn)擊才產(chǎn)生費(fèi)用，圖片頁面展示不需要任何費(fèi)用；億告的特殊利益在于它比門戶網(wǎng)站更適合于以銷售效果為目的的中小企業(yè)，比搜索引擎的費(fèi)用更低，比長尾網(wǎng)站覆蓋的流量更具價(jià)值從而更有效。 2.在了解產(chǎn)品的特性之后，接下來就是將特性轉(zhuǎn)化為利益的技巧。如以上述的億告產(chǎn)品為例，當(dāng)我們熟悉億告的特性、優(yōu)勢(shì)、特殊利益之后，我們?cè)谙蚩蛻敉扑]產(chǎn)品的時(shí)候，可以把億告產(chǎn)品定性為一種“集聚品牌宣傳與銷售效果”為一體的一種廣告形式，從某種意義上說，它既可以作為一種獨(dú)

27、特的網(wǎng)絡(luò)營銷模式出現(xiàn)，也可以作為關(guān)注品牌傳播效果和銷售線索效果客戶在投放門戶廣告和搜索引擎的一種有效補(bǔ)充。 3.產(chǎn)品說明和重點(diǎn)推薦。當(dāng)我們了解客戶的需求，接下來就是結(jié)合自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和特性，向客戶重點(diǎn)推薦產(chǎn)品。 五、客戶服務(wù)與維護(hù) 在與客戶做銷售，并不代表著收完錢就了事了，我們還得履行對(duì)客戶的承諾，往往有許多銷售人員在說服客戶購買時(shí)，漫不經(jīng)心地向客戶提出商品出售后的某種服務(wù)，后來卻忽略掉了曾經(jīng)許下的承諾，這樣一來很容易給客戶造成誤會(huì)或不愉快，如此一來，怎么能保證客戶會(huì)再度購買呢？ 同時(shí)，售后服務(wù)的絕大部分是做與客戶聯(lián)絡(luò)感情的工作。由交易而發(fā)生的人際關(guān)系往往比較自然、融洽，銷售人員及銷售機(jī)構(gòu)經(jīng)常

28、會(huì)因?yàn)榕c客戶的交易而結(jié)下深厚的友誼，于是，客戶變成銷售機(jī)構(gòu)的擁護(hù)者與銷售人員的好朋友。與客戶聯(lián)絡(luò)感情的方法通常有： 拜訪：經(jīng)常去拜訪客戶非常重要，拜訪并不一定是為了銷售，主要目的是讓客戶感覺到銷售人員和企業(yè)對(duì)它的關(guān)心，同時(shí)也是向客戶表明企業(yè)對(duì)銷售的商品負(fù)責(zé)。銷售人員拜訪客戶時(shí)不一定有明確的目的，也許只是為了問好，也許是順道拜訪。主要把握一個(gè)原則，即盡可能使拜訪行為更自然一些，不要使客戶覺得銷售人員的出現(xiàn)只是有意討好，更不要因拜訪而干擾客戶的正常生活。 書信電話聯(lián)絡(luò)：書信、電話都是聯(lián)絡(luò)感情的工具，在日常生活、工作中被廣泛使用。當(dāng)有些新資料需要送給客戶時(shí)，可以附上便箋用郵寄的方式寄給客戶；當(dāng)客戶個(gè)

29、人、家庭或工作上有喜憂婚喪等變故時(shí)，可以致函示意，如郵寄各種賀卡，通常，客戶對(duì)收到的函件會(huì)感到意外和喜悅。用打電話的方式與客戶聯(lián)絡(luò)也是一種很好的方式，偶爾幾句簡短的問候會(huì)使客戶感到高興，但對(duì)于這些友誼性的電話，要注意語言得體、適當(dāng)，不能顯得太陌生，離譜。贈(zèng)送紀(jì)念品：這是一種常見的操作手法。成功的銷售機(jī)構(gòu)和銷售人員會(huì)為其客戶提供包括贈(zèng)送紀(jì)念品在內(nèi)的各種服務(wù)。這種方式至少可以起到兩種作用：一是滿足人們貪小便宜的心理；二是可以藉此作為再次訪問及探知情報(bào)的手段或窗口，這是成功銷售的一種技巧。 成功銷售應(yīng)具備的10大素質(zhì) 一、銷售的定義 銷售是什么？ 銷售在日常生活中非常普遍，每個(gè)人腦海中都有銷售的清晰

