醫(yī)院藥品管理操作手冊

1、杭州之善醫(yī)療管理研究中心醫(yī)院操作手冊藥品作為一種特殊的商品，不同于一般的消費品，特別是處方藥品，它具有在醫(yī)生指導下完成消費過程的 特點，其銷量的產(chǎn)生，受著醫(yī)院醫(yī)生的直接影響。在整個藥品消費中，70%以上的銷量產(chǎn)生在醫(yī)院。醫(yī)院成為眾醫(yī)藥企業(yè)的必爭之地，由此而引起的激烈競爭，亦給醫(yī)藥企業(yè)在運作市場時帶來了較大的難度。做藥 品最難的是進醫(yī)院，最重要的是臨床促銷，最怕的是銷售后的收款。一、如何使產(chǎn)品順利進入醫(yī)院產(chǎn)品想能夠順利地打入醫(yī)院，進入臨床用藥，就要求企業(yè)的醫(yī)藥銷售人員對醫(yī)院進藥的形式，進藥的程序,以及自己應該采取的方法有明確的了解。（一）產(chǎn)品進入醫(yī)院的形式1、產(chǎn)品代理形式進入醫(yī)院。醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)委

2、托某家醫(yī)藥經(jīng)銷單位，由其作為產(chǎn)品的代理，而使產(chǎn)品打入相 對應的意愿。其中又可分為全面代理形式合半代理形式。 全面代理形式，是指由醫(yī)藥代理單位完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進入、促銷以及收款的全部過程。這種方式往往 是生產(chǎn)企業(yè)將合適的底價開給代理單位并簽好合同，以足夠的利潤空間刺激其經(jīng)銷的積極性。 半代理形式，是指由醫(yī)藥代理單位僅完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進入和收款工作，產(chǎn)品在醫(yī)院的促銷工作由企業(yè) 人員完成。這種方式，有利于企業(yè)直接掌握產(chǎn)品在醫(yī)院的銷售動態(tài)，把握各種市場信息，對銷量的全面提 升有較大的幫助，但與全面代理相比工作量要大些。2、 產(chǎn)品代理形式進入醫(yī)院。醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)不依靠相關(guān)的醫(yī)藥經(jīng)銷單位，直接派岀醫(yī)藥業(yè)務(wù)代

3、表去醫(yī)院做開 發(fā)工作，從而完成產(chǎn)品進入、促銷、收款的全過程。其根據(jù)不同情況又可分成兩種方式：企業(yè)注冊有銷售公司并以銷售公司的名義將產(chǎn)品直接送進醫(yī)院而進行臨床使用。通過醫(yī)藥經(jīng)銷單位以過票的形式進入 醫(yī)院，即企業(yè)完成醫(yī)院開發(fā)的全過程，包括產(chǎn)品的進入、促銷、收款，但給醫(yī)院的票據(jù)是相關(guān)經(jīng)銷單位的， 企業(yè)須為經(jīng)銷單位留一定的利潤。這樣做有幾個原因，一是企業(yè)未注冊自己的銷售公司，必須通過相應有 醫(yī)藥經(jīng)銷單位過票，以使產(chǎn)品進入醫(yī)院合法化（由于醫(yī)藥法規(guī)規(guī)定不允許生產(chǎn)企業(yè)直接將產(chǎn)品送進醫(yī)院）;二是企業(yè)雖注冊有自己的銷售公司，但由于醫(yī)院所在的地方當局行政干預，保護地方醫(yī)藥經(jīng)銷單位的利益，因而必須通過地方醫(yī)藥經(jīng)銷單

4、位過票，方能進入醫(yī)院；三是企業(yè)雖有自己注冊的銷售公司，但由于要開發(fā) 的目標醫(yī)院有長期業(yè)務(wù)往來的固定供貨單位，因而不愿更換或接觸更多的業(yè)務(wù)單位，這樣企業(yè)亦必須通過 其固定的業(yè)務(wù)單位辦理過票手續(xù)。注：2001年后，隨著各地衛(wèi)生系統(tǒng)的改革，產(chǎn)品要想進入醫(yī)院銷售，還要通過衛(wèi)生局的招標，只有進入衛(wèi)電話傳真郵箱：地址：浙江省杭州市下沙開發(fā)區(qū)陽光華城創(chuàng)富中心10樓 網(wǎng)址：第1頁共10頁杭州之善醫(yī)療管理研究中心生局招標目錄的產(chǎn)品，才能進入醫(yī)院銷售。目前，正處于一個過渡期，