30、畫面。銷售影響您的每一刻。關(guān)于銷售的新認(rèn)識(shí)有助于您開發(fā)和應(yīng)用新的技能，并且取得最大的收獲?？梢赃@樣說，我們每個(gè)人都是銷售員，每天在做著推銷自己的工作。 什么是銷售呢？我們的定義很單純。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。商品當(dāng)然包括著有形的商品及服務(wù)，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。 因此，銷售的定義對(duì)我們而言是非常簡單的。也就是說，您能夠找出商品所能提供的特殊利益，滿足客戶的特殊需求。 二、成功銷售員必備10大素質(zhì) 成功的銷售員到底具備了哪些優(yōu)秀的個(gè)人素質(zhì)呢？歸納起來，我認(rèn)為成功的銷

31、售員應(yīng)該具備十項(xiàng)最基本的特質(zhì)。 （一）成功銷售員應(yīng)該具備的第一項(xiàng)素質(zhì)：強(qiáng)烈的自信心。 （1）提升內(nèi)在的自信心和自我價(jià)值。即是通過提高銷售技巧，通過不斷的成功來提升自信。 （2）轉(zhuǎn)換定義。對(duì)曾經(jīng)有過的錯(cuò)誤和失敗體驗(yàn)理解為成長的代價(jià)和收獲，從觀念上轉(zhuǎn)換。同時(shí)，總結(jié)錯(cuò)誤和失敗帶給我們的體驗(yàn)。 （3）把注意力放在正面的事情上。人們習(xí)慣把注意力放在不好的事情上，而事實(shí)上不是環(huán)境或遭遇決定了我們的人生，而是對(duì)其的態(tài)度決定的，正面的行為修正自然帶來好的結(jié)果。 （4）堅(jiān)信，在自己的穿著上投資每一分錢都是值得的。成功的穿著是一種無言的說服力。 讓自己成功的穿著可以是： 1、把自己打扮成專業(yè)銷售人員的樣子，而且是

32、高級(jí)銷售人員的樣子。 2、在服裝的選擇上，要講究色彩的搭配，深藍(lán)色或深灰色的西裝配白色或淺色村衣。甚至可以模仿某個(gè)頂尖的而又是你非常欣賞的銷售員的樣子。 3、準(zhǔn)備兩雙有檔次的皮鞋以及一套擦鞋的工具，永遠(yuǎn)使你的鞋子保持完好光潔的狀態(tài)。 4、在面見顧客前，在鏡子面前檢查自己的頭發(fā)是否梳理整齊，臉上是否干凈。 5、衣料和質(zhì)地不要有太多的變化。 （二）成功銷售員應(yīng)該具備的第二項(xiàng)素質(zhì)：勇敢主動(dòng)。 恐懼是一種內(nèi)在的感覺產(chǎn)生的情緒反應(yīng)。人類有兩大恐懼：恐懼自己不夠完美。 恐懼自己不被別人接納。 我們也可以用轉(zhuǎn)換定義來克服恐懼。銷售人員最恐懼的是被拒絕。我們可以對(duì)自己做個(gè)分析： 1、被拒絕的定義是什么？什么事

33、發(fā)生了才意味著被客戶拒絕了？ 2、客戶用怎樣的語氣對(duì)你說，你才感覺被拒絕？ 3、你的客戶的面部表情怎樣的時(shí)候，你才感覺被拒絕？ 轉(zhuǎn)換情緒 所以，要善于創(chuàng)造，勇于冒險(xiǎn)。勇者無敵。 （三）成功銷售員應(yīng)該具備的第三項(xiàng)素質(zhì)：強(qiáng)烈的企圖心。 強(qiáng)烈的企圖心就是對(duì)成功的強(qiáng)烈欲望，有了強(qiáng)烈的企圖心才會(huì)有足夠的決心。 培養(yǎng)強(qiáng)烈企圖心的方法可以是學(xué)習(xí)和成功者在一起。人生是一個(gè)不斷成長的過程，我們這一生最重要的決定便是決定和誰在一起成長！ 認(rèn)真審視我們周圍的朋友，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，他們可以分為三類： 一、他是你的鏡子，與你很相似的，他是你渴望成就的人，他在協(xié)助你更了解你自己。 三、他代表你生命中一個(gè)非常重要的人，你的情結(jié)可

34、通過他轉(zhuǎn)化。 四、他代表你的潛意識(shí)，你最不喜歡的人，抗拒的人，他能幫助你全然的接受自己。 不管在人生途中遇上了什么樣的人，經(jīng)歷了怎樣的事情，我們依然渴望成就自己，在這個(gè)過程中，我們需要刻意去尋找我們自己的成長隊(duì)伍，能真正最快幫助我們成長的隊(duì)伍有以下的基本特征：1、個(gè)人的成就和境界很高；2、是你模仿的對(duì)象；3、他能看到你的潛能；4、他關(guān)心你的成長；5、他愿意協(xié)助你成長；6、他對(duì)你的期望很高；7、他會(huì)對(duì)你說老實(shí)話；8、和他在一起你會(huì)感覺壓力特別大。 成功銷售員的欲望，許多來自于現(xiàn)實(shí)生活的刺激，是在外力的作用下產(chǎn)生的，而且往往不是正面的鼓勵(lì)型的。刺激的發(fā)出者經(jīng)常讓承受者感到屈

35、辱、痛苦。這種刺激經(jīng)常在被刺激者心中激起一種強(qiáng)烈的憤懣、憤恨與反抗精神，從而使他們做出一些“超常規(guī)”的行動(dòng)，煥發(fā)起“超常規(guī)”的能力。一些頂尖銷售員在獲得成功后往往會(huì)說：“我自己也沒有想到自己竟然還有這兩下子?！?成功的銷售員都有必勝的決心，都有強(qiáng)烈的成功欲望。 成功的欲望源自于你對(duì)財(cái)富的渴望，對(duì)家庭的責(zé)任，對(duì)自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)的追求，不滿足是向上的車輪！ 用心能做好任何事情！如果你不行，你就一定要！如果你一定要，你就一定行！ （四）對(duì)自己服務(wù)產(chǎn)品的十足信心與知識(shí)。 熟練掌握自己產(chǎn)品的知識(shí)。你的客戶不會(huì)比你更相信你的產(chǎn)品。 成功的銷售員都是他所在領(lǐng)域的專家，做好銷售就一定要具備專業(yè)的知識(shí)。 信心來自了

36、解。我們要了解我們的行業(yè)，了解我們的公司，了解我們的產(chǎn)品。 專業(yè)的知識(shí)，要用通俗的表達(dá)，才更能讓客戶接受。 全面掌握競爭對(duì)手產(chǎn)品的知識(shí)：說服本身是一種信心的轉(zhuǎn)移。 （五）注重個(gè)人成長，不斷的學(xué)習(xí)和反剩學(xué)習(xí)可以大幅度的減少犯錯(cuò)和縮短摸索時(shí)間。 學(xué)習(xí)的最大好處就是：通過學(xué)習(xí)別人的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)，可以大幅度的減少犯錯(cuò)和縮短摸索時(shí)間，使我們更快速的走向成功。：試著把負(fù)面的情緒調(diào)整為正面、積極的認(rèn)識(shí)，感激所有使你更堅(jiān)強(qiáng)的人。 別人成功和失敗的經(jīng)驗(yàn)是我們最好的老師，成功本身是一種能力的表現(xiàn)，能力是需要培養(yǎng)的。成功的銷售員注重學(xué)習(xí)成長的好習(xí)慣。 銷售是一個(gè)不斷摸索的過程，銷售員難免在此過程中不斷地犯錯(cuò)誤。反省，

37、就是認(rèn)識(shí)錯(cuò)誤、改正錯(cuò)誤的前提。 成功的銷售員總是能與他的客戶有許多共識(shí)。這與銷售員本身的見識(shí)和知識(shí)分不開。有多大的見識(shí)和膽識(shí)，才有多大的知識(shí)，才有多大的格局。 頂尖的銷售員都是注重學(xué)習(xí)的高手，通過學(xué)習(xí)培養(yǎng)自己的能力，讓學(xué)習(xí)成為自己的習(xí)慣，因?yàn)椋晒Ρ旧硎且环N思考和行為習(xí)慣。 頂尖銷售員都是有目的的學(xué)習(xí)。正確的學(xué)習(xí)方法分為五個(gè)步驟： （1）初步了解。 （2）重復(fù)是學(xué)習(xí)之母。 （3）開始使用。 （4）融會(huì)貫通。 （5）再次加強(qiáng)。 （六）能要求自己保持高度的熱忱和服務(wù)心。 頂尖的銷售員都把客戶當(dāng)成自己長期的終身朋友。 關(guān)心客戶需求，表現(xiàn)為隨時(shí)隨地地關(guān)心他們，提供給客戶最好的服務(wù)和產(chǎn)品，保持長久的聯(lián)系