5、相當一部分地方實行了藥品招標采購 參加招標可以由廠家直接參與，也可以委托醫(yī)藥公司投標，一般來講，委托醫(yī)藥公司投標費用相對比較低止匕 o（二）產(chǎn)品進入醫(yī)院臨床使用的一般程序1. 醫(yī)院臨床科室提岀用藥申請并寫申購單；2. 醫(yī)院藥劑科對臨床科室的用藥申請進行復核批準；3. 主管進藥醫(yī)院（一般是副院長）對申請進行審核；4. 醫(yī)院藥事委員會對欲購藥品進行討論通過；5. 企業(yè)產(chǎn)品進入醫(yī)院藥庫；6. 企業(yè)產(chǎn)品由醫(yī)院藥庫發(fā)藥人員將產(chǎn)品送到藥房（門診部、住院部）；7. 醫(yī)院臨床科室開始臨床用藥。（三）產(chǎn)品進入醫(yī)院的方法(1)1. 新產(chǎn)品醫(yī)院推廣會。醫(yī)院推廣會可分為針對整個區(qū)域所有醫(yī)院的和針企對具體某一醫(yī)院的推廣

6、會。針對整個區(qū)域內(nèi)所有醫(yī)院的推廣會的組織，一般由企業(yè)先派藥品銷售人員到所要開發(fā)市場的區(qū)域?qū)Ξ數(shù)氐?藥學會、醫(yī)學會、衛(wèi)生局等部門進行公關(guān)聯(lián)絡(luò)，盡量請到這些社團、機關(guān)的相關(guān)領(lǐng)導，以這些部門的名義 舉辦“XX新產(chǎn)品臨床交流會”的形式舉辦推廣會?？梢越o這些單位相應的會務(wù)費，以便能夠順利的談妥。 邀請當?shù)乇容^有名的專家教授、相應臨床科室的主任在會上講話以示權(quán)威性。時間、地點確定好以后，將 該區(qū)域內(nèi)大中小型醫(yī)院的院長、藥劑科主任、采購、財務(wù)科長和相對應科室的主任、副主任以及有關(guān)專家 請到，進行產(chǎn)品的交流，以達到產(chǎn)品進入醫(yī)院的目的。（2）針對某家具體醫(yī)院的產(chǎn)品推廣會，主要是企業(yè)通過對醫(yī)院相關(guān)人員的公關(guān)后和醫(yī)

7、院聯(lián)合召開產(chǎn)品介紹會，向藥劑科人員、臨床科室人員、藥事委員會成員 介紹產(chǎn)品，使他們認識產(chǎn)品，從而使產(chǎn)品順利進入醫(yī)院。2. 企業(yè)通過參加相應的學術(shù)會議推介產(chǎn)品。一般每個地方的藥學會、醫(yī)學會、衛(wèi)生局等部門，每年均要 組織多次學術(shù)會議、培訓之類的活動，企業(yè)可通過這些機關(guān)部門事先了解到組織相應活動的時間、地點、 內(nèi)容，主動去聯(lián)絡(luò)，岀一定的贊助費用，成為協(xié)辦單位。企業(yè)在會上可請一位或幾位專家教授對產(chǎn)品進行 介紹推廣，以便進入部分醫(yī)院。3. 通過醫(yī)院代理單位協(xié)助使產(chǎn)品進入醫(yī)院。生產(chǎn)企業(yè)和醫(yī)院的關(guān)系，往往沒有相應醫(yī)藥代理單位與醫(yī)院 的關(guān)系好。他們由于是某些醫(yī)院的長期供貨單位，業(yè)務(wù)多，人員熟，通過他們做醫(yī)院工作，往往少走很多 彎路，產(chǎn)品能比較順利地打進醫(yī)院。電話