38、。 知識(shí)不但是力量，更是企業(yè)創(chuàng)造財(cái)富的核心能力。 成功的銷售人員能看到客戶背后的客戶，能看到今天不是自己的客戶，但并不代表明天不是，尊重別人不僅僅是一種美德，而是自身具有人格魅力的體現(xiàn)。 （七）非凡的親和力。 許多銷售都建立在友誼的基礎(chǔ)上的。 銷售人員銷售的第一產(chǎn)品是銷售員自己，銷售員在銷售服務(wù)和產(chǎn)品的時(shí)候，如何獲得良好的第一印象，是至為關(guān)鍵的事。這時(shí)候，你的人格魅力，你的信心，你的微笑，你的熱情都必須全部調(diào)動(dòng)起來，利用最初的幾秒鐘盡可能的打動(dòng)客戶，這就需要銷員具備非凡的親和力。 （八）對(duì)結(jié)果自我負(fù)責(zé)，100%的對(duì)自己負(fù)責(zé)。 成功的人不斷找方法突破，失敗的人不斷找借口抱怨。 要獲得銷售的成功，

39、還得靠你自己。 要為成功找方法，莫為失敗找理由！ 在銷售的過程中，難免會(huì)犯錯(cuò)。犯錯(cuò)誤不可怕，可怕的是對(duì)犯錯(cuò)誤的恐懼。 答應(yīng)等于完成，想到就要做到。一個(gè)勇于承擔(dān)責(zé)任的人往往容易被別人接受，設(shè)想誰原因跟一個(gè)文過飾非的人合作呢？成功的銷售員對(duì)結(jié)果自我負(fù)責(zé)，100%的對(duì)自己負(fù)責(zé)。 （九）明確的目標(biāo)和行動(dòng)計(jì)劃（遠(yuǎn)見）。 成功的銷售員頭腦里有目標(biāo)，其他人則只有愿望。 成功的銷售員要提高自己的自我期望，而目標(biāo)是自我期望的明確化。 成功的銷售員會(huì)為自己的成功下定義，明確一個(gè)成就的動(dòng)機(jī)，明確達(dá)成目標(biāo)的原因。 成功的銷售員要有長遠(yuǎn)目標(biāo)、年度目標(biāo)、季度目標(biāo)、月目標(biāo)，并且把明確的目標(biāo)細(xì)分成你當(dāng)日的行動(dòng)計(jì)劃，根據(jù)事情的

40、發(fā)展情況不斷的調(diào)整自己的目標(biāo)，并嚴(yán)格的按計(jì)劃辦事。 工作我們的計(jì)劃，計(jì)劃我們的工作。比如要達(dá)成目標(biāo)你每天要完成多少拜訪？你要完成多少銷售額？你今天拜訪了哪里？明天的拜訪路線是哪里？每天，心里都應(yīng)該清清除楚楚。然后轉(zhuǎn)化為每天，每個(gè)星期，每個(gè)月，每一年的行動(dòng)。 任何的想法只有轉(zhuǎn)化為行動(dòng)的過程，而且不斷克服，修正，才會(huì)轉(zhuǎn)化成推進(jìn)結(jié)果的過程，最終達(dá)成結(jié)果，再轉(zhuǎn)化成個(gè)人成就，經(jīng)濟(jì)收入。 （十）善用潛意識(shí)（自我激勵(lì)）的力量。 人的意識(shí)分為表意識(shí)、潛意識(shí)和超意識(shí)。潛意識(shí)是表面的外在形象，超意識(shí)是人內(nèi)心深處的感受，只有來自超意識(shí)的決定才是人內(nèi)心真正的決定。 成功的推銷員都是敢于堅(jiān)持自己的夢(mèng)想的人。堅(jiān)持夢(mèng)想的方

41、法就是不斷的用具體的、可以激勵(lì)自己的影象輸入自己的視覺系統(tǒng)，用渴望成功聲音刺激自己的心靈，可以多看一些成功學(xué)、勵(lì)志的書籍，可以看一些成功者的傳記，可以聽一些銷售與成功的講座。 以貌取人的銷售“第一”印象第一次”對(duì)每個(gè)人來說都是重要的，第一次旅游，第一次開車，第一次戀愛，第一次拿薪水幾乎所有的第一次都是珍貴的、偉大的、重要的。對(duì)于銷售員來說，幾乎每天都要拜訪新的客戶，也就是每天都有寶貴的“第一次”，所以一定要重視和把握好每一次的約見。 銷售的第一印象絕對(duì)是以貌取人的！顧客有時(shí)不需要過深地了解你，可能僅憑見你的第一印象，就判斷你是否可靠、真誠和專業(yè)。 既然客戶會(huì)以貌取人，那么，我們?cè)谝娍蛻糁暗臏?zhǔn)

42、備： 1、洗刷干凈，保持清潔，確保身上無異味。 2、衣著莊重、得體、大方。 3、衣服、首飾和工具包的顏色要搭配，顏色最易產(chǎn)生印象。 4、衣服的質(zhì)地要好，一定要整潔。 5、檢查資料、工具是否帶齊。 6、最重要的是一定要帶上你的“力量”和“微笑”。銷售員見了客戶更要注重： 1、行止端正。 2、精力充沛。 3、握手有力。 4、自然大方。 5、文明禮貌。 切記：這一切不是要裝出來，而是由心而發(fā)，把你的內(nèi)在美全部展示出來。當(dāng)你意識(shí)到，推銷的成功在很大程度上取決于顧客對(duì)你的第一印象時(shí)，你便可能設(shè)計(jì)出最佳形象。據(jù)心理學(xué)方面的有關(guān)研究表明，人們對(duì)其他人或事物在7秒鐘之內(nèi)的第一印象可以保持7年。給他人留下的第一

43、印象一旦形成，就很難改變。即使你有萬兩黃金你都不會(huì)買回時(shí)光倒流，既然形象和印象這么重要，我們?yōu)槭裁床蝗フ湎?？因?yàn)橛∠笠坏┬纬筛淖兒茈y。 銷售的目的比目標(biāo)更重要只要是從事銷售工作的人員都會(huì)知道，做銷售就要制定銷售目標(biāo)。什么年度目標(biāo)，季度目標(biāo)，月度目標(biāo)，周目標(biāo)，日目標(biāo)等等。否則，就沒有動(dòng)力，沒有方向。沒有激情。然而，當(dāng)我們緊盯目標(biāo)時(shí)，我們知道為什么要達(dá)成目標(biāo)嗎?作為一個(gè)銷售員來說，其實(shí)銷售的目的比目標(biāo)更要。因?yàn)橹挥心康膶?duì)了，目標(biāo)才容易實(shí)現(xiàn);如果目標(biāo)錯(cuò)了，目標(biāo)就達(dá)不成。所以銷售員更應(yīng)該牢記銷售目的，而不僅僅是銷售目標(biāo)。 目的和目標(biāo)有什么區(qū)別呢?目的是問為什么?目標(biāo)是做什么。其實(shí)，為什么比做什么更重

44、要。如果目的是起點(diǎn)，那么目標(biāo)是終點(diǎn)。如果我們不知道自己為什么做銷售，那么我們就不知道如何做好銷售。如果我們做銷售目的錯(cuò)了，那么我們的思路和方法都是錯(cuò)的。有的人做銷售是為了自己，有的人做銷售是為了家人，有的人做銷售是為了公司，有的人做銷售是為了客戶。因?yàn)殇N售員的出發(fā)點(diǎn)不一樣，所以銷售員的業(yè)績就一樣。雖然我們明白一個(gè)銷售員，如果他的業(yè)績做好了，那么他對(duì)自己，對(duì)公司，對(duì)家人，對(duì)客戶都有好處。但是，如果他們工作的先后順序錯(cuò)了，那么業(yè)績就做不起來。 一個(gè)優(yōu)秀的銷售員，他從事銷售目的一定是為了幫助客戶解決問題，而不僅僅是賺錢。這句話聽起來很高尚。也許有太多的銷售員不相信這種鬼話。哪個(gè)做銷售的人不是為了自己

45、的腰包嗎?即使有人表面是上這樣做，內(nèi)心也不是這樣想。所以大多數(shù)人的業(yè)績不是很理想。因?yàn)樗麄兲诤踝约旱难?，而沒有關(guān)注別人的需求，所以產(chǎn)品往往賣不出去。其實(shí)每一個(gè)銷售員都要明白一個(gè)道理，客戶不需要產(chǎn)品，他們只需要解決問題。如果一個(gè)銷售員，你銷售目的不是為了推銷產(chǎn)品，而是為了解決客戶問題，那么我相信很多客戶都會(huì)歡迎你。因?yàn)榭蛻粢欢ㄏ矚g幫助他解決問題的人，而討厭向他推銷售產(chǎn)品的人。所以好的銷售員都是客戶的理財(cái)顧問、健康顧問、生活顧問、學(xué)習(xí)顧問，他們是幫助客戶解決問題，而不是銷售產(chǎn)品。產(chǎn)品只不過是在解決問題的過程所使用的一種工具而已。 因此，一個(gè)銷售員，你的思路會(huì)決定自己的出路。做銷售永遠(yuǎn)記住一個(gè)要

46、點(diǎn)，就是設(shè)身處地為客戶著想。你不要老想著向客戶推銷什么，而是想著自己能幫他解決什么。你不是想著如何來達(dá)成自己的目標(biāo)，而是想著如何解決客戶的煩惱。當(dāng)你的能幫助客戶美夢(mèng)成真時(shí)，自己自然會(huì)心想事成。一個(gè)好的銷售員一定是要學(xué)會(huì)換位溝通。你想說的話讓客戶說出來，客戶想說的話你說出來，只有這樣，往往成交的概率要高得多。因?yàn)槟銥榭蛻糁?，所以客戶為你著想。一個(gè)客戶之所以拒絕你，無非是兩點(diǎn)。第一點(diǎn)，我不相信自己有問題。第二點(diǎn)，我不相信你的產(chǎn)品能幫助我解決問題。銷售員的工作就圍繞這兩點(diǎn)與客戶進(jìn)行溝通。只有客戶接納了你的觀點(diǎn)，他才會(huì)接納你的產(chǎn)品。我們千萬不要本末倒置。強(qiáng)迫推銷。記住:客戶不喜歡推銷，他們喜歡購買。

47、因?yàn)轭檰栃弯N售員是賣客戶想要購買的產(chǎn)品，告之型銷售員是賣自己想賣的產(chǎn)品。所以顧問型銷售員處處受人歡迎，因?yàn)樗麄儙涂蛻艚鉀Q問題，告之型銷售員處處讓人討厭，因?yàn)樗麄冎幌胪其N自己的產(chǎn)品。前者是以客戶為中心，幫助客戶提供有價(jià)值的產(chǎn)品或服務(wù)，后者是以自我為中心，只想著自己銷售產(chǎn)品后的業(yè)績收入。因?yàn)槎咝膽B(tài)不一樣，出發(fā)的不一樣，所以銷售業(yè)績不一樣。 為什么大多數(shù)的銷售員不受人歡迎，不受人尊重，因?yàn)樗麄冎幌胫绾翁涂蛻舻腻X，讓他們的財(cái)富塞滿自己的腰包，所以客戶一看見這樣的銷售員就躲得遠(yuǎn)遠(yuǎn)的。如果我們換一種思維方式和行為方式與客戶打交道，不是想著掏客戶的腰包，而是想著如何讓客戶多賺錢，少花錢，那么我相信你走到哪里都是非常受歡迎的銷售員。這就是銷售員業(yè)績好壞的區(qū)別所在。 成功的關(guān)鍵在于利他，而不是利己。幫助別人也就是成就自己。作為一個(gè)銷售員來說，不管你有多少宏偉的目標(biāo)，遠(yuǎn)大的理想，都要記住，你從事銷售的目的比目標(biāo)更重要。你的動(dòng)機(jī)對(duì)了，你所做事的方式方法才會(huì)正確。目標(biāo)才能達(dá)成。否則，心思不正，絕無成功可言。 做銷售最重要的素質(zhì)是什么做銷售最重要的素質(zhì)是什么？不同的人有不同的答案。有的人說是專業(yè)性，有的人說是溝通技巧，有的人說是親和力等等。筆者不否認(rèn)這些素質(zhì)在銷售中的重要性，它們是成功的必要條件而不是充分條件。筆者認(rèn)為做銷售最重要的素質(zhì)是堅(jiān)持，做銷售沒有堅(jiān)持是不會(huì)成大器的，這種堅(jiān)持主要體現(xiàn)在